辩论赛指南.docx
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辩论赛指南
附件3：
参赛指南
第一部分：
创业/商业计划书撰写指南
一、创业计划的组成部分
创业计划一般包括：
执行总结，产业背景和公司概况，市场调查和分析，公司战略，总体进度安排，关键的风险、问题和假定，团队，企业经济状况，财务预测假定，公司能够提供的利益等十个方面。
1、执行总结，是创业计划的一到两页的概括。
包括；
——本创业（business）的简单描述；
——机会概述；
——目标市场的描述和预测；
——竞争优势；
——经济状况和盈利能力预测；
——团队概述；
——提供的利益。
2、产业背景和公司概述，详细的市场描述，主要的竞争对手，市场驱动力。
公司概述应包括详细的产品或服务描述以及它如何满足关键的顾客需求，进入策略和市场开发策略。
3、市场调查和分析，阐释以下问题：
——顾客；
——市场容量和趋势；
——竞争和各自的竞争优势；
——估计的市场份额和销售额；
——市场发展的走势。
4、公司战略，阐释公司如何进行竞争，它包括三个问题：
——营销计划，定价和分销，广告和提升；
——规划和开发计划：
开发状态和目标，困难和风险；
——制造和操作计划：
操作周期，设备和改进。
5、总体进度安排，公司的进度安排，包括以下领域的重要事件：
——收入；
——收支平衡点和正现金流；
——市场份额；
——产品开发介绍；
——主要合作伙伴；
——融资。
6、关键的风险、问题和假定，说明将如何应付风险和问题（紧急计划）
7、管理团队，介绍公司的管理团队，其中要注意介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景（注意管理分工和互补），介绍领导层成员、创业顾问以及主要的投资人和持股情况。
8、企业经济状况介绍公司的财务计划，讨论关键的财务表现驱动因素。
一定要讨论如下几个杠杆：
——毛利和净利；
——盈利能力和持久性；
——固定的、可变的和半可变的成本；
——达到收支平衡所需的月数；
——达到正现金流所需的月数。
9、财务预测，包括收入报告，平衡报表，前两年为季度报表，前五年为年度报表。
同一时期的估价现金流分析，突出成本控制系统。
10、假定公司能够提供的利益，这是创业计划的“卖点”，包括：
——总体的资金需求；
——在这一轮融资中需要的是哪一级；
——如何使用这些资金；
——投资人可以得到的回报。
还可以讨论可能的投资人退出策略。
二、应该和不应该的注意点：
1.应该：
——清楚，简洁；
——展示市场调查和市场容量；
——确定顾客的“痛苦”并引导顾客；
——解释他们为什么会掏钱买你的产品或服务；
——在头脑中要有一个投资退出策略；
——解释为什么你最合适作这件事；
——请读者做出反馈。
2.不应该：
——过分乐观；
——拿出一些与产业标准相去甚远的数据；
——面向产品；
——忽视竞争威胁；
——进入一个拥塞的市场；
——交一份不专业的创业计划；
——滥发计划，仔细寻找可能的投资人。
三、循序渐进完成创业计划
第一阶段：
创业计划构想细化
第二阶段：
客户调查
与至少3个本产品或服务的潜在客户建立联系。
其中至少有一个是你将选作自己销售渠道的客户。
准备一份一到两页的客户调查纲要。
提供一份用过的调查和调查方法的描述。
保证获取了足够大量的信息，包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品或服务对于客户的经济价值。
还应当收集定性的信息：
如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍。
你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。
作业：
竞争者调查
确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争dimensions.分销问题如何，形成战略伙伴的可能性？
谁是你的潜在盟友？
准备一份一到两页的竞争者调查小结。
第三阶段：
文档制作
作业：
市场、目标和战略
这是创业计划的第一个主要部分。
它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。
交一份3到5页的文档，量化市场机会。
你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。
附上一些市场预测。
客户证明，调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。
作业：
操作
针对新公司的运作，准备一份3到5页文档。
哪些是达到目标最关键的成功因素？
如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势？
例如，如何寻求雇员，需要什么样的人？
如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品，在这个过程中关键的风险是什么？
