整理科学化数字化订货.docx
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整理科学化数字化订货
科学化数字化精准订货
当前困扰代理商、加盟商的根本问题是商品的库存，这是架在代理商、加盟商颈项上的达摩克利斯之剑，直接影响着代理商、加盟商的盈利水平和持续发展、扩大发展的能力。
而库存的最初、直接来源就是订货会时的订货，能够科学、精准、合理的订货是加盟商、代理商生存的根本能力。
通过对最近几个季度订货与实际的销售的比照来看，代理商的订货水平、技巧还有很大的提升空间，典型的有以下几种情况：
·当季的爆款、好款数量没订够或者根本就没订到；
·所备的货品参差不齐，结果到了终端卖不出业绩；
·应季要上的货品，要么偏薄、要么偏厚；
·加盟商自己订货的，由于没有审单或指导能力有限，结果整盘货不理想。
现综合一些订货的经验列出跟大家分享，希望各加盟店在订货方面有大的突破！
1.准备工作要做好
（1） 订货前一定要收集整理好前年或上季的销售数据：
分析去年或上季各类型款式的销售比例，如毛衣、衬衣、风衣外套、小外套、牛仔、梭织外套等类别分别销售多少件，占总比例的百分之多少，根据真实销售数据由商品部制定销售数据分析表。
（2） 根据制定好的销售数据分析表，打电话给加盟商进行一对一沟通，就前年或上季的销售实际情况进行详细沟通，并制定一份详细的该加盟店的赢亏分析表告之，指导需要在哪方面改进，同时明确该加盟商的订货指标。
（3） 做好各类型款式比例控制：
按照上年或上季的各类型实际销售情况对需要订的产品类型进行重新比例分配，如上年的毛衣订货占总销售比例的6%，裤子订货占总销售比例的15%，但通过实际销售数据分析，毛衣不够卖，那今年的毛衣订货量就必须调整至总比例的8%；裤子卖不完，那今年裤子的订货量必须调整至总比例的12%……以此类推，重新调整各类型的订量百分比。
（4） 了解公司当季的设计产品情况：
根据公司在订货前传的产品结构表，认真进行分析，并提前计划好本盘货大约要订多少货，哪种类型要订多少款，加盟商预计要订多少货，给加盟商补货的量要有多少，新加盟直营店要备多少货。
2. 会看货才能订好货
（1） 走秀时不看具体款式，看整盘货品的整体感觉、流行色、流行元素及整体搭配等方面较上季相比有没有进步，心里对整盘货品有初步的认识及了解。
（2） 静态过版时看具体款式，仔细分析出每个款式的特色及卖点值不值得订货，过完版后召开会议找经理和督导及时沟通，并针对产品款式及类别等各方面制订一份初步的产品分析表，分析出新的货品较上季或上年相比有何提升及突破。
（3） 过版结束后必须马上召集所有工作人员进行现场沟通碰头，结合新货品的货期、类别、产品卖点等制订订货规划。
（4） 静态过版时，必须按照衣服的版型、衣型、裤型等仔细评估货品的卖点，如没有太大问题，均可订货，如：
宽松类型的衣服必须要看衣服的长短够不够合理；通过此件衣服必须看出其适应的年龄段，预估该订多少；T 恤类的必须要看其穿上身的效果，一定要收腰有型、后背一定要紧贴，不能臃肿；衬衣类的衣型及衣领非常重要，必须要仔细看好，还有收腰性也要考虑；裤子类裤型一定要有提臀及瘦身效果，穿上身一定要显得腿修长，款式尽量简单；外套类面料一定要舒适，衣型要收腰为主，同时必须要考虑其可搭配性。
3.加盟商订货巧引导
（1） 在指导加盟商订货前，必须自己选好款，并把不看好的货做标记，注明在订货手册上，同时把这一信息召集所有辅导加盟商订货的工作人员。
（2）把货品真实的情况告诉客户，货品行就行，不行就不行，一定要诚实地告诉客户。
（3） 订货会现场的指导非常重要，现场配备2-3个督导随时跟进，并根据不同的衣服款式类别进行试穿，同时把衣服的卖点、特色及可搭配性分析给客户听，不同风格的衣服由不同的人试穿。
