08、中高端客户销售流程-接触讲师手册Word文档下载推荐.doc

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讲师要求

公司讲师、优秀督训

课程目标

n掌握与中高端客户接触的要领

成功讲授本课程的关键因素

n引导学员多参与，边讲授边提问

n理论结合实际案例进行讲解

课程大纲

n接触目的（5分钟）

n接触前准备（40分钟）

n接触方法及要领（67分钟）

n课程回顾（3分钟）

所需工具

l授课投影片、讲师手册、投影笔、白纸、笔

备注

幻灯片1

形式：

互动

时间：

2分钟

操作要点：

=讲师进行课程引导：

可通过提问将学员对前面的课程进行简要回顾。

引出本课主题。

注意事项：

讲师提问1-2位学员

幻灯片2

讲授

1、介绍自己经历，有销售和团队管理经验为佳

2、介绍要富有亲和力，树立讲师威信。

幻灯片3

0.5分钟

=讲师介绍本堂课程的目的、目标、过程、重点、收获。

幻灯片4

=讲师向学员简要介绍本次课程的架构。

=讲师注意此处不需过多阐述。

幻灯片5

讲授、互动

5分钟

=讲师结合实际情况，引导学员对接触的目的进行简要的回顾。

强调接触环节的重要性.

幻灯片6

10分钟

=讲师对接触前所需准备的内容进行逐一的讲解：

处理事情先处理心情，良好的心态是成功的开始，得体的仪表能够在第一时间让人接受，过硬的专业技能和资料的是必要的准备，客户邀约是接触的开始

讲解时要有侧重点。

幻灯片7

讲师可简单对客户信息表内容进行讲解，让学员了解各信息类别的情况和获取途径

事前对客户资料的收集和分析，能让我们的准备更充分，此张，我们提供一个客户资料分析表的模板，供参考。

幻灯片8

电话邀约和亲访客户是在我们客户邀约中的两种方式，但目前情况下，最常用的还是电话邀约。

就面谈地点而言，除了银行贵宾室外，还应更人性化的考虑客户的意愿。

幻灯片9

6分钟

1、重点讲解电话邀约各个环节需要注意的事项。

2、提示在电话邀约前还需要根据客户的情况选择联系的时间。

幻灯片10

研讨、讲授

18分钟

=邀约客户环节中，邀约客户见面的理由是最关键的。

讲师在此可要求各小组对邀约客户的理由进行研讨和发表，充分调动学员的聪明才智，进行总结归纳

幻灯片11

讲师简单的给学员进行介绍，让学员对电话邀约流程有感性认识，同时，可结合之前讲的电话邀约的要点进行阐述和讲解

幻灯片12

8分钟

对各个方法进行讲解，寒暄赞美是拉近客户距离、获得客户好感的途径，提供帮助服务，通过服务进行接触，是获得客户认可的方式。

懂得发问和善于倾听是获取客户资料为发掘客户需求做准备的方式。

家庭理财服务方面：

除了给客户配置理财产品以外，还有前期理财观念的引入。

幻灯片13

对漏斗式提问进行简单的回顾。

通过漏斗式作用的介绍，得到我们需要的软信息，进而了解客户情况，激发需求。

幻灯片14

=简单介绍开方式问题和封闭式问题，及两种问题的使用时机

幻灯片15

1分钟

讲师就倾听的相关内进行讲解，强调倾听的重要性，并且在倾听的过程中有目的对客户进行引导，获取客户更多的信息

幻灯片16

1、讲师可请一组学员进行现场朗读，

2、按照漏斗式提问技巧进行分析。

让学员找出哪些属于聊天信息哪些属于软信息，使学员对接触时的各个环节有清晰的认识

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幻灯片20

幻灯片21

40分钟

理论必须结合实践，讲师说明演练的重要性，并将演练规则进行清楚详细的讲解，在时间允许的情况下可以要求学员进行角色的互换及挑选1到2组进行现场演练和点评，点评时先由学员点评，再由讲师进行归纳总结。

做好现场时间的控制

幻灯片22

让学员清楚场景设置，整个演练过程，必须以事先确定的场景进行发挥

幻灯片23

3分钟

与学员共同回顾接触面谈需要掌握的重点环节和内容。

幻灯片24

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