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2010年12月7日

指导教师评语

建议成绩：

优良中及格不及格

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年月日

最终评定成绩：

系主任签字

年月日

目录

摘要1

一、谈判气氛的分类1

二、开局气氛的营造2

（一）创造良好的开局气氛2

（二）造良好谈判气氛应该注意的问题2

三、谈判开局气氛的营造2

四、如何判别谈判气氛4

（一）仔细考虑开场白，营造积极基调4

（二）预测气氛4

（三）察言观色——身体语言、手势、表情、眼神4

五、良好的谈判气氛技巧5

（一）积极主动地创造和谐的谈判气氛5

（二）随谈判进展调节不同的谈判气氛6

（三）利用谈判气氛调节谈判人员的情绪6

参考文献7

浅谈如何营造良好的开局气氛

摘要：

商务谈判的开局是正式谈判的开始阶段。

尽管开局并不涉及实质性问题，但却很重要，因为它是谈判气氛形成的关键阶段，而谈判气氛的好坏直接影响着谈判进程和结果。

在开局阶段，谈判人员的主要目标就是建立或营造一个良好的谈判气氛。

为此，谈判人员就需要对开局进行控制，不能任其随意发展。

关键词：

谈判气氛开局气氛营造谈判气氛

一、谈判气氛的分类

谈判的基本原则告示我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成。

谈判的气氛大概有四种：

一是冷淡、对立及紧张的；

二是松松垮垮、慢慢腾腾及旷日持久的；

三是热烈、积极和友好的；

四是平静、严肃和严谨的。

谈判双方究竟将在一种什么样的气氛中进行谈判呢？

这几乎是在双方步入洽谈室后的一瞬间就已形成的了，而且会延续下去，如果是冷漠、猜疑、防范或拘谨，以后便很难改变。

不仅如此，谈判的形式也几乎确定了下来——如有谁主谈，谈多少；

甚至彼此的策略也已到了明晰的程度。

谈判时的紧张和不安会因为对谈判结果的担忧而更趋严重。

由于谈判没有固定的形式，因此，人们还要猜测面谈持续的时间以及对方对重大问题的判断标准。

如果谈判的一方占据主动的地位，他们一般不会感到不安和忧虑，他们将控制谈判的程序，谈判的时间也会由他们把握；

而谈判的被动一方则会急于确立自己的形象，竭力避免给对方留下不好的印象，往往按照自己的愿望去理解对方的“指示”，这样很可能导致思想交流的失败。

一下的状态对建立轻松的谈话气氛具有不良影响：

1.被动的一方可能只听到对方讲话的一半内容，就过多地把精力集中于回答问题以及做出良好反应上。

2.双方不能正确理解所听到的内容，他们都按照各自的愿望理解对方的内容，因而与其本意相差甚远。

3.即使正确理解了对方的意思，也不愿意相信。

双方在交谈的时候非常敏感，经过精心准备的讲话难免有令人难以置信的地方，因此，心有疑点也是正常的。

4.在对方讲话的时候，对不愿意接受的那部分内容听不进去。

这可能是由于紧张或者单凭主观的标准来判断所致。

为了克服上述障碍，消除紧张因素，洽谈的双方必须事先做好充分的准备，并且运用一定的技巧。

二、开局气氛的营造

俗话说“良好的开端是成功的一半”。

有经验的谈判人员都知道，虽然整个谈判过程十分复杂，所包含的内容也繁多，但最终要取得谈判的成功必须从谈判开局阶段入手。

从某种意义上说，谈判的开局比其他阶段更为重要。

因而，谈判开局的成功与否对谈判中采取的态度和方式，同时也决定着双方对谈判局面的控制，进而决定着谈判的结果。

（一）创造良好的开局气氛

要想获得谈判的成功，必须创造出一种有利于谈判的和谐气氛。

任何谈判都是在一定的气氛下进行的，谈判气氛的形成与变化，将直接关系到谈判的成败得失，影响到整个谈判的根本利益和前途。

成功的谈判者无一不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛。

（二）造良好谈判气氛应该注意的问题

1．充分发挥谈判者在谈判气氛形成过程的主导作用

形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度，谈判者应积极主动地与对方进行情感沟通，而不能消极地取决与对方的态度。

