企业战略产品创新的市场拉动与技术驱动战略.docx
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企业战略产品创新的市场拉动与技术驱动战略
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内容摘要：
在企业产品创新中，有两种战略形式可供企业选择：
即市场拉动战略和技术驱动战略。
这两种战略形式的出发点虽然不同，但在实际应用中企业完全可以采取一定的方法把二者有机的结合起来，使开发出的新产品更具市场竞争力。
关键词：
产品创新市场拉动战略技术驱动战略
在企业产品创新中，有两种战略形式可供企业选择：
即产品创新的市场拉动战略和产品创新的技术驱动战略。
这两种战略形式的出发点看似绝然不同，实际上企业完全可以采取一定的方法把二者有机的结合起来，使企业开发出的新产品更具市场竞争力。
产品创新的市场拉动战略
产品创新市场拉动战略认为：
企业应该了解当前顾客的需要，按照当前顾客的需要来设计和开发产品，即产品创新活动应完全以当前市场上的顾客需求为准绳，设计和开发当前顾客实际需要的产品。
为达到此目的，企业新产品开发部门应通过市场调查和研究深刻认识和了解顾客的当前需求，并在此基础上运用技术创新来设计和开发出新产品来满足顾客的当前需求。
理想的产品创新市场拉动战略会产生一个已经准备前来购买的顾客群，剩下的事情就是如何使顾客方便地买到该产品。
产品创新市场拉动战略的逻辑是“需求中心论”。
“需求中心论”来源于上个世纪五六十年代主流经济学的凯恩斯定律（keyneslawofmarket）。
与上世纪初着名的萨伊定律（say’slawofmarket）供给自己创造了自己的需求完全相反，该定律认为需求会自动创造自己的供给。
就企业的产品创新战略来说，“需求中心论”内涵在于：
产品创新的关键是顾客的需求分析，如果新产品完全是按当前顾客的需求设计和开发，新产品投入市场后就会自动创造出一种属于自己的顾客群。
简而言之，按照“需求中心论”的思想，企业产品创新的市场拉动战略的逻辑就是“市场变，我也变，我变随着市场变”。
大多数学者发现，企业产品创新的市场拉动战略与企业业绩之间存在正相关关系。
NarverandSlater（1990）以一家美国公司的113个战略事业单位为样本，采用MKTOR量表来度量企业产品创新的市场拉动性，证实产品创新的市场拉动性与资本回报率之间呈现正相关；JaworskiandKohli（1993）则以美国的102家公司的222个战略业务单位为样本，采用MARKOR量表来度量产品创新的市场拉动性，其结果也是市场拉动性与整体绩效之间成正相关关系。
此后，Deshpande（1993）、PelhamandWilson（1997）、Laughlin（2002）、KARA、KaynakaandKarab（2004）等学者分别以美国、日本和加拿大等国家的企业为样本，一次又一次证实：
企业产品创新的市场拉动性与企业绩效之间存在正相关。
在研究产品创新的市场拉动性与企业绩效的直接关系的同时，许多学者就市场拉动性与企业绩效之间是否存在中介变量的问题也进行了广泛的探讨。
多数学者认为：
产品创新的市场拉动性可以促进企业增强创新努力，加快产品创新速度，提高顾客满意度，提升企业的效能，进而影响到企业的业绩。
在市场拉动性与企业业绩关系的逻辑链条中关键核心是创新。
Han、KimandSrivastava（1998）和BakerandSinkula（1999）更是通过实证研究证实了市场拉动性—产品创新—企业绩效这一连锁关系的存在。
产品创新的技术驱动战略
产品创新技术驱动战略认为：
企业不能只是一味地去迎合当前市场上顾客的需求。
在很多情况下，顾客是缺乏远见的，对自己未来需要什么产品，顾客本人也是不太清楚。
即使顾客认识到未来的需求趋势，但市场需求由一种趋势到现实也是一个极其缓慢的过程。
在这种情况下，企业必须要发挥自己的主观能动性，利用新技术来主动进行产品创新，并在此基础上对市场需求进行积极引导。
换句话说，通过技术创新人为的生产出一种“需要”，主动地创造出一个市场。
产品创新技术驱动战略的逻辑是“技术推进论”。
而“技术推进论”来源于凡纳瓦?
布什（Fanwalabush）的技术推进思想。
凡纳瓦?
