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挑战杯创业计划大赛的创业计划书
凌云饲料开发有限责任公司
第一部分创业项目概要
凌云饲料开发有限责任公司主要从事青贮饲料的加工和销售业务。
公司立足于甘肃省会宁县，利用当地充足的牧草资源，相对较低的土地成本以及当前退耕还草的政策优势，结合现代微生物发酵技术，生产出营养均衡、消化力强、适味性好的青贮饲料，突破了北方地区因季节和生长周期等因素给养殖业带来的瓶颈问题。
公司倡导绿色、节约的理念，始终坚持以市场为导向，以客户的实际需求为出发点，不断提升产品质量，丰富产品类型，及时有效的满足客户需求。
第二部分公司概述
1、公司概述：
1.1公司名称：
凌云饲料开发有限责任公司
1.2公司注册地：
甘肃省会宁县开发区
1.3公司注册资本：
100万
1.4成立时间：
2007年10月1日
1.5经营范围：
牧草的收购、加工和销售。
1.6经营宗旨：
顾客的高满意度，企业的高盈利率，服务当地经济发展。
1.7经营目标：
公司以大型养殖场为主要服务对象，根据育种差异采用不同的技术，提供专门化的服务，同时兼顾普通用户的需求，生产通用型的产品投放市场。
2、组织与人力资源
2.1公司管理结构层次及形式：
（见图）
2.2职能部门：
董事长：
由公司大股东担任，掌握最高决策权，负责公司总体发展战略。
总经理：
负责公司的日常事务，决定各部门的人选，协调各部门之间关系。
财务部：
设总会计师，下设会计、审计、税务、成本管理等科室，负责公司的财务、税务、成本控制等方面，并提供必要的会计信息。
研发部：
负责公司产品质量的检测，研发新的发酵技术，改进生产工艺，为企业生产提供技术服务。
人事部：
负责公司各部门总管以下级别的人事调动和安排。
生产部：
完成从原料收购原料粗加工原料发酵产成品的全部生产工序，并配合财务部门完成成本的管理核算工作。
营销部：
主要负责公司产品的销售，新产品的市场推广，以及对市场供需状况做出调研分析，另外与客户建立、保持良好、稳定的合作关系也是其主要职责。
3、管理
3、1公司与雇员合同：
3、1、1公司将与雇员签订劳动用工合同，使雇员的知识、技术等能力的不同，签1-5年的合同。
公司也将与一些临时雇员签订临时合同，适应公司不同的发展时期和阶段。
3、1、2公司将在合同中明确养老保险、医疗保险、失业保险、住房公积金。
2、公司的员工持股：
公司发展的5-10年内，将允许公司员工持股，参与公司建设。
第三部分生产技术概述
青贮饲料是将新鲜的青刈饲料作物、牧草、玉米秸和各种藤蔓等，切碎装入青贮窖或塔内，隔绝空气，经过微生物的发酵作用，制成一种具有特殊气味、营养丰富的饲料。
它基本上保持了青绿饲料原有的特点，故有“草罐头”之称。
1、青贮原理
青贮过程的实质在于将新鲜植物紧实地堆积在不透气的窖或塔中，通过微生物（以乳酸菌为主）的厌氧发醇，使原料中所含的糖分变为有机酸（主要是乳酸），借此提高酸度（pH4.0左右）。
当乳酸在青贮原料中积累到一定浓度就能抑制微生物的活动，防止原料中养分继续被微生物分解或消耗，从而能很好地将原料中养分保存下来。
所以，有人把青贮料中的乳酸看成为防腐剂。
国外也有采用直接加入各种酸（包括有机酸和无机酸）以创造酸性环境，阻止微生物的活动，使养分的损失减少到最小程度。
表1青贮窑规格及朔料薄膜用量表
青贮窑容量（kg）
长（m）
上宽（m）
下宽（m）
深（m）
朔料薄膜用量（m^2）
20000
7.5
3.5
2.5
1.5
110
25000
8.5
3.5
3
1.5
130
30000
10
3.5
3
1.5
150
青贮饲料生产工艺图：
图1
青贮过程示意图：
图2
表2几种青贮料营养成份
苜蓿青贮
全株玉米青贮
燕麦草青贮
甘薯茎叶青贮
马铃薯茎叶青贮
干物质%
28.3
23.2
32.4
2.1
14.8
粗灰分%
2.6
1.4
2.7
1.4
2.8
粗纤维%
9.1
5.9
11.5
3.5
3.4
粗脂肪%
0.9
0.8
1.0
0.5
0.5
无氮浸出物%
10.5
14.1
14.3
5.1
5.7
粗蛋白质%
5.1
2.0
2.9
1.6
2.3
消化粗蛋白（牛）
3.4
0.9
1.6
1.0
1.5
消化能（牛）兆卡/公斤
0.70
