水晶灯策划方案.docx

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水晶灯策划方案

摩登时代有限公司策划方案

一、策划目的

深入了解水晶灯市场，为本公司的水晶灯销售打开市场。

二、水晶灯市场状况分析

1、市场需求状况分析

烈日当空，走在中国灯都灯饰配件城的过道上，记者发现，与前面区域商铺门前冷冷清清的通道相比，市场上后面几个专营水晶配件的H-N区就显得特别热闹：

一百多米的进出通道两侧井然有序地停放着前来拉货的汽车，商铺工人进入国内市场已有二三十年的历史，在这透着雍容华贵、奢华贵族气息的艺术品中，微微柔光下汇聚了众多消费者的钟爱。

尤其近年来，随着我国经济的高速发展和人们生活品质的日益提升，水晶灯除了在一些高级娱乐场所和星级酒店等工程应用外，也受到越来越多家庭的追捧，别墅豪宅、家居寓所里也开始频繁出现水晶灯的身影。

此外，LED借着日益受捧的势头，也加入到水晶灯的光源系列，给一向以耗电著称的水晶灯添加了低碳、节能的噱头……

宏观环境分析

各地区发展状况分析

　东莞平稳发展静中备战旺季

　　相比于古镇的喧腾热闹，东莞的水晶灯企业就比较沉稳。

据当地灯饰行业业内人士介绍，东莞当前有金达照明、宝辉灯饰和梵尔赛等水晶灯企业，已经占领了国内的高端水晶灯市场，在行业内乃至社会上有着很大的品牌影响力。

作为港台灯饰企业最为集中的地区，东莞当地市场的规范和企业意识是比古镇要好，也许是这个原因，东莞并没出现像古镇如此疯狂的场面。

　　　古镇利润可观企业竞相上马

　　从海州新兴中路一带，就可以看到今年水晶灯又开始热起来了，继2007年被灯饰行业喻为的“水晶灯年”以来，企业活泼度明显再次被激活。

“今年新增水晶灯产品线的企业太多了，几乎都集中在古镇，这个或许与古镇历来盲目跟风、模仿抄袭的习惯有关。

一位不愿意透露姓名的古镇水晶灯企业老板表示，由于水晶灯的利润可观，譬如一盏6头灯的水晶灯，采用国产水晶的话，其生产成本约在1500元，出厂价定在3500元，批发价一般为5000元左右，零售价就可以卖到7500元。

他说，通常这种跟风现象维持到明年年中就差不多结束了，除了要经历一场正常的市场洗牌外，就是那些跟风的企业或将继续转型其他热潮。

3、各品牌竞争状况分析

　　1.华艺（中山市华艺灯饰照明股份有限公司,中国名牌产品,最具影响力品牌,首届广东照明电器十佳企业,质量模范企业,水晶灯十大品牌）

　　中山市华艺灯饰照明股份有限公司创立1986年，雄踞"中国灯饰之都"中山市古镇。

历经二十多年发展,坚持走"优质"、"专业"路线的"华艺"一直成为业界享誉盛名的综合性灯饰品牌。

　　　　2.宝辉（香港宝辉灯饰制造厂有限公司,水晶灯十大品牌,中国著名品牌,广东省名优产品,最具影响力水晶灯品牌,中国质量500强）

　　香港宝辉灯饰制造厂有限公司，一个艺术灯饰界的领军企业，以卓越的品质在灯饰行业享有誉名。

宝辉灯饰于1979年在香港成立，在很多重大工程建设项目上拥有与世界一流建筑师和设计师数十年的合作经验。

宝辉灯饰是最早向中国大陆投资生产镀24K金水晶灯饰的专业厂家之一。

宝辉被誉为中国第一个与施华洛世奇合作的品牌合作伙伴，连手打造顶及水晶灯子品牌“olanies”“奥莱尼思”。

　　3.开元（中山市开元灯饰有限公司,广东省著名商标,广东省用户满意企业,十大最具潜力品牌,古镇十大名牌产品,水晶灯十大品牌）

　　中山市开元灯饰有限公司陆续推出了四大特色主打灯饰系列：

雍容华贵、金碧辉煌的“豪华型水晶全铜灯系列”;简洁大方、优雅典朴、适合时尚装饰的“欧洲简约型灯具系列”;造型独特、光影柔和、尊贵典雅、满足复古怀旧情结的“古典型灯具系列”和倡导节能、环保、美观、实用的现代“家居及商业照明灯具系列”，产品涵盖工程灯具、民用灯具，包括水晶灯系列、吊灯、吸顶灯、壁灯、客房灯、民用台灯、落地灯、环形灯、厨卫灯、嵌入式灯具、节能灯等，品种多样，规格齐全，在行业中享誉盛名。

