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就算在一开始无法达到如此的目标，也要给自己定下要求，在一定期限内达到让经销商完全认同个人、认同**品牌、认同我们对市场的把握能力。
2、对专卖方法进行治理
五金类品牌现在多以专卖形式销售产品，这是有缘故的。
第一，专卖店能够展示企业与产品的良好的、特有的品牌形象；
第二，专卖店能够通过专卖与系列相对完善的产品让顾客一站式配齐产品，缩小了顾客对品牌的可选择性；
第三，专卖店因其专业、规范的形象，能够增强顾客对品牌的信任感；
第四，通过专卖体系的一致性，公司能够增强营销网络的力量。
专卖店就是公司在区域销售的依托，因此对专卖方法进行治理是专门重要的。
专卖方法包含了如此几个意思，即首先确定专卖人员，确定对专卖人员如何样治理，如何样激励；
然后依照产品特色，依照**五金与竞争对手的区不，依照品牌专卖要求，确定专卖人员的工作方法。
这方面能够依据《专卖店治理手册》进行规范。
商务人员要具有一定的培训能力与引导能力，否则不人什么缘故要听你的？
商务人员领悟到专卖店所要求的专业化销售技巧后，才能准确引导区域专卖的销售行为。
3、对专卖形象进行治理
专卖形象包括产品形象，店面形象，人员形象，促销推广形象等。
良好的专卖形象是统一而又独特的、便于客户认知，利于增加亲切感的。
因此对产品陈列、店员服装、货架展示、海报张贴、广告语的使用、人员精神与气质、促销推广的物品形象都会有层次性要求。
商务人员要紧通过对以上层面的全面把握进行专卖形象的治理。
作为**，则必须对导购人员服装的统一性进行要求，设计得体的，能体现品牌精神的服装款式。
4、对当地市场进行准确分析，寻准工作方向
提升工作所涉及到的因素众多，商务人员往往会非常茫然，不明白从哪里下手才好。
因此在上述工作没有太大咨询题后，应着眼于对当地市场进行准确分析，寻准工作的突破方向。
分析的要素包括：
本地五金品牌的多少，操作市场的要紧方法；
我们经销商的要紧优势；
当地使用**产品的要紧群体以及如何样通过合适的渠道促成要紧群体的认知与同意。
通过与经销商的沟通，通过对品牌在当地市场准确切入点的推断，通过与当地更多的业内人员的沟通，能够确定每一个时期的要紧工作与目标，并得到经销商的认同。
同时需要确定眼下的要紧工作，要紧的突破方向，能带给经销商以更大经营信心的工作方向。
这一点必定是与经销商本身的长处相结合才能确定的。
5、要求经销商进行适当投入
明确了区域市场如何操作才能见到实效，每一时期如何划分，如何规划，需要什么资源，其次的咨询题就是要求经销商进行适当投入。
在最初经销商的投入要紧是人员方面。
地级经销商包括对业务拓展和店面经营人员的投入。
另外重要的就是长期经营，稳步推进重要的客情关系的咨询题。
在很多情况下，经销商可能比我们的商务人员还要专业高超，假如是如此，我们应积极配合其工作。
比如讲争取比较大的装饰公司的合作，或者是如何样设计会员卡，我们能够把这些配合工作加以促成。
重要的是要引导经销商在前期做必要的市场投入，这是专门关键的。
有付出才有回报，有精确的付出，才会有准确的回报。
在这方面商务人员应当多搜集一些本行业内一些经销商如何让做大做强的例子，正确引导**五金的经销商以长久、出色经营**为其本职工作。
6、协助进行装饰公司与装修队的业务拓展
装饰公司可能是我们开展工作后寻求合作的一个重点。
尤其是在相对发达的地区，由于地区经济增长、房地产的进展、消费观念变化的复合作用，使装饰行业的进展越来越迅速，装饰公司对五金品牌也就越来越重要。