（4） 订货时进行现场审单，工作人员必须提前拿到客户上交的订单，并快速进行审核，数据分析出来觉得不好的款如果客户订了必须告诉客户不要订，进行整单，由工作人员根据科学数据给意见，千万不要任由客户自身的眼光喜好看货、订货，必须根据数据分析出来的结果来订，进行现场严格监督。
（5）新的加盟商第一次订货可考虑其模拟订货，建议不下单，由代理商备单发货。
4.订单调整分析要及时
（1） 订货会后根据客户提交的订单先由商品部结合上季所订的分析表整合一份新的总分析表，按客户所订的货品结构、款式、所占比例等方面给予全方面的分析，如：
上季风衣占总订量的8%，根据数据分析，实际销售可上升到15%，那么此次订货风衣占比必须达到18%，若没有达到，必须及时跟客户沟通，及时整单。
（2） 订单改单时注意件数不变（指达到订货指标），只需要在产品结构方面给予合理调整即可。
5. 胆大心细做备货
备货主要分为：
加盟商补单备货、预计新店开业、直营店开业及直营店的单。
（1） 客户订得多的款不备货，备自己通过科学数据分析觉得到可畅销的款。
（2） 订货排名前30名的款不备货，备订货排名前30名以后的款，以前销得不好的款不予备货。
（3） 如果有加盟商20 家，则需要备10 家店铺的货；若1个款客户订了300件的货，则需要备150-200件左右的货。
（4） 备货之前一定要根据客户的订单由商品部制订一份“万能表”，以所有客户订单所订的货品款号、结构、数量、名称为依据制定，范本如下：
类别
订货号
款号
店铺1/数量
店铺2/数量
……
小计
备注
西装
（5）公众意见采纳与不采纳的合理性；
3.不同等级的环境影响评价要求
（1）规划实施后实际产生的环境影响与环境影响评价文件预测可能产生的环境影响之间的比较分析和评估；
填报内容包括四个表：
（四）环境价值评价方法
衬衣
（4）化工、冶金、有色、建材、机械、轻工、纺织、烟草、商贸、军工、公路、水运、轨道交通、电力等行业的国家和省级重点建设项目；
2.环境保护行政法规
（一）安全评价的内涵
定性评价方法有：
安全检查表、预先危险分析、故障类型和影响分析、作业条件危险性评价法、危险和可操作性研究等。
分类具体内容应编写的环境影响评价文件
……
（5）新开店铺一般备货只备A店、B店的货，不备C店的货，视货品结构、颜色等，结合“万能表”备货。
（6）新开店铺的备货必须与经理商量，结合意向客户拓展力度、店铺大小、店铺位置等情况看准了再备，一般都有一定的风险，这是代理商必须要承担的，如果所备的货到时可能店开不了，就马上要着手开直营店。
（7）直营店的备货，前期必须由店长根据店铺科学真实的销售数据做一份全面的备货计划交直营经理整核统计，再由直营主管做一份全面的直营店订货计划交老板参考，最后才订货。
直营主管必须了解每个直营店的业绩，随时指导每个直营店的销售状况及科学数据；直营店备货前统计销售数据时切记以当季销售正价为依据，平时店铺活动的特价销售数据不作为依据，根据科学的销售数据再做一份直营店铺赢亏表，与公司商品部、直营部进行备货前期沟通会，根据科学数据、直营店铺赢亏表、货品实际情况，最终给予备货。
（8）备货工作一定要胆大心细，这样才能取得业绩，新店开张才有货卖，店铺的业绩离开货品是不可能的。
订货按“步”就“搬”
订货的重要性不言而喻，有经验的代理商、加盟商往往在订货会前一个月就开始做订货计划。
鉴于此，特给大家制订品牌订货实效的十大步骤方法：
序号
步骤
具体方法
9
搭配分析
（1）检查所订的款式上下装是否可以搭配，上下装的比列是否OK；
（2）固定配套的款式是否有漏订；（3）饰品是否订足。
10
总结检查
