高毛利BD谈单攻略图文.docx

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高毛利BD谈单攻略图文

Contents

徐小波经验分享

如何提高毛利

谈毛利场景模拟演练

常见问题+思路分析+话术高毛利

BD谈单攻略销售支持部市场推广组出品2012.09

“高毛利”让你年收入过

提到“高毛利”,不得不提到徐小波。

他去年11月入

职,曾6个月蝉联襄阳销冠和毛利王;后又连续3个月蝉联西

南区域销冠和毛利王。

小波来美团之前的经历极为坎坷,从广州辗转至襄阳,

从董事长助理到创业失败,甚至被姐姐骂为“败家子”,但

他从未放弃,在美团他才逐步实现了人生的蜕变。

品质生活源于“高毛利”

每个人都想过自己向往的生活,小波也憧憬过,但更多

的用行动实现。

他认为“只有为公司创造价值,才能实现

自己的价值”。

在襄阳,“高毛利”给他带来了每月数万元

的收入。

“收入多了,生活确实过得更惬意。

可以和朋友出

去旅行,看到中意的名牌服饰也不必担心囊中羞涩,每月还

能贴补家用孝敬父母,现在我正在攒钱买房呢。

”小波幸福

的说道。

高毛利带给他的远不仅于此。

2012年9月6日,徐小波

被任命为美团襄阳城市经理!

为公司盈利而战

成为城市经理后,小波将更多的精力投入到提高团队拿高毛利的能力上来,小波说,“现在全国单子的盈利状况依然不容乐观,我必须要将团队打造成经得起考验的高毛利之师,为公司上岸做出最大的贡献。

同时,我们也坚信最后公司一定会顺利上岸”

附:

目前全国单子的盈利状况

40.6%单子的利润无法支付订单成本（即短信费、客服费用+上单成本（即品控编辑和城市支撑团队产生的成本。

85.1%单子利润无法支付订单成本+上单成本+BD底薪及福利+在线营销部所产生的流量费用。

94.1%单子的利润无法支付订单成本+上单成本+BD底薪及福利+在线营销部所产生的流量费用+城市其他人员薪酬和费用分摊+总部分摊。

徐小波寄语

这篇《高毛利谈单攻略》融合了我与全国多位高毛利BD的谈单精华,描写的十分细致入微,希望能对各位美团童鞋们有所帮助,相信大家都能过上自己所向往的品质生活,最后想

告诉大家一句话“高毛利真的可以让你年收入过百万!

”

一、如何提高毛利

（一瞄准高毛利品类

1.易提高毛利的品类

☐成本较低的品类,如美发、蛋糕甜品。

它们属于暴利行业,有很高的毛利空间。

☐固定成本较高,边际成本较低的品类,如KTV、运动健身等。

在淡旺季或不同消费时段,会有冗余的生产和服务能力。

2.针对易提高毛利品类的谈单策略

●各城市根据行业实际情况,设定各品类的基本毛利率,如酒店客房类,毛利率不低于20%。

设定毛利目标后,坚决拿下易提高毛利的品类。

●BD根据自己单子品类结构,有意识的补充易提高毛利的品类,搭配高毛利、高人气及高销售额品类,逐步完善自己的品类结构,提高个人整体毛利率。

高毛利品类代表品类特点

文体娱乐动物园/海洋馆/植物园固定成本高,边际成本低主题公园/大型游乐园固定成本高,边际成本低电影院/KTV固定成本高,边际成本低景点/门票/郊游固定成本高,边际成本低综合运动健身固定成本高,边际成本低

健康丽人美容SPA暴利行业

推拿按摩暴利行业

体检固定成本高,边际成本低美发暴利行业

生活服务婚纱摄影暴利行业

儿童写真暴利行业

个性写真/证件照/其他暴利行业

酒店固定成本高,边际成本低洗衣/洗鞋/皮具护理固定成本高,边际成本低

餐饮

面包蛋糕甜点暴利行业日本料理暴利行业西餐暴利行业附:

