职业技能鉴定邮务类营销员级练习题.docx
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职业技能鉴定邮务类营销员级练习题
职业技能鉴定--邮务类营销员
三级（高级）练习题
一、计算机操作（10分）
（一）考核内容
在计算机上完成以下操作：
1．计算机操作系统操作：
（1）按照要求创建文件夹并命名；
（2）复制文件；
2．表格处理软件操作：
（1）按照要求完成电子表格的数据处理（包括排序、筛选）；
（2）对筛选的数据创建图表。
3．演示文稿处理软件操作：
按照要求在指定模板下进行演示文稿操作。
（二）质量要求
1.计算机操作系统操作：
（1）按照要求在指定位置创建文件夹并正确命名；
（2）将指定表格文件复制到指定位置；
2．在复制到指定位置的表格文件中，按照要求正确完成电子表格的排序、筛选处理，将筛选结果保存在指定工作表并进行图表创建；
3.在指定模板下根据规定板式、内容、要求制作5张演示文稿，并保存在指定位置；
4.在规定时限内完成，不允许超时。
（3）模拟考件要求：
1.制作纸制试卷1份，具体要求如下：
（1）拟定计算机操作系统操作要求，包括创建的文件夹名称、位置的要求；
（2）拟定复制的表格文件名称和位置的要求；
（3）拟定表格文件的操作内容和要求：
表格文件内要求只能有一个工作表；操作要求包括数据排序、筛选的要求，创建图表（包括类型、数据区域、标题、坐标、显示图例位置、图表位置等）的要求；
（4）拟定演示文稿文件的操作要求：
包括文件名称、保存位置的要求，使用模板的要求，每张演示文稿的内容、版式、格式要求。
2.制作评分表1份：
包括考生信息和考核栏目（如创建文件夹、复制文件的位置、名称，在文件中的操作等）及扣分情况。
（四）试题
1.在桌面新建一个文件夹，以“地市名称+考生姓名”命名。
2.按照下列要求制作excel表格
在自建的文件夹内建立一个Excel表格，以“地市+邮政经营指标各单位收入表”命名。
（内容见下表）
**市分公司邮政经营指标各单位收入表
项目
单位
总收入
专业业务收入
单位
上年同期
（万元）
累计完成
（万元）
上年同期（万元）
累计完成
（万元）
同比增长
密云
2700
2500
650
800
房山
2500
2000
800
900
昌平
2850
2700
650
700
门头沟
2400
2650
700
760
通县
2800
2600
800
850
合计
制表人：
日期
二○一一年十一月二日
（1）输入“**市分公司邮政邮政经营指标各单位收入表”全部内容。
（2）字体:
表头16、宋体、加粗；其余字体：
宋体12号。
（3）行高：
18。
（4）利用公式计算出收入合计及各单位专业收入同比增长率并填写在表格中：
同比增长=（累计完成-去年同期）/累计完成*100%。
保留两位小数。
（5）按照同比增长完成量自动排序（降序）。
（6）页面设置：
页面“横向”、“水平居中”。
（7）制表人后填写“考生姓名”；制表日期使用“日期格式”填写。
（8）创建图表的要求：
根据上表数据中的同比增长数据创建柱状图，标题“**市分公司邮政经营指标各单位收入同比增长情况对照图”、坐标为百分比、显示图例位置在图的下方、图表在表格的下方位置等。
3.使用规定的模板制作PPT：
（1）创建PPT文件，文件名称“**地市+大客户经营分析”，保存在已自行创建的文件夹中。
（2）每张演示文稿的内容、版式、格式要求。
第一页
上月主要工作（黑体加粗、28号）
1.组织召开全省邮政经营服务工作会议。
（宋体、20号）
2.完成省公司对市局绩效考核评价。
（宋体、20号）
3.组织省专业对相关产品进行损益测算。
（宋体、20号）
4.完成创新产品成果申报材料编写。
（宋体、20号）
第二页
全省客户总体情况（黑体加粗、28号）
第四页
项目
系统注册客户
大客户用邮占当期邮政总收入比重
客户累计
平均用邮
其中
万元以上大客户
大客户用邮占客户总收入比重（%）