（1）所订的款式数量是否合理（爆款、基本款、形象款式比例；
（2）所订的颜色、尺码数量是否协调；（3）填分析表（订货手册）；（4）检查每期总件数和总金额是否按计划订，较大差异应立即修订；（5）检查所订的货量，按8.5折平均销售而得到的毛利，扣除店铺费用是否有利润；（6）加盟店最后交单时，商品部务必要根据以上十点进行审核，必要时要求加盟商修改订单，方可确认订单
订货二字诀：
精准
针对代理商、加盟商的困惑，我特编订科学订货、精准订货流程和方法，望给全国代理
商、加盟商的经营产生积极的帮助！
1. 订货流程
2. 新店拓展及现有店铺评估
订货预算的首要前提是要弄清楚给哪些目标店铺订货，目前订的货到底是给哪些店铺销售的。
这就需要对此作出精准的测算，一方面对未来的店铺拓展要进行合理的计划，并且这个计划是可实现的、可控的；另一方面对现有店铺的经营要做合理的评估，是否要持续经营，持续经营到什么时间，这些都是要在订货会前确定的重要工作。
不把上面两项工作科学落实，订货的最终结果是不难预期的。
这也是产生商品库存或不够卖根本原因。
以下两份表格是用以做拓展计划和现有店铺评估的，代理商、加盟商可参照使用。
某某省2013年7月-12月拓展计划
店铺类型
7月份
8月份
9月份
10月份
11月份
12月份
小计
A类店
B类店
C类店
小计
拓展主管 营销经理 总经理
拟 定：
审 核：
审 批：
拓展计划落实的要具备以下三种重要因素：
（1） 预算要细化，要将目标拓展计划做得越精细越好。
（2） 预算要共识，相关人员：
拓展员、拓展主管、营销经理、总经理必须就拓展目标充分沟通、意见一致。
（3） 预算要100%执行。
店铺经营评估表
店铺名称
店铺人员情况
店铺类型
店铺定位
店铺装修
开业时间
月均营业额（万元）
净利润（万元）
我品牌店铺
周边品牌经营情况
店长意见
营销经理意见
总经理审批意见
上述表格用于现有在营店铺的评估。
衡量店铺是否能持续经营的重要指标是店铺的盈利状况、盈利能力、功能作用，以下三种情况的店铺可以予以保留，否则应考虑撤店：
（1） 上一年度有盈利的店铺。
（2） 是形象店，用于展示品牌形象，作为品牌终端的标准形象，以吸引客户招商。
（3） 是下水道，用于清理货品库存。
3. 店铺盈亏平衡点的测算
单店盈亏平衡点测算表
项目
数值
代码
说明
费用项目
转让费分摊
4000
按3年分摊
装修费分摊
2000
按2年分摊
店铺租金
15000
平均月租
人工
5000
包括基本工资跟提成
水电
1500
电话、网络费用
200
税金
800
运费
800
发、退、换货费用
杂费
500
办公用品、会议、活动经费
小计
29800
A
进货折扣率
0.5
B
从公司进货折扣
平均销售折扣
0.88
C
当年货品当年平均销售折扣
产品销售率
0.85
D
当季货品按销售率按８５％计
盈亏平衡点
72371
X=A×C×D/﹛C×D＋（1-D）×0.4-B﹜
说明：
（1）“盈亏平衡点”公式是固定的，把其他参数确定（参数要根据店铺的实际情况填写），按照公式计算就可以得出结果。
（2） 顶手费按3年分摊。
（3） 装修费用按2年分摊。
（4） 当季库存折现按4折计算。
（5） 单店拿货折扣按5折计算。
（6）平均销售折扣按8.8折计算。
（7） 当季新品销售率按照85%计算。
（8） 商场店铺亦可参照上面计算操作（店铺租金处做适当调整）。
4. 每月销售额的测算
店铺盈亏平衡点是店铺经营的重要指标，店铺的销售方案、营业额的制定都应以此指标作为重要参照。
在单店盈亏平衡点的基础上，结合目前正在经营的业绩情况，制定出全年的销售额目标。
对于全年目标要分解为每月的目标，因为月目标是更具体的、更有利于执行的。
