供应商管理技巧.docx
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供应商管理技巧
供应商管理技巧
窍门三：
应对销售电话
看看其他IT经理是如何应对这些无休无止的销售电话和电子邮件的。
设置外围防守
让你的下属人员过滤电话。
不接“推销电话”，只接收电子邮件。
永久不要使用公司电子邮件登录获得Internet上的东西。
在Internet上购买东西时，保留一个非公司的电子邮件账户专门用于此目的。
如此，进入到公司电子邮件中的邮件才差不多上自己真正想读的信件。
考虑建立一张Web表格，然后设法让所有打电话的供应商在表格上注册，而不是把专门多时刻花在接电话上。
那些认真填写表格和注册的承包商以后可能值得考虑。
你能够在网页上放上一些企业的差不多信息，如此就不用花时刻去反复讲明这些咨询题。
要求书面材料
客气地讲明你不可能在电话上或亲自听取每一家承包商的推销宣传。
要求他们寄给你书面材料而不是电子邮件。
这就使你有了随时随地审查这类材料的灵活性。
当销售人员打来电话时，简要讲明你不接主动打来的电话，可不能提供你的传真或电子邮件地址。
如果他们情愿向你提供有关他们产品的证明材料，能够邮寄给你。
95%的销售人员永久可不能如此做。
过滤无用信息
接听所有供应商打来的电话或阅读电子邮件几乎是不可能的，否则你就没时刻工作了。
相反，你能够依靠行业出版物（印刷和在线出版物）和会议，进行“非正式的”信息收集，也能够利用个人网络、研究组织和其他来源。
建立每月一次，或每季度一次的“承包商介绍日”，告知承包商欢迎他们在这些定期安排的生活里介绍他们的产品。
不要将一切交给采购办公室去做。
治理者需要获得对市场和承包商的第一手感受。
在选择承包商时，风格与实质都重要，太多的这类东西会被马马虎虎的采购部门所过滤掉。
更多地依靠技术咨询服务机构而不是承包商来获得无偏见的信息。
认真地选择高质量的出版物和Internet消息来源，能够进一步关心你获得无偏见的信息。
建立和定期更新自己的合格承包商的名单，名单上的承包商按定义的服务种类分类。
鼓舞新职员接听和接收承包商电话和介绍材料，同时要求他们提交看到的信息的摘要。
这关于新职员来讲，是一种有益的进展训练，同时也有助于过滤掉没用的信息。
有话直讲
要对他们直截了当。
大多数承包商认为除非你讲“不”，否则答案确实是“是”。
告知承包商，只有在确定业务需要后，你才会采纳竞争性的推销过程。
他们将被邀请参加这一过程。
明确告知承包商你的高层人员有多少时刻接待他们。
让承包商将重点放在最重要的信息上，谈他们认为你的高层领导应当了解的东西。
先搞清晰自己遇到咨询题，再去让承包商告诉你他拥有的解决方案。
窍门五：
做最佳买主
如何做好谈判的预备工作，到怎样谈判，谈判专家提供如何与技术供应商付价还价的最为行之有效的窍门。
事先的预备
了解你的供应商。
评估他们的优势，找到他们的弱点。
专门要确切了解他们期望得到你这笔生意的急迫程度。
明确项目目标。
将项目的有关各方召集在一起评估项目的动机。
与供应商换位摸索。
从供应商角度，了解自己以及你的机构提供给供应商的机会。
你将从换位摸索中得到更多的有用信息。
标准是供应商治理的基础。
选择支持你的目标的标准，奖励你期望鼓舞的行为。
确定价格
制定目标。
带着目标价格去参加谈判。
如果你的竞争对手以低40%的费用得到同样的产品，那么不要满足于让供应商只降价10%。
永久不要妥协。
相反，设法让对方妥协。
危险之处：
如果你第一妥协，他们可能让你再次妥协。
解决方法：
让对方提出妥协。
你可能能够让他们再次妥协，即使没成功，你仍让他们感到他们赢了。
争取物超所值。
如果供应商拒绝降价的话，询咨询他们是否情愿为这种价格提供额外的服务或支持。
专门要考虑能为你节约时刻和金钞票的服务。
最低价格不总是买方的最佳价格。
如果你的合同不能为他们带来利润，你将得不到良好的服务。
利用现金的力量。
为了赶忙得到你的钞票，供应商常常专门情愿降低价格。
如果供应商现金流状况不佳，这种战术专门奏效。
谈判桌上的技巧
第一开价。
大多数人等待对方开价，然后再尝试磋商条件。
在绝大多数案例中，这是个庞大的错误（专门当你是买方时）。
通过第一开价，你为谈判定下了“调子”，迫使对方对你所开出的条件做出任何修改都要提供理由。
