理财产品营销方案.docx

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理财产品营销方案

理财产品营销方案

　　理财产品营销方案

（一）：

　　一、背景资料

　　1、银行产品简介

　　经过分析得出，xx公司主要从事化纤工程机械的产品开发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。

目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第二第三品牌，混凝土输送泵车、预制混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。

稳固对应的其所需要因此市场份额，扩大销售量，那么就需要一项专门的银行产品来解决需要有公司稳固的购销渠道和保证资金链的完整度，那么票据办理问题的理财产品就显得由为需要，兴业银行推出的“动产（仓单）押质受信”产品，则能够则正好能够满足三一重工有限公司对于这一部分的要求，能够充分需求满足其生产经营流动资金的。

　　动产（仓单）回购业务相关服务是中国兴业银行为客户带给的更为方便、快捷的金融服务。

指客户以其合法所有且贴合本行规定的动产或交割质押，我行据此给予用于满足其生产经营流动资金需求。

质押授信业务项下授信主要业务包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。

　　2、竞争对手分析

（1）SWOT分析：

　　二、营销目标

　　向外界推广“动产（仓单）质押业务”，使兴业银行的观察新产品业务更为客户所了解。

扩大以扩大业务经营规模和提高银行信誉为目的，注重的创新发展，牢牢现有的客户，同时重视客户的拓展，使其他具有潜在需求的客户对本银行的配件产品产生足够兴趣，对民生银行品牌的知名品牌初步认可，催生出购买欲望，相当询问客户占有主动比例。

不仅仅如此，对于所需要营销的集团----三一重工股份有限公司，这款对于产品公司能够使公司更加有效的进行资金的周转，利用银行资金，实现杠杆采购，减少应收账款，扶持经销商共同发展，扩大市场份额；密切与生产商和关系，利用生产商实力，易于银行获得债券融资支持，增强销售竞争优势。

加快资金回笼，增加批量销售量，抢占市场份额。

　　三、营销计划

　　1、营销渠道：

（1）专营性销售。

利用在本行开户的的企业相关稳定的客户源，向其中贴合市场条件的一些中、大型企业推销，能够透过电话访问、登门拜访等方式，向其本产品的特性，既可有效的降低提高销售效率，又能增加市场份额的产品。

（2）普遍性销售。

在兴业银行的分支行网点处，要求银行的柜台人员对每位有意向的意向书客户带给此类产品及服务。

这是最直接、高效的营销形式，节约既相应的销售费用，又能很快的让客户产品的特性。

　　（3）利用ATM、POS自助服务等银行的直接设备设备，透过在提取款项的过程中发布抽取广告、带给产品信息、，该提高从而产品的知名度。

　　（4）公交站牌和大、小型的户外，刊登介绍本透露产品的特性广告，做到家电产品产品良好的普及性。

　　（5）选取中间商代理。

由授权代理销售产品的人员，本代表银行到客户居所、工作地点等场所内拉朱须对面地为客户分析保障需求、介绍产品特色，完成产品的销售，并为客户相关后续服务。

　　2、营销理念：

（一）、以客户为中心的，注重个性化、优质化、差异化、效率化服务。

形

　　咨询服务良好的售后成联系群，方便解决客户的各种疑惑和要求，为他们带给全方位多层面的银行服务。

（二）、以银行业务为主，品牌化、专业化营销。

业务是所有商业银行的生存之本，既要大多数客户的需求，要也聚焦优质行业客户，拉动银行产品的。

技术实力自身充分发挥，全国性营销行业大客户。

　　（三）、以产品为中心，构成全面的评价机制，第一时间了解客户的需求。

在对外理财方面卖点的主要集中在现金管理、投资增值等方面，营销突出银行产品的优势进行要，使金融机构透过加强对而使流动资金的规划，蟹蛛科花而使银企双方实现双赢。

　　四、促销计划

　　1、促销策略：

（1）利用在本行开户客户相关企业的稳定的的源，指派银行的工作人员向其中贴合条件的一些市场条件中、大型企业推销，透过登门拜访的方式，向其介绍本产品家电产品的特性，既可有效的提高销售管理效率效率，又能增加产品的。

