销售部管理考核体系.docx
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销售部管理考核体系
销售部管理考核体系
2013年1月
总纲---------------------------------------------------------------------------------------------------------------
一、销售部直销组+项目组+服务组考核体系-----------------------------------------------------
1、日常考核----------------------------------------------------------------------------------------------
2、单项奖励----------------------------------------------------------------------------------------------
3、全年KPI考核---------------------------------------------------------------------------------------
4、年终奖计算体系------------------------------------------------------------------------------------
二、销售部内勤组考核体系--------------------------------------------------------------------------------
1、日常考核---------------------------------------------------------------------------------------------
2、单项考核---------------------------------------------------------------------------------------------
3、全年KPI考核---------------------------------------------------------------------------------------
4、年终奖计算体系-------------------------------------------------------------------------------------
三、销售部物流组考核体系---------------------------------------------------------------------------------
1、日常考核----------------------------------------------------------------------------------------------
2、单项奖励----------------------------------------------------------------------------------------------
3、全年KPI考核----------------------------------------------------------------------------------------
4、年终奖计算体系-------------------------------------------------------------------------------------
四、销售部市场组考核体系----------------------------------------------------------------------------------
1、日常考核-----------------------------------------------------------------------------------------------
2、单项奖励-----------------------------------------------------------------------------------------------
