上海汇聚销售实战培训doc.docx
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上海汇聚销售实战培训doc
销售实战模式
课题：
学习有没有用？
观点：
只有解决核心问题才能成就事业。
内容：
销售的天龙八部
王冲营销导图
营销团队的六脉神剑
课题：
企业需要顾客还是顾客需要企业？
个人观点：
企业需要顾客，同样顾客更需要企业，这是一个双向的动作
佛的思想：
布施智慧梦想
我们要与佛的思想对着干
变通才是至高无上的智慧。
人的苦恼来源于：
妄想分别执着
天龙八部：
天龙八部一、建立信赖感
结论：
不要试图让别人走进我们的世界，而是我们要走进别人的世界，在别人的世界影响他，带他走出他的世界，进入我们的世界。
永远不要试图改变别人，而是让别人自己改变。
销售就是建立信赖感，贩卖信赖感，而信赖感的建立是有一个逐步上升的过程。
小故事：
小蘑菇的故事（阐述信赖感，引路人）
---------人不是因为知道而改变，而是因为触动而改变
以前有个小朋友叫小明，以为自己是一只蘑菇，于是他每天都撑着一把伞蹲在外面，不吃也不喝，像一只真正的蘑菇一样。
小明的妈妈叫他吃饭，“小明小明，该吃饭了”。
小明说：
“妈妈，妈妈我是小蘑菇，小蘑菇是不吃饭的”。
妈妈：
你是妈妈的孩子，不是小蘑菇。
小明没有听妈妈的话，小明的爸爸也来叫小明吃饭，小明一直说自己是小蘑菇，小蘑菇是不用吃饭的。
父母都很生气，认为是老师教的。
结果叫来老师仍没有让小明改变自己的观点。
小明的父亲听说隔壁邻居是做销售的，于是叫来邻居。
邻居来了之后拿着伞蹲在小明旁边。
小明很奇怪地问：
叔叔，你是谁呀？
邻居回答：
我也是一只蘑菇呀。
小明点点头，继续做他的蘑菇。
过了一会儿，邻居站了起来，在外面走来走去，小明就问他：
你不是蘑菇么，怎么可以走来走去？
邻居回答说：
蘑菇当然也可以走来走去啦！
小明觉得有道理，就也站起来走走。
又过了一会儿，邻居走进屋里拿起筷子吃了起来，小明又问：
咦，叔叔，叔叔，你不是蘑菇么，蘑菇怎么可以吃东西？
邻居理直气壮地回答：
蘑菇当然也可以吃东西呀！
小明觉得很对，于是也开始吃东西。
举例：
盗亦有道
要向千手学习其特质：
1、见识（谁是你的VIP客户）
2、性格（贼不空手）
3、手段（主控权）
核心：
前端让利
中端杠杆
后端追销
实例：
刘涛嫁人王石儿子的故事
明星都想嫁给有钱人，王珂是万科集团王石的长子身价200亿。
曾有许多漂亮的女明星想钓上这个金龟，结果都未成功。
王珂看到美丽的刘涛，想请她吃饭。
刘涛表示，就两个人吃饭，没必要铺张浪费，在小馆子还能吃到特色。
这时王珂觉得刘涛与一般的女影星不一样，别人都是要高档、要有名气的地方。
第二次王珂约刘涛去逛街买衣服，刘涛没有选择高档的名牌，独爱舒适休闲的牛仔裤和休闲T恤。
这又让王珂折服。
第三次刘涛过生日，王珂要送她一辆车。
王珂之前的女友都会要法拉利、宝石捷之类的名车。
而刘涛却说：
我们还是支持本地企业，就一辆广本吧。
王珂彻底被刘涛征服，短短49天王珂便向刘涛求婚。
（在这短短的49天中，刘涛的所作所为，充分展现了前端让利，中端杠杆，后端追销的理念。
）
信赖感如何建立：
信赖感建立三步骤
1、事实证据
2、模仿系统
3、价值观系统
事实证据的三方面：
A、图片化
B、文字化
C、视频化
产品宣传册只有一个目的：
打通顾客的潜意识。
讲话的目的是让别人做出“行动”。
人行为的产生：
大脑—潜意识—逻辑—行动
所有的客户见证只有一个目的：
让其他所有的顾客相信你说的、你做的就是事实。
公司的品牌永远在一线销售人员身上。
个人观点：
1、领导提拔的人都是“像”自己的人
2、像一个业务员比是一个业务员重要一百倍。
3、业务员要懂得包装自己------信心、安全
A、形象
扩展真理的定义：
真的说不清的道理
真理的本质：
谁讲的好，谁说的就是真理
B、情绪（视觉、听觉、感觉）
注意：