客户数
3355户
1446户
用邮收入
1.5亿元
7.8%
4.49万元/户
1.43亿元
95.25%
表格中的字体是：
宋体加粗、18号
第三页
客户用邮专业分布情况（黑体加粗、28号）
图表数据
函件
包裹
报刊
集邮
代理信息
分销与配送
代理速递
代理金融
其它
11845
411
1677
1784
1206
137
615
2703
17.3
文字：
全省系统注册客户使用函件业务实现用邮8437万元，使用金融业务实现用邮2130万元，分别占客户用邮总收入的56.03%和14.15%；客户使用集邮、报刊业务用邮超千万元，使用代理信息、速递、包裹业务也超300万元（宋体加粗、18号字）
注：
请各市公司将“邮政业务营销员考试PPT模板”拷贝到电脑桌面。
试题二：
1、在桌面新建一个文件夹，以“地市名称+考生姓名”命名。
2、按照下列要求制作excel表格
在自建文件夹内建立一个excel表格，以“地市+分公司收入完成情况表”命名（内容见下表）
各市分公司收入完成情况表
单位
预算
本月完成
累计完成
完成预算％
去年同期累计
增长率％
石家庄
705700
40700
610410
494090
邯郸
540450
31700
477140
368010
保定
528880
34600
454900
387630
张家口
515670
34100
455210
386200
承德
530580
34000
468010
386960
廊坊
113380
10700
113900
79040
沧州
168460
14300
160820
126240
衡水
156100
11400
145660
112900
邢台
183600
14300
181520
134210
秦皇岛
214700
18500
205700
160500
制表人：
日期：
（1）输入“各市分公司收入完成情况表”全部内容；
（2）字体：
表头宋体16号、加粗；其他字体宋体12号；
（3）行高：
20；
（4）利用公式计算出完成预算%和同比增长率并填写在表格内；
同比增长=（累计完成-去年同期累计）/去年同期累计*100%，保留两位小数；
完成预算%=累计完成/预算*100%
（5）按照完成预算%情况自动排序（降序）；
（6）页面设置：
页面“纵向”，水平居中，上下边距20mm；
（7）制表人后填写考生姓名；制表日期写考试当日日期并使
用日期格式填写；
（8）创建图表要求：
根据上表数据中的“完成预算%”
数据创建柱状图，标题为“各市分公司预算收入完成情况图”，
坐标为百分比、显示图例位置在图的下方、图表在表格的下方位置等。
3、使用规定的模板制作PPT
1.在桌面新建一个PPT，以考生姓名命名，保存在自己的文件夹内；
2.每张演示文稿的内容、板式、格式要求：
第一页
目录（楷体40号）
1、业务总体情况（楷体20号加粗）
2、各单位发展情况（楷体20号加粗）
3、阶段性营销活动进展情况（楷体20号加粗）
4、存在问题（楷体20号加粗）
5、下步重点工作（楷体20号加粗）
第二页
市公司业务发展总体情况（字体楷体24号、加粗、居中）
表格中字体（仿宋18号、居中）
第三页
图表数据：
专业
保险
函件
集邮
发行
普包
储蓄
汇票
增值
零售
速递
分销
进度
24
22
20
16
15
15
12
10
10
10
8
文字：
从进度看：
保险、函件、集邮3个专业完成必保进度。
试题三：
1、在桌面新建一个文件夹，以“地市名称+考生姓名”命名。
2、按照下列要求制作excel表格
在自建文件夹内建立一个excel表格，以“地市+分公司营销人员收入完成情况表”命名（内容见下表）
各市分公司营销人员收入完成情况表
分公司
收入
营销人员产生收入
（万元）
单位收入（万元）
收入贡献率（%）
石家庄
900
2500
邯郸
550
780
保定
380
1100
张家口
500
690
承德
250
580
廊坊
240
460
沧州
400
500
衡水
