娃哈哈晶钻水营销策划方案.docx
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娃哈哈晶钻水营销策划方案
娃哈哈
营
销
策
划
方
案
一、策划目的
我们团队选择晶钻水为主推产品。
本方案通过对晶钻水的产品市场分析，结合消费者的需求，提出具体的校园推广方案。
以浙江大学城市学院为试点市场，大学生为主要目标人群。
我们团队制定以时尚为主题的营销策略，发挥新产品的优势，获得营销的成功。
并为娃哈哈公司日后的营销策划活动以及其他销售活动提供参考依据。
二、营销背景介绍
（一）公司介绍
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。
2010年，全国民企500强排名第8位。
公司产品涉及含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品、婴儿奶粉、童装、白酒等11大类160多个品种，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。
（二）产品介绍
产品：
晶钻水
娃哈哈品牌旗下的包装饮用水一直在国内市场销量领先，并深受消费者喜爱。
但是该产品自上市以来，一直延续着经典的包装未变，随着包装饮用水市场的竞争越来越激烈，娃哈哈也顺应时代的潮流，在历时一年多的市场研究和设计改进后，正式在金秋将新包装的产品推向市场。
本次全新换装的娃哈哈饮用水产品，包装非常时尚，拿在手上手感也较为舒适，整个瓶形在阳光下更显晶莹剔透，高端大气。
在现有包装饮用水同类产品，可谓脱引而出，夺得水市场老大地位。
另外，本次的产品包装更新，并不涉及产品的调价，出厂价与建议零售价均与原有产品保持一致。
但是包装更加时尚美观，应该说竞争力和性价比是大幅提高了，从前期消费者调研情况来看，大家都非常喜欢这款产品的设计和包装。
二、市场分析
（一）宏观环境分析
1.经济环境分析
（1）持续增长的消费规模
我国人口基数大，为消费规模飞速扩大提供了基础，而快消品的消费一向良好，更是在无形中给了供应商提供了心理安慰。
特别是我国矿泉水业市场格局正在发生根本变化，瓶装矿泉水的消费量已经呈直线上升趋势，正在我国进入高速发展的临界点。
（2）不断突破的产值
产值一向是衡量行业经济价值的一个标准。
矿泉水市场发展迅猛，目前产业规模庞大，说明该产业正处于快速发展期，而中国的矿泉水市场尚未完全开发，行业发展前景良好。
2.社会环境分析
（1）消费结构的提升，健康理念深入人心
当前随着人民生活水平的提升，人们的消费思想和结构发生了翻天覆地的改变，人们不再关注于温饱这些基本需求，而是越来越注重生活品质，健康绿色生活理念更是深入人心。
（2）消费者生活方式的改变
随着社会的发展，现代化的生活条件下，人们的生活节奏越来越快，生活方式不断变化，人们更倾向于快捷方便的消费品，而瓶装的矿泉水减少了人们烧水等多个麻烦的步骤，给都市人的生活带来了极大的便利。
（3）自然环境问题引发用水安全隐患
工业技术的进步是建立在损害自然环境的基础上的，尤其是中国这些发展中国家，由于工业污染造成的环境问题更为突出，污水、毒水渗透到地下，污染了人们的引用水源，从而使得人们的日常饮用水存在安全隐患。
3.技术环境分析
（1）蒸馏技术先进
随着热力学相关知识的完备，蒸馏技术也在不断进步，对于水的分离和净化水平日益精进，使得人们矿泉水的水质愈发优良。
（2）包装成本低廉，样式精美，吸引眼球
