我国商业银行的个人金融业务发展研究.docx

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我国商业银行的个人金融业务发展研究

我国商业银行的个人金融业务发展研究

作者：

邱君梅

专业：

会计学

学院：

商学院

指导老师：

祝婧然

完成时间：

2015年8月

我国商业银行的个人金融业务发展研究

（邱君梅商学院会计133班）

摘要：

国民经济的快速增长和国民财富的持续积累，为我国商业银行的个人金融业务的持续迅速发展提供了持久的动力。

居民收入的持续增加和投资理念的不断成熟，使得银行业的个人业务从单一的储蓄存款需求阶段进入到储蓄、投资、融资一体化的全方位、多层次个人金融需求阶段，同时为商业银行拓展个人金融业务提供了广阔的市场需求空间。

中国“入世”后，我国商业银行的发展面临着机遇与挑战，银行业的竞争也日益激烈。

关键词：

商业银行个人金融银行营销发展

一、我国商业银行的个人金融业务发展现状

（1）、商业银行个人金融业务的特点

商业银行个人金融业务是面向个人客户开展的业务，是商业银行在经营中按照客户对象划分出的以个人或家庭为服务对象的金融业务，是对居民或家庭提供的银行以及其他金融产品和金融服务的总称。

这一业务的客户具有数量多、范围广、稳定性好的特点，而且服务对象较为分散，单笔个人业务量小，款项不易流失，风险系数较小。

个人金融业务是银行对个人金融资产通过重组和再利用，使客户资产得到保值、增值并能提高银行效益的新型业务。

（2）、发展银行个人金融业务的背景环境

我国自改革开放以来，国民经济的持续增长和居民个人财富的不断积累，社会金融投资理念的日益成熟，都为银行业个人金融业务的发展提供了广阔的空间。

以下运用PEST分析法简要叙述我国商业银行个人金融业务的发展背景：

1.政治环境

政治环境的稳定是国家发展问题的根本基础，我国的政治环境总体上较为稳定。

目前，我国作为世界上最大的、综合国力最强的发展中国家，在国际上的影响力不断增强、国际政治格局中地位日益提升，这为我国经济的快速发展奠定了良好的政治基石，也为我国银行业的蓬勃发展提供了前提条件。

改革开放以来，政治法律环境逐步优化，我国在依法治国的进程中一直努力建设中国特色社会主义法律体系，不断建立健全和完善银行业的相关法律法规，为银行业发展业务打造坚实的保障。

2.经济环境

世界经济一体化、全球化的潮流，既推动了我国银行业的发展，也带来了一定程度上的冲击。

我国的商业银行仍处于社会主义初级阶段，本身体制的改革和管理的创新尚未完成，又要受到国际市场上发达资本主义国家银行业的挑战，而国内市场上的国有商业银行基本居于垄断地位，外资银行日趋兴起，与此同时，证券、保险、信托等各类非银行金融机构纷纷设立，都给我国商业银行业的生存与发展带来了威胁。

3.社会环境

商业银行个人金融业务的客户是社会生活中的个人、家庭，所以银行业所处的社会环境会直接影响到其发展的速度。

就当前的社会管理体制机制来说，我国目前正在不断提高社会管理科学化水平，并配套完善金融环境，为国内银行业的发展扫除障碍。

从居民个人消费观念上看，人们的消费意识有了显著改变，由过去的先攒够钱再花钱的保守观念转为先透支消费再还款的提前消费观。

近年来，政府针对百姓的住房、医疗、教育、养老、保险等体制改革，也刺激了居民的金融理财消费需求。

4.技术环境

在信息化时代，计算机科学以及信息技术已经运用到各领域，银行业作为计算机信息科学技术的最大应用群体，已经从客户分析、数据统计、营销渠道和客户服务等方面充分利用大数据技术拓展并创新金融产品，大力实现商业银行个人金融业务信息化、智能化。

