diy饰品策划.docx
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diy饰品策划
思潮100%
组长：
翟蓉35号
组员：
郭绍刚05号
赵朝霞43号
曹莹02号
薛文华30号
马双红18号
执行概要和要领
商标
尚元素DIY
DIY饰品的定价主要依据产品材质，大小，体积以及工艺的复杂程度而定，以获取合理利润为目标，协调投资者和消费者的关系，树立良好的企业形象，采用数量折扣以及红包等促销手段促进大学生等目标市场的消费。
目前营销状况
市场状况：
近几年来，饰品店迅速繁殖起来，迅速地占据了大街小巷，饰品行业也正是抓住了中国市场这个机遇，才得以在中国内地迅速发展起来的。
DIY产品试销良好，购买者逐渐接受了DIY产品，产品在市场上占住了脚并打开了销路，需求量和销售额迅速上升，生产成本大幅下降，利润迅速增长。
同时竞争者看到有利可图，纷纷进入市场。
产品状况：
饰品行业一直以来的经营状况都较为零散，行业的竞争日趋激烈，小饰品店缺少规范化操作，往往没有足够的规模、丰富的品种和引人注意的外观形象。
个体经营的小饰品店成本较高，货品种类较少，价格偏高，包装简陋，欠缺时尚前沿的产品线，而DIY饰品刚好可以弥补这些不足，所以DIY饰品行业有巨大的市场潜力。
竞争状况：
①公司发展初期，规模不是很大，面临的竞争对手主要是周边的一些小饰品店,如二元店、十元店等。
顾客大多是奔着他们产品的价格低廉去的，但他们的产品质量一般，样式单调且缺乏新意。
久而久之顾客就会发现并不是物有所值，对其产品也会渐渐失去兴趣。
②公司发展成熟，有一定规模时，面临的竞争对手会转变为一些比较成功且有很好知名度的饰品公司。
如“哎呀呀”，“七色花”，“非凡饰界”等，他们都有一定数量的连锁加盟店，而且在顾客心目中已经先入为主了。
尽管如此，我们还是有很大的优势，我们的公司也非常有潜力。
因为在以上所提到的各种饰品公司以及实体店中，并没有让顾客自己动手去做的部分，尽管有些饰品是手工制作的，但是并没有顾客的参与。
也就是说，我们所提出的DIY体验，即给顾客原材料，让顾客根据自己的喜好来制作饰品的经营理念，完全是一种创新，能够更好地满足消费者的不同需求
分销状况：
我们是将原材料直接加工成饰品然后直接销售给顾客，无中间商参与，所以我们采用的是直接分销渠道。
借助各大购物网站提供的DIY平台做到网上与线下销售互补结合，实现跨时空，跨区域销售。
宏观环境状况：
在中国的13亿人口中，其中6亿多是女性，按每十人有一件饰品计算，就需要六千万件，这意味着一个巨大的市场空间。
鉴于这种情况，近几年来，饰品店迅速繁殖起来，迅速地占据了大街小巷，饰品行业也正是抓住了中国市场这个机遇，才得以在中国内地迅速发展起来的。
随着生活水平的提高，人们的审美观念也随之不断改变，而DIY饰品提倡的是让顾客自己参与，搭配出自己喜爱的饰品，因此它能够牢牢地抓住女性爱美、追求时尚以及易变的心理，所以DIY饰品拥有巨大的发展空间。
SWOT分析
S：
1.网络直销便利，成本低，缩短经营周期和产品上市时间，市场广2.价格优势网上DIY饰品店铺投入资金少，可以节约很多开支，从而可以最大限度的降低成本。
3.在网络化信息化时代，网购已经成为人们习以为常的行为，因此网上创业有着广大的消费群体。
4.网店则可以少量存货，甚至零库存，占用资金少，风险也小，进入门槛低5.方便快捷由于网上支付、物流配送的完善和发展，网上购物变得非常方便快捷。
W：
1.消费者对所购产品没有任何直观的感受
2.网购存在安全隐患问题
3.进入市场晚，经验不足，资金不足
4.相对于“啊呀呀”“七色花”等没有品牌优势
O：
1.时尚元素的流行