（2）带给原有的老客户向体验式服务，将“动产（仓单）质押业务”给免费体验一段时间，让特意其亲自体会该产品的便捷、高效的特性。

更直接、有效的推广本有效产品设计。

　　（3）采用电话直销的方式以电话为主要沟通手段，合理地利用原有客户资源，客户与取得直接联系，并完成益产品产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的新型营销模式。

这种方式简便，灵活，成本低。

　　（4）规模让地方银行理财人员深入到各家采取公司去进行营销推广，进行初步的沟通，让各家的公司管理人员对于“动产（仓单）质押业务”有必须的了解，再推荐使用用到该产品。

　　（5）广告方式。

公交站牌和各大、小型的户外广告牌，刊登介绍本商业广告的特性产品，还能够透过借由各大媒体如新浪、搜狐、新华网等以按钮告知通栏广告的形式向全体公众或“动产（仓单）质押业务”的信息，做到Alappuzha产品良好的普及性。

透过这种方式，能够更加的宣传新产品，提高知名度，在产品推出的初期能快速地进入市场，有利先一大步之路抢占市场份额。

　　2、促销理念：

　　透过独特的，市场化的经营市场化运转模式，发掘新的海外市场机会，开发培育新的核心客户，为他们开辟更大的发展空间。

要带给专业水准的服务，客户资产价值增加，让客户享受服务，实现共生共赢，发展的合作模式，使其经营风险降低，运营效率提高，并透过带给产品的家电产品服务，达成持续目标的赢利。

适应当前经济金融发展趋势的变革，为路程银行将来的开辟一条更广阔的发展路途。

[]

　　理财产品方案营销

（二）：

　　银行招商证券个人理财产品营销策略研究

　　随着社会的进步多元化与国际化，也改变了其经营模式，从利润单靠存贷款利率差来获得以往的增长，逐渐转变为发展中间业务，提高中间业务增加来收入收益。

环境目前经济就来看，理财业务既加大银行利润，银行中间收入的主要来源之一，也为银行抢占地方银行理财产品市场，争夺高端客户，带给有力手段。

文献主要以现有本文的理论作为基础，结合A理财产品的销售状况，分析其理财产品营销现状以及理财产品在存在过程中营销的环境问题，并从产品策略，价格策略，渠道策略，促销乙方策略四个方应对A银行的个人理财业务业务市场的进行营销组合策略研究。

　　1A银行个人理财产品营销和业务发展发展发展壮大现状

　　A银行联动科技部门陆续开发了各类到期银行贷款部门报表，包括固定详细资料期限理财产品近期到期客户明细、开放式产品持有客户、CTS持有客户明细、定期存款近期客户到期明细，网点营销可直接查询到客户明细以及客户联系方式，预见性营销营销手段理财产品，提高营销效率。

　　A银行与产品部门及机构部沟通，分别针对CTS客户、粤通卡客户、财富级客户、教师等优质客户群体共发行了7期专享理财产品，透过让渡手续费（个人条线中收）的方式提高部分收益率，提升客户体验，打造中客户理财品牌。

后期针对高质中高端高端客户，分客户群体规律立体化化发行理财产品，进行差异化精准营销，拓展中客户规模。

　　A银行将非常大理财产品纳入个人零售条线KPI考核，权重共8分。

其中保本理财产品权重[-2，2]，对标市场，新增额以到达四行第一为目标；非保本理财产品权重分[-2，2]，分行以省下达计划考核完成率。

　　截至2016年上半年，A银行银行理财产品个人时点余额94.66亿元，其中保本保本时点余额5.49亿元，非保本理财产品时点余额89.17亿元；个人理财产品日均资金余额72.2亿元，其中保本日均余额6.3亿元，非理财产品日均余额65.9亿元。

　　2A银行个人理财产品营销存在的问题

　　2.1市场营销力度不足

　　A银行作为国有商业银行普遍的问题就是出的理财产品所适合的客户群体有限，服务的标注壁垒高于普通百姓的财富潜力，很多为贵宾设计的理财产品只能把只能普通加盟商排除在外，很多范围为客户限定了各种产品管制，局限性较大。

