销售管理流程与表格工具分析.docx

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销售管理流程与表格工具分析

精密锻造分公司营销管理办法

批准：

审核：

编制：

金鼎公司精密锻造分公司

2015年1月28日

为了使公司日常营销工作能实现规范化运作，特制定本办法：

第一部分：

机构职责考核

（一）组织机构

1、公司经理负责公司全面的经营工作；

2、公司分管副经理，全面负责公司的营销管理工作；

3、公司生产经营部负责公司营销计划、销售等工作的具体工作；

（二）工作职责

1.经理岗位职责：

经理岗位职责：

领导营销部门的整体运作与发展工作，提高销售人员的士气与工作技能，发展销售网络，降低运作成本，保证公司资产的安全性。

2.营销副经理岗位职责：

（1）在经理领导下，全面负责企业产品市场开发和产品销售组织工作。

定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。

制定市场销售策略，确定主要目标市场，市场结构和销售方针。

报经理审批后组织实施。

（2）根据企业近期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据，组织营销部门人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。

（3）掌握产品市场动态，在经理主持下，分析销售动态，各部门销售成本，存在问题，市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。

（4）协调销售和各部门的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。

掌握客户意向和需求，提出签定销售的合同，合同意向和建议，并提出签约原则和价格。

（5）定期检查销售计划的实施结果。

定期提出销售计划调整方案。

报经理审批后组织实施。

（6）定期专访客户，征求客户意见。

掌握其他销售情况和水平，分析竞争态势。

调整产品销售策略，适应市场竞争需要。

（7）完成公司经理分配的其他工作任务，

3.生产经营部岗位职责：

（1）认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高营销业务水平，产品知识水平，道德修养水平。

（2）掌握市场动态和趋势。

根据市场变化规律，提出具体的营销计划方案以及营销工作流程和细则。

负责产品销售计划与生产的协调落实及临时计划的下达。

负责销售承揽计划及时顺利下达，并负责合同评审、签订的组织及协调工作。

负责公司不生产但有客户需求产品计划的上报工作，并督促、协调贸易分公司落实需求产品的价格、到货情况，相关问题应及时和公司反馈；负责收集各种市场信息，并及时反馈给上级领导。

随时向生产部门了解生产进度及存在的问题，并提出完成工作的合理化建议和措施。

熟练掌握部室各项工作，及时了解产品的材料成本及库存状况。

（3）扩大销售网络，负责销售业务的承揽、送货及销售回款工作，负责与客户签订销售合同，协助做好合同评审、签订的组织及协调工作，督促合同正常履行，并催讨所欠销售款项。

对所销售的产品及时认真办理出库手续。

积极完成销售指标。

（4）负责定期进行顾客回访，产品相关信息的收集，搞好售后服务的组织、协调工作，对客户在销售和使用过程中出现的问题，须办理有关手续，帮助或联系有关部门妥善解决。

收集营销信息和客户意见，做好市场调查与分析预测工作，开发新客户，为客户提供主动，热情，满意，周到服务。

（5）及时了解产品的生产和维修进度、材料成本及库存状况，填写有关销售表格，提交分析和总结报告，做好销售费用支出控制。

（6）完成营销副经理临时交办的其他任务。

（三）公司销售计划达成流程

1、销售员与客户积极沟通，承揽任务后，及时将承揽计划上报于公司计划员；

2、计划员汇总公司当月承揽任务后，和公司生产部门沟通，下达任务计划，并明确完成时间，任务计划一式两联，一联留存，一联下达至生产部门；

3、生产部门生产期间，营销部门要及时对产品的生产进度及客户的意见和生产部门进行协调、沟通，以确保产品的按时交付。

4、产品验收合格入库后，销售员开具送货单，在库房办理正式出库手续后，将产品送达客户指定地点，由接收方验收，在送货单上签字，送货单一式三联，一联留存，一联给客户，一联拿回交公司库房保管。

5、销售员负责售后服务及回款工作，定期对客户进行回访，并填写产品质量跟踪卡，回款完成后及时与财务落实、核准；

（四）公司营销工作考核细则

1、须按时、按计划完成公司营业、利润、外销、货款回收及服务客户等工作，完成营业收入指标每降1%，扣0.5分；完成利润指标每降1%，扣0.5分；完成外销收入每降1%，扣1分；发现顾客一般投诉事件，扣1分/次，发生顾客严重投诉事件，扣5分/次，连续发现顾客严重投诉，按照公司相关制度规定执行；发生违纪事件，扣2.5分/次，连续发生违纪，按照公司相关制度规定执行；货款回收率每降1%，扣0.5分；服务计划完成率每降10%，扣0.5分，不足10%的按10%扣分；

2、按时完成年度、季度、月度各类经营计划、统计材料和总结的编制、报送工作；及时修订、补充、完善经营方面的管理制度和作业规范，并确保贯彻、实施、考核到位；及时确保产成品的采购、配送；及时与顾客签订合同，按照规定完成结算、挂账工作；严格执行销售各项规章制度，确保管理到位；每项未按时、按要求完成扣1分/次，上报材料出现一处错误，0.5分/处/次，延时上报0.5分/天,并按照公司相关规定处以其它形式处罚；

3、完成市场开拓工作，未按时、按要求完成，视完成情况扣0.5-5分/项，同时按照公司相关规定处以其它形式处罚；

4、按时、按要求完成公司和上级交办的各项临时性工作。

未按时、按要求完成，酌情扣0.5-1分/次，并按照公司相关制度规定处以其它形式处罚。

5、所有上报表格或文件必须先经分管副经理确认，否则将予以考核，每发生一次扣1分。

第二部分：

流程报表

1.精密锻造分公司年度营销计划制订流程