人员销售的基本理念.docx

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人员销售的基本理念

人员销售的基本理念

一、人员销售

即指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品、服务、理念或其它物品，而在人与人之间进行信息沟通的过程。

二、优秀销售人员的3项条

1、一位好的倾听者

2、一位充满好奇的询问者

3、一位细心的编剧

三、销售成功的关键要素

1、销售中的情感异入

2、把握销售机会的能力

3、售前掌握必需的资料

4、具备“试一试”的胆略

四、业务代表的基本心态

结果决定于行为，行为决定于态度，态度决定于信念，信念决定于自我期望。

有什么样的内心期望就会有什么样的信念，就会有什么样的处事态度以及什么样的行为，因此也就会有什么样的结果。

期望信念态度行为结果

五、成功销售人员的作用

1、传播知识

2、收集信息

3、为顾客提供服务

4、寻找与识别潜在顾客

5、领导与协调销售团队

六、销售人员自画像

西服

大耳朵

大嘴巴

长腿

大脚

苗条

鼠目寸光

秃顶

七、销售人员的职业道路

见习销售代表销售代表大客户销售代表分区销售代表分区销售主管区域销售经理部门销售经理国内销售经理副总裁总裁

八、销售职业的特点

1、销售人员的独立性

2、销售回报的直接性

3、销售态度的积极性

4、销售职业的挑战性

5、销售业绩的成就性

6、销售工作的多样性

九、销售人员的基本职责

1、开拓新市场，招揽新顾客

2、培养与扩大满意的顾客群

3、为顾客提供解决问题的方案

4、为顾客提供各种服务

5、帮助顾客向其顾客销售产品

6、为公司提供即时的市场反馈

7、与目标顾客建立长期的伙伴关系

十、销售人员的整体素质构成

1、职业心态（50%）理念、投入、抗压能力、自我激励、个人愿望、热情、目的、自律、信心、创造力、同情心、自我改善

2、人的素质（25%）提问、倾听、沟通水准、心理水平、形体语言

3、销售技巧（15%）敏感性、洞察力、销售演讲、说服能力、销售预测和服务

4、产品知识（10%）特点、用途、使用方法、产品的弱点、优点、竞争和行业知识

十一、成功的销售人员将成功的销售视为流畅的三部曲

推销自我

推销服务

推销产品

十二、人员销售的过程

1、前奏：

成功寻找潜在顾客

2、接触：

初次会晤

3、探测：

识别购买影响力

4、提案：

双赢的谈判技巧

5、成交：

关系销售的开始

6、顾客关系管理：

赢得终身顾客

A：

前奏：

成功

寻找潜在的顾客

潜在顾客的评估法则

（1）选择正确的目标顾客的基本方法

1、目标顾客是否具有你能够给予满足的需求

2、在你满足了其需求后，他们是否具有提供适当回报的能力

3、本公司是否具有或是能够培养比其它公司更能满足其顾客需求的能力

（2）80：

20法则

1、成功销售的80：

20法则

2、顾客户方面的利润来源

（3）MAN法则

M（money）该潜在顾客是否有购买资金

A（authority）该潜在顾客是否有购买决策权

N（need）该潜在顾客是否有购买需求

寻找潜在顾客的方法

1、逐户寻访法

2、顾客引荐法

3、中心辐射法

4、代理人法

5、资料查阅法

6、“收养孤儿顾客”法

7、公开展览与演示法

8、直接邮寄

9、电话营销

10、个人观察法

11、建立关系网

12、咨询法

潜在顾客的确认程序

市场目标顾客

与目标顾客接触列出潜在顾客访问重点潜在顾客

注意：

要用到顾客的ABC管理法和80：

20法则

B：

接触：

初次会晤

与客户见面前必须注意以下三个问题

1、温文尔雅

2、坚忍不拔

3、仔细周到

电话沟通的技巧

1、前期准备

（1）了解潜在顾客的姓名

（2）选择合适的通话时间

（3）制定电话大纲

（4）提高自信心

2、问候对方

3、介绍自我

4、激发兴趣

特性优势利益

5、阐明目的

6、处理拒绝

7、确认细节

8、表示感谢

电话沟通的五要与五不要

要使用简洁明了的词语

要使用形象的词语

要使用顾客一听即懂的词语

要使用激发顾客基本心理需要的词语

要使你的语速与顾客的语速合拍

不要使用复杂的过于专业化的技术词语

不要过多重复使用某些词语

不要过多地使用“我”或者“你”，可用“我们”