280
430
邢台
120
600
秦皇岛
1200
2300
合计
4820
9940
制表人：
日期：
（1）输入“各市分公司营销人员收入完成情况表”全部内容；
（2）字体：
表头宋体16号、加粗；其他字体宋体12号；
（3）行高：
20；
（4）利用公式计算出收入贡献率：
收入贡献率=营销人员产生收入/单位收入*100%，保留两位小数；
（5）按照收入贡献率情况自动排序（升序）；
（6）页面设置：
页面“横向”，水平居中；
（7）制表人后填写考生姓名；制表日期写考试当日日期并使
用日期格式填写；
（8）创建图表要求：
根据上表数据中的“收入贡献率（%）”
数据创建柱状图，标题为“各市分公司营销人员收入贡献率情况”，坐标为百分比、显示图例位置在图的下方、图表在表格的下方位置等。
3、使用规定的模板制作PPT
1.在桌面新建一个PPT，以考生姓名命名，保存在自己的文件夹内；
2.每张演示文稿的内容、板式、格式要求：
第一页
1、目录（黑体32号）
2、4月份主要情况（黑体20号加粗）
3、重点监控指标分析（黑体20号加粗）
4、下步工作（黑体20号加粗）
第二页
1、标题：
总体情况（黑体32号、加粗）
2、表格：
表格中字体（宋体16号、加粗、居中）
3、文字：
4月份集邮业务实现收入2358万元，同比增长25%，增收绝对值480万元，完成省公司奋斗目标9.5%，超序时进度1.2个百分点，超进度绝对值296万元。
累计实现收入12110万元，同比增长15.8%，增收绝对值1654万元，完成省公司奋斗目标49%，超序时进度15.6个百分点，超进度绝对值3860万元。
（黑体18号加粗）
第三页
1、标题各市局累计列收结构占比（黑体32号、加粗）
2、图表中字体（宋体10号、居中）
3、文字：
鞍山、大连、铁岭3个市局当年形成收入占比较高。
锦州、阜新、抚顺列收往年续存收入占比较高。
（黑体20号，加粗）
图表数据：
单位
列收往年续存收入（万元）
预订转收
（万元）
当年形成
（万元）
沈阳
24
19
57
大连
11
15
74
鞍山
0
30
70
抚顺
29
18
53
本溪
0
54
46
丹东
14
44
43
锦州
43
43
13
营口
19
25
55
阜新
28
35
37
辽阳
11
37
52
朝阳
23
46
31
铁岭
10
23
67
盘锦
9
37
55
葫芦岛
22
56
21
合计
18
25
58
二、分析营销案例（10分）
（一）考核内容
按要求对给定的营销案例进行分析。
（二）质量要求
1.正确分析案例经验或教训；
2.结合自身工作实际提出合理的解决方法或建议；
3.语句通顺，文字书写规范；
4.在规定时限内完成，不允许超时。
（三）模拟考件要求：
1.制作纸制试卷1份，具体要求如下：
（1）给出1份包括市场调查、市场细分、产品策略、促销策略、客户维护等某一方面内容的营销案例；
（2）针对案例明确2道考题，其中1道考题是“从案例中分析总结出经验或教训（至少3个方面）”；另1道考题是“结合自身工作实际提出解决方法或建议”；
2.设计要点分值。
（四）客户开发案例一、淮安中学是淮安地区顶尖中学，长期以来，淮安楚州区发投局在如何进入校园市场上颇费脑筋，作为若干尝试但毫无进展。
特别是进入顶尖学校—淮安中学，可以说几乎是不可能完成的工作。
一条“灵光一现”的信息忽然引起了发投局负责人朱明春的兴趣，起因就是他有一次路过学校大门，学校门口的巨型电子屏幕上在滚动着：
某某学生被东南大学提前录取的喜报。
这条信息提示着朱明春：
跟学校合作的机会来了。
答题要点及分值：
1.从案例中分析总结出经验或教训（至少3个方面）
提出存在的问题，寻找正确的切入点、发现合作优势。
2.结合自身工作实际提出解决方法或建议。
答案：
邮政促销策略包括广告促销策略、营业推广策略、公共关系策略、人员推销策略等。
提出本案例中应该采取的策略和理由。
客户开发案例二：
明珠家具集团是成都一家的大型家具集团公司，其旗下的“掌上明珠”家具连锁店在全国已超过1000家。
