销售管理及运营体系原版.docx
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销售管理及运营体系原版
组织管理体系
序号
项目
类别
主要关键点
1
组织结构类型
公司自营，合作直营
组织的功能、层级、深度、广度；相关利益和战略目的。
代理商批发兼部分自营，加盟商
完全经销商（加盟商）终端直营
混合型
2
部门职责职掌说明
各职务岗位说明书
依照企业实际情况具体设置编写
贴近实际，可操作性
3
各职务招聘及薪资标准
依照企业特点确定
参照已有的相关资料和格式
4
各层级、岗位人员配置
依照企业特点及业务规模确定
参照已有的相关资料和格式
销售管理体系
序号
项目
类别
1
销售数据系统
深度：
公司→代理商→经销商→终端（根据企业所采用的销售渠道模式决定）；类别：
年、月、日，型体、颜色、尺码、价格、类型；方式：
直报、逐级上报，传统式、IT式。
2
指标管理
月度
季度半年度
年度
区域设定：
依照业务特点，规划业务管辖地域及分工。
公司：
①批发指标：
收款、双数、型体组合、毛利、客户流失率等；
②零售指标：
单点、利润、成本、人效、米效、费用。
以上各数据的提升率指标盈利店比例指标，综合指标
③运营指标：
批发－－放帐额、放帐期、坏帐率零售－－标准化考核、形象考核、服务投诉率考核、人员流失率、财物损耗代理商：
收款、双数、型体组合、下线客户数、各类型零售点的开发指标；零售客户的支持度考核。
终端商：
与零售指标和运营指标相同。
3
问题管理
立标准：
按照轻、中、重级别分别设立以上数据的警报数值。
划责任：
按照问题的类别划分责任部门及人。
定时间：
按照问题的类别制定解决方案并执行。
主管资源考核：
重点市场、重点客户、重点商品、重点人员的资源投入比例、月度的会议计划、出
差计划、指导计划、访谈计划、调查计划等
4
绩效和激励管理
绩效考核制度（公司、客户、终端）：
岗位薪资的奖罚调整制度。
月季年度的奖金制度。
事件性、阶段性的奖励、荣誉的制度。
年度酬谢性的奖励、荣誉、职务的制度。
能力培训制度：
以能够发挥其更大作用的相关培训制度。
5
广告及促销管理
广告规划及管理：
品牌广告、商品广告、促销广告的月、季、年度的细部计划及执行计划。
代理商、经销商、终端商的广告支持及配合原则。
负责部门、实施部门、支持部门的相关作业协调管理。
商品促销管理：
节假日促销、库存促销、事件性促销、竞争性促销的细部计划及执行计划。
价格拟定及成本控制的操作原则。
区域性或单点促销的操作原则及制度（含经销商、终端商）。
负责部门、实施部门、支持部门的相关作业协调管理。
6
渠道商的管理
制度规划及设定：
代理商、经销商的合作及加盟的策略、规划及制度。
（内含选择、支持、指标、优
惠、市场等全面性标准）
客户开发策略及操作：
客户开发业务的模式、市场规划、组织化操作规划。
合作联盟经营的策略规划：
有关通路不同层次的联合、联盟经营发展的策略规划及实施规划。
7
稽查、稽核管理
功能设定：
内部标准化稽查、运营标准化稽查、违规事件稽查等。
操作制度：
执行稽查的组织及运作规定。
结果处理：
问题检讨、修正相关制度、流程的调校制度。
对象：
分支机构、代理商、终端等。
8
会议管理
订货会管理：
规划、组织、日程及如何达成采购目标的系统规划经营会议管理：
规划、组织、日程及如何达成会议目标的系统规划部门会议管理：
部门内部及部门之间的有关问题及协调的系统规划
渠道管控体系
序号
项目
类别
1
自营零售体系管理
区域设定：
依照战略计划要求，规划零售点经营管理的组织配置、功能及目标。
指标管理：
时间＝年月日，区域＝组、单点、人，机构，
内容＝经济指标、运营指标、竞争性指标
采配货管理：
采购＝单点、机构、商品策划、数量、款式、组合、价格、批次等
补货＝订量、需求、指令、责任、时效等。