易提高毛利的品类列表

（二抓住高毛利的商家

（1易提高毛利的商家有哪些

☐有冗余的生产和服务能力的商家。

如处于淡季或消费低谷期时,商家为将剩余接待力转化为经济价值,希望借助团购降低损耗、提高人气等。

☐拥有自主定价权的商家对折扣有很大掌控度,如加盟店、部分分店,同时他们又背负较大的销售任务,通过BD的努力能够获得较低的结算价。

☐有推广需求、求合作的商家。

生意较差或刚开业的商家希望借美团打开知名度,他们不会太纠结于价格上,因此毛利有很大的提升空间。

☐大品牌,优地段的商家。

大品牌的商家处于行业领先地位,品牌附加值高。

对消费者来说,相对能接受大品牌的高卖价,且知名品牌商家易产生大销量,因此总体能提高毛利。

（2针对以上商家的谈单策略

按照二八原则,20%的商家贡献了80%的利润,商家是毛利的直接贡献者,找出城市高毛利主要贡献的商家,重点拿下并维护这些的大商家。

（三提高毛利的困难点及应对方法

（1不同市场份额下提高毛利的难度

☐市场份额≥60%

高毛利代表:

襄阳、遵义、连云港、邯郸

☐市场份额≥40%,<60%

高毛利代表:

秦皇岛、西宁、泰安

☐市场份额<40%

高毛利代表:

西安、深圳、成都、青岛

注:

越多代表提高毛利越容易

总结:

◆市场份额高的城市,BD可以有底气的向商家“要毛利”。

如品类设置毛利底线,新老商家“一刀切“政策,特殊情况由城市经理决定。

◆市场竞争较大的城市,努力提高市场份额,逐步提高老商家毛利,通过开发新商家/新品类提升整体毛利。

（2提高毛利的困难点

同质化模式所带来的恶性竞争。

商家对团购或美团的错误认识。

商家的成本控制。

消费者对性价比的追求。

（3提高毛利的方法

☐用专业赢得客户。

专业建立在充分了解公司、

竞争对手、商家基础上。

了解公司在市场上

占据的位置、公司的优势和理念、产品服务、

各品类成功的案例。

了解各竞对网站及产品

的优劣势。

了解客户的经营状况、需求、做

团购的目的等。

在此基础上,还应充分了解

哪些行业是高利润,哪些是利润有限的。

专

业是带来利润的核心。

☐正确处理客户的异议。

异议来自对团购或美

团的不信任、不了解、认识有误区或看问题

角度不一样。

当客户产生异议,首先分析原

因再对症下药。

☐了解价格谈判。

谈价格小技巧:

只比较价值,

而不是价格;预留还价余地;缓慢而非自动

地作出让步;避免纯粹谈价格,扩大谈判内

容;找到其背后的全部需求。

报毛利的小窍门

◆报毛利要就高不就低,如公司的底限是8-10个

点,报价的时要干脆利落报出12-18个点,报

得高还价的余地就大。

对商家来说,能砍下来

一点也是有成就感的。

◆谈毛利要避重就轻,低价商品不提毛利点,高

价商品不提加价金额。

低价:

15元的结算价,19.9元的卖价。

此时不能

提百分比,算算4.9元的毛利率也是32.6%。

高价:

298元上线,结算价270元,28元的毛利

也很高。

此时告知商家,这不过只有10%的毛利

率,是团购行业的一般幅度,并不算高。

（4意志决定结果

方法和技巧能提高谈单效率,影响谈单效果。

但

意志决定了我们面对困难时刻的选择。

请问问自

己:

①我是否真正坚信?

坚信——公司（能给用户带来超值价值、自己

（可以做的更好、商家（能接受合理方案。

②我是否已经坚持?

坚持——价值（和商家先讨论价值,而非价格、

共赢（双赢才是合作长久之道、目标（绝不轻

易放弃设定的利润目标。

③我是否足够坚决?

