北新房屋销售手册Word下载.docx

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（国家住宅产业化基地）

设立时间：

2002年9月

公司股东：

北新建材股份有限公司、北新建材（集团）有限公司、

新日本制铁株式会社、丰田汽车株式会社、三菱商事株式会社。

注册资金：

4亿元人民币

公司业务：

设计、制造和安装轻钢结构工厂化低层房屋

技术特点：

薄板钢骨建筑体系

生产能力：

年产轻钢结构房屋2600栋

安装能力：

安装管理人员均经过国外专业培训，5~10个小组可同时进行安装管理。

B、产品与服务

产品：

工厂化生产的轻钢结构低层房屋。

可满足不同地区、不同地质条件及不同装修要求的各类低层房屋需求，如别墅、旅游度假设施、办公商用房、小城镇建设等。

服务：

--为项目开发单位提供建筑设计、结构设计、水暖电配套、现场安装服务。

--提供利用工厂化房屋优点进行项目开发的综合方案建议。

--对产品提供终身维修服务。

基于深入的市场研究，北新房屋聘请国际知名地产顾问和设计师进行建筑方案设计，针对用户需求进行产品开发，不断扩充房屋产品图集，为房屋使用者和项目开发商提供丰富的房屋产品选择。

北新房屋可根据客户的建筑方案提出优化建议，并进行结构设计和专业综合配套，力求提高产品的性能价格比。

C、技术体系

北新薄板钢骨技术源于日本KC体系（2001年11月通过日本国土交通省认定）。

该技术体系先进可靠，

各项技术指标均经过严格的实验检测，近年来在日本和其他发达国家得到了大力推广应用。

2003年底，

北新房屋《薄板钢骨建筑体系技术规程》顺利通过建设部专家组审核，成为国内首次推出的薄板钢骨集成住宅企业标准。

薄板钢骨技术体系采用0.4至3.2毫米厚的热镀锌钢板，经辊轧成为截面为C型和U型的薄板钢骨，在组制成墙板、楼板、屋架等构件时形成“工厂化”规模生产，现场施工无需焊接、无需涂装，是一种