月目标分解的原则有：
（1） 自然月份的销售特点。
（2） 针对单个月份有大型促销计划的要适当调整目标。
（3） 月份业绩与往年的对比要参考对应的农历日期。
单店每月营业额测算表
年销售目标（万元）
１月份
２月份
３月份
４月份
５月份
６月份
７月份
８月份
９月份
１０月份
１１月份
１２月份
100
10
15
8
8
10
6
5
5
7
9
8
9
5. 订货总金额、总件数的测算
单店订货金额、件数测算表
序号
项目
１２月份
１月份
２月份
３月份
４月份
合计
备注
1
月销售额
90000
100000
150000
80000
80000
500000
营业额
2
季节销售比例
5%
20%
40%
80%
50%
／
春季销售占比，注意区域差异
3
新款销售比例
60%
80%
90%
90%
70%
／
春季新款销售占比占春装总销售占比，需注意店铺差异
4
需订货营业额
2700
16000
54000
57600
28000
158300
、=１项×２项×３项
5
平均折扣
0.98
0.98
0.95
0.8
0.6
／
春装平均销售折扣
6
平均单价
228
268
248
228
228
／
春装平均销售单价
7
预算销售件数
12
61
229
316
205
823
、=４项／（２项×３项）
8
应订货件数
14
72
270
372
241
968
、＝７项／０.８５（销售率按８５％计算）
说明：
（1） 季节销售占比要考虑全国各地区的区域性差异，不可一概而论。
（2）新款销售比例要注意店铺与店铺之间的差异，按照店铺实际情况确定。
（3）平均销售折扣要参照往年的历史数据和本年度的营销策略。
（4）平均单价要参照往年的历史数据和当年市场的自然增长，同时因为每个月销售的主力产品品类不相同，每个月的产品平均单价是有差异的。
（5） 当年新品销售率按照85%的水平计算。
（6） 具体计算方法要参照“备注”栏的计算公式。
6. 订货款量测算
订货款量的计算跟店铺的定位、店铺的大小、店铺的业绩有直接关系。
下表对店铺分类及相应的产品策略进行了归纳。
店铺分类及产品策略
6. 订货款量测算
按照店铺的分类才能确定单店新品的订货款量。
下面是计算方法：
（1） SKC 与SKU 的区别
SKC 就是stock keeping color，指服装的单款单色，是用于日常沟通的，如今年春季订多少个SKC？
就是多少个款色。
SKU 指stock keeping unit （最小库存单位），每一个条形码就对应一个SKU，是用来统计店铺“进销存”的，指服装的单款单色单码，是用来走数据系统的，进销存、数据分析等内容都从这里体现。
（2）计算方法
计算货场所有陈列道具的挂货数量（按照平面图清点陈列道具数量、分类；按照不同季节、不同产品风格不同标准）；计算仓库库存量（仓库库存为卖场陈列量的1.5-3倍，生意很好的3倍，生意一般2倍，生意较差的1.5倍；须考虑仓库的实际大小）；以上两者就是货场容量；有了货场容量，参照陈列标准就可以计算出SKC数和款量了。
7. 订货的深度、广度与看货
订货需往两个维度方向考虑，即：
宽度和深度，宽度指订货的品类及款量的多少，深度指订货的基数、颜色、码数，前者横向考虑整盘货覆盖的范围，后者纵向考虑整盘货深度的精准性。
宽度和深度的合理、科学测算是订好货的基本前提。
下图是订货程序：
订货的重要前提是懂得看货，不懂得看货、选货，对整盘货品不了解是不可能精准订货的（看货经验可参照上文“如何看货”内容）。
8. 订货的品类分解
订货总量预算完毕后，要对总量进行品类分解，将订货总量分解到每一个产品品类的订货总量。
产品品类的分解主要参照三个原则：
（1） 去年同期各品类的销售占比情况。
