销售人员的基本要求Word文档格式.docx
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你的性格属于哪一种？
你奉行个人英雄主义吗？
„„。
尽可能的采取“旁敲侧击”的方法。
如想看看应聘者是否具有团队精神，可以问你们学校（公司）每年都有集体活动吗，你参加吗？
你喜欢哪种运动，为什么？
等等。
通过旁敲侧击可以从另一个角度反映应聘者的实际情况。
例如应聘者的资料上写着自己在某一年做过销售冠军，某一年销售业绩过百万等。
我们是不是就简单地凭借这些资料认为该应聘者就是一名优秀的销售，就一定能适合自己企业的情况？
当然不是。
我们首先要了解该应聘者取得上述业绩是在一个什么样的背景之下，包括他所销售的产品的行业特点，市场需求情况，销售渠道，利润率等问题，通过不断地发问，可以全面了解该应聘者取得优秀业绩的前提，从而获知所取得的业绩有多少是与应聘者个人有关，多少是和市场的状况、行业的特点有关。
进而，我们要了解该应聘者为了完成业务工作，都有哪些工作任务，每项任务的具体内容是什么样的。
通过这些可以了解他的工作经历和工作经验，以确定他所从事的工作与获得的经验是否适合现在所空缺的职位，更好使工作与人配合起来。
了解工作任务之后，继续了解该应聘者为了完成这些任务所采取的行动，即了解他是如何完成工作的，都采取了哪些行动，所采取的行动是如何帮助他完成工作的。
通过这些，我们可以进一步了解他的工作方式、思维方式和行为方式，这是我们非常希望获得的信息。
最后，我们才来关注结果，每项任务在采取了行动之后的结果是什么，是好还是不好，好是因为什么，不好又是因为什么。
•这样，通过发问的四个步骤，一步步将应聘者的陈述引向深入，一步步挖掘出应聘者潜在的信息，为企业更好的决策提供正确和全面的参考，既是对企业负责（招聘到合适的人才），也是对应聘者负责（帮助他尽可能地展现自我，推销自我），获得一个双赢的局面。
如你去年一年的销售业绩怎样？
基于对方回复，重点跟进（此处是追问）其中一至几个项目，客户是如何挖掘的（签单信息的获得）？
如何推进客户关系？
怎样判断“关键人物”？
如何设置内线？
整个项目跟进过程中都有谁参与？
你在跟进过程中是什么角色？
为判明真伪再深入（又是追问），你在这个角色中做了哪些工作？
工作中遇到哪有问题？
这些问题你是如何处理的？
报价是如何产生的？
在项目推进过程中，你是如何调配公司内外部资源的？
要求五：
自信、勇气、韧性、开朗的性格特征
受到冷遇、遭到拒绝、长时期不开单都是销售员常见的境况，如果不能跨越这一障碍很难有所收获。
我们在以往交流销售员应具备的素质时开玩笑地提到了“不要脸”、“不怕死”、“死缠烂打”，实际上就是百折不挠、愈挫愈勇。
经得起孤独、耐得住寂寞方能等到最后的“天道酬勤”。
询问对方经历中对待压力和挫折是如何处理的，举出具体事例。
要求六：
热爱成功学，认同企业文化
只有热爱所从事的行业，才能全身心投入工作。
甄选技巧：
是否看过成功学的书籍，请阐述其中受到过某个观念的影响。
•其他：
一个合格的销售经理，还需具备进取心、说服力、感染力、应变能力、判断能力、把握原则（不能无原则的妥协）、团队合作精神。
以判断力为例，首先对判断力定义：
能够抓住他人容易忽视的复杂问题和事物，能从不同角度思考问题，并能冷静、客观地分析问题。
在利用智慧和经验进行决策前，能够对信息进行批判性地研究和分析。
能够对传统假设和做法提出疑问，并能提出自己的原始想法和改革措施。
二、面试方式
•除了我们熟悉的一对一的面试方式外，目前，不少大公司都喜欢在招聘人员时采用集体面试的形式，特别是销售人员。
•从众多求职者中选出较为优秀的数位人才进入第二或第三轮个别面试。
集体面试形式主要有两类，
•第一类是数位求职者就某些问题而自由讨论，
•另一类就是个人要根据特定的角色及背景资料去进行讨论。
至于讨论问题方面，可能围绕该职位的工作，或者是一些备受争议的时事。
在集体面试中，可观察求职者是否具备以下特质：
•1.独立思考能力（可否把问题理解透彻，并有实际的解决方法？
）
•2.沟通能力（可否把自己的想法清楚表达出来？
•3.人际关系处理（会不会太内向或咄咄逼人？