布什认为：
只要企业产品创新中所涉及到的特定技术具备一定的实用价值和科技含量，以该技术为基础的创新产品一旦投放到市场中，便会在市场上产生一定的商业价值。
如果说企业产品创新的市场拉动战略是“市场变，我也变，我变随着市场变”的话，那么，企业产品创新的技术驱动战略就是“市场不变我也变，我变引领着市场变。
”
着名战略管理学家彼得?
圣吉（Senge1990）和哈默（Hamel1994）先后指出，产品创新的市场拉动战略由于对当前顾客需求的强烈关注，企业往往被动地被顾客牵着鼻子走，从而不得不将精力放在当前的产品和当前的顾客上。
营销学教授鲍森（Paulson1996）也指出，产品创新的市场拉动战略将直接导致企业的近视行为，许多管理上非常好的公司之所以在产品创新上落后，主要是因为他们太听信于顾客，把大量精力集中在顾客想要的产品上。
上述观点也印证了格雷厄尔和威尔斯（GlazerWeiss1993）所做的一项实证研究：
在快速多变的市场环境中，产品创新的市场拉动战略与企业的业绩呈现出负相关。
他举例说：
“宝洁（P&G）公司目前的挑战源于它对当前顾客需求过于细腻的观察与研究，以致在产品创新上走的太慢”。
日本的索尼公司是产品创新的技术驱动战略的实践者，索尼的创始人盛田昭夫（Akiomorita）曾毫不掩饰地说：
“我们不应只是满足市场，而应是积极创造市场。
”索尼的典型口号是“科技创造需求。
”还有英特尔公司、惠普公司、IBM公司也是产品创新技术驱动战略的实践者。
产品创新的市场拉动与技术驱动战略融合
市场拉动战略与技术驱动战略并不是企业产品创新战略的绝对二分法。
企业在产品创新上完全可以采取一定的方式使这两种战略有机的结合起来，从而提高企业产品创新的效果。
着名的营销学家美国西北大学的菲利普?
科特勒2000年与库玛等人发表的《从市场驱动到驱动市场》一文中表达了同样的含义：
“企业产品创新应源于市场，但企业绝对不应成为市场的奴隶。
”
本文认为，企业产品创新的方法就是试图使市场拉动战略和技术驱动战略得到有机融合。
（一）进行前卫用户研究
前卫用户研究是美国麻省理工学院的教授埃里克?
冯?
希波尔（EricVonHippel1998）首先开发的一种新产品创新方法。
前卫用户是具有以下特征的用户：
他们提出强烈的需求，而且在不久的将来这种需求就会在市场普遍出现；前卫用户不愿企业慢慢开发，他们经常要求企业提前开发新产品；前卫用户不同于新产品的早期采用者即最初购买创新产品的人，前卫用户面对的是市场上不存在的产品需求。
例如飞利浦个人护理产品分公司为其剃须刀产品选择的“前卫用户”是：
他必须对任何剃须的不适感特别敏锐，比如他必须具有柔嫩的皮肤；它应该能代表后来相对满意的客户群体；它应该对剃须刀具有专门的辨别能力，并擅长表述其感觉。
对于任何产品几乎总存在一些比其他人更早地感受到需求的个人，这种需求在几年后同用户最紧密相关。
同产品创新相关的大量需求信息存在于前卫用户中，而这种需求信息总是半隐半现。
企业产品创新部门通过和前卫用户密切接触，可以提早几年的时间就把握住顾客的这种需求。
这提早几年的时间完全可以给企业的新产品创新部门以充足的时间来进行该产品相关的技术研究与开发，使企业的创新产品既符合技术发展的长期趋势，又可提高创新产品与市场需求的耦合程度。
在通讯领域中几项成功的前卫用户研究已经确证了前卫用户研究在企业产品创新中的有用性。
（二）实施产品概念测试
产品概念测试就是将企业初步设定好的一个产品概念或几个可以替代的产品概念展示在一群特定的目标顾客面前，以便获得目标顾客对它的反映。
在进行产品概念测试时，通常用文字来表达或用图片来描述产品概念。
按照摩尔（Moore1993）的说法：
企业的技术人员一般很难预测顾客对创新产品的市场反应。
产品概念测试就是解决这一问题的理想方法，该方法是从市场中抽出足量的参入对象做样本对产品概念进行检测，以便及早发现一些在技术上看似不错的产品创意，能否在潜在市场上取得商业成功。
一个完整的产品概念由三部分组成：
