促销流程控制.docx

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促销流程控制

SP促销活动操作流程控制

促销销售促进（SalesPromotion，简称SP）是市场竞争过程中的一把利剑。

市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。

我们看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。

所以，在我们执行市场侵略任务时，不能忘记使用这一有力武器。

一、谈判谈判是谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程，所以我们在谈判的主要包括以下几个方面的问题。

（1）场地费用：

首先我们要考虑到的就是场地费用，因为不同的场地费用相差很多，即使是同一种场地，也可能因为不同的位置而费用不同。

（2）供货数量：

如果我们要和药店或零售商合作，就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合作方式。

（3）零售价格控制：

有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低，你的促销就根本无法进行，这只能依赖你和零售商的沟通和协调。

（4）活动过程控制：

活动过程控制不仅仅是我们自己的事情，同时也需要零售商共同协助参与准备工作。

针对促销活动必须做到：

1、前期的准备阶段：

这一阶段要进行的是比较繁琐却非常重要的工作。

（1）选择合适的促销时间与地点：

特别日期（节假日）、时段、持续多少天、设几个促销点、主会场设置、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则与数量限制等。

2、宣传品：

（1）A/器材物品类：

现场用到的展台，产品说明书（DM单）条幅，拱门，气球，太阳伞、一拉宝，X贴的海报，宣传单（彩印或黑白），小包装试尝品，音响——听觉的冲击（可用扩音喇叭替代），其他赠品——捆绑式销售赠品、买几赠几的赠品、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等。

B/工具：

自备工具如：

笔、胶带、便签纸、剪子等。

（2）作用：

A、节约时间与说明B、建立良好的品牌形象C、刺激消费者购买

（3）影响宣传品成功的因素。

A、陈列点必须醒目、安全B、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息C、高度位置，太高和太低都不适于阅读D、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小。

E、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况F、应注意的方面：

1有创意、抢眼、超过竞争对手；2陈列时间会影响到它的效果；3、时效性。

3、人员：

促销员工的选择与安排，如要组织节目、游戏、活动则考虑请嘉宾、主持人（稍有名气费用要低），请促销员视情况决定数量（建议请大学生，可靠且廉价）。

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促销人员培训与管理：

有些促销人员是临时招来的，即使是公司员工，也都要进行本次促销的具体培训。

如：

（1）制定作业规则。

（2）活动内容及时间。

（3）促销人员岗位职责。

（4）活动现场安排。

4、促销赠品。

5、活动执行与控制：

（1）陈列“5s”

（2）活动现场巡视监控：

除了促销人员外，管理人员也要在现场检查主要职能是：

A、巡视并能及时处理意外情况；B、保持正常的陈列；C、确保宣传品利用；D、促销人员执行规X。

二、促销执行在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题：

1、正确的产品组合：

是否是我们正在进行的促销产品；2、正确的形式：

促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确；3、正确的面位：

产品陈列面位是否是促销协议中规定的；4、正确的位置；5、正确的助销工具：

助销工具是否有助于增加销量；6、正确的信息传达：

7、正确的促销活动信息：

以正确的方式传达给消费者。

8、正确的销售价格。

同时我们首先要看消费者需要什么？

顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值，如果我们想建立忠诚就必须作到以下几点规X。

（1）公司必须做到无处不在，换句话说，顾客需要时，对公司必须可望可及。

（2）公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。

（3）拿出一定的利润空间减轻社会和环境问题。

三、促销费用管理要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。

促销预算及控制还要包括下列步骤：

1、确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。

2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。

3、决定开支的数目4、随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。

四、促销人员管理

为了能够组建一支有效的促销队伍，我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团队的监督和评估，都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作，在这里，我们就介绍一下促销人员工作。

1、促销人员的选择：

必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花，所以说促销人员的工作包括如下几个方面：

（1）产品、卖场维护：

维护公司产品的陈列，保证货品摆放。

（2）促销地点布置：

如海报X贴超市卡、吊旗等。

（3）促销推广：

向顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望。

（4）及时完成并上交工作报表。

2、促销人员的培训。

无论多好的产品，多么好的促销活动，如果没有一个好的促销员展示给消费者看，仍然不会刺激起消费者的购买欲望，促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否，所以，对促销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容：