　　4.梵尔赛（梵尔赛灯饰有限公司,水晶灯十大品牌,十大标志性品牌,著名商标,消费者质量放心品牌,广东省照明电器十佳企业）

　　梵尔赛是中国第一家专业水晶灯制造商，公司1975年创立于香港，一直以开拓新产品、质量优越、客户认可度高、发展稳健而著称。

　35载的耕耘，公司先后通过了ISO9001：

2000、3C、UL、CE等认证，并多次荣膺殊荣：

“最受欢迎工程照明品牌”、“消费者最信赖质量放心品牌”，被公认为行业十大最具影响的企业。

　　5.澳的利（澳的利灯饰有限公司,世界500强经销商,中国名优产品,用户满意企业,中国质量信得过产品,水晶灯十大品牌）

　　澳的利灯饰有限公司于上世纪九十年代成立，前期以生产水晶珠、水晶灯挂件、配件为主。

主要生产线由意大利原装出口，其水晶珠含铅量已达30%之多，是当时优居势力的水晶灯配品生产企业，有“水晶大王”之美称。

　　6.中意（中意灯饰水晶（江门）有限公司,水晶灯最佳企业,水晶灯推荐品牌,重质量守信誉建设单位,水晶灯十大品牌）

　　中意灯饰水晶（江门）有限公司创立于1998年，是一家集设计、生产、销售各种水晶灯、水晶配件及水晶工艺品等业务于一体的专业厂家，目前拥有专业水晶灯具五金制造车间、水晶灯制造车间。

中意灯饰旗下的“中意”“飞舞天空”两大品牌专注于研发、生产与销售高档水晶灯类全系列产品，

　　7.福仕（中山市横栏镇福仕灯饰厂,中国照明灯饰行业质量与品牌100强,十大灯饰质量品牌,水晶灯十大品牌）

　　中山市横栏镇福仕灯饰厂先后荣获3C认证、《中国照明灯饰行业质量于品牌100强企业》、《消费者最信赖十大灯饰质量品牌》、《CCTV上榜品牌》等各项荣誉。

　　本公司主要生产各款建筑与装饰灯具（主要以水晶灯系列、云石灯系列及水晶砂玻璃系列为主）集功能性、装饰性、个体化为一体。

产品畅销全国，并出中东南亚、中东、欧美等市场，深受国内消费者的青睐，

　　8.居上（中山市居上灯饰有限公司,中国名优产品,中国十佳放心品牌,中国质量信得过产品,水晶灯十大品牌）

　　中山市居上灯饰有限公司成立于2000年7月1日（前身为中山市震雄灯饰厂），座落于中国灯饰之都——广东省中山市古镇镇，集水晶灯开发、生产和销售于一体，　　专注于研发、生产和销售高档水晶灯类全系列产品，经多年发展，居上灯饰在中国水晶灯行业脱颖而出，已跻身于中国水晶灯行业的产销量首位，成为中国水晶灯行业上升最快、产能最强和创新最好的企业。

　　9.美鑫（中山市美鑫灯饰电器厂,中国名优产品,最受欢迎水晶灯品牌,全国建筑装饰行业最受欢迎照明灯品牌,水晶灯十大品牌）

　　公司创立于1983年，以生产工程用的大型灯饰和民用灯饰为主。

公司生产的主要产品包括水晶灯、吸顶灯、吊灯、壁灯等多个系列几十个品种，一流的设计理念、严格的品质监控和现代的经营模式使得“美鑫‘的产品紧跟国际潮流，精品灯饰层出不穷，产品远销东南亚、中东和欧美地区，深受海内外用户的青眯。

　　10.新文行（水晶灯十大品牌,中国照明灯饰行业质量于品牌100强企业,消费者最信赖十大灯饰质量品牌）

　　福建新文行灯饰有限公司系新文行集团（香港）有限公司的全资子公司，是世界上最大的灯饰制造商之一，也是国家免检产品和福建省名牌产品的获得者。

先后赢得了人民大会堂、中南海、钓鱼台国宾馆、德国Yachthavenresidenz　Hohe　Dune、上海国际会议中心、土耳其Gengiz　Hotel等众多标志性的照明灯饰工程。

