4S店汽车销售技巧及销售话术Word文档下载推荐.doc
《4S店汽车销售技巧及销售话术Word文档下载推荐.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《4S店汽车销售技巧及销售话术Word文档下载推荐.doc（22页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
对于您这种商务精英客户，xxxx开发了很多适合你们的一些配置。
不知道
王总对汽车音响有什么特别要求？
音响那肯定要好罗！
是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？
对吧！
是的
xxxx有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的www音响（利益陈述法）
wwww?
是的，这是上海xx专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。
www音响是全球最著名音响之一，
北京奥运会主场的全部音响设备就是用的www。
不过音响这东西只有听才会有感觉的。
不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢？
（典型的主动引导技巧）
什么都可以！
那我今天为您准备了一张著名乐曲，都是轻音乐的！
我们来欣赏一下吧！
来王总您坐驾驶室，我坐您旁边。
（坐进去以后）王总举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，还是家里面的音响效果好？
（典型的设陷阱法）
那当然是电影院罗！
我平时也爱看电影，特别是大片必定到电影院看
绝对是这样的，我也爱看电影。
xxxx的wwww音响就可以完全满足您这个需要。
下面我们来听听？
好。
......
王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分，等会听的时候我会提醒您，您注意听一下它的音质，好吗？
（典型引导，把客户的胃口吊到极致）
好！
怎么样？
王总这个高音部分体现得很完美吧！
（体验后询问满意度）
嗯，不错，有点赶上bm的音响了！
哦？
王总您听过bm的音响，那您一定知道bm用的什么音响吧！
（典型的老练，不会自己说出来BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS）
BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS！
王总您真专业！
BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS音响也很不错！
对了，你们这个音响和BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS有什么区别？
嗨！
王总您问的这个问题在我的客户中只有两个，您是第三个，这些人可都是音响发烧友啊！
不瞒您说，BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS确实很出名，但BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS是做喇叭出名的，而hhhhhhhhhhhhhhhhhh是做音源出名的。
您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！
您说呢，王总？
要不，北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用KKKKK呢？
对了王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。
（典型的引起客户的好奇）
什么配置？
就是自动定速巡航。
这个我知道
问王总一个问题：
比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？
（难点问题）
对！
不过有定速巡航呀
您说的真对，不过您知道它的工作原理吗？
-这个不知道，不过我也不用知道
-是的，但我觉得知道这个原理对您有好处的，它是这样帮您解决问题的，按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，这时您再听着xxxx的wwww音响，那真是觉得一切尽在您掌握呀！
（经典的FXAXB产品介绍法）
嗯，小伙子，你的口才不错嘛！
过奖了，在王总面前我哪敢班门弄斧呀！
对了，xxxx还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？
怎么不一样啦？
王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？
对呀！
那就是了，炎热的夏天，当您和家人在车内使用空调的时候，如果老人和您使用空调的温度不一样，这样是不是很麻烦呢？
有点！
那这种麻烦对您有什么影响？
那没办法，最后我就只有照顾到家人罗！
那是不是您最好照顾到所有人的需要，对您来说就非常的重要啦？
（需求-效益问题）
对对！
有这样的空调吗？
当然，这是xxxx专门为您们这种客户设计的，这种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗？
（又一次经典的FXAXB介绍法）
这款xxxx多少钱？
（这有可能是购买信号了）
这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！
好吧！
王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！
整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？
-
（试驾完后）王总，您看这次试驾您还满意吗？
-可以！
-那您看您对产品还满意吗？
-不错！
xxxx的配置和舒适性都不错！
-那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了您喜欢银色还是黑色！
（典型的尝试签约法）
-我看比较喜欢蓝色，因为我夫人可能也要开，蓝色比较中性！
-对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？
（认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法）
现金！
你们到底能优惠多少？
（有点生气了！
-王总您别急，这些问题是都例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱！
您看怎样？
（钻石级销售顾问的特征之一：
临危不惧）
-这样，您还是给我说你们可以优惠多少吧！
-其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了，
-那怎么可能呢？
现在买车怎么不可能优惠呢，另外一家别X克X都优惠8000了
放心，王总，您今天绝对不会白来的，我小张肯定要做你的生意的，我看您也是要诚心买，刚好呢我们又在搞活动，今天是第20天了，前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。
这样我也给您优惠8000吧（钻石级销售顾问的特征之二：
自信！
-不行！
-王总，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗？
（钻石级销售顾问特征之三：
脸皮厚！
-是没有，我觉得你的介绍我比较满意！
-对了，你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8000，我的服务比他还好，同样优惠8000，你不觉得我已经亏了吗？
（钻石级销售顾问特征之四：
示弱！
-那......这样你再优惠2000，我一定买！
-如果是这样的话，就比较麻烦了
-为什么？
-因为......哎呀！
我不好说！
-怎么不好说！
-我这样的话会被销售经理骂的
因为经理规定了，如果超过8000的优惠必须问客户三个问题（葵花宝典：
三问成交法）
-什么问题
-王总您今天带钱了吗？
-带了，卡
-王总您今天就买吗？
-嗯，如果再优惠2000。
可以的
-王总您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人
-不用了，她有得车开就行了！
-那好，我们签掉这份合同
-我好拿进去帮您申请呀！
-那好，签吧
-谢谢！
那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧！
（钻石级销售顾问特征之五：
微笑着“戏弄”客户，而客户还乖乖地投降）
（进去转转，出来后），王总，恭喜您，您终于如愿以偿了！
（您终于可以驾着您心爱的xxxx回家了！
-是吗？
-我们去办手续吧！
-好？
！
.......
