玛氏面试资料大全30页.docx
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玛氏面试资料大全30页
玛氏（）培训教材
玛氏（）公司自20世纪初由弗兰克8226;马斯创立以来，无论在美国本土还是全球市场上，都可以称为巧克力行业当之无愧的霸主。
目前，玛氏全球年销售额超过140亿美元，糖果巧克力产品和宠物类产品销量分别位居全球同类产品首位，在这一点上连全世界最大的食品公司“雀巢”也自叹弗如。
在中国市场上，玛氏从20世纪70年代就开始在中国采购糖果原材料，1983年通过代理在中国销售产品，1990年作为最大的赞助商之一以's品牌赞助了第十一届亚运会，1993年，玛氏在中国投资企业——爱芬食品（北京）有限公司巧克力工厂成立。
在雀巢、好时、吉百利、费列罗等世界巧克力巨头激烈争夺中国市场的情况下，玛氏公司连续8年保持巧克力销量、品牌知名度第一的宝座，其中德芙、's、德可丝等成为中国消费者购买巧克力的首选品牌。
玛氏在中国的成功并不简单，除了在产品、渠道、广告、公关等方面表现出色外，其终端管理工作更可谓技高一筹，玛氏成功的经验非常值得中国糖果生产企业借鉴，现就玛氏终端管理进行剖析，但愿能起到抛砖引玉的作用。
玛氏三角形：
终端操作以品牌建设为最终目的
在今天终端致胜时代的背景下，各大厂家纷纷在终端拼命投入，导致终端的“胃口”越来越大，不仅是各种巧立名目的收费项目不断增多（一家外资商业企业收费项目多达30多项），而且每项费用也在呈直线上升（一家外资商业企业进场费高达3000元/条码，春节期间一个堆头被狂吵到了10万元/15天促销期）。
和进入中国市场的其它行业的跨国巨头一样，玛氏亦非常重视终端的管理工作，在有限的货架空间上和对手展开激烈的争夺、丝毫也不相让。
但和对手尤其是中国本土企业相比，玛氏的终端管理始终坚持两个原则：
一是终端市场不投入巨额的进场费和陈列费；二是终端推广不以追求短期销量为最终目的。
玛氏之所以能够坚持其这两个原则，并把终端工作做得出类拔萃，则是得益于其著名的“玛氏三角形”法则：
法则一：
公司总的营销费用是有限的，终端费用、人员工资和广告投入三个角要互相平衡，就必须使三角形的重心稳定，就是营销费用要向人员工资和广告投入两个角进行重点倾斜；
法则二：
在市场争夺中，只有品牌是唯一区别于竞争对手的东西，只有品牌是能够和零售商进行抗衡的最大筹码，而广告投入是快速消费品品牌建设的重要武器。
因此，加大广告投入、牢固确立行业第一品牌位置，就能在与终端的谈判中占据绝对优势。
玛氏在中国糖果行业的历年广告投入上均以绝对优势排在首位，每一个广告片都精心策划、以独特的创意和独具一格的制作技术进行制作，’s的“只溶于口，不溶于手”，德芙的“聆听德芙丝语”、“牛奶香浓，丝般感受”，麦提莎的“咬/嚼/品尝/磨碎/舐”无不是令人叫绝的好广告。
法则三：
玛氏认为人力资源是一个公司参与市场竞争最重要的战略资源，只有一流的人才才能做别人不能做的事，才能做出一流的业绩。
因此，玛氏始终坚持用行业最高的薪酬招聘最好的销售人员，每年都在中国一流高等学府以严格再严格的标准招聘应届毕业生。
玛氏公司选拔人才有五项原则：
质量：
“顾客至上”是我们的信念；保持高质量是我们的工作；令产品物有所值是我们的目标。
责任：
作为个人，我们要求每一个人各尽所能；作为同事，我们支持其他同事各尽其责。
互惠：
互惠就是分享利益；可以分享的利益才会持久。
效率：
我们充分利用一切资源，绝不浪费；务求人尽其材，物尽其用。
自主：
我们需要独立自主来塑造我们的未来；我们需要利润来保持独立自主。
