销售技巧电话销售技巧及话术Word格式.docx
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打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"
语无伦次"
电话打多了自然就成熟了。
二、成功的电话销售开场白
历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。
即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：
1、我是谁，我代表哪家公司？
2、我打电话给客户的目的是什么？
3、我公司的产品对客户有什么用途？
开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。
例如：
您好，张总，我是德维尔订制衣柜XXX，我们公司主要是XXX。
我们的产品您可以XXX。
注：
不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；
面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。
六、介绍自己的产品
七、处理客户的反对意见
介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。
客户的反对意见是分两种：
非真实的反对意见和真实的。
非真实的反对意见有几种：
1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。
2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。
所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。
3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。
我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。
销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。
然后对他的看法表示赞同：
“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。
然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。
真实的反对意见主要包括两个方面：
1、需要方面，有几种表现形式
（1）“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么。
（2）“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。
（3）“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：
您是担心哪一方面？
这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。
最好是约面谈，问清原因找出解决办法。
（4）“我们已经准备卖了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。
你可以这样说：
哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司？
作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方？
如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。
（5）“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户：
没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。
如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。
2、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。
八、约客户面谈
我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。
任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说：
XX总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟,…
哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗？
不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间…
好的，那周三见吧，到时候给您电话。
约见成功，你打电话的目的就达到了，下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了，这才是真正的销售开始，怎么样取得面谈的成功，才是对一个销售人员的销售能力的考验。
电话销售技巧，有着很多的学问，不是说简简单单的聊聊天，介绍一下情况就好，下面，为大家分享下几个漂亮的电话沟通技巧。
1、电话销售充满自信
在拨打外呼电话时，自信心是非常关键的。
任何一个想要购买你的产品和服务的人都希望，甚至是想当然地认为，你一定是对你的产品或服务充满了信心，最起码也应该表现的是。
但很多时候，客户还是可以从电话销售人员的声音中听出恐惧和犹豫，这会直接导致客户对销售人员本身、相关企业以及产品或服务留下不好的第一印象。
为了充满自信，首先你应该对你所电话销售的产品或服务信息了如指掌，然后才有可能在电话中表现的胸有成竹。
否则，在客户的怀疑与追问下，你会逐渐丧失对话的控制权，甚至会跟着客户的思路，对自己的产品信心也逐渐开始丧失。
2、电话销售声音自然
即使有脚本，也不要照念脚本。
要花足够的时间，使脚本语言变成你自己的语言，并把你的情感因素植入其中。
要充分了解你所销售的产品的相关信息和知识，并对客户可能问到的问题以及如何应答都熟记于心。
一旦你做好了充分的准备，并在脚本的基础上加入了你自己的语气和声调，你就可以听上去更像一个自然的“活人”，而不是一台照本宣科的“机器”，在跟客户交流。
客户当然希望能够跟“人”进行自然的沟通交流，而不是冷漠的“机器”。
3、电话销售注意倾听
“听见”与“倾听”绝对是两个概念。
真正的倾听不仅要通过一些语气词给予客户适当的回应，表明你的思想并没有开小差，而且还要复述总结客户说过的话，并询问进一步的问题。
如果想要做到这些，你必须对你的客户有真正的兴趣和耐心，而不是敷衍了事的心态。
你与客户之间是对话，而不是审讯。
4、电话销售不要事先做出假设
这也是一个被重复了无数次的问题。
但是仍有很多人认为他们“知道”客户要说什么，而迫不及待地打断、回应或转移话题。
结果带来的是客户感到你不耐烦、不尊重他们，是在敷衍他们。
于是他们会不高兴、愤怒、甚至挂断电话，这可不是你想要的结果。
在任何情况下，如果你迫不及待地想替客户把话说完，客户就会对你开始有戒备心理，这对销售意向的达成起着相反的作用。
5、电话销售认真对待每通电话
已经快到下班时间了，你已经打了60多个电话，重复了60多次脚本，试图说服60多位客户了，好累呀！
你的激情已经消耗殆尽，你的声音开始疲倦不堪，你的耐心程度已经在急剧下降。
但是，电话还没有打完。
如果你是这种无精打采的状况，对下面的客户来讲是非常不公平的。
因为他们可都是第一次接到你的电话。
想一想你的销售目标，算一算你的佣金，让自己重新兴奋起来吧！
坚持到底。
电话销售前需要进行的提前准备是什么
一、电话销售每天安排一小时
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。
销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。
其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、电话销售尽可能多地打电话
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。
如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。
在这一小时中尽可能多打电话。
由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
三、电话销售电话要简短
