雷克萨斯汽车保险专项培训.pptx

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雷克萨斯汽车保险培训,丰田汽车技术研发（上海）有限公司2010年7月2日,第一部分品牌保险的优势和特点第二部分险种推介技巧第三部分新车保险销售技巧第四部分续转保销售技巧,目录,第一部分品牌保险的优势和特点,目录,如何让顾客选择在店内投保品牌保险,品牌保险的优势和特点,讨论1,客户在店内投保有哪些好处？

客户在店外投保可能遇到哪些问题？

品牌保险的优势和特点,参考要点,店内投保的好处,普遍性优势,本店增值服务,品牌保险的优势和特点,参考要点,店外投保容易遇到的问题,品牌保险的优势和特点,讨论2,品牌保险有什么优势和特点？

和普通产品相比有何不同？

品牌保险的优势和特点,参考要点,品牌保险的优势和特点,超乎寻常的保障额度,提升,高额保障,品牌保险的优势和特点,更为广泛的保障内容,险种丰富,扩展,品牌保险的优势和特点,投保灵活,方便快捷,限定销售,店内出单,品牌保险的优势和特点,事故车返店推荐,细心引导，确保返店,品牌保险的优势和特点,专人服务,专人服务，全程关怀,品牌保险的优势和特点,快速理赔,专享通道，便捷安心,品牌保险的优势和特点,纯正零件品质维修,原厂工艺，品质保证,品牌保险的优势和特点,修理无差价,统一标准，后顾无忧,品牌保险的优势和特点,情景对话演练1,品牌保险的优势和特点,讲师点评,品牌保险的优势和特点,第二部分险别推介技巧,目录,技巧一：

巧用案例,险别推介技巧,虽然雷克萨斯所有车型目前都配置了电子防盗装置或G-book智能副驾，但一些不法份子常常利用屏蔽器和电子解码器等各种盗窃工具，有些盗窃团伙索性开着集装箱卡车进行整车盗窃。

而且如果没有保全车盗抢险，车辆在被盗期间遭遇的损失是得不到赔偿的。

全车盗抢损失险,险别推介技巧,车辆重置特约险,2008年10月，东莞雷克萨斯客户（贷款购车）在莞深高速公路上驾车ES350发生事故，事故损失超过了出险时新车购置价的50，专用险合作保险公司赔付给客户一辆新车。

客户十分高兴，当场表示还要在店内续保品牌保险。

险别推介技巧,技巧二：

突出重点,险别推介技巧,险别推介技巧,险别推介技巧,1、更换新车特约什么情况下？

2、自燃险一定要投保吗？

3、道路救援都有哪些保障？

4、哪些费用是事故附随费用？

5、使用安全带特约怎么理解？

6、是不是保了全部险种就可以随便开车了？

常见问题解析,险别推介技巧,第三部分新车保险销售技巧,目录,如何把最适合的产品推荐给顾客,新车保险销售技巧,讨论3,保险客户有多少种类型？

不同类型的客户你会如何去谈保险？

新车保险销售技巧,参考要点达成销售的必要条件客户分类,消费贷款购车顾客与全款购车顾客,个人顾客与企业顾客,本地顾客与异地顾客,客户,新车保险销售技巧,客户分类1）消费贷款购车顾客与全款购车顾客,全款购车顾客,准确宣导雷克萨斯汽车保险的优势和店外投保的潜在风险，降低顾客对价格的敏感程度并确定投保。

新车保险销售技巧,客户分类2）个人顾客与企业顾客,个人顾客,强调雷克萨斯汽车保险的便捷服务可以为车主节省大量宝贵时间。

介绍雷克萨斯保险的各种增值服务，是普通保险不具备的。

企业顾客,强调雷克萨斯汽车保险无法替代的专属性，及其对车辆安全行驶和确保新车正常保养的重要性。

新车保险销售技巧,客户分类3）本地顾客与异地顾客,新车保险销售技巧,讨论4,在给客户推荐产品时，你是否会考虑客户用车的主要用途？

在给客户推荐产品时，你是否会了解客户用车的习惯？

新车保险销售技巧,参考要点达成销售的必要条件把握并引导客户需求,新车保险销售技巧,主要行驶区域,经常走高速的车主平日行驶区域集中在城市道路的车主,常见的需求有哪些？

新车保险销售技巧,车主兴趣爱好,通过对车主兴趣爱好的了解,我们可以大致掌握此车可能面临的相关风险信息。

例如：

1）喜欢打高尔夫球的车主2）北方地区喜欢滑雪的顾客3）喜欢自驾游的顾客,新车保险销售技巧,自然与社会环境,通过对经销店所处地区自然与社会环境的把握,可以从以下角度给顾客提供一些适当建议。

例如：

1）受台风影响的沿海地区2）夏季气温较高的地区3）治安情况较为复杂的地区,新车保险销售技巧,推荐产品按车型,新车保险销售技巧,1、有必要选择这么多的险种吗？

常见问题解析,2、有什么险种可以保酒后驾车的？

3、我开了这么多年车，没出过大事故。

不需要保换新车的那个险种吧？

新车保险销售技巧,5、丢了的车找回来了，少了一个轮胎赔吗？

4、车丢了，怎么报案？

赔吗？

6、保了盗抢险，车窗玻璃给砸坏了怎么办？

情景对话演练2,角色扮演,讲师点评,第四部分续转保销售技巧,目录,如何把客户留在店里续保品牌保险,续转保销售技巧,讨论5,续保的难点在哪里？

不同类型的客户你会如何去谈续保？

续转保销售技巧,外部竞争异常激烈,客户心理难以把握,续保渠道众多经销店已无信息优势,客户在续保时往往更关注车辆的使用成本，因此往往会多方比较，通常也不会主动联系经销店办理续保业务,参考要点续保业务难点何在,续转保销售技巧,参考要点如何做好续保业务,续转保销售技巧,优质服务是基础,1）树立全店良好的服务口碑，增强客户对经销店的信任感和忠诚度。

2）良好的日常顾客关系维护，准确把握客户不断变化的需求。

尽早启动，占先机,续转保销售技巧,本店购车，店外投保,上年由于种种原因未在店内投保，历经一年顾客可能回心转意。

应对要点借助完善的顾客档案管理与加强顾客关系管理服务力度，利用其每次回店保养机会或其它时机。

店外资源要珍惜,续转保销售技巧,巧用让利，留顾客,1）制定不同的让利策略：

不让利部分让利全额让利全额让利+加赠礼品2）实现规模最大化目标：

续保的所有策略，最终都是为了确保规模最大化（顾客基数&保费规模）,续转保销售技巧,1、续保可以给多少优惠？

2、为什么电话销售的保费便宜呢？

3、不是新车了盗抢险就不用保了吧？

4、去年都没有理赔，是不是今年少保点？

5、怎么旧车的车损还要保新车的价格？

6、三者险难道50万还不够吗？

常见问题解析,续转保销售技巧,7、驾龄都好几年了，少保点吧？

8、小区有保安和监控的，盗抢险就不保了。

9、经销店不是有道路救援的为什么还要保道路救援特约险呢？

10、在保险公司和经销店投保一样吗？

11、外地出险怎么理赔？

12、我再考虑一下,常见问题解析,续转保销售技巧,情景对话演练3,续转保销售技巧,讲师点评,续转保销售技巧,谢谢！