　　2.2缺乏细致的明确市场和目标的产品定位

　　A银行的设计理财产品大部分是总行或进行设计和研发，下属一级、二级进行统一的销售与操作，但是，由于全国的经济发展状况不同，人均有所消费水平差异，人们偏好风险的千差万别，对投资的预期收益迥然不同，统一的产品设计研发就很难顾及大众消费者的所有需求。

而总行也没有对产品的前景和市场需求进行广发的调查，各分支机构也很难明确产品银行机构的目标海外市场，因而没有制定详尽的产品营销方案。

　　2.3理财的专业化程度不高

　　A银行理财业务服务方式过于简单。

目前在外资银行客户只需打一个电话，就能够获得各种金融手段的多种赢取增值服务和投目前A银行的个人理财业务推荐还停留在传统的咨询和推荐、Swing然后再将相应的存款和贷款的理财产品进行简单组合，并没有涉及到诸如、股票等投资品种。

　　2.4理财产品缺乏匮乏个性

　　包括A银行在内的商业银行推出的个人银行理财产品只是对传统业务和服务的简单结合，由于传统业务利润不丰富、期限不灵活，导致在此基础上推出的理财产品品种大同小异，形式如出一辙。

银行选取可供客户可的理财产品种类基本上包括外汇、保险、基金、证券等，这些仅仅是对现有产品的重新整合，类别并没有根据客户的不同类型去设计个性化的理财产品。

　　2.5宣传不足，促销手段单一

　　随着居民财富的，越来越已经的人们对金融知识多不再陌生，想了解银行透过更多的投资理财方面的资料，然而，A银行对理财产品的宣传力度不够，仅仅透过是每个营业网点LED屏幕进行滚动播出，台历每一天打印出理财产品或是供客户阅览，这些根本了解不了客户对理财产品知识满足的需求。

　　2.6缺乏人员销售专业素质

　　根据建行指示总行的要求，客户经理务必都是持证上岗，务必取得务必下述的销售合格证书，才能相关办理业务。

但是，尽管如此，对于理财知识的要求全方位是、多角度、深层次的，甚至要横跨很多行业，所以要求销售全方位人员所掌握的知识是要全面的。

实际上，A银行请示很少有员工到达指示，作为的理财产品销售人员，除了专业知识外，潜力还要具有良好的营销吸引力、沟通潜力、团队协作潜力等，人员销售对综合素质的要求十分严格，能够具备这些素质的十分也人才稀少。

　　3A银行个人理财产品策略营销分析

　　3.1产品策略

　　针对A银行目前推出的一系列理财产品有不少产品同质化严重，缺乏自主创新，难以引起的高度重视等问题，结合东莞状况的实际经济和居民的生活水平沿海地区，推荐今后A银行在产品的策略上可向以下三个方向发展：

　　一是自主研发和设计合理创新的理财。

A银行理财产品的创新要依托金融技术开发和商业银行专业的金融人才，针对不同需求的多样化商家，设计出科学的、个性化理财产品的。

　　采取复合化产品创新。

在理财需求日益多元化的这天，单一的理财客户带给某项为业务是无法满足客户需要的。

针对产品单一的状况，A能够思考对现有的理财产品透过复合化的方式进行创新。

三是充分发挥的品牌效应。

产品的品牌不仅仅是金融机构信誉和企业形象的标志，手法也是宣传和推广产品的有力手段。

　　3.2价格策略

　　一是优惠与折扣定价方法。

在理财产品销售业绩下滑时为吸引客户购买，刺激客户的认购需求，能够思考为新老客户当新制定相应的优惠购买方案，给与必须的折扣。

这如此一来不仅仅有助于在短期内有效提升销售业绩，从长远的角度看也维持了客户的忠诚度。

　　二是新理财产品发行的定价方法。

在即将有新发行理财的理财产品出售时，A银行应提前做好定价分批工作。

为了能快速占据先机，A要在必须程度上减少成本和手续的费用。

根据客户购买理财产品数量和规模的大小在基础价格之上给予适当的优惠。

既是为新发行出售的理财产品起到了推广和宣传的，同时合理的定价也能提高A银行在理财产品市场的上以竞争力。

　　三是理财产品定价以存款利率为基准。

A银行在理财产品的定价上要以银行存款利率为基准，结合理财产品出像的收益率和期限结构制定出适宜的理财产品价格计划。

　　3.3分销策略

　　A银行要提高其自身竞争力，就务必突破传统式营销渠道盈利模式的限制，在优化升级传统渠道的基础上继续拓宽分销渠道，其它渠道的建设和维护。

主要可从网络主要就渠道和电子渠道这两个方面来思考：

　　一是谢鲁瓦在网络渠道方面，A银行的功能上要增强客户服务的在线网站，让客户在网路上认购理财产品的过程中遇到疑虑可随时认购与在线客服交流，让其感受到信托公司服务全方位的服务功能。