顾客观点即顾客从自身的角度对新产品提出有关要求，比如产品式样、产品包装、产品规格、产品颜色、产品价格等；利益点即说明新产品能为目标顾客提供哪些具体的好处，比如便利性、节时性、安全性、耐用性、适用性等；支持点即解释企业怎样从技术上解决顾客观点中所提出的相关问题，比如技术可行性、技术路径、技术参数等。
通过这三个方面的测试，企业就可以把产品创新的市场拉动和技术推动战略进行有机的结合，这样既保证了新产品的技术先进性又保证了新产品的市场可接受性。
（三）采用产品联合分析
产品联合分析（ProductConjointAnalysis）就是假定创新的产品具有某些特征，并按此特征对产品进行模拟，然后让顾客根据自己的喜好对这些虚拟产品进行评价，在此基础上，采用数理统计的方法对每一特征以及特征水平的重要程度做出量化评价。
正如托尔和哈肯斯（Tull&Hawkins1987）所说：
“联合分析假定分析的产品是由一系列的基本特征所组成的；消费者的抉择过程是理性地考虑这些特征而进行的。
”通过联合分析产品创新人员不仅可以知道哪些属性增加了创新产品的价值，而且还可以知道这些属性必须达到何种绩效。
产品联合分析通常由以下几部分组成：
一是确定产品特征与特征水平，这些特征与特征水平必须是显着影响顾客购买意向；二是产品模拟，联合分析将产品的所有特征与特征水平通盘考虑，并采用正交设计的方法将这些特征与特征水平进行组合，生成一系列虚拟产品；三是受访者评价，通过打分、排序等方法调查受访者对虚拟产品的喜好、购买的可能性；四是计算特征效用，从收集的信息中分离出消费者对每一特征以及特征水平的偏好值，这些偏好值也就是此特征的“效用”；五是市场预测，利用效用值来预测消费者将如何在不同产品中进行选择，从而决定产品创新的技术方案。
通过上述方法，企业产品创新的技术方案就完全建立在市场需求基础上。
（四）利用质量功能展开图
质量功能展开图（QualityFunctionalDeployment-QFD）是由日本阿卡哑（Akao）创造的一种方法，它旨在将顾客对某种待开发产品的市场需求变换为待开发产品技术说明的过程。
该方法促成了目标顾客和产品创新人员之间的更好沟通，把“客户之声”有效的转化成“工程师语言”。
“质量功能分布图”从顾客需求的角度，如同透视镜一般了解顾客的偏好如何影响产品的特性，该方法能有效防止企业仅因为某些技术似乎有效就予以开发产品的错误行为发生。
质量功能展开图的步骤如下：
一是顾客需求展开，就是顾客用自己的话语来表达的产品所给予的便利和好处。
通过顾客需求展开，通常能确定200-400种顾客需求。
二是关键顾客需求确定，就是对这200-400个顾客需求排列成一个等级结构，得到首要的、第二位的、第三位的需求。
首要的需求也被称为是战略性需求，是用来构建整个产品战略方向的需求。
三是技术要求展开，把上述顾客关键需求转换成产品设计特色、关键部件特点、制造工序和生产要求。
通过质量功能展开图企业就可将市场的需求系统地转换到各功能部件和零件的技术质量上，使“顾客心声”完全融入到产品设计之中，从而使产品创新的市场拉动战略和技术驱动战略有机的结合在一起。
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鞅唷断执稻醚А?
；“一个产业是具有某种同一属性的经济活动的集合”（史忠良着《产业经济学》）。
总之，它是社会经济中按照一定的社会分工原则，为满足社会某种需要而划分的、从事产品和劳务生产及经营的各个部门，它包括国民经济各行业、各部门，从生产到流通、服务以致文化、教育等的各行各业都可称为产业。
可见，产业，相对企业来说，它是同类企业的集合；相对国民经济来说，它是国民经济的一部分。
产业，可以有各种不同的分类，划分的标准或基准是具有“某类共同特性”。
第三产业的概念。
在经济学对产业结构的研究中，把社会经济部门划分为三类，即第一产业、第二产业、第三产业。
最早使用“第一产业”和“第二产业”术语的是20世纪20年代的澳大利亚和新西兰两国，它们把农业、畜牧业、渔业、林业、矿业称为第一产业；把制造业称为第二产业。
1935年，新西兰的阿?
费希尔在《安全与进步的冲突》一书中，首次提出了“第三产业”这一术语，后来，英国科林?