目前，以网上银行、手机银行以及电话银行等为代表的新型电子信息化银行正如雨后春笋般兴起，并凭借全面、方便、快捷等优势博得了消费者的青睐。

（3）、我国商业银行个人金融业务存在的问题

虽然我国商业银行一直在发展、创新个人金融业务，但是与国际上一些优秀的银行相比，还存在着诸多的不足：

1.没有充足的法律或政策依据

目前，我国针对银行业的相关法律法规尚不完善，监管控制政策滞后，使得银行推出的一系列新的服务产品缺乏充足的法律或政策依据。

因而在我国现行的法律和政策环境下，商业银行个人金融业务面临着法律风险问题。

2.受金融业分业经营制约

我国实行严格的金融业分业经营体制，明显制约了个人金融业务的发展空间。

商业银行推出的一些个人金融业务可能会处于合规、合理性的“灰色地带”，另外，多数个人金融业务都是复合型的，存在着复杂的法律关系，相应的风险也具有多样性。

3.经营管理理念偏颇

银行的经营管理必须将经营与管理进行有机地结合，“两手都要抓，两手都要硬”，要从整体上提升银行的经营管理品质。

当前仍有部分商业银行以自身为中心进行产品设计和经营管理，这样的经营理念已经不能适应激烈的市场竞争，应积极转变为以市场需求和客户需要为核心设计产品和提供服务。

4.营销模式欠佳

国内部分商业银行在营销观念上存在滞后性，多选择在各网点坐等客户上门咨询、办理业务，而不是主动寻找客户资源、营销相关金融产品。

除此之外，一些银行在营销个人金融业务方面存在着营销力度不足、宣传渠道狭窄、广告方式单一、后续服务缺少等问题，这也是造成客户流失的重要原因之一。

5.产品开发进程的弊病

银行个人金融业务产品开发主要存在广度窄、深度浅、结构不合理的问题。

首先，我国商业银行个人金融业务的广度普遍狭窄，较为单一的品种无法满足客户的多样化需求，而且产品的覆盖面比较小。

其次，个人金融业务产品的深度比较浅，产品缺乏差异化、细分化和个性化，使得各商业银行之间开发的产品内容大同小异、缺乏创新，无法带动整个市场。

再者，在各项业务产品中，多呈劳动密集型业务占比大，而知识

密集型业务占比低的态势。

此外，银行提供的个人金融业务基本上是交易和保值的产品多，增值的产品较少，特别缺乏资产管理服务功能。

6.缺乏高素质的理财人员

银行业的个人金融业务在国内还是一种新兴的金融业务，属于知识密集型行业，对从业人员的综合素质要求较高。

个人金融业务并非简单的金融产品销售活动，需要理财人员具备专业的个人金融分析理财能力，能为客户提供符合需求的理财方案；还要对金融知识有较全面的了解，善于分析开拓市场。

（4）、国内商业银行个人金融业务的发展趋势

中国入世以后，国内经济不断发展、金融市场逐步开放、居民财富持续积累，商业银行的个人金融业务应运而生且势如破竹，国内商业银行个人金融业务正朝着多元化、信息化、国际化的方向迈进，并呈现以下三方面的发展趋势：

1.多元化

银行混业经营是个人金融业务多元化发展的催化剂，客户对金融产品的多样化需求是其多元化发展的推动力。

目前，个人客户的需求主要集中在综合金融服务和财富管理方面，为了满足客户需求，商业银行必须提供整合储蓄、理财、结算、保管甚至是代理、咨询为一体的多元化金融服务。

近几年兴起的商业银行金融超市便是商业银行个人金融业务多元化发展的产物，是一种多元化发展的初级形式。

2.信息化

在互联网时代，计算机科学与信息技术已经运用到各行各业，随着信息化进程的发展，银行的经营模式已经由粗放式向集约式转变。

具体地说，以网上银行、手机银行和电话银行等为代表的新型电子化银行正在打破柜台、柜员服务的局限，解放了客户同时减少了银行柜员的工作量。

3.国际化

在经济全球化、一体化的潮流推动下，银行业更要向国际化方向发展。

商业银行个人金融业务的国际化趋势主要体现在业务竞争的国际化和客户需求的国际化两方面。

业务竞争国际化要求商业银行形成国际化的个人金融业务经营理念和管理模式，客户需求国际化则要求商业银行提供国际化的个人金融产品和服务。

二、国内外优秀商业银行个人金融业务经验分析

（一）、国内先进商业银行个人金融业务经验研究

1.交通银行—财富管理银行

交通银行凭借客户资源丰富、品牌认可度高、产品设计有保障的优势，提出打造“财富管理银行”的理念，即依托三位一体的国际化服务网络平台为客户提供一站式金融服务，以实现客户资产的保值增值。