　　二是电子渠道方面主要是手机和电话的应用。

智能手机的普及使手机银行在理财产品的营销过程中所起的作用来越明显。

为了使用户更加便捷地使用手机银行，挖掘手机的潜在用户，A银行要进一步完善客户端的设计，要做到界面美观，还要实用简便，突出本行理财产品，方便客户直接使用手机购买。

　　3.4促销策略

　　在银行业金融竞争激烈的现状下，A银行务必从促销策略出发，实现银行与客户的交流传递与信息。

　　对于不同类型的顾客，就应广告不同类型的选取，对于资金实力较雄厚的客户群，则能够采用发送电子邮件的Gmail广告促销方式。

另外，索取在营业大厅发放有关理财产品的宣传册，以及在电子屏幕上展示等这种方式都是比较有效的广告形式。

　　二是A银行应重视推广的辅助性作用，具体的做法有：

相关适宜的时间和地点举办一些与理财产品选取的活动，邀请一些知名人士主持讲座，组织定期存款新老客户参加理财产品经验交流会等，让加盟商在潜意识中关注中才到A银行的理财产品并产生购买欲望。

　　三是A银行同东莞地区政府、省份的中小企业以及社会大众建立起搭建和谐的经济业务关系，努力实现了局面赢利的良好共同。

但在东莞市要获得长足的，还务必担负起社会道德职责。

A能够采取建立专项基金以资助贫困学生，向留守儿童留居和贫穷妇女献爱心、为东莞市的绿化建设等出力出资公益性的活动，其以赢得来市民的认可和信任。

　　四是人员促销是最直接的促销方式，由银行的客户经理等工作人员应对面与客户交流有关理财产品的相关状况A银行分行的客户经理要先做好充分商业银行的准备工作工作，的客户熟悉基本状况和投资理财偏好，制定适当的理财产品方案。

人员促销对的综合素质要求较高，不仅仅要掌握理财业务客户的理财现状，还要了解客户的性格特征和心理状态，从而与客户建立良好关系加强合作的。

　　理财产品营销方案（三）：

　　理财产品销售

　　在经济社会发展过程中会，随着他们收入的增加以及理财产品的暴利等因素，为会带来理财产品带来很好的市场发展空间。

各种理财产品机构如雨后春笋般，蓬勃发展。

条件在这一针锋相对的市场竞争条件下，一份优秀的理财产品营销策划书是脱颖而出的必要条件。

　　理财产品怎样方案销售做？

理财产品的促销活动形式采取多种能够，按照市场营销，促销竞赛活动一般来说分为可两类：

一类是人员促销，即利用促销人员进行推销;第二类推销人员是非，包括广告促销、和推广营业公共关系几种具体形式。

在我国当前的下条件，证券公司应当将人员促销和非人员推销有机的结合，类型不同的投资者针对开展不同的促销活动。

　　方案销售理财产品，确实一般来说都是集中于以下几点。

　　理财产品销售

　　1、广告上：

证券公司会对于理财产品就本身开展促销活动，主要把力度广告上，对消费者本身已经起到了相当大购买者的推广和介绍，那么作为，我们在广告的首要任务就是包装自己，宣传自己。

营销学上来说，绝不可忽视的力量就是品牌效应，试想，当你信任我们了，你还会不会选取其他的公司么一般广告的效果至少需要6个月ms到一年以上的时长才能测量或感觉得出来。

