淡季销售怎么写报告doc.docx
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淡季销售怎么写报告doc
篇一:
《如何应对淡季销售》
汽车经销商如何应对销售淡季
一、正确看待淡季（观念、思维、调整）
1．淡季不应该成为销量下降的全部理由；
淡季时，销售经理和业务代表对于销量下降的回答，大多只有一句话“展厅没人”，似乎理由已经足够。
其实我们还有很多应该做而没有做的事。
淡季是打击竞品,清理市场,提升市场占有率的最好时机；
淡季是开发新网络,开发新客户的最好时期；
淡季是调整产品结构,推广新产品的最好时机；
淡季是锻炼业务人员,检验业务人员能力的时机；
6、淡季是加强人员培训、渠道培训，加强内部管理的最好时机；
7、淡季是强化客户关系，提升品牌口碑，积蓄客户资源的最佳时机。
二、市场部做什么？
1、新产品规划
总结旺季产品销售状况，确定自身产品优势，以及相对于竞争品牌的产品短板，洞察竞争品牌的新品开发方向，了解市场需求。
新产品规划应强优补缺，提升市场占有率。
2、制定客户维系方案，并监督执行
淡季，市场人员工作的时间相对充裕，因此，利用销售淡季，加强、加深客户关系，是取得客户信任与好感的绝佳时机。
同时，通过老客户的回访，发现并建立潜在客户资源，为旺季的到来和新产品上市打下基础。
3、制定渠道建设指标，对区域市场进行指导、监督、考核。
包括以下内容A填补空白市场
要求销售经理对本区域内所有空白区域市场状况和汽车销售网点进行全面考察。
根据实际需要，确定目标市场，与市场部共同制定市场拓展方案。
力争各区域市场覆盖率有较大提升。
B抢占对手网络。
利用淡季对手存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢占对手的销售网点，使自己拥有的销售网络不断扩大。
C开辟第二战场。
对于团购和特种车辆市场，我们之前的做法大多是被动的等待机会，事到临头时往往措手不及，丧失机会。
销售经理应利用淡季空闲时间有计划的大力度开发特殊通路或渠道。
比如工矿、运输企业团购，政府采购等，甚至一个村，经过宣传或引导也有可能产生团购效果。
利用淡季，建立有效的信息网络，就相当于建立了一个随时有可能爆发的市场。
D现有卖场管理提升
制定5S管理标准，经过培训后，由销售经理、业务代表共同执行，市场部负责监督考核。
4、制定人员培训计划
如果抛开产品，单纯从营销技能上看，我们工作几年甚至十几年的业务代表，可能还不如经过几个月培训的4S店的售车小妹。
加强培训的目的就是要让我们从经验型销售向专业型销售的转变。
5、制定品牌宣传推广计划
淡季中的品牌建设往往能比对手更加容量让消费者认可接受。
“旺季做销售，淡季做品牌”
1）、在淡季做品牌可以区别其他的竞品，减少成本的投入，因为在淡季品牌的干扰度比较小。
2）、更容易突出品牌，在淡季我们可以加大对展厅，二网、客户较集中的区域进行POP、ＤＭ、产品巡展等宣传。
3）、在淡季也可以做一些促销活动以争取把竞争对手的客户吸引过来，通过促销来扩大品牌的认知度。
最为关键还是要不断完善提高营销团队的水平，以建立一个优秀的营销团队，才能在淡季中取的营销的旺季，才能战胜竞争对手。
三、销售经理做什么？
1、理解领会公司淡季营销意图和具体方案并严格执行。
2、深入了解分析市场环境一是分析和研究市场现况，预测整个行业发展趋势，从而为自己确定下阶段区域市场营销策略提供依据。
二是走访市场，详细了解区域市场的汽车销售渠道，建立储备渠道资源，掌握各级市场的销售情况，确定市场建设目标。
三是与业务代表进行沟通，了解现有网点的销售潜力，以及存在的问题，确定提升方案。
四是分析竞争对手的动态，制定应对方案。
3、加强二级经销商的沟通，贯彻公司思想，了解二网动态。
制定二网管理策略和提升方案。
4、激励士气，实施人力营销。
实施人力营销，销售经理应做的事情包括
①、分析下属的旺季总结报告，与下属进行交谈，并经销售主管和其他同事证实，分析出各人的长处和缺陷，“因人而事”，充分发挥各人的聪明才智，扬长避短，化短为长，让每个员工都找到自己合适的状态。
②、对员工灌输自己的经营理念，想方设法给员工打气，激励员工继续前进，通过利害关系将双方紧紧捆绑在一起。
③、加强对下属的培训和管理工作。
旺季来临时，销售经理往往没有空闲对下属进行专业技术培训和销售技巧培训；而旺季则是加强对下属进行培训的大好时机，同时这也是下属们所期盼的。
④、增进与下属的交流与沟通，进行感情投资。
四、销售顾问做什么？
1、充分理解和领会公司淡季营销理念和方案，认真落实。
2、根据市场部要求开展客户回访和拜访工作。
3、制作销售地图，开展市场摸底工作，全面掌握区域内市场态势。
4、做好展厅的5S管理工作。
5、对销售旺季的得失做好总结，制定未来工作重点。
6、对竞争对手和当地市场做详尽分析。