交通银行的财富管理银行依据不同客户的资产与需求层次不同，建立了客户分层服务体系，建设不同层次的金融产品，拓宽了财富管理的客户来源。

交通银行拥有一个跨市场、跨地域的全球综合财富管理平台，还致力于业务产品和服务的创新，以提升客户资产的投资和增值空间。

2.招商银行—信用卡品牌

作为国内信用卡的领先品牌，招商银行虽在我国信用卡市场上占到了先机，却始终秉承与时俱进的原则，利用微博、微信等新型社交网络实现不断创新信用卡管理服务，成功与年轻消费群体对接。

建立了良好的客户关系。

招商银行的“二次转型”，主要围绕创建电子化服务平台、开辟客户营销渠道和减少营运费用三个方面展开，通过客户调研和环境分析来量化服务质量，在与商场、酒店、影院等商户的联合营销活动中取得了显著成果，

3.北京银行—私人银行

私人银行服务是北京银行针对金融资产达600万元以上的高净值客户专门推出的顶级特色金融服务，旨在打造一个发挥全行业优势、链接对公对私客户需求的平台。

设立私人银行既是满足现有大量高资产净值客户的需要，也是加强银行个人金融业务战略的要求。

北京银行对其私人银行的打造主要包含深化分析客户、加强存量客户管理，打造专属产品创新平台，加强中后台营销管理，丰富高端客户交流平台等工作，以期建设精品私人银行。

（二）、国外优秀商业银行个人金融业务经验借鉴

1.花旗银行—业务创新

花旗银行在个人金融业务创新方面颇有建树，并以全球化的业务布局和优质的金融服务占据美国银行金融业乃至全球银行业的核心地位。

花旗银行最大的经营特点就是多元化业务体系和全球性客户覆盖。

花旗银行全球消费者金融业务以市场为导向，以满足顾客需求为目标，在银行业具有极其强大的竞争力。

花旗银行与时俱进的创新策略使之在银行金融业务保持领先优势，为满足客户的多样化需求，花旗不断运用技术进步开发、创新金融产品和服务方式，并且通过申请专利的方式来保持产品的排他性优势。

在金融服务渠道方面，花旗不仅紧跟全球化业务发展模式，还一直创新服务渠道来满足不断增加的客户多样化需求。

2.汇丰银行—客户关系管理

汇丰银行拥有全球化、全能化的银行业务，汇丰银行在个人金融业务发展方面所取得的业绩主要归功于它独特的客户关系管理，维持了良好的客户关系。

汇丰银行个人金融业务以客户为中心，“圆饼型”金融服务：

第一圈围绕客户的需求，第二圈以客户需求为依据提供金融产品，第三圈是提供产品的对应银行部门，环环相扣，为客户量身打造最佳的投资理财产品，实现客户资产的保值增值要求。

汇丰一直很重视客户的满意度和忠诚度，并选择通过客户体验管理来提高客户体验值，从客户需求出发制定营销策略和推销方案，以达到提高资源配置效率的目标。

2、我国商业银行个人金融业务发展的策略

（1）、发展商业银行个人金融业务SWOT分析

据相关数据显示，商业银行的金融业务增速远超银行业金融机构总资产及总负债的增幅比例，理财产品的余额所占银行资产的比重也逐年增加，在商业银行个人金融业务风光的背后，一些问题也凸现，以下通过SWOT法对商业银行个人金融业务进行较全面分析：