在拜访客户时，客户对面的椅子一般都是他下属坐的，通常他的下属都是坐在这个位子上接受训导。
业务员坐上去之后，无形之中让客户将你当成他的下属，降低了你的立场气势。
若坐旁边的三排沙发（左中右，呈直角摆放的），业务员应直接坐在中间，让客户坐旁边。
C、语言和肢体
注意：
1、模仿的时间段最好是间隔30秒左右；2、负面的动作不要学。
问
三种境界：
1、介绍公司的产品
2、和老板讲故事
3、成为客户心目中的人物
作业：
你们公司到底在卖什么？
（公司的机制：
思想教育机制、信仰教育机制）
价值观
顾客购买的最关键的核心点就是顾客的购买价值观。
例：
买房子的参照点（若你考虑要买的是海景房，除了能看到海景这一特色之外，其他的都无法引起你购买的欲望）
地段、升值空间、环境及配套设施、价格。
观点：
知己知彼，不如知彼知己
产品的魂是什么：
为顾客解决他最想解决的问题
这个核心价值观就是产品的魂，而且是仅有、唯一的。
感受：
今天之所以能成为老板，是因为以往犯过太多的错。
允许下属犯错，才能为企业培养人才。
扩展：
我们要从自力更生，走向合作共赢------合作联盟
观点：
没有贵的产品，只有没有价值的产品
顾客永远为他核心价值观的价值付出更高的代价。
十种类型的人
1、情感型与理智型
结论：
对于情感型的客户，要列出其他客户使用后产生的价值，来激发他的思考，从而做出购买决定；对于理智型的客户，要做出数据参考分析，以及同类型或竞争对手的优势比较，从而激发他的思考，做出购买决定。
2、成本型与品质型
对于成本型的顾客讲价格；
对于品质型的顾客讲价值。
感受：
明天不一定会更好，但明天一定会到来！
3、叛逆型与配合型（服从型）
4、自我判定型与外界判定型
5、一般型与特殊型
站在顾客的角度，帮顾客思考问题，从而达成自己的目标。
信念
天龙八部二、拥有超强的信心
1、相信自己
A、相信自己的相信（正向积累）；-------选择决定命运
小故事：
三国之华容道（选择决定命运，决定成败）
（扩展富有的定义：
在不工作的情况下，无忧生活可以持续的年限的程度。
）
B、连别人都不相信的事情你把它做到了；
C、连自己都不相信的事情你把它做到了。
问题：
老板和员工最根本的区别是什么？
（老板对自己公司的产品拥有超强的自信，而员工的自己没有老板强烈。
）
小故事：
望梅止渴（相信希望）
1）交换心理
2）惩罚
惩罚有三种：
1、体能惩罚；2、精神惩罚；3、责任惩罚
天机自在妙用
观点：
业绩是干出来的，实力是拼出来的！
人，有啥拼啥，没啥拼命！
2拼命复制成功案例，汇编成册，让员工烂记于心
3、相信公司及老板
核心：
老板只有成为员工心中的偶像，公司文化才能真正落地。
老板的三个形象：
A、格局
B、胸怀
C、爱
老板的手段：
偶像天堂桥梁
（成为员工心目中的偶像，给予员工能看见的天堂，并告知通往天堂的桥梁。
）
4、相信产业
天龙八部三、拥有超强的企图心
天龙八部四、如何激励自己和团队
激励=刺激+鼓励
所有的一切均是以“物质”的形式存在
能量=质量x光速的平方
个人感受：
找到正确的支点，可以翘起更大的能量。
公司的质量=团队发展和成长的速度
团队的光速=团队发展和成长的思维
观点：
世间所有的事物都是以能量的形式存在。
人和钱都是物质，经济社会就是人和钱的关系。
能量存在的形式是靠吸引，而不是控制。
任何想控制下属的行为都是自取灭亡。
经营—人—相信—共同的希望（动机）--精神情义共同体
事成—核心股东和骨干充分相信你—中层骨干团队相信公司和老板—影响基层所有人
真理就是真的说不清楚的道理。
（希特勒）
真理的本质就是谁说得好谁就是真理。
个人感受：
人在看不到希望或不相信希望的时候，会很“现实”
女人应做的三件事：
1、做幸福的事（自己开心、愿意的事）；
2、相夫（相信和支持老公会成就一番事业）；
3、教子（教育出更有实力的人）
个人感受：
资源是有限的，人心是无限的
激励团队的四步骤：
1、明确共同的目标；
2、实现共同目标的理由和动机；
