策划经理岗位工作标准.docx
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策划经理岗位工作标准
策划经理岗位工作标准
工作名称
制定营销方案
执行主体
流程编号
1、核心宗旨：
促进销售，巩固、提升品牌形象。
2、制定本项目营销方案：
五个参考：
（1）参考根据往年同期销售情况
（2）参考前期推广效果、销售情况
（3）参考周边竞争对手销售情况
（4）参考本项目现有产品结构
（5）参考房地产整体发展情况
三个基础：
（1）以跟进营销中心推广主题为基础
（2）以本阶段可运用的营销费用为基础
（3）以本项目公司可调用人力、物力为基础
两个细分：
（1）从整个时期细分到各阶段制定营销方案周期：
年度―――季度―――每月―――每周
（2）从整体细分到局部制定营销方案（以华景为例）：
大产业市场（广州）―――板块市场（天河板块）―――区域竞争市场（华景新城及周边竞争对手形成的区域）―――本项目销售现场（小区业主居住范围及销售中心）
3、包括内容
（1）前期推广效果经验总结
（2）通过市场调查、周边竞争对手分析确定所在市场环境（主要产品特征，目标消费群特征）
（3）发掘市场空缺，分析本项目产品特点
（4）根据以上内容制定营销方案
a、产品包装
b、推售节奏
c、宣传配合
d、现场布置
e、小区活动
工作名称
收集信息
执行主体
流程编号
1、收集内容范围：
（1）有关房地产业的国家政策、法律、法规的最新消息。
（2）本地（尤其是与本项目处在同一板块或同一竞争区域）开发的新楼盘，原有竞争对手推售的新组团以及包装方式、活动（促销活动、小区活动）的新动态。
（3）业界讨论热点。
（4）本项目的进度（开发进度、工程进度、销售进度、资金回笼进度等）。
（5）本公司发展动态：
发展规模、市场地位、业界反应等。
2、衡量标准：
即衡量是否应在收集范围内的市场信息的标准
（1）对房地产市场的发展造成较深远的影响（如：
国家相关政策）
（2）对本项目的远、近期销售造成较大影响（如：
竞争对手情况）
（3）对制定本项目的营销策略有经验借鉴作用的（如：
业界讨论的热点）
（4）制定本项目营销策略应考虑到的项目情况（如：
本公司的工程进度）
3、收集途径：
（1）报纸、电视、杂志等传统媒体
（2）网络、户外广告、流动广告等新型媒体
（3）媒体、业界及其他公司、机构组织的房地产研讨会、报告会
（4）实地考察
（5）广告代理公司提供的月度总结
（6）本项目召开的例会及各主题会议
（7）公司阅示文件及营销中心定期提供的市场资料
（8）营销中心召开的市场调研会
工作名称
方案细化
执行主体
流程编号
1、方案落实标准
（1）掌握时间进度：
制订总体方案中各个细分步骤的完成时间表
（2）确定协作伙伴并分配任务：
落实各个细分步骤的执行主体及其工作目标
（3）严格控制预算：
充分估算各项细分工作的相应费用，在营销费用预算允许的前提下将各环节的效果发挥到最大
2、跟踪各项工作的执行
（1）广告代理公司：
主要完成产品包装与广告表现，定期沟通使其保持与我司工作目标的一致性，主动跟踪其设计、产品包装方案以求尽快发现问题、解决问题。
（2）向活动公司阐明我司的营销方案，并跟踪其执行进度以求小区活动方案得以有效落实开展。
（3）跟踪制作布置公司完成现场包装，印刷公司完成销售资料印刷等事项。
工作名称
调整计划
执行主体
流程编号
1、调整依据：
（1）定期收集的房地产信息
（2）本项目营销策划方案执行的效果
（3）现场销售情况（销售气氛、客流量、销售人员发现的问题等）
