服装时尚导购网站商业计划书.docx
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服装时尚导购网站商业计划书
服装时尚导购网站
商业计划书
目录
第一章摘要6
（一）网站简介7
（二）网站与传统零售的优势对比10
1购物方式（消费者）10
2营销模式（商家）11
3与商家的业务合作模式12
4支付模式13
（三）网站实施进度表14
第二章公司简介15
（一）概况15
（二）人力资源体系16
1管理成员介绍16
2组织结构（筹建中）18
3组织机构职能描述19
第三章市场分析20
（一）营销环境20
（二）消费者分析22
（三）本埠市场定位与细分25
1、目标商家定位与调研分析25
2、目标客户群定位与调研分析25
3、问卷调研分析26
第四章竞争分析28
（一）宏观市场格局与发展趋势28
1、C2C市场分析29
2、B2C市场分析31
（二）竞争对手分析33
（三）SWOT竞争态势分析36
第五章风险预测与应对策略38
第六章网站营销策略39
（一）试运营阶段39
1网站内宣传40
2网站外宣传42
（二）稳步发展阶段43
（三）快速提高与规模扩张阶段46
第七章投资预算及用途49
（一）资金需求49
（二）资金筹措办法49
（三）资金用途明细表49
第八章现金流量测算与收益分析51
五年现金流量测算51
五年收益分析51
附表1第一年预计营业收入52
附表2第二年预计营业收入53
附表3第三年预计营业收入53
附表4第四年预计营业收入54
附表5第五年预计营业收入54
第一章
摘要
关键字：
引领你尽享足不出户的时尚之旅（消费者）
开启你网上“第二店”的财富之门（商家）
SaaS
SaaS是Software-as-a-service（软件即服务）的简称，是随着互联网技术的发展和应用软件的成熟，而在21世纪开始兴起的一种完全创新的软件应用模式。
它与“on-demandsoftware”（按需软件），theapplicationserviceprovider（ASP，应用服务提供商），hostedsoftware（托管软件）所具有相似的含义。
它是一种通过Internet提供软件的模式，厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据自己实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得厂商提供的服务。
用户不用再购买软件，而改用向提供商租用基于Web的软件，来管理企业经营活动，且无需对软件进行维护，服务提供商会全权管理和维护软件，软件厂商在向客户提供互联网应用的同时，也提供软件的离线操作和本地数据存储，让用户随时随地都可以使用其定购的软件和服务。
对于许多小型企业来说，SaaS是采用先进技术的最好途径，它消除了企业购买、构建和维护基础设施和应用程序的需要。
在这种模式下，客户不再象传统模式那样花费大量投资用于硬件、软件、人员，而只需要支出一定的租赁服务费用，通过互联网便可以享受到相应的硬件、软件和维护服务，享有软件使用权和不断升级，这是网络应用最具效益的营运模式。
（一）网站简介
xx时尚导购网是xx国际电子商务有限公司（筹备中）旗下的以服饰商品为主的导购电子商务网站（B2C：
商家对消费者），该电子商务平台支持同城服饰零售业务领域的广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子银行及帐户管理、服务传递、意见征询、交易管理等服务功能，目前已开通了xx城市频道。