正是因为有了这样的原则和消费品行业最高的薪酬待遇，使得玛氏的销售人员全部为同龄人精英中的精英。
法则四：
在人员工资和广告投入上的倾斜必然导致终端费用的减少，但这并不代表玛氏终端工作的质量就会下降。
首先，玛氏的品牌在消费者心目中牢固占据了第一的位置，玛氏的销售人员全部是一流的人才，这样玛氏就能做其他对手所不能做到的事：
玛氏在进入任何超市的过程中，从来都不用支付任何的进场费用和货架陈列费用。
法则五：
玛氏认为终端操作不能过分倚重销量，而应该以促进品牌建设为最终目的。
过分倚重销量，只能使终端人员采用恶性竞争的方式向终端逼量，造成终端的过度开发，尤其是象降价、打折销售等价格促销一类的手段，只能换来短期的销售增长，长期会大大损坏品牌的形象和业绩，对品牌建设具有极大的杀伤力。
一旦品牌力大大减少、失去了行业最前列的位置，公司不但在终端面前变得一文不值，而且还会失去市场竞争力甚至遭受灭顶之灾。
市场生动化：
玛氏终端致胜的武器
所谓市场生动化就是在售点上进行的一切能够影响消费者购买玛氏产品的活动。
玛氏市场生动化三大原则：
分布面广——买得到；显而易见——看得到；随手可及——拿得到。
1、生动化工作的意义：
生动化是糖果的生命
8226;;;糖果巧克力是冲动性购买的商品；
8226;;;糖果巧克力的冲动性购买率高达70%；
8226;;;消费者在终端的冲动性支出高达11.4%；
8226;;;90%的冲动性购买兴趣10秒后减退；
8226;;;消费者一般停留在货架前不超过2分钟。
2、生动化工作的目标
8226;;;强化售点广告，增加可见度；
8226;;;吸引消费者对玛氏产品的注意力；
8226;;;使消费者容易见到玛氏的产品；
8226;;;刺激消费者冲动性购买；
8226;;;在消费者面前维护品牌、产品形象，起到地面广告作用；
8226;;;最好的陈列地点；
8226;;;最好的货架位置；
8226;;;区域化陈列；
8226;;;多重陈列面；
8226;;;正确展示产品；
8226;;;正确与清晰的价格；
8226;;;尽可能使用宣传品；
8226;;;争取收款台陈列；
8226;;;寻求促销陈列的机会；
8226;;;顾客流量大的地方:
正对门的入口可见处、人流方向之前及动态交叉点的人流必经之地（出口、入口、拐角、收银台、主通道）；
8226;;;接近快销品：
靠近饼干、方便面、饮料、瓶装水等的位置。
3、最好的货架位置：
8226;;;货架高度：
争取人的视线平行位置（70—170）。
若10高的货架位置销售指数为100，则70指数为169，95为208，120为129，大于170为90。
8226;;;货架层次：
一般的货架为5层，其中，第一、二层宜摆放礼盒系列，第三层放单包装系列，第四层放大包装、家庭装，第五层放儿童装、儿童礼盒系列；
8226;;;货架长度：
以人流走动方向，争取货架1/4至1/2的位置。
若货架开始位置的销售指数为100，则1/4位置销售指数为106，1/2位置指数为104，3/4位置指数为101，最后位置为98%。
4、区域化陈列：
8226;;;三集中摆放：
品牌集中、规格集中、口味集中，不允许不同品牌、不同规格、不同口味的产品交叉摆放；
8226;;;最好的货架位置，给最快销的产品；
8226;;;多重陈列面能够提高冲动性购买率：
单个陈列面购买率为100，则2个陈列面购买率为123，3个陈列面为140，4个陈列面为154；
8226;;;所有德芙、’s、士力架、德可丝巧克力至少3个陈列面，并且越多越好。
5、正确摆放产品
8226;;;以包装正面面向消费者进行产品摆放，侧面摆放产品造成销量下降25％；
