招商加盟策划案资料Word下载.docx
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不但是纸香皂产品、生产纸香皂的企业甚至于纸香皂行业，在国内相当的地区存在着“无人识”的制约瓶颈。
处于当前的市场环境，高认可度证明纸香皂行业是具有前瞻性和趋势性的；
纸香皂产品是有发展潜力的。
企业的营销、宣传力度薄弱是导致了纸香皂从出现直到现在发展缓慢的重要因素。
如何扩大企业和产品的知名度和影响力，运用有效的“广而告之”的传播手段，让数量众多的消费者认识纸香皂，是纸香皂行业健康发展、市场扩容、企业发展的重要一环，也是首当其冲要解决的。
项目内容
本项目为裕鑫日化公司为AK纸香皂产品拓展市场而进行的招商加盟。
招商加盟主要为网络招商方式，通过互联网的宣传平台，进行相关资讯的传播。
以结盟的方式，与各地加盟商形成利益共同体的同时，向各加盟商传达纸香皂的运营、营销模式，利用纸香皂相较与传统香皂、洗手液的显著特点，转变终端消费者的使用习惯，向消费者传达更加健康、轻松、简单的洁肤、护肤方式，从而达到生活品质的提升和对于健康的维护。
AK纸香皂为裕鑫日化公司生产的专业洁肤产品。
其相对于传统洁肤用品最为显著的特点是：
一、携带方便，二、遇水即溶，三、将洁肤与护肤养肤进行融合。
自2003年纸香皂出现以来，其发展较为缓慢，市场认知度较低。
各生产厂家和经销公司对于纸香皂的宣传推广力度不足，营销方式较为欠缺，致使六年以来，国内的纸香皂市场已然尚属空白的市场毕比重较大。
裕鑫此次招商加盟活动的推出，扩大品牌影响力、树立AK纸香皂的市场形象、刺激消费者对于纸香皂的认识和认可，改变当前纸香皂销售量不乐观的现实问题，促进纸香皂行业的良性发展。
项目意义
AK纸香皂采用加盟连锁的形式，整合各地优势资源，与对某一地市场更加了解的加盟商为依托，开发和拓展AK纸香皂在当地的市场空间，弥补裕鑫在开拓纸香皂市场上的不足。
合理利用加盟商的资源进行优化整合，提高综合竞争力，摆脱各纸香皂生产企业实力相等的局面，提高终端市场的投入量，从而达到销售量提升、快速回笼资金、抢占市场、树立品牌形象之目的，并以此为纸香皂在我国的发展、促使产品品质更优，消费者生活品质改善做出更大的贡献。
第二章市场综合分析
市场形势
作为一款洁肤用品，通过其名称就可以判断其在功效上传承了传统香皂的洁肤特点。
但与目前人们熟知的香皂、洗手液、洗面乳等传统洁肤用品又有着明显的区别。
AK纸香皂具备以下特点：
一、精致小巧、携带方便，二，多重功效、洁肤、护肤、养肤一体化，三、外观时尚，造型多变，四、遇水即溶，避免交叉重复使用。
国内纸香皂市场潜力巨大，但目前纸香皂的发展速度极为缓慢。
国内多数地区都属于纸香皂的空白市场区。
厂家之间和经销商之间的竞争力不足，以及营销方式上的欠缺导致纸香皂市场整体疲软。
一款产品，质量是基础，传播是工具，要想在消费者中间开花结果，就必须采取适当的手段进行“广而告之”。
而从当前来看，纸香皂之所以没有强势进入市场，与厂家和经销商之间的保守思想是分不开的。
多数人不知道有纸香皂这个产品，消费者对产品认知陌生，更别说认同了。
纸香皂行业，国内生产厂家不多，目前市场发展还处于初级阶段，尽管纸香皂行业已经七八年了，但至今还在原地踏步。
综合来说，纸香皂行业目前处于蓄势待发的状态，一旦经济有所回暖，各企业之间将会上演经销大战。
纸香皂行业的无序竞争、营销手段的匮乏、传播的疲软、产品更新速度缓慢。