我们向经销商提供《装饰公司业务拓展方案》的同时，商务人员应当分析当地装饰公司的进展情况，以推断当地市场销售突破的要紧方向。
在这方面，必须充分借助经销商及其业务员的努力，借助其他途径了解必要信息。
假如差不多确认在当地销售突破的要紧方向是装饰公司，那么接下来就应协助经销商制定与装饰公司合作的协议。
对装饰公司选择**五金产品的折扣点、供货方式、货款结算等进行设计。
不同份量的装饰公司当然需要不同的政策，但价格体系不能突破。
确定经销商与装饰公司的合作协议后，就应当协助地级经销商开发几个大的装饰公司。
商务人员应界定自己的介入程度，幸免把大部分时刻投入在开发装饰公司上。
在开发的最初时期，规模大、阻碍大的装饰公司，是能够配合一起拓展的，从中寻出一些市场规律。
由于装饰公司的攻关与关系维持是一个长期工作，因此我们需要提高经销商的业务人员的相应能力与工作积极性，让他们明白如何样开展有效的市场工作。
当然公司会配备必要的培训资料。
除了装饰公司外，装修队也是我们应当关注的一个销售途径。
7、协助进行木工群体的拓展
在县级区域，木工群体在装饰市场相对占有较大份额，其重要性可能和装饰公司并列，需要给予认真关注。
我们应首先面对地级经销商，按照公司的《木工俱乐部实施方案》，协助其设计会员卡，设计对木工群体的折扣标准与积分规则。
同时，关于如何记录木工资料，如何完善档案，如何开展俱乐部的一些活动向经销商进行讲明。
只有木工会员达到一定数量后，才能开展所谓俱乐部的一些活动，也才可能使俱乐部的职能得以发挥。
比如有三十个左右的会员了，这时开展一些有针对性的新品公布或产品促销活动就非常有必要。
8、协助进行促销推广活动
在小区推广方面，经销商始终是开展活动的主体。
至于公司如何样支持，是一个需要相互协商的咨询题。
公司应提供的，是促销人员统一的服装，促销活动统一的形象，提供必要的广告宣传用品如X展架、横幅、桌面写真喷绘、统一的产品促销讲辞与必要的促销品。
只有当这些东西落实了，促销方案确定了，经销商关于开展促销活动的外围工作如与城管、小区、建材市场治理部门等的协调工作做好了，促销人员到位并通过培训了，才能够开展相应的促销推广活动。
每一个促销活动，都必须保证专业、规范、有规模、形象统一等特征，如此才能起到应有作用。
每次促销活动后，必须要有总结与评估，并回传给公司市场部。
以便既有收获，又明白下次如何在一些环节上做得更好。
9、督导县级经销商规范经营邦派产品
围绕地级运营中心建立的县级经销商网点，关于**五金销售活动整体的促进作用，也是比较大的。
经济进展较好的县级市，如寻到合适的经销商，销售增长潜力专门可观。
商务人员初到一个地区，应当通过县级经销商打款额度、专卖店面积、经销商人员配置等因素，结合对经销商经营**往常经营情况的了解，推断哪些县级经销商是潜力较大的，哪些是潜力较小的；
关于潜力较大的，予以较多关注，协助其规范经营**产品，及时解决其所反映的一些咨询题。
关于潜力较小的，当然适当关注即可。
通常要紧的销售量总是由要紧的经销商完成的。
我们要定期分析推断经销商的成长性，定期分析关于不同的经销商提供哪些服务或资源，才能有利于其获得成长。
10、适当关注建材卖场销售
在一些大都市或重要的中型工业化都市，建材超市具有专门显著的作用。
我们需要了解当地建材市场都有哪些五金企业产品进驻，销售量如何？
如何样结款？
价格如何样？
要紧的款式是哪些？
需要分析假定**产品进驻销售量如何？
销售量形成的基础在哪里？
需要了解当地是否有如百安居、东方家园、好美家、家福特、家世界家居、新家园、华美乐、靓家居、喜盈门、世纪中心家居广场等企业的连锁店。
假如有这些阻碍力巨大的建材超市，应当引导当地经销商进驻。