0.72
0.84
0.28
0.38
总消化养分（牛）%
15.9
16.3
19.0
6.3
8.7
钙
0.40
——
——
——
0.3
磷
0.10
——
——
——
0.30
胡萝卜素毫克/公斤
34.4
11.0
——
——
——
2、青贮饲料的优越性
1）、能保存青绿饲料中极大部分的养分：
制青贮料，由于不受日晒、雨淋的影响，养分损失较少，干物质的损失一般为10-15%。
特别是胡萝卜素的保存率，青贮比其它调制方法都高。
2）、能延长青饲季节：
青绿饲料虽然很好但一年四季中能正常利用的季节有限。
如我国西北各地，青饲季节不足半年。
在整个冬春季节中家畜缺乏青绿饲料。
而采用青贮的办法，可以弥补青饲料在利用时间上的缺陷。
也就是说，利用青贮方法调制饲料，有利于营养物质的全年均衡供应。
3）、适口性好，易消化：
在青贮过程中产生大量乳酸，故气味芳香，柔软多汁，适口性好，各种家畜都喜食，且有刺激家畜消化腺分泌的作用，有试验表明，青贮能提高消化率的利用，见表3
表3同种原料的青贮料与干草的消化率（%）
干物质
粗蛋白质
粗脂肪
无氨浸出物
粗纤维
干草
65
62
53
71
65
青贮
69
63
68
75
72
第三部分产品分析
1、产品概述：
本公司主要经营以下产品：
苜蓿青贮饲料、全株玉米青贮饲料、薯类青贮饲料、麦草青贮饲料。
在为用户提供产品的同时，我公司还可以提供技术服务，如受托建造发酵塔、根据客户需求研发特定用途的饲料等。
2、产品成本分析
产品成本分析表
单位：
元/吨
苜蓿青
贮饲料
全株玉米
青贮饲料
薯类青
贮饲料
麦草青
贮饲料
生
产
费
用
原材料
90
40
35
50
工资及福利费
0.8
0.8
0.8
0.8
制造费用
1.5
1.5
1.5
1.5
期
间
费
用
营业费用
0.6
0.6
0.6
0.6
管理费用
0.2
0.2
0.2
0.2
财务费用
0.1
0.1
0.1
0.1
费用合计
94.5
44.5
39.5
54.5
原材料：
公司为加工产品收购的草质原料。
工资及福利费：
直接参与产品生产的工人工资及福利费。
制造费用：
主要包括管理人员工资及福利费、固定资产折旧、修理费、机物料消耗、低值易耗品摊销、取暖费、办公费、运输费、停工损失等。
营业费用：
主要指在销售中发生的运输、装卸、包装、广告等费用。
管理费用：
主要指工会经费、业务招待费、房产税、车船使用税、土地使用税等。
财务费用：
主要指利息支出及相关手续费。
3、产品销售量分析：
产品销售量分析表
销量
情况
全株玉米
青贮饲料
麦草青
贮饲料
苜蓿青
贮饲料
薯类青
贮饲料
预期销售系数（%）
预期销售量（吨）
预期销售系数（%）
预期销售量（吨）
预期销售系数（%）
预期销售量（吨）
预期销售系数（%）
预期销售量（吨）
畅销
80
9000
75
6000
60
4000
60
2000
一般
15
5000
20
2250
30
1800
25
1800
滞销
5
1000
5
1000
10
600
15
700
销售量期望值（吨）
8000
5000
3000
1900
4、产品盈利能力分析
产品盈利能力分析表
成本
（元/吨）
售价
（元/吨）
销售量
（吨）
销售收入
（万元）
生产成本
（万元）
利润
（万元）
苜蓿青
贮饲料
94.5
150
3000
45
28.35
16.65
全株玉米
青贮饲料
44.5
100
8000
80
35.6
44.4
薯类青
贮饲料
39.5
80
1900
15.2
7.505
7.695
麦草青
贮饲料
54.5
120
5000
60
27.25
32.75
合计
——
200.2
98.705
101.495
第五部分市场分析
1.市场概况：
改革开放以来，我国饲料业取得了辉煌成就。
20多年来，特别近10年来，饲料工业年平均以10％左右速度增长，发展成为门类比较齐全，功能比较完善的产业体系，实现了饲料产量、产值、利税和就业人数的同步增长。
2002年饲料产品总产量达8200万吨，饲料加工业产值在2000亿元左右。
当前，饲料行业发展具有地区发展不平衡、饲料业与养殖业相互依存、饲料产品结构发生变化、饲料企业转换经营策略、主原料价格波动大等特点。
在资本结构方面，我国饲料业形成了以民营资本（含外资）为主的产业资本结构。
