创业计划书营销策划Word格式.docx
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经过我们调查发现：
目前处于20岁左右的年轻人是咨询人数的60%。
而处于25-29之间的年轻人是进行策划活动人数的80%。
得出的结论是：
处于90后阶段的年轻人更易接受，但总体对社会认知尚不成熟，资金也有限，而80老一代，资金相对的充裕，更乐意用“爱情策划”营造专属的浪漫。
而90后，将成为我们的新的客户。
同时，在加大对中高端人群的定位后，高端人群也是我们业务的潜在客户群。
特别是“富二代”，“官二代”现象和群体的出现，将成为日后的重要的客户群体。
市场容量
国家民政部门统计：
全国每年将有1400万对青年登记结婚。
据国家宏观调查的资料表明，农村每对新人结婚费用在2－10万元，城市大约在8－25万元。
其中光婚礼消费就占全部费用的1/5－1/6。
从最初结婚时简单地照一张二人合影、亲朋好友吃顿婚宴，到现在照成套的婚纱摄影、参加专业婚庆公司组织的庆典，可见国人婚庆观念已有了很大变化。
而且几乎半数以上的新人将吉日选择在“五.一”、“十.一”、元旦、情人节、春节期间，这必然形成结婚高峰期。
结婚人数的增多，促使了婚庆生意的日益火爆。
婚庆产业正处于一个前所未有的高峰期。
市场容量变化趋势
随着追求个性的达婚年龄的人群在不断增多，个性化求婚和婚庆活动的市场在不断扩大，特别是在广州这个有百万人的年轻化城市里，市场需求的增加十分明显。
威胁
1.无序竞争损害行业形象
婚庆经济所涉及的直接和相关行业至少有几十个门类，如婚庆服务、服装服饰、烟酒糖茶、汽车租赁、摄影摄像等。
婚庆经济搞好了，可以带动许多相关产业的发展。
“在一些婚礼集中的日子，司仪、摄像等都供不应求。
将迎娶婚宴全部交给婚庆公司，也成了现在年轻人结婚的首选。
婚庆服务也从上个世纪90年代中期的司仪、摄像两项，慢慢延伸出更多的服务项目：
前期策划、后期刻碟、婚车租用、扎制花车、预订婚宴、场景布置等。
据有关部门调查，我国每年有近1400万对新人喜结良缘，全国每年因结婚产生的消费总额达6000亿元。
婚庆市场正逐渐成长为一个新的多元化、时尚化、个性化的朝阳产业。
婚庆这一甜蜜事业，充满了巨大的商机。
正是看中了婚庆蕴藏的巨大商机，越来越多的人步入了这一行业。
但是一拥而上的结果，造成婚庆市场的无序竞争，最终坑害的是消费者，也损害了整个行业的形象。
2.很多公司无证经营
由于婚庆公司进入门槛低，又没有专业机构进行监督，所以有不少婚庆公司是名副其实的皮包公司。
在写字楼或门面房租一间办公室，摆上几张桌子椅子、一台电脑，请一个工作人员接听电话，一个婚庆公司便俨然而成。
赤峰市有三分之一的婚庆公司都是这样的“一间房公司”。
他们大多没有固定的婚庆团队和设备，而是通过共享的司仪、车队、摄影摄像、鲜花店等资源，以先揽活后调度的方式，几个电话搞定一场婚礼，其形式相当于中介公司。
有些婚庆公司连门面也没有，在家中办公，你要什么服务他都表示可以承揽，报价也低，但他们的承诺却多数不能兑现。
据业内人士介绍，婚庆公司目前在广州市遍地开花，大大小小有几百家。
市面上还存在不少无证经营的，这类公司大多存在服务不规范、经营猫腻多、恶性竞争等问题。
拉到客户就转包，或自己临时租借设备拼凑上阵，导致纠纷不断，严重影响了行业形象，也阻碍了行业发展。
人口分析
中国有着令全世界心动的消费人群，根据第五次人口普查统计，在13亿人口中有3.8亿城镇人口，其中生活在大城市（市区非农业人口50万以上的城市）的市区非农业人口为1.15亿，其中年龄在20-40岁之间，约占总数的40%，即4600万。
巨大的人口基数预示着庞大的喜庆服务的市场。
我们把公司地址选在广州市区市二宫地铁站附近，因为广州是国际化的大城市，人口众多。
地铁站附近，人流量众多，公司品牌可以得到无形中宣传。
SWOT分析
S（优势）
O（机遇）
