工业园招商引资策略建议.docx
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工业园招商引资策略建议
工业园招商引资策略建议
工业园招商引资策略建议
一、改善投资环境
为完成汽车工业区的发展工作，招商引资管理工作需要在项目、资金、人才和服务上采取有效措施，通过提升招商引资综合环境的质量水平来提高项目服务水平、降低投资成本，使招商项目具有更大的价值和使用价值含量，满足投资群体的需求，使汽车工业区具有更大的吸引力，促使潜在的投资欲望成为投资行为。
这是汽车工业区抓住发展机遇的关键。
1、项目环境建设
具备一定规模和水平的项目环境，增强招商引资的吸引力，为投资者提供更多的合作载体，是招商引资健康有序发展的前提条件。
其含义是建立完善项目动态储备和发布制度，及时推出适应国际惯例和投资者需求的、可行程度高的招商引资项目。
发挥招商管理机构的职能作用，进行招商项目的采集、分析、筛选，在对投资群体和国内行业招商整体势态进行调查分析的基础上，结合工业区功能、产业定位确定项目组合，然后进行包装和发布。
发布媒介应当是全方位的，为投资者提供真实、可信和快捷的“全天候”项目信息服务，使投资者能够及时了解与工业区有关的政策规定并能得到相关资料。
在项目观念上要尽快实现由项目招商向产业招商的转变，瞄准产品起点高、科技含量高、产业关联度大且具有发展前瞻的产业项目进行招商，重点是引进资金雄厚、管理先进的知名企业和大集团公司。
在投资方向上，根据国家产业发展指导政策，结合汽车工业区实际推出一批优势项目吸引境内外客商。
一是重点推动与境外科技企业和跨国公司合资合作发展知名企业，合作建立研发中心并入区建设。
二是把首都大型企业、大专院校、科研机构吸引外部资金进行嫁接改造项目作为招商引资的重点。
三是选择汽车上下游产业链中的产业发展重点项目，实行重点突破。
要加大对这些企业与工业区合作项目的开发力度，提高合作项目的规模、水平，扩大产业高地优势。
2、资金环境建设
投资与融资密不可分，为投资者打开融资之门一定程度上就是为资金输入铺好道路。
随着经济一体化，金融一体化，市场一体化，国内外一些金融机构来我国设立分支机构，这为招商引资提供了比较便利的条件，工业区可以积极引进国内外金融机构在区内设立分支机构，为外来金融机构的设立和资金的注入提供简捷便利的条件和服务。
在区内资源的运作形式上，可以用软硬件条件参资入股。
在继续以合资、合作、独资和三来一补等方式利用外资的基础上，发行证券、举借外债、股份融资、现有基础设施有限期转让经营权、B0T投资等结合实际灵活选择。
注意利用国际金融资本，包括鼓励有条件的企业到海外和境外发行H股和B股，以募集资金。
加强同国内外风险投资基金组织的联系，同时组建区内的投资机构，以满足投资者融资需求，也可为汽车工业区社会经济发展提供新的融资渠道和资金保证。
3、人才环境建设
区域人才聚集及市场化程度是招商引资的核心和先决条件，要充分利用工业区高速发展的经济、名牌企业集中以及在地理、区位、环境等方面的优势，把招商引资同引智、引技、引机制有机地结合起来，增强开发区经济可持续发展的后劲。
把著名的大院大所专家、学者，回国留学博士、硕士等作为招商引“智”的重点，制订人才引进计划和政策，给予进区就职人员较高的待遇，实现市场与人才的对话。
组建人才交流服务中心，打造适合现代经济发展要求的“人才平台”，优化人才市场发展的机制，以满足投资者对高层次技术人才的需求，也能够为人才的积聚与作用的发挥提供一个施展才华的场所和市场，把开发区构筑成人才高地。
4、服务环境建设