（1）基本背景及技能培训。

A、公司背景和经营理念培训；B、产品知识培训：

如产品的卖点，使用方法等；C、工作程序培训；D、促销员岗位职责培训：

包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。

（2）销售技巧和售后服务方面的培训：

A、服务态度与销售技巧的培训：

如该顾客打招呼，如何回答顾客的问题，如何判断顾客是否有购买意愿，如何对付不礼貌顾客等。

*工作态度：

互惠互赢，不卑不亢。

*说话技巧：

明朗沉稳的语调，积极灵活的反应。

*倾听：

认真倾听显示出你对顾客的尊重。

*微笑和赞美。

*控制时间；在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。

*有针对性的寒暄。

*真诚的对等每一个人：

不要把产品功效扩大，要客观巧妙。

当你遇到困难时的反应方式及技巧：

*当遭到客户拒绝时：

泰然耳若，有礼貌道别。

*当客户对我们的产品和企业提出不满时：

我们应放松心情，避免紧X，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听。

*当客户对产品价格提出太贵时：

B、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。

C、明确奖罚制度与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。

3、促销人员可监控及考核标准。

对促销人员可监控主要是对促销人员的服务态度、方法等进行检查，主要有以下几个方面：

*仪表；是否按公司要求等。

*用语：

是否使用礼貌规X用语。

*服务：

是否提供一流服务。

*行政纪律：

如考勤，有无迟到早退，穿着不得体，有无聊天，吃东西等不良行动。

*卖场维护。

*售后服务：

发现问题是否能及时解决。

五、活动效果评估

促销活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促销的整个过程。

评估活动基本分以下四个方面进行：

1、活动所设定目标的达成。

2、活动对销售的影响。

3、活动的利润评估。

4、品牌价值的建立。

5、结果分析：

统计、分析、诊断。

第二章、终端促销规划方案

一、总则定位、标识、整洁、醒目。

二、

二、实施要求

（一）区分需要与不需要的东西，终端卖场5s 管理场所除了需要的以外，一切都不放置；

（二）任何人所要的资料或演示工具及商品都能立即取出；

（三）将看得见及看不见的工作场所及产品清洁干净，保持整洁，处于无垃圾以及无灰尘的状态；

（四）在安全的前提下工作；

（五）意识上养成遵守规则，并正确去实行的习惯。

三、终端卖场5s管理规X内容

（一）货架、端架、堆头；1．POP：

标识字要规X及表面要清洁；（如需电源：

电源插头?

安置要有安全性，无导体，制作位置要规X，表面清洁）A．颜色要统一，规格要统一；B．表面无斑点及脏物，保持清洁干净。

C.除饰物外不允许放置非规定物品（包括其他品牌产品等）；

（二）柜台：

1．咨询台应按企业形象手册制作；2．标识字应符合规X；3．台上应放置促销物品，其他物品一律不准放在促销台上。

（三）POP：

1.POP应当是最新版本；2.应按企业手册规X进行X贴；3.应接企业手册规X放置POP宣传品；4.POP表面要清洁卫生并0.5---1个月更换一次；5.POP要齐全，不得缺角。

（四）挂幅：

1.按企业手册制作规X进行制作；2.标识字要符合规X；3.表面要保持清洁卫生，无脏物；4.1个月需要换一次。

（五）地板：

干净、清洁、无斑点、无灰尘。

（六）产品与样品：

A表面整洁干净，每天保持2――3次擦洗，始终处于无灰尘状态；

（七）其他：

1.策划组人员必须每天对卖场进行5S 管理；

2.策划人员应形成较好的卖场管理习惯；

3.通特殊情况区别对待。

5S 的含义 5S 是日文SEIRI（整理）、SEITON（整顿）、SEISO（清扫）、SEIKETSU（清洁）、SHITSUKE（修养）这五个单词，因为五个单词前面发音都是“S”，所以统称为“5S”。