墙板承重的、能快速组立的、装配式轻钢结构体系。

它将现场工作量降至最低，5~7天即可完成主体结构

部分，大大缩短了现场的施工周期，且采用干法作业，现场没有施工垃圾。

北新房屋薄板钢骨技术体系是一个以结构技术为主，兼顾建筑、内外装饰、保温隔音、水暖电配套

等其他方面的完整的住宅体系，它使住宅的设计、制造、安装及使用品质得到了全面提升。

北新房屋有限公司控股的北京新型建筑材料设计研究院具有甲级资质，在轻钢结构建筑设计方面有突出优势，是持有住宅系统集成特有技术的高新技术企业。

基础：

钢筋混凝土条形基础

外墙：

纸面石膏板—薄板钢骨—结构板材—防潮纸—挤塑聚苯保温材料—木龙骨空气层—外墙板

内墙：

纸面石膏板—薄板钢骨—纸面石膏

板

屋面：

薄板钢骨—结构板材—防潮纸—保温材

料—木龙骨空气层—结构板材—屋面瓦

楼面：

石膏板—保温隔音材料—吊杆—薄板钢骨—结构板材

D、主要特点：

-便捷施工，工期大大缩短；

-整体外保温，显著降低能源消耗（满足北京地区65%的节能标准）；

-相同建筑面积情况下，有效使用面积可增加8%--13%；

-独立大空间，顶层可达144平米，其他楼层72平米，便于空间分割；

-会呼吸的墙体，可控负压通风，确保室内空气清新；

-复合墙体，墙内水电管线布置更简便易行；

-百年住宅安全可靠、八度地震烈度设防；

-健康住宅，全部采用环保建筑材料。

北新房屋作为工厂化制造的永久住宅，优点还在于制造过程的标准化、精细度、可控性和品质保证。

一般面积在200-300平方米的独立住宅，其结构体系有数千个构件，平均加工误差在毫米量级，可确保了房屋品质，这是传统建筑方法无法达到的。

与开发商洽谈的推广重点：

1、节省规划设计费用

结合项目规划方案，北新房屋可以提供项目单体组合方案，节省设计费用。

利用北新房屋丰富房型、户型图库，选择标准房型。

2、节省施工管理成本

施工时间短、施工精度高；

专业的施工管理和组织，高效快捷。

3、降低资金成本

工业化生产和现场安装方式可使工期缩短，提前项目现房出售计划，缩短投资回收期；

便于项目滚动开发模式，合理安排资金投入。

4、有利于营销推广

现场几乎不产生施工垃圾，便于样板间和道路、景观的先行施工，营造优美环境；

确保与样板间完全相同的工程质量、装修质量，所见即所得；

与传统建筑方式相比，相同占地面积使用面积显著提高；

环保节能，居住舒适度高，丰富项目卖点。

5、房屋品质有保障

北新房屋产品的质量终身服务，用户享有可靠的产品及便利的维修服务。

E、相关技术指标

外墙传热系数

0.50W/（M

2*K）

屋面传热系数

0.41W/（M

基础传热系数

0.30W/（M

外窗传热系数

2.47~2.70W/（M

户门传热系数

2.68W/（M

隔音指标

符合国家二级标准《民用建筑隔声设计规范》（GBJ118-88）

外墙、层间：

计权隔声量大于45DB

楼板：

计权标准撞击声压小于65DB

防火性能指标

满足现行建筑防火要求，高于《木结构设计规范》GB50005-2003防火要求

抗风指标

抗风荷载1.5KN/M2

A、目标市场区域

经济发达的三大城市群为主要市场区域：

华北区：

京津唐环渤海湾城市群

华东区：

长江三角洲城市群

华南区：

珠江三角洲城市群

其他具备低层房屋项目开发潜力的地区。

B、目标客户分类

北新房屋的客户是指与低层房屋开发建设相关的单位和个人。

直接客户：

1、别墅项目开发商、其他低层房屋（会所、配套用房等）的项目开发商

2、各类单位、个人组织建设的低层房屋

间接客户：

1、建筑设计院

2、政府、行业主管部门

3、购房者

C、客户来源

1、市场推广反馈

媒体广告、专业展会、研讨会等各类专项推介活动的反馈信息。

2、关系人员介绍

原有客户或熟人介绍

4、主动筛选，进行有计划的客户拜访：

销售人员按所负责区域，对以下潜在目标进行有计划的拜访：

已有项目的后续开发、设计院、拥有低层项目建设用地的开发商，以获取客户。

相关建筑

D、销售工具

1、北新房屋公司介绍手册（新印制）

2、北新房屋产品图集（光盘、印刷材料）

3、北新房屋推介光盘（PPT演示）

4、薄板钢骨技术性介绍（PPT演示）

5、标准配置报价单

6、其他新增加的销售工具

以上销售工具将按公司需要进行补充、更新。

A、拜访形式：

陌生拜访----对于潜在客户的初次主动拜访，可以通过电话拜访、上门拜访等形式进行。

初步沟通，了解客户需求，介绍公司产品。

邀约拜访----经过初次拜访后，双方约定时间、地点的深入访谈拜访。

提供客户需求解决方案，接受客户各类质询并作完满解答，增进共识。

B、拜访实施：

1、明确拜访目的，精心准备。

2、提出拜访议程，陈述议程对客户的价值、约定占用时间。

3、通过有技巧的询问，了解客户需求。

4、对客户谈到的要点进行确认总结。

5、根据客户情况进行有针对性的推介

6、拜访结束约定后续接洽的时间与内容。

C、邀请参观

邀请客户现场参观北新房屋项目、样板间、生产车间。

D、组织专门推介会、研讨会

根据活动的目的和内容，要求公司相关部门提供支持

A、标准报价：

满足客户初步询价，对产品的基本价位咨询。

根据北新房屋标准户型、标准配置等级进行报价。

用于客户咨询、宣传推广活动报价。

B、详细报价当合作意向清晰时，根据配置详细列表和建材调整价格。

或根据客户方案进行初步预算报价。

C、合同价格经过商务谈判和综合测算后，确定合同最终价格。

A、产品销售一般项目以此方式为主。

B、合作出资具有一定区域代表性、具有极高的品牌价值，合作有利于北新房屋市场推广的项目，北新房屋可以垫资、参股建设等方式合作。

C、提供样板间对于开发实力雄厚、以样板间带动后续销售的项目，视开发建设情况，北新房屋可采用通过低价提供样板间建设的方式合作。

六、补充材料：

A、企业技术知识：

《薄板钢骨建筑体系技术规程》等

B、法律法规：

《中华人民国和国招投标法》《中华人民共和国合同法》等

C、建筑、房地产类相关书籍

D、销售技巧类书籍

薄板钢骨房屋建筑细目：

七、北新房屋业务流程

流程说明

1.）接洽阶段:

分为两种类型

1）.由市场部、高管层作整体营销规划，根据公司的整体营销规划，由客服部筛选符合我公司市场

定位的有价值营业信息交销售部。

销售部根据信息统一安排人员与项目或客户对应接洽。

2）.销售部直接与客户的接洽：

销售部依据公司整体营销规划的要求，细分市场后有针对性的对目

标客户直接接洽。

2.）初步报价阶段

销售部与客户接洽后如进入初步报价阶段，分两种情况对应

1）.标准报价：

销售部依据合约部制订的标准报价单或以此为基础适当调整，快速报价（粗略程度），

这是针对公司的标准产品而言。

2）.对于多样化个性方案报价：

则由销售部与设计部详细交流后，设计部拿出初步设计（含建筑方

案草图以及说明，包括构造的选型）；

合约部依据方案草图作估算；

销售部在公司定价原则（公司定价由市场部，财务部，高管层共同确定总体原则）指导下，结合合约部提供的估算给出报价。

3.）初步设计合同阶段

如果初步报价能与客户达成合意，设计部的支持工作可向纵深发展。

但在出正式报批图纸之前需由

销售部与客户签订初步设计合同。

（合同签订见新编定的合同管理办法）。

该合同的签订遵循以下三原则：

1）.目的为了下一步接到整个项目的定单；

2）.兼顾销售人员与设计人员的劳动付出；

3）.公司利益的兼顾。

设计部依据此项合同作初步设计，具体由设计总监负责组织按合同实施。

并由合约部依据初步设计报价。

同时，由销售人员（营销总监）协调工程、生产、设计、集成等部，落实时间进度，为进一步合同商谈做好准备。

4.）项目合同商谈阶段

依据合约部的报价及各部门协调确定的时间进度条件，与客户进入深度合同条款商谈。

并随时反馈调整情况。

5.）项目评审阶段

公司组建项目评审部门，对商谈阶段双方的合同条件作评审，符合公司要求的合同进入下一阶段；

不符合公司要求（有异议再由销售人员与客户协商；

不能形成合意则在客服部保存信息作信息跟踪。

）

6.）合同签订后进入成立项目组阶段

合同签订由销售人员依据公司合同管理办法执行，签约后合同按要求归档，并将复印件交财务部，

合约部；

项目负责人（项目组成立时）

合同金额在300万以上的，由总经理亲自任命项目组负责人；

300万以下由营销总监任命项目负责人。

项目组由项目负责人组建（项目负责人与各职能部门协调后抽调人员组成项目组）见（新修订的项目管理办法）。

7.）项目实施阶段

项目实施阶段包括落实分包施工队伍；

工程实施；

质量控制、进度控制、投资控制及合同管理。

由项目负责人组织项目组实施全过程。

分包单位由公司统一招投标确定（参加投标的单位可由项目组、工程部推荐）；

项目负责人带领项目组对分包施工单位管理、工程质量控制、进度控制、投资控制及合同管理、信息管理全面负责。

关于材料的采购与供应：

公司材料采购应严格执行招投标程序。

（见新编定的招投标管理办法）工程所用主材（含钢材、钉、连接件、OSB板等）由集成部负责供应。

辅材可根据工程具体情况由分包队伍包工包料或者项目组采购。

关于进度款的催收以及队分包单位进度款的支付由项目负责人按合同要求落实。

对于工程中变更洽商的管理：

设计变更发生后，由项目负责人指定项目组现场施工管理人员在三日内落实业主方工程量变更的签认，并反馈合约部。

合约部在两日内提出变更工程价款的报告交项目组，由项目负责人负责在七日内找业主方签认并交合约部备案。

8.）施工验收阶段

依据北新房屋企业标准《薄板钢骨建筑体系技术规程》QBH-1-2003以及国家相关技术规范要求，由

项目负责人组织项目组实施对分包单位的工程竣工验收以及对施工竣工验收资料的整理、归档；

同时组织应对业主方的竣工验收。

工程部门验收资料按国家相关规定整理归档在公司行政人事部。

9.）结算与决算阶段

项目负责人组织项目组整理汇总工程的资料，并指派专人与合约部一同与客户进行结算工作。

决算

结果作为对项目组的考核依据之一。

10.）项目考核阶段

项目决算完成后，公司由总经理组织营销、财务、行政总监对项目负责人及项目组进行考核。

考核

指标包括：

工程质量，进度实施情况，预算完成情况，进度款的催收情况，分包单位的管理，客户评价，团队合作等。

11.）售后服务阶段

项目决算完成后，工程正式移交业主，进入售后服务阶段。

由客服部负责跟踪及信息反馈；

售后服

务职能由工程部负责实施。

根据公司售后服务规定以及合同规定，由客服部确认维修范围及内容后交合约部同时向工程部下发维修任务单，工程部按任务单以及合约部提供的预算指标要求执行。

