广西北海市场操作方案90909Word格式.docx
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(2)建立根据地市场的必要条件。
(3)销售目标,计划。
(4)主推产品及价格。
(5)市场投入与建设。
(6)市场投入预算及利润体现。
(7)市场实际操作。
(8)市场目标
三、北海2014年市场营销方案细则
1.根据地市场的深入调研报告。
广州分公司派出专人到北海市场实地调查,在各渠道上开展工作,包括餐饮渠道,名烟名酒、批发渠道,商超渠道、团购渠道。
以目标市场占有率,价格体系,销售情况,市场竞争对手评估,市场产出数据等方面。
根据与北海经销商的多年合作,遇到的实际情况与困难,展望市场等情况,填写《经销商客户拜访表》、《市场评估表》、《根据地开展计划》,经评估后,广州分公司拟定根据市场的可操作性与长期合作性,作出评定。
2.建立根据地市场,经销商的必要条件。
Ø
我公司品牌经销商
与合作的时间在2年以上
在当地经销商中具有较高的知名度和影响力
销售增长率排列前茅
良好的渠道开发能力与社会关系。
3.销售目标,计划。
如2014年按以上方案操作,按年销售230万的计算。
按其中各渠道计划销售比例如下:
渠道
计划销售
占有比率
名酒行渠道
80万
35%
商超渠道
50万
22%
团购渠道
餐饮渠道
21%
230万
完成上述销量,公司与经销商必须共同协助达到思想统一,步调统一,市场操作统一。
由公司制定有效的助销计划,经销商全力配合,共同实现销售增长与市场控制的目的。
为加快北海市场的建设,提升销量,从2014年开始,公司拟定先投入后收益的市场助销操作方案。
(包括市场铺货,人员支持等)。
前期投入的货品,由公司垫付,三个月后,经销商与公司结清铺货货款。
4.主推产品及价格。
品名
备注
盛世风韵
餐饮、流通
按公司原有合同价格体系
金奖干红
团购、餐饮
赤霞珠窖藏
团购
祥臻
流通、餐饮
高梅
5.市场渠道投入与建设。
投入渠道
投入资源
备注
北海区域内名酒行现有约59个店,计划开拓100个店。
每酒行铺货每货品一箱拟定铺货五个品种
铺货由公司垫付,结算由经销商负责,三个月后,经销商与公司结清铺货货款。
北海和安超市超市,8家;
大润发超市,4家;
好好佳超市、百佳汇超市。
拟定进场五个条码,店内不定期摆放堆头,特价,买赠活动
超市费用以货补形式处理,公司负责进场费用约20万。
其它活动由经销商负责。
北海餐饮渠道的建设
支持品鉴酒,进场费用。
由公司支持。
北海团购渠道
根据各团购渠道的不同状况,支持品鉴酒。
6.市场投入预算
费用项目
费用金额
广告支持
15万
广告牌、门头等
配送工具
4万
小型送货车
业务、促销工资
22万
20人*900(公司负责50%)
促销物料
5万
店内POP、小礼品
场地费用
4万
品鉴会费用
10万
品鉴用酒
30万
团购高端品鉴酒
进店费支持
20万
大润发、好好佳
合计
110万
7.市场具体操作。
市场渠道的操作细则:
✧名酒行渠道:
2014年,在名酒行渠道建设方面,我们首先是将前期开发的铺设网点进行梳理,将一些销售量不好的网点进行关并。
集中优质资源,进行有效的促销活动,提高销量。
活动包括:
进驻促销员,堆头,买赠等。
1、公司支持1名业务员工资底薪,其余及提成由经销商承担。
2、对销售的忠实网点(挑选30家)春节前回访,每家店赠戈壁干红一件(公司支持)。
3、根据名酒行的实际情况,选择性行为样板终端,洽谈配备展示架,并制作门头;
名酒行开发的要求:
北海名酒行市场的占有率要达到:
%,动销的烟酒行要达到%,前期两个月内,每一合作的名酒行门前当眼处,必须摆放酒品堆头,并将红酒的活动细则通过特色POP进行宣传。
及时兑换礼品和赠品。
必要时派驻促销员,向客人宣传产品。
时间计划表如下:
时间
名酒行工作内容
活动
2014年
2---4月
开拓名酒行,达到一百家。
明确显眼陈列位置,价格标视。
产品介绍标视。
对名酒行职员提供有效的培训。
提供合理供货价。
建立VIP客户档案,开展会员
5---7月
经过初期开拓情况,总结各名酒行的实际情况,拟定将到旺季活动。
拟定小促销活动,赠送小礼品,如:
开瓶器、火机等。
8---10月
落实促销活动,抢占旺季到来的销量。
(1)选择30家位置较好的名酒行,每店赠送一件君颐作为支持,摆放1立方堆头。
(2)买红酒一件送一支的促销活动。
11---2月
增加促销活动,勇创销量佳绩。
(1)累计购买红酒十万元的名酒行,可赠送3000元旅游券六张。
(2)累计购买红酒五万元的客户可赠送红酒柜一台。
(3)买红酒一件送两支的促销活动。
✧商超渠道:
1、经销商目前已进入和安超市的五家超市。
该超市计划在北海市区内开8家连锁超市,届时其网络将会覆盖全北海,是北海最大的零售连锁企业,公司支持1名超市促销员的工资底薪,提成工资由经销商承担。
2、春节期间超市堆头费用,每家场4000元,共20000元,公司和经销商各承担50%,其余节日快讯费,节庆费由经销商承担。