（4）参照营销中心指示
2、调整范围
（1）加强：
宣传推广力度；现场协助人手；与团购单位联系、促销活动效果等
（2）改善：
现场包装物料；销售人员培训；工作分配、合作方式等
（3）变更：
宣传推广方式、时间、地点；房价或优惠措施等
3、注意事项
（1）已公开宣传的信息（推广主题、活动安排、优惠措施等），避免更改
（2）更改后的方案要求以最快速度通知相关对应人员、单位
（3）对公司运作、销售业绩、品牌形象、合作关系没有明显改善效果的调整，避免发生
（4）计划的调整要在营销费用及相关费用预算允许范围内，并通过正常审批手续调整
工作名称
关注销售
执行主体
流程编号
1、关注范围：
（1）现场销售气氛
（2）销售部门相关人员反映的问题（现场包装物料、销售资料等）
（3）营销方案对吸引客源、促成销售的效果
2、关注方式
（1）重要销售时期亲临现场
（2）参与接待客户
（3）与销售部门召开销售交流会
（4）各阶段销售部门的业绩
工作名称
交流经验
执行主体
流程编号
1、交流内容
（1）营销策划方案的内容、执行方法、执行效果等
（2）本项目及周边竞争对手的销售情况
（3）策划经验、市场信息的分享
（4）合作单位、媒体与政府部门关系的分享
2、交流方式
（1）各种会议、活动时的面谈
（2）多利用电话、邮件、传真
3、注意事项：
（1）沟通内容不得涉及本项目机密（资金状况、机密文件等）
（2）沟通内容不得损害本项目的利益及品牌形象。
工作名称
投放广告
执行主体
流程编号
1、确定广告内容四原则：
（1）符合本项目营销方案推广思路
（2）跟进营销中心推广主题
（3）主题性、侧重性强（如侧重形象性/促销性、侧重项目特点./个别产品特点等）
（4）计划性、延续性强（在品牌形象上各时期广告稿要相互呼应、逐步提升，项目的核心竞争力要得以延续）
2、制定广告计划：
（1）确定投放金额
（2）确定投放媒体（报纸、杂志、电视、电台、户外等）
（3）确定投放起始时间、频率
（4）确定投放规格、版面/频道/地点
（5）确定美观、突出的表现方式
3、跟进广告投放
（1）与广告代理公司、营销中心、相关媒体充分沟通、确定上述第2点所包括的四个具体事项
（2）做好投放费用预算、合同会审、版面确定等工作
（3）根据市场反应、销售情况等评估投放效果
（4）根据上阶段投放效果制定、调整下阶段投放计划
4、注意事项：
（1）不得违反国家法律、政策、法规；
（2）不得损害国家、人民、公司形象
（3）不发布虚假信息
工作名称
发布动态
执行主体
流程编号
1、宗旨：
（1）与硬性广告投放相配合（包括推广主题、侧重内容、所起作用等）
（2）保证见报率、巩固、提升楼盘形象
（3）内容详细、语言生动、符合实际
2、发布方式：
（1）以软文、图片方式定期发给各媒体相关记者
（2）以软文、图片、报告等方式定期提交与营销中心媒介组
（3）定期约媒体进行现场采访、实地报道
（4）以传单，海报形式定期向业主发布
3、发布内容：
（1）本项目产品的最新情况（推售组团、工程进度、产品优势、优惠措施等）
（2）本项目最新的获奖情况、有关市政利好消息等（如申亚成功华景新城所在的亚运板块将会成为升值热点等）
（3）本项目小区活动动态
4、注意事项：
（1）不得违反国家法律、政策、法规；
（2）不得损害国家、人民、公司形象
（3）不发布虚假信息
工作名称
维系媒介
执行主体
流程编号
1、制定媒介通讯录并不断扩大本项目的媒体关系
（1）制定媒体通讯录，通讯录需按媒介、部门、职责等明确分类并以电子文档格式存档