设立信息管理机构，建立涉及环境动态、投资政策、市场生产、投资意向等方面信息的资源库和信自、网络，为管理决策提供充足的信息服务。
同时及时向投资者通报、介绍汽车工业区招商引资相关的人事政策、人才招聘、劳动用工及管理服务等方面的情况，为投资者提供详实的招商项目资料和招商引资项目相关的政策咨询，做好投资者的宣传工作。
及时传递文件，交流信息，沟通情况。
组织参观考察工业区知名企业，推广先进企业文化和管理理念，推动投资者提高管理水平。
设立投资者法律服务中心，提供中介服务，降低企业法律事务成本。
加强对投资者的政策引导服务，促进区内法制意识和规范化程度的提高。
做好对投资者的协调和法律咨询工作，及时协调解决投资者在生产经营中遇到的内外部矛盾纠纷。
在为投资者提供服务方面，管委会还要实现从提供优惠政策为主向改善综合投资环境为主的转变。
加大基础设施、生活配套设施的硬件环境建设投入力度，为投资者提供较好的创业基础。
可以组建开发建设集团，充分利用政府财力与社会力量，以企业利润促进滚动发展。
另一方面加大软环境建设的工作力度。
管委会要致力于推进投资环境迈向制度化、法制化、国际化，营造具有良好信用制度的市场环境、公平竞争的投资创业环境、吸引人才的发展环境和安居乐业的人居环境，使工业区成为人口聚集的地区和外部资本投资的重点地区，为实现工业区经济的持续发展提供强大的动力。
在改善投资环境方面“软硬并举，以软取胜”。
二、招商引资的操作业务
1、做好策划和统筹
招商引资是一项涉及全局和系统性的工程，它既涉及多个不同的方面和环节，又是一个各方面相互联系的整体。
为达到预期目的，必须做好招商引资的策划和统筹。
招商引资策划和程序要做到确立目标-广泛搜集各方面资料-制订各类方案-比较选择各类方案-方案的实施-方案实施后跟踪和反馈。
为什么要策划和统筹。
招商就是要以积极可行的方式吸引外来资金、技术和管理经验等生产要素，促进本地区经济发展。
以这一目的和方向为主线，就可以将其他部门和其他方面的工作贯穿起来，共同推动招商工作朝着有利的方面发展。
只有建立在经过周密、系统而科学策划基础上的招商，才称得上是成功的招商。
否则，会使招商工作变得十分被动，也无法使招商工作获得理想的效果。
什么是招商策划。
招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落户的活动。
招商策划要有准确的目标定位，要有战略高度，综观全局，立足长远。
本次策划活动的结束，同时又蕴藏着下次策划活动的开始，使招商策划连续不断，影响深远。
招商策划要知己知彼，把握优势。
知己知彼，百战不殆。
招商必然涉及两个行为主体，即我方与对方。
我方要成功地将对方吸引过来，必须具备两个最根本要素。
第一，我方必须拥有自己的优势，这种优势对对方要有吸引力；第二，我方要了解对方的需求，并告诉对方我们能满足他的需求。
在招商的策划过程中，我们要对这两个根本要素加以细化。
比如，我方的优势有哪些?
有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等，我们要将自已的优势一一找出来。
在看到自己优势的同时，我们也要知道自已的不足，并且尽力地去弥补和克服这些不足。
只有在正确地认清自己、了解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信心十足。
了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解对方的要求。
如外商的投资意向是什么?
外方希望重点投资于哪些产业?
外方可能接受的土地价格及其他费用是多少?
外方对我方最担心的是什么?
