公寓营销政策买房送装修活动方案829.docx
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公寓营销政策买房送装修活动方案829
公寓营销方案
一、背景
1、公寓产品目前现状：
1）公寓产品定位：
剩余房源表：
楼层\房号
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
20
东
东
东北
北
北
北
北
西北
西
西
西
西
西
西
西南
南
南
南
南
东南
东
东
东
东
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
9
8
7
6
5
目前公寓剩余94套+平层54套，剩余总建筑面积约7751㎡，售价7500-10000元/㎡
5-15层：
北向小户型公寓，剩余32套，主力面积段：
55-56㎡，均价7686元/㎡，
南向小户型公寓，剩余15套，主力面积段：
55-56㎡，均价9076元/㎡
西向小户型公寓，剩余8套，户型面积：
50.33㎡，均价9058元/㎡
东向小户型公寓，剩余13套，户型面积：
50.33㎡，均价8744元/㎡
东北小户型公寓，剩余11套，户型面积：
63.62㎡，均价8856元/㎡
东南小户型公寓，剩余6套，户型面积：
63.62㎡，均价9360元/㎡
西北小户型公寓，剩余7套，户型面积：
63.62㎡，均价9194元/㎡
西南小户型公寓，剩余2套，户型面积：
63.62㎡，均价9911元/㎡
平层：
16、19、20层，剩余总面积2405㎡，剩余公寓54套，
16层主力面积段：
51-66㎡，均价6608元/㎡，19层剩余总面积932㎡，20层剩余总面积833㎡，整层均价5700元/㎡。
2）公寓产品分析：
❶产品优点：
①现房，即买即住
②层高5.4米，买一层得两层
②质量过硬，市内最优，2015马鞍山唯一安徽省年度代表工程
③城心地段，市中心最繁华地段唯一在售公寓项目，地段优势明显
❷产品缺点：
①部分户型采光差，靠近铁道有噪音
②和市内其他品牌公寓产品相比，价格偏高
③户型少，可供客户选择户型少
④物业、景观、学区方面优势不明显
❸卖点分析：
市中心核心地段☆☆☆☆☆
商圈内稀缺产品☆☆☆☆☆
工程质量保证☆☆☆☆☆
丰富的户型面积☆☆☆
多功能使用空间☆☆☆
配套完善自有商圈☆☆☆☆☆
3）主要竞盘分析：
序号
市区内竞争楼盘
销售信息
精装均价
（元/㎡）
毛坯均价
（元/㎡）
户型（㎡）
层高（m）
交通
地段
项目地址
所在
城区
1
万达广场
在售精装soho公寓30层，面积为40—76㎡，总价21万起。
5250起
40-76
3.5
★★
★★
太白大道与钟山路交汇处
城南
2
和泰·国际广场
和泰公寓43—50㎡，总价23万起送全系品牌精装，民用电、燃气全入户，商铺18-670㎡不等。
写字楼面积85-773㎡，均价5300元/㎡，月租32-40元/㎡。
5300起
43-50
2.9
★★★★★
★★★★
马鞍山市江东大道与雨山路交汇处
南
3
巴黎国际广场
目前现房在售，面积39—64㎡，折合价2880元/㎡起。
一次性付款94折，按揭97折。
2880
39-64
5
★★★★★
★★★
马鞍山解放路与花山路交叉口（解放百货对面）
北
4
伟星时代广场
在售公寓，面积段40—55㎡，均价5300元/㎡，一次性付款97折，贷款98折。
5300
40-55
3.5
★★★★★
★★★
红旗路与湖南路交汇处，原商业大厦
西
5
朝辉东方城
挑高公寓总楼层20层3梯14户，133㎡使用面积，中间户一口价38万。
2857
133
4.95
★★★
★★★
东至滨河路，南至花园路，西至慈湖河路，北至湖南路
东
6
恒泰达观天下
70年产权loft，目前在售高层现房10、11号楼，面积68㎡、75㎡，拓展后面积达144㎡。
