业务部薪资及销售提成管理办法Word格式文档下载.docx

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第四章薪资政策

第五条薪资构成

业务员的总体薪资构成=基础薪资＋业务薪资＋业务提成＋奖励提成＋全勤奖＋积年薪资。

第六条薪资分配

一、基础薪资

1、薪资额度

业务员的基础薪资为2400元/月（包食宿）。

2、基本条件

①业务员当月出勤必须满24天/月（若工作需要加班不另支加班费，可给予调休）。

②业务员当月因病/事假、旷工等缺勤，则按24天/月/8小时计算日工资额基数扣除缺勤时数。

③考勤的具体管理办法详见公司《出勤管理制度》。

按销售业绩计算

完成10万元/月最低销售额。

二、业务薪资

①以10万元/月定额任务起步，每增加10万元/月销售额，递增1000元/月业务薪资。

②业务薪资属浮动薪酬，与当月的销售业绩直接挂钩，销售额变业务薪资则变。

2、基本条件

①当月销售额≥20万元，增加1000元/月业绩薪资。

②当月销售额≥30万元，增加2000元/月业绩薪资。

③当月销售额≥40万元，增加3000元/月业绩薪资。

④当月销售额≥50万元，增加4000元/月业绩薪资。

⑤以此类推，上不封项，10万元为一个基数，每上升一个基数，递增1000元/基数。

三、业务提成

1、提成额度

①凡业务员本人开发的客户，业务提成为销售额的5%。

②凡公司或其他人员开发而由公司指定业务员跟踪的客户，业务提成为销售额的1%。

①业务部报价时必须确认含有5%的业务费用，作为业务员的业务提成。

②业务员当月的销售额必须≥10万元。

③业务员当月的销售额＜10万元概不发放。

四、奖励提成

1、奖励额度

单笔合同/订单销售额多出正常报价金额部分的30%。

①必须按公司内部报价系统正常报价。

②经业务员努力在原有的基础上使报价金额有所增加且得到客户认可，单笔合同或订单多出部分的销售金额，公司拿出30%作为业务员的奖励提成。

四、全勤奖

全勤奖为60元/月。

①当月出勤满24天且不能有迟到、早退、旷工等违纪行为。

②具体发放办法参见公司《考勤管理制度》中全勤奖发放的相关规定。

五、积年薪资

500元/月/年。

①自本办法实施之日起，业务员在业务部业务岗位工作满一年后。

②经过绩效考核，符合公司制订的业务员《职位说明书》中的相关要求。

第七条薪资发放

一、发放时间

1、基础薪资和全勤奖随公司工资发放日发放。

2、业务薪资在客户打入首期货款后随公司工资发放日发放。

3、业绩提成和奖励提成，在单项采购合同/订单销售货款全部回笼后发放。

3、积年薪资满一年后随工资发放日发放。

二、相关要求

1、每月5日前，人事/行政文员需将业务员上月的考勤汇总，上报公司财务部。

2、每月8日前，业务部负责人需将业务员上月的绩效考核上报总经办。

3、每月10日前，财务人员需根据业务员上月考勤、绩效考核、销售报表，对业务员的基础薪资、销售业绩及销售货款回笼情况进行核算。

4、客户按约定的支付方式和周期及时付款。

5、业务员综合收入超过应缴个人所得税金额时，目前暂不缴纳，但以后国家税务部门如强行要求时，则按相关规定执行。

第八条福利待遇

业务员享受梦工场全体员工同等的其他福利待遇。

第九条风险金

一、设置原则

为了体现业务员与公司利益共享、风险共担的权利和义务，公司将在业务员的业务提成和奖励收入中提取一定比例的金额，作为风险金。

二、提取额度

单项采购合同/订单客户货款全部回笼后，公司在发放业务员的业务提成、奖励提成时，预留20%的金额作为风险金。

三、风险金用途

