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价格的谈判技巧

价格的谈判技巧

谈判是欧盟最常用的对外行动方式，也是维护自身利益的主要方法。

在以下是我整理了价格的谈判技巧，希望你喜欢。

价格谈判技巧之：

还价

◎还价要有弹性

在价格谈判屮，还价要讲究弹性。

对于采购人员来说，切忌不要漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。

前者让人觉得是在〃光天化日下抢劫〃，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。

◎过关斩将

所谓〃过关斩将〃，即采购人员应善用上级主管的议价能力。

通常供应商不会自动降价，必须采购人员据理力争，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对彖而定。

因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。

因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，通常只要招呼一声，就可获令人料想不到的议价效果。

◎化零为整

采购人员在还价时可以将价格集屮开来，化零为整，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。

在报价时，不妨将价格换个说法，化零为整，化大为小，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。

这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位,如:

将〃公斤〃改为〃吨〃，〃两〃改为〃公斤〃;〃月〃改为〃年〃;〃日〃改为〃月”;〃小时〃改为〃天〃，〃秒〃改为〃小时〃等。

◎敲山震虎

在价格谈判屮，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。

通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧所在。

但必须〃点到为止〃，而且要给人一种〃雪中送炭〃的感觉,让供应商觉得并非在幸灾乐祸，趁火打劫，而是真心诚意的想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。

◎压迫降价

所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。

这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手铜。

由于市场不景气，故供应商亦有存货积压，急于出脱手产品换取周转资金的现象。

因此，这时候形成买方市场。

采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。

当然，此种激烈的降价手段，会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是〃以牙还牙〃抬高售价，就是另谋发展，供需关系难能维修良久。

价格谈判技巧之：

杀价

（1）开低走高。

即一开始就赶尽杀绝，三百的一杀就是一百五，然后逐档添价，步步紧迫，一百六、一百七，并故作大方状;〃已添了这么多的价钱，你还好意思不卖?

〃

（2）欲擒故纵。

价钱杀不下来，索性不买了，掉头就走，藉此迫使对方让步。

人给叫回来，买卖就成交了。

（3）疲劳轰炸、死缠不放。

即考验耐力，不断唇枪舌剑磨价钱，今天不成，明天再来，谁能坚持最后五分钟，谁就是此舌战之胜利者。

（4）百般挑剔。

即把产品数落一番，东说这不好，西说那不好，指出毛病一算筐，藉此挫低卖方士气，杀价目的或许可得逞。

（5）博人同情。

譬如，和供应商杀价时，可以这样说：

〃这种商品十全十美，中意极了，可惜我们资金有限，只能出这个价。

〃只要供应商心儿软，价钱就好谈了。

（6）施以哄功。

即循循善诱，希望其算便宜点，保证给其介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格。

价格谈判技巧之：

让步

美国的谈判学家卡洛斯曾进行了一系列不同让步形式的试验。

得出的结果是：

在谈判过程屮，较能控制自己让步程度的谈判者总是处于较有利的地位，特别是当谈判快要形成僵局时。

成功的谈判者所作的让步，通常都会比对方作出的让步幅度小，但他们善于〃放大〃这种让步，善于渲染夸张让步的艰难性。

卡洛期从他的实验中归纳岀某些结论，或许可以给采购人员一些启发：

（1）开价较低的买主，通常也能以较低的价格买人。

（2）交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利。

（3）要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。

（4）在重要的问题上先让步的一方，通常是最终吃亏的一方。

（5）如果将自己的预算告诉对方，往往能使对方迅速作出决定。

（6）让步太快的卖主，通常让步的幅度积累起来也大，成

交价也较低。

（7）小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也较有利。

除此之外，采购人员对供应商所作岀的让步应是供应商所需要的。

如果在不能满足供应商需要的方面让步，不仅不能获得对方的响应，也白白地损失了自己的利益。

因此，一个采购人员在与供应商接洽业务、谈判价格时，要善于以最小的让步，最理想的让步来达成交易。

让步可以附加某些可以增加你的收益的条件，如：

•如果我们在订货数量上增加50%,那你们能再优惠多少？

•如果我们以每台500元的优惠价格成交，那么我们能买下20xx台。

这种投石问路的让步方法，对于试探供应商可能的价格承受能力和成交量是较为有效的。

并且以假设的语气，商谈双方的价格让步，给双方都留有了余地。

价格谈判技巧之一一讨价还价

◎差额均摊

由于买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让,则交易告吹;采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会，双方都是输家。