2.年轻群体的增加，生活水平的提高3.大学生消费群体的独特，时尚，个性饰品经营仍处于一个空白区域，市场潜力很大
T：
1.产品更新速度快
2.市场压力大3.巨大的商品群
综上所述：
针对大学生进行网络销售，给消费者创办一个安全的网络销售平台，并承诺购后若不满意可无条件退货。
对我们自身而言，要不断地积累经验，并根据消费者的不同需求不断更新产品。
目标
财务目标：
以38元零售中等价位产品为例
核算
收入
日销售（10——20个产品）
380—760
月销售
11400—22800
年销售
136800—273600
成本
月产品成本
2400—4800
年产品成本
28800—57600
年合计
28800—57600
费用
网店建立费用
3500
日常营运费用
20000
年费用合计
23500
利润=收入-成本-费用
84500—192500
营销目标：
短期目标：
通过各种宣传让DIY礼品店走进学生和社会群体的视线，以学生生日DIY礼品和情侣互送DIY饰品打开市场，让有需求的学生能够找到我们。
长期目标：
扩大平牌影响力令广大学生拥有品牌忠诚度。
最终目标:
建立良好的品牌形象，并且让DIY饰品店深入人心，形成“送礼品到尚元素DIY饰品店”的品牌效应，打造全网最有影响力的DIY饰品店。
营销战略
目标市场
我们的目标群体主要针对大学生，大学生是个追求时尚个性的群体，在当今追求时尚，独特新颖的时代，年轻人喜欢追求标新立异，他们不满足百货公司的现成商品，而DIY能更大程度上满足当代年轻人的这种消费需求。
定位
适合年龄层大学生、白领（１８～３５）分为中低档产品。
属于手工艺饰品类网站，集中精力介绍产品类型，规格及价目，为顾客提供多种优美手工艺饰品，对公司进行适当的宣传介绍，突出公司的服务理念。
产品线
我们的产品名称为“尚元素DIY”饰品的材质分别有塑料、合金、金银等材质。
饰品种类多样化项链、手链、脚链、戒指、耳钉、耳环等。
我们接受饰品定作，来样加工、来图加工、来料加工。
定价
以获取合理利润为目标，采用需求导向定价法。
1、店铺建立成本
初期（第一年）的投资主要是淘宝消费者保障服务保证金、代销加盟费（或预存款）、宣传推广费用等，还要一定的流动资金用于物流配送等。
预计人民币3500元。
2、店铺日常运营成本
这一阶段业务量会有较大的扩大，需要有较多的流动资金用于进货、发货等，有必要的时候还要聘请员工。
鉴于淘宝网店自己流动较快，预计人民币20000元即可。
3、其他成本
电脑：
4000元;数码相机：
1500元;网费：
100元/月;淘宝增值服务和营销工具软件：
80元/月
产品的定价以产品材质，大小，体积以及工艺的复杂程度而定，以获取合理利润为目标，协调投资者和消费者的关系，树立良好的企业形象。
a.新产品（特色品）上市一律以x9.8元的形式。
如9.819.829.8
b.促销品（一个月后滞销品）改9.8为6.8
c.特价品（三个月后滞销品）降级销售，如9.8为5，19.8为9.8，29.8为19.8
分销
直接分销渠道。
为了降低成本，留住顾客，开辟市场，借助各大购物网站提供的DIY平台做到网上与线下销售互补结合，实现跨时空，跨区域销售。
销售队伍
我们公司的六位创建者都是在校的大学生，目前均就读于山西金融职业学院市场营销专业。
扎实的管理理论功底和深厚的友谊使我们共同设计出了一套严密且分工明确的管理体系，让大家能够各司其职，各尽其责。
以下便是公司六位成员简介：
职务：
总经理翟蓉
业务素质：
见闻广博，具有良好的组织协调能力，在我们中具有一定权威性，值得信赖。
网站技术主管郭绍刚
业务素质：
喜爱专研网络技术，担任过人文风、就业期刊主编，管理能力较高，责任心强。