对我方和对方都有了一个尽可能详尽的了解之后，我们的招商策划就变得较有把握、较为可靠了。
招商策划的程序。
首先要确立目标。
只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。
其次，要广泛搜集各方面资料。
信息收集对招商工作来说，显得尤为重要。
招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。
一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，取得较好的招商成绩。
如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可想象的。
收集信息时既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性；要注意改进收集资料、获取信息的手段；要尝试采用互联网等各种先进的手段来收集信息；要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。
第三，要制订各类招商方案。
招商方案的制订要考虑两个因素:
一是方案的可行性，二是方案的可选择性。
要比较选择各类方案。
考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一致。
选择成功率较高的一种方案。
选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。
第四，在方案实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才改变会议的有关事项。
第五，要注意方案实施后的跟踪和反馈。
2、做好招商引资的形象设计、宣传和推介、树立良好的区域形象和品牌
招商中的形象问题，归根结底是区域形象问题。
随着招商引资区域竞争的日益激烈，招商中的形象问题也就显得十分重要。
招商中的形象革命
（1）招商中形象的作用与影响。
在竞争日益激烈的现代社会，如何在公众中展示群体的优势，强调群体的特色，增强群体的凝聚力，是区域或企业经营成功与否的关键。
如今，人们把这些因素聚集成形象二字。
一个城市、一个区域、一个企业，都有自己独特的形象。
塑造形象、推介形象，已成为人们高度重视的首要问题。
就一个区域而言，区域形象对招商有着重要的作用和影响。
可以说，是招商引资的关键。
形象具有三大要素:
认知、好感和信赖。
区域形象是一个区域的潜在性的投资额，是一种极有价值的无形资产。
如果一个区域在国际上具有了良好的形象，就不用担心没有人来投资。
在这方面，美国硅谷、新加坡裕廊工业园区已成为良好区域形象的国际典范。
良好的区域形象先声夺人，可令投资者慕名而来。
综观改革开放前沿的珠江三角洲，无不因其独特魅力的区域形象而倍受外商青睐。
广州的国际大都市气派，珠海的大港口大工业，深圳的高速度高效率，均是珠江三角洲良好区域形象的体现。
良好的区域形象已成为区域综合实力的象征，可以起到一朝树起、百年收益的效果。
（2）招商中的形象与CI。
在市场的拓展和竞争力提升的过程中，CI正成为有高度价值的策略性工具。
如何去理解CI呢?
不同的国家有不同的理解。
德国意译为企业识别，强调品质与整体精神；美国意译为企业形象（CorporateImage），强调视觉冲击性，促进销售率；英国意译为企业身份，强调地位与结构；日本则开发出CIS（CorporateIdentitySystem，企业识别系统），为企业营造形象力。
我国有关CIS专家在综合吸收各国CI、CIS理论与文化的基础上，结合我国体制和企业特性进行了应用研究，对CIS的职能进行了中文性定位，称为企业形象塑造系统工程。
不管是企业识别CI还是企业形象CI，一般均涵括了三个方面的内容:
想法（理念Mind）、做法（行为Behibor）、看法（视觉Visual）。
企业识别CI乃针对以上三方面作系统规划的工作，其重点在于凝聚价值共识、创造视觉识别、建立行为规范。
招商中的形象设计。
在进行招商中的形象设计之前，必须先对区域形象进行定位和设计。
只有准确的区域形象定位和设计，才能在招商中有鲜明、准确的形象。
（1）区域形象定位。
区域形象的定位，依赖于对区域形象实态的调查研究。
调查的内容分三大类:
①区域形象，包括区域的认知、传送媒体、特性形象、规模形象、基本形象、辅助形象，对区域标志设计、标准字、标准色设计的评价，对区域管理体制的评价，对区域服务水准的评价等项目；②区域对外宣传，包括对外传达，对内沟通及表现水平等；③区域理念，包括区域使命、发展方针、活动领域、行为基准等项目。
区域使命是指区域依据何种社会使命而进行活动的基本原理；区域方针是区域依据何种思想来发展的基本政策或价值观；区域活动领域是指区域在何种领域范围活动；区域行为基准是区域内部各部门职员应该如何行动以及应具备的基本心理准备和活动状态。