例如，当对方还板着脸时，你应该首先露出微笑，主动与对方握手、交谈，主动关切对方，这些都有益于创造良好的谈判气氛。

2．心平气和，坦诚相见

在谈判之前，不管双方是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，都要以坦白率直、开诚布公的态度与谈判对方交谈，尽早向对方表露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢得对方的通力合作，这才能使谈判在良好的气氛中开场。

3．谈论中性话题

在谈判刚开始时，良好、和谐的气氛尚未形成，谈判各方的心理都比较紧张，态度都比较谨慎，应先找一些友好的或中性的话题，以谈判与正题无关又无害的话题开场，促使谈判双方情感上的接近、融洽。

如询问对方一些生活方面的问题，以示关心；

回顾以往可能有过交往的历史，以密切关系；

谈谈共同感兴趣的新闻等，这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛，达到联络感情的目的。

4．不要一见面就向对方提出要求

如果一见面就向对方提出要求，就很容易使谈判的气氛陷入紧张之中，导致双方唇枪舌剑，寸步不让，使谈判陷于僵局。

这不仅不利于培养起良好的谈判气氛，还会使得谈判气氛骤然降温。

三、谈判开局气氛的营造

谈判气氛的营造应该服务于谈判的方针和策略,服务于谈判各阶段的任务,谈判气氛在不同的特点的谈判中的表现是不一样的,即使在同一个谈判的过程中,如果影响谈判气氛的因素发生民变化,也会使谈判气氛发生微妙的变化。

谈判气氛有多种多样,有热烈的、积极的、友好的；

也有冷淡的、对立的、紧张的；

有平静的、严肃的，也有松懈的、懒散的；

还有介于以上几种谈判气氛之间自然气氛。

而谈判开局阶段气氛的营造更为关键。

因为这一阶段的气氛会直接影响到双方的谈判是否有一个良好的开端。

一般来说,开局气氛如果是冷淡的、对立的、紧张的,或者是松懈的,都不利于谈判的成功。

谈判开局气氛也不大可能一下子就变成热烈的、积极的、友好的。

什么样的开局气氛是比较合理的呢?

根据开局阶段的性质、地位,根据进一步磋商的需要,开局气氛应该有以下几个特点:

1．礼貌、尊重的气氛

谈判双方在开局阶段要营造出一种尊重对方，彬彬有礼的气氛。

开局阶段谈判可以有高层领导参加，以示对对方的尊重。

谈判人员服饰仪表要整洁大方，无论是表情、动作还是说话语气都应该表现出尊重、礼貌。

不能流露出轻视对方，以势压人的态度，不能以武断、蔑视、指责的语气讲话。

使双方能够在文明礼貌,相互尊重的气氛中开始谈判。

2．自然、轻松的气氛

开局初期常被称为“破冰”期。

谈判双方抱着各自的立场和目标走到一起进行谈判，极易出现冲突和僵持。

如果一开局气氛就非常紧张、僵硬，可能会过早地造成情绪激动和对立，使谈判陷入泥坑。

过分的紧张和僵硬还会使谈判者的思维偏激、固执和僵化，不利于细心分析对方的观点，不利于灵活地运用谈判策略。

所以，谈判人员在开局阶段首先要营造一种平和、自然、轻松的气氛。

例如，随意谈一些题外的轻松话题，松弛一下紧绷着的神经，不要过早与对方发生争论。

语气要自然平和，表情要轻松亲切，尽量谈论中性话题，不要过早刺激对方。

3．友好、合作的气氛

开局阶段要使双方有一种“有缘相识”的感觉，使双方都愿意友好合作，都愿意在合作中共同受益。

因此谈判双方实质上不是“对手”，而是“伙伴”。

基于这一点，营造友好合作的气氛并不仅仅是出于谈判策略的需要，更重要的是双方长期合作的需要。

尽管随着谈判的进行会出现激烈的争辩或者矛盾冲突，但是双方是在友好合作的气氛中去争辩，不是越辩越远，而是越辩越近。

因此，要求谈判者真诚地表达对对方的友好愿望和对合作成功的期望，此外热情的握手、热烈的掌声、信任的目光、自然的微笑都是营造友好合作气氛的手段。

4．积极进取的气氛

谈判毕竟不是社交沙龙，谈判者都肩负着重要的使命，要付出巨在大的努力去完成各项重要任务，双方都应该在积极进取的气氛中认真工作。

谈判者要准时到达谈判场所，仪表端庄整洁，精力要充沛，充满自信，坐姿要端正，发言要响亮有力，要表现出追求进取，追求效率，追求成功的决心，不论有多大分歧，有多少困难，相信一定会获得令双方都满意的结果。