3、全年KPI考核-----------------------------------------------------------------------------------------
4、年终奖计算体系---------------------------------------------------------------------------------------
总纲
版本：
2013.01
生效日期：
2013-1-13
页次：
1
一、目的
为了提升销售部员工个人素质和能力，充分调动全体员工的主动性和积极性，在公司内部营运公平、公正、公开的竞争机制，规范员工的考核体系，特制定本文件。
二、适用范围
全体销售部人员。
三、制定、变更及作废
1、本文件自总经理签字之日起执行，至另有规定为止。
2、本文件的最终解释权归销售部所有。
制定：
审核：
批准：
直销组、项目组、服务组考核体系-日常考核
版本：
2013.01
生效日期：
2013-1-13
页次：
2
日常考核分为以下9个部分：
1、应收款考核
2、销售预测考核
3、GPS考核
4、紧急发货考核
5、发样管理考核
6、费用预算管理考核
7、日常差旅报销管理考核
8、周报考核
9、其他
制定：
审核：
批准：
直销组、项目组、服务组考核体系-日常考核-应收款考核
版本：
2013.01
生效日期：
2013-1-13
页次：
3
为了使销售人员对应收款和过期款有充分了解并及时处理，特进行以下考核规定。
一、具体规定如下：
1）每月24日由部长助理通过内部网发各给销售人员当月23日最新的《应收账款统计表》，各销售人员逐笔检查过期款，填写过期款原因和处理计划，25日前通过EMAIL发给部长助理。
2）部长助理收齐并登记每个人完成的按时情况，26日前转发给销售部长（宋健）。
3）销售部长逐条检查每笔过期款分析原因，根据实际原因和提交的解释，进行分类确定考核结果，下月1日前发还各销售人员。
4）各销售经理了解并及销售部长直接沟通确认考核结果，及时对过期款进行处理。
5）部长助理下月3日前，完成各销售经理KPI考核成绩和月度考核奖金的计算提交销售部长。
6）销售部长备案KPI成绩用于各销售经理的季度和年度考核，并按月度考核奖金结果在下月5日前完成当月各销售经理考勤表，提交人事部在当月工资中执行。
奖励金额以报销的形式，由财务部直接打入工资卡中。
二、考核单位：
销售经理所负责的片区，以销售经理为单位。
三、过期款考核结果分类
情况说明
考核结果
1
已汇出有传真未上账，或实际账期内因系统计算功能限制算成过期款。
0%
2
对过期款原因说明清晰正确，同时客户书面签字盖章确认的对账单。
50%
3
对过期款原因说明清晰正确，但没有客户书面确认的对账单。
100%
4
过期款未超过300元，在当季度（每年的3月、6月、9月、12月）内的过期款
0%
5
过期款未超过300元，在当季度（每年的3月、6月、9月、12月）内未解决的过期款
100%
6
过期款未超过300元，超过6个月未解决的货款由负责的销售经理全额支付
7
过期款在承诺时间内的货款（承诺时间不超过1个月）
0%
8
过期款在承诺时间内未兑现的货款
100%
9
对历史遗留问题货款，可提前向销售部报备，并经审批通过。
0%
按考核结果重新计算过期款金额，再除以23日的总应收款额，计算过期款率。
四、KPI考核成绩计算方法
制定：
审核：
批准：
直销组、项目组、服务组考核体系-日常考核-应收款考核
版本：
2013.01
生效日期：
2013-1-13
页次：
4
1、按过期款周转率作为KPI指标。
过期款周转率=按考核结果重新计算的过帐期款/月平均销售额（上月26日至本月25日）
2、过期款周转率为25%得80分，每降低0.5%加1分，每增加0.5%减1分，最高100分。
3、销售经理在每月25日前提交，如无按时提交，一次予以50元罚款。
在提醒和催促的情况下，仍不能按时提交的，取消原有奖励金额。
（如有特殊情况，无法正常完成，需在24日20点前向销售部部长申报，在经得销售部部长同意的情况下，报备到销售部部长助理处）
KPI月考核成绩用于季度KPI考核和年度KPI考核成绩计算。
五、月度奖金考核方法
1、按各个大区和项目组当月销售额的0.05%计算当月应收账款考核奖金金额基数，取整到10位数。
销售额不包括“001015其他产品”
2、根据每客户过期款考核结果计算罚款，从奖金基数中扣除，余额为当月实发奖金金额。
3、如罚款金额超过奖金基数，则从销售经理的月考核工资中扣除，如仍不足则考核工资扣完为止，不再扣除其他部分的工资。