富于创新意识，乐于接受他人意见，不断调整自我，完善自我。
职务：
市场营销总监薛文华
业务素质：
具有敏锐的市场洞察力，人际交往广泛，社会人脉发达。
表达能力，沟通能力较强，工作认真负责，平易近人。
善于关注各方信息，乐于接受新事物，适应性强。
职务：
财务主管曹莹
业务素质：
做事踏实认真，工作一丝不苟，小心谨慎。
亲和力强，善于敛财，与同事关系融洽，沟通能力较强。
接受别人意见，向他人学习，取长补短是其最大特征。
富于团队合作精神。
职务：
产品服务总监赵朝霞，马双红
业务素质：
工作勤勤恳恳，任劳任怨，始终如一。
与供货商关系密切，对饰品了解甚多。
做事认真负责，富有集体责任感，为人谦虚谨慎，与同事关系融洽，自我要求严格。
（奖励机制）
服务
1.服务细则
承诺:
凡在本店购买任一商品的顾客均是本商店的普通会员，普通会员的积分达到1500分（每花一元积一分）时即可上升为贵宾会员，贵宾会员积分达到3000分时即可上升为钻石会员。
普通会员可享受9·8～9折优惠，贵宾会员可享受9～8折优惠。
钻石会员可享受7·5折优惠并提供免费邮寄或免费送货服务（太原市内）。
2.本店将根据客户自己选择的运输方式，免费代办运输。
邮寄费用或长途运输费（含保险费）将由客户承担。
3.因邮寄或长途运输而造成的货物损失，本店不承担责任。
结算:
4.为确保订单的有效性，本店将在客户订单发出一天之内通过手机短信、电话或E_MAIL确认是否购买，在收到客户准确答复后视为合同生效，货款及其邮费余款应在其2天之内到帐，并在到帐后当天或第二天邮出物品。
如因其他原因造成客户费用汇出而我方显示未到帐的，我方将在汇款到帐后发货，或者客户可以提供相关证明证实实际情况的，我方认为合理的情况下在提供证明后3天内发货。
5.客户2天内买下多件商品可一起邮寄。
6.如果客户所购的礼品涉及到特殊设计和印刷及其它方面的问题，本店在接到客户订单意向后，将与客户联系并最后商定价格。
（附：
所涉及的商标侵权责任应由客户承担。
）
7.本店将根据客户会员级别给予折扣优惠，最终价格将在接到订单意向后与客户具体商定。
售后:
8.客户在收到所定的商品时，发现质量问题，若因本店人员疏忽或商品本身质量与说明不相符的，自收货之日起3天内本店为客户无条件包换包修，但客户需承担返还商品的费用，而不需承担再次邮寄费用。
9客户再收到商品后若不满意本店可以包换，但必须未对该产品设计、材料等作任何改动、并损坏标志印刷，无质量问题不影响再次销售，而且因此产生的费用由客户承担。
10.因客户行为造成的商品外观、包装、性能破坏并且影响再次销售时，请原谅本店将不予退换。
广告
初期我们采用印发传单的方式，主要在学校周围进行宣传。
同时我们通过QQ、电子邮件让更多的人认识我们的店铺和产品，建立稳定的客户群之后我们还将推行会员制服务。
中期在淘宝首页做广告，增加我们的浏览量，品牌认可度。
刷微信，微博，淘客联盟，让更多的人了解认识到我们。
发展到一定阶段后，我们印刷自己的杂志展示我们的产品，每位顾客购货后同时赠送我们的新品杂志。
促销
网上促销策略
1.网上折价促销：
由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的热情远低于商尝超市等传统购物场所。
我们择适当的时机降低价格，既可吸引更多的消费者，又可打击竞争者。
2.设一个特价区：
我们可以专门设特价区“学生特价区”“十元特价，五元特价区”，每周拿出一些热销的产品来低价促销，虽然此款产品的利润低，但可以带旺铺人气，增加其它产品的销量，业绩自然就会上来了。
3.限期供应：
这对消费者总是具有不同的感受。
像“特价只剩2天!