3、再次丰富目标的理由和动机；
4、下定决心（公众承诺）。
小故事：
孙悟空能不能打死唐僧，一个人去取西经？
孙悟空和唐僧都是如来的弟子，有共同的目标----成佛。
并且有共同目标的理由和动机----取西经成佛。
所以不会出现孙悟空打死唐僧独自去取西经，他们会相互合作。
醒人生很漫长，关键就几步
天龙八部五、解除客户抗拒
遇到的抗拒：
通常我们认为客户所关心的点：
价格太贵、交货期太长、没有知名度、售后服务不好、产品没有差异化、包装不好、门面太小、付款方式、质量没达标、款式太旧、品质的稳定性、客户不讲信用、国有企业采用外资企业产品、竞争对手价格太低、暂时不需要……
客户关系存在的两个问题：
1、价格（物超所值）；
2、能力（为顾客创造价值）。
速度取决于工具
操作建议：
1、预先框式
2、重复框式
3、锁定抗拒
4、假设成交（谈价值）
解除抗拒的系统解决方案：
1、找出公司所有的抗拒；
2、找出顾客常见的五大核心抗拒；
3、针对抗拒列出每一个解除抗拒的解决方案；
4、用工具来使每一个回应更加有力；
5、重复演练，烂记于心。
天龙八部六、成交（主张）
1、产品和服务（价值塑造）
把你大脑中丰富、宏伟、五彩斑斓的画面通过潜意识输入给客户，让他产生信赖感，相信你的画面，这就叫价值塑造。
现场作业：
塑造老板的价值（有老板到现场的，员工参与互动）
陈总：
务实、低调，做事情有动力，跟着陈总有房有车。
毕总：
心中的偶像，北京白手起家
陈总：
19岁出道，有爱心，以人为本，给有能力的人一个展现自我的平台。
李董：
英俊潇洒，年轻有为，公平公正
陈总：
未来5年上市。
被国家领导人接见
陈总：
为农民解决了问题，通过20年打拼成为江苏省大型农业集团，有凝聚力
徐总：
拥有5家分厂，厂房5千平方米，员工500余人，淮安市优秀的年轻工作者
黄总：
白手起家，200万起家用5年时间资产达5亿，未来五年计划达到50个亿
陈总：
6年前的400万企业，现达10个亿
应总：
永康最大的锅业工厂，
钢结构领域第一家上市公司
厂房最大
设备最先进
员工最多………
凡是用最简单的语言描绘不出来的优点都不是优点。
2、独特（别人不愿意有的、不想有的，也不可能有的）
两个条件：
A、必须独特
B、必须是客户想要的
测试聚焦杠杆
3、赠品（让顾客有占便宜的感觉）
赠品的唯一目的就是和顾客建立信赖感，围绕核心产品快速下决定，和你合作。
赠品的条件：
A、卖不出去的东西不要做赠品；
B、赠品也要塑造产品价值；
C、赠品最好是产品组合，2-3个为佳；
D、赠品一般要在市场上买不到。
4、风险承诺
应用：
A、全额退款
B、部分退款
C、补差价退款
D、全额退款+额外保证
前提：
A、事先约定；
B、产品质量能满足客户基本需求；
C、部分客户群。
5、有竞争力的价格
价格要分2-3种：
原价、优惠价、打折价。
价格上涨根据公司的竞争力逐步回调。
（感受：
公司的服务好，是因为产品利润高）
6、付款方式
A、全额付款
B、边受益边付款
C、先受益后付款
D、先付款后受益
王冲营销导图
进入市场
商业模式
别人的资源抓潜成交追销自己的资源
系统化
退出市场
实例：
循环销售免费代金卷170元饮水机免费水质医学检测
100元
效果好提供咨询
改变水质
高档饮水机免费体检给出建议
建议采购
（注：
三四百块低档的饮水机，改装过滤器需170元，可使用100元的代金卷。
进行前行“五步免费的”前端让利，到效果好推荐给亲朋好友，达到中端杠杆，延伸出后期直接购买拥有过滤功能的高档饮水机，达到后端追销）
小故事：
比尔和爱德的故事
从前有一个奇异的小村庄,村庄里除了雨水没有任何水源,除此之外,这里可是人们生活的好地方.为了根本性的解决这个问题,村里的长者决定对外签订一份送水合同.以便每天都能有人把水送到村里.有两个人愿意接受这份工作,于是村里的长者把这份合同同时给了这两个人,因为他知道,一定的竞争将既有益于保持价格低廉,又能确保水的供应,必要时还可以互相补充.
