假日广场招商基本流程.docx

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假日广场招商基本流程

羚锐·假日广场招商工作基本流程

流程一：

接听电话

◆基本动作

⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。

一般主动问候“羚锐假日广场售楼部，你好！

”而后开始交谈。

⑵通常商户在电话中会问及租赁价格、地点、面积、商铺格局、租赁年限等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答时把市场前景巧妙的融入。

⑶在与商户交谈中,要设法取得我们想要的资讯如商户姓名、地址、联系电话、经营范围，能接受的租赁价格、面积、商铺格局及对我们的要求等。

⑷直接约请商户来售楼部进行更详细的洽谈。

⑸马上将所有资讯记录在商户来电登记表上。

◆注意事项

⑴招商工作开始前，应进行系统培训，讲普通话，统一说词。

⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对商户可能会涉及的问题。

⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。

⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

⑸约请商户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

⑹应将商户来电信息及时整理归纳，与招商销售组领导及其他招商人员充分沟通交流。

流程二：

迎接商户

◆基本动作

⑴商户进门，第一个看见的人要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他招商人员注意。

⑵招商人员应立即上前，热情接待。

⑶通过随口招呼，区别商户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

◆注意事项

⑴招商人员应仪表端正，态度亲切。

⑵接待商户一般一次只接待一人，最多不要超过两个。

⑶若不是真正的商户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给商户良好印象。

⑷不管商户是否当场决定租赁，都要送客到售楼部门口。

流程三：

介绍项目

◆基本动作

⑴了解商户的个人资讯。

⑵自然而又有重点的介绍假日广场（着重环境、商铺格局、规划定位、市场前景、商业潜力、商业定位、商业运营等的说明）。

◆注意事项

⑴侧重强调假日广场的整体商业优势点。

⑵将自己的热忱和诚恳推销给商户，努力与其建立相互信任的关系。

⑶通过交谈正确把握商户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

⑷当商户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

流程四：

租赁洽谈

◆基本动作

⑴倒茶寒暄，引导商户入座。

⑵在了解商户经营范围及是否属于知名品牌户后，应该立刻主动地选择一户商铺做试探性介绍。

⑶根据商户的经营范围及选择范围内的商铺，在肯定的基础上，做更详尽的说明。

⑷针对商户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服承租障碍。

⑸在商户有70%的认可度的基础上，设法说服他下订金承租。

⑹适时制造现场气氛，强化承租欲望。

应注意在以下⑺⑻的前提下进行。

◆注意事项

⑴入座时，注意将商户安置在一个适合谈判便于控制的范围内。

⑵招商资料和计算工具应准备齐全，随时应对商户的需要。

⑶了解商户的真正需求。

⑷注意与现场同事的交流与配合。

⑸注意判断商户的诚意、承租能力和成交概率。

⑹现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

⑺对项目的解释不应该有夸大虚构的成分。

⑻不是职权的范围内的承诺应承报招商销售组领导。

流程五：

暂未成交

◆基本动作

⑴将招商资料和项目楼书备齐一份给商户，让其仔细考虑或代为传播。

⑵再次告诉商户联系方式和联系电话。

⑶对有意的商户再次约定洽谈时间。

◆注意事项

⑴在未成交或暂未成交的商户依旧是商户，招商人员应该态度亲切，始终如一。

⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。

⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告招商销售组领导，视具体情况，采取相应补救措施。

流程六：

填写商户资料表

◆基本动作

⑴无论成交与否，每接待一位商户后，立刻填写商户资料表。

⑵填写重点为商户的联系方式和个人资讯、商户对商铺的要求条件和成交或未成交的真正原因。

⑶根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪商户。

◆注意事项

⑴商户资料应认真填写，越详尽越好。

⑵商户资料是公司的宝贵资源，应妥善保管。

⑶商户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

⑷每周，招商销售组召开一次工作会议，根据商户资料表分析招商情况，并采取相应的措施。

流程七：

商户追踪

◆基本动作

⑴繁忙间隙，根据商户等级与之联系，并随时向招商销售组领导汇报。

⑵对于很有希望、有希望等级的商户，招商人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

⑶将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。

⑷无论最后成功与否，都要婉转要求商户帮忙介绍商户

◆注意事项

⑴追踪商户要注意切入话题的选择，勿给商户造成招商不畅、死硬推销的印象。

⑵追踪商户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。

流程八：

成交收定

◆基本动作

⑴商户决定承租并下订金时,及时告诉招商销售组领导。

⑵恭喜商户。

⑶视具体情况，收取商户小额订金，并告诉商户对租赁双方行为约束。

⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。

⑸带商户到财务部门收取订金。

⑹填写完定单，将定单交送招商销售组备案。

⑺将定单（客户联）交商户收执，并告诉商户于补足或签约时将定单带来。

⑻确定订金补足日或签约日。

⑼再次恭喜商户。

⑽送客至售楼部大门外。

◆注意事项

⑴与其他部招商人员密切配合，制造并维持现场气氛。

⑵当商户对某套门面有兴趣或决定承租但未能带足足够的钱时，鼓励商户支付小额订金是一行之有效的办法。

⑶小订金金额不再于多，三四百都可以，其目的是商户牵挂我们的商铺。

⑷小订金保留日期一般以3天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行决定。

⑸收取订金金额原则上多多益善，以确保商户最终签约成交。

⑹订金所保留日期一般以30天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，订金没收，所保留的单元将自由介绍给其他商户。

⑺收取订金的时间和签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。

⑻著名品牌户及知名品牌户的界定或其他附加条件，应呈报招商销售组领导同意备案。

流程九：

订金补足

◆基本动作

⑴再次带商户到财务部补足金额。

⑵再次确定签约日期

⑶详细告诉商户签约的各种注意事项和所需带来的各类证件。

⑷恭喜商户，送至售楼部门口。

◆注意事项

⑴在约定补足订金日前，在次与商户联系，确定日期并做准备。

⑵填写好后，再次检查户别、面积、总价、订金等是否正确。

⑶将详尽的情况向招商销售组领导汇报备案。

流程十：

签定合约

◆基本动作

⑴恭喜商户选择我们的羚锐假日广场。

⑵验对商户身份，审核商户经营范围。

⑶出示租赁合同及经营范围协议书示范合同文本，逐条解释主要条款：

⑷与商户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。

⑸签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付订金。

⑹将定单收回交现场经理备案。

⑺帮助商户办理登记备案和银行贷款事宜。

⑻登记备案后，将租赁合同及经营范围协议书交给商户一份。

⑼恭喜商户，送客至大门外。

◆注意事项

⑴示范合同文本应事先准备好。

⑵事先分析签约时可能发生的问题，并研究解决办法。

⑶签约时，如商户有问题无法说服，汇报招商销售组领导解决。

⑷签合同应由商户自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。

⑸解释合同条款时，在感情上应侧重于商户的立场，让其有认同感。

⑹签约后的合同，应迅速交招商销售组备案。

⑺签约后的商户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍商户。

⑻若商户的问题无法解决而不能完成签约时，让商户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。

⑼及时检查签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

河南羚锐房地产有限公司

招商销售组

2005年9月12日