且新文行产品在高级酒店灯饰市场占有率高达65%，这在国内市场是绝无仅有的。

4、营销趋势分析

LED光源上位

   一直以来，水晶灯的主流光源就是白炽灯，耗电量是水晶灯面临的一大问题。

以30个头的水晶灯为例，每个灯头使用的灯泡是40W，亮灯每小时要耗费1.2度电。

很多消费者购买水晶灯之后都舍不得亮灯。

LED光源因节能、环保以及寿命长的特点，被认为是替代白炽灯的首选光源。

预计在三年内LED灯泡将全面取代白炽灯泡，成为水晶灯的主流光源。

水晶灯小型化   由于水晶灯多使用于大型酒店及会所等场所，之前体积都相对庞大。

为了走入“寻常百姓家”，近年来，在金达照明的带动下，水晶灯不断瘦身，60%以上的传统水晶灯企业都已经设计开发出小型化家居水晶灯，以满足普通家居消费者的需求。

产品价格平民化

   价格高昂是水晶灯的传统特质。

然而，由于近年来水晶灯数量不断增加，市场竞争日益激烈，很多水晶灯企业不得不降低价格，压缩利润空间以求获得更多的订单。

水晶灯价格因此将越来越平民化。

就中山而言，水晶灯成品企业从5年前的200多家一下暴增至当前的1500多家。

企业数量快速增加，导致市场竞争加剧。

水晶灯企业渠道下沉将成必然趋势。

设计师资源抢夺战打响

   在商业照明领域，设计师资源争夺战硝烟弥漫。

而在争取设计师资源方面，金达照明的行动最为迅捷。

据了解，通过赞助家装设计师评选活动，金达照明最近两三年已经在发掘设计师资源方面取得了不错的业绩。

个性化定制获青睐

   在酒店工程中，往往一个大厅只需要一盏或者几盏水晶灯，从数量上看并不多，但是即便如此，很多有想法的设计师也总是要亲自设计灯具产品。

这就需要厂家配合设计师进行个性化定制。

对于做内销的水晶灯企业来说，如果还不把个性化定制作为服务客户的有力法宝，将会在未来竞争中失去很多机会。

市场细分更明显。

售后服务专业化

   清洗难度大是水晶灯的一大软肋。

对单家经销商来说，为客户提供水晶灯清洗、维修等服务，势必会增加其经营成本，这是很多商家都不愿意面对的现实。

于是，一些专业的水晶灯（包括其他灯饰）售后服务机构应运而生。

随着售后服务业务的不断完善，将来灯饰行业很可能出现专业化、连锁化的售后服务机构。

专卖区成主流展销模式

  而单一的水晶灯门店又无法满足消费者的多样化需求，因此，真正意义上的专卖店模式并不适合水晶灯。

基于此，专卖区模式将是水晶灯最佳的展销模式。

多品牌运作渐风行

多品牌运作是企业抢占市场份额的一种营销策略。

厂家只有通过多品牌运作拓展更多的渠道资源以确保销量。

同时，消费者的消费水平参差不齐，企业要兼顾满足中高低档消费者的需求，通过阶梯式的多品牌运作即可解决这样的问题。

5、渠道分析

家居照明的销售模式无非是两种，发散货和专卖。

当年，当华泰照明专卖如日中天的时候，华泰的股东之一叶先生却很羡慕千惠照明。

在他看来，华泰每年花出巨大的营销费用，却没有千惠赚钱轻松。

可是，千惠在发了10年散货之后，今年却开始推专卖了。

由此可见，发散货这条路在企业发展初期可以，但当企业发展到一定阶段需要上升，或行业竞争加剧时，就无法适应了。

千惠的渠道转型，不是个别现象，而是一种必然趋势。

   专卖店开发一般都是依靠物流和营销队伍去拓展网络。

形式几乎每家无异，不同的只是，物流商、营销队伍、营销管理和经销商优劣的差异。

   厂家能够不依靠物流商去开发和维护专卖店么?