网站基于xx本埠，辐射xx12个地市、66个县，将线下传统零售商（各个商场、专卖店、皮草行等）的商品数据进行加工整合，通过网站自身的市场宣传与推广、客服、配送体系，完成商品交易及配合商家完善售后保障；并最大程度的开发并带动齐、牡、佳、大等地市县的二三线潜在消费群体的向心消费力。
xx时尚导购网为我公司倾力打造的立足xx（正式运营起第一年）、辐射东北三省（第三年起）、面向全国（第四年起，拓展到重庆、武汉、长沙、合肥、西安、济南等省会级城市）的时尚导购类门户网站，网站以“引领消费者尽享足不出户的时尚之旅”为主题，联手xx各个大型商场（远大、松雷、秋林、百盛、新一百、红博世纪广场等）；家乐福、沃尔玛、大福源、世纪联华等大型超市裙楼入驻的品牌专卖店；以及独立的知名品牌专卖店（森马、真维斯、以纯、美特斯邦威、佐丹奴、班尼路等）、皮草广场（名人、贵妇人、巴黎、KC等）建立一个虚拟的同城网上店铺平台，以美观、便于搜索的方式陈列以上店铺的服饰类商品，并以第一时间综合发布以上卖场的新品上市、店庆促销、返季甩卖等相关资讯，为各个服饰卖场价格低廉甚至无偿的开设第二个虚拟店铺，成为以上卖场低成本高效率并且忠实的“网上店小二”。
网站逐步推出的购物主题栏目有：
我的远大、网上中央大街、新一百、网上百盛、网上佐丹奴、网上达芙妮等。
商品分类如下：
女装/女士精品、男装/男士配件、化妆品、内衣/睡衣/泳衣、运动/户外/健身、箱包/鞋帽/配件、小家电等。
网站以“逐步改变大众的传统逛街购物习惯，替以网上逛街、网上搜索挑选、网上购物或在网上挑选完毕后在到实体卖场试穿再购买的习惯，变无目的逛街为有的放矢的购物；并大幅降低大多数客户群体的购物成本（时间与交通损耗）”为服务宗旨。
针对消费者与商家，可以体验我们提供的网上交易和管理的全过程的服务，即广告宣传、咨询洽谈、网上搜索、网上订购、网上支付、电子银行及帐户、服务传递、意见征询、交易管理等，实现各个商场与专卖店在低成本、低风险、高效快捷条件下的新型营运模式和购销关系的创建，以及对潜在购物群体拓展；实现客户群体方便快捷的获取大量的商品及折扣信息，足不出户货比千家，购买到价廉物美商品的购物梦想。
并且，本埠卖场借助我们网站发布的商品以及咨询信息，能够更为便捷的争取不可被商家忽视的本省二三线城市的消费群体：
不可否认的是，本省二三线城市消费群体对以上卖场的认知度往往高于本地卖场，尤其以服装为甚，传统的销售模式因为自身销售资源的限制以及交通距离的缘故无法争取到这一庞大的潜在消费群体，而通过我们网站，这些客户群体完全可以触手可及。
如图所示
（二）网站与传统零售的优势对比
1购物方式（消费者）
关键字：
引领你尽享足不出户的时尚之旅
购物方式
对比项目
传统逛街购物
在xx时尚导购网上选购商品
交易安全
特殊情况除外无交易安全风险
所有商品都支持“支付宝”为网上交易平台，确保您在网站购物的资金安全，无任何附加费用；并可辅以货到付款的方式（针对已通过身份认证且注册期不低于10日的用户）。
信誉保证
取决于商家的品牌信誉与保证
网上店铺都经过我们的严格认证，且都是本埠知名商场、品牌专卖店，保证您享受优质的售后服务。
另，您也可以在网站上选择心仪的商品，再去实体店铺试穿体验后再购买；全方位保证您无忧购物。
价格对比
商家的VIP客户可以享受积分并获取一定折扣。
期期有特价、购物有积分；且网站积分可以直接抵扣商品运费与价格；如果您持有某商场和专卖店的积分卡，在您购买该商场和专卖店的商品时候，同样能够获得相等积分与优惠，即享受双倍积分。
购物效率
漫无目标为主，且无法进行商品对比、检索。
仅以中央大街为例，就难以在一天内逛完逛全。
变漫无目的逛街为有的放矢购物体验；可以轻松的进行商品检索、价格排序对比乃至商品选购。
便利程度
交通，餐饮，时间等诸多因素。
鼠标一点，轻松逛街购物
成本比较
