01-市场与销售管理办法(瞿晓娜)Word文档下载推荐.doc
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第五条大区办事处设立条件及人员配置
（一）根据区域销售额度及市场分布情况，当有效合同额达到3000万元/年且客户数量达到10个时，可申请设立大区办事处；
（二）大区办事处设经理一名，负责销售管理工作，享受公司中层副职待遇，汇报对象为销售总监，由市场部部长负责业务协调；
设各级销售人员不超过三人。
第六条营销体系组织结构
销售总监
市场部
营销策划部
国内业务部
售后服务部
国际业务部
销售管理部
大区办事处
第三章营销策划部
第七条公司营销策划部主要职责包括制定公司年度市场营销计划、重点产品推广、战略项目组织策划、重大市场活动、广告宣传、重点合作伙伴沟通合作等。
（一）年度营销计划：
根据公司总体发展战略与经营目标，营销策划部制定年度市场营销计划并组织分解实施。
市场部与各大区办事处作好市场需求调研工作，加强沟通交流，制定本部门新年度营销计划，营销策划部汇总后根据公司总体发展战略与经营目标制定公司整体营销计划并确定销售人员、销售费用、市场费用等资源配置，配套市场活动、广告宣传计划等。
（二）产品推广：
营销策划部根据市场需求状况和公司年度营销计划，在市场部及各大区办事处的配合下，制定重点产品的市场推广计划和费用预算，并组织市场部及各大区办事处实施。
营销策划部年初制定重点客户的拜访与客户开发工作计划并组织执行。
（三）战略项目指公司重点产品的试点和推广，新地域的拓展，在1~2年内对后续销售有重要意义的项目等；
对公司认定的战略项目，营销策划部应加强对市场部及各大区办事处的业务指导和资源协调工作，协助市场部及各大区办事处进行战略项目的销售策划。
（四）市场活动有助于促进销售工作的开展，公司年初根据年度营销计划制定市场活动计划和费用预算；
市场部及各大区办事处根据本部年度营销计划制定市场活动的行动计划并报市场管理部备案；
公司市场管理部负责公司重大市场活动的策划和组织开展；
市场部及各大区办事处负责组织本部市场活动开展，公司市场管理部协助。
（五）广告宣传包括公司整体宣传资料制作、重点软件产品包装、网站宣传、媒体广告宣传、礼品等；
公司整体广告宣传活动统一由市场管理部负责。
年初营销策划部制定广告宣传计划和费用预算并组织执行，未进入计划的项目原则上不做，确系必做的需报告总经理批准。
（六）加强与重点合作伙伴的沟通交流有助于实现双赢。
营销策划部负责建立重要合作伙伴的档案，市场部及各大区办事处就与合作伙伴的市场与销售活动加强沟通，实现合作伙伴资源利用最大化，重点是战略合作伙伴关系的建立。
第四章销售管理
第八条销售人员的职务和条件
（一）销售人员职务划分为：
销售系列：
销售代表——销售副理——销售经理——大区经理
管理系列：
市场部部长——销售总监
（二）公司对销售人员作年度最低职务销售任务的规定：
（销售目标会每年递增；
若本年度销售目标未完成，会在次年对该销售人员进行降职降薪处理，直到达成销售目标，方恢复其职位与薪资待遇）。
1．销售代表：
完成不低于500万元/年的有效合同额；
2．销售副理：
完成不低于1000万元/年的有效合同额；
3．销售经理：
完成不低于1500万元/年的有效合同额；
4．市场部部长：
协助下属各区域完成全年销售计划。
5．各大区办事处经理：
区域完成不低于3000万元/年的有效合同额，并根据公司年度市场营销计划所分解的销售任务进行调整；
6．销售总监：
监督并支持协助市场部完成公司销售任务及做好下属各部门的服务工作。
第九条销售人员的义务和职责
（一）销售人员的义务：
维护公司形象、保全公司利益不受损害。
1．保证公司商业机密不外传；
2．实现客户资源公司化。
（二）销售系列人员的职责：