六、过期款罚款金额计算方法
1、按每个客户考核分类后计算的过期款金额，确定罚款基数，有一个算一个。
2、非现任销售经理任期内产生的过期款，只计算过期率和KPI，不计算罚款。
3、单客户过期款罚款基数表：
≥10万
500元
≥1万并<10万
0.50%
<1万
50元
4、所有客户过期款罚款合计，乘（1+过期率），为实际当月罚款金额，取整到10位数。
过期率为分类后计算的结果。
七、应收账款考核工资比例
根据销售经理级别不同，应收账款的考核工资比例不同，如下：
制定：
审核：
批准：
直销组、项目组、服务组考核体系-日常考核-应收款考核
版本：
2013.01
生效日期：
2013-1-13
页次：
5
高级大区经理
20%
大区经理
15%
初级大区经理
12%
预备大区经理
10%
直辖片区/分公司
10%
制定：
审核：
批准：
直销组、项目组、服务组考核体系-日常考核-销售预测考核
版本：
2013.01
生效日期：
2013-1-13
页次：
6
一、具体规定如下：
每月21日销售部部长助理将需要预测的产品明细通过邮件发给各销售经理，销售经理需在每个月的22日20点前将填写好表格发送至销售部部长助理的邮箱。
（如有特殊情况，无法正常完成，需在21日20点前向销售部部长申报，在经得销售部部长同意的情况下，报备到销售部部长助理处）
如无按时提交，一次予以50元罚款；在销售部部长助理提醒下，仍未按时提交，导致影响整个销售部做预测的情况下，销售经理需提交书面解释并处于200元罚款。
罚款金额作为销售部活动资金。
每月2日，销售部部长助理对各销售经理上月的预测进行分析，如准确率在80%以上，每次予以500元奖励。
二、考核单位：
销售经理所负责的片区，以销售经理为单位。
三、销售预算考核成绩计算方法
1、单支产品的预测符合率=预测销售量/实际销售量
2、如果预测销售量/实际销售量＜1，单支产品的预测准确率=预测符合率
3、如果预测销售量/实际销售量＞1，单支产品的预测准确率=1/预测符合率
4、预测准确率=所有产品的预测准确率/产品数量
四、KPI中计算方法
1、销售预测准确率为50%得80分，每增加0.5%加1分，每降低0.5%减1分，最高120分。
2、年度KPI=每月销售预测准确率得分总和/月份
制定：
审核：
批准：
直销组、项目组、服务组考核体系-日常考核-GPS
版本：
2013.01
生效日期：
2013-1-13
页次：
7
一、具体规定如下：
1、对每位差旅成员使用公司统一配发的手机终端进行定位服务，时间为每周一至周六，每天早上7点至晚上9点。
2、由专人每天不定期确认全体定位情况，对可能存在的问题进行解决，主要针对因系统造成的信息丢失等进行实时处理。
3、销售部每周对GPS进行综合评价，评价不及格者，第一次公司予以口头提醒，被评价人给予书面解释；第二次公司予以书面提醒，被评价人予以书面解释；第三次公司予以书面警告，并提交公司给出处理决议。
（若手机出现问题，必须及时向销售部部长申报，如无申报一律按照正常定位评价）。
4、一轮差旅结束以后，会随机抽取2位人员，对其差旅汇报中的行程及定位信息进行核实。
对于不符的部分，会以书面形式要求其进行解释，若出现违反销售部相关管理规定将给及相对应处罚。
对于出现重大问题无法合理解释的情况下，由销售部直接报公司进行严肃处理。
5、对GPS记录的信息将严格管理，系统运行及信息整理由销售部安排专人专项负责。
二、考核单位：
所有差旅的销售人员。
三、GPS考核方法
1、销售部每周六结合每周周报，对各销售经理GPS的记录结果予以评定优良中差。
2、优秀为120分，良好为100分，中等为80分，及格为60分，不及格为40分。
四、KPI中计算方法
年度KPI=每月GPS得分总和/月份
制定：
审核：
批准：
直销组、项目组、服务组考核体系-日常考核-GPS附件
版本：
2013.01
生效日期：
2013-1-13
页次：
8
优良中差评定规则：
项目
占比
规则
及差旅周报的一致性
60%
一致120分，基本一致100分，不一致50分，非常不一致20分
出勤时间
40%
超出工作时间120分，和工作时间一致100分，出门晚半个小时之内的80分，30分钟到一个小时60分，半天20分。
优秀对应120分，良好100分，及格60分，不及格60分以下。
制定：
审核：
批准：
直销组、项目组、服务组考核体系-日常考核-紧急发货
版本：
2013.01
生效日期：
2013-1-13
页次：
9
一、具体规定如下：