”这样的促销口号。
但是要真实，否则最终失去消费者信任。
4.会员卡制：
消费满一定金额，可得到会员卡一张，日后购物可享受折扣优惠；
5.主题销售，进一步细分消费者购买饰品的行为特征。
可根据不同的组合，推出“情人饰品”、“生日饰品”、“妩媚头饰”、“一饰定情”等主题，每个组合包括多件小饰品。
研究与开发
1、设计制作
签约付定金后，客户提出要求我们出创意和设计图纸。
2、来图加工
客户自己提供产品设计图纸（款式）或小样，我们照此起版，雕蜡生产。
3、来样加工
客户提供货品实样，我们做版，进行加工制作。
4、来料（来石）加工
客户自己出首饰原料，镶嵌石料（配件等），我们负责全工序生产。
5、定制款式
客户选择我们提供的款式图纸，版式（模具），我们根据要求进行铸造加工成品。
有专业的设计团队，不断研究新设计创新
市场调研
首先确定调查目标，确定什么样的饰品大家比较喜爱，调查顾客对DIY饰品的满意程度，运用网上问卷调查访问以及二手资料的收集经过数据的分析与处理得出总结，针对本店运营的不足进行改进
行动方案
圣诞节活动策划方案
（以淘宝为代表，其他网站共活动）
活动背景
1、在圣诞节活动前夕，商家可以参加淘金币、聚划算、等活动以增加其的品牌曝光率，提高品牌知名度，从而在圣诞节活动中的销售做铺垫。
2、活动时间与活动商品
活动时间：
12月23日到12月27日
活动方式：
1淘金币：
挑选10款产品上淘金币活动
2.聚划算：
挑选3款产品上聚划算活动A，原价XXX，淘金币价XXX+100淘金币，数量500份，折扣5-7折，附送一些小礼品等，例如礼品杯，环保袋，鼠标垫
3.秒杀：
挑选25件产品进行秒杀计划。
4.免费试用：
选择3件产品，进行包邮免费试用。
三、店铺活动
1.好评送消费券
2.收藏拿圣诞节红包
3.关注有好礼
活动规则:
（1）消费券只限购买原价商品；
（2）聚划算商品不参加圣诞节活动。
四、活动推广
1.直通车引流
2.店铺活动通告
3.宝贝描述通告
4.帮派社区宣传
5.旺旺签名活动预告
6.淘客联盟
五、活动跟进
美工：
做好退款办理时间、订单信息修改、发货快递和时间等声明放置在首页及商品详情页。
客服：
售前X名+售后X名+客审X名（负责订单审核和打印）
确保电脑配置；确保公司网络；检查促销软件设置。
快捷短语和自动回复（提前准备、包含促销、尽量少用）
仓库：
确保库存准确，避免缺货。
准备好打印机及相关材料和打包用的材料。
准备适当比例的货品提前包装并分开堆放在活动中，保证客服端、制单员、仓库的沟通畅通，以保证售中过程中修改订单信息等情况的顺利解决。
六、库存准备
（1）50%-60%所有产品在圣诞节之前一周内必须全部入库完成，店铺库存按实际的90%-95%去完成，如果需要赠送环保袋鼠标垫等礼品也需进行备货
（2）根据预期销售规模，做好圣诞节大促活动主要销售商品库存的提前备货。
务必于活动前和相应的供货渠道确定应急补货机制，确定供货渠道的供货能力，建立紧急沟通联系方式，保障在库存不足的情况下可以快速做到货品补充或及时下架。
（3）检查货品条码管理体系，确保所有发货货品都有条码，便于出库检查配货准确时使用扫描枪扫条码的方式做校验，提高速度和效率。
（4）务必于圣诞节活动前的2~3天做一次全仓盘点或相关大促活动商品的盘点，清晰库存规模，并将真实库存数据100%录入到ops中。
七、人员准备
（1）对可能出现的圣诞节订单暴涨而需要招聘临时兼职员工的，提前做好兼职员工工作安排计划，并做好相应的培训工作，做好打包环节，提前培训好相关的打包贴面单工作细节，提前做好员工培训工作
（2）对所有员工，尤其是订单处理相关部门的员工，做完善的网店管家系统操作的培训及其他培训
（3）制定好部门间员工临时调度、培训和工作的应急方案，以及大促活动持续期间的员工值班、休假等相关安排
（4）按照流量的高低去计算各个岗位的人员数量