围绕销售目标的完成及合同实施过程完成下述系列工作。
1．收集市场信息（客户动态信息、竞争对手策略等）及客户信息，每天填写《客户信息表》并及时汇报，意向客户信息必须在市场管理部备案登记；
2．沟通客户关系，项目跟踪，每周填写《项目跟进表》报市场部部长/各大区办事处经理；
3．产品报价过程管理，参与报价分析评估并回复客户；
4．组织并参加商务谈判，每次拜访结束后填写《出差工作总结》并及时汇报；
5．组织项目投标的实施，拟订商务合同和组织草拟售前技术方案，指导并配合售前工程师完成项目技术方案的设计；
6．参与客户合同的评审、签订、收发、整理及存档；
7.负责产品的交付及确认，开票过程的业务管理；
8．负责与客户对账，发票的跟进，货款的回收及处理逾期货款；
9．参与客户信用调查及评估；
10．依照年初制定的市场计划开展营销活动，及时向上级及市场管理部汇报；
11.各级销售人员应当完成上级下达的销售任务；
12.开拓新市场（新客户、新行业），发展潜在客户；
13.执行工作报告制度（工作周报、月报、客户信息表、项目进度跟踪表等）；
14.驻外销售人员每两周回公司进行工作汇报及培训。
（三）销售管理部管理系列人员的职责：
围绕销售目标的完成及销售团队的管理完成下述系列工作。
1，重点客户关系管理：
根据客户资源公司化要求，在市场部及各分公司（办事处）的配合下负责组织收集并建立和完善公司重点客户档案；
销售人员及各大区办事处应建立详实的客户档案，并定期向销售管理部通报有关客户关系进展和资源的管理情况；
2，保持与重点客户的后续联系和业务维系工作，为市场部的各分公司（办事处）提供销售支持，市场部及各大区办事处同时也应加强与重点客户的关系发展工作。
3.根据公司年度经营目标进行目标分解，确定各级销售人员销售任务，合理进行资源配置确保任务的达成，并进行监控和汇报；
4.根据公司年度营销计划进行部门内部任务分解，并组织达成、监控和提升活动；
5.组织草拟或完善部门管理制度及流程，制定销售策略及政策；
6.制定本部门年度工作计划并监督实施；
7.不直接进行销售实务，但须协助部门人员完成市场开发及销售任务；
8.实施客户资源公司化策略，对客户关系进行分析及汇报；
9.审核并控制销售提成、市场费用及货款回收情况；
10.组织部门人员进行教育培训、指导和考核，并对直接下级进行考核；
11.协调与市场管理部的关系，并配合其工作；
12.部门总体情况掌控及分析，每月参加公司例会，每季度向上级进行书面汇报，每半年进行工作总结并参加工作质询会。
第十条销售人员的培训、薪资和考核
（一）市场部与人力资源部配合，做好公司销售队伍的培训建设工作。
市场销售管理部年初制定各级销售人员年度培训计划和费用预算，由人力资源部组织实施。
公司针对各级销售人员提供相应的培训：
1．新入职销售人员进行入职培训（一个月），内容主要是公司情况介绍、规章制度介绍、车间实习安排（由人力资源部组织实施）、公司销售商务知识、行业介绍，本办法培训（由市场管理部组织实施）。
具体办法详见《销售人员入职培训办法》。
2．每季度对销售人员进行业务和专业的例行培训，重点销售骨干还要组织专门的系统培训（由市场部及各大区办事处组织实施）。
（二）销售人员的薪资
1.薪资结构——佣金制：
基本工资+岗位工资+提成+奖励。
2.适用范围：
市场部员工、销售内勤除外。
3.基本月薪（基本工资+岗位工资）：
标准参照岗位工资制。
岗位
起始职级
基本工资
岗位工资
基本月薪总额
备注
销售代表
E5
500
1000
1500
根据销售经验增加职级
销售副理
D13
800
1200
2000
销售经理
D16
1700
2500
大区经理
C17
2300
3500
中层副职
4.提成：
减温减压设备提成比例为2%（管理系列无提成）；
汽轮机提成比例具体标准如下
提成基数
提成比例