•4.领导能力（可否带领他人去解决问题？
三、面试问题
面试提出的问题，最好是开放性的，就是说没有固定的答题模式，答案也没有唯一性。
提出的问题往往是不经意的，但是越是看起来不经意的提问，越是出人意料，越能考察出应聘者的思维、表达、应变能力。
所谓"
意图总在问题外"
，实际上优秀的HR往往是通过答题的过程而非答案本身来考察应聘者。
四、岗位任职能力测试
1、影响他人的能力
•如果你是某事的负责人的话，你很容易让他人听你的；
但是，当你不是负责人时，让别人听自己的话是非常难的事。
想要培养自己影响他人的能力的话，得通过与他人的共同的理想和目标来建立个人关系。
那些拥有影响力并能感召他人的应聘者通常能够使同事和客户支持自己的观点和目标。
下面的一些问题能够考核出应聘者在这方面的能力。
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请你举一例说明你曾经使某人做他并不喜欢做的事情。
•&
请描述一下这样一个经历：
你使别人参与、支持你的工作，并最终达到了预期目的。
假设你发现你的一位工友做了不道德的事情，你会采取什么样的方法来使这位工友改正他的不道
•德行为？
假如管理层要对工作程序进行调整，这会对你的工作造成危害。
你会采取什么办法来说服管理层
•不要这样做？
请说说你的这样一个经历：
你的一位老板总是在最后一刻才给你布置工作任务。
你采取什么办法
•来改变老板的这种工作方法？
我想知道你是怎样使某位雇员来承担更多的责任，或承担他本人认为很难的工作的？
我想知道你是否遇见这样的情形：
部门的某位员工不愿意干自己的工作。
你采取什么措施来改变
•这种情况的？
请说一下你是否想出过某种能够解决你部门问题的主意？
你是怎样把你的想法推销给你的老板
•的？
讲讲这样的一个经历：
你向员工推出了一个很不受欢迎的想法，你采用什么办法来减少员工对这
•一想法的反感？
描述一下这样一种经历：
你手下有一位表现平平的员工。
你采用了什么办法来提高他的工作效率？
2、客户服务类工作
•服务提供者需要有特别的态度和心理素质，这种特殊的心态体现在：
不要把所有事情的是非都联系在一起。
喜欢给内外客户都提供超级服务的应聘者肯定能够知道并理解他人的需求。
他们努力提供超过客户需求的服务。
他们能够认识到：
没有客户，就没有生意；
没有良好的服务，就没有回头客。
他们知道如何处理好提供超级客户服务和保证公司兴旺发达的关系。
下面一些问题能够问出应聘者对服务他人的理解以及他们的服务能力。
请讲一次这样的经历：
你使一个非常不满的客户改变了看法。
是什么问题？
你是怎样使客户回心转意的？
讲一次你曾经为了取得与工作有关的目标而做出个人牺牲的经历。
你认为质量和客户服务的关系是什么？
很多人都把客户服务的重点放到处理客户投诉上，你认为这种策略的问题是什么？
给我讲一个你曾经遇到的这样的一个问题：
和你打交道的一位客户要求解决问题的方法和公司利益发生冲突。
你是怎样解决这个矛盾的？
在客户服务中，公司的政策和规定起着什么样的作用？
请列举好的客户代表应该具备的四种基本素质。
你为什么认为这四种基本素质很重要？
如果客户对所发生的事情的判断是完全错误的话，你该如何解决这个问题？
统计数字表明，19个客户中，只有1个客户会投诉，而其他18人尽管不满意也不会说什么，但再也不会购买你的产品了。
客户服务代表怎样鼓励沉默的客户发表自己的看法？
若客户不满，他们能接受的最大的不满程度有多大？
3、团队意识
•团队工作需要很强的人际交往能力和交际常识。
很多在团队工作的人这两种素质哪一种都不具备。
因而，他们惹了很多麻烦，并影响了团队的生产力。
有团队工作经验并不一定表明他就一定是个很好的团队者。
你希望找到这样一个人：
既能带动他人完成共同的工作目标，又能团结合作并对公司有着很高的热情。
下面这些问题可以帮助你考核应聘者的这些素质。
你认为一个好的团队管理者的最主要特点是什么？
为什么？
请你讲出你在团队工作背景下遇到的最具有创造性和挑战性的事情。
你用什么方法来鼓励他人和你自己来完成这件事的？
管理人员能否不做任何说明就让员工去干某项工作？
请讲一下你对团队工作最喜欢和最不喜欢的地方？
