销售技巧销售技巧试题.docx

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销售技巧销售技巧试题

营业员培训试题（销售技巧部分）

一、判断题

1、销售分为六大步骤，我们需要做好销售过程中的每一步。

（×销售分为五个步骤）

2、店里没买卖的时候，依赖在门边与其余人聊天没关紧急。

（×）

3、我们一般以为的交际空间是指距离1.2米到1.5米之间。

（√）

4、对于顾客的异议，我们应当防止硬碰、争辩、好胜。

（√）

5、在介绍商品时，为防止商品被破坏，尽量让顾客只看，不试。

（×应让顾客去感觉、去看、

去使用）

6、为留住顾客，我们应全力的赞叹顾客。

（×适合的赞叹顾客）

7、凝视顾客的时候，切忌用眼角端详顾客。

（√）

8、当店内有多个顾客时，我们只需把看起来购置力较强的人招待好就能够了。

（×应依照接

一问二答三的原则）

9、顾客对我们的发问不做任何回答，我们就让顾客自己精选。

（×应改变发言内容）

10、在档口有顾客时，营业员与业主之间聊天，讲几句粗话没关系的。

（×不可以够讲粗话）

11、当顾客置身档口后，我们能够讨论一些不直接联系销售的话题，如天气等。

（√）

12、碰到衣着朴实的顾客，无需帮他们热忱的介绍。

（×珍惜每位顾客，往推动他们购置的方向努力）

13、“您想要什么样的成效？

”是属于开放型的问题。

（√）

14、选择型的问题用于获得答案。

（√）

15、“您喜不喜爱这样的成效？

”是属于开放型的问题。

（×必定型）

16、开放型的问题用于认识一般状况，往常开始字句：

何时、什么、谁。

（√）

17、必定型的问题用于获得顾客必定与否。

（√）

18、在为顾客进行介绍介绍时，能够不确实质的随意假造，反正顾客也不懂。

（×需要有相

关资料如杂志、彩页等的证明

）

19、办理顾客异议的时候，我们应保持耐心、沉静的态度。

（√）

20、顾客对商品有异议，我们应坚持自己的立场，想尽全部方法说服顾客。

（×不行硬碰）

21、我们一般以为的个人空间是指

0.15米到0.45米之间。

（×0.45米到

米）

22、顾客走进档口，只需讲随意看看就能够了。

（×使用标准的欢迎语

）

23、顾客在档口，假如营业员缄默不语，会给顾客带来莫名的压力。

（√）

24、亲近空间是指0.15米到

米之间的距离。

（√）

25、顾客脚往前走，头今后看，顾客可能对产品还有兴趣，营业员可跟着走坚持再多介绍几

句。

（√）

26、经过关注顾客间谈话神态，可直接判断顾客种类和决定者。

（×初步判断）

27、假如顾客在试穿商品时，不断的凝视此外一款商品，我们可建议顾客都试试看。

（√）

28、倾听时，以点头、浅笑或眼光接触并时时问几句“是吗?

