工作思路写商业银行工作思路.docx

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工作思路写商业银行工作思路

工作思路写【商业银行工作思路】

xx年工作思路一、城市对公资产业务按照股份制商业银行的经营理念，立足于本地市场资源，充分发挥客户经理的营销优势，以“效益、安全”为目标，以优质客户和优质项目营销为龙头，突出做好存量客户的维护工作，不断发展优势企业，全面实施“争优、抓大、促小”的营销策略,力争完成省行各项计划，推动我行城市对公资产业务的健康快速持续发展。

1、落实营销责任制和考核机制，充分发挥市场营销委员会职能，对于资产业务营销所必需的资源配置具体规划，量情使用，其次，在利益引导、资源优化配置的原则基础上，研究探索以物质利益和精神利益相结合的复合营销激励机制的新路子，培养员工的忠诚、敬业和奉献精神。

破除“惧贷”思想，树立“慎贷”意识。

2、上下联动，对重点行业、重点项目予以政策倾斜。

在加强营销的同时，加强对现有客户的维护，防止我行客户的流失。

一是协调各方面关系，整合内部资源，上下联动，前后台配合，最大限度地发挥系统优势，对重点客户在信贷政策、信贷规模、资金调剂、利率优惠等方面给予适当的倾斜，全面提升服务层次。

对确是低风险又需加快速度的项目，开辟“绿色通道”，缩短决策链条，提高运作效率；二是建立信息资源共享系统。

完善上下级之间信息资源双向传递机制，做到定期发布和及时反馈相结合。

3、创新产品，提升服务功能。

在风险可控的前提下满足客户的信用要求。

创新是实现银行可持续发展的内在动力，只有不断创新金融产品和提升服务功能，才能踏准市场节奏，赢得市场竞争主动权。

创新产品必须避免同质化，因此要在满足客户融资需求的基础上，着力创新担保方式，拓宽客户融资渠道。

4、不断挖掘潜在客户，培育双优客户，走可持续发展之路。

对已列入目标客户的，贴身跟踪营销；对已进入评审流程的，力求快速通过；对已完成项目授信的，使其尽早用信。

5、重视细分市场，确定营销重点。

客户和市场定位是资产业务营销要解决的首要问题，要提高市场分析水平,加强市场前瞻性研究,细分和选择目标客户,制定符合本行实际的营销策略，从对象、形式、区域上对客户进行全面的摸排,筛选目标客户。

6、适当放宽银行承兑汇票、贴现等低风险业务的审批权限，解决客户资金需求，在维护好客户的同时获取自身收益。

7、要把重点项目营销工作作为资产业务发展的重点，紧紧抓住存量优质客户的维护营销，配套以差别化的服务手段，为其量身设计产品组合，不断满足客户需求，保证现有份额不流失。

8、积极促进新兴企业的发展，以中高端客户单位作为资产业务发展的重点，强化公关和竞争意识，建立为优质大客户服务的“绿色通道”，用诚实、真诚赢得彼此合作的基础更加牢固，以此带动其他业务协同发展，全面提升中高端对公客户的主体业务的办理份额，提高法人业务经营层次。

9、推行以客户为中心，为客户创造价值的现代管理理念，细分客户市场，根据同业及相关行业的变化，不断超越客户需求，引导和培育客户需求，提高客户的满意度和忠诚度。

成功的银行经营，就是寻求银行的盈利和客户的财富增值的双赢。

二、国际业务近年来，国际业务已逐渐成为各家商业银行的“兵家必争之地”。

国际业务是商业银行中间业务的重要利润。

国际结算业务风险小而收益高，业务的延展性强，能够有力地带动其他业务的综合营销与发展。

统一思想，认清形势，坚定信心，开拓进取，动员全行的力量，多策并举，上下联动，筑牢外汇业务市场基础，努力推动国际业务工作“又好又快”发展，加快提升我行国际业务竞争发展能力。

盯住我行国际业务发展的薄弱环节，实现国际业务发展的全面突破。

1、扩大客户规模，优化客户结构。

细分市场，明确目标，“拉清单，抓高端”，组建多层面、横向纵向联动的营销团队。

力争通过团队营销的方式，夯实国际业务发展基础。

2、解放思想，拓宽国际业务营销渠道。

抓好国际业务基础管理工作。

继续坚持政策性和技术性强的业务集中处理的原则，保证贸易融资零不良率，确保国际业务条线全年安全运营。

营销北钢进口业务，以此增加国际结算收入。

3、组织培训，增强同业市场竞争力。

国际业务具有较强的专业性，需要一支懂银行经营、懂英语、懂外贸的专家型团队，加强培训、督导和考核激励，审时度势、抢占先机，发展先进的经营模式，辅以贴近客户需求的产品，占领我行国际业务发展的制高点。

4、差别营销，站稳国际业务市场。

认真排查辖区客户资源，确定营销目标，全力争揽外汇结算大户，进一步拓展业务发展空间，努力提高外汇结算市场，提高四行占比。

一是对于有融资业务的外汇客户，凡国际结算业务量占比低于融资占比的客户，要通过授信结构、融资利率、担保抵押等多项信贷手段加以制约，要尝试通过签订融资和业务合作协议等方式，力促结算业务量大幅提高。