得到合同的两个人中有一个叫区艾德,他立刻行动了起来,他买了两只镀锌的大号铁桶,每日奔波于一里以外的湖泊和村庄之间,用他的两只桶从湖中打水运回村庄,再把打来的水倒在由村民修建的一个结实的大蓄水池中.每天早晨他都必须比其他村民起的早,以便当村民需要用水时,蓄水池中已有足够的水供他们使用.由于起早贪黑地工作,艾德很快就开始赚到了钱.尽管这是一项相当艰苦的工作,但是艾德很高兴,因为他能不断地赚钱,并且他对能够拥有两份专营合同中的一份而感到满意.
比尔干什么去了?
原来双尔没有像艾德那样也去买两只桶,相反,他做了一份详细的商业计划,并凭借这份计划书找到了四位投资者,和他一起开了一家公司,并雇用了一位职业经理,六个月后,比尔带着一个施工队和一笔投资回到了村庄,花了整整一年的时间,比尔的施工队修建了一条从村庄通往湖泊的大容量的不锈钢管道.
在隆重的贯通典礼上,比尔宣布他的水比艾德的水更干净,因为比尔知道有许多人抱怨艾德的水中有灰尘.比尔还宣称,他能够每天24小时,一星期七天不间断地为村民提供用水,而艾德却只能在工作日里送水,因为他在周末同样需要休息.同时比尔还宣布,对这种质量更高,供应更为可靠的水,他收取的价格比艾德的价格低75%.于是村民们欢呼雀跃,奔走相告,并立刻要求从比尔的管道上接水龙头.
为了与比尔竞争,艾德也立刻将他的水价降低了75%,并且又买了两个桶,开始一次运送四桶水,为了减少灰尘,他还给每个桶加上了盖子.为了提供更好的服务,他雇用他的两个儿子为他帮忙,以便通过倒休在夜间和周末也能够工作.当他的儿子们要离开村庄去上学时,他深情地对他们说:
"快些回来,因为有一天这份工作会让你们发家."
由于某种原因,他的儿子们上完学后没再回来.艾德不得已雇用了帮工,可又遇到了令他头痛的工会问题.工会要求他付更高的工资,提供更好的福利,并要求减轻劳动强度,允许工会成员每次只运送一桶水.
此时,比尔却在思考:
如果这个村庄需要水,其他有类似环境的村庄一定也需要水.于是他重新制定了他的商业计划,开始向全国甚至全世界的村庄推销他的快速大容量低成本并且卫生的送水系统.每送出一桶水他只赚一便士,但是每天他能送几十万桶水.无论他是否工作,几十万的人都要消费这几十万桶的水,而所有的这些便都注入了比尔的银行账户中.显然,比尔不但开发了使水流向村庄的管道,而且还开发了一个使钱流向自己的钱包的管道.
从此以后,比尔幸福地生活着,而艾德在他的信息处理里仍拼命地工作,最终还是陷在了"永久"的财务问题中.
