VIP客户服务技巧Word文档格式.doc
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第八讲管理客户的期望值
如何达到客户的期望值
3．帮助客户的技巧
4．向客户提供信息和选择
5．帮助客户的情景剧
第九讲满足客户期望的技巧
2．设定客户期望值
3．达成协议
4．帮助客户的情景剧
第十讲客户关系的建立
结束服务时需要做的工作
3．留住客户的步骤
4．留住客户的情景剧
第十一讲投诉带来的挑战
对投诉的认识
3．有效处理客户投诉的意义
4．处理客户投诉的原则
5．客户投诉的情景剧
第十二讲应对挑战的技巧
2．有效处理投诉的技巧
3．投诉处理结束后需要做的工作
4．客户投诉的情景剧
第1讲金牌服务的理念
【本讲重点】
服务工作面临的挑战
什么是金牌客户服务
如何有效地应对服务挑战
服务工作所面临的挑战
服务工作是一项与人打交道的工作，因为该工作要把产品卖出去，要去了解、挖掘客户的需求，最终促成客户的购买。
但是随着人们消费心理的日益成熟，市场机制的日益完善，产品市场的日益丰富，市场的天平已经由卖方向买方倾斜。
目前，服务工作面临着越来越多的挑战，具体来讲有：
图1－1服务工作所面临的各种挑战
1．同行业竞争加剧
近5年来，企业越来越重视客户的服务。
5年前，企业提高核心竞争力的做法可能是：
注重产品的售后服务问题；
尽量地去延长产品的保修期；
尽最大可能地增加对客户的一些承诺等。
而在今天，随着服务标准的日益完善，还能为客户提供个性化的服务，尽量满足不同类型客户的不同需求，已经成为提高企业竞争力的必然趋势。
【案例】
在家电产品领域，以前企业为客户所提供的保修期是1年左右，而现在一般都延长到3～5年，有的零部件甚至是终身保修，如：
某豆浆机的有些零部件就是终身保修；
某种品牌热水器的内胆也是终身保修。
在激烈的市场竞争中，很多企业都以延长其产品的保修期来作为赢得客户的重要手段。
客户在面对同样品质的产品时，选择产品时的“售后服务内容的多少”就成了其决定购买何种产品的一个重要参考依据，而企业都在努力为客户提供更多的个性化、差异化的令客户十分满意的服务，这就导致了同行业竞争的进一步加剧。
2．客户期望值的提升
很多企业和工作在一线的服务代表都会越来越明显地感觉到，人们一直致力于提升服务质量和产品质量，而产品价格也随着同行业竞争的进一步加剧而在不断地下降。
总之，客户得到的各种实际利益也相应地越来越多，但是，人们却难以理解地发现：
客户的满意度却没有相应地提升，而受理客户投诉的数量却在悄悄地增长，客户的要求也变得越来越难以满足。
也就是说：
客户的期望值在一天天不断地提升的主要原因恰恰正是同行业竞争的日益加剧所造成的。
【案例1】
近年来，我国的银行业在服务品质方面有了很大的改进，外观、装修都比以前舒适了很多：
有的提供座椅、有的提供饮水机、有的开始采用排队等候系统、有的还同时提供免费的杂志、报刊以供等候的人观看等等。
这样一来，饮水机就渐渐地成了这一行业的标准；
客户就会觉得塑料的椅子不够舒服，期望能换成真皮的；
杂志、报纸必须是最新的等等。
相应地，银行也以提供更高质量的服务去满足客户的越来的越多需求。
【案例2】
以前ＩＴ行业的标书对工程师们来说是非常容易做的，只要做一个简单的建议书给客户，客户就可能会买账。
而在今天却不是那么简单了，一本几十页的标书是根本不可能得到客户认可的，因为客户还想看看你公司的实力，看看公司以前做过的产品，甚至还会变本加利地提升为你给我做的产品是什么样子的，要求做一个测试版本。
而这些还只是竞标的条件，只是前期的工作，如果这些都不能满足，那就意味着你已经退出了竞争的行列。
ＩＴ行业中标书制作难度的增加，说明客户期望值在不断地飞快攀升，如果不能满足客户的期望值，就意味着你连竞争的机会都没有。
随着企业竞争的加剧，企业为了在竞争中能抢占有利的位置，就要不断地提升自己的服务品质，从而导致了客户的期望值也敢于肆无忌惮地飞快提升。
3．不合理的客户需求
客户的一些不合理需求也是服务工作面临的强硬挑战之一。