巨大的市场空间是新兴行业的企业一步步做出来的。
消费者不会主动去认知产品和企业。
另外，传统香皂依然有着强劲的发展势头，让消费者转变观念用纸香皂来完全代替传统香皂和洗手液并非易事，这是当前纸香皂生产企业所面临的最大问题。
竞争分析
一、行业之间竞争
对于纸香皂来说，各生产厂家不约而同指出是代替传统香皂和洗手液的最佳产品，而市场切入点也放在了“代替”上，所有对于产品的宣传和传播都以“代替传统香皂”为出发点和着力点。
但无论从传统香皂和洗手液的发展来说还是从消费者的购买习惯来讲，或者是从纸香皂产品本身来说，纸香皂想要代替传统香皂决非易事。
在几个因素中，消费者购买习惯是最难改变的，一旦形成了对某种事物认同的思想观点，扭转或者清除这种思想认同绝非几个简单的营销概念所能做到的。
例如用惯了筷子的再让其用勺子，就会觉得很不适应。
目前，纸香皂行业还不足以与传统香皂行业相抗衡。
一是因为本身这个行业势单力薄，二是因为传统香皂有着庞大的客户群体和足够的忠诚度，并且生产传统香皂的企业能量巨大，产品更新创新速度快。
纸香皂行业一开始就摆出打挑战传统香皂行业地位的姿态并不合时宜，但两者的共同点又都是洁肤（以洁肤为主要卖点），所以相抗衡也是再所难免的。
二、行业内竞争
纸香皂行业内，有生产能力的企业并不多，总量不超十家。
相对于中国这么大个市场来说，生产能力严重不足。
同理，产品供需不平衡，总体来说供小于求。
原则上来说，企业之间的竞争被广阔的市场所稀释，各企业之间的竞争力小。
然而现实却并非如此，各企业之间产品同质化严重、企业营销力度相差不大、营销卖点趋于相同，这三种存在的现象把生产企业拉到了同一点上，企业之间的竞争力显得激烈得多。
各企业之间没有创新，没有基于产品的创新和基于营销的创新，固而造成总体竞争力不强但企业竞争力大的局面。
纸香皂生产企业基本为中小型企业，企业思想相差不大，企业实力不相上下，在没有大投入而又缺乏对纸香皂营销的创新，致使纸香皂行业在发展了七八年之后，仍处于行业内无序竞争，发展势头弱的状态。
也正是这种无序竞争的状态，更容易让有所突破的企业树立行业排名，换句话说，这也是一个机会。
预测分析
纸香皂行业的的预测分析最后还是要回归的产品的预测分析上来。
不可否认的是，纸香皂的确有着传统香皂无可比拟的优点。
纸香皂也代表着洁肤产品的发展趋势，那就是：
功效集约化、使用简单化。
基于产品本身属性的考虑，这两点是功效性产品的发展趋势的表现。
当然，更安全环保、观感更强也是走向趋势。
功效集约化，是指将产品的功效并不定位于某单一效果，AK纸香皂的定位是洁肤护肤养肤三重功效合一，这将对传统香皂、洗手液和化妆品等产品功效的整合集约，一种产品三种效果，代表着AK纸香皂顺应了消费者的消费需求。
产品使用简单化，这是消费者对于所有功效性消费品的使用需求的向往，消费者希望最大限度地降代产品使用过程。
从这两点上来说，纸香皂与消费者需求的趋势相同，发展方向一致。
产品符合市场的发展要求是产品能拓展市场空间的基础。
而产品的定位营销是拓展市场的工具。
从当前纸香皂行业来看，并非市场不对口或者行业要根本不存在发展空间，而是纸香皂行业还没有达到拓展市场的能力以及做好拓展市场的准备。
符合市场发展规律的产品营销过程是：
认识＝＞认知＝＞认同＝＞认购，继而依据这个规律形成良性循环。
首要的问题是解决“认识”，让普遍的消费者如何知道和了解本产品，了解产品的功效、优缺点等基本属性。