（2）区域形象设计。
视觉识别系统之基本要素。
区域标志:
通常是代表区域全体的标志。
区域名称标准字：
通常是指区域的正式名称，以中英文两种文字定名，可以全名表示，以省略名亦可。
区域的标准色：
通常采用1-3种色彩为主，用来象征区域的指定色彩。
区域标语:
指对外宣传区域特长、发展、思想等要素的短句，通常与区域名称、标准字附带组合使用。
专用字体:
指区域名称及对内对外宣传、广告所主要使用的文字（中英）、数字等专用字体。
视觉识别系统之应用要素。
区域章类:
区域职员使用的徽章、名片及区域的旗帜。
文具类:
区域各部门使用的文件、信封以及便条等。
区域广告及宣传:
区域所作的广告及宣传等的视觉传播。
（3）区域形象CI手册。
尽可能使区域的视觉设计标准化，表现出统一的形象，是CI的基本目标之一。
招商中的形象推介
（1）统一的对外区域形象。
区域形象确定以后，还要保证其对外发布和推介的统一性。
在对外招商活动中，要做到五个统一:
①统一标志。
区域标志必须统一且只有一个，无论谁代表本区域去招商，都必须确保本区域标志的准确亮相。
②统一颜色。
区域的标准色是特定的，不能随便改变，更不能以自己的好恶随便取舍，要严格按巳设计手册中的规定色为准。
③统一口号。
区域的标语、口号，常常浓缩了本区域的内在精神。
一旦确定，对外传播时就不能再变化。
招商人员要严格统一口径，切莫“百家争鸣”。
④统一招牌。
区域形象中基本要素组合和应用要素组合系统是特定的，对外传送时也要保持统一，不可作任意组合。
⑤统一思想。
区域的理念是区域形象的首要支柱。
每一个招商人员必须深刻领会，不许有任何误解和曲解。
要能准确对外传播，不含含糊糊。
（2）招商中的形象推介策略。
区域形象设计完成之后，关键还是要在各种实践中进行宣传推介，对内可营造招商引资氛围，形成招商共识，提高区域内部对招商引资工作的重要性的认识，调动一切力量参加招商，实现招商工作的社会化；对外可聚焦社会视点，提高区域信用度，推介投资优势，引导资本流入，创设投资热点。
因此，要创新手段、广辟途径、善用媒体、把握重点、实事求是做好招商引资宣传，促使招商引资工作达到事半功倍的效果。
目前宣传推介的主要形式有编印画册、制作光盘、资料汇编、媒体立体推进、举办招商新闻发布会、招商说明会或投资座谈会等。
同时，还必须把握宣传工作重点，集中宣传力量，突出对重大决策、重大活动、重大项目以及重要成果等内容的宣传。
三、加强招商引资项目的筹备、管理和评析
项目的准备：
项目是招商引资的载体。
各级政府必须搞好项目储备、切实做好项目前期工作，围绕各地产业发展导向、资源条件、发展需要，加强项目收集、筛选、加工、准备等基础性工作，精心选择、包装、储备一批招商项目，建立招商引资项目库，集中力量对建设条件成熟、市场前景广阔、预期效益好的项目进行论证包装，加强项目的动态管理，不断提出具有吸引力的招商引资项目，做到储备一批、推出一批、开工一批，确保吸引外来投资连续推进，使招商引资工作扎实有效，稳步推进。
项目的领域：
在抓项目上,要围绕“一个中心,两大基地”的构想多动脑筋。
根据既往的经验注意从以下10个方面筛选项目：
（1）现有企业技改项目；
（2）优势产品扩张项目；（3）地方资源开发项目；（4）农业产业化项目；（5）产学研联合项目；（6）加工贸易项目；（7）服务产业项目；（8）基础设施项目；（9）盘活存量的项目；（10）民间自主开发的项目。
项目书的编写：
中国各省市政府和企业，通过美国驻中国各地的使领馆商务处，通过海外的各种途径和关系，将对外招商、融资项目千辛万苦送到美国各类投资商的手中。
可往往这类送出去的对外招商项目，如石沉大海，久久毫无影迅。
这究竟是什么原因？
由于中国和西方文化差异太大，思维观念上的不同。
根本不了解美国投资商如何处理拿到各国的招商报告书。
只是一味的按照我国自己的文化习惯和意识编写对外招商书，致使费了九牛二虎之力，做好的报告送出去却杳无音信。
因为他们看不懂，就丢掉了！
如何制作国际招商书，其基本要求有哪些？
首次给美方的招商书，既不是我国各省市政府目前编制一本本菜单式的对外招商项目书，也不是就一个项目，自认为整理非常全面而厚厚一套对外项目书。
而是一份非常能说明问题的3－5页英文项目招商报告，并在英文项目报告的后面附上同样的中文项目报告。
这份英文的招商项目报告应由下列十个部分组成：
·招商项目所在国、地、项目单位名称、地址、电话、传真、电子邮件信箱。
·项目扼要介绍，注明哪类项目？
是否对当地经济发展和人民生活带来重大影响经哪级政府已经批准的立项报告？
·该项目招商需要合资、合作、还是需要单纯的融资？
是否允许外商独资经营？
·项目总投资多少美元？
自备资金多少美元（包括固定资产和不动产）?