1、用于非本公司生产原因（如质量、拖期等问题，下同）而客户人为延期付款，业务员承担跟催不力、货款滞纳的风险责任。

2、用于客观上非本公司生产原因而主观上属客户人为造成货款死帐、致使资金无法回笼时，业务员将承担死帐金额20%货款损失的风险责任。

3、用于业务员由于工作严重失误造成公司重大经济损失时，将承担相应经济损失的风险责任。

4、用于业务员违反职业道德/有欺诈行为、违反公司保密协议和同行业禁止竞争协议行为、发生严重侵害公司和客户利益的行为时，将承担相关违反职业操守的风险责任。

5、用于业务员在离职时未收回客户欠款，将承担相应货款损失的风险责任。

四、返还日期

1、风险金必须由财务专人管理，专款专用，任何人无权动用。

2、每年年底时，如业务员未发生上列风险行为时，风险金全额返还给业务员；

如有，则按比例扣除后返还余额。

3、业务员离职后三个月内如无侵害公司利益的同行业禁止竞争行为，风险金全额返还。

第五章目标管理

第十条销售目标

一、明年目标

公司设定2014年的经营目标为2400万元/年，力争达到2500万元/年。

二、分解目标

公司经营目标分解到业务部的销售目标为200万元/月，力争突破210万元；

业务增长率为≥25%/季度。

第十一条销售定额

业务员的销售任务暂定为最低10万元/月的销售额，在实施过程中将视业务员的实际开发能力适时进行微量调整，调整时并以书面形式提前通知到业务员本人确认。

第十二条市场开发

一、市场定位

1、以国外客户为主，以国内客户为辅。

2、以精密、高档模具为主，以普通、中档模具为辅。

3、按加工要求分等级开发市场。

二、客户调研

业务员应提高自己的业务攻关能力和商务谈判能力，在前期开发客户时，应巧妙地向客户索取相关资料，或借助客户以往的供应商（包括物料和加工），对客户进行调查研究，包括对客户的技术开发能力、财务运行状况、供应商货款支付及时率、市场信誉、同行业口碑等内容进行综合分析，以免在合作期间因对方客观上存在技术能力欠缺、又坚持己见而造成模具制造时发生质量和交期问题，而主观上又臆断为我方责任、致使人为拖欠货款等不愉快问题的发生，给公司造成不必要的损失、影响个人业务收入，提高个人的抗风险能力，降低公司的经营风险。

三、价格定位

1、严格按客户的加工要求分等级定位销售价格。

2、严格按公司内部的报价系统定位销售价格，以保证公司生产经营利润的最大化。

3、当公司生产订单不足或市场疲软/市场竞争等原因，在报价时可适时对销售价格进行微量调整。

4、非正常情况下价格的调整，原则上不得低于原正常报价的80%。

5、报价每降低5%的价格，业务员的业务提成随之降低1%，报价降低达到20%时，业务员的业务提成则降为1%。

6、业务员必须有全局观念，特殊情况下不应计较个人得失，应在保证公司生产正常化的前提下，接受价格调整原则和个人业务收入的相对减少，全力以赴与客户沟通获取订单。

第十三条客户管理

一、档案管理

1、业务部必须对客户按国内/国外、客户源、行业、加工等级分类管理，建立健全客户档案。

2、客户档案的内容应包括但不限以下信息：

客户名称、地址、联系方式、经营范围、企业性质、行业类别、注册资金、工商营业执照、税务登记证、企业负责人、对口业务联系人、付款方式与周期、产品开发能力、产品开发的技术要求、客户期望等等。

3、业务员在开发客户时需尽量收集以上但不仅限于以上的相关信息，同时建立个人客户档案。

二、沟通联络

业务员平时要与客户保持主动、积极的沟通（包括节假打电话或上门问候），充分了解客户的产品开发计划和客户需求，尤其是开发产品时，在客户的技术要求方面上应配合设计部、项目部与客户对技术资料进行细节打合，满足并超越顾客需求。