”等表现出我们的关怀态度。

（√）

29、我们的兴趣，会激发顾客更多的表达他们的想法，从而能够使我们收集到更多的信息。

（√

30、上班时，自己的衣着妆扮任意一点没关系的。

（×应有专业的形象）

二、填空题

1、销售分为___________、___________、___________、___________、___________、几个

步骤。

（迎接顾客、认识需求、介绍介绍、办理顾客的异议、销售达成）

2、交际距离为___________，个人空间为___________，亲近空间为___________。

（1.2米到

3.5米、0.45米到1.2米、0.15米到0.45米）

3、认识顾客需求可从___________、___________、___________、这几个方面进行。

（察看、

发问、倾听）

4、发问时问题的种类分为___________、___________、___________。

（开放型、选择型、

必定型）

5、办理顾客异议时，我们应防止___________、___________、___________。

（硬碰、争辩、

好胜）

6、我们的行动目标是留住顾客在档口___________分钟，它使销售有可能。

（5）

7、制造吸引顾客的亮点，包含___________、___________、___________、___________（播

放热点音乐、商品陈设有序、打折商品摆放显然、宣传册陈设齐整）

8、在档口有多个顾客时，我们应___________（接一问二答三）

9、与顾客谈话，话题包含___________、___________、___________、___________（适合

的赞叹顾客、直接介绍产品或促销活动、创建轻松的氛围、讨论一些不想、直接联系销售的话题）

10、经过察看，我们能够__________、___________、___________（认识顾客的兴趣所在、

判断顾客有无真实的时间和兴趣听介绍、初步判断顾客种类和决定者）

11、在给顾客发问的时候，开放型的问题是用于__________（用于认识一般状况）

12、在给顾客发问的时候，选择型的问题是用于__________（用于获得答案）

13、在给顾客发问的时候，必定型的问题是用于__________（获得顾客的必定与否）

14、请举例说明开放型的问题有__________（您想要什么样的成效呢？

）

15、请举例说明选择型的问题有__________（您要蓝色的，仍是要银色的？

）

16、请举例说明必定型的问题有__________（您喜不喜爱这个成效？

）

17、踊跃有效的倾听不只意味着诚意倾听顾客说话，

让其感觉被尊敬，还包含了__________、

___________、___________（着重细节，着重意在言外，及非语言讯号

）

18、要擅长创建说服顾客的依照，并依据顾客的个性选择和运用有关证明、依照，这包含

__________、___________、___________（某明星穿过、韩式风格、杂志图片

）

19、假如顾客决定购置商品，

我们____________________（切不行马上表现出过分的喜悦感

）

20、假如顾客没有购置，我们

____________________（快速调整自己心态

迎接下一批顾客到

来）

21、与顾客谈话时，我们的声音应保持

__________、___________（轻柔、和蔼）

22、使用标准的欢迎语，如

___________、___________（您好,欢迎莅临！

这边是本季新款，

您先看一下，需要的话我能够帮您详尽介绍；欢迎莅临

您想看看哪一款银饰？

）

23、顾客脚往前走，头今后看，可能对产品还有兴趣，

____________________（营业员可跟

着走坚持再多介绍几句。

）

24、顾客看着某商品，我们要

____________________（马上上前做简单了然的介绍

）

25、顾客不断看表,我们应认识他能否在等人或有其余紧迫事情

可____________________（打

住话题,给顾客足够的空间。

）

26、与顾客谈话时，切忌__________、___________（粗声粗气、粗话和不敬的口语

）

27、迎接顾客时，应一直保持

__________（真挚浅笑）

28、倾听时，以__________、___________或___________并时时问几句“是吗?

”等表现出我

们的关怀态度。

（点头、浅笑或眼光接触

）

29、办理顾客异议时，不可以出现的否认型的语句包含

__________、___________、___________

（不是的,不行能的,不对的）

30、在介绍商品时，应当第一时间让顾客接触商品，让她

__________、___________、

___________（去感觉、去看、去试用

）

三、选择题

1、在档口有多个顾客时，我们应（C）

A按先后次序招待

B专注招待第一位顾客

C接一问二答三

D随意问问

2、想要留住顾客在档口，不该有的表现是（B）

A主动邀请顾客凑近或进入档口

B背对顾客

C尽可能让顾客留下来

D热忱招呼顾客

3、在与顾客交流中，我们翻开话题可经过多种方式，以下选项中不正确的选项是（A）

A全力赞叹顾客

B创建轻松的氛围

C直接介绍产品或促销活动

D讨论天气

4、经过察看，我们能够认识顾客的（A）

A兴趣所在

B购置能力

C购置企图

D穿衣品位

5、以下问题中，哪个选项是属于开放型的？

（C）

A您想要蓝色的仍是白色的？

B您喜不喜爱这类成效？

C您想要什么样的成效？

D您要这件仍是那件?