（2）媒体通讯录需定期更新
2、维系、扩大媒介关系方式
（1）与其他项目、合作公司共享媒介关系
（2）配合营销中心定期举行媒介答谢会，媒介联谊会，定期邀请、应邀出席相互间的活动
（3）定期发布本项目的动态并了解媒介的最新动态（包括公司策略、人员调动、举办活动等）并表示支持。
（4）对记者对本楼盘的报道及时予以答谢，并在营销费用允许的情况下给予物质（稿费）奖励。
（5）定期联络（会面、电话、邮件）以维持关系。
工作名称
探索新方式
执行主体
流程编号
1、评估新媒介方式效果的标准
五个因素
（1）涉及的投放费用与传统媒介的对比
（2）各市场研究公司、机构对该媒介效果开展的调查问卷及结果
（3）其他项目、公司试行该媒介的效果
（4）辐射消费者范围、类型是否符合本项目需求
（5）新媒介的特点
2、试行新媒介的原则
两个原则
（1）在充分了解该媒介的基础上通过规范的审批程序落实新媒介推广方案
（2）以配合传统媒介的方式试行新媒介推广
（3）避免在重要销售时期独立试行新媒介推广
（4）避免投入金额过大，投放时期过长
工作名称
完善现场包装
执行主体
流程编号
1、现场包装范围
（1）销售中心现场
（2）销售中心至样板房的看楼通道（包括看楼通道设定）
（3）样板房
2、现场包装类别
（1）促销性、形象性展板
（2）指示牌
（3）花木、装饰品、相关设备（销售资料架等）
3、跟进单位
（1）跟进广告代理公司落实相关展板的设计事宜
（2）跟进制作公司落实相关制作事宜（展板、指示牌制作）
（3）与办公室共同落实现场花木、装饰品及相关设备的选购、摆放事宜
（4）与设计室、工程部共同落实样板房设计、装修事宜
4、执行根据：
（1）本阶段的主推产品
（2）本阶段的购房优惠
（3）营销中心推广主题
（4）本阶段的促销活动、小区活动
工作名称
促销产品
执行主体
流程编号
1、多渠道配合产品促销：
（1）现场包装：
销售中心、看楼通道与样板房摆设产品展架，包含户型信息与置业案例
（2）媒体硬广：
通过投放媒体广告进行有针对型促销
（3）报刊、杂志软文：
通过软文报道促销户型的特点及热卖情况
（4）销售配合：
通过价格策略（如一口价）及销售人员推介
（5）促销活动：
现场抽奖、赠送管理费等鼓励客户购买
（6）定点宣传：
在目标消费群体聚集地范围内促销产品（以华景新城为例，可以在邻近的华南示范大学附近做“书香人家”三房户型的促销）
2、产品促销原则
（1）持续性：
产品促销必须有一定的持续时间，促销信息的渗透，潜在消费者的反应都需要一定的时间
（2）侧重性：
促销产品必须有针对性，保持促销产品与普通产品的适当比例而重点推广，促销效果才会明显
（3）对比性：
促销产品必须有明显参照物，一为本公司其他产品，二为竞争对手同类产品，在性价比，利益点，宣传力度上做出对比，促销效果才会明显
（4）可变性：
产品促销重点不宜长期固定，在保持持续性的前提下，适当变换促销重点，可以为市场新提供信息以吸引更多潜在消费者
工作名称
组织活动
执行主体
流程编号
1、小区活动举办宗旨：
（1）能调动业主参与积极性（如：
现场家电抽奖）
（2）能丰富业主日常生活（如：
举办电影视听会）
（3）能提高小区文化氛围（如：
举行营销管理类讲座）
（4）能提高现场销售气氛或小区喜庆祥和气氛（如：
邀请乐队至销售现场演奏）
2、小区活动筹备、开展、后续事宜
（1）确立活动方案，包括：
a、活动主题：
配合月度销售主题（如：
配合“学习型社区推广月”主题，举办营销管理类讲座）
切合传统节日主题（如：
中秋节举办灯笼展）
配合销售策略（如：