交通拥堵、身心疲惫并产生额外可观的交通餐饮费用。
倡导绿色、经济的网上逛街购物模式。
信息获取
获知商家店庆促销、新品发布等信息，只能通过报纸、电视、电台、朋友及其他渠道。
综合哈市本埠所有知名商场、专卖店的新店开业、店庆促销、新品发布等信息，并提供科学的在线导购服务。
2营销模式（商家）
关键字：
开启你网上“第二店”的财富之门
营销方式
对比项目
传统零售
xx时尚导购网网上营销
交易安全
特殊情况除外无交易安全风险
所有商品都支持“支付宝”为网上交易平台，确保您的资金安全。
成本比较
附加场地、佣金、人力等额外成本
对哈市本埠入驻网站的前100家购物中心或品牌专卖店终身免收入驻费三年，前101-200家折半收取年费三年。
（详见业务合作套餐表）
销售模式
模式单一，且场地、时间等营销资源有限
商品陈列规模大种类全便于检索对比；
消费者可全天24小时下单订购。
覆盖人群
在地域上有一定的局限性，主要消费者面向同城。
可以带动全省范围内其他地市县的向心消费。
信息发布
限于电视、广播、报纸等，覆盖面有限
借助我们网站，新品发布、店庆促销、折扣让利等信息的发布具有覆盖面广、成本低廉甚至免费。
3
与商家的业务合作模式
4
4支付模式
支付宝（网站:
）是国内先进的网上支付平台,由全球最佳B2B公司阿里巴巴公司创办,致力于为网络交易用户提供优质的安全支付服务。
（三）网站实施进度表
阶段
完成状态
或计划
备注
策划
网站创意构思
√
源于家乐福营销模式的启发
可行性分析
√
市场竞争分析
√
详细研究了验淘宝、易趣、卓越、哈购等电子商务网站
的营销与盈利模式，并尽可能亲历亲为的体验了以上网站的购物流程；与其他网站营销与盈利模式无市场冲突或甚微。
营销模式构思
√
基于淘宝等著名网站在服饰类商品营销的缺陷与死角，网站营销模式定位于基于同城服饰类商品的B2C营销模式；
商品分类：
女装、男装、内衣、箱包、鞋类、运动服饰
自营项目：
化妆品、小家电、鲜花、礼品
商家定位：
哈市所有大型购物中心与品牌专卖店
消费者定位：
哈市及全省18-40岁之间的上网群体
栏目策划
√
市场
调研
问卷调查
√
有效问卷共800份，其中：
哈师大本科部100份，
哈工大研究生部200份，
滨才日本语学校双休班500份。
商家走访
√
走访的松雷、燕莎等大型卖场
商家统计
√
服饰类品牌（如佐丹奴、达芙妮）为1800-2200之间。
大型卖场为
品牌专卖店为
二线城市调查
部分完成
完成了xx省大庆、牡丹江、绥化三个地市的市场调查
辅助数据收集
√
技术实现
第三方网上交易平台选型
√
支付宝
网站架构设计
√
网站原型设计
√
数据库设计
√
网站开发
进行中
试运行
2008年5月
第二章公司简介
（一）概况
xxxxxx科技开发有限公司是一家集企事业单位信息化软硬件集成、软件及数据库开发、人才派遣与项目外包服务、本地化项目开发与实施、信息网络工程建设于一体的高新技术企业，具备xx省zf采购供应商资格以及xx市zf采购供应商资格。
公司注册资本100万元，拥有在职员工22人。
我公司依托强大的技术力量和积极进取的创业精神，致力于服务xx经济信息化建设，推动全民信息素质的成长。
法定代表人：
xx
注册资本：
100万元人民币
公司成分：
个人独资有限责任公司
经营范围：
计算机软硬件的技术开发、技术服务、技术咨询及销售，计算机系统集成，网站建设，网络系统工程研发与技术服务，办公自动化设备、工业自动化设备的技术研发与技术服务。
（二）人力资源体系
1管理成员介绍
xx职务：
董事长兼总经理
参与和主持了多个省级项目,积累了丰富的电信、zf与交通领域的行业经验。
编写了中国网通集团通信营销管理系统的IT建设规范，并全程负责了该系统在xx全省的项目策划、预算报价、CMM2跟踪评审、分析设计、验收等管理工作