三、货款回笼

1、业务员应积极配合财务人员督促客户按约定的回款方式和时间及时回笼销售货款，履行合同中的付款义务。

2、每当约定的付款时间前，业务员应主动与客户沟通，并以婉转的语气温馨提示客户做好付款准备。

3、当客户延期付款时，业务员应及时跟催，采取多种行之有效的方法（如加大打电话、发邮件/信息的频次，必要时上门追要等）回笼资金。

4、在追款过程中必须对客户的财务能力和企业运营状态有敏锐的洞察力和预见力，作出准确判断，并及时向公司领导汇报，制订相关措施。

5、如果客户造成延迟付款的事实而非本公司的生产原因，以合同规定的付款时间起，再给业务员十天的跟催期限，自此以后，每延迟一天付款按欠款额度的2%扣业务员的责任金（从业务收入中扣除）。

6、客户尾款未到帐而又急于拉走模具时，应配合财务人员做好客户的沟通、解释工作，在坚持原则的前提下维护客户关系。

7、凡客户没有全额付款时，未经总经理批准，任何部门和个人不得为客户办理模具移交手续。

四、顾客满意

1、在开发客户、与客户合作期间，业务员必须全力以赴，主动、热情、礼貌、周到、细致地为客户服务。

2、业务员必须充分了解客户需求，尤其是在产品开发时，在产品的结构设计上，配合设计部、项目部为客户制定/选择最佳的设计方案，帮助客户提高产品开发的能力，

3、在设计策划方案双方意见有分歧时，业务员应有礼、有节地按行业技术规范帮助客户分析，协商解决细节技术问题。

4、针对客户投诉，业务员必须在一个工作日之内及时回复，并在最短的时间协调各部门解决客户提出的相关问题。

5、每年两次协助公司开展顾客满意度调查，征求客户对本公司的意见，内容包括工程开发能力、模具（注塑产品）质量、交货与服务等方面，针对客户提出的问题，持续改进服务质量，提高市场竞争力。