促销管理：
计划＝年度计划、事件性计划、范围＝全国、区域、城市、单点内容＝主题、卖场广告设计、商品及价格、赠品等
人员管理：
零售点人员的标准配置及任用条件要求。
零售点人员的招、培、用、升、降、除。
SOP管理：
零售点各岗位的SOP执行管控的操作制度。
顾客管理：
VIP操作制度、年会、服务满意度考核等。
SV管理：
内容＝SOC管理、经营辅导、形象辅导、外部事物管理，市场信息调研。
危机管理：
内容＝警戒值设定、问题分析、处理机制。
激励管理：
针对阶段性、事件性、攻关性、竞争性的激励机制。
会议管理：
经营会议、攻关会议、项目会议等
培训管理：
对象＝导购员、收银员、店长、储干、SV、主管。
内容＝SOP、服务技巧及能力、经营管理能力、沟通能力等。
内部培训师的培训，培训制度等。
市场信息管理：
收集制度、分析制度、反馈制度、对策制度等。
2
区域分公司管理
机构规划：
功能＝区域划分、组织架构设立的策略及模式。
业务＝市场拓展模式、工具及细部规划和计划（配套3-1-Q）
管控机制：
内容＝经营计划、经营绩效、制度执行、人财物、数据等。
模式＝负责制、双重领导制、稽查制度、轮调制度等。
支持机制：
政策性支持体制、资源性支持体制、关怀性支持体制。
任免机制：
各级主管的任免及考核标准、人才培养机制、职业规划机制。
激励机制：
面子＝优秀者的荣誉、宣传、标杆树立的机制；位子＝职级的晋升机制、去位留职机制；票子＝酬金、分红、股权的奖励机制。
3
经销商管理
策略及定位：
品牌的区域竞争定位
层级规划：
代理商＝省级、市级、多城市级；
经销商＝市级、多城市区级；
终端商＝市级、区级、商圈级、单点级以及复合型。
条件选择：
代理商＝资金、能力、观念、信誉、年龄、学历、经历等
经销商＝资金、能力、观念、信誉、年龄、学历、经历等
终端商＝资金、能力、观念、信誉、年龄、学历、经历等
销售模式定位：
代理商＝专卖店、代销、联销，自营、批发。
各比例要求。
经销商＝专卖店、代销、联销，自营、批发。
各比例要求。
终端商＝专卖店、代销、联销，各比例要求。
销售商圈定位：
省级城市＝一级、二级、三级、社区、超市、购物中心等
经销商管理机构：
模式＝自主型、标准型、合作型等
经销商支持制度：
支持项目设定＝管理性、经营性、资源性等
支持方式设定＝辅导型、合作型、投资型等
市场介入机制：
更换、合作、控股、买断等。
市场开发：
工具＝完整的加盟制度；招商宣传手册；广告推广策略。
开发组织＝配置、区域、指标、模式等（具体在开发部门内详述）
管控制度：
基本同自营业务类似及相同。
此外还需考虑办公设备的配置。
绩效考核体系
序号
项目
类别
1
公司
一线单位：
指标、绩效、标准化、人、经营小组。
分支机构：
指标、绩效、部门KPI、人、主管。
总部：
指标、绩效、部门KPI、人、主管。
总经理：
指标、绩效。
2
经销商
指标、成长速度、标准化执行、经营管理能力、配合度、服务满意度等。
管控报表体系
序号
项目
类别
1
平台建立
数据统计平台：
模式＝IT、POS、传统式。
信息收集平台：
模式＝人工调研、行业协会、政府发布、专业机构。
消费者咨询反馈平台：
模式＝信函、终端采访、年会、专业机构。
2
分析管理
数据分析：
内容＝销售分析、商品分析、成本分析、获利分析、价格分析、费用分析等
主要以各部门的指标达成需求进行设置。
信息收集：
内容＝行业市场状态、各品牌市场份额、发展趋势
竞争对手－－形象、销售额、商品、价格、促销、广告、发展模式等
消费者咨询：
内容＝对形象、服务、商品、价格等意见和建议，满意度调查等。
3
配套及分工
配套：
设备配套、标准配套、时间配套、人员配套。
分工：
依据组织机构分别规划设置
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