近日为庆祝云阳某超大规模生活馆扩容开业，店中“掌上明珠”品牌家具将限时推出多系列保质超值家具，现需对外进行促销宣传。
客户开发案例三：
中国机床工具工业协会（以下简称“机床协会”）是经民政部批准，具有社会团体法人资格的全国性社会团体。
北京函件局营销员赵某曾向中国机床工具工业协会推荐过邮资封业务，但由于对方使用量问题项目没能达成。
有一天营销员赵某在开车听广播时听到机床协会将于4月举办会展的消息时喜出望外。
三、制定沟通方案（15分）
（一）考核内容（教材P196-199）
根据给定的客户背景资料，制定沟通方案：
1．分析客户需求；2．确定推介的业务；3．确定拜访目的、拜访对象、时间、地点；4．分析打动客户的关键因素；5．指出客户可能的异议及化解方法；6．准备销售工具。
（二）质量要求
1．客户需求判断准确；
2．推介的业务符合客户需求；
3．拜访目的、拜访人物、时间、拜访地点选择准确、合理；
4．打动客户的关键因素分析透彻；
5．准备的异议及化解方法合理有效，针对性强；
6．销售工具携带恰当；
7．语句通顺，文字书写规范；
8．字数不少于500字；
9．在规定时限内完成，不允许超时。
（三）模拟考件要求：
1.制作纸制试卷1份：
给出一份单位客户的背景资料，包括客户基本信息（名称、地址、规模、产品等）、客户需求分析基础资料、机遇与挑战、业务负责人等信息；
2.设计要点分值。
客户信息资料一：
中华人民共和国第十二届运动会将于2013年9月在辽宁省举行。
全运会是我国规格最高、影响力最大的综合性体育赛事。
届时，将有新换届的中央政治局主要领导和来自全国各地的参赛选手、观众及国际友人等百万人前来观摩。
此次盛会对开辟邮政营销新渠道，积极推广邮政产品和服务，提升辽宁邮政品牌形象，促进辽宁邮政可持续、跨越式发展带来难得发展机遇。
请根据案例，结合如下问题制定沟通方案。
客户信息资料二：
上海韦克利工业设备销售有限公司（以下简称韦克利）于2012年3月1日在上海注册成立，由北方重工股份有限公司投资，注册资本3亿元人民币，是隶属于北方重工股份有限公司的全资子公司。
韦克利是北方重工实现从重工制造商转型为工业商的战略平台。
它面向市场，为工业制造企业提供基于重工制造产品的增值服务以及基于客户需求的专业服务。
目前，韦克利已经完成了基本的组织构建和平台搭建，在全国精心布局了20个区域营销服务中心，依托全国500余家代理商渠道以及独创的4S店营销渠道模式，能够快速响应市场需求，为全国用户提供更及时、更贴心、更高效的服务。
2015年7月，北方重工面临转型，想要与全国的客户进行全方位沟通。
客户信息资料三：
中海地产商业发展有限公司于2012年在深圳注册成立,是中国房地产领先企业——中国海外发展有限公司（中海地产）全资子公司。
中海地产商业发展有限公司的成立不仅标志着中海地产商业地产业务公司化运营发展迈出了坚实的一步，更标志着中海地产由单一性房地产开发商向综合性房地产经营商的转变，是中海地产产业布局的重要战略选择。
但经过某市公司客户用邮数量调查时发现这么大型的地产商，其在该市的用邮量却一直徘徊不前，月均只有1000件左右，而且仅限于传统印刷品和速递类业务。
（4）答题要点及分值（各3分）
1.客户需求判断准确；
2.推介的业务符合客户需求；
3.拜访目的、拜访人物、时间、拜访地点选择准确、合理；
4.打动客户的关键因素分析透彻；
5.准备的异议及化解方法合理有效，针对性强。
四、撰写营销案例（25分）（教材P197--198）
（一）考核内容
根据给定的客户背景资料，撰写营销方案：
1.分析客户需求；
2.提出相应的业务及优势；
3.提出具体合作项目内容或解决方案；
4.至少提出一个佐证实例。
（二）质量要求及分值
1.根据背景材料客观分析客户需求，并准确提炼出客户遇到的问题或潜在的商机（5分）；
2.根据客户需求正确选择一个或多个邮政业务，并准确写出相应业务的优势（5分）；
3.提出的具体合作项目内容或解决方案，要具有针对性、合理性和可操作性（5分）；