不合理的客户需求是超出行业标准的客户要求。
例如：
某产品过了保修期后，客户还要求对产品实施保修；
ＩＴ行业中，客户在没有签订订单之前，要求做测试版本。
手机有质量问题要求退货，颜色不喜欢要求换，这些在以前都纯属是不合理要求。
可后来，某手机销售商为了能战胜同行业的竞争对手而忍痛地率先实行了这一服务，致使大批客户都纷纷为此而接受了他的服务，别的销售商扛不住了，也只好不得不被迫也随着都满足客户了这一需求。
随着市场竞争的深入，手机业界的“退货”、“调换”等原本为不合理的要求，如今却借着手机业竞争的加剧而已经“名正言顺”地成为了客户的所谓“合理”要求。
可见，随着市场竞争的深入，这些原来不合理的需求就会慢慢变成了所谓的合理的需求。
如果你的竞争对手把这些不合理的需求变成了合理的需求，你就有可能会失去一种核心的竞争优势，这就迫使你也不得不忍痛地满足客户的这种需求。
对于服务代表而言，不可能满足客户的所有需求。
有些时候，拒绝客户的次数甚至超过了满足客户的次数；
有些时候，可能满足了客户100次的需求，但是只要拒绝客户1次，客户就会对所有服务都变得不满意。
当不能满足客户期望值时，如何向客户做出合理的解释，并且又能让客户接受，这是摆在服务代表面前的一大严厉苛刻的挑战。
【自检】
下列要求中哪些属于客户的不合理需求？
Ａ．在手机的保修期间由于自己的不小心而摔掉了一块漆，要求换手机。
Ｂ．要求把按键式电话机的保修期从3个月延长到3年。
Ｃ．在买了某品牌西服后，回家一看，服务代表拿的型号不对，要求退换。
Ｄ．在抽油烟机的保修机期内，要求客户服务代表免费清洗油烟机。
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4．客户需求的波动
客户的需求可能会因为季节等因素的变化而产生波动。
很多大型的超市，都有自动排队付款的一种系统，可能大的超市有七八个，甚至十几个收银的通道，在平时，这些收银通道不是全部开放的，它会有一部分开放，一部分关闭，而每个通道的排队人数应该少于6人。
而在逢年过节时它会都打开，但全打开也不一定就能明显地缓解大规模排队的压力。
超市收银通道的使用情况正是客户需求波动的反映。
服务需求的这种波动会导致服务代表的非常的疲惫。
ＩＴ企业实际上也是一样的毫不例外，客户在一个系统的维护方面，每年都会有一个季节性或时间性的高峰期，而这时企业就会明显地感觉到人手不够。
而这些又会引发另外一些服务质量的下降。
5．服务失误导致的投诉
服务时难免会接到客户的投诉，客户服务人员可以应用一些很好的技巧去化解客户的各种抱怨，去帮助客户解决问题。
但是在投诉处理过程中那些由于你的原因而造成的投诉是难以解决的。
如：
当你为你的客户提供一个系统，而这个系统是由于你在设计中出现的问题而导致的一些质量问题，那么这些投诉就很难解决了。
客户服务人员可能还会碰到一种无法解决的投诉。
快递公司就经常会遇到类似的问题，客户要求你把一个文件在第三天的早晨送到指定的地方，但可能由于某种难以预料的原因你没有送到，可能你在第三天的中午送到了，而可能客户只是上午9点钟需要这个文件，当过了9点钟之后，这个文件对于他来讲可能就是一张废纸。
机场往往由于行李的丢失、飞机的延误，也势必会给客户造成时间和金钱上的损失，而遭到客户的投诉。
遇到这种由于服务失误而造成的投诉是很难解决的。
因为服务失误给客户所带来的损失是无法弥补的，在这时，对服务代表而言好像就只剩下道歉了。
但是，并不是所有的客户都会接受服务代表的道歉，他们可能还需要赔偿，这是非常棘手的问题。
如何才能更有效地处理好因服务失误导致的投诉，是摆在服务代表面前的另一个巨大的挑战。
6．超负荷的工作压力
现在的企业，在很多时，员工们都是处在一种高负荷的紧张状态的工作环境之下，一个人干两个人的活，这很正常，因为服务的需求会有所波动。
某餐厅有20张桌子，但在中午12点时，这家餐厅就可能没有座位；
但到了12点30分时，可能就有座位了；
到下午1点时，可能有一半桌子都是空的；
也许到了周六、周日时，人数相对会少一些。