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。
你不可能在电话销售一种复杂的产品或客户服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。
最重要的别忘了约定与对方见面。
四、电话销售在打电话前准备一个名单
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。
你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。
因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、电话销售专注工作
在销售时间里不要接电话或者接待客人。
充分利用销售经验曲线。
正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
销售也不例外。
你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。
在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。
你将会发现，你的销售技巧随着销售时间的增加而不断改进。
六、电话销售如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。
所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。
你最好安排在上午8:
00-9:
00，中午12:
00-13:
00和17:
00-18:
30之间销售。
七、电话销售变换致电时间
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。
很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。
你会得到出乎预料的成果。
八、电话销售客户的资料必须整整有条
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
九、电话销售电话销售人员开发客户的法则
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。
你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
十、电话销售不要停歇
毅力是销售成功的重要因素之一。
大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。
然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
销售部门运营中的压力蕴含了成功与失败的双重机会，想要成功掌握好电话销售技巧才是销售人员的上上之策，那么销售人员怎样提高销售的技巧呢？
怎样提高电话销售技巧，这是销售人员天天都在找寻答案的问题，而且每个人都会给出这样或是那样的答案，您是不是也有一些答案呢？
我们一起看一下，怎样提高电话销售技巧。
习惯决定性格，性格决定命运，也许有人认为这与怎样提高电话销售技巧没有关系，但是提高电话销售技巧也是一个人性格养成的问题，而这个基础就是习惯。
有一个好的电话销售习惯，不怕提高不了电话销售技巧。
我们来看一下电话销售的良好习惯
电话销售技巧一、每天安排一小时。
电话销售技巧二、尽可能多的打电话。
由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。
电话销售技巧三、电话要简短。
你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话销售技巧四、在打电话前准备一个名单。
电话销售技巧五、专注工作。
充分利用营销经验曲线。
推销也不例外。
你将会发现，你的电话销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
七、变换致电时间。
八、客户的资料必须整整有条。
使用电脑化系统。
九、开始之前先要预见结果。
十、不要停歇。
然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了
电话销售技巧培训内容的设立主要是针对销售人员工作中存在的各种各样的问题而定制的。
一般电话销售技巧培训内容包括一些有效的电话销售技巧和沟通技巧；
有效处理电话异议；
有系统的跟进客户等，通过真实案例、角色扮演等进行培训练习。
在拜访客户前，销售人员最好事先预约客户。
这样，客户非但不会感到突然，还会对你的到来做好心理准备。
当然，这也是出于电话销售技巧人员的礼貌。
约见客户的方法有许多种，而电话预约是最主要的方式，也是最经济、最方便的方式。
电话预约在电话销售技巧过程中占着非常重要的地位。
而且电话约见客户也有很多优点：
一是可以直接与客户约定见面时间；
二是访问之前先通过电话联系一下，以免客户因临时有事不能接见而扑空；
三是应用电话联系，可以不受上班时间的限制，增加了联系的机会。
不“打”不相识，销售人员与客户见面都是从电话预约开始的。
那么如何恰到好处地预约客户呢？
需要你灵活运用以下电话销售技巧和策略：
一、电话预约前做好充分准备
1、准备好客户名单
客户名单上要标明目标客户的全名、地址和电话号码。
如果只知道“王主任”、“李经理”等，可问电话接线人谁是你要找的人，然后让他把电话转给本人。
2、选择好电话预约的时间
电话预约客户时要考虑什么时间最合适。
一般来说，最好尽量避开对方休息、用餐的时间，而且最好别在节假日打扰对方。
商人、商店管理人员、部门经理一般在上午10点半以后比较方便；
杂货商、工程师、化学家一般在下午1点到3点比较方便；
银行家、股票经纪人在上午10点以前、下午5点以后比较方便；
工薪职员一般晚上在家时比较方便……
3、准备好交谈的内容
最好把电话预约交谈的内容放在手边，有利于表述。
也可以利用一个录音机进行反复练习，并注意表达方式。
二、掌握电话销售技巧预约的语言技巧
电话预约客户时，销售人员应掌握以下语言技巧：
1、电话没有视觉交流，因此，销售人员应提高口头表达技巧，培养倾听习惯。
2、打电话时，嘴唇要稍微离开话筒，要张大你的嘴巴，以便更清楚地发音，避免含混不清。
要使用简单语言，避免技术用语。
3、电话预约要注意语气、语调和语速，尽量微笑着说话，对方会注意到你说话语调的变化。
语速不要太快，也不要太慢，对方能听清楚就行。
4、讲话时要保持热情，让对方感觉是和人而不是和机器讲话。
5、讲话时，要适当地加入“是的”、“我明白”、“好的”等，表明你在倾听对方讲话。
三、电话预约的沟通策略
电话销售技巧预约客户时，销售人员应掌握以下沟通策略：
1、介绍你自己和你的公司
电话预约时，在与对方沟通过程中，要注意用热情、清晰、响亮的语气对公司名称加以强调。
接着，加快谈话的速度，因为这时客户拒绝约见的可能性最大。
2、切入谈话主题要及时
你可让权威人士推荐，或用商业知名人士的观点导入主题，或用其他媒体或行业的问题切入主题。
如，“前天我和×
×
公司的×
经理在一起，他说您可能对我们的新款打印机有兴趣。
”这样，既可以尽快切入主题，又可以使对方感到可信。
3、激发客户听电话的兴趣
激发客户听电话的兴趣，客户才能有耐心听你说下去，否则，你可能话音未落，对方已经挂断电话，那样预约客户的目的就难以达到。
比如，“我们公司最近推出一种新设备，可以降低您目前生产中30%的成本费用。
”“若把您的汽车保险削减一半，您会感兴趣吗？
”
4、避免电话预约的误区
电话预约的目的是通过简短的信息交流激发客户的兴趣，确保预约的成功。
当客户想了解更多时，你可以告诉他：
“要想更全面地了解清楚，需要更多的时间，我想和您谈谈。
”电话预约时要避免用含糊的词语争取预约，如：
“如果你明天有时间，或许我们可以见个面。
”“我明天或许有空。
”“如果可能的话，我明天下午过去。
”等。
总之，电话销售技巧预约客户是一门艺术，既需要你动脑筋，又需要你动口，需要你在日常工作中认真准备，多积累一些经验，以确保万无一失，增大预约成功率。
电话销售技巧预约的主要目的是激发客户的兴趣，达到约见客户的目的，而不是强迫对方在不熟悉产品的情况下接受你的销售。
因此，当你电话预约客户时，切记一定不要抱着推销产品的心理，你的目标应该是去安排一个约会，并不是要在当时销售产品或服务，除非你当场就能拿到订单，否则，你根本不需要在电话中介绍所有关于产品和销售的细枝末节。
如果你无法抑制在电话中向客户推销产品的企图心，那么，这次电话预约无疑会使你的销售无疾而终。
不是浪费在不能购买你产品的人身上。
“要想更全面地了解清
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