消费者的消费趋于理性购买的回归，盲目或者因好奇而购买的现象越来越少，即使有也并不能形成长期的购买行动。
作为一款使用性产品，最终的着力点还应当回归到产品本身的功效上来，作为附加值的观赏性、方便性以及新奇好玩或许成为纸香皂传播过程的“赠品”更为合适，而纸香皂并非一个短线产品。
日化行业总体来看，更新产品大于创新产品。
各大厂商新推出的产品不过是丰富了以往产品的功效或者增添了以往产品的特点，真正的创新并不多见，都是以以往产品为基础而开发出来的。
纸香皂的发展也回避不了这样的规律。
纸香皂行业的另一大特点是各厂家的营销点盲目。
携带方便、使用简单、观赏性强、可以DIY等等是企业着力宣传的，回归的产品本身，或许只有功效集约化和使用简单才能抽离出产品的灵魂。
为产品找到一个独特的市场卖点，是纸香皂发展过程中所必须要做的。
第三章运营模式
公司简介
河南周口裕鑫日化公司。
河南裕鑫日化有限公司是一家高科技日化产品生产企业。
与其它同类企业多点开花不同，裕鑫自成立以来，专注于纸香皂的研发、制造与销售。
因为专注，所以专业。
历经不断地探索，裕鑫公司在不断完善产品功效，满足市场需求的同时，积极开发新型产品升级制作工艺，为纸香皂行业的发展做出了卓越贡献。
作为最早实现纸香皂批量生产的企业，裕鑫始终保持着“追求无止境”的企业精神。
尽管后来，国内兴起了一批纸香皂的生产企业，但裕鑫始终以创新超越模仿，以稳中求变实现纸香皂行业的健康发展。
在南刚良的带领下，裕鑫人不断刷新更高的标准，高科技性、安全性、环保性、便捷性、健康性、多样性等成为裕鑫纸香皂的生产标准。
运营策略
加盟连锁是双赢的企业发展策略。
招商企业与加盟商资源整合优势互补，从而达到双赢的目的。
一方面，招商企业可以借用加盟商对区域市场的了解和熟悉，展开针对区域市场的营销活动，确立品牌在区域市场的地位；
另一方面，加盟商利用品牌和产品的支援，以企业提供的品牌、产品、营销模式、推广模式、经营模式来达到创富之目的。
裕鑫对AK品牌的产品采取加盟营销策略，即招募区域加盟商合作经营，结合企业自身特点、产品属性和市场状态，以招商加盟的方式加大营销力度和拓宽营销广度，提高AK品牌的传播和提高销量，并为加盟商提供创富平台，加盟经营合作双赢。
体验式运营：
裕鑫为加盟商提供纸香皂DIY设备、原材料、技术指导，加盟商可以在店面内部进行纸香皂的DIY制作。
操作简单、可观性强、参与性高是纸香皂DIY的特点。
创意DIY，现场制作可以为加盟店招徕顾客和是高顾客的购买动机起到推动作用。
DIY技术在加盟领域的应用还属首创，以此提高加盟店的竞争力，扩大客户源，最终达到获取客户的目的。
品牌运营：
AK代表着强烈的进取精神和高效能、高质量。
AK品牌在市场的延伸纵深，获得了高度的认可。
裕鑫公司作为中国最早生产纸香皂的制造商，通过近几年的经营，其品牌价值有了大幅度提升，得到了海外市场和国内市场的认可，通过广告宣传加深品牌认识和扩展品牌内涵，树立AK在纸香皂行业的标杆地位。
创新运营：
新兴行业的新兴产品，在市场推广前期主要任务是加深终端认识，提高产品的知名度和影响力。
AK纸香皂相对于传传香皂的优越性以及倡导“简单生活、轻松健康”的生活方式，作为市场切入点，营销和推广阶段加强客户对于这一理念的认同，以创新型产品改变生活意识，从而提高加盟店的整体销量。
模式运营：
通过海外市场考验而汲取的先进管理经验和对国内市场的了解与实践型形象店的运营。
一整套关于加盟店运作的操作系统已经完备并收到成效。