8226;;;不同品种的产品应安排不同的排面单独摆放，不能使不同品种重叠摆放，否则造成销量下降16％；
8226;;;同一排面产品摆放遵循“先进先出”原则，确保产品新鲜，按旧货在前、中期存货居中、新货在后的顺序摆放产品；
8226;;;确保货架产品饱满，并保持足够的库存量。
6、正确与清晰的价格
8226;;;所有产品有相应的价格标签；
8226;;;价格标签要反映准确的价格；
8226;;;价格标签清晰醒目；
8226;;;宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多：
销量是单独陈列的1.8倍；
8226;;;使用最新的宣传品；
8226;;;使用相应品牌的宣传品；
8226;;;定期更新宣传品；
8226;;;把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方:
货架上、促销陈列上、商店内……；
8226;;;参照其他产品情况，增加宣传品的使用；
8226;;;玛氏宣传品种类：
海报、挂旗、粘贴、塑料架头牌、货架头牌、飘吊物、陈列纸柜、德芙专用陈列架、收款台货架、热点货架、散装货架等。
7、争取收款台陈列
8226;;;收款台是最后的销售机会；
8226;;;选择合适的收款台:
顾客流量大的通道、经常开的通道；
8226;;;陈列适合的产品：
小包装、快销品种、各收款台销售相同的品种；
8226;;;建立区域化陈列：
最好位置陈列最快销的品种。
8、寻求促销陈列的机会
8226;;;促销陈列能够极大的促进产品销售：
单纯落地陈列能够促进销售增长142％，落地陈列加海报促进销售增长160％，落地陈列加海报加特价卡促进销售增长183％，落地陈列加海报加特价卡（注明特价原价对比）促进销售增长225％；
8226;;;促销陈列具有明显的生命周期，一般不应超过15天：
促销陈列第一周效果为100，第二周就下降为75％，第三周下降到65％；
8226;;;选择最好的陈列地点：
消费者主流通道、有足够的空间；
8226;;;选择适当的品种：
快销品种、应节产品；
8226;;;突出重点：
适量的品牌及品种；
8226;;;有准确清晰的价格标签；
8226;;;区域化陈列；
8226;;;正确运用宣传品：
相应品牌的陈列架、最新的海报……；
8226;;;消费者需求多样并且喜欢选择：
务必尽可能增加分销品种数目；
8226;;;产品系列原则：
尽可能卖进全系列，如有难度,使用“品种销售排行榜”，优先卖进销量较大的品种；
8226;;;糖果巧克力为快速消费品，相对于耐用消费品具有更高的价格敏感度；
8226;;;糖果巧克力是快速消费品，只有价格合理，物有所值，消费者才会购买；
8226;;;价格的三个一致性原则：
产品系列内部价格一致：
如所有47克价格一致产品类别内部价格一致：
与竞争对手同类品种价格之比保持一致商店内部产品类别价格一致：
如与雀巢产品价格之比保持一致；
8226;;;要让消费者买,首先要让他看到：
务必使分销点数目尽可能的大；
8226;;;争取最大市场覆盖；
8226;;;争取各种销售渠道；
8226;;;争取最多分销点；
8226;;;促销的作用：
促进销售、刺激对品牌的兴趣、提供理由向商店要更大陈列面积、抵消竞争者促销的冲击力；
8226;;;终端促销类型：
价格折扣、赢大奖或抽奖、立即获奖、复购奖励、促销包装；
8226;;;促销工作原则：
商店合作很关键，向客户解释促销对他们的好处、促销陈列放在客流大的地点，争取最大机会、使用促销专用宣传品、陈列的产品系列要合理,标价要清楚、促销后与客户全面回顾促销结果.