对当地市场各品牌过去旺季的销量情况和市场占有率情况做一系统详尽的分析研究，了解竞争对手其主销车型、主要功能、最畅销车型价位、最大卖点诉求等，还有就是对消费者进行调研，弄清楚消费者为什么喜欢购买该品牌，对其产品和售后服务的满意度如何；对当地市场的经济发展、消费习惯、流行因素等相关市场情况也需要再进行调研，并做出最新调研报告，为旺季制定产品销售和产品政策、确立新的销售目标、推出主打车型提供科学实用的参考。
7、自我充电和积极参与培训工作。
公司的发展要求每个业务代表都必须成为学习型人才，接受新的营销思想、学习新的营销方法、提高自身的业务知识和理论水平。
这将直接影响到旺季时产品的销量。
在淡季时可以有比较充裕的时间来进行必要的行业知识、产品知识、销售技巧、销售话术的培训和演练，为旺季销售工作夯实基础
篇二:
《销售工作报告确定稿》
汉中大区销售工作汇报材料
尊敬的集团公司田总裁、集团公司及各大区诸位领导大家中午好！
首先，非常荣幸集团公司11月份工作调度会议即将在汉中大区召开，真诚的感谢集团公司领导以及各大区领导对汉中大区销售工作的大力支持。
在此，我仅代表汉中大区销售公司全体人员向参会的各位领导表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
2013年，汉中大区销售公司在集团公司及汉中大区管委会的正确领导下，以勉县、洋县和西乡三个生产基地为依托；以市场占有率为前提；以产销一体服务用户为思路；以重塑、维护尧柏品牌为己任；以风险控制为保障；以实现公司利润最大化为目的，开展了一系列的工作。
10个月以来，面对汉中市场错综复杂的客观竞争形势，汉中大区销售公司全体干部员工凝心聚力，团结一致，为实现集团公司及汉中大区赋予销售公司的重大责任和殷切厚望，不断的努力工作。
下面，我就汉中大区今年销售工作开展情况及销售任务完成情况，从以下几个方面向各位领导做以汇报
一、统一思想、转变观念、提升意识、深化团队建设。
企业的发展离不开人才，人才是企业的宝贵资源，特别对销售来说，打造一支思想统一、意识超前、执行力到位的
高素质团队才是创造最佳业绩的根本保障。
汉中大区销售公司在今年的团队建设方面一直以尧柏企业文化为指针，用尧柏企业文化来统领员工思想，不断的倡导?
扎实、认真?
的工作作风，形成学习型销售团队。
每月销售公司组织不同类型的内部培训活动，如1、请工艺技术口领导李县军、何五星经理对水泥质量及工艺方面的专业知识进行培训；2、由销售经理、部长对销售过程中水泥合同的签订、谈判技巧等进行案例分析；3、请财务部长对全员培训承兑汇票的验证方法及注意事项；积极参加汉中大区组织开展的各项培训活动，并要求培训人员认真学习、善于积累和总结，做到学以致用。
不断地通过各种形式的学习，加强了员工综合素质，提升了业务能力，建立了汉中大区销售公司一支学习进取型销售团队。
不断统一思想、提升意识，打造高素质业务团队，使得汉中大区销售公司面对汉中区域复杂的市场环境、激烈的市场竞争，销售全员能够迅速找准位臵、进入角色、把控市场、对症下药，履行好各人的职和责。
内勤惠小锦根据目前工作实际情况自发的报考了会计资格证的学习，通过各种方式不断的充实自己。
在生活上时时关注他们面临的困难，为心处地替员工着想，并协助解决，使每位员工能体会到尧柏大家庭的温暖，2013年汉中大区销售公司人员离职率为零。
汉中大区销售公司每月坚持召开工作例会，组织员工学
习公司的各项规章制度，了解企业文化建设及公司的经营理念，鼓励员工在工作之余加强学习，让每一位员工跟上企业的发展步伐。
在实际的工作中要求员工，一切工作要以集团公司及汉中大区的各项文件、规章制度为基准，但同时也要规避工作中的教条主义，所有工作的开展以完成销售任务为终极目标；工作中突出、难点问题及时召开销售公司办公会，集思广益研究解决方案，并形成书面材料上报大区领导。
通过一年的深化团队建设工作，我们取得了一定的成果，但同时也存在不足之处，面对水泥行业产能过剩，市场供需关系严重供大于求，面对市场竞争及困难，在市场开拓方面暴露出市场应变能力的相对欠缺；加之今年汉中大区销售公司新进员工较多，在销售过程中存在一定的经验缺陷，尤其是在水泥专业知识、市场营销过程中的意识、思路、办法还存在不同程度的差距；对如何做好区域市场开发、维护存在茫然性，思路不清，等、靠、推的现象不同程度的存在。
这些将是我们在今后团队建设方面转变、改进的重点工作。
二、价格管理执行
汉中大区严格按照集团公司每月下发的区域最低限价执行，在执行过程中根据区域市场实际情况在不低于最低限价的基础上灵活调整，例如针对商混市场，只有全份额使用、信誉良好的商混站，通过激励政策（当月使用量2000、3000、5000吨三档，每档价格相差5元/吨）方可享受当期
最低限价，以巩固和提高客户积极性；民用市场中---主市场以一级代理商为主，给予公司最低限价，二级门店及车户高于最低限价5元/吨办货，合理的控制代理商利润空间，为提高市场占有率打下坚实的基础；区域内特价水泥严格按照集团公司特价水泥管理办法执行，根据每户特价的特性细化监控措施，由销售部长一抓到底。
汉中大区明确了尧柏水泥?