请说出你作为团队者所遇到的最困难的事情。
是怎样解决这个困难的？
你在解决这个困难中起了什么作用？
请告诉我你在什么情况下工作最有效率？
你认为怎样才算一个好的团队者？
你认为做一个好的员工和当一位好的团队者有什么区别？
根据你的经验，若某位员工经常迟到、早退、旷工，或不愿意干活的话，会给整个团队带来什么样的问题？
这些问题该怎样解决？
作为团队的一员，你是怎样改善这种情况的？
4、有效的沟通技能
•不论什么工作，沟通都是很重要的一部分。
其实，工作责任越大，对这个职位上员工的沟通能力的要求就越高。
面试是考核人的沟通能力的很好的办法。
面试中，你有机会了解应聘者表达的思想是否具有说服力，概念描述得是否清楚，思路是否有条理，用词是否准确，是否能吸引听者的注意力，以及应聘者是否能保持与对方
的视线，等等。
你需要一位清楚准确并能和公司各个层次的人沟通的人。
下面一些问题主要用来测试应聘者的沟通技能。
请讲一个这样的情形：
某人说话不清，但是你还必须听他的话，你怎样回答他的问题才好？
一个好的沟通者应该具备哪些条件？
请说一下别人是怎样看你的？
请你讲一下和一个有非常糟糕习惯的人在一起工作的经历。
你是怎样使对方改变他的不良行为
若让你在公司董事会上发言，你该怎样准备发言稿？
我想知道你曾经遇到的最有挑战性的沟通方面的问题。
你为什么认为那次经历对你最富有挑战性，你是怎样应对的？
你认为最困难的沟通的问题是什么？
你认为良好沟通的关键是什么？
假如你的两个同事的冲突已经影响到整个团队，让你去调节冲突，并使冲突双方能够自己解决问题，你会怎样做？
5、销售能力
•在公司所有工作中，销售人员的工作可谓最复杂。
这也许是因为，客户在购买公司的产品前，首先购买的是销售人员的服务。
还可能是因为销售方法过去10年里从广告到咨询服务都发生了巨大变化。
也可能是因为好的销售人员需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能：
•（１）听说能力；
•（２）产品知识和人的品味；
•（３）销售策略和市场渗入策略；
•（４）具有说服力，但又不使用花招的沟通能力；
•（５）既有取得较好个人业绩的欲望，又有服务客户的强烈意识；
•（６）富于弹性，又讲原则；
•（７）做事积极主动，又善于和他人合作。
下面一些问题可以评估应聘者在这方面的能力。
请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？
人们购买产品的三个主要原因是什么？
关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少？
关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？
若受到奖励，你有什么感想？
你最典型的一个工作日是怎样安排的？
为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？
你为什么认为这些素质是十分重要
电话推销和面对面的推销有什么区别？
为使电话推销成功，需要什么样的特殊技能和技巧？
在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的？
若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？
请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。
讲一个这样的经历：
给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任务目标的？
你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？
一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？
这个时间周期怎样才能缩短？
你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？
当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？