机器化的大生产使得企业在流水线生产的优势凸显，极大地降低了生产和包装的成本，机器的生产使得产品的包装也更精美，能够吸引消费者的眼球，诱发消费者的购买欲望。
（二）内部环境分析
1.顾客
娃哈哈的市场占有率非常高，娃哈哈拥有的销售网络，正是适应于中国国情的最科学、最成功的销售模式。
如果现在，你同时派人去东北的长白山天池，西北的阿尔泰山山麓，东南的海南岛丛林，西南的青藏高原，你随便走进一间鸡毛小杂店，然后把所有的商品目录都抄下来，你会发现，重复出现的品牌不会超过三种，而恰巧娃哈哈就可能是其中的一个；在过去的15年里，让每个中国人都掏钱买过的品牌不会超过三种，而娃哈哈也可能是其中的一个。
这种“恰巧”却绝非巧合、偶然。
娃哈哈产品几乎覆盖了中国的每一个乡镇。
2.竞争者
作为食品行业，娃哈哈在中国市场的竞争者极多，数量庞大。
其中包括统一、康师傅、三得利、乐百氏等。
其中统一、康师傅规模相当，市场占有份额也相对较大，统一和康师傅基本采取与娃哈哈相同的营销模式，最初的厂家到最终的零售端模式基本一致。
就康师傅来说，公司一九九二年于天津研发生产出第一包方便面，之后市场迅速成长，一九九五年起陆续扩大业务至糕饼及饮品。
截止2006年底，公司总投资已达到20亿美金，先后在中国四十余个城市设立了生产基地，员工人数近四万人，总营业额24亿美元。
本集团于1996年2月在香港联合交易所有限公司上市。
顶新（开曼岛）控股有限公司和三洋食品株式会社。
于2012年12月31日，本公司之市值为155亿美元。
现时本公司已被纳入英国富时指数中亚太区（除日本外）的成分股、摩根士丹利资本国际（MSCI）香港成分股指数及恒生指数蓝筹股行列。
2009年，该集团连续二年入选福布斯亚洲50家最佳上市公司，同时连续第七年登上台湾十大国际品牌前五名，康师傅品牌价值已达到9.16亿美元。
由此可见，康师傅的资产流通能力和营销能力都不比娃哈哈差。
而康师傅的产品种类也极为繁多，其生产部门还表示有可能进军可乐行业，同作为大陆的翘楚食品企业，娃哈哈与康师傅之间的竞争难分伯仲。
而相比可口可乐，百事可乐，娃哈哈最大的优势是：
产品线比较长，可卖的产品比较多。
外界看来，娃哈哈的核心竞争力应该是网络优势，但这是只知其一，不知其二。
诚然，娃哈哈拥有近２０００个经销商，基本上达到了将经销商设到县一级市场，而县一级经销商利用自身的网络，将销售触角延伸到乡镇。
如此庞大的网络，是任何竞品在短期内，如果方法不当的话，可能在长期甚至永远搭建不起来的。
如果把核心竞争力定义为对手在相当一段时间内无法模仿，那么可以说网络优势是娃哈哈的核心竞争力。
而娃哈哈的真正竞争力，是在于较长的产品线。
（三）竞争者分析
1.矿泉水市场分析
市场潜力极大，教育转变消费者任务极重。
消费者已经被培养起消费商业饮料水的习惯，这个消费习惯是纯净水和矿泉水共同完成的。
从长远来说，目前纯净水消费者有相当大的部分会转到矿泉水的消费中来，市场潜力极大，但培养教育消费者是较长期渐进的过程，矿泉水企业任重而道远。
消费者及全社会对矿泉水的认识有所提高，纯净水的霸主地位开始动摇。
越来越多的消费者认识到，选择对身体有益的矿泉水才是选择健康，才是有品味的生活。
上海市明令禁止中小学生饮用纯净水就是这场转变的开端。
娃哈哈矿泉水应抓住机遇，加速这种转变。
矿泉水在全国至今尚未形成独立的强势品牌：
矿泉水大多是地方品牌，乐百氏等采取骑墙头的办法，一旦时机成熟会借纯净水的“梯”上矿泉水的“楼”。
娃哈哈有机会，但对手强大，实难对付。
娃哈哈自身问题也依然存在，但大多数是可为可变的，只要方向对头，工作到位，就会有良好效果。
?