永久不要同意他们的第一次开价。
当你同意他们的第一次开价时，你自然而然地触发了对方大脑中的两个反应，反应一：
我们本能够要价更高。
反应二：
同意高价的背后确信有什么我们不明白的东西。
设计妙局。
我们明白每个人在面对潜在的缺失，比在面对潜在的收益时，更有可能做出决定和采取行动。
一定要向供应商指出，如果他们不同你做生意，他们确信会遭受缺失；同时，指出同你的公司做生意的好处。
威逼时刻预备离开。
谈判中的头号压力点是你预言如果你不能得到期望的条件就预备离开。
不撒谎—永久不要。
撒谎使你的名誉受到严峻的损害—给你人身和财务上造成的缺失远远高于你最初撒谎带来的好处。
撒谎永久是不值得的。
耐心是谈判者的美德。
你能够将对手留在谈判桌上的时刻越长，你得到想要的东西的可能性就越大。
危险之处：
你在谈判桌前坐得越久，就越有可能做出让步。
因为你下意识对自己讲：
“我差不多用了这么多时刻，我可不能空手而归。
”
解决方法：
当最后还面临向对方让步时，不记得走到这步你所投入的时刻和精力。
不管你做什么都不能补偿你所付出的一切。
你的惟一考虑应当是：
“连续坐下去明智吗？
”
沉默是金。
在谈判中，常常显现的情形是:
你没有讲出口的东西产生最大的阻碍。
窍门五：
高级谈判技巧
当你坐上谈判桌之前，不妨读一读供应商治理专家RogerDawson的高级谈判技巧。
下面这些技巧摘自其《绝对成交》（SecretsofPowerNegotiating）一书。
设定目标。
例如假设能得到双方开价的中间价格,尽管并不总能成功，但做出如此假设专门有利于你达到目标。
多种选择猎取主动。
这项原则是成为谈判中猎取主动权的基础。
拥有最多选择的一方具有最大的主动权,因此要设法让对方明白你拥有多种选择。
危险之处：
你看上了你正在为之谈判的汽车、房子或工作机会。
对方会感受到你只有专门少的选择或全然没有选择。
解决方法：
谈判前设法查找多种选择。
对对方的报价表现出退缩的模样。
不对对方的报价表现出退缩的模样，是低劣的谈判者犯下的头号错误。
永久对他们竟敢让你做出让步的要求，做出震动的反应。
危险之处：
对方常常开出他们并不真正期待你同意的报价。
当你不退缩时，他们会认为自己大功告成，这使他们成为更难应付的谈判对手。
解决方法：
参加谈判前，练习如何表现出退缩的模样。
利用挤压技巧。
认真倾听卖方的建议，然后讲：
“对不起，你们应当做得比这更好。
”然后，一言不发。
谁先开口谁就输。
先开口的人将做出让步。
主动权是主观的。
如果你认为自己有主动权，你就有，没有也有。
如果你认为自己没有主动权，你就没有，有也没有。
真实性在谈判中并不重要。
日本人1945年投降是因为他们认为美国拥有能够摧残他们国家的原子弹。
而美国当时并没有—美国只制造了两枚，并使用了它们。
漠视对方赢得主动。
告诉他们你在选择业务合作伙伴时专门慎重，让他们明白你情愿与他们做生意是他们的幸运。
危险之处：
他们可能会恼羞成怒。
解决方法：
提早找到备份的选择。
询咨询那些通常被认为是忌讳的咨询题。
收集信息关于谈判的成功至关重要。
不要怕咨询忌讳的咨询题。
即使对方拒绝回答，你仍将通过评估他们对询咨询的反应，收集到信息。
提早做好预备。
时刻压力是始终阻碍谈判结果的因素之一。
当人们面临时刻压力时，会变得灵活，并会做出让步。
设法在最后期限之前，解决所有的咨询题。
危险之处：
对方会对你讲：
“这不是个大咨询题。
我们能够以后解决它。
”
解决方法：
如果你现在解决了它，它可能不是个大咨询题。
如果等到最后一刻，它可能变成一个专门大的咨询题，你会在最后一刻由于时刻的压力而变得十分脆弱。
给个台阶。
有时，谈判会在最后一刻陷入僵局。
这时能够做出专门小的让步，给他们提供下台的台阶。
危险之处：
你没有意识到这点，但对方的销售代表可能曾向他们的老总吹嘘讲他们将让你做出重大让步。
而现在他们未能如愿，因此他们不愿向你认输。
解决方法：
将小的让步保留到最后一刻。
也许，你早已打算做这件事，然而现在你专门礼貌地让他们感到他们得到了补偿。
拿上级当挡箭牌。
不要让另一方的人员明白你能够在谈判中做出决定。
告诉他们批准最终交易的决定必须由上级做出,如此一来你能够向对方施加专门大的压力，同时通过责备自己的上司，不与供应商发生正面的冲突。