承担了中国网通xx省通信公司CRM系统的项目策划、预算报价、分析设计、编码以及部分管理工作
多次参与或主持投答标的工作
擅长捕捉用户信息化需求，能够用极短的时间形成售前成果（解决方案、需求规格书、概要设计等），交付开发环节；
有良好的方案推介、演讲能力以及项目进度管理与风险控制能力；
曾系统的接受过JAVA、UML、J2EE&WebLogic、Sybase以及ISO-9002、CMM2认证的培训工作
多次从事企业、教学机构的授课工作。
高婷职务：
招商市场部经理
具有三年市场营销及人力资源管理经验，良好的团队精神和组织协调领导能力;具有良好的语言表达能力、外联公关能力、出色的人际关系处理能力和危机化解能力;善于进行市场调查与分析，c;
具有扎实的文字功底和广告策划能力，曾多次成功的在xx市内平面媒体策划广告文案宣传活动;具有丰富的大型营销推介活动策划、筹备、实施及控制经验，曾多次成功组织筹划了xx及大庆地区的国际级理财高峰论坛活动。
xx职务：
技术支持部经理
精通JavaServret、JavaApplet、JavaScript、VB、C语言，SQLServer、Oracle、Access数据库，以及Tomcat、Weblogic、Websphere等web服务器
熟练应用Spring+Struts+Hibernate、Spring+Struts+ibatis架构，J2EE平台架构及EJB编程实现技术
具有丰富的独立编写标书与方案、行业解决方案、技术方案、项目策划、可行性分析、预算、报价、需求分析、验收报告等的能力
精于项目框架搭建、客户关系协调、项目团队管理、项目任务量化与分解、系统需求分析与设计、项目风险控制、组员绩效考评等工作
在zf、企事业等行业领域，具有资深项目管理经验
曾在职业教育管理平台系统、省国土资源厅地政矿政信息系统、网通集团ＣＲＭ项目、小灵通业务、网通集团金色俱乐部项目、网通集团积分兑换系统、网通集团一站式服务系统、网通集团知识库系统、网通集团网上营业厅项目、哈药六OA办公系统、九三油脂集团销售管理系统、美国东方生物科技制药决策支持系统等多个项目中担任项目经理工作。
2组织结构（筹建中）
3组织机构职能描述
部门
职责
配置
管理
高管2名
3
招商
市场部
负责与各个商场专卖店洽谈，签订入网注册协议，建立完善的客户关系管理体系。
负责网站广告招商事宜，合作伙伴的管理事宜。
协调物流配送合作伙伴及相关事宜。
并参与公司的营销策划工作。
5
负责网站的宣传推广工作，其中包括传单发放、校园代理管理、广告信函的投递工作以及营销策划的主要发起工作以及自营渠道的创立与完善。
业务部
将xx所有入驻的商场及品牌专卖店划分为各个商区，每个商区都有相应的区业务代表小组，形成业务部主管->商区组长->区业务代表三级管理考核模式。
业务代表具体职责:
负责采集并更新各个注册商家的商品的图片、规格、库存等相关信息，协同客服部门完成消费者下单工作。
35
客服部
通过传统电话与在线的方式为消费者及商家进行答疑、解释、咨询以及配合消费者完成网购的工作。
5
技术支持部
程序员、美工，负责技术实现与维护事宜。
9
行管后勤部
负责公司日常业务以及员工培训，并负责公司的人力资源、绩效考核、固定资产、物业、车辆以及后勤管理等业务。
6
财务部
负责公司内部财务核算工作，以及与第三方支付平台、物流配送公司、消费者、商家多方面的结算工作。
3
合计
66
第三章市场分析
（一）营销环境
网上购物这一新型消费方式和购物观念正在逐步深入人心，也正被许多网民所乐于接受，特别是受到了年轻一代人的喜爱。
同时网上购物带给消费者的是一种全新的体验和感觉，又让消费者得到实惠和方便等许多好处。