八个面试无领导小组讨论经典问题
1、废料处理
问题背景
在座的各位是废料处理公司的项目执行小组，现在正负责为一家化工厂处理一批工业废料，任务是在限定日期之前把这些废料运输到一个指定的倾倒地区填埋。
该项目已经经过环保局的批准。
在座各位最近听到消息说有人向环保局反映这批废料中可能含有一种特殊的有毒物质，这种物质用通常的方法是无法检测出来的。
环保局正在考虑组建一个专门的小组使用特殊的仪器重新对这批废料进行检验。
公司领导决定，让在座各位组成的执行小组赶在环保局重新检查之前倾倒这些废料。
因为如果废料被环保局禁止倾倒，按照公司与化工厂的协议，公司将进行赔偿，这样会给公司造成巨额的损失，有可能导致公司倒闭。
并且项目执行小组的所有成员都将承担主要的责任。
而如果现在就把这批废料处理掉，即使以后发现里面含有有毒物质，公司也不会受到任何处罚，因为已经经过了环保局的批准。
任务要求
每位小组成员首先利用用3分钟时间仔细阅读题目，然后利用25分钟时间进行小组内部讨论，给出是否要在环保局进行调查之前将这些废料倒掉的一致的决策，以及你们将在决策后采取什么样的计划和行动。
达成一致意见后，请推选一名代表向公司决策层做2分钟的汇报。
2、面包销毁
问题背景
假设你是某面包公司的业务员。
现在公司派你去偏远地区销毁一卡车的过期面包（不会致命的，无损于身体健康）。
在行进的途中，刚好遇到一群饥饿的难民堵住了去路，因为他们坚信你所坐的卡车里有能吃的东西。
这时报道难民动向的记者也刚好赶来。
对于难民来说，他们肯定要解决饥饿问题；对于记者来说，他是要报道事实的；对于你业务员来说，你是要销毁面包的。
现在要求你既要解决难民的饥饿问题，让他们吃这些过期的面包（不会致命的，无损于身体健康），以便销毁这些面包，又不能让记者报到过期面包的这一事实？
请问你将如何处理？
说明：
1、面包不会致命。
2、不能贿赂记者。
3、不能损害公司形象。
任务要求
每位小组成员首先利用用3分钟时间仔细阅读题目，然后利用25分钟时间进行小组内部讨论，给出一致结论。
达成一致意见后，请推选一名队员做2分钟的总结汇报.
3、沙漠求生记
背景：
1、在炎热的八月，你乘坐的小型飞机在撒哈拉沙漠失事，机身严重撞毁，将会着火焚烧；
2、飞机的位置不能确定，只知道最近的城镇是附近七十公里的煤矿小城；
3、飞机上生还人数与你的小组人数相同；你们装束轻便，只穿着短袖T恤、牛仔裤、运动裤和运动鞋，每人都有一条手帕；
4、全组人都希望一起共同进退；
5、飞机燃烧前，你们只有十五分钟时间，从飞机中抢救物品；
6、机上所有物品性能良好；
7、沙漠日间温度是40度，夜间温度随时骤降至5度。
问题：
在飞机失事中，如果你们只能从十五项物品中，挑选五项。
在考虑沙漠的情况后，请现场各位首先通过讨论挑选出5件最重要的东西，然后进行排序，并说明理由。
15件物品包括：
1、一支闪光信号灯（内置四个电池）；2、一把军刀；3、一张该沙漠区的飞行地图；4、七件大号塑料雨衣；5、一个指南针；6、一个小型量器箱（内有温度计、气压计、雨量计等）；7、一把45口径手枪（已有子弹）；8、三个降落伞（有红白相间图案）；9、一瓶维他命丸（100粒装）；10、十加仑饮用水；11、化妆镜；12、七副太阳眼镜；13、两加仑伏特加酒；14、七件厚衣服；15、一本《沙漠动物》百科全书。
任务要求
每位小组成员首先利用用3分钟时间仔细阅读题目，然后利用25分钟时间进行小组内部讨论，给出一致结论。
达成一致意见后，请推选一名队员做2分钟的汇报。
4、酒店管理问题
问题：
2009年元月14日；你被调到某旅游饭店当总经理；上任后发现2008年第四季度没有完成上级下达的利润指标；其原因是该旅游饭店存在着许多影响利润指标完成的问题；它们是：
（1）食堂伙食差、职工意见大；餐饮部饮食缺乏特色；服务又不好；对外宾缺乏吸引力；造成外宾到其他饭店就餐；
（2））分管组织人事工作的党委副书记调离一月余；人事安排无专人负责；不能调动职工积极性；
（3）客房、餐厅服务人员不懂外语；接待国外旅游者靠翻译；
（4）服务效率低；客房挂出“尽快打扫”门牌后不能及时把房间整理干净；旅游外宾意见很大；纷纷投宿其他饭店；
（5）商品进货不当；造成有的商品脱销；有的商品积压；
（6）总服务台不能把市场信息、客房销售信息、财务收支信息、客人需求、意见等及时地传给总经理及客房部等有关部门；
（7）旅游旺季不敢超额订房；生怕发生纠纷影响饭店声誉；
（8）饭店对上级的报告有弄虚作假现象；夸大成绩；掩盖问题；而实际上确定的利润指标根本不符合本饭店实际情况；
（9）仓库管理混乱；吃大锅饭；物资堆放不规则；失窃严重；
（10）任人惟亲；有些局、公司干部的无能子女安排到重要的工作岗位上。
请问：
上述10项因素中哪三项是造成去年第四季度利润指标不能完成的主要原因（只准列举三项）?