危险之处：
不要让你的上级变为具体个人，因为他们会绕过你，直截了当与决策者去谈。
解决方法：
让你的上级成为一个模糊的实体，如委员会或董事会。
这使你的上级显得无法接近。
在遇到苦恼时
搁置一旁，打破僵局。
如果你们在一个咨询题上分歧专门大，先将那个咨询题搁置一旁，通过在较小的咨询题上取得一致，制造打破僵局的动力。
请调停者或仲裁者打破僵局。
僵局显现在当会谈没有改变双方的立场，双方都认为谈下去有什么意义时。
只有调停者或仲裁者能够打破僵局。
你必须引入第三方。
为了有效，第三方必须被认为是中立的。
小让步也要求回报。
例如讲：
“如果我们能为你们做那个，你们能为我们做什么？
”他们常常会对你做出让步，而你可能会对他们让步的规模感到意外的惊喜。
当心红/黑脸的把戏。
当你与两个人谈判时，小心他们利用这种战术应付你：
一个人执拗坚决，而另一个人则温顺、友善而且专门赞成你的方案。
危险之处：
你在心理上会为唱红脸的人所吸引，期望做出让步来取悦他。
解决方法：
让他们明白你识破了他们玩的把戏，来对抗这种战术。
一种专门闻名的战术是：
当你对他们讲：
“得啦！
不跟我玩这种红脸、黑脸的把戏了，好吗？
”他们会因被人识破而感到尴尬，并舍弃原先的立场。
小心一点一点蚕食你的人。
当你认为谈判差不多搞定的时候，最容易上当。
你可能成为蚕食战术的牺牲品。
危险之处：
你可能因为两个缘故而上当。
你刚刚做成一单买卖，因此，当你感受良好时，一样会舍弃通常情形下你可不能舍弃的东西。
其次，你在想：
“噢，不！
我不想再回到谈判桌上，我可能会失去这笔买卖。
”
解决方法：
反蚕食战术是小心地让另一方感到占了廉价。
你处在谈判的一个敏锐点，因此要脸上堆满笑容地去做这件事。
“得啦。
我们给了你最优待的价格了，这够公平了吧？
”
逐步减小你让步的规模。
让步的规模能够形成对方思想中的预期模式。
如果每一个让步都比你前面做出的让步大的话，你是在鼓舞对方扩大谈判范畴。
危险之处：
时刻压力正在形成，你急切期望达成协议。
你的让步会越来越大。
解决方法：
从合理的让步开始，然后逐步减小让步的规模。
敲门六：
魔鬼存在于细节之中
一旦涉及供应商治理，魔鬼就会在细节中显现。
为此，IT经理们提供了关于制订打算、确定价格和签订合同方面的一系列技巧，敬请牢记。
谈判及预备过程中需注意的细节
先从一小步交易开始，以便试探供应商具有多大的灵活性。
在做出任何长期决定之前，不管是有关硬件、软件、系统爱护依旧咨询服务的购买决策，先制订战略性IT打算。
—诸如租借依旧购买、自己集成依旧外包、一年依旧数年协议、升级依旧更换之类的决定只能按照战略性打算来进行适当的评估。
在进行大规模的采购时，向数家供应商询价，并使供应商意识到它们并不是唯独的投标商。
让报价的供应商连续参与竞争。
确信他们明白强有力竞争的存在。
千万不让供应商治理项目。
—确信是你公司自己的人在负责组织项目，让他们在规定时限、范畴和预算之内报告结果。
禁止你的技术人员与供应商进行谈判。
—技术人员尽管在谈判过程当中提供技术指导至关重要，然而，你的谈判小组却能够更好地与供应商的销售代表进行互动，因为技术人员通常关注的是财务之外的情况。
聘请一位好的项目经理。
—执有专业资格证书的体会丰富的项目经理会洞悉成功的谈判所需的工具和技巧。
初始时尽量扩大交易规模。
—交易越大，你就越能够得到供应商方面决策层的更多关注。
最终的交易额你能够按照所给的优待条件进行调整，但如此做能够使你从一开始就能争取到大客户才能得到的优待。
做好预备是关键。
—做好现场预备和熟悉情形，并与你的工作人员一同锁定供应商是专门必要的。
让供应商与你的负责项目的工作人员接近是专门有益的，这有助于确保双方更快更好地熟悉情形并建立工作关系。
这种情形下的非正式交流有时比正式的报告和简报更重要。
把握分寸，平稳分配。
—在大型综合性项目当中，你必须确信，工作人员（供应商的人员以及我们的商务人员和技术人员）的工作分配（长期/短期、好的/不行的、困难的/轻松的）进行了平稳，如果其中的一个小组一直担负的差不多上最艰巨的工作，那么，专门有可能把他们累垮，还增加了旷工和换人的风险，同时会在你和供应商的工作人员之间制造更紧张的气氛。
鉴定具体合同需注意的细节
确信参与人员可不能中途更换或离开。
