采购战术与运营.docx

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采购战术与运营

2010年4月采购战术与运营复习要点

（二）

33、供应商的选择与评价分析（*****）

一．选择供应商

1．分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件

2.明确选择供应商的目标

3．建立对供应商的评价标准

4.确定选择供应商的方法

二．对供应商品评估分析

1.价格因素

2.质量因素

3.交货提前量因素

4.交货准时性因素

5．品种柔性因素

6.设计能力因素

7.特殊工艺能力因素

8.其他影响因素

34、供应商关系的开发（**）

1.降低购买成本

2.降低运输成本

3.降低生产成本

4.提高产品质量

5.改进产品设计

6.减少产品抵达市场所花费的时间

7.提高顾客满意度

8.减少存货成本

9.引进新产品或新工序

35、采购风险的概念（****）

在采购过程中因采购人员工作失误、采购单位管理失控、供应商进行商业欺诈等违规、违法行为，造成企业采购政策不合理，采购程序不规范，评标过程不公正，采购成本过大，合同执行中超支，延期交货，所购入物品及接受的劳务非企业所需要、规格不适当、质次价高、履约纠纷等。

36、企业采购风险的防范（*****）

1.建立健全采购组织

2.加强采购人员和管理人员的风险防范意识

3.建立健全供应商选择和管理制度

4.建立供应商采购体系，运用先进的采购技术

5.建立健全采购作业标准和请示制度

6.招投标过程的风险防范

7.签订合同和履行合同过程中的风险防范

8.建立健全资金使用、运输进货控制制度

37、采购绩效的评估的原因（*）、目的（***）、标准（**）

一．原因

物品采购工作经过一系列的作业程序完成之后，是否达到了预期的目的，企业对采购的物品是否满意，需要经过考核评估，才能下结论。

二．目的

1.确保采购目标的实现

2.提供改进绩效的依据

3.作为部门或个人奖惩的参考

4.协助甄选人员与训练

5．促进改进部门关系

6.提高人员的士气

三．标准

1.历史绩效标准

2.预算或标准绩效

3.行业平均绩效保准

4.目标绩效标准

38、采购绩效评估指标体系（****）

1．数量绩效指标

2．质量绩效指标

3．时间绩效指标

4．价格绩效指标

5．采购效率指标

39、改进物品采购绩效的途径（***）

1．营造改进物品采购绩效的工作氛围

2．强化内部管理，提升物品采购绩效

3．应用科学技术提高物品采购绩效

4．与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升

5．通过开发优秀的新供应商来降低采购总成本

40、什么是立场性谈判？

什么是原则性谈判？

（**）

立场性谈判是指主题间以各自的立场为出发点，依据主体的意志力进行讨价还价的一种谈判方法。

原则性谈判是指主题间以各自的立场为出发点，依照客体的价值取向进行磋商的一种谈判方法

41、采购谈判的影响因素（***）

1.交易内容对双方的重要性

2.各方对交易内容和交易条件的满意程度

3.竞争状态

4.对于商业行情的了解程度

5.企业的信誉和实力

6.对谈判时间因素的反映

7.谈判的艺术和技巧

42、采购谈判的特点（**）

1.合作性和冲突性

2.原则性和可调整性

3.经济利益中心性

43、采购谈判的内容（*）

1．产品条件谈判

2．价格条件谈判

3．其他条件谈判

44、采购谈判的程序（*****）

1．采购谈判的准备阶段

2．正式谈判阶段

3．检查确认阶段

45、采购谈判的策略（**）

1．开个好头

2．把握方向

3．随机应变

4．同舟共济

5．平稳靠岸

46、采购谈判方案的设计（****）

1．制定采购谈判目标

2．安排采购谈判议程

3．制定谈判备选方案

47、采购谈判的技巧与禁忌（***〉

一．技巧

1．谈判前要有充分的准备

2．至于有权决定的人谈判

3．尽量在本企业办公室内谈判

4．对等原则

5．不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

6．放长线钓大鱼

7．采取主动，但避免让对方了解本公司的立场

8．必要时转移话题

9．谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定

10．尽量以肯定的语气与对方谈话

11．尽量成为一个好的倾听者

12．尽量站在对方的立场说明情况

13．以退为进

14．交谈集中在我方强势点

15．以数据和事实说话，提高权威性

16．控制谈判时间

17．不要认为50/50最好

二．禁忌

1．准备不周

2．缺乏警觉

3．脾气暴躁

4．自鸣得意

5．过分谦虚

6．不留情面

7．轻诺寡信

8．过分沉默

9．无精打采

10．仓促草率

11．过分紧张

12．贪得无厌

13．玩弄权术

14．泄露机密

48、运输方式（*）

1．公路运输

2．铁路运输

3．水路运输

4．航空运输

49、运输费用的影响因素（**）

1．距离

2．装载量

3.产品密度

4.空间利用率

5.搬运的易难

6．责任

7．市场因素

50、运输管理决策（*）

1.运输决策

2.服务质量评价

3.运输方式决策

4.运输服务商选择

5．运输计划

51、如何降低运输成本（**）

1．制定一个供应链内的联合运输计划

2．建立一个本地化的供应商群体

3．建立一个分散的物流体系

52、影响采购的主要因素（*）

1．质量

2．价格

3．品牌

4．包装

5．规格

6．服务

53、资本采购的特点和程序（*）

特点：

占用资金大，设备使用年限长，决策程序复杂，次数少

程序

1.设备采购原则

2.设备采购的流程

3.设备采购的方式

4.设备租赁

54、国际采购的发展障碍（***）

1．语言沟通问题

2．货币问题

3．价格水平不同

4．贸易手续复杂

5．运输成本问题

6．前置时间较长

55、国际采购单据有哪些？

（**）

1．国际商业单据

2.国际运输单据

3．国际支付单据

56、电子采购的优势（***）

一．宏观优势

1.电子采购保证整个市场内部供求双方能够有效的连接

2．电子采购冲破了地理和语言的障碍

3．电子采购可以改变资源分配

二．微观优势

1.提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，有货比三家到货比百家

2.降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期

3.实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，堵住漏洞，杜绝暗箱操作

4.能够有效地提供供应商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享

5.一个成功的电子采购解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强采购企业的管理

57、实施采购作业计算机化的障碍（**）

1．外行人难以了解

2．不易推行

3．操作不易

4．高层主管的支持

5．采购部门的文化

6．计算机化相关法律问题