1、创新性强，可快速打响自己的品牌（创业成员都是90后，对个性化婚礼有着自己的独特的见解，创新性强）
2、团队成员各有所长，并有很好的合作精神和经验
3、专业致力于个性化服务（努力汲取众长，给消费者更多的选择）
4、有专门化系统化的营销模式
注重员工素质和技能的培养
1.有着庞大的人口市场
2.从2009年开始，中国经济开始复苏，社会整体
生活水平呈现上升的趋势
3.现在的年轻人都追求时尚和浪漫
4.国内还缺乏专业性很强的婚庆
策划公司
W（劣势）
T（挑战）
1、可复制性强
2、无雄厚资金做后盾
3、无社会关系和社会经验
4、未有自己的购货渠道
1、竞争者已形成一定的规模，具有品牌优势
2、竞争者已有自己的购货渠道，能降低成本，以形成价格优势
3、有雄厚的资金做后盾，竞争力强，已有一定的社会关系
一、营销计划
公司以为目标客户追求真爱为目标，以高素质的经营团队为基础，以超前的经营理念为指导，以提供时尚个性化的服务为内容，丰富的市场营销为手段，不断满足目标客户的需求。
产品设计
换位思考，站在顾客的角度，针对目前婚庆市场上服务的特性，公司以促成顾客求婚成功，为情侣实现一场难以忘怀的美丽婚礼为目标，以全方位满足顾客需求为原则，设计一系列的相关服务产品。
Felling服务产品类型表
产品类型
服务内容
核心产品
主题婚礼策划
个性求婚策划
形式产品
一致的服务质量和水平
同一品牌和商标
统一店面经营
外延产品
为会员提供婚恋心理指导
为会员提供形象设计
帮助每一位会员远离婚恋的误区
产品开发
基本客服
采取会员制的方式，一方面可以便于对顾客进行全方位的服务，另一方面可稳定顾客群体，保证公司收入。
自助式客服
公司针对市场上白领婚龄人群的需求设计一系列健康、时尚的服务项目，使我们举办的各项活动更具有针对性，提高效率，进而提高成功率。
个性化客服
公司将根据会员本人的申请提供有助于帮助其求婚成功的一切尽可能的服务，满足新时代崇尚自我、个性化十足的白领阶层的需求。
纵向一体化
随着公司知名度的提升，将在已有服务的前提下，联合酒店、旅行社、礼仪公司等适时推出具有时尚个性的纵向一体化婚礼服务和活动。
定价策略
Felling提供的服务定价，在充分测算成本的基础上，并保证一定利润率和迅速开拓市场的需要，参考市场同类服务的价格在不同服务方式中采取不同的定价方式：
对于普通顾客服务采取快速撇脂定价方式；
对于公司举办的各项其他活动采取成本加成定价方式。
以顾客情况量身定做，依耗材和难度定价。
一个套餐的价格应包括：
材料成本、智力成本、人力成本、经营成本、利润
例子：
浪漫满屋求婚套餐A
价格:
520元
耗材包括：
蜡烛、玫瑰花、蛋糕、横幅、红酒、墙贴
可循环利用材料：
满天星串灯、蜡烛座架、红酒架、餐具（收20%）
人力：
2~3人
由于公司在初创期的目标是要快速占领广州婚礼的高端市场，据市场调查显示，目前广州高端市场上缺乏有竞争力的相应服务，因此我们可以通过快速撇脂定价方式来制定价格。
一来可获得稳定的收益和较高的利润，利于快速收回部分资金，用于其它项目的开展；
二来公司可以在价格上掌握主动权，根据需要灵活调价；
三来又能凸现服务的档次，区别其它同类服务，树立与传统婚庆机构完全不同的企业形象。
坚持不打价格战，打价值战。
明确价格并非吸引顾客的唯一因素，高收入的白领阶层对于价格的敏感度与高质量服务相比要小很多。
公司以满足消费者个性化需求为最终目的，以最快的速度整合自己的所有资源，开展多种多样适合不同类型顾客的活动。
为达到这一目的，在公司举办的各项活动中，采取成本加成定价方式，通过提供优质、新颖的服务项目，甚至完全个性化的设计方案以及高服务品质保证我们一定的利润空间。
营销策略
市场营销战略
为了能够实现我们预定的销售目标，在创业的过程中必须对产品定价策略、销售策略、服务策略等做全方位的考虑。
前面已对本次创业产品的定价方式做了比较详细的阐述，紧接着探讨一下本次创业的销售策略，鉴于本公司实际情况，私人定制的市场战略分为三步走：