（5）物料要针对可能出现的最大流量和包裹数去计算
八、物料准备
（1）包装材料准备，对大促活动销售的商品牵涉到的各类包装袋、包装盒做好库存保障，并可提前对一些特定包装进行初步整理，到时候只要放入商品就可以。
也可以提前将商品直接打包好，只等打好快递单后就直接张贴单据并发货；
（2）快递面单、发货单纸张贮备，打印机调试、打印耗材（色带、墨盒）准备，为提升打单环节的速度，不建议圣诞节大促活动期间使用普通针式打印机打印发货单，而是建议采用激光打印机或热敏标签打印机打印发货单。
对需要打印配货汇总单或分单汇总单配货的商家，务必准备高速喷墨或激光打印机及其耗材。
3）本次圣诞节活动提出的要求更多的是对商家的服务方面的要求，特别是发货环节的要求，要求在2天内将所有北、上、广、深、杭的客户优先发货。
所以建议在包装或面单上有明显的文字标示或颜色标示等方式。
以便快速分拣
预计的损益表及其他重要财务规划表
年营业收入860000
年营业总成本450000
年利润410000
所交所得税172000
税后利润238000
利润表
项目
行次
本年累计
一、主营业务收入
1
860000
减：
主营业务成本
2
450000
营业税金及附加
3
二、主营业务利润
4
410000
加：
其他业务利润
5
10000
减：
营业费用
6
管理费用
7
10000
财务费用
8
三、营业利润
9
410000
加：
投资收益
10
补贴收入
11
营业外收入
12
减：
营业外支出
13
四、利润总额
14
410000
减：
所得税
15
172000
少数股东权益
16
五、净利润
17
238000
风险控制
风险来源
（一）营收风险
本店经营DIY产品，原料、技术、网上店面设计装修成本高，初期客源少，盈利机会小，容易造成初期的负债经营。
（二）技术风险
一些顾客要求的DIY礼品技术含量过高，或制作设备成本过高，本店无法承担。
（三）管理风险
本店提供的产品和服务品种过多，店内分区过多，初期人员不足，给管理带来巨大困难。
（四）政策风险
物价的不稳定，税收政策变动等。
（五）市场风险
周围礼品店多，成本低，知名度高，竞争激烈。
控制方法
（1）针对营收风险，本店会在各大网站首页做宣传活动，以印发传单的方式，在学校周围进行宣传以增加客流量。
（2）针对技术风险，我们每年会派出专业人员去培训饰品加工的技术。
（3）针对管理风险，我们会招聘大学生兼职，弥补初期人员不足。
（4）针对政策风险，随政策的变动以及物价的变动，适当调整产品定价。
（5）针对市场风险，我们会不断的创新出让顾客耳目一新的产品吸引顾客，同时加大宣传力度，树立品牌形象。
附录一
说明：
１．产品运输方式
邮局、宅急送、中铁快运（附：
各种运输方式的收费标准）
2．配送与运费
太原市地区一律快递10元，其他地区邮局普邮25元（7－10天到），也可以选择其他运输方式，费用按重量计算。
中国邮政·普通包裹
普通包裹的周期通常为5到10天，城市大小、地区级别（市、县、乡）、和太原的距离都会影响普通包裹的运送周期，按照我们的经验，邮政包裹几乎不会发生丢失，只是有时会因为邮政内部错误造成延误，但最终都会收到。
按照我们的经验，一般包裹都可以在常规时间内到达贵市或当地邮局，延误往往出现在没有邮递员投递包裹单或者拖延投递包裹单，所以您可以在估计差不多到了的时候到您当地邮局（中国邮政覆盖全中国，每个地区街道都会有一个负责的邮局），查询某月某天从寄出的编号为某某某的包裹是否到达（日期编号等请查询订单），如果到达就可以用身份证（其它身份证明如户口也可以）签收了。
按照邮政规定，如果包裹没有收到，我方需要在包裹发出后1个月后才能由我方到发出邮局查询
中国邮政·快递包裹
资费标准：
快递包裹是中国邮
政于2001年推出的快于普通包裹的速度、低于特快专递包裹资费的新业务（交通不便的偏远地区除外），快递包裹的周期通常为2到8天，查询方法和普通包裹相同。