这不只是销售渠道的拓宽，也对品牌力提升有专门大的好处。
11、在主流建材市场形成良好的专卖体系
鼓舞、引导、协助经销商扩展同城分销渠道，占据所有要紧的建材市场。
鉴于五金产品购买的特别性与消费者选择时的顾虑心态，比较心态，我们需要占据更多的终端，具备更多的阻碍，形成**产品的区域系统销售势能。
12、定期分析市场格局与业务提升关键点
我们在做市场、寻代理，实行品牌化经营的同时，我们的竞争对手也在做这些工作。
而且，由于行业进展的特点，决定了竞争对手是不断增加的。
商务人员的要紧工作之一就在于定期分析市场竞争格局，通过分析竞争对手在特定区域的经销商能力、新品推广、市场投入、促销策略、店面治理等情况，能够为公司在下一时期的提升工作提供依据，更能够使商务人员明白如何做才能超越竞争对手。
13、定期统计销售情况，掌握库存与订货
商务人员应当要求经销商建立销售台帐，对**五金产品的进销存做细致了解。
每个区域差不多上不同的，消费习性总会有或多或少的差异。
通过定期分析，能够为区域销售制定更合适的库存体系，能够对销售进行估计，要求经销商做必要的库存。
尤其在公司网络健全、销售正常后，准确的销售分析与销售估计能够为公司生产与库存保持提供依据。
公司的销售数据必定源于各个区域的准确统计。
14、以规范、勤奋的工作引导经销商经营
商务人职员作要有成效，关键是掌握方法、推断要点、循序渐进、逐步渗透、紧密关注。
要达到经销商一心一意经营**产品，促使区域销售正常化，需要业务代表规范、勤奋的工作。
商务人员是公司对区域市场的协助与支持；
是连结厂商关系的纽带；
是**在区域市场的信息分析员；
是促使区域销售正常化的要紧力量之一；
是**加强与区域经销商合作关系的使者；
是监督区域市场操作的专员。
其意义非常大，要求商务人员深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好时刻治理，达到公司的区域市场提升要求。
二、商务人员的工作考核体系
（一）、商务人职员作职责与衡量标准
商务人员的工作职责是：
（1）负责经销商与公司配合间的协调与服务；
（2）负责培训经销商所属业务员与导购人员；
（3）负责对区域经销商的经营工作进行督导，及时发觉咨询题；
（4）负责协助经销商开展必要的促销与市场推广活动；
（5）协助地级经销商拓展家装公司并协同开发同城分销；
（6）掌握经销商的库存情况与正常的补货进度。
商务人职员作的衡量标准：
（1）当地家装、木工俱乐部业务开展的有效性；
（2）经销商的补货与整体业务提升情况；
（3）对促销与市场推广的评估；
（4）工作报表的及时与细致性；
（5）经销商所反映咨询题处理的完善与快速。
为了保证商务人职员作的有效性，公司需要对商务人员进行系统培训，需要设计一整套对商务人职员作进行监控治理的方法，需要对经销体系销售活力的激发作出先期设计，让商务人员明白如何做是正确的，明白做到什么程度是合适的，明白如何对经销商的经销心态进行调整，明白如何使经销体系进入良性循环。
（二）、商务人职员作考核工具：
报表与总结
对商务人员的工作考核，采纳以下方式。
1、商务人员对每天的工作应做认真记录。
按公司设计的日报表格式进行填写，每周上交一次（通过邮箱发送）。
2、对每次出差工作情况进行记录。
3、商务人员应准确记录装饰公司信息、木工资料信息并每周将其发送到公司。
4、每周周末，商务人员应将一周工作进行小结并打算下周工作。
5、每月月底，商务人员应将本月工作按公司要求进行总结并对次月工作进行打算。
6、按时完成月度《经销商销售状况一览表》。
（三）、对商务人员的工作考核方法
按照设计的分值划分体系对商务人员的工作进行系统衡量。