这家新公司如何在长时间里大量生产，简而言之，详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。
仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长足发展。
作业：
团队
交上两到三页的小结，说明本队队员具备在创造这家公司中所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。
人们常说风险投资家们其实不是在向：
Idea投资，而是向“人”投资。
用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。
如果需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。
作业：
财务
交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估。
必须保证所有的可能性都考虑到了。
财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。
要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。
作业：
创业计划（完全）
交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结（ExecutiveSummary）。
一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。
完整的创业计划包括上述主要部分：
市场和战略、操作、团队以及财务分析，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：
创业者、潜在的投资人、顾问。
潜在的客户和伙伴、雇员甚至配偶和家庭成员。
第四阶段：
答辩陈词和反馈
作业：
创业计划答辩
准备8分钟的答辩以推销你的创业机会。
这是为了提供第一次（也许是最后一次）机会来向一群投资家推销你的公司。
陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是创业计划的执行总结用口头方式表达出来。
用看得见的一些东西吸引听众。
用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象。
准备应付听众对计划的显著特性提问。
四、市场调查研究任务有哪些
为什么成功的企业家对看似一样的市场调查会有如此众多的不同看法呢？
部分问题表现为对市场调查概念的混淆。
利德曼建议说，市场研究应该是脱离实际的一些学术上的研究。
卡尼则认为：
市场研究意味着要建立想象的基地，将现实中可能出现的各种情况列示出来。
然而，市场研究并不仅限于抽象的数据统计和实验生意问题，那么你实际上就是在进行基本的市场调查。
市场调查跨越很多不同的任务，所有这些任务最后都归结为：
你的产品或服务是否有足够的潜在顾客。
如果有的话，他们为什么要买你的商品？
市场调查的内容是十分广泛的，但归纳一下，主要是以下五个方面：
第一，消费者需求方面的情况。
顾客的需求应该是企业一切活动的中心和出发点，因而调查消费者或用户的需求，就成了市场调查的重点内容。
这一方面主要包括：
服务对象的人口总数或用户规模、人口结构或用户类型、购买力水平及购买规律、消费结构及变化趋势、购买动机及购买行为、购买习惯及潜在需求，对产品的改进意见及服务要求等。
第二，调查生产者供应方面的情况。
这方面的调查应侧重于与本行业有关的社会商品资源及其构成情况，有关企业的生产规模和技术进步情况，产品的质量、数量、品种、规格的发展情况，原料、材料、零备件的供应变化趋势等情况，并且从中推测出对市场需求和企业经营的影响。
第三，调查销售渠道的情况。
主要是调查了解商品销售渠道的过去与现状、包括商品的价值运动和实体运动的各个环节，以及推销机构和人员的基本情况、销售渠道的利用情况、促销手段的运用及其存在的问题等。
第四，调查新产品发展趋势情况。
这主要是为企业开发新产品和开拓新市场搜集有关情报，内容包括社会上的新技术、新工艺、新材料的发展情况，新产品与新包装的发展动态或上市情况，某些产品所处的市场生命周期阶段情况，消费者对本企业新老产品的评价以及对其改进的意见等。
第五，调查市场竞争的有关情况。
这方面主要是为了使企业在市场竞争中处于有利的地位而搜集的有关的情报，主要包括的内容有：
同行业或相近行业的各企业的经济实力、技术和管理方面的进步情况；竞争性产品销售和市场占有情况、竞争者的主要竞争；竞争性产品的品质、性能、用途、包装、价格、交货期限以及其它附加利益等，还可以是先进入市场的企业的一些经济技术指标、人员培训法、重要人才进出情况、新产品的开发计划等情况，加以对比、借鉴或参考。
第二部分：
大赛各阶段创业/商业计划书的撰写要求
一、初赛阶段
初赛时提交一份完整的创业计划，创作时应注意以下问题：
1、明确你的顾客群
把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。