但如果人多时，餐厅就加桌子，如果加桌子就会加大投入，人少的时候多余的桌子都空着。
对餐厅的经营者来说，是不敢按照最高峰的需求来安排服务能力的。
对上述餐厅的老板来说，高峰时的超负荷工作压力，必定会导致服务质量的下降；
而加大投入，对他来说也是超负荷的压力。
服务需求呈上升趋势地波动时，就会导致服务质量的相应地下降，任何一种超负荷的工作，最终导致的结果都是服务质量的明显下滑。
而作为服务代表，如何调整心态，提升解决问题的能力，以便更好地在超负荷的工作压力下提供优质的服务，就成为服务代表面临的另一个挑战。
7．服务技巧的不足
通常服务人员的服务能力在于迅速了解客户的需求和解决客户问题的能力。
有些服务人员只知道倾听客户的倾诉却缺乏提问的技巧，加上有些客户对自己的问题和抱怨又阐述不清，故而常常使很多服务人员难以弄清客户的真正需求，更别说帮助客户解决问题了。
这种情况在投诉处理的过程中就会变得更加明显，通过对许多行业的服务状况了解后会发现一个有趣的现象：
在企业中往往是新员工的服务态度和热情度反而倒是最好的，但是在处理投诉问题时就明显的力不从心；
而老员工则不然，他们的工作热情和态度有时虽然没有新员工积极，但是他们在处理客户投诉方面的诸多棘手问题时却有着明显的优势，这是因为他们有着处理投诉的丰富经验，问题的解决能力和客户服务的技巧强于新员工。
因此，服务技巧的不足，是许多企业和服务人员面临的一大挑战，中国大陆的企业尤其更是如此。
如果你是某国产手机品牌的客户服务代表，请根据本行业的特点，谈谈目前你在工作中遇到的挑战都有哪些？
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金牌客户服务
你每天都要不停地接待你的客户，随时和你的竞争对手去进行抗衡。
只有那些能给客户提供“金牌”客户服务的商家，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。
那么“金牌”客户服务主要表现在哪些方面呢？
图1－2金牌客户服务
1．对客户表示热情、尊重和关注
“顾客是上帝”，对于服务工作来说更是如此，你只有做到充分尊重客户和客户的每一项需求，并以热情的工作态度去关注你的客户，客户才有可能对你的服务感到满意，你才能在竞争中占到有利的位置。
2．帮助客户解决问题
客户能找到你，接受你的服务，他最根本的目的就是为了要你帮助他妥善地解决问题。
你去餐厅吃饭时，如果餐厅的服务员对你的服务态度很好，但是菜却做得不好吃，而且价格又很高。
你去了一次还会去第二次吗？
如果你身体不舒服，要上医院，这时你就有两种选择：
一是去私人诊所，医生虽然特别热情，但你不会很放心；
二是去大医院，可能那里的医生态度很恶劣，但是你会很放心。
你的第一选择会是什么呢？
去吃饭时，菜好吃是最重要的；
去医院看病的，能治好病才是最重要的。
可见，能帮助客户解决问题，对服务代表来说往往是最重要的。
3．迅速响应客户的需求
金牌服务的一个重要环节就是能迅速地响应客户的需求，对于服务工作来说，当你的客户对你表达了他的需求后，你应在第一时间就立刻对他的需求做出迅速反应。
就上一个案例来说，你去的那家餐厅，菜做得非常好，可排队需要很长的时间，如果你为了吃顿饭，还要花1个小时甚至更长的时间去排队，你势必就会选择另一家餐厅了。
4．始终以客户为中心
对服务代表来讲，你在为客户提供服务的过程中，是否始终都以你的客户为中心，是否始终关注他的心情、需求，这也是非常重要的。
始终以客户为中心不能只是一句口号或是贴在墙上的服务宗旨。
始终以客户为中心应是一种具体的实际行动和带给客户的一种感受，如：
快速的为客户倒上一杯水；
真诚地向客户表示歉意；
主动地帮助客户解决问题；
在客户生日时主动寄上一张贺卡或打电话问候；
在客户等候时为客户准备书刊杂志以消磨时间等。
5．持续提供优质服务
对人来说，做一件好事很容易，难的是做一辈子的好事。
对企业来说也是如此，你可以为你的客户提供一次优质的服务，甚至一年的优质服务，难的是能为你的客户去提供长期的、始终如一的高品质服务。