总体而言，现在进入矿泉水业，可谓风险与利益同在，机遇与挑战并存。
2.主要竞争者
（1）农夫山泉
农夫山泉股份有限公司成立于1996年,为中国饮料工业“十强”企业之一。
2003年9月农夫山泉天然水被国家质检总局评为“中国名牌”产品。
2002年农夫。
山泉天然水的总产量达61万吨，居全国饮料企业产量第四位。
农夫山泉的产值不断递增，每年上一个台阶。
2003年后公司先后推出农夫果园混合果汁饮料、尖叫系列功能饮料，2005年又推出新概念茶饮料农夫汽茶，均获得显着成功。
企业在市场开拓过程中，开发与对手有明显差异的产品是非常重要的，但与此同时，广泛宣传这种差异，进而让消费者认同这种差异更为重要。
农夫山泉的崛起，可以说是肇始于“农夫山泉有点甜”的广告，“农夫山泉有点甜”的声音飞越千山万水，传遍大江南北，品牌知名度迅速打响。
竞争优势：
农夫山泉是中国驰名商标、国家免检产品、十佳矿泉水品牌,农夫山泉对广告的投入大，极大程度的宣传了品牌形象，品牌影响力大，消费者对品牌的信任度高。
（2）雀巢优活
1867年,雀巢公司创始人,一位居住在瑞士的化学家享利·内斯特尔（HenriNestle）先生,用他研制的一种将牛奶与麦粉科学地混制而成的婴儿奶麦粉,成功地挽救了一位因母乳不足而营养不良的婴儿的生命.从此,开创了雀巢公司的百年历程。
“Nestle”的意思是“小小鸟巢”，这个温馨的鸟巢作为雀巢公司的标志，深受消费者熟悉和喜爱，它代表着雀巢公司的理念：
关爱、安全、自然、营养。
作为全球最大的食品公司，雀巢秉承一贯的理念和原则，以人为本，以质量为重，为世界各国的消费者提供优质食品，带来美好生活。
竞争优势：
雀巢品牌是世界知名品牌，而优活是雀巢水业集团的核心品牌，荣获十佳矿泉水品牌称号。
在世界瓶装水市场中高居榜首地位。
位于法国的水研究中心，是闻名的“水”研究机构，拥有非常先进的水质研究体系和水质分析设备。
主要消费者对其的印象是针对于雀巢系列的咖啡饮品，品牌形象良好，消费者对品牌的认可度也很高，所以雀巢推出优活矿泉水也颇受追捧，但是品牌知名度没有农夫山泉高，广告宣传力度小。
（3）百岁山
百岁山是景田公司的明星产品。
景田公司成立于1992年，是一家专注于瓶装、桶装饮用水生产和销售的省级企业。
自创办以来，公司二千五百多名员工一直坚持质量行业居先，服务无微不至的企业理念。
视质量为企业品牌发展生命的景田公司，全面推行ISO9001：
2000及HACCP质量管理和控制体系，并注重为客户提供优质的产品及优良的服务。
公司专业、真诚、高效的企业精神一直以来得到客户的肯定、业界的推崇以及消费者的好评。
在前进中不断谋求发展的景田，在全国已建立六个实体性公司及生产基地，同时拥有世界一流的生产厂房，二十八条世界最先进的全自动生产线，雄厚的技术力量和经济实力一直在饮用水行业中得到公认。
其产品销售网络不仅覆盖全国各地，还远销香港、澳门、加拿大、新加坡、美国、俄罗斯、菲律宾、南非、马绍尔群岛等国和地区，并且在海外取得了不菲的成绩和良好的声誉，成为中国瓶装饮用水出口量最大的企业，为此"景田"被广东省评为省名牌产品和省着名商标。
竞争优势：
百岁山以水中贵族自居，通过独特的广告形式给与人们品牌定位的更好理解，百岁山走高端矿泉水市场，致力于打造优质的矿泉水品牌，售价相较于同类矿泉水更高，利益更大。
（4）怡宝
怡宝食品饮料有限公司是由华润创业有限公司和SAB一米勒国际酿洒集团合资组建。
竞争优势：
怡宝是矿泉水市场的后起之秀，有着前人市场开发的经验，少走了不少弯路。
怡宝进入市场后迅速抢占了中端矿泉水市场的份额，并开始意识到新媒体的作用，较大力度的进行品牌宣传，正逐渐被消费者所接受。
同时怡宝的价格偏低，性价比较高，容易吸引消费者，为消费者所选择。
（四）消费者市场分析
1.品牌知名度
表1展示了本次研究的几个矿泉水品牌的第一提及率。
表1第一提及品牌
频率
百分比
有效百分比
累积百分比
娃哈哈晶钻水
4
10.0
10.0
10.0
农夫山泉
28
70.0
70.0
80.0
百岁山
3
7.5