它的具体类型内容和典型的意思就是倒掉垃圾和仓库长期不要的东西。

■整理就是区分必需和非必需品，现场不放置非必需品：

△将混乱的状态收拾成井然有序的状态△5S 管理是为了改善企业的体质△整理也是为了改善企业的体质

■整顿就是能在30秒内找到要找的东西，将寻找必需品的时间减少为零：

△能迅速取出△能立即使用△处于能节约的状态

■清扫将岗位保持在无垃圾、无灰尘、干净整洁的状态，清扫的对象：

△地板、天花板、墙壁、工具架、橱柜等△机器、工具、测量用具等

■清洁将整理、整顿、清扫进行到底，并且制度化；管理公开化，透明化。

■修养对于规定了的事，大家都要认真地遵守执行。

△典型例子就是要求严守标准，强调的是团队精神△养成良好的5S 管理的习惯

第三章、促销八式

第一式：

卖场买赠活动；

第二式：

节假日促销（逢节假日开展）形式：

参照活动2、3及抽奖活动

第三式：

公益活动形象宣传促销形式：

以社会新闻、活动等为宣传由头，进行产品赠送（或其他相关促销品的派发），提高产品形象及知名度；

第四式：

主题日促销活动

第五式：

特价促销形式：

每周、月主打一款或多款产品做特价商品促销；

第六式：

季节性促销：

春夏秋冬四季交替时节进行，

第四章、主题促销宣传活动操作细则

一、确定目标

（一）提升品牌认知度，塑造品牌形象。

通过消费者的参与，使消费者认知品牌，增强对益华的好感与信任，这是促销宣传活动的最主要目标。

（二）提高销量：

通过生动化促销、产品演示等活动，激发消费者的购买欲望，并实现购买。

二、确定活动内容

（二）发放宣传品，免费品尝，产品对比演示：

使消费者了解益华产品的特色，并给消费者以感官印象。

（三）现场销售：

激发起消费者购买欲望，促使消费者第一时间购买。

四、制定预算总成本预算：

物品的准备、人员的费用、协调各方关系、广告宣传费用等等一切成本要有事前的准确预算。

促销效果的预测：

促销目的，预测销售数量销售额。

（一）活动前宣传费用：

通知活动的广告宣传费用。

宣传造势的准备：

如有实力，前期的大规模全方位造势宣传是必不可少的。

如想节省，有些工作也是应该做的，去人口密集的市中心区域散发传单，发放区域与发放数量要事先决定。

市内影响力大的媒体（报纸广播电视）投放广告，注意媒介的选择、媒介暴露的频次、成本预算等，以期达到广泛告知的宣传效果。

（二）促销品、赠品：

预计赠送促销品、赠品的价值。

（三）现场宣传制作费用，

（四）人员费用等。

五、场所考察：

提前几日到促销现场，量好尺寸，绘现场布置图。

六、人员安排：

每项工作落实到人，职责明确。

（一）人员要求：

工作积极主动、认真负责，有一定应变能力。

（二）工作安排：

根据活动内容，确定工作安排。

大型活动：

1、发放传单：

2人，可同时做导引，将消费者吸引到促销现场。

2、送促销品：

1-2人，可兼职。

3、组织、协调人员：

1人，同时作为机动人员。

小型活动：

发放传单

七、活动前宣传：

（一）媒体广告/店内DM单：

通过媒体/店内直递广告发布活动消息。

（二）社区/会员通知：

在社区X贴通知（海报）/向会员直投活动通知。

（三）随机活动宣传品发放：

将活动内容、地点、时间印在宣传单（册）上。

（四）售点宣传：

在售点X贴宣传海报，挂横幅，通知促销活动。

八、公关联系：

各方关系的前期协调、确保一切行为活动符合法律法规——市容、城管、工商等部门提前打好招呼，避免到时出现不必要的麻烦。

户外活动必须要经过有关部门的批准，广告宣传也必须要有合法的批文。

总之，一切可能出现的问题、麻烦事先都要想到，做好应对一切突发事件的准备，免得到时措手不及。

九、物质准备：

（一）条幅、海报、招贴画、挂旗、宣传单。

（二）产品陈列、促销品、赠品。

（四）桌椅、桌布、桌牌、服装、服饰。

（五）室外活动应提前收看天气预报、以防下雨，配置广告太阳伞（大）、应对烈日或阴雨天气，有需要应配置电力设施（如线轴）

十、活动前布置：

（一）活动前1小时到位，重申人员安排，布置现场。

（二）现场吊挂条幅，贴宣传画，挂吊旗，特别在消费者必经之路挂吊旗，烘托现场整体气氛。

（三）按设计图布置促销现场。

。

（五）将宣传单与宣传册叠放一起，备用。

（六）准备好促销品，赠品，品尝品。

十一、现场活动：

执行实施阶段：

注意现场气氛的调节与掌控，尽可能多地吸引人气。

视觉、听觉、利益诉求点等多方面的感官冲击，以求吸引、刺激、诱导消费者关注与消费。

现场的布置要有足够的空间，便于消费者聚集与关注、购买，布置要新颖整洁有冲击力。

现场的宣传海报、条幅等要醒目。

现场活动，如节目、游戏、宣传等要有极强的互动性与参与性，能带动起气氛来。

请嘉宾、主持人等，要确保以产品为主，一切活动需围绕产品以产品为出发点进行，切忌喧宾夺主。

现场的秩序一定要维持好，这就需要我们的工作人员要做好很多工作，如赠品奖品的发放要公正合理有序、安排足够的工作人员、合理的布局与足够大的活动空间等等。

还是上面提到的那句话，必须做好应对各种突发事件的准备。

十二、活动后总结：

促销效果评估总结：

如果促销是持续型的阶段性评估，最后总体评估；如促销是短期的，就进行总体的评估总结。

评估促销目的是否达到，销量是否达到预期目标，进行媒介效果的评定，收支情况进行准确的核算与分析。

（一）各促销点组织者总结本促销点计划和组织工作中的得失。

（二）促销活动整体组织者总结本次促销活动的得失。

（三）总结经有关领导审阅后，与图片资料一起存档。

十三、善后工作的进行：

一切事后工作的处理，费用的结算等等。

总析：

活动促销，一定要突出主题，突出品牌与诉求点，先想一想要达到怎样的效果或是追求怎样的目的，通常新品促销的目的应该是扩大品牌知名度，扩大短期销售量与销售额。

强调产品的诉求点与利益点，即产品的卖点，结合促销常采用的系列手段，赠品式销售、有奖销售、积分或集标签、兑奖等。

积极造势与配合以概念营销和事件营销。

选择合适的促销手段，合理制定促销价格，现场产品合理摆放，做好促销区的卫生工作，确保价格标示正确，价格牌置于醒目的位置，确定宣传单发放及海报的X贴到位，严防产品缺货等。