1、每个销售经理每月有5次紧急加单的权限。
高于5次，单次扣50元。
单月最高扣200元。
2、每个销售经理每月订单数高于50张，且紧急加单次数低于1次（含1次），奖励300元。
3、紧急加单次数由相对应的内勤统计，每月最后一天，内勤将统计的次数交至内勤主管处，内勤主管每月1日提交至销售部部长处，销售部部长按月度考核奖金结果在下月5日前完成当月各销售经理考勤表，提交人事部在当月工资中执行。
奖励金额以报销的形式，由财务部直接打入工资卡中。
二、考核单位：
所有销售人员。
三、KPI考核方法
1、单月考核成绩：
1）每月加单次数在2-5次，考核成绩为100分
2）每月加单次数在5次以上，单次扣2分，最多扣10分
3）每月加单次数1次，考核成绩为110分
4）每月加单次数为0，考核成绩为120分
2、年度KPI成绩=单月考核成绩的总和/月数
制定：
审核：
批准：
直销组、项目组、服务组考核体系-日常考核-发样管理
版本：
2013.01
生效日期：
2013-1-13
页次：
10
一、具体规定如下：
1、销售经理填写发样需求提供至对应的内勤处，发样需求中提供以下内容：
●发样单申请
涉及内容：
1.客户名称
2.客户类型（终端/经销商）
3.客户基础信息（联系人、联系电话、联系地址）
4.发样方式（汽运/邮寄/自提/随货发）
5.申请日期、预计反馈日期
6.发样明细
7.客户企业背景（公司规模、产品构成）
8.客户的应用要求（要求达到的效果）
9.客户之前使用的产品厂家、型号、指标
10.应用该产品的生产规模、该产品的使用量（月用量）
11.如是客户开发新品试样，提供预估月用量
12.预计客户实验周期（确定发样反馈时间）
2、由销售内勤将发样进行记录，并于每周五下班前发送至销售人员。
销售人员需要按照客户反馈认真填写，周报同时递交给部长助理处进行统一登记。
销售部将在每月底对本月发样情况进行汇总，对客户反馈信息的填写情况进行审核，年底将对销售人员的发样进行统一核算，包括发样反馈完成度，合作达成比率，发样费用，发样形成销售额等数据。
3、反馈分类：
1）客户认可度；2）客户不认可的原因，需要改善的地方；3）达成的效果；4）预计发货时间
二、考核单位：
所有销售人员。
制定：
审核：
批准：
直销组、项目组、服务组考核体系-日常考核-发样管理
版本：
2013.01
生效日期：
2013-1-13
页次：
11
三、考核方法
1、建立销售经理发样反馈诚信系统。
1）发样单中有20%以上超过预计反馈日期5个工作日无反馈，需提交逾期未反馈说明。
2）发样单中有50%以上无反馈，后期发样申请需销售部长同意后方可发样。
2、KPI考核成绩计算
1）单月成绩计算
A发样反馈率为100%，成绩为120分
B发样反馈率为90%以上，成绩为100分
C发样反馈率在80%以上，成绩为80分
D发样反馈率在60%以上，成绩为60分
E发样反馈率在50%-60%，成绩为50分
F发样反馈率在50%以上，成绩为0.
2）年底KPI成绩计算
年底KPI=单月考核成绩总和/月数
制定：
审核：
批准：
直销组、项目组、服务组考核体系-日常考核-差旅报销
版本：
2013.01
生效日期：
2013-1-13
页次：
12
为了使销售部所有差旅人员对差旅报销事宜有充分了解并及时处理，特进行以下考核规定。
一、具体操作流程如下：
1、销售人员在每月15日前，必须将上月差旅发票交到销售部部长助理处，不可隔月报销（在上海当地直接递交，外地出差邮寄回公司）。
2、差旅人员按照财务部规定的票据和报销要求，制作报销单和暂支单。
3、销售部部长审批后，部长助理在20日前将报销单统一交到财务部，每月25日前财务部付款。
二、差旅报销具体要求：
1、差旅费用标准
●日差旅费用标准包括市内交通费、住宿费、住勤补贴、日常业务杂费。
实际费用在标准范围内实报实销。
长途费、业务招待费用和电话费不在标准范围内。
差旅费用标准如下表。
外地差旅标准
业务经理级别
电话费用标准（元/月）
合计差旅费标准（元/天）
助理级
400
155
经理级
500
160
副主任级
600
170
主任级
700
180
副主管级
750
190
主管级
800
200
服务主管（女）
800
220
办事处在当地费用标准
办事处名称
住勤补贴（元/天）
市内交通费（元/天）
广州办事处
20
40
上海销售经理
20
油费向公司申报报销
（1）副部长级及以上，各项出差费用经过销售部长审批通过后，实报实销。
（2）住宿费：
机打或手写发票必须有我司名称。
（3）住勤补贴：
可用其他类发票代替，如市内交通费、通信费、餐费等。