要紧指标如下：
1、销售任务指标达成（40分）
2、网点维护与形象店治理效果（15分）
3、按时完成并提交各类报表与总结（15分）
4、经销商咨询题处理的及时性与完善性（15分）
5、装饰公司与木工群体的拓展评估（15分）
每月月初，由市场部对商务人员的工作按上述指标进行评估，并将评估结果反馈给商务人员，向其讲明应当予以改善的地点。
三、**五金对市场如何样提供有效支持
**五金对市场提供如下有效支持，将利于产品的销售增长与品牌力的形成。
我们的宗旨是：
循序渐进、有效投入、定向扶持，在提高产品销售能力的同时促使品牌传播阻碍力的逐步扩大。
1、形象推广与形象治理
正如我们所意识到的，品牌是做出来的，是通过给予一定的品牌内涵，进行一定的品牌投入建立其品牌虚拟价值，提高其溢价能力而得以建树的。
对品牌的科学投入，须建立在对行业的清晰认知基础上。
以专卖形式销售产品，必定要注重形象价值与形象的推广。
形象的有效延伸能力首先取决于有效的培训。
培训中必须包含对品牌形象的讲明，关注对**所属各级经销商的导购人员的形象力的提升。
在统一店面形象、统一产品展示形象的同时，也必须统一导购人员的服装与个人形象。
我们要有能力对形象本身进行严格治理。
公司可考虑向经销商提供统一的导购服装设计款式。
也可考虑向地级经销商提供统一的导购服装，这是品牌形象延伸的第一步。
至于费用承担方式，可另行协商。
2、促销推广方面的支持
在促销推广方面，首要工作是设计促销形象。
包括设计X展架形象、促销用品形象、广告宣传形象、统一的木工会员卡形象等等。
其次，需要制作用于促销推广的展示用品，包括向装饰公司提供的产品展示架；
包括促销与推广用品（需精心设计，突出特色）。
再次，要为促销推广活动制定方案，提高展示效果，提升推广层次，使推广活动建立在充分的预备基础上。
公司需要考虑提供什么样的促销服装以体现**五金的品牌形象，绝不能任由经销商随意去搞促销。
形象可控、促销物品可控、促销方式可控，人员促销方法可控，则**五金的品牌推广效果就成为可控的。
只有全面掌控，才能使**五金的品牌推广为品牌延伸服务，取得显著成效。
3、设计对地级经销商的返利点
我们把地级经销商作为扶持的重心。
为了保证地级经销商经营的持久与积极性的保持，对市场投入的连续性与市场规划意识的形成，应设计对地级经销商的返利政策。
一般地，返利点是结合任务制定的。
比如完成任务量80%以内返点多少，完成销售任务80%到100%之间返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，让经销商看到希望，让经销商多一份期待，如此他们才会有持续经营的思路与做法。
事实上在设计返利点的同时，关键是要描绘经销商取得销售量的较大突破对经销商的长远意义与价值。
通过现实把握与理想把握充分掌控经销系统。
4、具备专业形象的商务人员
商务人员的专业形象来源于其个人素养与个人形象，来源于其对区域市场的综合把握能力，来源于对经销商经营心态的把握能力，来源于其工作的勤奋与有效，来源于其对区域经营所产生的积极作用。
我们向区域派遣精明强干的业务代表，就是对区域销售系统的最大支持。
尤其在当前**五金品牌化经营板块不完善期间，商务人员能够起到一定的协调与缓冲作用，能够适当落低因整体配合工作不完善所引起的客户经销心理的波动。
商务人员的工作，就是传播与推广品牌的工作。
品牌是什么？
品牌就是一连串的经历，实际上就是心理暗示。
我们要塑造属于**的经历点与暗示点，让我们的行动为品牌内涵背书，让经销商认可我们的规范，让装饰公司认可我们的敬业，让木工群体认可我们的适应性，让所有的中间通道清晰感受如何样传播**五金是合适的，那么**五金在区域市场就成功一半了。