谈判就是在这样一种积极进取、紧张有序、追求效率的气氛中开始。

四、如何判别谈判气氛

我们主要从解读对方的身体语言、回应对方的提议等方面来判别谈判气氛。

（一）仔细考虑开场白，营造积极基调

在谈判中开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调；

反之，不好的开场白会影响谈判的顺利进行。

从不会引起争议的话题开始谈判，可以为谈判营造积极的基调。

例如谈判可以从比较轻松的话题开始——谈论各自的经历，甚至是一些私人问题，如问对方周末是怎么度过的，这些轻松的话题容易把谈判的气氛营造得更积极，更有利于谈判的开展。

（二）预测气氛

到达谈判现场之前，应该预测谈判的气氛。

其目的是：

做最坏的打算，制定最好的目标。

通过对谈判气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。

（三）察言观色——身体语言、手势、表情、眼神

身体语言可以在多方面传递各种信息。

一名好的谈判高手，可以从谈判对方的身体语言中，获得各种各样的信息。

那么怎样才能正确地解读对方的身体语言并做出相关的回应呢？

我们首先要正确了解不同的身体语言传达了谈判对手什么信息。

1）手臂或腿交叉：

表示他正处于一种防御的状态。

2）往后靠：

表示厌倦。

3）抬眉毛：

表示惊讶，可能出乎他的意料。

4）交换眼色：

表示可能达到目的。

5）身体向门口倾斜：

表示他不喜欢这个地方，或者想离开，有急事。

总之，从谈判者的身体语言中，可以解读很多细节内容，例如谈判进入什么状态，对方是否希望跟你继续谈判等。

通过解读身体语言，可以获得丰富的信息。

那么，针对身体语言信息，应该如何做出积极的回应呢？

如图所示：

表一身体语言及其对策

对方的身体语言

我们的对策

身体往前倾

更积极诱使他做出决定

头，眼神朝上（缺乏兴趣）

通过各种方法去吸引他

两手抱于胸前（反对）

避开或通过沟通，举止言谈去影响他

身体坐的既不前倾也不后仰（中立）

争取他的合作

摸着下巴在思考

促使他做出决定

值得注意的是，一些经验丰富的谈判者会利用身体语言来迷惑对方，因此，身体语言并不能完全地、真实地表现谈判者的内心，要更准确地判断谈判者的内心，还要综合整个现场环境以及谈判对方的所有人的身体语言来判定。

五、良好的谈判气氛技巧

（一）积极主动地创造和谐的谈判气氛

谈判气氛是在双方开始会谈的一瞬间就形成了，并影响以后会谈气氛的发展。

因此，在谈判初始段形成的气氛十分重要，双方都应重视，力图有一个良好的开端。

会谈伊始，双方见面，彼此寒喧，互相正式介绍，然后大家围坐在谈判桌前开始洽谈。

这时的会谈气氛还是客气的、友好的，彼此可能聊一些谈判以外的话题，借以使气氛更加活跃、轻松，消除互相间的生疏感、拘束感，为正式谈判打下基础。

在这一期间能否争取主动，赢得对方对你的好感，很大程度上取决于对方对你的“等一印象”。

第一印象在人们的相互交往中十分重要。

如果对方在与你初次交往中，对你的言行举止、风度、气质反映良好，就会对你产生好感、信任，并愿意继续保持交往，反之，就会疏远你，而且这种印象一旦形成，就很难改变。

因此，要创造相互信任的谈判气氛，就要争取给对方留下良好的第一印象。

创造和谐、融洽的谈判气氛，开局阶段是重要的。

这就是双方都重视“开场白的原因”。

但是，并不是说有良好的开端，就一苏永逸，会谈气氛永远是融洽、和谐的。

随着谈判的不断深入发展，分歧也会随之出现，如果不注意维护，不采取积极的措施，会谈气氛也会发生变化，良好的会谈气氛也会转向其反面，形成剑拔弩张、唇枪舌剑的紧张对立气氛，这无颖会阻碍谈判的进行。