6、办理顾客的异议，我们的态度应为（C）

A硬碰

B争辩

C耐心、沉静

D冷眼对待

7、在介绍商品时，应当第一时间让顾客接触商品，以下说法不正确的选项是（D）

A让顾客去感觉

B让顾客去看

C让顾客去试用

D让顾客隔着包装看看

8、认识顾客的需求，不可以采纳的方式是（C）

A察看

B发问

C猜想

D踊跃有效的倾听

9、顾客在档口看商品，可是对于营业员的发问不做任何回答，正确的做法是：

（B）

A、让顾客连续自己精选，不加以打搅

B、想法调理氛围，改变发言内容

C、照料其余顾客

D、不断察看该顾客的神态

10、下边哪一类属于正确的介绍介绍技巧：

（D）

A、顾客都喜爱买优惠的商品，将最廉价的介绍给顾客

B、为了增添营业额，将收益高的商品介绍给顾客

C、将网上随意找的同种类的图片介绍给顾客

D、依据顾客的个性选择相应产品并供给证明和依照，比如杂志同款图片等

11、对于销售的五大步骤，以下说法正确的选项是：

（A）

A、迎接顾客，认识需求，介绍介绍，办理顾客的异议，销售达成

B、迎接顾客，介绍介绍，取消顾客顾忌，试穿试戴，销售达成

C、等候顾客，介绍介绍，办理顾客的异议，试穿试戴，销售达成

D、等候顾客，迎接顾客，介绍介绍，取消顾客顾忌，销售达成

12、以下哪一种方法对于迎接顾客有很显然的正面成效：

（C）

A、将店内音响音量开到最大

B、追求个性，凌乱堆放商品

C、打折商品摆放显然

D、对顾客缄默不语，任其精选

13、什么是接一问二答三原则：

（A）

A、在柜台上如需要同时招待几个顾客时，我们要招待第一位顾客，抽闲咨询第二位顾客“请随意看看，需要的话随时叫我”，并关照第三位顾客“对不起，请先看一下，一会我就过来”。

B、在柜台上如需要同时招待几个顾客时，我们要招待第一位顾客，咨询第二个顾客可能会碰到的问题，而后再回答第三个顾客可能会提出的问题。

C、假如有3个顾客互相认识进入档口，我们要热忱招待第一位顾客，并向第二个顾客咨询

“喜爱哪件能够试一试”，再认真回答三个人提出的问题。

D、假如有顾客进入档口，我们应当先招待，而后咨询顾客的建议以及需求，最后回答顾客说提出的问题。

14、假如碰到群组的顾客抵达档口查察商品，下边正确的做法是：

（D）

A、先不急着款待他们，等候他们商议好

B、不论其余人，找此中看起来较为时髦的进行介绍

C、热忱款待每个人，为每个人进行详尽的介绍和介绍

D、不冷淡一个顾客，并认真察看，找寻决定者，认识他的需求

15、碰到衣着朴实的顾客进入档口查察商品，我们应当：

（C）

A、向其介绍价位较低的商品

B、简单欢迎此后招呼其余顾客

C、介绍顾客所查察的商品，往推动他们购置的方向努力

D、任其自己精选

16、假如顾客在你介绍商品时期不断的看表，我们应当：

（B）

A、为达成销售的目的，接续介绍商品

B、认识能否有紧迫事情，打住话题给顾客足够的空间

C、见顾客有事情，改为招待其余顾客

D、顾客就是找借口不想买，不用理睬

17、一般状况下，选择型的发问有助于认识：

（B）

A、用于认识一般状况

B、用于获得答案

C、获得顾客的必定与否

D、为顾客做出决定

18、踊跃有效的倾听意味着诚意倾听顾客说话，它还包含：

（A）

A、着重细节，着重意在言外，及非语言符号

B、对付顾客，以不至于冷场

C、作为销售行业的工作需要，不得不进行有效的倾听

D、让顾客感觉自己被在乎

19、假如顾客在购物中出现异议，以下解决方法不对的是：

（C）

A、不断地自问：

他提出这个问题真实的目的是什么

B、在顾客提出的几个异议中，他真实关怀的是什么

C、对顾客说明该商品不卖了

D、进行尝试性的发问，找出原由

20、碰到喜爱比较的顾客，我们应当：

（C）

A、频频告诉顾客商质量量是没有问题的

B、让顾客到其余档口看看再来

C、运用近似样式其余商品进行比较，解答迷惑

D、向顾客出示进货凭据

21、以下哪个口头或身体语言不属于表示对产品有购置的兴趣：

（B）

A、咨询伙伴建议：

“你感觉呢？

”