1+1运作模式的应用，对于指导加盟商如何开展推广活动，如何运作加盟店经营、如何开发客户等等形成了完善的模式机制。
不同区域的加盟商完全可根据区域市场特点结合1+1运作模式，减少经营之初的难题并提高对于经营和市场的掌控能力。
裕鑫日化公司，将当前单一性品牌加盟的模式改变为：
品牌+经营模式的双重加盟模式，以提高加盟商的风险抵抗能力和快速进入市场能力，保障加盟商的投资安全以及迅速回笼资金。
（加盟商策略）
AK纸香皂加盟方案
加盟级别
创业型
精品型
样板型
旗舰型
区域代理型
面积要求（平方米）
2-3
9-10
13-15
20-30
不限
投资基金
1
2
3.5
7万元
10万元以上
设备赠送
纸香皂DIY设备1台原材料5折
纸香皂DIY2台设备原材料4折供货
纸香皂DIY3台设备原材料3.5折供货
纸香皂DIY5台设备原材料3折供货
纸香皂DIY设备原材料免费供应
产品进货
首批进货不低于0.8万元
首批进货不低于1.2万元
首批进货不低于2万元
首批进货不低于4万元
首批进货不低于10万元
供货折扣
5折供货
4.5折供货
4折供货
3.5折供货
3折供货
文宣资料
培训资料、宣传画册
培训资料、宣传画册、终端营销
培训资料、宣传画册、产品资料
培训资料、宣传画册、产品资料、大客户营销手册、网销手册
招商手册、宣传画册、培训资料、营销宝典、产品资料、渠道建设
业务培训
产品知识及香皂DIY制作技术培训
网络宣传培训、大客户营销培训
网络宣传培训、终端客户及大客户营销培训
大客户宣传、网络营销、市场动态评估
招商培训、渠道营销、团购、网络营销培训
年利预计
10万
15万
20万
30万
50万以上
第四章SWOT分析
机会
纸香皂的主诉求卖点：
避免交叉感染的机率，切入市场准确。
近几年以来，几次突发性流行病的传播以及产生的威胁，让人们维护个人健康安全的意识有了根本性的转变。
接触性传染是疫性传播的主因，而纸香皂防止人们在使用洁肤用品的过程中产生交叉感染言论的提出，对于当前疫情频繁发性的情况是会在消费者意识中产生一定影响的。
消费者对于健康关注程度的提高，有利于纸香皂产品特点在消费者做出购买决定之前，比较纸香皂与传统香皂的功效性能。
因产品本身对于威胁健康环节的规避，有助于消费者产生购买倾向。
纸香皂在终端市场上大放异彩是消费者心理需求变化的趋势。
而对于纸香皂行业内来说，AK也正处于发展和营销的最佳时期。
前面我们说到，纸香皂行业整体生产能力和营销力度不足，导致目前本行业的发展速度缓慢且无序。
“先下手为强”，争当行业内的第一对于产品的销售和企业的发展有不可估量的推动价值。
一旦形成了行业排名，市场就进入了良性发展期，而良性发展期企业排名地位一般不会动摇，且终端市场一贯有先入为主的规律。
特别是对于日常消费品来说，消费者更有认一不认二的习惯，纵使在购买力相关不大的情况下，消费者也宁可选择“先入为主”的品牌。
例如王老吉与和其正一样，和其正无法与王老吉相搞衡。
因此，无论以何种方式，尽快得到市场的认可是现阶段纸香皂企业发展并持续发展的良机，而对于裕鑫来说，依托自有品牌的经营，占居行业领导地位，无论从行业发展、市场环境、消费者需求上来说都是作大规模营销的机会。
威胁
已有相关企业在运作招商加盟的运作模式。
无论其是不是生产企业，这都影响着裕鑫的招商进程，影响加盟商对于加盟企业的选择。
尽管意识到招商加盟的企业并不多，率先做的企业已经意识到营销推广的重要意义，付费推广的行为正在企业之间运用。