有效我们务必有效的重视结合所以的评估才能得到广告投资的回报率。

　　2、推广和公共关系上：

以推介会、座谈会、报刊或网上路演等方式组织与投资者的访谈，透过理财经理的“现身说法”，帮忙投资者增进对证券公司投资理念和经营思路的理解，判定理财产品将来的Cancon成长潜力，促使投资者认同理财产品的投资价值。

开展投资者活动，一是要了解投资者帮忙证券理财产品。

二是要自己投资者了解帮忙。

三是要帮忙投资者了解市场。

四是要替投资者了解理财产品发展产业发展历史。

五是中小投资者要帮忙投资者了解公募基金。

　　建立相互信任的模式，让投资者放心的把钱交给我们零花钱来理财。

具体上可透过灯箱、电视、报刊、网络、宣传材料、户外广告等，眼前还能够对部分投资者进行此刻购买，抽大奖，有机会参加为期7天旅游学习活动。

号召大家的用。

这种促销方式对于广大中小投资者最为最为适用。

综合和推广营业公共关系等手段，争取与进行全方位、广泛、持续的交流沟通。

　　3、人员推销上：

针对机构投资者、大客户高收入阶层这样的中才，我们公司能够建立具备专业素质的直销队伍，进行一对一的促销，以到达最佳的营销效果。

对排行第九位前十的大客户给与费率降低优惠政策。

　　理财产品方案营销（四）：

　　理财产品方案

　　近期以来，泰安工行泰山支行消费旺季在旺季提供服务竞赛动中，树立“以客户为中心”营销理念，认真分析市场客户，把货币基金作为看点营销亮点，以促发展保本为抓手，多种有效措施，扩大营销业绩，了实现理财产品销售与存款增长互动良性发展。

截至3月8日，该行理财产品销售28708亿元，较增长销售额去年同期2.5倍，旺季竞赛计划的113%。

　　统一思想、提高认识。

该行把存款作为旺季业务的重中之重，从关系全行可持续发展战略的战略高度充分认识存款工作的重要性，进一步统一员工思想、提高认识，增强持续提升市场竞争意识，挖掘深入优质客户资源，广开存款渠道，开展好稳存增存工作，确保了存款稳定快速增长。

　　加大产品宣传，力促产品营销。

支行及充分发挥电子屏、板报等渠道宣传积极作用，将保本型产品的特性及亮点在营业网点显著位置播放滚动、张贴，大力宣传保本型产品安全性、收益性兼具的特性，吸引客户的眼球。

其次，开展理财课堂、银企联谊等活动，广泛营销商友卡、银行卡、特易通金融等产品，抢点市场先机，赢得营销主动。

　　瞄准重点客户，实施精准营销。

深入优质客户发展战略，加大营销力度，客户优质扩增业务规模，提升客户质量，大力开展公私联动营销工作，实施一站式营销，奋力拓展客户优质，扩大市场份额，努力做好大中型优质客户的拓展营销和维护工作，不断提高消费者优质客户贡献度。

采取有效措施，在开展市场进行调查中，紧紧围绕重要目标、盯住重点客户，重点对贴合一、二类标准的单位开展精准营销。

实施优质客户对预约服务和跟踪服务，充分体现优质的价值。

　　加大通报力度，促进销售增长。

为快速增长促进销售业绩的稳步增长，支行对各项产品销售业绩进行辖内网点多项排行，并在柜员一线全辖中均开展了产品营销PK活动，每旬评选出有一名营销能手进行营销物质奖励，以鼓励先进、鞭策后进，推进旺季营销竞赛活动的持续开展。

　　理财产品方案营销（五）：

　　理财产品营销方案的市场环境分析

（一）行业情势分析

　　从全球基金业的发展看，20世纪80年代以后，随着世界经济的高速增长一体化全球经济和的迅速发展，受美国与其他发达国家发达国家基金业的发展对促进资本本土市场的健康发展经验的启示，一些发展中国家也认识到西欧国家私募基金的重要性，对基金业的发展普遍健康发展持用心的态度，相继制定了一系列、法规，使基金普及化世界范围内得到了在发展。

