某公司宝洁货架零售管理合作.pptx

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合理补货与数据化货架管理合理补货与数据化货架管理WW商店商店/宝洁宝洁1内容内容目前现状目前现状可能原因可能原因相应对策相应对策利益利益问题问题建议建议2背景背景高效消费者回应高效消费者回应加强零售商与厂商的合作加强零售商与厂商的合作寻求最简单有效实用的方法提高销寻求最简单有效实用的方法提高销量、降低成本量、降低成本3目前现状目前现状较高的缺货率较高的缺货率数据：

约数据：

约16%危害危害销量下降销量下降200万万X12月月X（16X60230万万毛利润下降毛利润下降230万万X1023万万消费者满意度降低，可能导致持续的销消费者满意度降低，可能导致持续的销量和利润损失量和利润损失4目前现状目前现状较高的库存较高的库存数据数据大库库存天数大库库存天数62天天库存金额库存金额450万万5目前现状目前现状高库存的危害高库存的危害减少流动资金减少流动资金假设大库库存从假设大库库存从62天降到天降到5天，可节天，可节约流动资金：

约流动资金：

450（5X（450/62）=410万万资金收益：

资金收益：

410X833万万增加残损、过期风险增加残损、过期风险增加成本增加成本仓库租金仓库租金9万，管理成本？

万万，管理成本？

万410万万/260元元=16000箱箱,16000/80=200200/50%=400平方米平方米,400X20X12=9万万6可能原因可能原因补货系统的选择补货系统的选择销进比补货方式的风险销进比补货方式的风险较高的库存和可能缺货较高的库存和可能缺货无计划的随意补货无计划的随意补货运作流程的顺畅运作流程的顺畅大库有库存，分店仍然缺货（如三分大库有库存，分店仍然缺货（如三分店店5月份的洗衣粉缺货月份的洗衣粉缺货7相应对策相应对策分店临界库存管理分店临界库存管理缓冲库存管理（宝洁工厂和分销中缓冲库存管理（宝洁工厂和分销中心心目标库存管理（目标库存管理（IRS大库交叉理货大库交叉理货最先进的配送模式最先进的配送模式综合分店订单向宝洁订货综合分店订单向宝洁订货W商店优化运作流程商店优化运作流程流程优化流程优化人员培训人员培训考核提高考核提高8临界库存管理临界库存管理最低库存最低库存最高库存最高库存到货周期到货周期订货点订货点订货点订货点时间时间库存量库存量缓冲库存缓冲库存陈列库存陈列库存货架容量货架容量货架容量货架容量周转库存周转库存最低库存最低库存最高库存最高库存到货周期到货周期订货点订货点订货点订货点时间时间库存量库存量缓冲库存缓冲库存陈列库存陈列库存货架容量货架容量货架容量货架容量周转库存周转库存到货周期到货周期订货点订货点订货点订货点时间时间库存量库存量缓冲库存缓冲库存陈列库存陈列库存货架容量货架容量货架容量货架容量周转库存周转库存9临界库存管理临界库存管理最高库存最高库存=陈列库存陈列库存+缓冲库存缓冲库存+周转库存周转库存最低库存最低库存=陈列库存陈列库存+缓冲库存缓冲库存+1/2+1/2周转库存周转库存5050支，支，1010天天3030支，支，66天天4040支，支，88天天假设目前库存为假设目前库存为9090支，小于最低库存，则建议补货量为：