从数量上看，中国目前已有300多家外资饲料企业，90％的饲料企业都是民营企业。
我国的饲料工业仍然有着广阔的发展前景，在“种植业一饲料业一养殖业“的产业链条中，饲料业是中间一环。
饲料是发展养殖业的重要支柱，饲料加工是发展农产品加工的重要途径，饲料卫生质量是提高动物源性食品安全的重要保障。
2008-2015年我国饲料行业将取得长足发展。
2010年我国畜牧业产值占农业总产值的比重将努力达到38％。
预计2015年饲料需求量21723万吨，其中猪饲料8549万吨，占39.35％；肉禽饲料1195万吨，占5.50％；蛋禽饲料5203万吨，占23.95％；反刍动物饲料1671万吨，占7.69％；奶类消耗1566万吨，占7.22％；水产饲料3539万吨，占16.29％。
我国饲料行业未来发展三大趋势：
一是由于国民经济（GDP）的稳定快速增长、畜牧业巨大的发展空间将带动饲料行业增长，我国饲料总量将继续保持稳定增长；二是居民消费结构优化将扩大对水产品和牛羊肉的需求比重，从而推动水产和反刍饲料的快速增长；三是未来我国饲料行业集中度会逐步提高，优势企业将得到发展壮大。
在新农村建设政策影响下的饲料行业出现新的特点，迎来新的投资机会，同时也会面临各种投资风险。
2竞争分析：
中国的畜草市场正处在蓬勃发展的阶段，在产量和技术上有很大的发展空间。
就目前而言，多数畜草企业还处在发展初期，所以进入该行业壁垒不是很高，但还是会有较强的竞争压力。
我们用SWOT分析法对我公司的优势、机会、威胁、劣势及核心竞争力进行分析：
2.1优势：
2.1.1专业优势：
团队成员在企业管理、生物技术等方面具备较强的专业知识和技能，实现了优势互补。
2.1.2一种创新的产品或服务：
青贮饲料是饲养反刍家畜的主要饲料之一，由于青饲料本身具有很多优点，它已成为饲养反刍家畜的必备饲料。
2.1.3营业场所：
公司地处西部，土地广阔，有很好的原料产地，且我国大部分畜产品养殖加工企业分布在西部地区，市场发达。
2.1.4其他能对产品与服务产生增值效应的方面：
在公司发展后期，倡导当地群众大力发展养殖业（以牛、羊等为主），企业的经营范围向肉制品加工及销售等方面拓展，形成一条比较完善的产业链。
2.2劣势：
2.2.1市场营销经验缺乏：
由于公司成员都是在校大学生，因此市场营销经验欠缺。
2.2.2劣质产品或服务：
可能会因原料收购不严格或产品生产过程中发酵条件控制不严格，而出现部分劣质产品。
2.3机会：
2.3.1日益新兴的市场，如互联网：
互联网可以帮助企业寻找更多的销售渠道，为企业提供最新的市场信息。
2.3.2资本市场的发展：
在国家政策的扶持下，公司有更多的融资渠道，获得企业发展资金，以扩大生产规模，增强企业综合竞争力。
2.3.2进入细分市场获取更多盈利：
公司的发展目标是，以生产饲料带动养殖业发展，开发肉制品、乳制品、毛皮制品等产品。
2.4威胁：
2.4.1竞争对手：
据初步调查，甘肃省现有较大型饲料加工企业近20家，但均以生产浓缩配合、混合饲料和饲料添加剂等为主，尚未出现生产青贮饲料的企业。
但由于公司生产的是一种全新的产品，市场前景好，有可能出现较多竞争者。
2.4.2价格战：
公司应用“人无我有，人有我优”的策略，以提升产品质量、丰富产品类型、优化客户服务战胜竞争对手。
3.经营风险分析：
分险因素
主要风险
防范措施
原材料
1、供给市场不稳定
2、保存不当造成原材料变质
1、建立畜草种植基地
2、加强原料的检测和管理
生产流程
二次发酵
严格控制厌氧环境
生产技术
1、技术不成熟影响产品质量和成本
1、技术落后
成立研发部，自主科研，自主攻关，有自主知识产权
管理层
1、管理层意见分歧
2、管理层对公司未来发展预期不同
建立健全公司内部机构体制，完善表决机制
自然灾害
可能因干旱灾害造成原材料市场供给不足
适时提高原材料存货准备
国家政策
国家提倡退耕还草，鼓励畜牧业，不存在风险
无
第六部分市场营销策略
1、产品策略：
1.1产品定位：
公司产品主要面对各大养殖企业，在公司发展到一定规模后，产品范围扩大到肉制品、乳制品、皮毛制品等领域，产品定位随之转向大型肉制品、乳制品、皮毛制品等的加工企业。
1.2产品质量：
严格控制原料品质和发酵条件，保证产品质量。
1.3产品品牌：