“抓潜”的五大要素：
“抓潜”的核心本质就是前端让利。
1、让利老客户；
2、让利新客户；
3、让利给经销商或代理商；
4、让利给销售人员；
5、让利给渠道或中间商。
如何做短信营销：
1、公司规模；
2、公司营业额的增长速度；
3、业绩汇报；
4、公司政策汇编；
5、客户见证
问题：
1、我的VIP客户在哪里？
2、我的客户为什么会认同我？
3、我成交的主张是什么？
4、我如何让客户重复或转介绍别人来消费？
5、我追销最大的困难点在哪里？
如何克服？
6、如何使营业额和利润在追销的前提下最大化？
（方式和手段）
比赛比什么？
1、时间：
10分钟
2、形式：
小品。
演绎一段销售故事
3、现场销售的金额
第一名10枚，第二名8枚，第三名5枚。
六脉神剑
一、增裁员
二、训练系统
三、目标及管控系统
四、会议系统
五、动力系统
六、奖罚系统
一、增裁员
企业应该招什么样的人？
1、穷人（两种穷人------真穷人；偏向于第二种穷人，曾经富有过，现在潦倒）
2、相貌差一点的人
3、遇到困难挫折仍然不放弃梦想的人
业务员应该具备的三种特质：
1、勇气
男人最大的悲哀和所有悲哀的男人都是因为缺乏勇气。
实例：
最具体表性的老师--------鬼谷子
他只放出四个弟子（孙滨、庞娟、苏秦、张仪），就导致天下大乱。
纵横家所崇尚的是权谋策略及言谈辩论之技巧，其指导思想与儒家所
推崇之仁义道德大相径庭。
因此，历来学者对《鬼谷子》一书推崇者
甚少，而讥诋者极多。
其实外交战术之得益与否，关系国家之安危兴
衰；而生意谈判与竞争之策略是否得当，则关系到经济上之成败得失
。
即使在日常生活中，言谈技巧也关系到一人之处世为人之得体与否
。
当年苏秦凭其三寸不烂之舌，合纵六国，配六国相印，统领六国共
同抗秦，显赫一时。
而张仪又凭其谋略与游说技巧，将六国合纵土蹦
瓦解，为秦国立下不朽功劳。
所谓「智用于众人之所不能知，而能用
于众人之所不能。
」潜谋于无形，常胜于不争不费，此为《鬼谷子》
之精髓所在。
女人最大的悲哀就是一生不曾心动过，或是心动了从未实现过。
人没有勇气就是源于恐惧。
恐惧的三个原因：
1、怕自己做的不好被别人笑；
2、怕失去爱；
3、怕“死”（自尊或生命）。
（给予核心员工“受“和”安全“的感觉）
如何克服销售人员的恐惧：
操作建议：
1）、下对定义；
2）、勇于面对；（经历：
卖书、生存训练、讨钱）
2、志气
志：
朝着一定的方向去；
气：
一鼓作气、绝不停歇。
3、士气
什么时候招聘业务员最好？
业绩最好的时候
什么样的员工应该开除？
A、业绩不能达成底线；
B、吃里扒外（混）；
C、价值观与公司不相符。
二、训练系统
1、心态
2、形态
3、状态
4、“变态”
业务员必备的几种心态：
1、世上无事不可为；（只有想不到的，没有做不到的）
2、这是最好的安排；
小故事：
皇帝与宰相
一日，国王外出打猎，见一猎豹便奋力追捕，当他以为他已经射死了猎豹的时候，猎豹猛地的反向他扑去，多亏赶来救驾的士兵及时将箭射向了猎豹的咽喉部位，不然后果不堪设想～～
虽然国王的性命保住了，却因此失掉了小拇指～国王很是气愤，叫来了大臣聊天。
没想到，大臣竟然说道“这是最好的安排。
。
。
”国王一怒之下，将大臣打入了大牢～
次日，国王心情很是郁闷，便微服出访，身边没有带任何的随从。
不知不觉间，国王来到了一片世外桃源，正当国王正陶醉在美景中的时候，部落的男人们把国王当作不速之客给抓了起来～
任凭国王百般解释，部落首领还是决定：
将这位自称是国王的人来祭祀他们最崇拜的月亮女神。
按照当地部落的习俗，祭祀首先要检查这个人是不是完美的，只有完美的人才有资格去祭祀月亮女神。
他们扒光了国王所有的衣服，一个男人大叫了一声：
看！