汽轮机合同额
2.5%
低于公司定价销售的，提成比例减少0.5%，低于成本价销售的，提成比例为0.5%
2.8%
3%
本区域内汽轮机合同额
1%
低于成本价销售的，不计入有效合同总额；
销售管理人员年终提取合同总额的1‰作为奖励。
市场部部长
国内汽轮机合同额
4‰
公司汽轮机合同总额
6‰
5.提成方式：
根据合同回款情况，以总提成金额为基数，按比例发放提成。
回款50%时提取总提成的30%、回款90%时再提取总提成50%、回款100%时提取剩余全部提成（若销售人员离职，则不再支取剩余提成）。
6.其他奖励：
非本人签订的业务且货款两年以上未结清的，公司给予货款追缴经办人相应奖励，回收货款金额双倍计入个人业绩。
其中，全额全款回收（含承兑票）的奖励回收货款的5%，其余的公司根据不同情况确定奖励比例。
7.新入职销售人员培训期薪资为基本工资+岗位工资（标准参照岗位工资制），入职岗位为销售代表。
（三）销售人员的考核
1．在财务部的配合下，根据销售人员年度目标任务完成情况，公司市场管理部和人力资源部对销售人员进行全年绩效考核。
2．参考数据：
新员工入职培训考核、月度薪资考核及其他培训考评成绩。
3．销售人员业绩考核指标如下：
考核指标
描述
月度考核
季度考核
年度考核
市场拓展天数
指定市场外驻时间
不低于20天
-
业务知识
笔试或现场问答
不低于60分
客户信息量
网络或电话查询并记录的客户有效信息
不低于20条
客户信息有效性
客户信息必须是真实且达到以下要求：
1.联系人是项目实际负责人；
2.联系方式有单位座机有负责人手机；
3.有具体技术参数
不低于90%
客户拜访量
实际拜访客户，与客户进行面谈
不低于10个
工作报告质量
各项表格、汇报的完成质量（差评率）
不超过20%
市场拓展费用
进行拓展活动的各类费用（按项目进行费用分摊）
不超过3‰3000元/月
不超过3‰
不超过3‰
合同签订量
销售合同的签订
不低于1单
不低于4单
合同质量
利润额度=（签单价格-销售定价）/销售定价
不低于0
销售业绩
实际销售总额
不低于100万
不低于500万
回款率
按照合同规定进行回款跟踪
不低于100%
客户满意度
客户对于提供服务及时准确的满意度
4.管理系列销售人员考核指标如下：
销售任务完成率
季/年度销售任务完成比率
不低于80%
市场拓展度
本区域辖区各县市的市场开发程度（新开发区域/本区域县市总数）的递增速率
不低于10%
不低于15%
本部门销售人员利润额度平均值
进行拓展活动的各类费用（按项目进行费用分结算）
不超过3‰
本部门销售人员回款率平均值
团队建设
本部门销售人员流失率=（离职人数/原总人数）
不超过40%
不超过30%
部门管理
年度计划完成率（包括员工培训考核）
不低于85%
重点客户
重点客户持有率=重点客户数/客户总数
不低于20%
工作汇报质量
各项汇报的完成质量（差评率）
5.新入职销售人员（试用期内）考核指标如下：
实习考核
转正考核
产品知识
笔试
主观评价
实习或试用各环节指导人及主管领导评价
个人总结质量
按时提交，内容丰富重点突出
模拟销售
现场模拟首次客户拜访情景
第二、三月月度考核成绩
意向项目
部门领导判定为较有意向的项目数
不低于1个
6.各类别具体考核表另行制定。
第十一条销售人员的奖励和惩罚
（一）新入职销售人员实习考核未通过的予以立即辞退，转正考核未通过的予以延长试用或劝退。
（二）正式销售系列人员根据月度考核成绩调整基本月薪部分，连续两个月月度考核不合格的予以口头警告，季度考核不合格且未完成销售任务的予以保级降薪，连续两季度考核不合格且未完成销售任务的予以劝退，年度考核不合格且未完成销售任务的予以降级降薪或劝退。
年度考核合格且年度销售业绩达到上一级岗位销售业绩标准的予以升级加薪，年度考核合格但年度销售业绩未达到上一级岗位销售业绩标准的予以加薪。