二是在我行无融资国际结算业务的重点客户，可通过优质服务、结售汇、手续费优惠等方式，增强竞争力，吸引客户来我行办理业务，深挖客户业务潜力。

5、增设网点，完善国际业务网点服务功能。

6、严格执行外汇政策，加大检查力度。

公司业务部日常工作思路：

1、每周一上午由分管副总向总经理汇报一周营销进展及下周工作计划，每月初公司业务部全体成员汇报各自分管工作的进展及下月工作计划。

2、确定每周五下午为学习日，由分管副总组织本条线人员学习业务知识及相关文件。

每月组织一次业务考试，并公布考试成绩，对成绩优异的给予奖励。

3、定期对各支行的公司类业务进行检查，指导，按频次进行尽职检查也就是自律监管。

4、树立全员营销意识，研究我行计价高的金融产品，以此增加个人收入。

5、发挥承上启下职能，对支行的业务咨询在最短时间内给予解答，对省行布置的工作尽快落实，在要求时限内完成。

6、工作时间随时关注NOTES，坚持“谁的业务谁负责”原则，办理完毕后通报分管副总，确需总经理签字的必须经总经理签字确认后回复。

一、资产业务（含大客户、小企业、机构类客户、投行业务、现金管理）1、人员分工：

董成文、那德民、李伟、秦立文2、目标：

xx年拓展跨区域集团性客户3户，小企业15户，机构类客户医院类2户，学校类2户，投行业务收入实现万元。

3、思路：

①根据市政府确定的xx年大项目名录，筛选臻别，确定我行xx年拟营销目标客户，逐户制定差别式营销方案，成立营销团队，确定团队成员，派驻专户营销客户经理，定期汇报营销进展，及时对营销中存在的问题提出切实可行的解决方案。

②与经济合作促进局保持良好沟通，第一时间掌握我市招商引资企业的客户信息，适时介入。

③与税务局沟通，了解我市xx年纳税前二十名客户详情，选择信用良好、具有行业优势、经**景看好、持续盈利能力强、资产产权明晰的中小企业介入资产业务，以此拉动其他业务的发展。

④对我市三级甲等医院、重点院校的基础设施建设进展、贷款需求、他行介入等情况做到心中有数，找准业务合作契入点。

及时跟进。

⑤重视贷后管理，定期查询C3系统，对支行在操作上存在的问题及时整改。

⑥在客户评级、授信到期前三个月，协同支行将评级授信资料上报客户管理行，以确保业务办理在授信有效期内。

⑦延续使用大客户台账，每月初统计后上报给总经理。

二、对公存款1、人员分工：

董成文、潘立杰2、目标：

对公存款实点增加5亿元，日均增加2亿元，对公存款账户数增加户，其中一般存款账户户，基本账户户3、思路：

①对公存款报表必须在每个工作日的八点半之前提供给分管副总及总经理，分管副总对日变化超过50万的支行必须了解客户变化、资金由来或去向、何时归行等情况。

②每十日向分管副总及总经理提供对公账户数变化情况表，由分管副总向各支行电话询问增减变化情况，并把增减客户名称、客户变动理由，如何营销及维护等情况以书面材料向总经理汇报。

③对每月对公存款实点数变化超过200万，日均存款超过100万元的支行电话了解变动原因。

④每季度末前十个工作日，对对公存款日均、旬均、实点均下降的支行下发对公存款提示函，并定期到存款下降幅度大的支行现场推进，详细了解下降原因，共同商讨解决问题的方案，并限定时限改变存款下降现状。

⑤与工商局保持顺畅沟通，使新建企业落户我行。

三、机构业务1、人员分工：

李慧颖、李晓瑜、孙铭戡、崔平2、目标：

代理保费收入实现万元，三方存管有效户户，代收代付手续费收入万元、托管收入万元、企业年金3、思路：

①统计与我行合作的保险公司，根据保险公司产品的优劣势、激励机制确定重点代理支行，北市区6家支行的代理保险业务由李晓瑜负责、富裕、依安、讷河、克山、克东、拜泉、泰来等7家支行的代理保险业务由孙铭戡负责，梅里斯、昂昂溪、富区、龙江、碾子山、甘南等6家支行的保险代理业务由崔平负责。

每十日向分管副总汇报销售进度，由分管副总汇总并制定推进措施，以确保手续费收入的完成。

②三方存管由李晓瑜负责，由分管副总制定激励方案。

③代收代付业务由崔平负责。

④托管业务由孙铭戡负责。

四、国际业务1、人员分工：

李慧颖及国际业务营销团队2、目标：

全年国际业务结算量实现3000万美元，结售汇收入40万元，创新办理二种国际业务产品（例如国际贸易融资、打包贷款、信用证、押汇、外债等业务），公国际结算账户增加10户。

3、思路：

①由分管副总年初制定国际业务激励考核方案及国际业务专项考核方案。

②与外管局、商检局、商务局继续保持良好沟通，使更多的进出口企业在我行办理对公国际结算业务。

③每月到商务局取《进出口___》，年初确定目标客户，研究营销策略，找准突破口。

④继续将对公国际结算纳入市行综合绩效考核并设定相应分值，以此激发全员营销国际业务的积极性。

⑤制定xx年国际业务培训计划。

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