（搞定！
.........
还有种情况：
客户不签合同
-那好，我们签掉这份合同吧！
-不签，你的价格还没谈好呢！
-那......这样，我尽量帮您去试试，唉，我这次又要挨骂了！
-（进去转转）
-（出来后）恭喜您！
王总，我终于帮您申请到这个价格了，签合同吧！
-啊.........好吧！
-（搞定!
!
-.............
还有种情况，出来后还是不签
-那....我要考虑一下
-阿，王总您不是说您今天就决定买了吗？
-不是不是，我还要和我老婆商量一下
-阿，你不是一个人可以决定吗？
-啊！
？
-您看我冒着挨骂的风险，好不容易帮您申请到这个价格，你太不为我们这些小员工考虑了！
-不是不是.....小伙子你别误会
不是误会，我也是真心实意的帮您成全这个价格，您看您就没有诚意了！
-那.....好好，我买了，小伙子这还不行吗？
-行，但您一定要真心诚意的，您看我一直帮您忙前忙后，这种服务您到别家根本没有。
-是的，是的，你们服务我很满意！
-那行，等会我们签合同吧！
-好好好！
-...........
如果顾客真是一定坚持不签合同，百般找借口的话，那就这样说：
-
王总，您今天要真的不买，也行，但您一定要接受我一个道歉，行吗？
-为什么你要道歉呀？
-唉！
我太失败了，今天我们都谈的这么好了，您还是不买，那肯定是我刚才产品介绍没有打动您，你可能对产品还是没有喜欢！
或者是我给您服务的过程有什么差错，让您觉得不舒服了，对不起，是我的责任，但您能说说为什么吗？
谢谢了
-不是，你的介绍我很满意，你的服务我也很满意
-那我就不解了，为什么呢？
-嗯。
嗯.....主要是价格，我觉得价格还能不能少呀？
（他很小声说）
-不行，绝对不行，就这样我都被老板骂了，还要扣奖金的，您都知道我们卖车的工资少得可怜，每个月就指望那点奖金了，您这一少，您不要紧，但我这月工资和奖金又被扣了，王总，您忍心吗？
-你们工资高得很，我知道
-对呀，不降价卖工资就高呀，您说得一点都不错呀，但只要降价卖就扣，而且扣的非常凶，刚才我已经帮您申请到2000的价格了，您还要降，我们卖车也太难了。
-真的吗？
-那好，看在你这么有诚意，服务又好，我买！
......如果这个客户很拽，还是不买，就这样说
-行，王总，这可是最后一次申请了，最多500
-好吧，谢谢你咯，小伙子
-但有个条件必须得答应我，否则我真的帮不了您这个忙
-什么条件？
-保险和装潢必须在我们公司做，行吗？
这个条件不苛刻吧！
-行！
-那您等着，我尽量试试
（出来后）王总，我还是要恭喜您，虽然我的工资扣惨了！
唉！
-把你们经理叫来，我给他说，不能扣你的工资！
-算了算了，你现在去说，回去后还不是要扣的，您就赶快签合同吧，这些事我自己处理！
您的好意我谢谢了！
-好，签吧！
-王总，那谢谢了，但您可以再答应我一个条件好吗？
-您看我们的难处您也知道了，这个价格你自己享受到就行了，你千万不要给别人讲这个价格，否则我真的拿不到钱了，帮我一个忙好吧？
-这个行！
-那太感谢了，我们签合同吧！
-好！
其实这段话术还可以继续下去，因为xxxx的卖点有很多，完全可以一一这样进行下去。
你们可以看看那些问题用到了背景问题，哪些用到难点问题，哪些用到暗示问题和需求-效益问题。
如果都这样下去，你们说xxxx不好卖吗？
可能你们看到这样的介绍后，你们都心动了！
为什么？
这就是销售功底的作用。
金牌销售员的销售话术
第一讲：
销售话术运用原理
销售话术运用原理“话术要因时间而异，因人而异”美国著名的销售大师剀比特说：
“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。
“
销售话术运用原理不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。
销售话术运用原理优柔寡断的顾客：
这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。
面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。
这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
销售话术运用原理作为专业的销售员，你可以这样说：
“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。
如果你不想买什么好处也得不到，对吗？
但如果你想买，这些好处你都能得到。
（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？
是想要这些好处，还是什么也不想得到？
客户如果说：
“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------”你就可以这样做：
“那么就请你挑选一下吧！
”
销售话术运用原理忠厚老实的顾客：
这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。
在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。
虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。
和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。
销售话术运用原理沉默寡言的顾客：
这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。
销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。
不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。
总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。
销售话术运用原理这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。
一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。
好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。
销售话术运用原理令人讨厌的顾客：
有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。
这种人无疑是最令人头疼的对手。
这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。
这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
销售话术运用原理先入为主的顾客：
他在刚和你见面的时候就可能说：
“我只看看，不想买。
”这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。
因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。
事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。
虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。
销售话术运用原理和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。
只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。
此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。
开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意思。
销售话术运用原理知识渊博的顾客：
知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。