目前，经过一阵的网络泡沫经济之后，网上购物走出了低谷。
美国及西欧网上购物已经逐步发展成熟，以英国为例，2006年B2C电子商务销售额达到了479亿美元；而国内B2C电子商务销售额在2006年第四季度亦达到了￥10.09亿，同比增长33%。
可见，国内不论B2C、B2B模式的电子商务，发展空间是无限的。
面对国际环境带给网上购物新的生命力，国内的网上购物也正逐渐热起来，艾瑞市场咨询即将出版的《2007年中国网络购物报告》数据显示，2003年是中国网络购物市场发展的元年，B2C和C2C购物市场当年交易额都突破了10亿元，在市场成长阶段初期，由于相对C2C，B2C交易避免了信用和支付安全等问题，更容易被用户接受。
截止至2006年年底，中国B2C和C2C总体交易额分别为82亿元和230亿元，网络购物总体交易额达到312亿元。
（见图一）
从运营产品的角度来看，购物网站中兼营服饰及饰品类的网站占2/3，专营此类产品的网站占1/10。
而目前专门针对于同城交易的服饰类购物网站尚不多见。
图一
（二）消费者分析
1．网民上网的主要方式：
随着互联网的高速发展与普及，截止到2007年1月，中国互联网用户数量已达到了8675.7万人，年度同比增长率高达20%。
大多数网民上网是通过家中、办公室和网吧这三种主要方式途径。
通过在xx市内进行的问卷抽样调查结果显示，其中采用家用宽带和光纤上网形式为最多，在三种方式中所占比例达到30%。
2．网民的特点：
据CNNIC统计，Internet现有用户中21-35岁的占78.5%，35岁以上的用户占10.7%，粗略计算平均年龄，可以得到均值为26.7岁，可以肯定地说Internet网现在是年轻人的天地。
未来五年在家中上网的人的平均年龄均低于26.7岁，年轻人的比例更大，中老年人的上网比例将在较长一段时间内得不到提升。
上网消费用户仍以受过高等教育的年轻男生为主，男性更愿意参与电子商务活动，而收入越高，上网时间越早，参与电子商务的可能性越大。
由以上网民的总体特点，我们可以锁定开展营销的受众群体，即主要考虑自然特征——年龄区间在18-40岁的青年人。
而对于社会特征——受教育程度，职业及收入状况等，则可界定的比较宽泛。
3．网民网上购物的主要原因
iResearch艾瑞市场咨询根据CNNIC资料整理显示，有购物经验的网民中，66.4％的网民认为网上购物方便快捷，61.3％的网民认为网上购物价格便宜，感觉好奇而想尝试一下的网民比例是20.3％。
（如图二）
图二
4．网民网上购物频率分布
艾瑞市场咨询（iResearch）根据CNNIC数据整理显示，网民网上购物不低于每月一次的约为50%，说明有购买经验的网民其购买频率相当高。
因为当网民有了网络购物的体验之后，会不自觉的演变成一种习惯，而养成网络购物习惯正是购物网站所期望的。
（见图三）
图三
（三）本埠市场定位与细分
1、目标商家定位与调研分析
依据以上对市场以及同类竞争对手的分析，我们将后端目标商家定位于同城经营的大型商场、品牌专卖店。
大型商场包括：
远大、松雷、秋林、百盛、新一百、红博世纪广场；以及家乐福、沃尔玛、大福源、世纪联华等大型超市裙楼的品牌专卖店；品牌专卖店包括：
森马、真维斯、以纯、美特斯邦威、佐丹奴、班尼路等。
据我公司走访调查，目前xx类似于远大、松雷大型卖场这些目标后端用户在xx市内及周边市县均具有相当的知名度和影响力，品牌的质量和售货服务能够得到保证，拥有大量的忠实消费者，且消费者层面多元化。
2、目标客户群定位与调研分析
依据对网民自然状况和社会状况的分析，我们将目标前端用户定位于年龄在18-40岁的中青年人。
因为根据调查我们可以知道网民的特点趋于中青年化，且受教育程度比较高。