B、缄默不语，堕入深思

C、要求营业员重复介绍该产品

D、再次查察产品、样品

22、假如销售已经达成，我们不该当出现以下哪一种状况：

（D）

A、记录销售量，方便认识销售状况

B、快速调整自己的心态，迎接下一批顾客到来

C、不要马上表现出过分的喜悦感

D、对于顾客提出的退换货要求充耳不闻

23、对于保持营业员的专业形象，以下说法不正确的选项是：

（C）

A、衣衫洁净，衣着齐整

B、头发整齐，姿态正直

C、必定要衣着档口所售产品中最漂亮的衣服上岗

D、女性要化淡妆

24、以下哪项不属于有效迎接顾客进入档口的方法：

（A）

A、让营业员倚靠在门口招揽顾客

B、保持自己的专业形象

C、主动招呼顾客，使用标准的欢迎语

D、让顾客置身档口范围内

25、以下那一条没有做到适合的指引顾客以快速翻开话题：

（C）

A、适合的赞叹顾客

26、以下对于保持适合的距离说法错误的选项是：

（C）

A、逐渐由交际空间的距离为

1.2-3.5米

B、深入到个人空间的距离为0.45-1.2米

C、因为和顾客不熟习，我们应当保持

D、极亲近的空间0.15米-0.45米

米的距离

27、假如我们想认识顾客的需求，能够从以下哪一个选项中获取有效信息：

（A）

A、察看顾客的面部表情、肢体语言和谈话神态

B、销量，因为卖的多证明喜爱的人也多

C、档口里哪几个样式咨询的人多

D、顾客身上所穿衣物的整体风格

28、假如顾客在试穿以后表示：

“这衣服的样子我是挺喜爱的，但仍是让我再看看吧。

”我们

应当：

（A）

A、咨询使顾客产生踌躇的原由

B、照料其余顾客，防备耽搁买卖

C、连续介绍商品，阻挡顾客走开档口

D、向顾客表示本档口衣物“非买勿试”

29、下边不属于显现销售人员专业性的选项是：

（C）

A、在介绍产品时出示证明及有关资料，比如：

杂志同款图片，某明星衣着的照片等

B、保持一个专业形象，衣衫齐整，姿态正直

C、能够正确鉴别顾客能否拥有购置能力

D、熟知档口内所有商品的价钱、质地

30、我们应当尽量记着来过的顾客，如发现是第二次到来，我们应当：

（D）

A、顾客二次抵达档口，必定看中某款商品，只需简单介绍即可

B、与顾客保持一个亲近的空间，促进顾客购置商品

C、和第一次抵达档口没有太大差别

D、直接进入顾客的个人空间，表露真挚的熟习感

四、多项选择题

1、以下描绘中，哪些不属于吸引顾客的亮点？

（ABD）

A音乐未播放

BPOP未张贴

C商品摆放齐整

D宣传单页陈腐

2、给顾客发问时，问题包含哪些种类？

（ACD）

A开放型

B任意型

C必定型

D选择型

3、以下选项中，哪些表现属于顾客的购置讯号？

（BC）

A摇头

B浅笑

C咨询伙伴的建议

D看腕表

4、认识顾客的需求，我们能够经过（ABD）

A察看

B发问

C猜想

D踊跃有效的倾听

5、以下描绘中哪些属于开放型的问题？

（ABD）

A您平时喜爱穿什么样风格的衣服？

B您想要达到什么样的成效？

C您是给自己买仍是给朋友买？

D您喜爱什么颜色的衣服？

6、与顾客对话时，我们的声音应保持（BC）

A低落

B轻柔

C和蔼

D宏亮

7、当顾客置身档口，我们能够同过以下哪些方式翻开话题？

（BCD）

A全力赞叹顾客

B创建轻松的氛围

C直接介绍产品或促销活动

D讨论天气

8、经过认真察看，我们能够认识顾客的（ABD）

A兴趣所在

B有无时间

C购置能力

D种类

9、踊跃有效的倾听意味着（ABCD）

A对顾客的尊敬

B着重细节

C着重意在言外

D着重非语言信号

10、办理顾客异议的态度应是（CD）

A不说话

B争辩

C耐心

D沉静

五、简答题

1、我们能够经过哪几种方式制造吸引顾客的亮点？

播放热点音乐、商品陈设有序、打折商品摆放显然、宣传册陈设齐整

2、说一说作为营业员，专业形象包含哪些？

衣衫洁净、衣着齐整、头发整齐、女性化淡妆、姿态正直

3、销售的五大步骤是？

迎接顾客、认识需求、介绍介绍、办理顾客异议、销售达成

4、当顾客置身档口后，我们应运用适合的指引快速翻开话题，这包含哪些？

适合的赞叹顾客、直接介绍产品或促销活动、讨论一些不直接联系销售的话题、创建轻松的氛围

5、当我们给顾客发问时，一般有三种种类的问题，请说明每类问题的用途并举例。

开放型：

用于认识一般状况，如：

您想要什么样的成效呢？

选择型：

用于获得答案，如：

您是要蓝色的仍是银色的？

必定型：

用于获得顾客的必定与否，如：

您喜不喜爱这中成效？

6、请列举顾客的购置讯号都有哪些？

咨询伙伴建议、要营业员重复介绍、问售后服务和退换事宜、浅笑、点头、再次查察商品、耐心检查商品

7、主动招呼顾客，要使用标准的欢迎语，比如？

您好,欢迎莅临！

这边是本季新款，您先看一下，需要的话我能够帮您详尽介绍。

欢迎莅临,您想看看哪一款银饰?