支，小于最低库存，则建议补货量为：

最高库存当前库存最高库存当前库存12012090903030=120=120支，支，2424天天100100支，支，2020天天10临界库存管理临界库存管理满足满足W商店库存管理的期望商店库存管理的期望充满货架、不缺货充满货架、不缺货控制库存总量，减少资金积压控制库存总量，减少资金积压系统化运作，降低人为影响系统化运作，降低人为影响11交叉理货概念交叉理货概念收货收货货台货台发货发货货台货台收货收货分类分类整合整合发货发货货物流货物流组织组织12何时适用交叉理货何时适用交叉理货补给周期短的产品补给周期短的产品供应来源可靠供应来源可靠供应来源反应灵活供应来源反应灵活稳固的供应商和客户关系稳固的供应商和客户关系常用产品标识系统（常用产品标识系统（EAN条形码）条形码）供应链主要参与者之间的通信链路供应链主要参与者之间的通信链路13利益利益直接直接销量增加销量增加230万万毛利润增加毛利润增加23万万流动资金增加流动资金增加410万，资金收益万，资金收益33万万成本降低成本降低9万万间接间接顾客满意度增加顾客满意度增加可应用到其它品类可应用到其它品类提高异地分店补货和货架管理效率提高异地分店补货和货架管理效率14问题问题目前进展目前进展全部门店实行临界库存补货全部门店实行临界库存补货初步结果较好初步结果较好（如缺货控制如缺货控制）存在障碍存在障碍不合理货架导致难于设定科学合理的临不合理货架导致难于设定科学合理的临界库存界库存举例举例解决办法解决办法数据化货架管理数据化货架管理公平货架公平货架15数据化货架管理数据化货架管理16货架的重要性对外：

直接向消费者展示产品的工具对内：

存储货物的重要场所，仓库库存的延伸所以，理想的货架应n清晰地展示产品信息，符合消费者习惯，易看、易找、易选；n高效地存储货物，以最低的成本最大化地满足销售需求。

17一个增加竞争力的重要方式数据化的货架优化管理是指以消费者数据化的货架优化管理是指以消费者为中心，运用实际数据来决定现有及新产品在货为中心，运用实际数据来决定现有及新产品在货架上摆放安排及安放空间以达到最高回报。

架上摆放安排及安放空间以达到最高回报。

18数据化货架管理的重要性1.降低脱销机会，增加销售，提供更好的消费者价值；2.高效利用货架资源，降低成本，加快周转；3.更加有利补货、新品上架等的管理。

19F产品款式选择（Assortment）u应摆放什么产品在货架之上F产品摆放方式（Arrangement）u应怎样摆放产品在货架之上F产品摆放空间（Allocation）u应安放多少空间给予每个品牌/产品数据化货架管理数据化货架管理3A203A:

产品款式选择产品款式选择品种优化是指为消费品种优化是指为消费者提供最佳产品组合。

者提供最佳产品组合。

213A:

产品款式选择产品款式选择为什么要优化产品组合为什么要优化产品组合?

商场的资源有限，应着重配置给消费者商场的资源有限，应着重配置给消费者喜爱、销售较好、周转较快的产品。

喜爱、销售较好、周转较快的产品。

商场因其所处地理位置、面积、目标消费商场因其所处地理位置、面积、目标消费群等的差异，亦无需经营所有产品，；群等的差异，亦无需经营所有产品，；品类内部存在许多重叠，而单品的市场份品类内部存在许多重叠，而单品的市场份额却不同，额却不同，20/8020/80；22如何进行品种优化如何进行品种优化?

市场发展趋势，消费者市场发展趋势，消费者/购物者研究购物者研究品类策略和角色品类策略和角色产品生存评估：

产品生存评估：

销售表现（店内、市场）销售表现（店内、市场）产品表现（种类提供还是重叠产品）产品表现（种类提供还是重叠产品）20/80分析分析3A:

产品组合产品组合23洗衣粉品类珠三角市场构成洗衣粉品类珠三角市场构成3A:

产品组合产品组合前前10个品个品牌已占了牌已占了80的市场的市场份额；份额；珠三角市场洗衣粉品牌生意累积0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%立白白猫汰渍奥妙雕牌碧浪扇牌浪奇洁霸奇强销量份额销额份额24W商店洗衣粉品类现状商店洗衣粉品类现状3A:

产品组合产品组合现在经营现在经营21个个品牌的产品；品牌的产品；11个品牌已经个品牌已经提供了提供了95%的的销售量和销售额销售量和销售额;没有经营珠三角没有经营珠三角地区份额最大的地区份额最大的品牌：

立白。

品牌：

立白。

万佳洗衣粉品牌生意累积0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%123456789101112131415161718192021销量累积销额累积253A:

产品组合产品组合0.00.10.20.30.40.50.60.70.80.91.0123456789101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839404142434445464748495051AllData-26Referencesthatis51%ofReferencesaccountfor95%ofTurnoverW商店洗衣粉品类现状商店洗衣粉品类现状现在经营现在经营51个个单品；单品；26个单品已经个单品已经提供了提供了95%的的销售额销售额;29个单品已经个单品已经提供了提供了95%的的销售量销售量;26W商店洗衣粉品类产品组合机会：

商店洗衣粉品类产品组合机会：

1.1.保留保留10个品牌和个品牌和30个款式，提高管理效个款式，提高管理效率，突出消费者喜爱的产品；率，突出消费者喜爱的产品；2.2.考虑引进市场畅销品牌（立白），吸引更多考虑引进市场畅销品牌（立白），吸引更多消费者，提高品类竞争力；消费者，提高品类竞争力；3.3.按产品组合优化的平均成果计按产品组合优化的平均成果计:

W商店的洗衣粉品类生意额将有商店的洗衣粉品类生意额将有20的的增长增长平均每个单品的销额产出将从每月平均每个单品的销额产出将从每月RMB7700增长到增长到RMB15709，增长率增长率104！

3A:

产品组合产品组合273A:

产品摆放方式产品摆放方式一个好的货架摆放方法应考虑一个好的货架摆放方法应考虑:

1.消费者消费者/购物者购买习惯；购物者购买习惯；2.货架种类货架种类3.走廊与客流方向走廊与客流方向283A:

产品摆放方式产品摆放方式举例：

W商店洗衣粉品类货架种类货架类型所占比例优点缺点建议大型堆垛75%视觉饱满，不遮挡视线，客流较高，适合摆放较单一产品。

空间利用率较低，多个产品水平摆放时不易看，不易管理补货，较易残损。

弹性地摆放较单一产品，特别是促销产品，促进销售。

标准货架25%空间利用率高，易看、易于管理，适合多个产品摆放，产品残损率较低。

较易遮挡视线固定摆放正常销售产品，提高空间利用率。

293A:

产品摆放方式产品摆放方式举例：

W商店洗衣粉品类货架1.按品牌安放产品303A:

产品摆放方式产品摆放方式举例：

W商店洗衣粉品类货架2.按价位安放产品高价位高价位中价位中价位低价位低价位313A:

产品摆放方式产品摆放方式举例：

W商店洗衣粉品类货架3.按规格安放产品1000克及以上克及以上5001000克克500克以下克以下323A:

产品摆放空间产品摆放空间一个好的产品摆放空间应考虑一个好的产品摆放空间应考虑:

1.品类角色及不同品牌的策略；2.产品款式在店内的表现（销售量/销售额）333A:

产品安放空间产品安放空间在此例中在此例中,我们量度平面空间为我们量度平面空间为沙宣沙宣33.3%（一块货架板一块货架板）飘柔飘柔33.3%（一块货架板一块货架板）海飞丝海飞丝33.3%（一块货架板一块货架板）-100%（三块货架板三块货架板）货架板货架板343A:

产品安放空间产品安放空间2.产品款式的表现产品款式的表现空间分配应以产品表现为基础空间分配应以产品表现为基础空间空间%与销售与销售%现在现在在此例中在此例中,沙宣沙宣,海飞海飞丝太多货架丝太多货架飘柔不够货飘柔不够货架并有机会架并有机会脱销脱销350.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%VSREJOICEH&S空间空间%销售量销售量%3A:

产品安放空间产品安放空间2.产品款式的表现产品款式的表现公平货架公平货架=以产品销售分配货架空间以产品销售分配货架空间建议建议空间空间%与销售量与销售量%空间现已按产品表现作出分配以防止脱销空间现已按产品表现作出分配以防止脱销*表现可以是销售量/额或利润36VSREJOICEH&S0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%VSREJOICEH&SSpace%SalesVol%3A:

产品安放空间W商店洗衣粉1.综合考虑品牌的销量与销额份额分配货架空间。

37洗衣粉货架优化比例洗衣粉货架优化比例0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%汰渍白猫洁霸碧浪巧手光漂奥妙丽波AXE奇强销量份额货架份额销额份额3A:

产品安放空间W商店洗衣粉2.优化货架库存：

现状为：

销量越高的产品库存越低，脱销的威胁很大。

相反，销量小的产品库存较高，造成积压和不必要的浪费。

汰渍和碧浪现在的货架库存平均为28天；优化后：

库存天数基本接近，既减少了脱销的机会，也减少了资源的浪费。

汰渍和碧浪优化后的货架库存平均为13天。

四分店洗衣粉货架库存对比四分店洗衣粉货架库存对比010203040506070801234567891011库存天数020040060080010001200月销量实际货架库存天数建议库存天数平均月销量383A:

产品安放空间W商店洗衣粉2.优化货架库存（所有品牌）：

在货架资源不变的情况下，优化后的货架库存平均为10天。

品牌货架库存天数品牌货架库存天数024681012141618碧浪光漂白猫奥妙AXE丽波洁霸汰渍奇强巧手货架库存天数平均393A:

F产品款式选择（Assortment）u以数据为基础筛选出最佳经营品种组合u提高单品效益F产品摆放方式（Arrangement）u易见、易找、易选u提高货架资源的利用率F产品摆放空间（Allocation）u公平货架：

以产品表现分配货架空间u提高货架资源的单位产出，减少脱销机会高效品种组合与货架陈列高效品种组合与货架陈列-小结小结40原则：

以消费者为中心与品类策略一致；以数据为基础；持续不断；高效品种组合与货架陈列高效品种组合与货架陈列-小结小结41W商店洗衣粉品类购物者调查结果消费者认为重要而W商店做得突出的方面：

洗衣粉有清晰的价格标识消费者认为重要而W商店做得不突出的方面：

经营具有优越性能价格比的洗衣产品经营具有优越性能价格比的洗衣产品提供足够多的洗衣粉知名品牌提供足够多的洗衣粉知名品牌在货架上容易找到我想买的洗衣粉在货架上容易找到我想买的洗衣粉洗衣粉不会散落到包装袋外、货架上或地板上洗衣粉不会散落到包装袋外、货架上或地板上没有假货担心非促销期的天天低价在该店购物时我可以满足全家的需求提供多种多样的洗涤产品，如洗衣皂、洗衣粉、浓缩洗衣液、普通洗衣液等42竞争对手洗衣粉品类购物者调查结果消费者认为重要而竞争对手做得突出的方面：

我想买的洗衣产品总是有货非促销期的天天低价非促销期的天天低价该店洗衣产品的价格相对便宜经营具有优越性能价格比的洗衣产品经营具有优越性能价格比的洗衣产品在该店购物时我可以满足全家的需求在该店购物时我可以满足全家的需求消费者认为重要而竞争对手做得不突出：

提供多种多样的洗涤产品，如洗衣皂、洗衣粉、浓缩洗衣液、普通洗衣液等没有假货担心洗衣粉有清晰的价格标识洗衣粉有清晰的价格标识洗衣粉不会散落到包装袋外、货架上或地板上43W商店洗衣粉品类货架分析小结品种组合：

优化现有品牌和品种，删除低效率的重复性产品，精选具有优越性能价格比的产品；品类内部多样化，满足消费者需求。

产品摆放：

用标准货架按消费者习惯摆放产品，易见、易找、易选；注意洗衣粉的包装整洁，迅速清除残损产品。

空间分配合理分配货架，优化补货，降低库存，减少脱销。

44W商店补货和数据化货架管理一体化方案1.密切合作，先选择头部护理、妇女卫生和洗衣粉品类进行品种优化和货架资源重组;2.在此基础上，进一步完善分店临界库存管理模式；3.同时，建立大库交叉补货管理模式，降低库存；4.总结经验，制定科学的标准流程和评估体系；5.全面推广，定期回顾。

45我们的目标1.销量增长25；2.缺货率从16降低到5甚至更低；3.大库库存从65天降低到510天；4.提高顾客满意度，增强核心竞争力；5.物流水平迈上新台阶，提高异地开店管理效率。

46下一步计划讨论确定具体合作方案和时间。

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