第六章业绩考核

第十四条考核原则

一、定量/定性

公司对业务员的绩效考核，实行销售业绩考核（定量）＋行为表现考核（定性）的双向考核机制。

二、客观公正

1、在定量方面以销售业绩（销售额）为标准，严格做到客观、公平。

2、在定性方面以平时的工作表现为依据，力争做到合理、公正，不参杂任何个人主观因素或感情色彩。

三、考核挂钩

1、直接与本人的薪资收入挂钩。

2、直接与本人能否在合同期内为公司继续服务挂钩。

四、侧重有别

以定量考核为主，以定性考核为辅。

第十五条考核标准

一、销售业绩

1、以公司当月的销售目标和营业收入指标为标准，公司并将保留修订的权利，适时会作微量调整。

2、以个人销售定额基数实际完成状况为标准，公司并将保留修订的权利，适时会作微量调整。

二、行为表现

1、执行公司各项管理制度，以及保密制度、同行业禁止竞争和公司其他规定的行为表现。

2、履行本部门工作任务的行为表现。

3、履行工作岗位职责的行为表现。

4、遵守国家法律/法规、社会公德的行为表现。

5、其他行为表现。

第十六条内容/指标

1、销售业绩的内容，按本办法第四章、第五章相关内容的定量指标考核。

2、定量指标考核标准按销售额计算。

二、行为表现

1、行为表现的内容，按定性指标考核。

2、定性指标考核标准按分值计算。

第十七条比例配置

销售业绩考核的比例配置，详见本办法第四章、第五章的相关内容。

二、行为表现

1、分值比例

①规章制度执行占10分，每违规一次，该项扣1分。

②工作能力/分析判断能力占10分。

2分：

较弱，不能及时的做出正确的分析与判断，工作能力低下。

5分：

一般，能对问题进行简单的分析和判断，工作能力普通。

7分：

较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中，工作能力较强。

10分：

强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩，工作能力强。

③沟通能力占10分。

能较清晰的表达自己的思想。

有一定的说服能力。

能有效地化解矛盾。

能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通。

④灵活应变能力10分。

应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施。

⑤工作态度/出勤率占10分。

1）月度业务员出勤率达到100%，得满分，早退一次，扣2分（≤3次）。

2）月度累计早退＞三次以上者，该项得分为0分。

⑥日常行为规范占10分，违反一次，扣2分。

⑦责任感占10分。

0分：

工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真。

3分：

被动地完成工作任务，对工作中的失误，经常推卸责任。

自觉地完成工作任务，但对自己的行为不能负责。

自觉地完成工作任务且对自己的行为能负责，但不能承担额外的工作。

除了做好自己的本职工作外，还能主动承担公司内部额外的工作。

⑧服务意识占10分，出现一次客户投诉，扣3分。

⑨报告提交占10分。

1）在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者为0分。

2）报告的质量评分为5分，未达到此标准者为0分。

⑩市场信息收集10分。

1）在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0分。

2）每月收集的有效信息不得低于10条，每少一条扣1分。

2、总体评价

①当月各项的行为表现考核总体分值＜60分者为不合格。

②当月各项的行为表现考核总体分值≥60＜80分者为合格，

③当月各项的行为表现考核总体分值≥80分者为良好，

④当月各项的行为表现考核总体分值≥90分者为优秀，

⑤如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、侵害公司和客户利益、发生工作事故、发生严重工作失误等行为者，行为表现考核分数一律为0分。

