建筑行业营销政策管理制度.docx
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建筑行业营销政策管理制度
营销政策管理制度
第一章总则
第一条适用范围
本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。
第二条目的
在建立规范、有序的市场渠道的基础上，能更好的调动经销商主动开拓市场的积极性、创造性特制定本管理制度。
第三条原则
（一）坚持合情、合理、合法的原则；
（二）遵循以正激励为主，负激励为辅的原则。
第二章营销政策组织管理
第四条营销政策制定
营销政策制定由营销主管负责制定，上报营销主管领导进行审核，审核后经过主任办公会审议通过后，下发各部门执行。
第五条营销政策执行
销售员负责营销政策执行。
第六条营销政策实施监督
营销主管负责营销政策执行过程中的监督和考核。
第七条营销政策实施效果考核
营销主管领导、主任负责对营销政策执行效果进行考核。
第三章营销政策制定方法
第八条类比法
主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的促销方案和市场执行效果，结合发行室目前经营现状和年度销售目标等综合因素而制定的营销政策。
第九条经验对比法
主要根据发行室过去3-5年内的营销方案执行情况和未来发展规划要求以及客户对发行室相关信息反等综合因素而制定的营销政策。
第一十条综合法
在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。
第四章营销政策管理内容
第一十一条营销政策管理内容
（一）价格政策
（二）促销政策
（三）专营权政策
（四）信息政策
（五）发展政策
第五章价格政策
第一十二条产品价格分类
产品价格根据不同的销售方式分为不同的价格优惠政策。
如表1所示
表1产品价格分类
产品价格
代理商
零售商
批发价
代理商根据零售商年度销售码洋的多少而在批发价0.6—0.8之间进行价格折扣
出厂价
发行室根据年度销售码洋的多少而在出厂价0.5—0.6之间进行价格折扣
促销价
促销价由发行室统一掌握，各地代理商、零售商不得擅自变动
零售价
全国产品零售价由发行室统一定价即在零售价的85%—100%之间变动
送货价
送货价在产品零售价的基础上附加一定的费用，但不得低于零售价的85%
第一十三条价格优惠原则
（一）产品销售量愈多价格优惠愈多；
（二）代理商信用等级愈高价格愈优惠；
（三）应收账款回收愈及时价格愈优惠。
第一十四条价格政策执行
详见《促销管理制度》。
第六章促销政策
第一十五条促销前提条件
（一）塑造品牌形象、扩大市场占有率；
（二）促进和帮助经销商进一步开拓市场；
（三）新产品上市，促进产品销售；
（四）标准所其他重大庆典活动，进行市场宣传。
第一十六条促销政策
详见《促销管理制度》。
第七章专营权政策
第一十七条专营权分类
产品专营权根据代理商管理销售区域权利的大小分为
（一）大区产品代理权
根据代理商的资金实力、市场开拓能力、市场创新能力、营销网络管理水平等因素的综合评定，而给予经销商的大区产品代理权。
例如：
华东区产品代理权、华南区、华中区、华北区等。
（二）省级销售区域代理权
根据代理商的资金实力、市场开拓能力、市场创新能力、营销网络管理水平等因素的综合评定，而给予经销商的省级销售区域代理权。
例如：
北京地区、上海地区、广东地区、山东地区等。
（三）省级一级代理权
对省级、副省级经销商经过考察评定，而给予经销商的省级一般代理权。
第一十八条代理商享有的权利
（一）大区产品代理权
1.享有最优惠产品价格政策；
2.参与发行室年度经营计划的制定；
3.享有发行室相关市场研究成果；
4.该地区的市场推广、技术服务活动列入发行室年度计划。
（二）省级销售区域代理权
1.享有比较好产品优惠价格政策；
2.享有发行室一定程度的相关市场研究成果；
3.给予该地区市场推广、技术服务活动较大的支持。