新盘推售举办现场剪彩。
放礼炮及现场抽奖）
b、时间、地点、费用预算
（2）确定目标群体并开展有针对性的宣传
a、小区业主：
小区横幅、大堂通知
b、周边单位、团购会员：
短信息，传单
c、传媒：
邀请函
d、大众：
媒体广告
（3）确定合作主体
a、常规合作单位：
合生会、会所等
b、小区文化团体、协会：
老人体协、业主委员会等
c、活动公司或专业机构：
星海音乐厅、艺景公司等
d、布置制作公司：
彩之源等
e、印刷公司：
齐来喜等
f、协助部门：
销售部、管理中心等
（4）分配、跟进工作
a、与活动公司、合作单位及参演团体落实节目编排、活动流程
b、与布置制作公司制定、执行活动现场包装方案
c、与广告代理公司、印刷公司落实海报、宣传单张设计。
印刷事宜
d、与协助部门落实、执行宣传、现场维护事宜
（5）做好活动方案、相关款项审批
（6）做好活动发生费用登记、结算、付款工作
（7）做好活动效果总结、活动资料存档工作
工作名称
拓展渠道
执行主体
流程编号
1、介绍购房渠道：
本公司、本项目业主介绍亲友购房等。
通过各种优惠措施（如赠送管理费，新业主购房优惠，家电抽奖等）鼓励业主介绍购房
2、客户共享渠道：
主要是联系各行各业商家，通过联合举办活动，邀请参观楼盘等形式共享客户资源
3、定点宣传：
在目标消费群聚集地进行传单派送，人流量较大的地方设点咨询等
4、配合营销中心每月的团购计划，提交资料并为其活动提供接待，咨询等支持
工作名称
编制资料
执行主体
流程编号
1、包括内容：
（1）常规资料：
楼书、插页等
（2）宣传资料：
宣传单张、海报等
（3）管理资料：
认购书、业主介绍证明、计价单等
2、注意事项：
（1）定期整理销售资料存放点
（2）定期清点数目以及时补充
（3）及时更新与修改资料内容
a、根据产品销售的进度（如：
新产品推出）
b、根据相关新增、修改的法规（如：
物业维修基金的缴纳标准）
3、合作单位：
（1）跟进广告代理公司设计事宜
（2）跟进印刷公司印刷事宜
（3）与销售部合作撰写传单内容
工作名称
费用安排
执行主体
流程编号
1、安排方法：
（1）根据地区公司下达的全年销售任务与营销费用比例计算出全年可用营销费用
（2）按照上年各阶段销售业绩估算该年度各阶段营销费用
（3）根据营销方案制定全年广告投放计划初步，对估算各阶段营销费用提供参考
（4）营销费用分配到每月后，根据前期销售情况，上年同期发生营销费用与本期营销方案为各项支出定额立项。
（现统一使用营销中心下发的《__地区公司营销费用立项审批表》）
（5）安排费用除按时间段（一般为按月）安排外，还按每项立项的全年总费用分配（如：
活动费用全年为__万，现场包装费用全年为__万）
2、费用跟踪：
（1）根据每月实际销售额与实际发生营销费用，计算出月营销费用比例并提交与财务部
（2）根据本年累计销售额与累计实际营销费用，计算出本期动态累计营销费用比例。
该比例应控制在全年营销费用比例指标内。
工作名称
审批款项
执行主体
流程编号
每月营销费用立项申请
每分合同，方案申请
工作名称
管理费用
执行主体
流程编号
预结算的登记，审核
借支
支票
发票
提供
工作名称
发展周边关系
执行主体
流程编号
售楼部、办公室周边团体会员单位
办公室城管、工商行政部门关系
工作名称
人员培训
执行主体
流程编号
工作名称
填写台帐
执行主体
流程编号
及时、规范、合理
工作名称
跟踪合同
执行主体
流程编号
工作名称
合同归档
执行主体
流程编号
工作名称
其它事宜
执行主体
流程编号
升级会员 