在打推销电话时，提前要做哪些准备？
你怎样处理与销售活动无关的书面工作？
请向我推销一下这支铅笔。
你认为推销电话最重要的特点是什么？
和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种？
如果某位客户一直在购买和你的产品相似，但价格却很低于你的产品，你该怎样说服这个客户购
•买你的产品？
具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出？
假如你遇到这样一种情况：
你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。
客户征求你的意见，你该怎样说？
6、工作主动性
工作是否有主动性是要从应聘者那里了解的非常重要的事项之一。
工作积极主动的人往往具有不断探索新办法来解决问题的企业家精神。
在追求不断进步的过程中，他们会尽心尽力地追求富有创新性、想像性的新项目。
这类人才会对企业的长远发展做出贡献。
这类员工还会给企业和员工带来崭新的思维和方法，以解决企业存在的难题。
下面的问题主要是考核应聘者这方面的素质的。
说一个你曾经干了些份外工作的经历。
你为什么要承担那么多的份外工作？
请讲这样一个经历：
你获得了很难得到的一些资源，这些资源对你完成工作目标特别重要。
你前任工作中，都干了哪些有助于你提高工作创造性的事情？
在你前任工作中，你曾经试图解决了哪些与你工作责任无关的公司问题？
讲讲这样的一次经历：
在解决某一难题时，你独辟蹊径。
工作中使你最满意的地方是什么？
在你前任工作中，因为你的努力而使公司或部门发生了什么样的变化？
你认为工作中什么被视为是危险的情况？
你最后一次违反规定是什么时候
若你干这个工作的话，你怎样决定是否需要一些改变？
哪些经历对你的成长最有用？
你怎样确保在这儿也会有同样的经历？
为了做好你工作份外之事，你该怎样获得他人的支持和帮助？
7、适应能力
•每个公司都在不断变化发展的过程中；
你当然希望你的员工也是这样。
你希望得到那些希望并欢迎变化的人，因为这些人明白，为了公司的发展，变化是公司日常生活中重要组成部分。
这样的员工往往很容易适应公司的变化，并会对变化做出积极的响应。
此外，他们遇到矛盾和问题时，也能泰然处之。
下面的问题能够考核应
聘者这方面的能力。
据说有人能从容避免正面冲突。
请讲一下你在这方面的经验和技巧。
有些时候，我们得和我们不喜欢的人在一起共事。
说说你曾经克服了性格方面的冲突而取得预期
•工作效果的经历。
请讲一下你曾经表现出的灵活性的经历。
当某件事老是没有结果是，你该怎样做？
你的老板给你分配了一件与你工作毫不相干的任务，这样，你的本职工作就无法完成了，你是怎样做的？
假如让你干一项工作，这个工作估计一周就能够完成。
干了几天后，你发现，即使干上三周也没法完成这个任务。
你该怎样处理这种情形？
本来是你自己的工作，但别人却给你提供了很多帮助。
你觉得你对公司的其他部门的人还有什么责任吗？
若有，该怎样履行这些责任？
请讲述一个你本来不喜欢，但公司却强加给你的一些改变。
请讲述这样一个经历：
为了完成某项工作，你有很多需要学的东西，但是时间又特别紧。
你用什么方法来学会这些东西并按时完成了这项工作?
8、正直
•正直不是人能够教会的。
它是人生下来就具有的人格方面的一个重要组成部分。
对成年人来说，这种品格体现在日常决定和行为中。
当工作涉及到管理他人的钱财
时，公司在用这样的人员时会特别小心谨慎，而一般都要求这样的人员在人品上都要正直、诚实。
因此，在物色应聘者时，要找那些忠于客户、同事和公司利益的人。
下面一些问题能够了解应聘者在这方面的情况。
请讲一个你曾经遇到的不忠于公司和主要客户利益的人，你是怎样对待他的？
请讲一下这样一个经历：
尽管其他人反对，但是你还是坚持自己的观点，并把事情继续做下去。
在日常生活和工作中，什么行为才能表现出一个人的正直来？
若平时你发现你办公室的人或你的下属偷窃了少量的办公用品，你会制止他们吗？
如果会的话，
•你该怎样做？
讲一个你的正直受到挑战的经历。