折合价3000元/㎡
6000
65-75
5.2
★
★
河海大学对面
西
7
大台北
在售3号楼，共19层的复式公寓及台商综合型办公楼。
5.2米挑高复式公寓面积55㎡，买一层送一层，总价25万起售
4550
55
5.2
★
★
湖南东路与霍里山大道交汇处西南方（绿地对面）
东
2、公寓销售目前现状：
1）到访少：
区域意向客户少，公寓投资市场遇冷
2）去化慢：
竞盘产品同质化，价格无优势，回报低
3）拓客通路：
费用少，公寓客户搜寻困难
4）置业顾问新老接替：
公寓项目不熟悉，销售经验不足，说辞缺乏感染力
5）客群分析：
客户来源
项目周边、及市区客户，拆迁客户，外地投资客户
客户行业
小企业主、小商户老板、事业单位、外地务工或经商
客户年龄
30-60岁
购买动机
多数二次置业、过渡型置业
关注重点
地段、价格、户型、楼层
显著特征
喜欢便捷、看中地段潜力
6）9月竞盘加推量增多，市场同类产品库存量大，同类相比本案优势不够明显，销售预计将受挤压。
3、公寓推广目前现状：
项目定位模糊，推广思路不清晰，推广方式单一（线下仅限案场内巨幔、道旗、桁架、大屏、展架等，及苏宁大屏，线上仅房房网通栏），缺乏线上推广、媒体单一，宣传面窄，产品通道受限，市场认知度不足。
二、措施
针对目前公寓产品销售几乎停滞的现状，进行如下措施：
1、强化说辞：
强化内部职业顾问业务培训
2、拓展客源：
充分利用现有的新媒体推广渠道。
开发微信游戏，提升微信软文质量
3、强力营销推广：
针对公寓户型及价格无明显竞争优势的销售难点，推出以购房送装修为核心的4大销售推广政策：
购房四大惊喜：
凡购公寓产品，均可享受下列4重优惠政策
1）活动时间：
2016.9.17-2016.12.18
2）活动内容：
一重优惠：
超低折扣（9.17-12.18）
凡是购买公寓产品，一次性付款即可享受9.5折优惠，按揭9.7折优惠；
二重优惠：
买房送装修基金大礼包（9.17-12.18）
在享受一重优惠的同时，凡购买公寓产品，每户均可获赠50000元的装修基金；
剩余房源中北向、东北向房源占比过半，采光差户型无优势，故推出打包装修政策，填补此项劣势，变相降价，刺激消费。
三重优惠：
超低首付（9.17-12.18）
首付5万起,2年内分两期还清（相当于75%首付，由开发商垫付）。
公寓产品总价在40w-60w之间，首付20w-30w，首付压力大。
故推出分期付首付的政策，大大减轻首付压力，解决客户资金难题，刺激消费。
四重优惠：
轿车大礼（12.18）
凡购买公寓产品均可参加2016.12.18日年终大抽奖，奖品为价值20万元轿车1辆
4、强化宣传手段：
1）密集宣传时间：
2016.9.17-2016.9.28
2）主题：
首付五万元，置业城中心
附标：
超低折扣，买公寓送装修
3）内容：
主打首付5万的概念，并且推出买房送装修的优惠政策，及其他多重优惠好礼
4）宣传阶段渠道投放计划表：
渠道通路
渠道类别
投放排期
投放内容
投放预算
自媒体
微信平台、朋友圈转发、微信积攒游戏
9.17
活动介绍微信软文发布
主题飞机稿朋友圈转发
首付五万元，置业城中心主题积攒游戏
合作媒体
房房网通栏广告（9.30截止）
9.17-9.28
1/3页主题通栏
案场
巨幔、道旗、桁架、大屏、展架、DM等
9.17-9.28
活动主题
横幅
9.17-9.28
活动主题
拷客
9.17
主要针对之前有意向客户和之前到访无法接受本项目价格客户,通过活动噱头邀约客户
拓客
小蜜蜂单页派发
9.17-9.20
市区商圈、小区多处派发
其他
员工、合作单位（分销）、进社区、政府
9.17-9.20
员工及合作单位要求转发宣传文案、飞机稿等
进社区派发DM、展架，拜访、宣讲
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