但如果你真的做到了这一点，你必然会发现，企业会逐渐形成自己的品牌。
如果那样，企业在同行业的竞争中就能取得相当大的优势。
当然这种能力是在整个金牌客户服务过程中最难获得的一种能力，也是每一家想有所作为的企业都应竭尽全力地培养的一种能力。
6．设身处地的为客户着想
设身处地的为客户着想是做到始终以客户为中心的前题，作为一名客户服务代表，能经常的换位思考是非常重要的，设身处地的为客户着想就意味着你能站在客户的角度去思考问题、理解客户的观点、知道客户最需要的和最不想要的是什么，只有这样，才能为客户提供金牌服务。
7．提供个性化的服务
每个人都希望能获得与众不同的“优待”，如果你能让你的客户得到与众不同的服务和格外地尊重，这会使你的工作能更顺利地开展。
个性化的服务包括对客户的一些特殊的要求，你也依然能加以特殊的对待、及时地去满足。
如果说一家企业或一名服务代表，能同时做到以上讲的七点，那么他所呈现出来的服务就是一种货真价实的金牌服务。
如何面对服务挑战
在今天，随着市场竞争的日益加剧，服务工作也相应的面临着更严峻的挑战，人们该怎样去面对这些挑战呢？
应主要从以下3个方面着手：
①能保持一种以客户为中心的态度，始终如一地关注客户的需求；
②理解你的客户和他对服务的观点以及他的想法；
③掌握一种有效的服务技巧，去指导你的服务行为，而不是说完全凭借自己的感受去做事情。
如果你做到了以上三点，那你就能很有效地去应对工作中所面临的一些服务挑战。
【本讲小结】
在本讲中，您将清晰地了解到服务技巧、态度和观察力的重要性以及服务工作所面临的各种挑战。
最佳的服务技巧和态度将很好地指导您对客户的言行，而观察力将帮助您观察客户和他们的真正需要，这将有助于您提升对客户服务的质量。
同时对金牌服务进行了一个简要的阐述，告诉人们真正的金牌服务是行动加上态度，再加上您对于客户观点的认同。
如果您做到了这三点，您在服务工作中就会呈现出一种自信的表现，就能在日益激烈的市场竞争中占据有利的位置。
【心得体会】
第二讲金牌服务的员工
怎样塑造服务代表的职业化形象
怎样塑造服务代表的品格素质
服务代表的职业化塑造
一名服务代表的外表形象对他工作的开展是很有影响的。
一名优秀的服务代表的外表形象应该是怎么样的？
他的整体形象又应是什么样的？
他应掌握哪些服务技巧？
他应从哪些方面去塑造服务代表的职业化形象呢？
1．标准的职业形象
客户在接受服务代表的服务时，他通常是通过这位服务代表的外表形象来进行判断的，也就是，他会通过一个人的外表来判断给他提供服务的人员是否是职业的。
如果服务代表有整洁的仪表，整齐的着装，那就会给客户带来一种愉快的感受，也就能会使服务工作顺利地开展下去。
有一句话，叫做你可以从厨师工作服的洁白程度，看出一家酒店的星级标准。
在五星级酒店里提供早餐的厨师的衣服是雪白雪白的，四星级酒店厨师的衣服就会稍微有一点点颜色，三星级酒店厨师的衣服就开始发灰，两星级酒店厨师的衣服就发黑，没星级的酒店厨师的衣服那就有可能基本上跟食堂那位大师傅穿的衣服是一样脏了。
在柯达的专洗店里，员工会穿着标准统一的、黄颜色的制服。
在北京的一些手机店和大型的连锁店里，都配有统一的工作服，甚至他们对员工头发的长短、颜色都有一定的规定。
ＩＢＭ是全球内对员工的服装要求最为严格的一家公司，它要求他的销售人员会见客户时，必须要穿西服，西服的颜色必须是深色，衬衫要穿白衬衫，领带要深色的，皮鞋只能是黑色的，而且必须要有鞋带。
这样给别人的感觉是一种很沉稳、干练、传统的感觉。
企业这样做的最终目的，就是要使客户觉得为他提供服务的人员是很职业化的，是值得信赖的，提供的服务是与别的店里根本不一样。
可见，外在的、标准的职业化的形象，会给客户带来很好的视觉效果，会提高客户的信任度，这一点在面对面的服务中尤为重要。
图2－1服务代表的职业化塑造
2．标准的服务用语
服务用语就是那种能让客户感觉到你是一名优秀服务代表的语言，当你跟客户说这样一句话时，客户就觉得：
“原来我是客户，你是替我提供服务的。
”服务用语应是很专业的语言，而不是一些基本的礼貌用语，如：
“你好，欢迎光临，谢谢”等。