他少了一根手指！
就这样，国王因为缺了一根手指而不够祭祀的条件而被放了出来～～
回到王宫，国王想起了被关在大牢里的大臣，想讲这个故事给大臣听一听～
大臣被卫兵带到了国王的面前，听完了整个的故事以后，他依然又说了那句“这是最好的选择”
国王很纳闷，难道我关起来你，你也要说这是最好的选择么？
大臣微笑着点点头，缓缓的开口了：
是的国王陛下。
如果您不是把我给关进了大牢，微服出访您肯定会带着我的，那那个祭祀月亮女神的人，应该就是我了。
3、积极付出（正向积累）；
4、坚持到底永不放弃（只要我不放弃，你就无法拒绝）。
形态
1、公司的愿景、目标、发展方向；
2、晋升体系、销售政策、产品知识、竞争对手比较；
3、销售技巧与心理学。
状态
所有状态不好的人都是被状态好的人领导，状态不好的时候不要说话，说的话都是废话；不要招聘，招的人都是没有状态的人。
如何经营状态：
找到经营自己状态的媒介。
经营媒介就是经营状态。
“变态”
小变不如大变
假如你以前做的都是对的，为什么是今天这个结局？
人只有砸碎自己，才能重塑自我。
成功者眼中的常态就是失败者眼中的变态。
三、目标与管控系统
东厂管理系统=＝被迫成功系统
四、会议系统
（一）全员早会常规流程
1，国歌（每周一）
2，士气展示出勤汇报
3，企业文化展示
4，相互问好，热身运动（舞蹈，拥抱）
5，喜讯报导
6，成功案例分享
7，政令宣导
8，高管勉励
（二）全员夕会常规流程
1，军事化列队
2，三每对照汇报
3，原因分析以及解决障碍
4，当天的业绩成果鼓励
5，集团喜讯报导
6，成功案例分享
7，高管勉励
（三）业务启动大会（誓师大会）
1，士气展示出勤汇报
2，主管领导致辞
3，颁奖仪式
4，上阶段挑战及承诺兑现
5，下阶段目标及重点工作安排
6，各部门目标设定
7，多样化接受目标，宣誓（重点）
8，下阶段PK挑战
9，领导勉励以及战前动员
（四）感恩大会（忆苦思甜）
1，环境布置（音乐，座位）
2，主题鲜明
3，故事感性
4，分享为主（打开心扉）
五、动力系统
动力要素：
1、希望
人活着就是为了希望，希望没有了，生命就终止了！
希望在某一个阶段叫做“吹牛”，不懂得“吹牛”的领导不是好领导。
一个公司的“希望”：
对外是企业愿景；对内是员工发展。
2、分配机制
A、公司要采用低底薪+高提成；
B、提成建议周薪制（方便结算的公司）；
C、提成按照营业额的增加而增加比例；
D、多采用阶段性鼓励；（扩展：
基层员工，体能惩罚；中高层，精神惩罚；核心中高层，责任惩罚）
E、多设置奖励项目。
3、PK机制
竞争法则是天则，是宇宙法则。
只有当内部竞争超过外部竞争，企业才能生存和发展下去。
PK机制四条法则：
1）保持正面PK；
2）剔除非正当PK；
3）时刻提醒PK项目；
4）即时奖罚。
PK机制操作流程：
1）明确PK项目（资金、利润、质量、服务等）；
2）PK责任人的自我公正承诺；
3）确认PK时间段；
4）每天信息及时宣导（短信T板）；
5）每周、每月信息及时宣导；
6）张榜公布（PK排名）；
7）即时奖罚。
4、刺激（如何让员工更加有动力）
凡是意志力不够坚定的人，都是刺激不够。
要加强销售员的意志力，必须要给他足够的刺激。
操作建议：
把所有看不起你的人说过的话全部写下来，心中强烈暗示，一定要证明给你们看！
个人感受：
一、人活一辈子，无外乎三件事。
父母衣食无忧，自己生活无忧，子女未来无忧。
二、人生一世不经历挫折，不足以成长。
经历超多，收获越多。
磨砺心志，脸皮要厚，嘴皮要厚，脚底板要厚。
三、在整个生命历程中，要保持一颗奋斗的心。
有啥拼啥，没啥拼命。
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