请陈述你的理由。
任务要求
每位小组成员首先利用用3分钟时间仔细阅读题目，然后利用25分钟时间进行小组内部讨论，给出一致结论。
达成一致意见后，请推选一名队员做2分钟的汇报。
5、扳道工救小孩
一辆火车飞驰而来，不远处的火车道上有9个小孩在玩耍，这时候提醒他们离开已经来不及了。
在火车和9个小孩之间，有一个道岔和一个扳道工，扳道工只要将火车行进路线扳到另一条岔开的废路上，这9个小孩就可以得救，然而另一个悲剧却无法避免，因为有1个小孩在废弃的道路上玩耍。
扳道工面临抉择.
假如你就是这个扳道工，如何抉择？
说明：
首先,你有5分钟的时间阅读题目和进行独立思考（最好能拟出提纲，以备讨论）。
接下来，每个人有1分钟的时间阐述自己的观点.
之后,请你们用15分钟时间就这一问题进行讨论,并在结束时拿出一个一致性的意见,即得出一个你们共同认为最好的解决方案。
然后,派出一个代表来用2分钟的时间汇报你们小组的意见,并阐述你们作出这种选择的原因。
如果到了规定的时间你们没有得出一个统一的意见,那么你们每一个人的分数都要相应的减去一部分。
6、检修太阳能热水器
一下公司出售太阳能热水器，主要用于军营与户外活动。
销售样品每一位销售人员都有一部，在销售之前，每人手中的样品由销售人员必须进行清洗，而后送到检修部检修。
一般检修时间需要一个小时，但由于销售人员每次清洗的都不是很干净彻底，导致检修部的必须临时清洗，使得时间要两个小时。
一个两位销售人员同时各自送来一部机器，并且都未能彻底清洗。
他们两个小时之后都要去见客户，并且两位客户一样重要。
两位销售人员要求不清洗直接进行检修。
如果你是检修部的小王，你会怎么做？
说明：
首先,你有5分钟的时间阅读题目和进行独立思考（最好能拟出提纲，以备讨论）。
接下来，每个人有1分钟的时间阐述自己的观点。
之后,请你们用15分钟时间就这一问题进行讨论,并在结束时拿出一个一致性的意见,即得出一个你们共同认为最好的解决方案。
然后,派出一个代表来用2分钟的时间汇报你们小组的意见,并阐述你们作出这种选择的原因。
如果到了规定的时间你们没有得出一个统一的意见,那么你们每一个人的分数都要相应的减去一部分。
7、醉酒驾驶
近日，南京正式通过媒体曝光醉酒驾车者，首批公布的名单共有106人，都是在7月份被警方查获并实施拘留的。
交管部门介绍，曝光还将不定期发布。
有人提出醉驾者拘留后还要被曝光是不是过于严厉一说，交管部门认为，曝光可以使醉驾者得到震撼，以后不敢有类似的行为，同时给其他司机以警示。
对此，支持者认为，酒后驾驶是一种高危行为，它会给社会公众带来极其严重的安全威胁。
将这种潜在威胁告知公众，让大家提防着，何错之有？
同时，曝光醉驾者姓名，让所有司机都深切感受到醉驾的成本实在是太高，从而不敢越雷池一步，又有什么不可以呢？
反对者认为，从我国的现行法律和规章来看，交管部门对醉酒驾驶者的行政处罚方式仅限于拘留、罚款、暂扣或吊销机动车驾驶证。
而交管部门在媒体上公开曝光醉驾者，旨在通过道德谴责和贬损人格使醉驾者受到震撼，本质上已经是对醉驾者实施的“法外处罚”和“二次处罚”。
你是如何看待这个问题的？
你认为醉驾者该不该遭曝光？
说明：
首先,你有5分钟的时间阅读题目和进行独立思考（最好能拟出提纲，以备讨论）。
接下来，每个人有1分钟的时间阐述自己的观点。
之后,请你们用15分钟时间就这一问题进行讨论,并在结束时拿出一个一致性的意见,即得出一个你们共同认为最好的解决方案。
然后,派出一个代表来用2分钟的时间汇报你们小组的意见,并阐述你们作出这种选择的原因。
如果到了规定的时间你们没有得出一个统一的意见,那么你们每一个人的分数都要相应的减去一部分。