占总投资比例多少？
是否经哪级哪类银行对其自有（现金）资金进行过评估和核定。
需要外方用资金、设备、技术、管理单项投资还是组合投资？
占总投资比例？
项目建设期限，投资回报期限，回报率？
·项目负责人的学历、资历、经历、职称、业绩；管理组织机构；技术力量。
·哪级专业机构完成的项目工程可行性报告书？
是否已全部翻译成英文？
简要介绍工程可行性内容。
·市场可行性报告书是自制还是请专业机构完成？
是哪类专业机构帮助完成？
有否全部翻译成英文？
简要介绍市场的前景。
·如果属于扩建项目，要制成英文的项目单位近三年年终财务报表。
·是否已做风险分析报告，该项目未来最有可能会遇到什么样的风险？
扼要介绍已制定避免这类风险的措施和解决方案。
·5年的经济效益预测分析表。
另外须注意下列几个方面：
这份简要的对外招商报告书必须英文在前面，中文在后面。
请记住，项目报告无论是直接面交或邮寄给美国驻华使领馆的商务处或商务参赞、经济参赞、商务领事，还是邮寄给美国的投资银行或其他投资机构。
都必须注意五点：
A、项目报告必须用较厚的有光的最好质量的纸，这一点十分重要。
B、在项目报告的第一页最上方要打印如：
P.R.ChinaShanghai月/日/年编号。
C、须用国际快递直接邮寄给美国投资商，因为只要将快递邮件的编码在给美方1－800－222－1611电话中输入，就可以查询到该邮件是否达到对方，包括可以查询到签收人的名字。
D、美国的文稿和报告中不善于用一、二或1、2、3……，请注意我在此文中使用不同的三种的符号。
E、中国对外招商书中涉及到资金须统一用美元，面积单位统一用公顷或英亩，长度单位统一用米、千米，重量单位统一用克、公斤、顿或英磅
F、英文项目报告的商务专用名词和专用术语绝不能用错，打印中，每一个英文单词也绝不能打错。
地方政府和企业必须清楚，对外招商或融资项目书，是反映和代表企业的文化素质，管理素质，国际商务理念及地方的经济发展水准。
尽管它不可能达到促使美方投资商对该项目立即投资，但它是打开美方前来合作的最佳敲门砖“，可以引起美方投资商对华投资项目的高度注意和重视。
招商引资项目的管理是指为使招商项目顺利实施，促使项目的全部经济技术活动按计划协调执行的一门综合性管理科学，其内容主要包括项目的经济管理、项目的技术管理和项目的行政管理。
招商项目的管理必须要有与管理任务相结合的专职机构，规范操作行为，努力营造一种促进项目实施的软硬环境，使项目向洼地主动集聚；要真心实意为投资者服务的正确态度，为项目直接提供全方位的服务，切实保护投资者的利益；要完善项目管理运行机制，做到工作有章可循，有计划目标，有检查评比，考核奖惩等配套措施；从实际出发，因地制宜，采取现代管理手段，不断探索和完善招商引资项目管理的新办法。
对招商项目进行经济、社会与环境的综合评价是衡量招商引资成效的重要内容，是招商引资项目管理的一个重要组织部分。
招商项目评析必须制定和掌握好原则方法，步骤和评价指标体系，并进行正反经验总结，充分认识招商形势，正确评价招商成果，进一步坚定招商信心，促进思想和理念的变革和创新，不断拓宽招商引资思路。
4、做好富有成效的谈判
招商洽谈的准备。
首先是招商项目资料的准备。
招商项目资料一般包括:
环境资料，招商主体资料，招商项目资料，招商技术资料，商标与专利资料等。
其次是法律文件的准备。
一方面是中国有关方面的法律文件；另一方面是中外双方所必须遵守的法律文件。
第三是组建好谈判班子。
谈判人员必须具备以下几方面的条件:
①必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家，恪守职责；②有高度的责任感和强烈的进取精神与事业心；③受过良好的专业技术知识的培训，有较高的专业技术水平；④具有一定的谈判技巧和实践经验，能在坚持原则的基础上，采取灵活和创新的谈判，达到目的；⑤有较强的判断能力和逻辑思维能力，视野广，思维敏捷，善于决策；⑥知识广博，语言表达能力强，有一定的招商对象国的语言基础；⑦公关能力强，善于把握对方的意图；⑧身体健康，气质好。
谈判班子的人员构成一般应包括:
项目主管人员、工商经营管理人员、工程技术人员、法律人员、语言翻译人员等。