因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取〃中庸〃之道，即将双方议价的差额，各承担一半,结果双方都是赢家。

◎欲擒故纵

由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智；采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。

所以，此时采购人员应采取〃若即若离〃的姿态，以试探性的询价着手。

若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表不。

通常，若采购人员岀价太低，供应商无销售之意愿，则不会要求采购人员加价;若供应商虽想销售，但利润太低、即要求采购人员酌予加价。

此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交;若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价Z意思，供应商极可能同意买方的低价要求。

◎迂回战术

在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。

现举一例说明如下：

某超市自本地Z总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同业某公司的购人价贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予同业的价格。

未料总代理未能解释个中道理，也不愿意降价。

因此,采购人员就委托原厂国的某贸易商，先行在该国购人该项化妆品，再转运至超市。

因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购人的价格便宜。

当然，此种迂回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。

有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术之执行就有困难。

◎哀兵姿态

在超市居于劣势情况下，采购人员应以〃哀兵〃姿态争取供应商的同情与支持。

由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的。

一方面采购人员必须施展〃动之以情〃的议价功夫，另一方面则口头承诺将来〃感恩图报〃，换取供应商〃来日方长〃的打算。

此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交。

若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。

◎釜底抽薪

为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有〃合理〃利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。

因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。

以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本,然后加计合理的利润作为采购的价格。

◎直捣黄龙

有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副〃姜太公钓鱼，愿者上钩〃的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。

此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良

策。

现举一例说明如下：

某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次邀约前来议价，总是推三阻四，不得要领。

后来，采购人员查阅产品目录时。

随即发送要求降价％的传真给原厂，事实上只是存着姑且一试的心理。

不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已，欣喜若狂。

由上述的事例屮，采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实，因为有些供应商自称为总代理，事实上，并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理之名义自抬身价，获取超额利润。

因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。

但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本,则迂回战术就不得其门而人。

因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。

◎供应商要提高价格时

由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏（例如稀少金属钻、鎔等之取得困难）等，往往造成供应商有机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。

此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。

在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。

现说明如下：

（1）直接议价协商。

即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候;直接议价仍能达到降低价格的功能。

可以采用下列四种技巧来进行协商。

1面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。

当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。

2采购人员直接说明预设底价。

在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。

3不干拉倒。

此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于：

ftbull;当采购人员不想再讨价还价时。

•当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。

在上述两种情况下，采用〃不干拉倒〃的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。

4要求说明提高售价的原因。

供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。

采购人员在议价协商时,应对任何不合理Z加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。

◎间接议价技巧

在议价的过程屮，好的开始便可说是成功的一半。

所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。

采购人员可用下列三种技巧来进行协商。

（1）运用〃低姿势〃。

在议价协商时，对供应商所提之价格,尽量表示困难，多说〃唉!

〃〃没办法!

〃等等字眼，以低姿势博取对方同情。

（2）议价时不要急于进入主题。

在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情,慢慢再引入主题。

（3）尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。

面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方,进而要求对方妥协，予以降价。

在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。

以下列举三项议价协商技巧：

（1）在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。

当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。

最明显的例子，便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。

在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。

所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。

如此也间接达到议价功能。

（2）善用〃妥协〃技巧。

在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果，此时可采妥协技巧，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中要求对方回馈。

如此亦可间接达到议价功能。

但妥协技巧的使用须注意下列：

1一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。

2妥协时马上要求对方给予回馈补偿。

3即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答应。

4记录每次妥协的地方，以供参考。

（3）利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感。

在议价协商的过程屮，威胁吼叫，咄咄逼人并非制胜的武器。

因为即使取得了这次的合作，也难保下次合作的意愿。

因此采购人员在协商过程屮，应仔细的倾听对方说明，在争取超市权益时，可利用所获对方资料，或法规章程，合理的进行谈判。

即〃说之以理动之以情，绳之以法〃。