市场开创期：
在创业的前五年，在广州本地经营直营连锁店的模式已初见规模。
解释，公司拥有三家连锁店，并且已经占有一定的市场份额。
通过市场初期开拓，使得公司在创业五年里成为一家具有一定规模和市场知名度的知名婚庆企业。
市场拓展期：
公司在度过五年初创期之后，贯彻走出本市，走向全省的战略部署，力争率先在深圳、佛山等地立足。
一方面建立起比较完善的异地连锁发展经营体系，另一方面加大网络构建投资，建立完善的服务网络，实现会员信息数据库的资源共享，完成市场的进一步拓展。
市场精耕与维持期：
进一步细分市场，利用已经形成的市场影响力和知名度，开始重点向蜜月旅行、婚介等市场渗透，从而使公司在品牌延伸、销售额等方面有所建树，并且开辟新的利润增长点。
二、市场销售策略
为了具体实施创业的市场销售战略，必须细化创业的市场销售策略，在创业的前五年里，具体的市场销售策略如表所示：
产品引入期：
有针对的广告宣传。
前期在资金允许的情况下选取平面媒体与中高层住宅、写字楼电梯广告相结合的广告宣传方式，进行“点”上的宣传。
同时辅以公共汽车车身广告的“线”上流动宣传，加之平面媒体的“面”上宣传，形成全方位的立体宣传态势，树立优质的品牌形象。
产品成长期：
建立有效的互动平台。
通过会员积极参与，开展各项活动，给会员搭建一个平台，营造一个相互认识，相互交流和沟通的环境，在举办活动的同时也达到宣传自身的效果。
产品成熟期：
建立广泛的关系营销网络。
视所有会员为Felling的战略伙伴，完善为每一位会员提供的个性化、人性化的服务，并通过会员认可以及自身的宣传扩大知名度。
同时在全国性的媒体宣传及已经初步形成的品牌效应的引领下，产品逐步走向成熟，建立忠诚的顾客群。
Felling销售策略
期间
年限
销售策略
目标
初期
2012－2014年
平面广告宣传为主
公共关系为辅
初步打开市场，
并完成市场前期占领
中期
2015－2016年
媒体广告宣传为主
网络宣传为辅
完成本地化营销网络的建设
实现本地名牌战略
后期
2017－2020年
广泛的关系营销网络
强大的品牌效应
完善辐射全国的服务体系，公司进入稳步发展阶段，开始涉足其他婚姻产业
由前面的介绍可以看出，本公司的营销策略在前期主要是以平面媒体广告宣传为主，其他促销策略为辅；
后期在保持一定平面媒体广告宣传力度的前提下，注重网络宣传和关系营销，其他销售方式为辅的销售策略格局。
下面对采用传统广告宣传、网络宣传和造势宣传手段做一重点说明，而对其他销售策略做一简单介绍：
销售策略一——传统广告宣传
在将公司产品推向市场的初创阶段，由于产品和公司尚未建立知名度，我们的产品在竞争中难免处于劣势，这就需要展开强大的媒体宣传。
这一阶段的广告策略显得极其重要，不仅关系到成功进入婚庆市场，而且直接关系到品牌的前期树立。
通过比较分析，初期大规模的广告宣传，主要选择如下方式：
报纸广告——及时、方便，便于保存、查阅
杂志广告——保存期长、印刷精美
路牌广告——保存期长、繁华路段能有针对性产生影响
车身广告——流动性强、覆盖范围广
电梯广告——视觉冲击力强、广告成本低、与客户接触次数频繁
销售策略二——网络宣传
网络这一崭新的媒体所包含的技术成分，使他具有传统广告媒体所无法比拟的优势。
公司在度过初创阶段后，已经积累了一定的会员，此时公司将推出自己的网站。
将现代化的模式与传统的婚庆服务相结合，网站的功能均围绕求婚、婚礼而设计。
有条件的会员、非会员可通过网络全面了解公司的基本情况、咨询相关事宜等，公司亦可通过e-mail形式发送广告。
销售策略三——造势宣传
造势宣传的目的在于把公司和社会生活紧密联系起来。
在活动的过程中，使公众中感受公司的信息和观点，加深对公司的了解；
吸引新闻媒介的注意力，使之能够主动宣传报道以提高企业知名度；
协调公司与公众的关系，为企业创造一个和谐融洽的内外环境，从而提高企业的美誉度，树立良好的企业形象。