依靠物流商，意味着可以依赖物流商的渠道资源、本土优势和资金实力。

但必须付出开发和维护费用，并且要进行区域保护。

不依靠物流商，可以自由发挥、降低中间费用，让渠道扁平化，让经销商和消费者受惠;但是势必独立开发渠道、从头开始，而且让初次投入和维护难度增大。

因此，对于实力雄厚的企业，可以尝试渠道扁平化，不依靠物流商开发和维护专卖店，但并非绝对靠谱。

   直营是厂家近年来的另一种新探索。

直营有物流直营+专卖店他营和专卖直营。

物流直营欧普和卡曼都在进行尝试，取得了局部较好的效果。

营销模式可以突破么?

   打造样板市场模式乔森照明曾经依靠做样板市场取得了空前的成功。

仅在广东地区高峰期年销售额就突破了3000万元，相当于有些品牌全国的年销售量。

因此，有时候漫天撒网不如做透一块，展现聚焦的力量。

广种薄收往往会导致颗粒无收。

群富照明看到了做样板市场的巨大效益，总经理罗彪勇告诉笔者，他们也将重金打造江苏市场。

   农村包围城市模式欧和照明这些年来独辟蹊径，不去中心城市扎堆，而着力打造三四级市场，成绩斐然。

钜豪，齐头并进扩展战线

   钜豪首先突破传统家居照明的产品牢笼，上水晶灯和欧式灯，特别是近两年，几乎能够上的产品，钜豪基本上全都上了。

战线的扩展无疑增加了销量，但品牌管理、产品管理和市场管理又面临新的挑战。

因此，钜豪采取集约化经营，不断引进投资者和管理者并重的合作伙伴来壮大品牌的力量。

这种抱团打天下的手法为家居照明行业的发展提供了新的摹本和思考。

   冠华，产品创新杀出血路

   冠华照明时较早切入顶灯变革的一个品牌，它首先把低压灯引入家居照明概念，打破了家居以吸顶灯一统天下的格局。

从此，照明与灯饰不再隔着一条天然的鸿沟，开始了水乳交融。

正因为这一小小的变革，让冠华杀出了一条血路，销量有了较大的跃升。

凯名隆向东方宾利的转型之路

   凯名隆曾经是家居照明领域的一家较有实力的企业，曾几何时转型做了现代水晶灯，而且规模不小。

他的水晶灯品牌叫东方宾利，10月16日将开经销商会议。

谈到为什么要转型时，总经理赵福龙告诉笔者，做家居照明利润薄，太累了。

赵福龙的心态应该可以代表很多转型者的心态。

吉豪与富亨：

双双转身从头开始

   吉豪是家居照明较早的实力派企业，现在转型做欧式灯。

从吉豪分出来的胡春梅，则较早转型经营水晶灯厂，几年来得到长足发展。

胡春梅的品牌叫富亨，就像这个名字一样，这个品牌萦绕着富贵之气，无论是人气还是财富都呈几何式增长。

千惠与泓博：

一手端着家居，一手端着水晶灯   千惠灯饰一家久负盛名的铝材亚克力企业，近年来也看到了水晶灯的魅力，因此另外投资了一个水晶灯企业。

据总经理万成宾介绍，水晶灯厂的效益还非常不错。

6具体行销方案

产品方案：

将推出针对于中高端市场的产品，对高端市场突出其富贵、豪华、大气的风格，配以欧式工艺；对中端市场推出LED系列，突出其简约、精美、典雅的风格。

价格方案：

高端产品，价格约4000-5000元以上主要针对大型酒店及会所

中档产品，价格约1000元上为普通家庭装修如：

饭厅、客厅的装饰及其应用

7、灯具品类细分应以客户和市场为导向

水晶灯无论简约与繁琐，无所谓铝材、不锈钢、布艺等，只要是符合现在这个时代主流的审美观念，符合当下大众的需求，它就是现代的。

    在物质生活不断丰富的今天，人们对灯饰的需求从简单的照明功能到现在对装饰功能的要求越来越高，市场也在不断地被细分，简约的、繁琐的、奢华的、高、中、低档一应俱全，可选择的范围越来越大。

在这种情况下，选择就成了难题，我们只有越过材料的层面，以客户和市场为导向，寻找差异化的产品品类，并根据自己的定位，在这个品类中寻找和自己定位相符的品牌，才能使销量与日俱增。

7、分销方案：

在企业发展初期和经销商合作

在企业发展后期转型建立自主品牌专卖店并且逐步实现渠道扁平化

三、预算

1、

出师表

两汉：

诸葛亮

　　先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

　　宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

　　侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：

愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

　　将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：

愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

　　亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也

。

　　臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

　　先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

　　愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

　　今当远离，临表涕零，不知所言。