当你进餐厅时，有服务员过来给你倒杯茶水，可能有这样几种情况：
①是一句话也不说，直接给你倒了一杯茶水；
②有位服务员走过说：
“来，给您倒点水！
”这是命令性的；
③有位服务员走过说：
“来，先生，给您加一点儿水好吗？
”这就变成了请求式的。
你会感觉哪种好呢？
ＩＢＭ公司的工程师，在为他的客户解决完一个问题以后，他会跟他的客户说：
“王先生您看，现在可以了吗？
”在分别时，他会说：
“您看，您还有什么需要我来做的吗？
”
标准、请求式的服务用语，往往能带给客户一种非同一般的很欣慰的感受，让客户觉得他就是上帝。
注意用请求式的服务用语，是服务代表职业化素质中非常关键的一点。
在服务时，服务代表应不断地暗示自己：
我是一名服务者，而我对面的是我的上帝。
如果服务代表在跟客户说的每一句话后面都加上一句，例如你看这样可以吗，你看这样好吗？
实际上当你持续地这样去做的时候，客户就会觉得你是一个很谦虚的人，那么当你给予客户更多尊重以后，你会发现客户会回报给你更多的尊重，这是一种相互的关系。
下面关于服务用语和礼貌用语的叙述中正确的是：
□“先生，给您添点饮料好吗？
”这是请求式的服务用语，让客户觉得他就是上帝。
□“101号服务员为您服务。
”这是标准的服务用语。
□“先生，我能为您做点什么吗？
”这是标准的服务用语，只在向别人提供服务时使用。
□“欢迎光临！
”这是标准的服务用语，礼貌用语的使用范围比服务用语窄。
□有些礼貌用语就是服务用语，如在接待客户的时候说的“您好”、“不好意思，打扰一下”等等，同时也是礼貌用语。
3．专业的服务技巧
专业的服务技巧包括专业知识、沟通和服务的技巧、投诉处理的技巧。
这一部分将在以后的章节中做重点讲解。
4．标准的礼仪形态
标准的礼仪形态包括服务代表的站姿、坐姿，包括他在行走中，身体语言的表现。
因此很多服务代表在他上岗之前都会经过一些关于商务礼仪方面的培训，他应认真地学习如何递交名片、收取客户的名片、跟客户交谈、落座等等，这些都是一名服务代表要去掌握的最基本、最重要的服务技巧。
综上所述，如果一名服务代表穿着很得体、整洁的工作服，然后张口闭口都是“您看这样可以吗、您看这样行吗？
”这样一些服务用语。
在为客户提供服务、帮助时，能很迅速地帮客户发现和解决问题，能够很好地向客户介绍产品的功能，那么服务代表给客户的感觉就是：
对面这个人专业知识很强，真的很不错。
那么，他就能赢得客户更高的信赖度。
人们经常说，每家企业都会训导员工牢记“客户是上帝”的口号。
作为一名服务人员，“客户是上帝”究竟意味着什么？
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服务代表的品格素质
服务代表外在所呈现出来的东西，必须要有一种内在的东西做支持，而这种内在的东西就是服务代表应具备的品格素质。
那么作为服务代表，他究竟还需要具备哪些品格素质呢？
图2－2服务代表的品格素质
1．注重承诺
在人与人的交往过程中，彼此互相信任是能否使交往能长期、稳固地持续下去的一个重要因素，在商场更是如此。
服务代表在与客户交往过程中，必须说到做到。
2．有一颗宽容的心
在面对一些不讲理的或脾气暴躁的客户时，你要能够理解，因为他很生气。
要学会换位地思考，如果你是他的话，可能你也会很着急，如果经常能这样想，能有一颗宽容的心，对你工作的开展甚至整个人生命都是很有帮助的。
3．谦虚诚实
服务代表在面对客户时能诚实、不断地使用服务用语等方法来体现他的谦虚、诚实。
如果服务代表让客户感到自大、狡猾，那么客户就会对公司和产品失去了信心，下次就不会再来购买你的产品，同时也会影响很多其他潜在的客户。
使客户放弃购买本产品的计划，对公司的销售，甚至整个公司得来不易的高大企业形象产生十分不利的影响。
4．有同理心
同理心是指能设身处地地站在别人的角度来思考问题，能够真正理解别人的想法。
如果服务代表能有同理心，经常站在客户的角度上想问题，不仅能给客户提供优质的服务，而
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