造势活动主要内容为：
公司庆典——开业典礼、周年纪念等
节日庆典——情人节、七夕节、三八妇女节、圣诞节等
大型公益婚礼——诚邀新闻媒介，树立公司形象，强化品牌效应
集体婚礼——“记录经典珍藏回忆”
销售策略四——销售促进
销售促进是指鼓励购买或试用产品和服务的短期刺激行为。
如在启动时期，为积累会员，公司将采取对早期会员提供一系列的优惠措施，如现金折让、赠阅杂志等，以吸引他们的加入；
再如在举办各种活动之后，给参与者赠送纪念品，回馈广大消费者的厚爱。
同时使顾客的亲朋好友也能对Felling产生浓厚的兴趣，争取顾客的品牌忠诚度。
销售策略五——公共关系宣传
公司的良好形象是公司的无形资产，一个具有良好形象的公司，必须从公共利益出发，重视社会效益，在公司效益与社会整体效益一致的前提下，求得不断发展。
公共关系广告——公益广告，婚姻法义务宣传等
宣传报道——新闻报道、经验介绍、记者专访等
社交性公共关系——慈善捐款、捐款仪式等
社会性公共关系——研讨会、行业工作会议、舆论调查等
销售策略六——关系营销
公司经过一定时期之后的成功经营后，凭借良好的服务，已经树立一定的知名度，可通过会员以其自身的亲身体验宣传扩大影响，想潜在顾客的推荐与推广，凭借口碑式的宣传效应争取更多的顾客。
公司将根据具体情况实施不同的会员关怀计划，来激励已有会员发展我们新的会员。
销售策略七——策略组合
Felling销售策略组合
策略组合
具体方案
产品推出期
平面广告宣传
公共关系宣传
《广州日报》刊登广告
公汽车身广告
大型公益婚礼晚会
产品引入期
媒体广告宣传
网络宣传
电梯媒体
电台媒体——情感专线
建设企业自己的网站
产品成熟期
关系营销网络
品牌效应
口碑式的宣传效应
连锁知名品牌
三、品牌策略
公司发展初期采用单一品牌策略，有利于在顾客中树立明确的品牌形象；
随着公司的不断发展壮大，不断强化公司的品牌个性，扩大品牌影响力，适时采取品牌延伸策略，提升公司及品牌的形象，实现无形资产的增值。
树立品牌策略
品牌定位策略：
主要采用补缺品牌策略与领先品牌策略相结合的方式：
Felling品牌定位策略
品牌定位策略
优势
品牌成长初期
补缺品牌策略
积极寻找市场空缺
针对空缺创造产品特色
建立自己的品牌优势
品牌成长中后期
领先品牌策略
市场地位高
获利大、优势多
具有很大的吸引力
品牌建立策略：
主要通过以下途径:
专业媒体宣传，公益广告、公益活动、行业活动，关系营销、企业CIS系统等。
此外，良好的企业品牌形象还需要对创业公司的企业理念识别MI、视觉识别VI和企业行为识别BI等企业识别系统进行全方位的设计。
品牌推广策略：
Felling品牌推广策略
阶段
推广核心任务
第一阶段
2011－2013
广东省省独创品牌婚庆公司
利用广告媒体打造Felling全新的品牌形象
第二阶段
2014－2015
注入Felling品牌内涵
“浪漫、忠诚、幸福”
增加品牌感召力
形象代言人带领走向全国
第三阶段
2015年后
扩大品牌的影响力
实现品牌“全国化”目标
打造全国性的品牌形象
“地方性品牌”向“全国性品牌”转变
强化品牌策略
服务质量策略——公司将严把服务质量关，实现我们的承诺。
对顾客采取亲情号的服务满足其需要，通过这种感情投资，更有利于赢得顾客法子内心感激和信赖，在顾客心中树立起牢固的企业形象，进一步提供品牌知名度。
品牌和商标策略——品牌是产品整体的组成部分，为了便于消费者的选择，同时加强公司的自我监督，Felling将贯彻品牌化战略，在所有现场广告上使用相同的标识和广告语，使公司形象通过公司的标识得到很好的宣传和优化。
公司将尽全力维护自主知识产权以及其他合法全力。
名牌营销策略——公司将通过营销这个纽带将名牌的商标形式和质量内容结合起来。
在以后的运营中，将通过广告战略、形象战略、价值对策和完善的服务体系来体现公司的经营理念。