品牌没有什么神秘的，它的塑造过程，就是强化经历点的过程，就是增加暗示的过程，就是占据消费者心智资源的过程。
不管是中国的品牌依旧外国的品牌，差不多上以品牌精神为核心，逐步占据消费者心智资源而操作起品牌的。
我们通过业务人员与经销商的共同努力，把**品牌推广到所有重要的中间通路上去，让他们成为**品牌的坚实后盾，来对我们的业主进行讲服与引导。
5、开展卓有成效的培训
在培训方面，现在咨询题是缺乏详尽有效的培训资料，缺乏精通培训内容的业务人员，培训能力向经销体系的有效传递差不多没有。
在此方面，仍需做细致的预备工作。
需用一周时刻，整理出系统的培训资料，并在培训中加以贯彻。
6、产品配送与退换货服务
**五金应适当重视产品配送能力与退换货服务的到位。
7、新品开发与完善产品结构
这是一个逐步改进与完善的咨询题，此处不做探讨。
8、广告宣传支持
关于连续两个季度达到销售目标的地级经销商，能够适当考虑广告宣传的配合咨询题。
费用不在于多少，而在于进行精当分析后确定推进区域市场销售的有效方法。
在有效的市场工作基础上，能够对广告活动的展开方式与费用承担进行分析。
一般来讲，企业与经销商共同承担广告费用好处较多；
在经销商达到一定的销售指标后支持广告活动效果较好。
四、如何样使商务人员具备提升工作素养
通过以下五方面的工作，能够逐步提高商务人员的工作能力。
1、设计完善的培训内容，培训合格方可上岗
商务人员培训期为一周到十天。
培训后通过严格考核，拿出有水平的、通过论证有可行性的工作方案方可下市场，要充分保证其开展工作的有效性。
在培训内容方面，围绕行业知识、企业产品知识、装修行业知识、专卖店经营治理知识、**品牌规划与如何做有效的区域市场治理进行，现在已完善的培训资料有：
《**五金品牌规划方案》、《**五金提升方案》、《如何经营五金专卖店》、《如何有效治理经销商》、《如何做好专卖店终端治理》、《装饰公司业务拓展方案》、《木工俱乐部操作方案》等。
《**五金培训资料》与《专卖店治理手册》等资料正在完善。
我们要使培训活动成为商务人员真正进入并了解行业与企业的关键所在。
凡通过考核的商务人员，每人提供一套培训资料的电子版。
2、对商务人员的工作进行适当监督
对商务人员的工作监督，方法很多。
一是与经销商沟通，二是对其工作报表进行分析，三是对其工作成效进行衡量等等。
通过适当监督，严格要求商务人员按照其工作职责，认真开展区域市场的维护与提升工作。
3、对商务人员的工作进行考核分析
按照我们所设计的考核体系，通过对商务人职员作情况的考核，使其明确工作方向，不断改进自己的工作。
在修正中逐步提高个人能力，提高商务人员对企业的贡献能力。
4、向商务人员提供必要工作指导
在实际的工作当中，市场部将依照商务人员的工作情况对其做必要的指导。
通过对其所提工作咨询题的解决，工作方向的清晰，对区域市场认识能力的加强以及经销商治理能力的增强，提高其处理咨询题的能力与同经销商打交道的能力。
5、协助商务人员做好部分重点客户的市场维护与销量提升
关于商务人员协助经销商经营**产品过程中出现的比较大的销售咨询题或销售机会，市场部应充分参与，协同解决。
此类咨询题或机会包括：
（1）产品销售滑坡严峻时，共同协商并寻求解决方案；
（2）区域销售增长非常快时，对区域市场的良性进展进行规划；
（3）遇到商务人员无法解决的区域销售咨询题，不论是产品依旧市场咨询题，适当参与并解决；
（4）区域市场出现较大销售机会，如与品牌显著的装饰公司合作，或者为了提高区域市场动力而举办各类联谊活动等，适当参与并使其保持良好的终端操纵能力；