此外，生产纸香皂的各企业之间实力相当。
无论在产品营销还是在产品更新及优化上的力度相差无几。
实力相当，产品同质、营销手段单一是各企业之间相互制衡，竞争处于胶着状态的不利局面。
相对于企业之间的竞争，由于纸香皂营销宣传无法跟进而导致的终端市场对纸香皂的认识不足更为严峻。
纸香皂企业河南居多，产地的集中无法从地域特性上区分企业各自品牌实力，而终端市场的模糊认识阻碍了产品进入市场的步伐，而这些是对AK纸香皂发展的制约因素。
优势
第一、各生产企业之间并不存在稳定的排名，而裕鑫算是比较早意识到产品的推广营销和招商加盟方式的。
竞争对手而于这种运作模式还没有鲜明态度和行动，先行一步，占取先机。
第二、裕鑫是较早从事纸香皂生产的企业。
无论是从生产经验来说还是从生产实力来说，都具超过了其他企业。
第三、纸香皂DIY，作为加盟卖点可以提高加盟商的投资兴趣和信心，而在这方面，其他企业还没有作为。
第四、产品优势。
在使用AK纸香皂之后，身体并没有出现用传统香皂清洁过后常出现的皮肤发涩的现象。
产品在护肤养肤上面的加强。
第五、模式优势。
纸香皂企业目前采用的均为产品加盟模式，很少有涉及到运作模式。
运作模式与产品的结合为保障投资人资金安全性提供了一重保障。
劣势
就AK纸香皂来说，其劣势主要为以下几个方面：
一、产品创新能力不足。
二、企业营销乏力
三、品牌内涵模糊
四、品牌认知度低
五、企业知名度不够
六、加盟商对企业发展前景甚至对行业发展前景不了解
解决策略
针对以上分析，结合企业目前状况。
解决当前裕鑫招商过程中的问题和加快招商效果的实现，做以下计划实施。
一、利用网络的快速传播及传播速度快、范围广、价格低廉、互动性强等特点，展开招商工作。
另外，对于网络招商，大面积的传播易于实现和操控。
二、网络的可信度越来越低，尤其是项目招商。
不良企业降低了招商公信力。
因此，我们在进行网络招商过程中，首先要提高企业的信任度、产品的信任度、产品的发展潜力和行业发展的形势。
三、建立企业在行业中的地位，以增强加盟商加盟AK纸香皂的信心。
四、建立有效的模式扶持计划，指导加盟商的日常运营和推广销售工作。
当前的加盟招商项目，大多没的模式的加盟，一般就是当甩手掌柜，欠缺对加盟商在运作上的指导和扶持。
五、做好终端市场建立工作，加盟商感兴趣的还是盈利，而盈利就不得不做好终端，毕竟加盟商面对的是终端市场。
六、涉及到网络传播特性及企业实际情况，网络传播主要以软文推广为主。
软文信息量大、介绍平实、宣传意味轻，更容易得到加盟商的信任和认可。
七、针对加盟商普遍的心理需求，即寻求创富机会。
展开对本行业、企业、产品等有针对性的推广，引导加盟商的心理需求和刺激加盟目标群体的潜在需求。
八、最为关键的是确定目标群体，亦即潜在的加盟商是哪些人或者哪类人，以及他们的心理需求及上网习惯。
这是保证加盟效果的最关键因素。
九、后续服务保障机制的建立。
零风险并不是加盟商最感兴趣的，如何在投入之后产生可靠的回报，是加盟项目的最大兴趣点。
十、示范店建立。
样板市场可能提供给潜在加盟商以实例，其证实可行性的效果可以增强投资人的信心，提高加盟成功率。
总部也可能通过加盟店的运营情况，分析市场形态制定营销策略。
分析结论
特许加盟的品牌招商一般是具有较高知名度的企业，利用自己成熟的企业经营模式，输出品牌和经营模式的方式，在不同的区域内招募加盟商。