8、选谁做接班人？
捷迅公司是一家中等规模的汽车配件生产集团。
最近由于总经理临近退休，董事会决定从该公司的几个重要部门的经理中挑选接班人，并提出了三个候选人。
这三位候选人都是在本公司工作多年，经验丰富，并接受过工作转换轮训的有发展前途的高级职员。
就业务而言，三个人都很称职，但三个人的领导风格有所不同。
1贾旺。
贾旺对他本部门的产出量非常满意。
他总是强调对生产过程和质量控制的必要性，坚持下属人员必须很好地理解生产指令，迅速准确、完整地执行。
当遇到小问题时，贾旺喜欢放手交给下属去处理。
当问题严重时，他则委派几个得力的下属去解决。
通常他只是大致规定下属人员的工作范围和完成期限，他认为这样才能发挥员工的积极性，获得更好的合作。
贾旺认为对下属采取敬而远之的态度是经理最好的行为方式，亲密关系只会松懈纪律。
他不主张公开批评或表扬员工，相信每个员工都心中有数。
贾旺认为他的上司对他们现在的工作非常满意。
贾旺说在管理中的最大问题是下级不愿意承担责任。
他认为，他的下属可以把工作做得更好，如果他们尽力去做的话。
他还表示不理解他的下属如何能与前任——一个没有多少能力的经理相处。
2李东生。
李东生认为应该尊重每一位员工。
他同意管理者有义务和责任去满足员工需要的看法。
他常为下属员工做一些小事：
帮助员工的孩子上重点学校，亲自参加员工的婚礼，同员工一起去郊游等。
他还为一些员工送展览会的参观券，作为对员工工作的肯定。
李东生每天都要到工作现场去一趟，与员工们交谈，共进午餐。
他从不愿意为难别人，他还认为贾旺管理方式过于严厉，贾旺的下属也许不那么满意，只不过在忍耐。
李东生注意到管理中存在的不足，不过他认为大多是由于生产压力造成的。
他想以一个友好、粗线条的管理方式对待员工。
他也承认本部门的生产效率不如其他部门，但他相信他的下属会因他的开明领导而努力地工作。
3李邦国。
李邦国认为作为一个好的管理者，应该去做重要的工作，而不能把时间花在与员工握手交谈上。
他相信如果为了将来的提薪与晋职而对员工的工作进行严格考核，那么他们会更多地考虑自己的工作，自然地会把工作做得更好。
他主张，一旦给员工分派了工作，就应该让他以自己的方式去做，可以取消工作检查。
他相信大多数员工知道自己应该怎样做好工作。
如果说有什么问题的话，那就是本部门与其他部门的职责分工不清，有些不属于他们的任务也安排在他的部门，但他一直没有提出过异议。
他认为这样做会使其他部门产生反感。
他希望主管叫他去办公室谈谈工作上的问题。
请以推举候选人的董事身份，参加讨论，决定总经理的最终人选。
说明：
首先,你有5分钟的时间阅读题目和进行独立思考（最好能拟出提纲，以备讨论）。
接下来，每个人有1分钟的时间阐述自己的观点。
之后,请你们用15分钟时间就这一问题进行讨论,并在结束时拿出一个一致性的意见,即得出一个你们共同认为最好的解决方案。
然后,派出一个代表来用2分钟的时间汇报你们小组的意见,并阐述你们作出这种选择的原因。
如果到了规定的时间你们没有得出一个统一的意见,那么你们每一个人的分数都要相应的减去一部分。
应试者须知：
（1）应试者接到“讨论题”后，用5分钟时间拟写讨论提纲；
（2）按照考号的顺序每人限3分钟阐述自己的基本观点；
（3）依次发言结束后，应试者用30分钟时间进行自由交叉辩论。
在辩论过程中，应试者可更改自己原始的观点，但对新观点必须明确说明；
（4）辩论结束后，应试者将拟写的发言提纲交给主考官，应试者退场。
无领导小组评分要素及权重：
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