3、公司配合进入北海大润发超市,经销商再自行进入好好佳超市、百佳汇超市,这样北海的KA类超市已全部覆盖,新进超市的条码费、进场费由公司支持。
4、跟据节庆特点,卖场将进行不定期促销活动,促销活动的细则与费用,由经销商负责。
进入北海和安超市8家;
大润发超市4家;
好好佳超市。
进场条码拟定五个。
常态管理
进场地费用由公司负责。
其它费用由经销商负责。
保证有较好的陈列位置,场内摆放POP宣传品,产品的整洁光亮,劳动节时举办促销活动。
劳动节时举办促销活动。
拟定为:
特价销售或捆送礼品(如:
开瓶器,瓶塞等)。
经过初期销售情况,总结各超市的实际情况,拟定将到旺季活动。
加大促销活动力度,勇创销量佳绩。
(1)选择十个商超,派驻促销员。
(2)买赠活动。
买一送一。
(3)卖场内部团购:
累计购买1000元,送精美开瓶、醒酒套装一套。
✧餐饮渠道:
餐饮渠道目标人群为:
围餐客户,婚宴寿宴,朋友聚会,娱乐消费等。
1、配备1名业务员维护原有餐饮网点,尝试在枫林蓝湾酒店推行专场销售(因JJJ现在该酒店负责酒店的全部业务,占天时地利)
2、公司给予酒店的进场现金费用,品鉴酒瓶。
3、合盖费用由经销商承担。
4、餐饮渠道网店将控制在十家以内。
5、餐饮渠道的管理为常态管理,促销以买赠形式处理,购一件送一瓶为常态活动。
累计购买红酒五万元的客户可赠送2000元旅游券两张。
累计购买红酒三万元的客户可赠送红酒柜一台。
✧团购渠道:
团购目标为各大民营企业、实业集团、家族宴请,品尝送礼等
1、支持团购团队建设,打造3-6人的团购团队,培养团购部经理一名,公司对团购人员加以专业知识培训,并至少解决1名团购人员工资底薪,其余经销商承担。
2、为使市场培育到位,联合举办各类品鉴会。
公司支持领袖消费者的培育,每年支持窑藏品鉴酒30件(全裸瓶),必须让可领袖消费者喝到好酒,从而带动其它等级的酒。
品鉴会的费用由经销商负责。
3、团购工作每月总结一次,为团购客户开设VIP专用服务。
包括新品推介活动,品酒知识宣传等。
凡累计购买红酒五万元的单位或个人客户可赠送(之旅)旅游名额三个。
(2)累计购买红酒三万元的客户可赠送红酒柜一台。
4、团购工作为全年常态工作,要抓紧每一个客户,培养成为大客户,适时送上礼品与关怀,建立长期的供求关系。
✧户外广告支持:
1、公司支持户外广告牌一块,时间,地点,由经销商具体提出,样式由公司总部负责设计,内容与审批。
2、流动广告送货车一台。
我司原有送货车两台,其中一台2009年起一直做的车体广告,自去年该车已报废,公司另支持一台专用送货车。
3、由公司制作精美的小礼品,如:
火机、笔、酒杯、酒壶、开瓶器等等,跟据经销商的申请数量发放,礼品的发放必须用到实处,不能出现虚发、瞒骗、自收(自己收藏)的情况。
4、跟据活动的需求,印制适时的海报及宣传单张。
四、合作工作细则及标准:
(1)根据实际情况,建立整体营销管理模式和标准化工作模板。
包括:
《标准化工作操作标准》、《经销商客户拜访表》、《市场评估表》、《根据地开展计划》、《年度计划预算》、《月度工作总结及计划表》、《市场年度、季度、月度调研情况》、《市场执行情况》、《市场费用支持审批表》、《市场年度、季度、月度总结》、《VIP客户档案》、《执行价格档案》、《活动申请及审批表》、《礼品放发审批表》、《活动效果分析》、《费用申报核报表》等等。
(2)根据新的组织模式的要求,合理使用人员,配合经销商开展工作,准确把握市场脉搏,及时反映情况,了解问题。
审批及时,落实及时,兑现及时,优化及缩短工作流程,命中目标市场。
根据广州分公司目前的人员配置,前期调配两人主攻北海市场,调动北海经销商现有的工作人员,不断增加人力,最终建立整体达到30人的团队,包括:
公司派驻人员2名,业务经理1名,业务片区主管4名,业务员10名,促销员10名,后勤3名。
全体工作员根据公司精神主动出击,开拓市场。
(3)维护市场价格体系,严格执行总公司的价格体系,不乱改价,不窜货,不低价抛售,不抬价。
(4)共同做到渠道维护以及秩序建立。
严格按照渠道划分,
五、市场操作方案的校正
根据市场的实际情况,我们应该与经销商共同努力,及时积累经验、校正方案、复制有效模式、锻炼业务队伍。
在获取有价值的市场信息的同时,检查、检讨所实施的方式、模式。
通过比对,预估下一个细则上有什么地方应该注意的、可修改的、对双方有利的、更好的操作方法。
有效利用(人、财、物力)的资源投入,用最有效的方式方法,获取市场操作效率最大化。
六、2014年北海市场展望
展望北海红酒市场,在不久的将来有望走出困局,就现阶段相对困难时期(可能是1年或3年),2014年既是危机的一年,也是机遇的一年,酒类市场将重新洗牌,有实力,有能力的品牌最终成为大赢家,北海经销商JJJ、ZHBH希望双方相互扶持,积极配合,共同携手,走出困境。
我们也相信,在公司与经销商的共同协助与真诚合作下,2014年,酒业在北海市场将赢来新的未来,新的春天。
在北海市场站稳脚跟,笑到最后。