科技和人才策略——先进科技发展日新月异，要强化品牌，就必须努力提高品牌的科技含量。
在以后的发展中，公司将大力优化人才结构，引进相关人才，完善公司网站，方便会员了解信息的同时，便于公司的经营活动和宣传。
延伸品牌策略
公司在进入成长期后，由于市场容量有限，可能会面临一个继续发展的瓶颈，此时需要采取品牌延伸策略，及时展开婚姻服务业的纵向一体化行动，利用顾客对现有成功的品牌的信赖和忠诚，推动公司在其他婚姻服务业领域的不断成长。
公司根据目前是市场状况，初步定为向蜜月旅行、婚介等全新婚姻服务市场进军：
以全新优质的产品提高品牌美誉度
以更加完善的服务提高品牌忠诚度
以现有的公共形象提升品牌影响力
需要明确的事品牌延伸是一把双刃剑，在实践过程中需要结合公司实际情况，谨慎加以运用，防止掉入品牌延伸的陷阱。
营销过程的管理与控制
企业是在一个动态的环境中开展营销活动的，任何完美无缺的营销计划都有可能因环境的变化而失败或不能达到预期目标。
与此同时，营销人员在执行营销方案的过程中还可能因理解能力、执行能力的欠缺而使营销计划和目标不能实现，而且，在营销员的工作中，公司只有给予有力的支持，大家才能齐心协力把销售工作做得更好。
因此，营销过程中的管理与控制和对分销人员的激励工作必不可少。
对营销人员的管理和控制
为考核营销人员的绩效，我们建立了如下评价标准：
市场情报的搜集和提供：
如竞争者的动向、消费者的反应、市场趋势等
项目计划的执行情况：
如活动的收效，消费者的反响等
传播目标的实现情况：
如参与活动或计划的顾客数等
跟踪回访情况：
如跟踪回访的次数，对顾客有关问题和困难是否妥善地解决等
依照以上标准，我们将制定一系列的量化指标，并使这些指标透明化，指标的实现直接与薪资挂钩。
年度计划控制
销售分析
销售差距分析——利用同级数据，分析引起计划与实际差额的事服务数量还是价格或其他因素。
销售分类分析——将企业的总体销售额指标分解为各服务产品和各地区指标，分析某类服务或某个具体区域未能达标的原因。
市场份额分析
总的市场份额——即公司营业额占行业营业额的比例。
相对市场份额——即公司营业额占几个主要竞争者营业额的比例。
营销费用分析
年度计划控制要求保证公司在实现其销售目标时没有太多的超支，其中一个重要的指标是营销费用与销售额之比。
制定出每项费用的控制上限和下限，在每个销售期间进行一次评估，如果在安全限度内，则按原计划进行；
否则，采取措施调整。
广告费用是营销费用重中之重，应采取科学的方法分析广告费用：
Felling广告费用分析
广告费用分析
目标任务法、负担能力法
销售比例法
销售额比例法、竞争平衡法
盈利性控制
盈利性控制是公司检查其不同服务，不同区域、不同顾客群、不同营销渠道的分析方法。
其目的在于帮助管理部门了解哪些业务是盈利的，哪些业务是亏损的，从而决定加强、缩减或取消哪些活动。
主要分一下几个步骤进行：
确定功能性费用。
企业在提供服务、广告及其他杂项支出的费用，确定几个费用占总费用的比例
将各功能性费用在分摊到各个渠道，明确各营销渠道所花费的费用，从而为盈利控制提供信息
为每种营销渠道编制一张损益表，分析各起到的盈亏情况
通过上述3个步骤地分析，企业可适时采取改变行动。
对顾客满意程度的控制
顾客满意度（CustomerSatisfaction），即CS战略。
Felling客户满意度营销战略的基本思想是：
公司的所有营销活动都必须以客户满意为行动指南。
通过对顾客满意度的控制，指导所有营销活动，达到提高市场份额、扩大收入来源的最终目的。
生产运营管理
选址
店面选址：
广州百利婚庆广场50平米
办公及仓储选址：
市二宫旁旧楼100平方米
店面定在广州百利婚庆广场，办公及仓储定在市二宫旁旧楼，这样选址主要出于以下3点理由：
投资成本适中
店面广州百利婚庆广场50平米（含管理费6500元/月）；
办公及仓储市二宫旁旧楼100平方米（1100元/月）。
地理位置优越，交通便利
百利（国
升级会员 