（三）管理系列人员季度考核不合格的予以口头警告，年度考核不合格且未完成销售任务的予以降薪，连续两年年度考核不合格且未完成销售任务的予以降级为销售系列人员。
（四）市场拓展费用不得超过销售金额的3‰，单个项目超标的由销售人员个人承担超过部分，总费用超标的由管理系列人员承担超过部分；
管理系列人员连续两季度此项考核不达标的，予以罚款超过部分的10%，年度此项考核不达标的，予以罚款超过部分的15%。
第五章市场费用管理
第十二条市场费用
（一）市场费用是公司用于市场拓展、重点产品推广、战略客户关系以及市场宣传的费用。
（二）市场费用按照公司年度经营目标的5‰控制并由销售管理部统一管理，严格实行计划预算制度。
（三）市场费用使用范围及占公司经营目标比例如下：
1．市场拓展费用（销售人员单笔拓展费用以合同金额为基数），比例为2.5‰；
2.重点产品推广活动，比例为0.5‰；
3．战略客户关系，比例为1‰；
4.市场宣传费用，比例为1‰。
（四）市场费用使用
1．以上第一项费用须由市场部经理或大区办事处经理确认并报销售总监、总经理批准，财务部予以报销。
2．以上第二、三、四项费用均须由市场管理部经理预批后报销售总监、公司总经理批准，财务部予以报销。
第十三条各级销售人员及管理人员在进行市场开拓时，应秉承诚信及节约成本的理念，遵守公司各项规章制度，包括财务制度、差旅制度等。
第六章销售合同管理
第十四条合同签订及生效
（一）合同签订程序：
业务人员草签——市场部长审核——律师审查——公司领导审批——财务复审盖章。
（二）合同签订权限：
根据《经济合同法》规定，公司法人代表或由公司法人代表授权的委托人是合法签字人，其他人签字必须获得法人代表委托书。
（三）对于相应授权的合同，签字人对所签订的合同承担责任。
授权人必须对授权的合同进行审核。
第十五条合同主要内容：
商务合同及技术合同
第十六条合同的报批评审程序
（一）销售人员（部门经理）在合同签订前1周内，由所在部门组织市场管理部、设计部等相关部门对合同正本及附件、合同配套的技术方案进行评审并出具评审报告，该评审报告是公司合同盖章的重要依据。
（二）各有关人员对合同不同的部分负责，如因故不能参加评审，须填写委托书委托他人参与评审，委托人对评审结论负责。
第十七条合同文档的管理
（一）合同确认：
1.合同签订后，须在五日之内提交市场管理部，随之提交的资料为经销售人员所在部门经理签字的《合同签订确认表》，明确合同签单人员及其各自占有的份额。
2.市场管理部应及时做好合同签订统计、销售总业绩统计及销售人员业绩统计等台账管理，并在取得资料五日内将合同（及附件）原件提交至公司办公室存档，将《合同签订确认表》复印件提交至人力资源部及财务部各一份。
（二）合同档案：
1．归档：
所有合同原件及最终的技术方案等附件必须在公司办公室归档，由专人负责管理。
2．借阅、复印：
合同的借阅和复印须取得经部门经理以上领导的同意。
第十八条合同修改及终止
（一）合同的修改本着“谁签订，谁变更”的原则由原部门及合同签订人负责，经公司加盖合同专用章后发生法律效力。
（二）变更内容，如降低交易价格、减少交易数量、延长付款期限、减轻违约责任等条款变更可能造成公司损失的，必须由销售总监及公司总经理批准，因变更合同故意或过失造成公司损失的，除应赔偿公司损失外，公司有权予以停职、降职、减薪等内部处分，并由合同责任方承担。
（三）合同结束必须同时满足以下条件：
1．合同金额全部收回；
2．合同保修期结束。
第十九条无效、违约合同按照合同内容规定处理。
第七章其它事宜
第二十条本办法由人力资源部制定、修改并解释。
第二十一条本办法自2012年1月1日开始执行。
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