完工后反馈客服部备案。

八、项目开发流程与北新房屋营销切入要点

北新房屋营销、参与环节

房地产开发主要职能

所需要时

房地产开发业务流程主线

间

推广企业品牌

运作选址，签意向书

市场调研

项目建议书、

推广新型建筑形式

立项报告

可行性研究报告

传达新型建筑相对于传统建筑

经批准后，申请规划设计条件

方式的优势

传达新型建筑所能带来的项目

开发策划

办理征地及前期规划准备

销售卖点

研究开发商项目目标市场

约半年

办理建设用地规划许可证

建设用地批准书

结合产品系列，针对项目进行营

委托规划方案设计

销

送审通过

完善产品系列，减少开发商的设

计环节

设计实现

委托工程设计

提供结合产品的景观、庭院设计办理工程规划许可证

工程开工前期手续

北新房屋提供高质高效施工

减少开发商工程管理人员与费招标申请

工程施工4到8个月

用办理招投标手续

中标，签订工程合同

办理开工手续

开工建设

结合开发商项目提炼销售卖点营销策划二个月

申领销售许可证

竣工验收

产权登记

主要相关单

位

规划管理部

门、计委

规划局

国土资源局

规划设计机

构

工程设计机

建委

房管部门

注：

因项目位置、规模，以及建筑形式、投融资情况等，一般中等项目自策划至销售完成两年左右。

九、房地产销售价格构成

价格构成项目

开发建设成土地使用权出让金．征地费、房屋拆迁补偿补助费、勘察设计及前期工程费、

本建筑安装工程费、附属工程费和间接费用等

期间费用管理费用、财务费用和销售费用

税费营业税、城市维护建设税、教育费附加等

应交纳费用依法应当缴纳的其他行政性事业性收费

利润

北新房屋提供的产品价格，主要是建筑安装工程费用。

十、拜访技巧

一、销售拜访的三要素

1、明确拜访目的

2、为达到目的所做语言、文字准备

3、拜访必备的工具

二、销售拜访的基本结构

寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

三、访问客户

（1）制定访问计划；

（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；

（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会

四、客户接触

客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

A、开场白

易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。

B、方式

开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式

接触阶段注意事项

A、珍惜最初的6秒种：

首次见面一般人6秒种之内会有初步印象

B、目光的应用：

了解目光的礼节、注意目光的焦点

C、良好开端和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间

D、可能面对的困难冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

五、通过询问了解需求

1）、开放式提问

开放式提问时机：

当你希望客户畅所欲言时；

当你希望客户提供你有用信息时；

当你想改变话题时。

好处：

在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐坏处：

需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能

2）、限制式提问

限制式提问时机：

当客户不愿意提供你有用的讯息时当你想改变话题时

很快取得明确要点确定对方的想法“锁定“客户

坏处：

较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户

取得缔结的关键步骤

3）、假设式提问

假设式提问时机：

当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处：

能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉，有礼貌坏处：

带有个人的主观意识

六、处理客户异议

1、客户的异议是什么

2、异议的背后是什么

3、及时处理异议

4、推进共识程度