7.5
87.5
怡宝
5
12.5
12.5
100.0
合计
40
100.0
100.0
根据上表得知，第一提及的品牌为晶钻水的人数为4人，第一提及为农夫山泉的顾客人数为28人，第一提及为百岁山的顾客人数为3人，第一提及为怡宝的顾客人数为5人。
晶钻水第一提及知名度=4/40*100%=10%
农夫山泉第一提及知名度=28/40*100%=70%
百岁山第一提及知名度=3/40*100%=7.5%
怡宝第一提及知名度=5/40*100%=12.5%
雀巢优活第一提及知名度=0
农夫山泉的第一提及知名度最高为70%，其次为怡宝为12.5%。
由此根据数据我们可以得出结论：
农夫山泉最知名，娃哈哈晶钻水的知名度相对较弱。
2.各矿泉水品牌的品牌引力和产品引力分析
表2各矿泉水品牌的产品引力和品牌引力
标签
品牌
品牌引力
产品引力
1
娃哈哈晶钻水
26.92%
33.33%
2
农夫山泉
60%
66.67%
3
百岁山
60.60%
20%
4
怡宝
42.30%
54.55%
5
雀巢优活
31.25%
80%
各矿泉水品牌引力和产品引力散点图
本次的调研对象娃哈哈晶钻水，即图中的品牌1，品牌引力和产品引力都很低。
这说明娃哈哈晶钻水在浙江大学城市学院的品牌吸引力和吸引消费者的能力比较低。
3.影响消费者购买娃哈哈晶钻水的因素分析
表3旋转成份矩阵a
成份
1
2
3
4
5
B15.饮用晶钻水是为了健康
.011
.285
-.031
.817
.174
B15.饮用晶钻水是为了补充能量
.030
-.005
-.916
.159
-.110
B15.饮用晶钻水是为了提神
.025
-.631
.022
.569
-.169
B15.喜欢晶钻水的口感味道
.133
-.038
.079
.098
.937
B15.觉得饮用晶钻水很时尚
.151
.284
.674
.447
-.062
B15.饮用晶钻水是一种习惯
.076
.801
.034
.135
-.171
B15.周围的朋友喜欢喝晶钻水
.046
.725
.134
.186
.094
B15.只喝我喜欢的牌子
.932
.031
-.077
-.027
.133
B15.喜欢认准一个品牌
.826
-.064
.190
.147
-.172
B15.随便什么牌子都饮用
-.805
-.244
.035
.065
-.394
提取方法:
主成份。
旋转法:
具有Kaiser标准化的正交旋转法。
a.旋转在6次迭代后收敛。
根据表3，消费者饮用晶钻水的行为可以分为五种类型，也就是可以压缩成五个因子，根据因子的载荷特征进行命名，分别是：
因子1：
专注型饮用
只喝我喜欢的牌子
喜欢认准一个品牌
因子2：
习惯型饮用
饮用晶钻水是一种习惯
周围的朋友喜欢喝晶钻水
因子3：
追求型饮用
觉得饮用晶钻水很时尚
因子4：
补充型饮用
饮用晶钻水是为了健康
饮用晶钻水是为了补充能量
饮用晶钻水是为了提神
因子5：
享受型饮用
喜欢晶钻水的口感味道
4.潜在消费者分析
我们都知道，水是生命之源，每个人必须每天都摄入一定量的水分，所以我们可以把所有的人定为我们的潜在消费者人群，只要转变他们的消费思想和理念，同时提高晶钻水的知名度和消费者认同度，晶钻水的受众就是所有人。
（五）SWOT分析
优势
1.晶钻水的个性化包装能够吸引消费者
2.人性化设计签名处，群体用水的定位使得晶钻水的受众广泛
3.晶钻水的价格偏低，且品质高，满足消费者求实的心理
4．娃哈哈的传统产品很受消费者青睐，消费者对娃哈哈的品牌信任度高
劣势
1.晶钻水是娃哈哈推出的新产品，市场知名度低
2.价格相对于冰露等产品而言依然偏高
3.娃哈哈晶钻水只是娃哈哈集团的新产品之一，并非核心产品，公司对其的广告宣传力度低
机会
1．消费者的经济水平提高和消费习惯改变，瓶装矿泉水的正在逐渐为消费者所接受
2.矿泉水市场尚未被完全开发，市场尚未饱和
威胁
1.农夫山泉的品牌知名度高，占据了大量的矿泉水份额，市场领导地位难以撼动
2.外来矿泉水品牌入侵中国市场，对国内的产品造成了一定的冲击