高价出名牌?
的定价原则，尧柏水泥在汉中地区落地价高于同区域内粉磨站水泥落地价5元/吨以上，市场价格发生变化，区域分管业务人员负责提供真实、有效的票据，做为拟定水泥市场价格的依据。
三、细分市场、采取不同销售方式达到市场占有最大化。
针对汉中区域市场的实际情况，将市场细分为民用市场、商混市场、重点工程三大部分。
1、民用市场
汉中区域水泥销售辐射1区12县，我们通过细致的市场调查，将市场细分，做到重点工作不放松，及时跟进市、县级重点工程--交通、水利、城建、移民搬迁、安居工程等项目的开工建设，从立项、业务洽谈、合作实施到售后跟踪，安排专人负责。
民用市场依据实际情况，将市场划分为核心市场（西乡、洋县、佛坪、宁陕）；共用市场（城固、汉台、南郑、勉县、镇巴、石泉）；边远市场（留坝、略阳、宁强）；对民用市场，根据业务人员的各自所长，合理选派责任人，
达到掌控市场的目的。
对共用和边远市场区域内的工程项目、水泥经销门店、预制板厂、砖厂、管厂、承运车辆等细致排查，采取分步骤、分阶段进入的销售方式不断提升市场占有率，特别是在竞争激烈的汉台市场，通过设立直销门店和分销点的方式，避免车辆到勉县提货的运距、运输车辆受限、进入门店需倒短的劣势，不断地增加水泥门店和装修公司的销售市场份额。
依据市场实际，我们明确了各市场占有率目标核心市场占有率90%，共用市场占有率60%，边远市场占有率30%。
通过树立目标，实现销售任务的达标。
对民用市场，我们始终要求把核心市场稳固好，把共用市场维护好，把边远市场开发好。
2、商混市场
随着国家政策的强制要求，商品混凝土占据了城镇建设较大份额，汉中销售区域共有商混站25家，其中洋县公司供货8家；勉县公司供货6家；西乡公司供货6家；商混市场总占有率达到80%。
针对各家商混站我们按照客户的资金实力、信誉度将其分为3大类，采取不同的销售方式开展商混市场的销售工作。
对资金实力强、信誉度良好的客户我们上报集团公司批准，给予1000—3000吨的周转量，每月按照约定不跨月按时还款；对资金实力较弱，信誉度良好的客户，我们以公司最低限价为基础，根据月提货量，实行量与价挂
篇三:
《2015年销售工作总结》
2015年销售工作总结
第1篇2015年市场销售年终工作总结
时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，过去的2015年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。
2015年对于白酒界是个多事之秋，虽然10年的全球性金融危机的影响已有所好转，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。
国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。
在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨——
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
（一）、业绩回顾
1、整年度总现金回款110多万，超额完成公司规定的任务；
2、成功开发了四个新客户；{淡季销售怎么写报告}.
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作；
（二）、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。
主要原因有
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。
其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放弃。
直至后来选择了金乡"天元副食"，已近年底了！
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实力小）；
c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心；
2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很差。
这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。
俗话说"选择比努力重要"，经销商的"实力、网络、配送能力、配合度、投入意识"等，直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到"重点抓、抓重点
"，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的提升，同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调节能力增强了；
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；
4、对整体市场认识的高度有待提升；
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。
在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。
更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地方强势品牌，无地方保护——）且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。
失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。
关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
3、滕州市场
滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。
这个市场我的失误有几点
（1）、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖；
（2）、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充；
4、整个09年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。
但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！
四、10年以前的部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。
经同公司领导协商，以"和谐发展"为原则，采取"一地一策"的方针，针对不同市场各个解决。
{淡季销售怎么写报告}.