（2） 根据去年同期各品类的销售、库存综合表现进行合理的调整。
（3） 根据厂家本季度重点推广的品类进行相应调整。
订货品类需求测算表
9. 订货的配搭
（1） 上下搭配
上下身的配搭对于整盘货品的完整性、店铺陈列的美观度、货品销售的连带率都有着非常显著的影响。
下表是对个品类产品的划分标准及占比情况。
上下装分类及占比
说明：
上下身的占比，每个季节根据季节的特点会有所不同。
（2） 内外搭配
羽绒、棉衣、毛呢、外套的内搭；
T 恤、衬衫、毛衣的外搭；
吊带衫、吊带连衣裙的外搭；
换季产品的功能性配搭。
（3） 饰品的搭配
连衣赠送饰品的配搭；
陈列饰品的配搭；
促销推广饰品的配搭。
10. 商品属性与订货基数
商品属性
每件商品都有它既定的产品属性，根据产品属性的不同，相应的产品定位、定价策略、销售策略都会各不相同。
所以在订货会时必须要先读懂整盘货品（认真看秀；用心聆听设计师对整盘货、对单款的解说；仔细阅读厂家关于订货产品的介绍资料），必须要对整盘货品有足够的认知，然后对遴选出订货的产品进行一一定位，再行下单订货。
根据每个单款的定位特点，订货时应该有不同的订货基数。
一般店铺可参照下表订货基数。
根据单店营业额的大小，单店订货总件数的多少、单店订货总款量的多少、单店单款订货颜色的多少，以上订货基数会有所不同，需要根据实际情况进行灵活调整。
11. 颜色订货
终端店面销售、陈列的第一亮点是颜色，亮丽的颜色才能最直观的吸引客人驻步进店，产品才有售卖出去的机会。
在订货会之前要对整盘货的色系进行合理的规划，色系的规划主要参照三个原则：
（1） 去年同期各色系的销售占比情况。
（2） 根据去年同期各色系的销售、库存综合表现进行合理的调整。
（3） 根据厂家本季度重点推广的、未来市场上的流行色系进行相应调
整。
颜色订货测算表
12. 码数订货
服装有两大特点，一是舒适，二是美观，其中舒适度是排在第一位的，试想一个本来穿29码腰围的顾客却硬要穿一条27码腰围的裤子是什么感受呢？
所以在订货之前要对整盘货各个品类的订货码数进行合理规划，码数规划有以下四个原则：
（1） 因为各品类产品码数特点不一样，码数要分品类进行规划。
（2） 去年同期各品类销售码数的销售占比情况。
（3） 根据去年同期各品类码数的销售、库存综合表现进行合理的调整。
（4） 根据单款版型的不同特点（收身型、宽松型），结合当地消费者的身材特点单款订货。
尺码订货测算表
13. 订单的审核与修正
订货会时一定要按照订货会之前的预算来逐一对照检查实际订货的结果，从订货的总量到单款的码数占比一项都不能少，这是确保科学订货的最后、也是最重要的步骤。
订单审核的基本要点有：
（1） 检查订货总金额、件数。
（2） 检查总款量。
（3） 检查产品结构。
（4） 检查单款订货基数。
（5） 检查配搭（包括饰品订货）。
（6） 检查颜色。
（7） 检查尺码比例。
（8） 订单确认、打印、签名、保管。
（9） 密切留心后期公司关于产品更改的通知。
订货是一项系统工程，前面讲述的都是订货技术、经验方面的事项，要将这些应用到实际工作当中还需要注意以下几点：
（1） 代理商、加盟商主观上认识到订货的重要性，认识自身目前的不足。
（2） 要组织分公司人员、店长、店员进行学习，并对学习结果进行评估考核。
（3） 对于中间不清晰的地方、在实际操作过程中碰到困难，要及时与总公司进行咨询、沟通，解除疑惑方能更快进步。
（4） 学习完毕后要作为方法和工具应用到实际工作当中去。
（5） 要对实际应用不断的总结，在反复实践和修正过程中逐步完善。
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