（5）重要经销商经营心态出现较大变化，商务人员无法协调时，市场部应予以有效支持。
篇二：
一、销售示范
单店销售业绩不佳，阻碍卖场整体气氛，削弱店员斗志，无法凝聚店员的向心力。
导致卖场工作条例丧失约束性，系统的营销策划执行力度无法到位，从而使的店员的前进方向模糊，工作态度消极。
因此，我们要整合个体单店的所有有利资源，重新调整个体单店对自区域市场的定位。
从一个新的方向入手，提升我们店员对销售观念的一个新改变。
用一种新的销售模式，销售技巧来引起她们从内心对销售的一个兴趣，养成它们一个良好的销售习惯。
从而来带动她们的在卖场的只动性，激励她们的斗志。
通过我们带来的成功的销售的方式方法，来营造卖场一个积极向上，轻松愉悦，生气勃勃的气氛。
让我们的店员在我们的卖场有荣誉感，有归属感，把我们卖场的每一个职员的向心力提升到极致。
那么销售业绩不佳，要紧缘故表现这几点，销售技巧不专业成熟，服务内容没有特色，营销策划不科学。
那么如此的话我微要先去走第一步，改变我们店员的销售观念。
你想要改变一个人的时候，首先你要在她的心理制服她。
想要改变一个人的坏习惯，那就要用一个好的习惯去引导她。
综上所述一句话，想要她学你的，你就要证明给她看，她学的就一定是有用的东西。
那么要证明这套销售是有用的话，我的方法就是示范，用躯体力行来证明自己带来的理念是对的，而不是只靠嘴来灌输。
示范到店员全面认同的一个程度，再去系统的培训她们，只有她们在心底认同了你的方法，她们也就才会有全身心的投入到那个学习活动当中去。
二、销售培训
销售培训的所有内容，就是大伙儿都来检验销售示范过后的一个成果。
把我们在销售示范中所遇到的案例拿出来大伙儿讨论。
因为整个销售示范过程中大伙儿差不多上一个参于者，里面所有的细致过程大伙儿都有一个深刻的体会。
因此与其讲这是一种培训，不如把它讲成是一个讨论。
把大伙儿认同的好的一面给系统规划起来，把不行的方面也总结起来。
通过我们店员一而再的培训，检讨，让我们的销售技巧一步一步的成熟起来，再把那个成熟的销售心得逐渐推广到其他我们的卖场去。
还能够养成我们公司一个积极向上，愿讲想学的良好氛围，也能从中为我们公司今后在建立一种，使用于，属于我们自己的一套培训方法寻到一个方向。
三、卖场气氛
一个卖场的气氛，阻碍着职员的心态，哪怕是有再成熟专业的销售技巧在手，没有一良好的，轻松愉悦的卖场气氛来衬托的话，那么我们职员的发挥也就得不到一个极致的表现。
要形成生动的卖场气氛，那么首先就要明白如何样去调动我们职员的所有工作积极性。
那么要想调动她们的积极性，就要建立好一个良好沟通与互动关系。
发觉店员的优缺点所在，了解它们的喜好，把她们放到一个她们自己喜爱而我们又觉得适合的一个位置上去。
让她们把工作当成兴趣，爱好。
把卖场当做游乐场一样，从而把她们自身所有的能量投入到我们卖场的建设当中去。
让店员与店员，店员与店长之间建立起一种真正的，相互真诚，相互尊重，相互关怀的感情。
让我们所有的店员在我们的卖场都有强烈的归属感，自发的用心；
来建设一个属于她们自己的家，而不是只属于某一个人的。
在如此的一个卖场氛围下，也会更使顾客情愿自己走到我们的卖场里来。
四、激励职员
通过我们的成功的销售示范，良好的卖场气氛的建立。
那么这时候我们就要帮她们规划好一个美好的改日。
让她们认同了我们的销售模式，感受到了我们的卖场氛围。
让她们在工作中感受到了轻松，欢乐，荣誉，自信的话，她们就会更坚决的相信，我们给她规划的这一个梦是能够实现的。
我们要让我们所有的职员都
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