保证质量，加大宣传，在消费者心目中树立良好的企业形象，逐渐形成具有一定知名度、美誉度的知名品牌。
1.4产品包装：
公司的产品包装力求干净、整洁、美观，给消费者留下良好的第一印象。
2、营销策略：
2.1市场进入策略：
公司采用直接进入市场的策略，具体措施如下：
客
户
类
型
销
售
对
象
客户特点
营销方法
市场告知阶段
市场预热阶段
市场推广阶段
重
点
客
户
养
殖
场
公司产品的主要消费者，需求量大且稳定，易于建立长久稳固的供销关系。
上门推销，免费使用产品，给予较多的商业折扣。
对已形成的稳定消费者提供优质服务，以形成口碑，吸引潜在消费群，同时加大上门推介力度。
采用上门推销、传真要约、参加产品订货会、展销会、贸易洽谈会等方式，争取更多的消费群。
代
理
机
构
公司产品的主要消售渠道之一，网络覆盖面广，建立的供销关系较稳定。
充分利用网络、电视、广播、报纸、墙体广告、广告牌、传单、等广告媒介做好宣传。
在做好广告宣传的基础上继续扩大代理机构数量,开拓市场。
采取视同买断形式的委托代销模式，在主要市场上设立直销点，以稳定产品价格。
普
通
客
户
一般客户
潜在用户群大，但单个用户需求量较小，是公司在进入成熟期后需重点开发的市场。
充分利用电视、广播、墙体广告、广告牌、传单等广告媒介做好宣传,还可进行上门推销。
给用户提供充分的市场信息,定期对养殖户的养殖技术进行免费集中培训,争取效益最大化。
在市场潜力较大的地区设立小型养殖场，提供养殖管理和技术咨询，同时宣传推广公司产品。
2.2市场定时策略：
牧草的种植有很强的季节性，而且某些地区易受自然灾害的影响，导致养殖饲料的短缺。
公司应选择在夏秋两季大量储备原料，在冬春两季投放市场。
对受灾地区以成本价格投放产品，以树立良好的企业形象。
2.3市场竞争策略：
产品差异性策略：
公司将在产品质量、技术水平、产品包装、广告宣传等方面保持与同类产品的差异性。
鉴于目前当地该产业竞争较弱（同类产品尚未出现，不存在产品的替代性），且产品目标市场明确，有利于在市场上先入为主，迅速占领市场。
在确保产品差异性的前提下，形成具一定规模的特定消费群体。
第七部分广告策划
1、市场分析：
国家在西北地区施行退耕还林还草、大力发展养殖业的宏观经济政策，未来西北地区养殖业将取得长足发展，对优质饲料的需求量会不断增加，公司的市场供给空间将随之增大。
2006年畜牧业总产值超过1.4万亿元，占农业总产值的34%，饲料工业总产量达到1.1亿吨，产值达到2908亿元。
预计2015年饲料需求量21723万吨，其中反刍动物饲料1671万吨，占7.69％。
畜牧业与饲料业都已经成为农村的支柱产业，这对农民的增收，促进和谐社会做出了重要贡献。
2、消费者分析：
2.1根据产品特点和市场消费倾向，可将公司目标消费群分为三大部分：
2.1.1大型养殖企业：
公司产品的主要消费者，需求量大且稳定，易于建立长久稳固的供销关系。
2.1.2中介代理机构：
公司产品的主要消售渠道之一，网络覆盖面广，建立的供销关系较稳定。
2.1.3一般客户：
潜在用户群大，但单个用户需求量较小，是公司在进入成熟期后需重点开发的市场。
综上所述，公司产品具有较大的潜在消费市场，产品安全性、质量、价格等因素将对消费者的消费倾向产生较大的影响。
公司在经营过程中需对各因素做出权衡处理。
3、产品各指标分析：
产品指标
性能
质量
价格
材质
外观包装
内
容
描
述
1.保存青绿饲料中极大部分的养分；2.延长青饲季节；3.适口性好，易消化。
严格控制原料品质和发酵条件，保证产品质量。
根据不同的发酵材料，将产品等级化，级差化定价。
新鲜的青刈饲料作物、牧草、玉米秸和各种藤蔓等。
公司的产品包装力求干净、整洁、美观，给消费者留下良好的第一印象。
4.广告策略：
４.１ 广告目标：
充分与客户沟通，得到客户对产品的认可，确保产品销量的稳定增长。
４.２ 广告媒介：
网络、电视、广播、报纸、墙体广告、广告牌、传单等。
第八部分公司发展规划
公司发展规划：
1、2007——2009年，公司初创，首先要完成资金、人才、技术、形象四个方面的建设，并着力发展牧草业和养殖业，为今后发展创造软环境。
2、2010——2012年，公司经过一段时间的积累，具备了健全的管理制度和成熟的技术，公司将在原有规模上向养殖业发展，建立初级的畜产品加工厂。