而从当前来看，裕鑫企业的品牌知名度并不高，形不成消费费意识上的高度认同，且就整个纸香皂行来看，本身号召力也稍嫌不足。
为此，顺利招募加盟商将把树立品牌知名度放在首要位置。
加盟商之所以愿意加盟，本身就是看重品牌号召力和成熟的可复制的经营模式。
综合来看，AK纸香皂的品牌推广和红营模式建立是顺利招募加盟商的推手，展开针对网络的品牌推广和以成熟的经营模式作为提高受众的兴趣点，从根本上解决加盟商对于品牌、企业、产品的顾虑。
透过以上对于优劣形势的分析，可以得出：
进行以招商加盟为方式的市场拓展，是切合当前裕鑫企业状况的。
先行一步，确立先机，而且面对如此广阔的市场空间再配合大规模的网络招商，前景是十分可观的。
营销策略的应用以及对于招商的辅助推广，从策划上考虑到企业的实际情况后作出的。
当前来说，网络推广的手段众多，全面利用免费推广的网络宣传方式。
随着招商企业越来越多且鱼龙混杂，投资人在选择投资项目上越来越趋于理性，招商方过分夸在其词不利于招商成效且不利于招商企业的长远发展。
谨慎、理性的投资人更加关注企业、品牌、项目、产品的真实情况，更加关注加盟之后总部能提供哪些保障性服务，因此，在总部可能的情况下，加大对加盟者的服务，降低加盟商的投资风险，不便利于加盟商积极开拓区域市场，更有利于招商企业的良性发展。
第五章市场营销策略
4P+2C整合策略
产品策略——开展顾问式服务，即以为加盟商提供全方位的指导为经营重点。
从营销模式到运营方式，从客户推广到资源整合，从市场分析到潜在客户定位，在加盟商经营过程的各个环节，都可以寻求总部的支持。
价格策略——价格设置考虑公司目标利润、加盟利润空间、税收、经营成本、竞争对手的价格、工商行政成本、公共关系成本的影响，尽量降低加盟商的运营成本。
渠道策略——实施以区域加盟商形式进行建设。
公开招收加盟商、免费出让加盟权，后续提供完善的技术和营销管理支持以及相关运作扶持，按照加盟商级别划分即得权限。
公司将给予网络宣传及技术服务支持，通过经常与代理商的沟通达到销售状况及时反馈，掌控经销体系的目的。
促销策略——公开招商前与裕鑫最先合作的前100名加盟商将得到一定的纸香皂DIY名费原材料提供和免费刊登广告的大幅度优惠政策。
目标市场定位与市场细分
1．定位策略
加盟商的加盟目的即为获取经济利益。
因此，赢得和保持加盟商的关键是比竞争者更好地理解加盟商的需求和加盟意识产生过程，以及向他们提供更多价值。
1、产品差异化：
AK纸香皂与其他企业纸香皂产品的不同在于，洁肤、护肤、养肤的多重功效合一。
（在试用过程中我们发现，其他品类香皂在用后皮肤发涩，清洁皮肤表层死皮的同时带走了维持皮肤健康的表层油脂，长期使用危害皮肤健康。
而AK纸香皂不同，在清洁皮肤后皮肤不发涩且更有细腻感。
）
2、企业差异化：
裕鑫日化为最中国最早的纸香皂生产企业，全球最薄纸香皂制造商，企业底蕴深厚。
3、运作模式差异化：
多年海外市场操作经验和国内市场运作经验，更利于对市场和目标消费群体的把握。
先进的管理模式和成熟悉的营销系统，国内其他纸香皂生产企业无可比拟。
同时，由单一的产品加盟到产品与模式的整合加盟转变。
4、加盟服务差异化：
对加盟商的服务支持和投资安全系数的提高。
从运作管理到营销模式、从终端市场的开拓和维护到大客户群体的开发、从加盟店形象建设到盈利点创新。
全程支持不是任何厂家都能做得到的。
细分策略
设置不同的加盟商级别：
创业型、精品型、样板型、旗舰型和区域代理型。
不同的级别代表者不同
升级会员 