先生/小姐,情侣饰品正在促销,买X送X,您想看看哪一款?

8、请举例说明哪些不是吸引顾客的亮点。

音乐未播放、POP未张贴、商品纷乱、宣传单页陈腐

9、经过察看顾客的身体语言，我们能够获取哪些信息？

1.认识顾客的兴趣所在

2.判断顾客有无真实的时间和兴趣听介绍

3.初步判断顾客种类和决定者

10、简要说明在迎接顾客阶段，我们应注意哪些方面？

1.制造吸引顾客的亮点

2.保持自己的专业形象

3.主动招呼顾客，使用标准的欢迎语

4.让顾客置身档口范围内

5.运用适合的指引快速翻开话题

6.眼光凝视顾客

7.轻柔和蔼的声音

8.保持适合的距离

9.接一问二答三

10.一直保持真挚的浅笑

11.认真察看，找寻决定者

12.尽量记着来过的顾客

市场营销技巧

好多老板创业都是从销售起步的。

如IBM的首创人从前就是一个

很好的销售员。

做好销售，一方面能累积资本，为创业做好物质准备。

另一方面能锻炼自己经商的能力。

不论是替人打工仍是自己开公

司，销售都是一个最重要的内容之一。

在此刻的时代里不缺产品，而

是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品销售出去，需

要市场营销。

我以为销售是营销的核心部分。

假如学会了做销售就是

学会了经商。

所以，对有些人来说，要创业，不如先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。

销售员需要必定的素质。

这类素质，有的是天生拥有的，但更多的是后天的努力。

销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟习自己销售的产品的特色。

优点、弊端、价钱策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、代替产品。

特别在客户眼前要注意显示对产品特别熟习。

◆熟习自己销售产品的目标客户。

这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户能够分红几类，依照什么方式分类，争对不同的客户类型应当分别采纳什么不同的策略和方法。

对不同种类的客户所分派的时间和精力是不同样的。

◆熟习产品的市场。

市场如何细分，竞争敌手有哪些，市场的容量如何，客户的地理散布和产品的时间散布如何，产品市场的短期发展趋向（将来2-3年的发展趋向）。

◆销售产品时，要合理安排时间，要依据客户的购置习惯和地理

地点进行合理的空间分派。

要讲究方法和策略。

销售不是一味的蛮干，

要随时总结经验，不断提高。

并且销售还拥有这样的特色，就是一开

始着手的时候特别难，无从下手，跟着时间的增添，会渐入佳境。

从

中会发掘出好多商机。

销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。

通

过这类活动，人际关系网会大批扩大，信息量也会大批增添，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业供给大批的时机。

公式1：

成功=知识\+人脉

公式2：

成功=优异的态度\+优异的履行力

◆销售产品就是销售自己介绍自己，销售自己比销售产品更重要

◆不断的派发名片

◆任何时候任何地址都要言行相符，就是给客户信心的保证

◆客户不不过是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的成效。

在拟定计划时，要依据客户的特色作好相应的准备工作。

自然计划不是固定的，跟着环境和条件的变化要随时做出调整。

计划主要的内容是：

将来几日的日程安排，将来几日的客户安排，要准备哪些资料，如何发掘潜伏的客户（潜伏的客户在哪里），短期的销售目标。

必需时要拟定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简洁的内容概要，一个是销售的任务目标，一个是实质达成状况。

销售进度表以周为单位，每周拟定一次。

一周周末，对销售进度表进行剖析，主要目的是为了找出销售的规律，达成或许未达成的原

因是什么，是任务拟定不合理仍是外来要素扰乱造成的。

是主观原由仍是客观原由。

是销售技巧不行熟的仍是履行不力造成的要根经过这类形式的剖析，提出改良的方法。

◆作好每天销售日志，理想的记录是随时能够查问每笔销售记录的详细状况，作好客户拜见记录，随时掌握客户的动向。

作好客户记录，时时进行客户分类整理和剖析，作到能够随时查问就任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。

一个是依据客户的个体心理特色采纳不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是依据客户的单位特色采纳不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区其余。

另一个是要知道客户的真实的需求在什么地方。

在与客户接触前要对客户进行资料剖析

◆学会商判的技巧。

要擅长浅笑和倾听，要达到共赢。

要从客户的角度去考虑问题。

◆学会销售的技巧，销售不是强迫的向客户销售，而是要站在客

户的角度，对客户进行指引。

客户