第四是谈判的心理准备。
谈判是双方思想的一种活动，思想则是人们心理活动的反映和结果。
要使谈判获得成功，谈判者在进入谈判之前，必须有充分的心理准备。
这种心理准备主要从以下几个方面反映出来:
①高度的责任感。
谈判者对谈判工作要充满强烈的事业心，要有百折不挠的精神，运用自己的智慧和能力克服面临的各种困难，从不轻易放弃为谈判所制订的各项原则。
谈判者为了对公司或单位的利益负责，要尽最大的努力，追求谈判的成功。
②积极的创造精神。
谈判者应以创新为最高信条。
为追求最佳的谈判利益，敢于面对任何困难，全力以赴寻找新的办法、途径将问题解决。
③较强的公关能力。
在招商洽谈中的公关能力是指与谈判对手沟通感情的能力。
一个有较强公关能力的谈判者，在谈判中总是那么友善，那么温和，那么善于倾听谈判对手的谈话，并对谈判对手的话题、内容，谈话的姿态、表情、语气等都表现出浓厚的兴趣，理解并把握谈判对手的能力及其谈话的实质内容，从而建立良好的人际关系。
④高度的敏感性。
一个有高度敏感性的谈话者，能对谈判过程中的各种变化信息及时准确地认识和掌握，对一切有利于目标实现的机遇都能把握住，表现出高度的敏感性。
⑤自我尊重的心理。
谈判者必须具备自我尊重的心理素质。
每一个人都期望展示自已的能力。
强烈的职业自豪感和荣誉感驱使每个人积极工作，想尽一切办法完成自己所承担的任务。
当自己获得成功时，不会居功自傲；当自已不幸失败时，不会气馁。
制订谈判方案。
一要明确谈判目的。
招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。
二要制定谈判策略。
其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。
第三，要明确谈判程序。
招商洽谈中应注意的问题
（1）要了解对方的意图、目的、策略。
“知己知彼，百战不殆。
”只有了解了对方的意图、目的、策略，我方才能对症下药，相应地制定我方的对策，进而使我方在整个招商洽谈中处于较为有利的地位，并使招商获得成功。
（2）相互尊重，平等互利。
招商洽谈要在相互尊重、平等互利的基础上进行。
谈判的双方应遵守时间，相互遵守对方的礼仪风俗习惯。
在谈判过程中，应本着平等互利的原则，不接受谈判对方所提出的任何不合理的附加条件或条款，同时我方也不向招商对方索取不合理的利益。
谈判的结果应是谈判的双方都感到己方有所得，即获得各自的利益，与自己所追求的利益目标一致或大体相当。
（3）把握分寸，有理有节。
我方招商洽谈人员要积极了解掌握招商对方的国别、性别、礼仪、风俗，尊重对方的风俗习惯，注意对外的礼节。
还应了解招商谈判特点，针对不同的对象和不同的特点，积极主动地采取不同的谈判策略及做法。
（4）提高洽谈工作的效率。
招商洽谈人员要具备严肃认真、脚踏实地的工作精神，应不断注意提高在招商洽谈工作中的效率。
招商洽谈人员应具备自已在招商洽谈中所负责的各项工作的专业知识。
在洽谈时的语言表达上，要清楚准确，不能模棱两可，不要轻易承诺，对我方不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得招商洽谈对方的理解。
（5）招商洽谈人员相对稳定。
在招商工作人员中，招商洽谈人员应相对地保持稳定，应避免在同一个招商项目洽谈中更换招商洽谈人员的情况。
在组成招商项目谈判班子时，要有招商项目洽谈人员，如条件允许，可有一套不直接出场洽谈的幕后班子。
幕后班子成员在招商项目洽谈人员不在或人员更换时，可以走向前台，成为招商项目洽谈人员。
项目经理的确定应在项目选定时就加以确定，不要临场换马。
4、加强招商活动的跟进
招商活动是一个长期的动态的过程，一个项目从与外商接触、谈判、审批到筹建、投产，往往需要较长的时间，其间又会遇到各种各样的问题和变化，因此，必须对招商活动步步跟进。
注意信息反馈。
当我们与外商建立了联系后，必须巩固这种联系，因为很多外商都是在几个地方同时联系，从中选择一个投资地点和合作伙伴。
因此，我们必须主动地、积极地巩
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