坚决——不放弃（如果判断客户是有较强的需求,

我们的方案对客户是有明显价值,如客户一时不

接受,是我们的教育不够,一定要保持交流、

不逃避（办法总比困难多,不要轻易给自己放弃

的理由、坚决完成公司目标。

二、谈毛利场景模拟演练

场景再现

某火锅套餐,协议价90元,商家要求只能加3元,

则卖93元。

而按公司的标准需要加10%的毛利,

也就是说需要达到99.9元才是我们理想的上线价。

那么此次谈判的目的是在协议价90元的基础上,

让商家认可99.9元的上线价。

H

（1）商家不愿提高毛利的顾忌u不让加钱首先是怕价高了，担心销量。

u其它团都收5-8个点，凭什么美团要收10个点的毛利。

（2）针对问题对症下药①商家担心销量A解释加价的原因。

话术参考：

我们卖99.9元是因为我们对以往的数据做了评估，按这个价格卖能达到一个好的效果。

别的网站不敢卖99.9元是因为高于93元就卖不动。

即使是同一个套餐，在美团和其他网站上带来的单子关注度、消费者点击率、销量都是不一样的。

B举例论证，用销售工具打消疑虑。

用数据和同品类经典案例说明美团价格高但可卖得更好，证明美团的强大实力。

C彰显专业，为客户分析此项目营销思路。

优秀的BD对商家来说是专业的营销顾问。

方案设计时应该考虑到商家的品牌、地段、套餐搭配、服务、价格设置等，用专业打动商家，他会被您顾问式营销的气场折服，信任您的建议，自然不会有卖不好的疑虑。

D巧妙的向商家施加压力登录美团页面，向商家介绍美团合作品牌，让他意识到和美团合作能收获更好的效果。

话术参考：

您看美团页面的单子，80%是品牌商家像，银鲨、刘一手、禾风、德庄这些大品牌。

为什么大品牌愿意选择美团？

因为美团的销量是行业里面最有保障的，二次转换率也最高。

而且用户评分低于3.8分的商家，我们也无法二次合作。

所以坦白说我都不能保证您这个单子能否通过品控部的审批，但因为您们是非常优质而有潜力的商家，我会尽量为您申请。

您也可以再慎重考虑一下是否跟行业第一的团购平台合作。

ighmargin高毛利谈单攻略毛利怎么加？

②商家认为美团应和其它网站一样要5个点的毛利A介绍美团优势话术参考：

您知道美团的全球排名多少吗？

585位，您知道某团购网站的排名多少？

1658位，连零头都赶不上。

流量和用户数量相差很大，带来的效果肯定不一样，所以毛利率没有太大的可比性。

您看市中心铺面和三环外的铺面房租还不一样，对吧？

B挖掘合作营销价值话术参考：

您也知道做传统广告动则就是几万块钱，但不会跟您承诺效果。

但和美团合作，0广告费却给您带来实实在在的消费者。

我们用数据说话，真正的把效果营销和品牌传播完美结合在一起。

所以美团加那几块钱的毛利实际是收我们会员的钱。

敢收这点钱是因为我们有信心能为您带来效果。

如果我们不能跟您带来效果，一分钱不要您也不会和我们合作，您说对吗？

C分析美团成本详见“美团运营成本分析“D数据证明实力销售工具包里面多备几份的高毛利合同或成功单，坚定商家的信心。

H三、常见问题+思路分析家的策略是什么？

该如何提高毛利？

思路分析：

I.II.III.转移话题，不要正面回答商家问题分析为什么美团的毛利要比其他网站高（品牌价值）分析为什么其他网站要用这样的方式来做（利益）ighmargin高毛利谈单攻略1.在争取大商家时，竞对提出以贴钱或平进平出的方式合作，这个时候我们面对商话术参考：

.xx总，您知道，开店选址，市区的价格当然要比郊区高的多。

这是因为相比郊区，市区有好的服务、好的物业管理、好的治安环境。

我们美团目前就是这样一个市区。

我们全国综合排名第一，且遥遥领先于其他对手。

我们有最方便的商家后台系统，最好的客户服务体系，专业的方案设计，以及最快的回款方式。

正是这样造就了美团这个平台。

老板您也接触过网络，相信在XX上做广告跟在本地论坛做广告也不一样吧。

同样的广告央视和地方台广告费也是不一样的。

所以您看，美团要这样的毛利点是合情合理的。

这是我们曾经合作的成功案例，带来的是实实在在的效果啊。

（此时以销售工具论证说明）xx总，在商言商，公司都是为了盈利，不盈利的那是慈善机构。

虽然其他网站给您这么优惠的价格，但从长远来看，这种模式要么以后直接倒闭（倒闭的话，您的回款就将拿不到，损失更惨重）；要么以后给您加更多的钱，不管是哪种，我相信都不是您想看到的。