因此，还应随谈判的深入发展，密切注意会谈的气氛，有意识地约束和控制谈判人员的言行，使每个人自觉地维护谈判气氛，积极促进谈判。

当然，维护和谐的谈判气氛，并不是要我方一味迁就、忍让、迎合、讨好对方，这样，只会助长对方的无理要求，破坏谈判气氛。

和谐的谈判气氛是建立在互相尊重、互相信任、互相谅解的基础上坚持，该争取的一定要争取，该让步时也要让步，只有这样，才能赢得对方的理解、尊重和信任。

如果对方是见利忘义之徒，毫无谈判诚意，只想趁机钻空子，那么，就必须揭露其诡计，并考虑必要时退出谈判。

（二）随谈判进展调节不同的谈判气氛

会谈一般应在紧张、严肃、和谐的气氛中进行。

但是，人是生命的有机体，要受其生理机制的制约。

长时间的紧张严肃，会使人霄失其承受能力，不利于会谈的进行。

当会炎的内容比较重要时，要求会谈气氛紧张、热烈，谈判代表应一丝不苟、认真严肃地讨论磋商合同条款。

双方就主要问题达成协议后，就应调节一下会谈的气氛。

如互相开开玩笑，讲一些幽默笑话，吃些些点，喝些饮料等。

当双方商讨一些比较次要的细节问题时，要尽量创造轻松、愉快、热烈、活泼的会谈气氛，使大家能够畅所欲言，有助于达成一个明智的、有效的协议。

（三）利用谈判气氛调节谈判人员的情绪

气氛是在谈判双方人员相互接触中形成的，又对谈判人员的情绪影响甚大。

在紧张、严肃的谈判气氛中，有的人冷静、沉着，有的人拘谨、恐慌；

有的人振奋、激昂，有的人则沮霄、消沉。

为什么人们会产生各种各样的情绪体验呢?

根据心理学所阐述的理论，这是人的大脑对外界刺激信号的接收反应不同造成的。

随着正式谈判的开始，谈判人员大脑的运动加快了。

大脑的运动轨迹有两条：

首先是对外部刺激信号的接收，如谈判各方人员进入会谈室的方式、姿态、动作、表情、目光、谈哇的声调变化等都对人的大脑产生影响；

其次是大脑对这些信号的反映，反映的方式取决于信号的强弱。

有的人会积极反映外部信号，有的人会消极反映外部信号。

如内容重要或分歧较大的谈判，会谈气氛是紧张严肃的。

积极反映者则情绪振奋，对谈判充满信心，消极反映者情绪沮丧，信心不足，疑虑重重。

这会直接影响双方在谈判中应采取的行动。

人的情绪的形成变化，受环境的影响极大。

心理家实验证明，把一个人关进一个与外界隔绝，听不到任何声音的屋子里时，那么用不了多久，他就会情绪烦躁，难受至极，甚至有发疯的感觉。

人的情绪，如喜、怒、哀、乐、欲，都是随外界条件变化产生的种种心理感受。

在谈判过程中，双方人员的心理压力较大，如果会谈的气氛过于紧张、严肃，就会使一些人难以承受。

如有的谈判人员会歇斯底里地情绪爆发，都是承受不了心理压力的表现。

因此，谈判人员应考虑谈判气氛不能过于严肃、紧张，至少不能长时间如此。

注意随时采用各种灵活的形式调整会谈的气氛，如休会，查询有关资料，插入一些轻松愉快的话题，提供水果、饮料、点心，改变谈判座位等。

相反，如果谈判气氛松松垮垮，慢慢腾腾，谈判人员的情绪也振奋不起来，会出现漫不经心、沮丧消极、无所谓等现象。

这会严重影响谈判效率，固然也是应当避免的。

参考文献：

[1]林胜强谈判谋略广西人民出版社1992年

[2]李先国商务谈判理论与实务中国建材工业出版社1996年

[3]潘肖钰谢承志商务谈判与沟通技巧复旦大学出版社2000年

[4]王宝山商务谈判 

武汉理工大学出版社2007年

[5]仰书纲商务谈判理论与实务北京师大2004年

[6]吴建伟，谢尔曼商务谈判策略人民大学出版社2006