三、营销策略
（一）营销目标及预期收益标准
目前，中国“瓶装水”市场主要包括纯净水（含蒸馏水）、矿物质水和天然泉水等类型。
纯净水以娃哈哈为代表，天然泉水以农夫山泉为代表，市场格局已基本形成，各大品牌市场份额相对稳定。
如果从近年三者的销售数据看，“农夫山泉”为代表的山泉水成为市场的王者，“娃哈哈”为代表的纯净水从王者变为次席，而屈居第三。
不难看出，农夫山泉取代了娃哈哈成为新一代霸主。
1.提升知名度
在消费者心中树立良好的品牌形象，使娃哈哈的民族企业形象渗入消费者心目中，成为消费者的首选品牌，战胜其他竞争对手，通过娃哈哈营销策划赛的几天时间，利用各种方式的宣传，能够提升娃哈哈晶钻水在城院师生心目中的知名度，被广大师生接受，同时也能影响到周边学校的师生。
2.扩大销售量
通过一系列的促销活动，扩大娃哈哈晶钻水的销售额，不断扩大市场份额。
3.加深品牌形象
进一步提升娃哈哈晶钻水的品牌形象，把活力、青春、健康、积极等形象潜移默化地灌输给消费者，让消费者能够把晶钻水和活力、青春联系起来。
4..市场目标
根据我们的调查统计发现浙江高校内选择购买娃哈哈纯净水的用户不足两成。
就城市学院而言，可转换销售市场前景广阔，比赛期间就初定转化率为20%，我们可以大致估算出我们的可转换客户将有1200人（城市学院学生约为10000名，估算得10000*3/4*80%*20%=1200）。
（数据来源：
2014-2015学年居住寝室人数）
调查区域
人口数（人）
人口百分比（%）
弘毅楼
998
10.1
慕贤楼
1596
16.2
致远楼
999
10.1
精诚楼
950
9.6
明德楼
1323
13.4
问源楼
911
9.2
尚雅楼
1388
14.1
思睿楼
931
9.4
求真楼
95
1
惟学楼
676
6.9
浙江大学城市学院合计
9867
100
对此，我们小组与准备达到至少达到目标转换客户的6成，因此我们小组的销售目标为30箱（24瓶/箱）。
5..财务目标
根据不亏本原则，在弱化人力成本的前提下，我们将财务成本初定在1500,500元为缓冲可变成本。
其中资金来源为预提的比赛奖金的2000元。
这也意味着，这样的积极财务政策和营销方案给我们团队带来了很大的经济风险，但也坚定了我们的营销信念和热情。
6.品牌目标
作为进入市场的老牌企业的新产品，晶钻水的品牌还没打响，市场占有率低。
为此晶钻水可以通过利用消费者的品牌需求，创造属于自己的品牌价值，使目标人群形成对晶钻水产品和品牌的认同，从而把品牌深刻地映入到消费者的心中。
在校园内部进一步优化推广娃哈哈纯净水的品牌形象。
晶钻水将与一般矿泉水划清界限，不打价格战，只打娃哈哈矿泉水的矿物质量结构和功能牌，强调重要指标的价值，明晰消费者可获得的超值利益；向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立健康高品位的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。
因此，继续坚定不移地在大学校园中塑造自己的优良形象，打造优秀的企业形象，树立自己高大有责任感的公司。
包装设计：
包装是产品的认知工具，对产品可以进行支持、表达、传达、整合及视觉表现，使产品具有品牌效应，从而促进销售。
晶钻水的包装非常时尚，拿在手上手感也较为舒适，整个瓶形在阳光下更显晶莹剔透，高端大气，容易被年轻人喜爱。
（二）目标市场描述
1.目标客户群体
娃哈哈晶钻水的目标客户群体为学生以及旅行社等群体。
对不同年龄段的消费者群体的不同需求进行挖掘，分析群体的个性和共性，协助学生选择购买饮用水时的动机和需求，并为有短期需搭车游玩诉求的团体定制只属于每一个人的水瓶。
2.主要卖点诉求
晶钻水的亮点在于个性定制。
不同于市面上千篇一律的矿泉水瓶，晶钻水可以根据消费者的需求进行瓶身的签名设计，更符合消费者的个人要求。
（三）市场定位