例如：
谁会买荧光雪撬
美国有2．5亿人。
目标：
滑雪爱好者，比方说30%的人滑雪，即为7千5百万人。
细化目标：
追逐潮流的一部分滑雪爱好者8%，即为6百万；其中50％的人每年购买一个，为3百万，价格：
￥500／双。
估计市场容量：
15亿美元。
实现：
顾客；相关产业；分销商／零售商；竞争对手；出版的报告，因特网上的信息、论文等等；团队合作经验；教授；
2、说明谁会购买产品或服务
创业模型，即如何获得利润；销售方式，即如何把产品送到顾客手中；价格；销售方式供选方案：
顾客：
销售渠道？
创业用户：
决策者？
制造业者：
是使用还是转手买卖？
分销商：
谁作为你和顾客的桥梁？
科研实验室：
有吸引力吗？
说明为什么！
为你的产品或服务定价；
对于顾客的经济价值；
与本产品竞争的产品的价格；
决策者？
预算；
成本+利润=价格；
从顾客角度出发，他们能接受的价格下限？
3、展示大的潜力
使用类比的方法说明；
这是一种产品还是一桩生意，这次风险事业的潜力是大还是小？
举例说明大潜力的特点。
例如：
3一5年之内的收益达2千万至1亿美元。
每个员工收益达15万到30万美元以上；
退出策略是5年内上市发行股票（Ip0）；
税前利润达20%以上；
收益和员工年增长率100％一200％；
五年内偿清投资的50％-100%；
市场年增长率达20%以上；
用户在半年内收回产品投资。
4、描述产品或服务
5、分析你的竞争对手
弄清竞争对手和替代产品；
找到合作伙伴；
扫清产品或服务进入市场的障碍；
划出竞争空间；
当前的角逐者／解决方案；
谁是当前的直接竞争对手；
例如：
本地局域网／PC机服务公司；
有哪些替代产品和解决方案？
别的角度的解决方案？
运作要求；
我们的竞争力；
与顾客交谈；
如果我们可能做到这些，他们会买吗？
如果这并不是他们想要的，那么他们真正想要的是什么呢？
6、与竞争对手相比，你有哪些优势？
注意当前存在的缺陷，说明你能如何最好的弥补这一缺陷。
确立竞争优势；
当前的运营者／解决方案；
谁是当前的直接竞争者？
有哪些替代产品和替代解决方案；
从别的角度的解决方案？
运作要求；
我们的竞争力；
与顾客交谈；
7、保护你的优势
考虑到风险；
申请专利／国际专利保护；
树立一个品牌形象；
行动，行动，再行动，占据市场。
8、建立社会关系网络
与权威人士建立联系；
结交有关方面的朋友；
平衡技术和创业技能；
寻找可靠的顾问。
9、实现你的承诺
原型示范：
展示第一个定货需求。
争取外部权力部门的支持；
描述销售渠道；
使用类比和举例方法。
10、量化
自上至下：
目标市场的容量；
自下至上：
与顾客交谈；
竞争对手的销售；
对于顾客而言，经济价值；
盈利和利润目标；
运营成本：
价值链；
由于大部分同学对这一部分不熟悉，这里举一个例子进行说明：
您的荧光雪橇成为巨大的成功，但您却错失了创立自己公司的机会？
于是您决定创立另外一家公司，为孩子们设计电脑游戏。
您做了研究并且确定了您的目标市场不和预期收入？
但是因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，您需要估算您的成本。
例如：
量化您的创业模型：
开发：
3个FT开发员：
340000年薪=$120000；合同图形和音频设计人员=25000；开发总费用:
$145000；
创造价值的过程：
开发；市场营销；
开发:
1个FT市场营销经理：
140000年薪＝$40000；
3个贸易展示：
3住6000=$18000；
印刷营销材料：
$10000；
合同PR代理：
$10000；
网站:
$8000；
市场营销总成本：
$86000；
制造：
CD-RoM生产：
$0.10／个；包装：
$0.90／个；生产总成本：
$1．00／个；
分销：
零售：
零售价格的50％；总的分销成本，50％的零售价格；
量化
零售价格：
$20／个:
计划第一年销售100，000个；
开发成本：
$145，000；
营销成本：
$86，000；
制造成本：
$100，000；
分销成本：
$1000，000；
总成本：
$1，331，000；
利润：
$669，000；
二、根据专家意见进行修改完善
针对评委提出的修改意见加以调整，结合创业培训所学知识，形成最后作品。
三、决赛
在预赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，并准备参加答辩。
第三部分：
创业大赛问答参考
一、竞赛什么？
竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品或服务，围绕这一产品、服务，完成一份完整、具体、深入的商业计划。
二、竞赛目的是什么？
培养和提高广大同学的创业意识和创业素质，激发起创造能力和创业精神，锻炼和提高广大同学面向现代化建设需要，参与科技实践，把科学技术转化为生产力的实际能力和全面素质，激励广大同学勤奋学习，奋发成才。
三、从哪里发现创业机会？
既然业务要从机会中产生，那么机会在哪儿？
哪些情况又代表着机会呢？
可以说机会无时不在，无处不在。
但如果想知道掌握机会的简便方法，不妨关注以下几个方面。