而美团的模式才是更健康的，也是更长远的。

我们美团一开始就已经定义为低毛利企业，以后只要我们能够盈利，就算市场份额再大，也不会坐地起价，我们做的就是诚信和品牌。

总结：

面对大商家，为争取毛利可以采用阶梯定价。

如果竞争比较激烈，竞争对手也跟进很紧，首先要了解竞对的条件，如果竞对不贴钱，而是平进平出，告知商家同等条件也可以做或为他争取包销。

如果竞对非要贴钱，美团是没法贴钱的，则想办法让竞对贴的更多。

毛利从哪来？

H但怎么才能既不伤害商家感情又可以提高毛利呢？

思路分析I.II.III.为商家解析美团上单运营成本告知公司对毛利建立的新标准，解释现在加毛利的原因晓之以情，动之以理，循循善诱，逐步提高毛利ighmargin高毛利谈单攻略2.和这个商家已经合作多次了，之前毛利率都不高，现在向他们要毛利是形势所趋，话术参考：

xx总，相信咱们合作了这么多次，您对美团还是非常认可的。

您也清楚，我们之前的合作是不挣钱的。

一个单子从签合同到上线会产生一系列的运营成本（详情参考美团运营成本详情）。

当初能够以这么低的毛利来跟您合作，只是为了迅速打开市场，让大家接受美团这个形式。

相信您新店也会做优惠促销，比如是买一送一，您觉得亏么？

既然亏为什么还做呢？

我们也是同样的道理，现在各项业务回到正轨，也需要盈利。

不瞒您说，上个月公司就已经下发文件，新签约的合同，毛利不得低于XX个点，如果是老商家，可以有X个月（天）的缓冲时间，逐步提升毛利。

您看，到这个月底缓冲期就过了，我现在还可以只加一点，等过了这个时间，公司强制执行制度，我就只能按规定要XX个点了，到时就更麻烦了。

3.商家认为美团加毛利，加的是本该属于商家利润的那一部分钱，现在利润被美团吃了，自己的毛利被压低了也无利可图。

思路分析：

I.II.III.首先方案设计时，不要压低商家利润，而是保证他的利润。

对不限制卖价的商家，可以适当调高卖价；如限制卖价的商家，通过方案设计把成本降下来，如换掉几个成本高的菜。

为商家分析一个单子的运营成本，让他明白利润如何分配。

通过对比，引导商家认识到目前的利润其实是偏低的。

话术参考：

xx总：

您看，每个单子上线都会产生一系列的运营成本，您算一下，按我们现在的合作，我们能有多少毛利。

我可帮您算过啦，X总，您们的毛利大概XX。

也许我算得不对，但只想说，比起您，我们的毛利确实低得可怜。

所以，公司要加毛利这也是正常的，不然我们就可能无法正常运营，相信您也不愿意我们被行业淘汰，失去一个好的合作伙伴吧。

您再请看这个数据，国外高朋的平均毛利率是40%，我们公司的平均毛利XX，还打不到XX的毛利。

所以您看，加这么一点毛利其实是合情合理的。

H为什么您跟其他家的毛利率这么低，跟我的毛利率却要这么高？

思路分析：

流量”；“合作的时间段不一样，今年五份前8个点的毛利还可以接受”。

话术参考：

ighmargin高毛利谈单攻略4.商家之间会相互沟通，和美团加了多少毛利都一清二楚。

要毛利时，商家会质问从商家中寻找差异性去解析为什么毛利率不一样，如“合作多次的老商家，每次为美团带来了高销量，毛利率会不一样”；“公司对大商家都有一些特殊政策，因为这类商家能带动美团的页面xx总，xx商家是从去年就与我们有合作，且平均每月都要做一次项目，每次的销售额都能达到5万以上，给美团带来很高的价值。

就连这样的商家现在毛利也在往上提，所以真没高收您的。

团购模式本身就是按销量拿结果。

您看，您跟xx店的地理位置还是不太一样，因为我们谈单前，公司都会对销量做评估，会给我们一个底线，公司给我的底线就是xx个点。

其实，您真的不必太在乎这一点点的毛利差异，美团到底能不能达到您预期的推广效果，这可能才是您最关心的。

另外，我们公司也在成长，您说的毛利是以前的要求了，现在我们的毛利要求也变化了。

所以，他们的那种毛利水平，以后肯定要变的，您不必太在意。

（如果他实在不肯，那就出给主管打电话，苦苦申请毛利那招，一般到此，除非商家还不认可美团，不然都还是会有效果的）致谢坚持即是胜利！

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