假设公司规定不许在办公楼里赌博，如果你是新来的部门负责人，你发现该部门的老员工总是在办公楼运动室里赌博，他们这种活动已经进行了好几年了，你会怎么办？
讲讲这样一个经历：
别人让你给客户撒个谎（比如，说某批货已经发了，其实订单还在办公桌上呢），你会怎么办？
假如你的一位工友给你讲了一件十分重要的事情或秘密，你觉得你的老板也应该知道这件事，你
•该怎么办？
请你讲一个这样的经历：
你的请假要求本来很合理（如去看医生），但是你的老板却拒绝了。
你是怎样办的？
请你举一个你的同事很不道德的一件事，你为什么认为那种行为不道德？
9、信心
•信心是应聘者在面试者面前是否具有吸引力的一个非常重要的因素。
有信心的人往往在办事、说话和判断中，以及在对自己的能力方面表现出强烈的信心。
有信心的人善于对他们自己的决定和行为的后果承担责任。
此外，他们往往把冲突视为是发展的机会。
下面的问题可以看出应聘者在这方面的情况。
请讲一下去年你承担的最具有挑战性的任务之一。
你为什么认为那件事很具有挑战性？
解决冲突的能力会使你在管理中做得更好，在这方面，你有什么经验？
若你和你的老板在某件事上有很大的冲突，你该如何弥补你们之间的分歧？
请举实例说明。
请说出你和你的老板在工作重点上发生冲突的一次经历，你是怎样解决你们之间的冲突的？
讲这样一个故事：
你做出了一个决定，但事情的发展事与愿违。
你怎样弥补这种局面？
我想知道，工作中什么环境和事情对你的影响最大？
过去三年里，你对自己有了怎样的认识？
你是怎样获得新观点和新主张的？
未来十年里，这个行业面临的最主要的问题是什么？
你自己准备如何应对未来的变化？
过去六个月中，你有多少次是跨越了自己专业、权力和责任来做你的份外工作的？
你怎样完成这些工作的？
10、灵活多变性
•灵活多变的应聘者有高超的交际沟通能力，他们在维持个人和公司利益的同时，知道如何随时调整他们的办事方式和方法。
这样的应聘者知道，人和人之间是有很大区别的，为了把工作做好，管理者得使用不同的办法来使得下属们相互配合协作。
善于变通的人也很会管理时间，并能够平衡不同的工作重点。
下面一些问题能够看出应聘者在这方面的能力。
讲讲你曾经改变工作方法来应付复杂工作情况的经历。
讲讲这样一个工作经历：
你的老板让你承担非你本职工作的任务，而接下任务的话，你就无法按时完成自己的本职工作。
这种情况下，你是怎样办的？
你认为什么样的人最难在工作中一起共事？
在这种情况下，你用什么方法和这样的人成功共事？
讲讲你曾经遇到的同时接受很多工作任务的经历。
你是怎样设法完成这些工作的？
请描述一下你是怎样计划一个特别忙碌的一天的？
你是怎样计划每天（每周）的活动的？
若有很多工作要做，每个工作的完成期限都非常短，你该用什么方法在有限的时间内来完成这些工作？
你怎样判断哪些工作是重点，而哪些不是重点？
在短期危机和长远任务相矛盾的情况下，你是怎样决定哪些是工作重点，而哪些是次重点的？
干扰是工作中常见的事。
过去你用什么方法来减少工作中的干扰的？
在你前任工作中，哪些本来不属于你的正常工作，而你却承担了？
我想知道你为什么要干那些非本职工作呢？
11、继续学习
•当今是知识和日新月异的时代，一个人已经掌握的技能可能很快就过时了。
任何工作优秀的应聘者都是那些不断更新自己知识和技能的人。
自我发展是每个人自己的事，而不是老板要求去做的事。
那些主动自我学习的人，是那些想不断提高自己的人。
面试中，也该听听，应聘者在工作中出现了业务或判断方面的失误时，是否会从经验和教训中学到什么。
那些出错后一味责怪公司和他人的人不会从经验和教训中学到什么。
下面一些问题是用来考察应聘者是否具备这方面素质的。
请讲讲你从某个项目或任务中学到了什么？
为了提升你的工作效率，近来你都做了些什么？
发生一件对你来说很糟糕的事情，但后来证明，你从这个糟糕的事件中学到了很多。
过去12个月里，你投稿多少钱和时间用于自我发展的，你为什么要这样做？
告诉我，你是怎样有意识的提高自己的工作技能、知识和能力的？
你用什么办法来达到这一目的？
我想知道，是什么时候或环境导致你决定学习一些全新的东西？
你用什么方法告
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