1.内部分析

（1）.把握优势

商业银行个人金融业务具有广泛性、分散性、多样性等特点，营销渠道众多。

在区域网点方面，商业银行网点分支机构遍布全国城乡；在电子渠道方面，基本已形成网上银行、手机银行、电话银行等一体化电子服务网络，商业银行服务面覆盖较广，为客户提供了方便。

金融产品种类繁多，方式多元化。

近年来，商业银行个人金融业务的产品结构设计日益精细，流动性条款相对合理，而且产品不断更新换代，服务方式更加多样，可供客户挑选组合。

（2）.看清劣势

产品同质化现象严重。

银行业间的产品具有一定的可复制性，模仿速度不断加快，无法建立各行间服务的排他性，让消费者选择困难。

风险管控意识和能力不足。

银行金融业的产品多是复合型的，存在着复杂的法律关系，潜在很多风险问题，但与之相应的风险评价机制尚不健全、相关的法律法规尚未同步，易损害客户的利益。

业务人员专业素质须提高。

银行金融业务是一项专业技术要求很高的综合性金融服务，虽然各行业务人员都参加过相关培训，对产品的内容有一定的了解，能够回答客户的简单问题，但对金融工具更为复杂的专业知识和风险性质不能完全满足客户需求。

2.外部分析

（1）.抓住机遇

全球经济复苏为个人金融业务带来新契机。

2014年全球银行业迎来了危机后的第一个暖春，为个人金融业务的发展带来了新的发展时机和市场空间。

社交网络的兴起为银行业开拓了新渠道。

随着微博、微信等社交工具的广泛应用，银行在推销的成本上降幅明显，对于客户来说不仅方便快捷还经济实惠。

产品渠道品牌管理成为零售业务新的发展动力，也成为商业银行业发展个人金融业务的催化剂。

（2）.迎接挑战

同行业之间的竞争。

为了争取更多的客户资源以提升利润空间，银行之间竞争激烈，各家银行争相调高同类金融理财产品的收益率，长此以往便会衍生为“打价格战”；此外，改革开放以来，不少外资银行进入，都给国内银行业金融理财市场带来了挫伤。

其他金融或非金融机构挤占市场。

基金公司在金融产品市场上最具竞争力且优势明显，目前已经形成了较大规模和完整的产品群；信托公司一直在打造强大的直销团队；保险公司的理财产品因具有一定的保险功能而独占优势；证券公司在积极筹建财富管理中心。

客户的风险意识不成熟。

我国绝大多数居民认为银行有国家信用支持，将金融理财产品与银行存款混为一谈，对理财产品的风险性质认知不足，“买者自负风险”至今尚不能真正实现。

（2）、商业银行个人金融业务发展策略

1.加强银行客户营销

银行也要适当调整自己的营销方式，首先要进行市场细分，实行差异化营销，根据自身的情况来针对性地选择目标客户与市场。

拓宽渠道，实行覆盖营销，改善银行软硬件设施，在确保客户数量有效增长的前提下，不断提升质量。

2.完善客户关系管理

加强客户关系管理，开发客户关系管理系统。

建立和完善个人客户信息分析系统，保住和培育忠诚优质客户，挖掘潜在的客户，并加强客户评价工作。

树立以客户为中心的正确服务理念，提高业务流程办理的效率，切实做到全心全意为客户服务以提升客户的满意度。

3.开展金融机构之间的跨行业合作

通过整合现有的产品，提升服务层次，为客户提供合适的金融产品和理财服务，是居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、消费环节以及保险、基金等投资领域合理流动，逐渐聚集起核心“个人客户群”，从而得到综合收益。

4.创新个性化服务

长期以来，个人业务仅是国内银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务多是无差别的大众化的。

随着市场竞争的加剧，国内银行应引入市场细分的银行营销理念，确立以客户为中心的经营方针，根据客户的需求为其量身打造个性化的理财方案，有选择地进行金融产品的营销和客户服务。

5.控制个人金融业务风险

完善绩效考核机制，将风险识别、分析、评估、控制等环节纳入到基层机构的责任范围中，充分调动管理人员严控风险的积极性和主动性。

加强员工培训和经验交流，让员工深入理解并掌握金融产品内容及风险性质，有效提高授信工作质量。

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