采取公司集中生产加工和农民分散养殖相结合的发展模式。
3、2013年以后公司将以畜产品的深度加工为主，逐渐由本地向全国畜牧业发达地区发展，设立分公司。
逐步建立以本公司为中心的肉类、皮毛、乳制品等的销售网络。
加大研发力度，在包装、冷藏、加工技术等方面不断创新，降低成本，引领消费市场。
第九部分财务分析
1、资金需求：
前期预计投入资金及用途：
项目
投入资金
土地
150000
厂房
100000
发酵设备
250000
车辆
350000
仓库
40000
办公设备
20000
其它费用
20000
2、融资方式：
单位（万元）
期间
筹资人
计划时间
融资金额
比例
团队集资
团队个人
2007年7月前
10
10%
个人引资
2007年8月前
12
12%
非正式投资人
2007年9月前
8
8%
对外引资
银行贷款
2007年10月前
20
20%
风险投资
50
50%
合计
——
——
100
100%
3、未来五年分析：
资产负债表
企会01表
编制单位：
凌云饲料开发有限责任公司单位（万元）
年份
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
资产：
1、流动资产
银行存款
86
93
112
120
143
存货
20
62
106.2
200
287.7
应收账款
7.8
25.4
30
36.2
42
2、固定资产
固定资产原值
120
160
192
252
325
减：
累计折旧
12
28
47.2
72.4
104.9
固定资产净值
108
132
144.8
179.6
220.1
3、无形资产
无形资产原值
15
15
45
55
72
减：
累计摊销
0.2
0.4
1
1.8
2.8
无形资产净值
14.8
14.6
44
53.2
69.2
4、其他资产
资产总计
236.6
327
437
589
762
减：
负债
1、流动负债
23
55
72
84
92
2、长期负债
53
85
115
160
210
3、其他负债
负债合计
76
140
187
244
302
所有者权益：
1、实收资本
100
100
100
100
100
2、盈余公积
7
13
25
5
0
3、未分配利润
53.6
74
125
240
360
所有者权益合计
160.6
187
250
345
460
利润表
企会02表
编制单位：
凌云饲料开发有限责任公司单位（万元）
年份
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
销售收入
200
380
750
1300
2200
减：
总成本
120
228
450
780
1320
毛利
80
152
300
520
880
减：
所得税
26.4
38
75
130
220
净收入
53.6
114
225
390
660
减：
按股分红
——
40
100
150
300
未分配利润
53.6
74
125
240
360
现金流量表
企会03表
编制单位：
凌云饲料开发有限责任公司单位（万元）
年份
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
1、经营现金流
（1）净收入
53.6
114
225
390
660
（2）应收账款减少/增加
+7.8
+17.6
+4.6
+6.2
+5.8
（3）存货减少/增加
+20
+42
+44.2
+93.8
+87.7
（4）折旧
12
16
19.2
25.2
32.5
（5）摊销
0.2
0.2
0.6
0.8
1
（6）应付账款减少/增加
+12
+18
-9
-12
+8
2、财务现金流
（1）权益增加
60.6
87
150
245
360
（2）按股分红
——
40
100
150
300
3、本年现金增加
——
7
9
8
23
4、本年现金余额
86
93
112
120
143
4、预计销售趋势:
5、主要财务假定：
5.1公司为一般纳税人，公司加工销售农产品，增值税适用低税率13%。
5.2公司在2007年10月1日至2007年12月31日执
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