不要使用模棱两可的词语

不要使用方言、外来语或者行话

C：

如何接近潜在的顾客

1、由表及里，接近目标

2、充满自信，面带微笑

3、抓住时机，收集信息

4、知难而退，忠心感谢

建立良好的第一印象

仪表握手目光接触体姿

让客户感到轻松

专业化创造奇迹的8秒钟

暖场从闲聊开始

礼仪交往的润滑剂

诚实成功的关键因素

注重顾客感受的开场白策略

推荐人策略第三者，从一个满意的顾客开始

提供利益策略简述FAB中的B利益

赞赏策略应该真诚、具体，真正投人所好

产品策略恰如其分地展示产品的款式、外形、功能可以构成一个戏剧化的开场白

D：

探测：

识别

购买影响力

探测顾客的购买影响力

1、内部影响力和外部影响力

在特定的时间内，组织购买者都会受到很多的因素的影响，如下图：

2、采购中心

采购中心是指一组对购买决策具有直接影响作用的有。

采购中心一般由6类有员构成。

如下图：

掌握竞争者的状况

E：

提案

双赢的谈判技巧

销售谈判的基本原则

你并不需要熄灭别人的灯以使自已的灯更加明亮

1、新世纪：

合作与双赢的时代

2、成功：

没有人能够单打独斗

3、合作：

买卖双方的互利互惠

4、双赢：

合作时代的销售理念

销售谈判的三大双赢原则

1、轻立场，重利益

2、对事不对人

3、努力寻找各得其所的解决之道

销售谈判的循环

1、建立关系

专心致志；暖场技巧

2、探究利益

了解对方的想法；打破自我防卫

3、完善提案

事先准备，设定底线；列出清单，按部旧班；弹性设限，适时调整

4、达成协议

合理拒绝；提供理由；体面让步

销售谈判其实是一个大循环，经过多次的反复轮回，最终可能仍然和同一个顾客在谈判。

如下图所示：

E：

设定底线并坚持下去

1、设定底线的要素

知道还有其它选择、知道其它选择是什么、知道选择的结果、知道如何强化限度

2、确定自己的底线

3、给自己留有空间

如下图所示：

F：

客户的类型及相对应的策略

穷究型----这种人总是以为同样的东西，可以以更便宜的价钱买到。

对策-----告诉他，买了我们的产品后，其质量与数量，可以使他获得更多的利益，从结果来说，可以比购买其它商品更为合算。

饶舌型----这种人喜欢夸耀自已公司如何如何，什么商品又该如何如何才是最好的等等，只顾自己喋喋不体，占据谈话机会。

对策-----利用质问的方法，把话题导向推销方面。

注意提问的技巧。

沉默型----这是守口如瓶的一类人，有时明知会给销售人员难堪，他也照样不开腔。

对策-----以质问的方法，使得其不得不开口。

最好能事先从别人的口中了解到这个客户的喜恶，在开场白中就不要让他沉默。

贪图型----这是个无论什么样的价格都说高、减价第一的人。

对策-----告诉他，若是不买反而会吃亏。

同时向他讲整个行业这种产品的价格，要告诉他，砍价并不是不可以但要适当，把供应商的利润砍没了，那么在以后的服务方面、产品质量的保证方面很难做得比较好。

“无利不起早”

踌躇型----这是喜欢推托自已没有权利的人，优柔寡断，害怕承担责任。

对策-----一边暗示他，同时鼓励他，让他的自发性决定，可以博得上司的信赖。

为自己以后的更大一步的发展奠定良好的基础。

夸张型----这是喜欢夸称自己在公司的地位如何如何的重要，可以影响其上司的人。

对策-----不要慢待这种人，假如真的神通广大，则可以托他向主管人员推荐。

要对这种人多加赞赏，以满足其虚荣的自己心。

预算不定型----虽然很喜欢所推销的产品，而且也说愿意购买，但是最后却以预算不足来推托不买。

对策-----劝他并帮助他搜集资料，向上司提出追加预算的要求，并请下一次一定要把这笔经费编入预算内。

要自始至终强调本产品能给他带来什么样、有多大的利益。

不决定型----虽然答应要购买，但却迟迟不下决定的人。

对策-----要制造机会，使他与已经使用该商品的人会晤，向其证明商品的可靠性，另外可由有关人员向其施加压力。

要找出他不决定的根本原因，是性格方面、还是对产品还是有疑虑方面，要一一予以解决

所见到的大概就是以上几种类型，每一个人可能会是上述的几种类型的人，要多看多听多想，判断好客户的真实问题所在，然后再根据不同的方法进行解决。