4.至少提出一个能够佐证邮政企业实力的相关实例（5分）；
5.语句通顺，文字书写规范（5分）；
6.字数不少于1000字；
7.在规定时限内完成，不允许超时。
（三）模拟考件要求：
1.制作纸制试卷1份，给定客户背景资料，包括客户名称、经营管理状况、外部环境等信息；
2.设计要点分值。
客户信息资料一：
2011年6月中旬，中国邮政集团公司与中国石化销售有限公司（以下简称“中国石化”）本着“资源共享、互惠互利、战略联盟、长远发展”的原则，签署了《中国石化销售有限公司中国邮政集团公司合作框架协议》。
根据协议，双方将在市场拓展、速递物流服务、业务宣传、客户维护等方面开展深度合作，集团公司要求各省高度重视与中国石化合作项目，结合本地实际，采取有力措施，巩固、扩大双方的合作领域和业务规模。
请根据案例，结合如下问题分析客户需求，提出相应的业务及优势，提出具体合作项目内容或解决方案（至少提出一个佐证实例）。
客户信息资料二：
武汉市中粮广场隶属于中粮集团，位于武汉市建设大道59号,国家区域中心城市，武汉“金廊”线上，武汉市国家级金融商贸开发区之内。
武汉市中粮广场集优质餐饮、购物、休闲和娱乐于一体。
武汉市中粮广场购物中心于2012年7月8日开业，购物中心网罗逾150家商户，当中有不少国际时尚品牌，如Chanel（香奈儿）、ChristianLouboutin、Lanvin（浪凡）、RalphLauren（拉夫·劳伦）、RogerVivier和Valentino（华伦天奴）等。
此外，武汉市中粮广场还汇聚了多家国际顶级品牌旗舰店，包括Cartier（卡地亚）、GiorgioArmani（乔治阿玛尼）、SalvatoreFerragamo（菲拉格慕）、Tiffany&Co.（蒂芙尼）、Piaget（伯爵）和Rolex（劳力士）等。
客户背景资料三：
泰康人寿青岛分公司于2002年4月24日正式开业，现坐落于青岛市李沧区书院路74号，从成立之初，泰康人寿坚持“和谐、持续、健康”发展的经营理念，形成了较为完善的以个人保险为核心，团险、银行保险、健康保险和续期业务齐头发展的业务态势。
六年多来公司成长迅速，现有职工201人，营业面积达2000平方米，13年保费收入达28.78亿元，先后获得“支持青岛市经济建设先进金融单位”、“青岛市保险业十佳”等称号。
目前，邮政于该公司合作，全面开展代理保险业务，13年代办总收入为25.5万元。
在14年5月份，邮政营销人员对该公司进行拜访，希望在邮政账单、商业信函、贺卡等函件业务双方能开展合作，对方表示很感兴趣。
五、介绍营销案例（40分）
（一）考核内容
使用演示文稿向模拟客户介绍营销方案：
1.问候、自我介绍；2.介绍方案；3.回答提问。
4.告别。
（二）质量要求
1．仪表（包括着装、肢体语言等）得体大方；
2．使用普通话，语言流畅，语速适中；
3．问候、告别恰当得体；自我介绍简单明了；
4．介绍方案（30分）：
（1）演示文稿内容全面、层次清楚、重点突出，不少于5页，演示熟练；
（2）根据演示文稿内容，正确、全面地介绍方案，但不能照读WPS演示文稿内容，语言通俗易懂；
（3）客户遇到的问题或潜在的商机判断准确；
（4）邮政能力的推介重点突出，能满足客户的需求；
（5）提出的合作项目内容或解决方案具有针对性、合理性和可操作性；
（6）给出的相关实例及效果能够佐证邮政企业的实力。
5.正确回答客户问题（5分）；
6.在规定时限内完成，不允许超时。
（三）模拟考件要求：
1.针对考试提交的演示文稿，对客户需求分析的准确性、邮政能力推介的针对性、合作项目、解决方案的实用性及相关案例说服力设计要点分值；
2.制作评分表1份，包括考生信息、客户名称、方案名称、考核栏目（如仪表，语言表达，问候、自我介绍、告别，方案内容，邮政能力推介的针对性，可操作性、回答问题等）及扣分情况。
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