特别提示，按照我们的经验，城市越小（或是县乡等），送货时间和普通包裹越接近。
按照邮政规定，如果包裹没有收到，我方需要在包裹发出后1个月后才能由我方到发出邮局查询
EMS·国内特快专递
请拨打185全国统一特服电话查询国内特快专递信息
*EMS特快专递资费标准（表略）
*最大重量限度
国内：
30千克
国际：
20千克（寄达国另有规定的除外）；易碎、流质物品的为10千克；整件无法折开分装的物品，可放宽到28千克。
注：
超常规业务可放宽到60千克。
*尺寸限度
国内邮件：
信函（LETTER）类：
信封长324毫米，宽229毫米；银行专用信封另有规定的标准。
文件资料（DOCUMENTS）类：
无法装入标准信封、厚度不超过100毫米的文件资料可使用两层以上坚韧的包装袋、起墙袋内交寄；封面长度不小于215毫米，宽度不小于130毫米。
物品（MERCHANDISE）类：
纸质包装箱长度不得超过1050毫米，长度及长度以外最大横周合计不超过2000毫米。
包装箱至少有一个面的尺寸不少于215*130毫米。
特殊物品需用圆型卷包装时：
长度不小于300毫米，直径不小于60毫米。
长度与直径的两倍合计不超过1040毫米。
国际邮件：
信函（LETTER）类：
信封长324毫米，宽229毫米；
物品（MERCHANDISE）类：
长方形：
长度：
不小于250毫米，不大于1050毫米。
宽度不少于170毫米，长度及长度以外最大横周合计不超过2000毫米。
圆卷型：
长度：
不小于300毫米，不大于900毫米。
直径：
不小于60毫米，直径的两倍和长度合计不超过1040毫米。
（以上尺寸的公差均为2毫米）
注：
超常规业务尺寸长度不得超
过1500毫米，长度及长度以外最大横周合计不得超过3000毫米。
*封装要求
信函（LETTER）类：
使用特快专递专用信封封装；
文件资料（DOCUMENTS）类：
扁平10毫米内的文件资料与信函同；超过10毫米的文件资料用线“#”字包扎；超过100毫米的文件，须用硬纸板垫撑；
物品（MERCHANDISE）类：
与包裹封装相同。
收费标准
铁路包裹快运综合包干费费率表
区段里程（km）费率区段里程（km）费率区段里程（km）费率
0-2000.802001-22504.74001-42507.40
201-5001.302251-25005.104251-45007.70
501-7501.802501-27505.504501-47508.00
751-10002.302751-30005.904751-50008.30
1001-12502.803001-32506.205001-52508.60
1251-15003.303251-35006.505251-55008.90
1501-17503.803501-37506.85501-57509.20
1751-20004.303751-40007.105751-60009.50
单件货物（公斤）
超重附加费率（快运综合包干费标准的%）
51-1005%
101-20010%
201-30020%
301-40030%
400以上50%
超重大宗货物包干费
宅急送运费价格
一、定价原则
宅急送公司提供的价格解决方案目的是为了方便支付宝注册用户使用宅急送公司的配送服务，简洁、实用是此次价格方案的原则。
发货人或收货人一方为支付宝注册用户
时即可适用本价目表。
二、价格体系
1、运输费用
符合宅急送公司小件包裹的规格（外包装三边之和小于100CM）；
·保险费率：
3‰；
·重量超出5公斤或超出小件规格的货物，按普货价格计收，可咨询当地宅急送；
·此价格适用于宅急送公司内网城市（具体到达城市名细请咨询当地宅急送），超出内网服务范围按当地正常报价收
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