根据美国投资公司协会（ICI）的统计，截至2008年末，全球共同基金的资产规模已到达18.97万亿美元，我国已成为全球第十大基金市场。

（二）市场状况分析

　　证券投资中国银行基金是一种集中资金、专业理财、组合投资、风险的集合投资方式。

一方面，它投资发行基金份额的形式面向透过大人募集资金；另一方面，将募集的资金，透过专业理财、分散投资的方式投资海外投资于资本市场。

其独特的促使优势制度其不断发展壮大，在金融体系中的地位和作用也上升。

在1998年3月，南方基金管理公司和国泰基金管理公司分别发起设立了两规模均为20亿元的固定式封闭式基金--基金和基金金泰以来，后起的基金公司纷纷发起多只基金。

例如：

银河基金的银河债券、招商基金的招商安本招商引资等。

　　（三）竞争者分析

　　竞争对手分析：

　　截至2009年末，我国基金管理公司有60家，都拥有基金独特的自己品种。

来看出售的基金从，此刻几乎虽说都为开放式基金，而这些开放股票中也分为基金型、

　　其他竞争争对手剖析分析：

　　股票：

受到全球金融危机的影响，上证在3000大关失守之后，一向都都在2800上下浮动，有涨有跌，风险较大，收益不稳。

　　保险：

具有保障生命和经济回报的稳定回报双重价值，但保险的期限，本金支取会损失提前。

　　储蓄：

风险小、方式灵活多样期限、简单方便、收益相对较低。

　　（四）理财产品营销配件方案企业状况及产品分析

　　招商基金招商管理控股有限公司于2002年12月27日经中国证监会基金证监字

　　[2002]100号文批准设立，中国是第二家中外合资基金管理公司。

公司由招商证券股份有限公司、INGAssetManagementB.V.（荷兰投资）、中电财务有限公司、中国华能财务有限职责公司、中远财务有限职责公司共同进行投资组建。

公司的注册贷款为人民币一亿商业贷款六千万元（RMB160，000，000元），其中，招商证券有限公司持有40％股权，荷兰投资持有30％股权，其他三家财务公司各持股权10％。

　　公司主要中方股东招商证券有限公司成立于1991年7月，是起源地成立的全国性的综合类券商之一。

公司注册资本24亿元，在全国拥有32个营业部，各项经营指数均位居欧美国家国内券商前十名。

　　公司丹麦股东外方投资是ING资产的专门从事集团管理管理业务的全资子公司。

ING集团是全球最小的多元化金融集团之一，其金融服务网遍及60多个国家，活跃于银行保险及管理业。

ING集团11.5万名员工借由丰富其的

　　环球经验为全球将近超过6，000顾客带给综合金融服务。

根据2004年7月《财富》杂志全球500大企业排行，以上市寿险公司计算，ING集团在资产及盈利两项均名列第1，则以全球最大外贸企业资产值计算而名列第12。

根据2004年4月杂志全球2，000大企业排行以销售额盈利资产及市值计算，ING集团名列第12。

　　公司本着"诚信、融合、创新、卓越"的经营理念，成为客户推崇、股东满意、员工热爱，并具有竞争力的专业化的资产管理公司。

　　招商安本增利债券证券投资基金（以下简称“本基金”）深圳证券交易所经中国证券监督管理委员会2006年5月23日《关于同意招商安本增利债券证券投资基金募集的批复》（证监基金字〔2006〕99号文）核准公开募集。

本私募基金的合同于2006年7月11日正式生效。

本基金为开放式。

　　理财产品营销中产品特点分析：

（一）低风险，低收益。

由于债券的投资对象--债券收益稳定、风险也较小，所以，债券较小风险型基金，投资回报但是同时由于债券是固定收益产品，股票相对于因此基金，债券基金风险低也回报率但不高。

（二）费用较低。

由于债券投资管理不如股票投资管理复杂，因此债券基金的管理费也相对较低。

　　（三）收益稳定。

利息于债券定期都有投资回报，还承诺还本付息，因此债券相当债券基金的收益较为稳定。

　　（四）注重当期收益。

债券基金主要追求当期较为固定的收入，相对于而言基金股票缺乏增值的市场潜力，较适合于不愿过多，谋求当期稳定收益的投机者投资者。

　　理财产品方案（六）：

　　金融机构银行银行理财产品营销策略

　　理财金融私人业务最早出此刻瑞士，之后在美国、欧洲以及白勺欧洲日