1.变化就是机会。
环境的变化，会给各行各业带来良机，人们透过这些变化，就会发现新的前景。
变化可以包括：
①产业结构的变化；②科技进步；③通信革新；④政府放松管制；⑤经济信息化、服务化；⑥价值观与生活形态变化；⑦人口结构变化。
以人口因素变化为例，可以举出以下一些机会：
为老年人提供的健康保障用品；
为独生子女服务的业务项目；
为年轻女性和上班女性提供的用品；
为家庭提供的文化娱乐用品。
2.从“低科技”中把握机会。
随着科技的发展，开发高科技领域是时下热门的课题。
例如美国近年来设立的风险性公司，电脑占25％，医疗和遗传基因占16％，半导体、电子零件占13％，通信占9％。
但是，公司机会并不只属于“高科技领域”。
在运输、金融、保健、饮食、流通这些所谓的“低科技领域”也有机会，关键在于开发。
3.集中盯住某些顾客的需要就会有机会。
机会不能从全部顾客身上去找，因为共同需要容易认识，基本上已很难再找到突破口。
而实际上每个人的需求都是有差异的，如果我们时常关注某些人的日常生活和工作，就会从中发现某些机会。
因此，在寻找机会时，应习惯把顾客分类，如政府职员、菜农、大学讲师、杂志编辑、小学生、单身女性、退休职工等，认真研究各类人员的需求特点，机会自见。
4.追求“负面”就会找到机会。
所谓追求“负面”，就是着眼于那些大家“苦恼的事”和“困扰的事”。
因为是苦恼、是困扰，人们总是迫切希望解决，如果能提供解决的办法，实际上就是找到了机会。
例如双职工家庭，没有时间照顾小孩，于是有了家庭托儿所；没有有时间买菜，就产生了送莱公司。
这些都是从“负面”寻找机会的例子。
四、商业计划书内容包含什么？
商业计划大体上应包含下列几个方面：
1.主要概述；2.企业介绍；3.产品（或服务）介绍；4.市场需求；5.销售渠道和促销策略；6.财务管理；7.营业收入的预测；8.其他。
下面介绍的是一个典型的商业计划的目录。
1.主要概述：
公司介绍；
主要产品和业务范围；
市场概貌；
行销策略；
销售计划；
生产制造；
管理组织和骨干；
财务计划；
资金需求。
2.生产理念和产品介绍：
主要产品介绍；
产品的市场竞争能力；
品牌和专利；
产品的研究和开发；
发展新产品的计划和成本分析；
产品的市场前景。
3.市场和行销策略：
市场现状综述；
竞争厂商概览；
目标顾客和目标市场；
本企业产品的市场地位；
市场区域和特征；
市场机构和行销管道；
行销队伍和管理；
价格政策；
促销计划和广告策略。
4.生产制造：
产品制造和技术设备现状；
新产品投产计划；
技术提升和设备更新的要求。
5.企业管理：
企业组织机构；
经理队伍；
董事会；
主要的股东。
6.财务计划：
商业计划的条件假设；
预计的资产平衡表；
预计的损益表；
现金收支分析；
资金来源和使用。
7.其他：
五、市场调查内容有哪些？
市场调查的内容是十分广泛的，但归纳一下，主要是以下五个方面：
第一：
消费者需求方面的情况。
第二：
调查生产者供应方面的情况。
第三：
调查销售渠道的情况。
第四：
调查新产品发展趋势情况。
第五：
调查市场竞争的有关情况。
六、如何培养商业精神？
很多已经经商的人都有一个深刻的体会，就是不管摆摊，还是办公司，开始都面临一个心理障碍，走出家门的第一步是极为沉重的。
这就说明我们绝大多数人或多或少都受到中国传统文化的影响，因此对有志办公司的朋友来说，首先关心的问题就是如何培养自己的商业精神。
我们认为，首先是一个学习和转变观念的问题。
一个人从一种思维方式转变为另一种思维方式，学习就是一种重要手段。
人通过学习，接触大量的信息，增强了见识，开阔了眼界，提高了对社会的认识能力，才能更快地适应环境。
现实也证明，在经商的人中，个人财富与文化素养成正比例关系，正因为他知识多，他才能看得准，敢于干，这就是所谓“艺高人胆大”。
通过学习，人的认识提高了，观念也容易转变。
其次是大胆实践。
人的心理障碍往往是在实践中克服的，如果不敢实践，这些障碍是很难超越的。
有经商体验的人都讲，第一次上街心里很紧张，而次数多了就习以为常。
这说明商业精神是在实践中培养的。
敢于实践本身也是现代商业精神的重要内容。
最后，在培养商业精神中，要重视树立正确的经营观念。
经营观念是一个企业如何发展的指导思想，它根植于企业家的头脑中，有什么样的经营思想就有什么样的企业行为。
因此，如何树立正确的经营观念呢？
主要是把握两个方面：
第一，在办公司中要坚持市场的观点，要坚持顾客至上的观点。
办公司不能搞自我设计，而应把重点放在市场需求、顾客爱好上，要在以销定产上做文章。
第二，良好的经营观念必须建立在友善的人生观和世界观的基础上，要坚持服务于公众、服务于社会的思想。
这是一个企业兴旺发达的社会基础。
松下幸之助在谈到经营观念时讲：
“它应是深深扎根于一种人生观、社会观和世界观之中的产物。
因此，作为经营者平素培养这种自身的人生观、社会观和世界观是合乎真理、或者合乎社会法则的，如果违背了这些，那就不能说它是正确的人生观、社会观和世界观，而从中产生出的经营观念也必定缺乏正确性。
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