第十八条考核周期

绩效考核以月为考核周期单位。

第十九条考核程序

按考核标准由财务部根据当月公司营业收入报表，统一对业务员的销售业绩进行考核。

按考核标准由业务部负责人对业务员平时的行为表现进行考核。

第二十条考核方法

一、销售业绩

1、业绩归零制。

①按考核周期考核过的业绩，归位为零，下一个考核周期另行计算。

②定额完成不足部分不累积（如当月数量累计到下月）、不合并（如将两个月的不足数量合并为一个月的充足数量）。

③任务超额完成部分不下移（如移到次月）、不转移（如转给他人）、不重复计算（如按一个递增基数）。

2、提现按本人收回的全部销售货款后发放。

3、提成/奖励按有关规定为税后所得（缴纳个人所得税）。

4、销售人员中途离职，以离职自日起的销售额为截止日期；

结算日期为次月工资发放日；

结算金额按相关要求发放。

1、行为表现的定性指标每月按倒扣制减分计算。

2、失误或不当之处按次数扣减相应分值，再用100分减去倒扣分值，即为当月行为表现考核结果的总体分值。

第二十一条考核定性

1、试用期业务员

①新进业务员有三个月的试用期，为客户开发期，销售额可以不达到最低定额标准。

②连续三个月销售业绩为零者，公司将与之解除劳动关系。

③试用期后进入转正期，开始考核每个月的业务额，转正期前三个月内平均达不到定额任务时，公司将与之解除劳动关系。

④转正期过三个月后，考核与老业务员等同。

2、现有业务员

①连续两个月销售业绩为零者，公司将与之解除劳动关系。

②连续三个月销售业绩考核结果平均达不到定额任务时，公司可视当事人的平时行为表现，决定是否与之解除劳动关系。

1、试用期业务员自入职起的当月开始考核，现有业务员自本办法开始实施日起考核。

2、行为表现连续两个月为零分、连续三个月考核不合格者，公司将与之解除劳动关系。

3、业务员未遵守保密协议及同行业禁止竞争协议，有欺诈、侵害公司或客户利益的行为，公司将与之解除劳动关系。

第二十二条考核公布

销售业绩考核按周期于下一个月的10日前公布一次。

1、业务员的行为考核结果每月10日前通知到被考核者个人，业务员之间不应互相打听。

2、行为表现考核结果，将作为公司决定业务员增加积年薪资、职位升迁和人事调动的重要依据。

三、签字确认

1、被考核人员需对绩效考核结果签字确认。

2、如对绩效考核结果有异议，请在考核结果通知之日起三个工作日内，向总经办申请复查。

第七章费用管理

第二十三条费用开支

一、个人承担

业务员在开发客户、拓展业务期间，概不享受任何费用报销、补贴待遇，包括电话费、交通费、差旅费、食宿费及招待费等费用开支，一律由个人自行承担（公司指令性派遣的公干事务除外）。

二、公司承担

1、交通工具

①客户有合作意向前、与公司正式建立业务关系后，如客户到公司考察、验厂、跟单等相关事宜，公司可视路程等具体情况提供车辆接送等便利条件。

②业务员如需使用车辆须提前预约登记。

③使用车辆，须执行公司制订的《约车管理制度》中的相关规定。

④除联系使用公司常用的私家车外，原则上不得乘坐出租车，特殊情况应事先报请总经理批准。

2、费用支付

①业务员使用公司车辆产生的相关费用，如租赁费、过路费以及停车费等费用，由公司支付。

②业务员使用公司车辆外出接送客户而由此产生的其他费用，如食宿费、招待费（包括本人、司机或客户）等费用，公司概不支付，一律由车辆使用者承担，特殊情况下必须提前报请总经理批准。

③如客户到公司考察、验厂或跟单，可由总经理酌情安排招待事宜，由此产生的费用由公司承担。

④未经总经理审批同意的其他车辆租赁费、招待费等费用则由当事人自行承担。

⑤任何业务员未经总经理授权或同意不可随意答应客户相关人员提出的回扣要求，否则，由当事人承担一切后果。

第二十四条预支现金

一、预支原则

为了激励业务员积极拓展业务、扩大市场份额，公司可预支一定额度的现金，为业务员前期开拓市场提供资金上的支持。

二、预支政策

1、当月预支现金的最大累计额度为本人基础薪资的50.00%；

上月已经预支现金达到50%，而本人工资还未发放，次月再次预支现金的累计额度不能超过25.00%。

2、新入职业务员预支现金，累计金额不得超过借款之日止出勤天数基础薪资总额的50%。

3、业务员已经产生业务薪资、提成、奖励等薪资，但还未发放时，最高预支额度单项合同/订单一次性提前预支不得超过1500元。

4、工资发放以后，原则上十天以内不得预支现金。

5、预支现金必须经业务部负责人和总经理签字审核/批准。

6、预支的现金由公司财务在本人基础薪资或业务收入中扣还。

第二十五条补贴制度

一、补贴原则

鉴于销售行业开发客户需要产生一定费用的实际情况，公司实行业务开发补贴制度，激励业务员不断开发新客户。

补贴方法为业务员每开发一个新客户，支付给一定的现金，作为业务员前期开发客户的费用补贴。

二、补贴额度

1、业务开发补贴的金额为1000元-5000元。

2、具体金额则视客户当月采购合同/订单的销售额，客户的加工等级、实力、业务量和开发潜力等不同，由总经理直接决定。

二、发放日期

业务开发补贴以公司与客户签订正式合同文本、客户开始履行合同、下发订单并支付首期款之日起的当月月底发放。

三、凭票补贴

当事人须出具等值的相关票据，凭票享受业务开发补贴。

第八章附则

第二十六条生效日期

本办法自2013年11月份日起生效并执行。

第二十七条执行标准

本办法与以往的管理办法（包括以往的管理规定及历任业务部负责人口头传达的通知精神）有抵触之处，均以本办法为准。

第二十八条公司权利

本办法为试行方案，公司将保留随时修订、完善的权利。

第二十九条解释/修订

本办法的最终解释/修订权归属公司总经办。

深圳市梦工场精密模具有限公司

二零一三年十一月十一日

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