面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。
销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。
这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。
销售话术运用原理顽固的顾客：
对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。
对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。
顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；
往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。
销售话术运用原理强烈好奇的顾客：
这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。
只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。
你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。
同时，你还可以告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。
销售话术运用原理温和有礼的顾客：
能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。
他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：
“销售是一种了不起的工作。
”这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。
但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。
他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相待为上策。
对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。
你应该详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。
销售话术运用原理爱讨价还价的顾客：
有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。
这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥协，比如可以这样对他说：
“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。
”或者：
“没有办法啊，碰上你，只好最便宜了。
”这样使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。
销售话术运用原理自以为是的顾客：
总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务，我非常清楚”。
当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这我早就知道了。
”这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶：
“是啊，你说得不错啊。
”面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。
你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。
销售话术运用原理之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。
不过不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：
“先生，我想您对这件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢？
”应付这种顾客，你还可以这样讲：
“先生，我们的商品，并不是随便向什么人都推销的，您知道吗？
”此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。
销售话术运用原理性子慢的顾客：
有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。
对于这种人，必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。
进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的捆扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。
如：
“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。
汽车销售技巧之销售顾问销售话术
1.有亲戚或朋友是做保险的，不在我公司买保险
其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱，但他们没有我司做得专业。
您看在我司买保险是一条龙的服务，不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事，而且您在我司买保险还可以享受我司的会员服务。
例如：
一年四次免费换机油、一年48次免费洗车、大广州范围内免费拖车等等，这些服务一年就可以帮您爱车省下2000多元的保养费用。
这一系列的服务是你朋友或是亲戚无法提供的。
并且我们帮您服务时应该的，而您麻烦您的朋友，是不是还要感谢别人，付出的可能还更多，远远不止当初打算省下的几百块钱。
2.有亲戚或朋友是做保险的，我不在你公司买保险？
您好，先生／女士，您有亲戚或朋友在做保险的，想帮他们买我可以理解，但您可能对保险的一些条款还不太了解吧？
保险这个东西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您车辆的使用安全，那就必需有一只十分专业的团队来为您服务的。
如果您在我公司购买保险，我能代表公司保证您在我公司维修的零件１００％是原厂件,能为您提供24小时的保险服务热线，同时您所维修的车辆都能享受更长的保质期。
再加上您的朋友或者亲戚做保险的，他也只能为您提供保险的事情，在维修方面应该不了解吧。
3.
按揭怎么办理,你们找的银行利息太高,我自己找
您好，先生/女士，首先各家银行的利息和央行利率是统一的，具体的会视客户资质情况上浮或下浮10%，各家银行都一样。
我们之所以要指定银行，是因为按揭车辆我们公司承担着非常大的风险，因为按揭的流程是银行申批通过之后，出具同意贷款通知书，收到通知书后您只需支付30%的车款，我司就必需办理上牌手续，车辆上牌后从法律意义上来讲，此车就属于您的了。
而同贷书上则会注明如在放款前发现资料存在不真实的情况下，银行会拒绝发放此笔贷款，到时银行不放款，车子又上了牌，会给客户以及我司都带来不必要的麻烦！
当然我不是说您的资料会出现不真实的情况，只是公司为避免风险，所有客户都将一视同仁。
4.
按揭怎么办理,你们找的银行利息太高的，我自己找.
先生，您真细心。
在我司办理按揭是通过中介公司来办理的，现在银行都不直接对客户的了，利息方面是全国统一的，不会因是我司找的银行利息就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到的。
您要自己找按揭公司也可以，但按揭这个过程很烦琐，会浪费您很多保贵的时间，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再让这些
升级会员 