1、滕州虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解；
2、微山自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售；
3、泗水同滕州
4、峄城尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。
五、"办事处加经销商"运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条适合自己的路子，真正把我们一开始就倡导的"办事处加经销商"合作方式运用好，但必须符合以下条件
1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方酒太强等；
2、经销商的质量一定要好，比如"实力、网络、配送、配合度"等；
办事处运作的具体事宜
1、管理办事处化，业务人员本土化；
2、产品大众化，主要定位为中档消费人群；
3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户；
4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用；
六、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种"物有所值、物超所值"的感觉，在没有品牌力的情况下一定要体现出"产品力"；
2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性；
3、集中优势资源聚焦样板市场，真正做到"重点抓、抓重点"；
4、注重品牌形象的塑造。
总之2015年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的2015年，站在10年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累！
第2篇2015年销售员上半年工作总结
半年以来，XX的营销工作取得了一定的成绩，基本上完成了两家公司的既定目标，但也存在不少的问题，为了更好的完成项目的营销工作、实现双赢，双方结成真正意义上的战略合作伙伴关系，特对阶段性的工作进行总结。
针对以前的工作，从四个方面进行总结
一、XX公司XX项目的成员组成
XX营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。
通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。
由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。
二、营销部的工作协调和责权明确
由于协调不畅，营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象，这一方面作为XX公司的领导，我有很大的责任。
协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，颇有些积重难返的感觉，好在知道了问题的严重性，我们正在积极着手这方面的工作，力求目标一致、简洁高效。
但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题，我认为营销部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要请示甲方，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，是我们下一步工作的重中之重。
三、关于会议
会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想，这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确是有关系的。
现在我们想通过专题会议、领导层会议和大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另外可以不在会上提议的问题，我们会积极与开发公司在下面沟通好，这样会更有利于问题的解决。
四、营销部的管理
前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就事论事，太多靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定制度来进行管理，这潜伏了很大的危机，有些人在思想上和行动上都存在了问题。
以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真实想法来避免不利于双方合作和项目运作的事情发生。
以上只是粗略的工作总结，由于时间仓促会有很多不是之处，希望贵公司能给于指正，我们会予以极大的重视，并会及时解决，最后祝双方合作愉快、项目圆满成功。
第3篇2015百货商城销售工作总结
同志们
今天，我们在此召开公司XX年度迎两节大干50天两节销售工作总结会议，我代表**百货公司作以报告。
经过前一段时间的工作和大干50天的拼搏，我们预计完成全年销售毛利平均计划的*％，实际完成了*％，有近50％的销售小组都已超额完成。
排名前三位的部门是生鲜部完成了105％，食品部102。
7％，百货部98。
9％。
{淡季销售怎么写报告}.
XX年两节销售额计划的完成，这样的业绩凝聚着全体干部员工的智慧和心血，在此，我谨代表**百货向大家表示衷心的感谢和崇高的敬礼！
下面就简要总结一下XX年度两节销售的主要工作
一、经营方面{淡季销售怎么写报告}.
（一）抓好营销策划工作，求新求变。
由于**零售市场形势的变化，XX年我们**百货也在营销策划、促销活动上下了功夫，目的是抓住元旦、春节两大节日的销售，我们推出了一系列的促销活动会员积分兑换奖品、抓奖、买赠、打折、特价、平安夜送平安果、幸运大转轮、大型文艺会演、春节送对联、送福字、送红包、元宵灯会一条街销售、情人节投许愿石羸现金卡、送玫瑰、装饰巧克力一条街等等，这些活动都为商场的聚集人气，扩大影响，促进销售，起到了一定的拉动作用。
因为我们在促销策划上面没有什么经验，但经过张经理和同事们的努力，我们的促销活动还是取得了一定的效果，我们相信我们的促销活动会越来越多，越来越好的。
良好的开端便是成功的一半。
节日旺季过
篇四:
《销售个人总结报告范文3篇》
销售个人总结报告范文3篇
>销售个人总结报告范文一<
>在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为xxxxxx企业的每一名员工，我们深深感到xxxxx企业之蓬勃发展的热气，xxxxx人之拼搏的精神。
>xxxx是xxxxxx销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。
在公司领导的帮助下，xxxx很快了解到公司的性质及其房地产市场。
作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。
作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。
所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。
在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。
此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。
经过这段时间的磨练，xxxx同志已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
>房地产市场的起伏动荡，公司于x
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