（4）市内交通费：
需用市内交通费报销，可以是公交票、打车票等。
制定：
审核：
批准：
直销组、项目组、服务组考核体系-日常考核-差旅报销
版本：
2013.01
生效日期：
2013-1-13
页次：
13
（5）办事处当地差旅，需向公司申报明确公司客户情况或提交市场调研需求，经公司认可后方可按照标准报销。
（6）日常业务杂费：
日常业务活动中产生的杂项费用，包括银行取款手续费、传真复印费、包裹寄存费等。
取款手续费可以直接用银行开具的票据进行报销（必须是本人在公司登记的银行卡号，即工资卡），传真复印费和包裹寄存费等有票据的附票据，并用其他发票替代报销。
标准外费用：
（1）长途费：
实报实销，发票必须有起始地点，只有价格区间的发票不予报销。
如机票比火车票（或汽车票）的增加价格不多于40%，在销售部部长同意的情况下，可乘坐飞机，报销时提交专项说明，经销售部长审批后报销；当机票比火车票（或汽车票）的增加价格多于40%时，如需乘坐飞机，提前报备至销售部部长处，报销时提交专项说明，需经总经理审批。
（2）电话费：
使用公司电话卡，公司按照账单统一结算，超支部分个人承担。
使用个人手机卡，提供手机账单按费用标准报销。
（3）业务招待费：
包括业务招待的餐费和礼品费。
使用业务招待费前需先向上级主管申请，批准后使用。
报销业务招待费需同时提交费用使用报告，对每笔业务招待费使用的各种业务背景详细说明，报告由销售部和财务部审批通过后予以报销。
三、差旅报销管理办法
1、对于延误报销时间的同事，记为报销单有一次错误进行处理，严重耽误报销时间（超出报销时间半月），销售部将报销提交公司审批，销售人员提交书面解释。
2、对于不符合财务规定要求的票据，当月不能由他人代办报销，必须本人修改报销。
3、对因个人原因，被财务退票的报销单，销售部会对退回情况做记录，每个季度作为一个统计单位，统计错误次数并进行排名，前六名予以200元罚款，罚款金额作为销售部活动资金。
制定：
审核：
批准：
直销组、项目组、服务组考核体系-日常考核-周报
版本：
2013.01
生效日期：
2013-1-13
页次：
14
为了使销售部人员对周报有充分了解并及时处理，特进行以下考核规定。
一、具体规定如下：
1）销售人员按照周报的标准格式和内容完成每周周报。
2）每周六晚九点前销售人员将本周周报通过EMAIL发给部长助理。
3）部长助理收齐并登记每个人完成的按时情况,十点前转发给销售部长（宋健）。
二、考核单位：
销售经理、服务人员、市场组成员和各部门主管
三、周报内容详细说明
1、周报的日期是从上周周六到此周周五。
2、工作计划和日志：
需要按照标准格式进行填写，不能随意篡改或偷工减料。
周报中的每一天要分成多个时间段，把工作内容清晰、详实的填入对应的时间段中。
工作计划有改动时，需要在计划变更列中进行说明，把实际情况填入实际工作列中即可。
3、年累计销售数据：
需要按照标准格式进行填写，统计负责业务本年初至本周周五的累计销售数据，并有同期数据进行对比。
合计行数字用红色标出，并填写年增长额目标完成度。
4、当月销售数据：
需要按照标准格式进行填写，统计负责业务本月初至本周周五的累计销售数据（如周五恰好是1号，则统计上月数据），并有同期数据进行对比。
合计行数字用红色标出，并对本月销售数据进行简要分析。
5、如有业务亮点，或者需要公司支持，请在邮件正文中进行简述。
四、考核方法：
1、周报回复时间需准时，如未按时提交，每次予以50元罚款，每月统计一次延迟情况，张榜公示。
同时单次扣除KPI考核0.5分。
制定：
审核：
批准：
直销组、项目组、服务组考核体系-日常考核-周报
版本：
2013.01
生效日期：
2013-1-13
页次：
15
2、如有特殊情况，无法正常完成，需在周六12点前向直属领导申报，在经销售部部长同意的情况下，报备到销售部部长助理处，并在达成一致的时间内提交。
制定：
审核：
批准：
直销组、项目组、服务组考核体系-日常考核-其他
版本：
2013.01
生效日期：
2013-1-13
页次：
16
对于公司临时的通知和决议，如无按时完成，根据事情的轻重进行处罚。
如情节较轻，处于一次50元的处罚，销售经理提交书面解释；情节较重，处以100元处罚，销售经理提交书面检讨；对于情节严重，且严重影响公司声誉的事情，销售经理提交书面检讨，销售部提交公司给出处理决议。
同时单次KPI考核扣除0.5分。
情节轻重由销售部部长评定。
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