尤其年轻人更容易尝试并接受新事物。
同时，中青年人的消费观念比较前卫，女性消费者更倾向于通过一个网络平台更便捷的了解到更多的产品信息及折扣、促销信息，而男性消费者则更倾向于避免逛街的繁复过程，足不出户的便捷的购买商品。
xx时尚导购网xx城市频道的营销覆盖区域为xx省13个地市（含），其中12个省辖市，1个行政公署，66个县（市）；消费群体定位于18-40岁之间的适龄并且有接触网络的中青年人群。
以xx为例，18-40岁含网通、电信、铁通ADSL及光纤的用户群体数量在45万左右，以家庭计算，仅仅利用ADSL、光纤上网的潜在的消费群体就具90万人之多（按1户ADSL、光纤用户合潜在客户2人计算），另外据教育部门统计，2007年xx在册本科大学生人数为23.8万，研究生合计大约有5万人左右，技校、专科、成人、电大、自考等准大学生人数保守估计为12万人左右，加之公务员等中等以上适龄收入群体，xx本埠潜在消费群体共计150万人左右；其他12个地市平均每个地市为5万适龄消费群体，
所以我们得出结论，作为网站潜在消费群体的整个xx省18-40岁之间的适龄并且有接触网络的中青年人群统计数据在200万人以上。
并且，随着Intelnet的深入普及，网站潜在消费群体数量必定会呈现逐年递增态势。
3、问卷调研分析
针对本埠市场的自身特点，我们选取了xx工业大学研究生部、xx滨才日本语学校周末班（72%以上为在职工作人员）、xx师范大学本科部等各高校及成人院校中年龄集中在18-35周岁的人群为样本，在xx地区进行了小规模问卷抽样调查，具体分析数据如下：
抽样调查问卷如下：
第四章竞争分析
（一）宏观市场格局与发展趋势
由于看好未来中国电子商务的发展前景，一些风险投资资金纷纷进军中国的网上购物市场，因为拥有13亿人口的中国，必将是世界网上购物市场的一份大蛋糕。
C2C市场在国内已经形成了三足鼎立的局面：
淘宝、易趣、拍拍。
其次，当当网、卓越网、云网、麦考林、九钻、99网上书城为国内已具备规模的B2C网站。
参见下表：
全国部分知名B2C、C2C电子商务（含xx本埠）网站简介表
全国区域B2C网站
网站名称
网址
主营范围
销售额度
当当网
音像、图书、软件、游戏、礼品
等流行时尚文化产品
年度销售额已突破10亿大关
卓越网
同上
年销售额2.5亿
云网
网卡、电话卡、游戏卡、邮箱卡
以及其他一系列小商品
年销售额2亿
麦考林
百货、服饰、家电、
文化产品、虚拟物品等
单月销售额度6500万
九钻
首饰珠宝、饰品等
年销售额6000万
99网上书城
同当当
未知
全国区域C2C网站
淘宝
应有尽有
2007年第三季度23亿
易趣
应有尽有
单季度销售额10亿
拍拍
应有尽有
单季度销售额12亿
本埠电子商务网站
哈购网
化妆品、小家电、
音像制品、小礼品、鲜花、成人用品等
目前处于亏损休克状态
中国换客易物联盟
未知
1、C2C市场分析
2007年我国各C2C电子商务网站交易规模为410.4亿元人民币，较2006年增长90%。
C2C模式一直是我国网上购物的主要形式，预计未来两年我国C2C电子商务网站的总营收规模将继续迅速增加。
2008年C2C电子商务网站交易规模将达到678亿元人民币，增长率为65.2%，2009年交易规模将达到约1023亿元人民币。
1）格局
巨大成本投入、有限的收入来源以及市场的高集中度，使得C2C平台的进入门槛非常高，淘宝、易趣和拍拍之间正在进行着寡头之间的博弈游戏。
–淘宝网目前为市场领导者，市场表现和业务创新能力都处于前列；
–拍拍网和易趣网分别占有一定市场份额，尤其是T
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