晶钻水的竞争对手中最强大的是农夫山泉，以及目前市场上已有的大量的饮用水品牌，康师傅和农夫山泉的崛起给娃哈哈造成了一定的冲击，尽管娃哈哈在高校市场仍然占有非常大的优势，但康师傅、农夫山泉、怡宝、百岁山等同类产品早已瓜分了不少的市场份额。
此外，越来越多企业跨界瓶装水市场分食一杯羹，恒大冰泉以黑马之姿杀入，营销与市场动作频繁，瓶装水市场竞争愈发激烈。
娃哈哈的核心竞争力应该是网络优势。
针对现代消费者对产品包装“颜值”的高要求，娃哈哈推出了全新的“晶钻瓶”，新瓶形与经典款相比，更加高挑纤美、时尚雅致，拿在手里非常舒适，瓶身上的80个切面让瓶身呈现如同水晶、钻石般的构造，配合纯净无暇的水质，在阳光下闪亮通透，典雅尊贵，无论远观还是近看都十分吸引大学生的眼球，惹人喜爱。
晶钻水除了别致的晶钻瓶身设计，还创新地在标签上印制了可刮开的个性化签名区，大学生可以打造一瓶属于个人的定制水。
特别是在游玩、聚会等场合，可避免混淆和浪费。
这不仅是贴合当下产品个性化消费的趋势，更体现了倡导环保、节约的理念。
根据青少年消费行为及心理的调查结果也证明，青少年群体有着显着的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情直觉，冲动性购买色彩强烈的特点。
一旦直觉感觉良好，他们就会产生积极的购买情绪，从而迅速的做出购买决策。
所以晶钻水应该重视这一大市场，同时兼具其他市场
（四）营销组合描述
1.产品/服务
（1）品牌
自1995年娃哈哈率先在国内生产瓶装纯净水，成为瓶装饮用水行业的领导品牌以来，其在大学生心目中的地位越来越重。
2015年11月，娃哈哈集团成功入选“中国智造——2015年度最具世界影响力的中国品牌榜”。
娃哈哈晶钻水的面市，有望持续引领中国纯净水市场。
（2）产品组合
晶钻水仅有瓶装及箱装两种规格的零售方式，一箱为24瓶。
（3）包装
针对现代消费者对产品包装“颜值”的高要求，娃哈哈推出了全新的“晶钻瓶”，新瓶形与经典款相比，更加高挑纤美、时尚雅致，拿在手里非常舒适，瓶身上的80个切面让瓶身呈现如同水晶、钻石般的构造，配合纯净无暇的水质，在阳光下闪亮通透，典雅尊贵，无论远观还是近看都十分吸引大学生的眼球，惹人喜爱。
晶钻水除了别致的晶钻瓶身设计，还创新地在标签上印制了可刮开的个性化签名区，大学生可以打造一瓶属于个人的定制水。
特别是在讲座、聚会等场合，可避免混淆和浪费。
这不仅是贴合当下产品个性化消费的趋势，更体现了倡导环保、节约的理念。
2.分销渠道
晶钻水的推广可以针对各个年龄段的消费人群所处环境的不同来选择推广渠道。
对于家长们年龄的消费者来说接触的更多是电视广告，所以面向学生家长的推广手段则是则通过广告。
大学生群体手机不离手，接触网络的时间远远多于电视，互联网营销效果较好。
但是每个受众群体只能通过效果最佳的渠道进行推广，晶钻水的推广在制定具体方案的时候也要进行综合考虑。
（1）班级或者学生组织团购
4、5月份是班级或组织组织春游的高发期，以往都是直接在超市购买整箱整箱的矿泉水携带上车，可以向班主任和组织负责人推荐娃哈哈晶钻水，讲述晶钻水的签名功能，不易搞混方便班级成员的拿取，并提供配送上车的服务，打开班级春游的市场。
（2）学生创业店
城市学院很多同学都在自己创业，比如寝室楼内的休闲吧，这些都是大量需要饮料的地方，我们可以和负责该店的同学洽谈产品，为他们提供货源。
（3）网上超市
数十年如一日的晶钻水的包装已经深入人心，电商是不可忽视的一个销售渠道。
越来越多的人选择网上购物，网络的信息传播速度也特别快。
娃哈哈一定要利用好这个平台来推广自己的产品。
（4）自动售货机
自动售货机是商业自动化的常用设备，它不受时间、地点的限制，能节省人力、方便交易。
是一种全新的商业零售形式，又被称为24小时营业的微型超市。
在学校教学楼旁，寝室楼下或者篮球场边，在自动售货机内放置小晶钻水能扩大市场占有率。
（5）早餐店或小餐馆（外卖等）
早餐店一般会有零食晶钻水等饮用水，可以和早餐店建立合作关系，每周提供几箱晶钻水。
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