（三）省级一级代理权
1.享有正常的产品优惠价格政策；
2.享有发行室相关市场研究信息；
3.给予该地区市场推广、技术服务活动一定程度的支持。
第一十九条代理商专营权晋升政策
代理商根据自己的市场经销能力、市场开拓能力、经济发展实力可以申请逐级升级或跳级晋升等，经发行室考核合格后，给予授权。
第八章信息政策
第二十条经销商信息共享政策
（一）一般市场信息
1.信息内容
市场消费特征、不同消费群体购买行为、市场产品结构、竞争对手相关信息、各区域宏观经济发展和地区人口结构相关信息等。
2.信息共享范围和共享程度
所有经销商均可以共享该信息。
（二）市场研究成果
1.信息内容
宏观经济发展、行业技术发展和未来发展趋势、市场容量预测等。
2.信息共享范围和共享程度
大区产品代理商、省级销售区域代理商均享有该类分析报告，而省级一级代理商以下的经销商有选择的享有。
（三）企业内部公开信息
1.信息内容
新技术、新产品、新闻发布会、市场推广信息、技术培训、POP资料等相关信息通过内部通讯或刊物分发给各区域经销商。
2.信息共享范围和共享程度
所有经销商均可以共享该信息。
（四）企业内部决策信息
1.信息内容
印刷计划、营销计划、区域市场发展规划、未来3-5年营销发展战略等相关信息。
2.信息共享范围和共享程度
大区产品代理商、省级销售区域代理商均享有该类分析报告，而省级一级代理商以下的经销商有选择的享有。
第二十一条经销商市场反馈信息
（一）地区市场特征信息
1.信息内容
地区人口规模、人口结构、生活习惯、风俗、经济发展水平、产业结构等。
2.信息上报时间
每年年底上报一次。
（二）相关行业信息
1.信息内容
设计院数量、规模，资质等级，建筑工程公司数量、规模，资质等级；工程监理公司数量、规模，资质等级；房地产开发企业数量、规模，资质等级；年度房地产开发面积；城市发展规划、路政发展规划等。
2.信息上报时间
每年年底上报一次。
（三）竞争对手信息
1.信息内容
地方标各专业标准的数量、规格、产品的系列化程度、销售价格、年度销售码洋；主要畅销的产品品种、规格、价格、年度销售码洋；产品主要销售渠道、销售方式、促销形式等。
2.信息上报时间
每月份上报一次。
（四）市场销售信息
1.信息内容
产品销售规格、品种、销售均价、销售码洋；主要购买群体、对产品的满意度、有没有新的需求等。
2.信息上报时间
每月份上报一次。
第九章发展政策
第二十二条代理商的发展政策
（一）帮助制定地区经销网络发展规划，帮助制定年度营销计划；
（二）其经销网络纳入发行室管理体系，给予指导，提供相应支持等；
（三）参加发行室定期的内部员工培训；
（四）在市场推广、技术服务等方面提供规范的、系统的实施方案。
第二十三条零售商的发展政策
（一）协助代理商制定该地区零售商发展规划及年度营销计划；
（二）其经销网络纳入发行室管理体系，给予指导，提供相应支持等；
（三）参加发行室定期的内部员工培训；
（四）在市场推广、技术服务等方面提供规范的、系统的实施方案。
其他相关政策详见《渠道管理制度》。
第十章营销政策执行效果评估
第二十四条评估主要指标
（一）营销政策制定的合理性、可操作性
（二）经销商对营销政策的满意度
（三）营销政策对经销商的激励效果
第二十五条评估方法
（一）评估时间周期
每年度评估一次。
（二）评估方法
主要采取内部访谈与座谈会等形式相结合的方法。
例如：
由主任或其他有关领导对单位相关人员进行个别交流/访谈，对营销政策执行效果进行测评；或者对经销商进行电话访谈，了解经销商对营销政策的满意度和对业务发展的激励程度；也可以通过座谈会的形式来畅谈计划执行的效果、现存的问题和需要调整的方面等
第十一章附则
第二十六条本管理办法由营销主管负责解释。
第二十七条本管理办法的拟定或者修改由营销主管负责，报主任批准后执行。
本管理办法自颁布之日起实施
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