确信合同条款中规定服务开始实施并被你同意后才能付款。
把技术规范、采购过程与实施过程分隔开。
—理想情形是，另有单独的供应商来协助制订技术规范以及实施解决方案。
把使用率包括在内。
合同续约技巧
确信在合同续约之前，你有至少90天时刻可用，以便研究备份选择、竞争对手以及报价。
—这使你能够在了解所需信息的情形下进行谈判。
所有的协议都采纳书面形式。
—记住这条咒语：
“如果没写在合同里，那么，它就不是交易的一部分。
”千万不要相信口头承诺。
尽早看合同条款。
—销售人员可能向你承诺整个世界。
在谈判早期找一份合同，并确信合同上所讲的与销售人员向你承诺的一样。
使用好律师。
—要包含如何让项目或服务启动，以及如何解除合同的条款。
如果双方关系恶化并要求任何一方退出交易的话，这些条款尤为重要。
好的律师能在这方面帮你。
窍门七：
选拔供应商治理人才
技术和商务部门必须组建“联合部队”,IT部门负责技术，而商务部门则负责满足其需求。
如何治理供应商关系已不再象指派一名技术雇员作为公司的谈判代表那么容易了。
海外采购、交易期限越来越长越来复杂的趋势、以及各种规模供应商的数量的增加都促使公司重新考虑日常治理这些合同所需的技能和体会。
关于许多公司而言，技术和商务部门必须组建“联合部队”,IT部门负责技术，而商务部门则负责满足其需求。
Gartner的分析师ChrisAmbrose表示，除技能之外，供应商经理还必须培养建立关系的热情。
他讲：
“这是技能、知识与学习能力的综合素养的体现，供应商经理应该随着时刻的推移，逐步培养这种热情。
”
“明白得谈判艺术的人专门难找—专门是在IT部门内部。
”设在波士顿的StateStreet公司高级副总裁RonStrout讲，“IT人员考虑咨询题时多少都有点非黑即白的味道。
此外，IT部门一样分两部分。
一部分不相信任何供应商，另一部分则与供应商打得火热。
而他们几乎都专门认真。
“你必须清晰什么时候该对供应商强硬，什么时候该给供应商一些优待。
”Strout讲，“而当你治理的是战略性供应商时，你不能只是一味地与它们谈判。
你还必须清晰什么时候该与它们协作、成为合作伙伴以及给它们一些优待。
”
从内部培养人才
—尽管没有任何“一双鞋适合所有人的脚”式的供应商管明白得决方案，然而，却依旧有几种方法能够填补技能差距。
Ambrose建议从内部培养技能，“他们不能把眼光只盯着IT组织—他们还应该把目光投向商业组织，抽调那些有商务背景的人员，让他们获得所需的技术明白得力。
”
Strout表示，供应商经理还必须通过参加各种有关会议，持续提升技能。
他讲：
“与其他一些与我们规模相当的进行着供应商治理的公司交流是专门重要的。
”
走出公司查找人才
——有的时候，治理供应商所需的综合技能需要走出公司去查找。
在短期内，如果期望从服务提供商那儿获得供应商治理专业知识,“能够引进一些曾在‘等式另一边’工作过又头脑清晰的人员。
”Ambrose讲，“他们能够关心建立组织的关系治理、绩效治理和合同治理的技能和能力。
”
一旦体会不是专门足的供应商治理人才到位之后，Strout建议公司为他们提供成长的空间。
“给他们明白得,让他们得到应有的酬劳。
”他讲，“供应商必须清晰，正在与他们打交道的那个人拥有一些权力或授权。
否则，供应商将只是点点头眨瞬间，然后去找他们的上级负责人。
让供应商经理们清晰，他们得到了你的治理层的支持。
”■
供应商品质治理体会总结
1、建立完善的供应选择标准与流程；
2、.供应商的选择要把好关，不符合登录标准的供应商不能够承认；
3、原材料承认也要把好关：
不符合规格书时不可承认，专门注意要统一双方的检验标准；
4、签定品质协议；（制定品质目标与相应惩处及奖励措施）
5、.定期供应商品质Data收集与评判，并反馈供应商高层治理者；
6、对品质评判低下供应商，要召开品质改进会议与跟踪改善成效；
7、定期对供应商品质主管人员实施有关品质训练，提升其治理水平与能力；
8、针对关键原材料实施连续品质改进活动，将优秀改善成果同其他供应商推广；
9、实施定期供应商品质体系与工程品质Audit,改进供应商品质保证能力；
10、实施年度供应商品质评判，对优秀供应商实施颁奖。
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