克拉克在《经济进步的条件》一书中，把产业结构分成三大部门：
第一部门主要以农业为主，还包括畜牧业、游牧业、狩猎业、渔业、林业等；第二部门是制造业；第三部门为其它经济活动，被称为“服务产业”，包括建筑业、运输业、通讯、商业、金融、职业性服务、教育、卫生、文学艺术、科学、行政、国防和个人服务业等。
从此，西方经济学家则广泛使用“三次产业”和“三个主要部门”这两套术语。
中国改革开放后也引入了“三次产业”的概念，用以研究和优化产业结构，以促进整个社会经济的增长。
由上述的“三次产业”的划分，可以对第三产业作如下定义：
它是从事商品流通及服务活动的企业的集合；或是从事商品流通及服务经济活动的集合。
第三产业的范围。
关于第三产业所包括的企业门类或经济活动的类型，在不同的经济发展过程及不同的分类标准中是不同的，因而，在不同国家的划分也是有区别的。
在澳大利亚、新西兰等国，把商业、金融业、保险业、不动产业、个人服务业归属于第三产业；在日本《经济******》（1974年版）中，把批发业、零售业、金保业、不动产业、运输及通讯业、电力业、煤气业、自来水业、服务业、公务业等归属于第三产业；在美国西蒙?
库兹湼茨的《近代经济成长率、结构与扩展》一书中，把贸易业、金融业、不动产业、个人服务业、商业、家务业、职业服务业、政府、国防等归属于第三产业，统称服务部门。
不管如何不同，但它是一个大流通业、大服务业，并且在第三产业中按不同的划分标准划分为第一、第二、第三产业层次。
值得指出的是，在中国加入世界贸易组织后，必须与世界贸易组织所制定的《世界贸易总协定》逐步接轨。
在《世界贸易总协定》中，对“服务贸易分类”做出了11个大项、27个中项及100多个小项的划分。
从发展的观点看，这个“服务贸易分类”，也可作为第三产业的涵盖范围与分类，“服务贸易”也可视作第三产业的内容。
（六）商业经营环节
传统的商业经营环节被概括为商品的购、销、调运、存，而商业的主体业务活动也被看作是商品的购进、销售、调拨、运输与储存的业务活动。
在现代市场经济条件下的商业经营业务中，存在着多种类型，而每一个环节的具体内容也有了很大的发展。
商业的经营环节，包括自购、代购、调拨、自运、代运、自批发销售、代批发销售、自零售销售、代零售销售、委托批发与零售销售、自储存、代储存等环节；在具体经营中，并不是每一项经营业务都经过购进、批发、零售、运输、储存环节，而表现为从生产商—零售商，生产商—代理商—零售商，生产商—代理商—批发商—零售商等多种经营环节形式。
另外，还有进、出口环节。
（七）商业业务活动
商业的业务活动不单是商品的购、销、调运、储存及其所需资金、人力、科技、信息、设施等经营要素的经营业务活动；还包括对商业经营活动的一系列管理活动，也即对商业经营业务和对商业经营要素活动所进行的计划、组织、指挥、协调和控制等职能活动；更包括为商业企业进行经营、管理活动所进行的一系列的各类型的服务活动。
从商业经营的主体看，不仅有专门的自营商业企业，还有生产商、代理商、经纪商等，他们都有自己不同的商业经营内容与业务活动，以及国内外市场经营范围。
可见，现代的商业业务活动是一种综合性的大商务活动，从一定程度上构成了市场经济活动的全部内容。
（八）商业经营的理念
理念可以被简称为理想与信念，是一种追求，是商业经营的一种哲学。
当前作为主流的商业经营理念有：
科学发展的理念。
就是坚持科学发展观，要以人为本、全面、协调、可持续发展，一切从满足与适应人们的现实与潜在的消费需求出发，以消费者为“上帝”，以消费者不断演进的消费需求为导向，进行全面的优质服务，从满足消费者的需求中，来获得企业自身的发展。
市场营销理念，特别是社会营销理念。
人们已经从生产观念、销售观念、市场营销观念而演进为现代的社会营销观念，人们的注意点不再是销售、推销活动，而是要在从市场调研开始，到市场定位、资源配置、生产加工、储运、销售、售后服务等一系列环节与活动去“营造”顺利销售的各种“要素”，而顺利的实现商业企业的发展目标，并且把企业的发展目标同整个社会的发展目标融合为一体，而谋求商业企业的长期与整个利益，由此而创新发展了诸如绿色营销、安全营销、情感营销、网络营销等营销方式。
集团化经营的理念。
就是要组合集体或群体的力量，通过合理的利益分配机制，实现群体的共利、共荣，在企业内部要实现职工的共利，在企业外部要实现集团合作者的共利，通过诸方面的协作合力去取得企业的长期的扩大发展，增强在市场上的竞争力，这一集团化的经营理念正由国内向国际经营范围延伸，以谋求国际市场的良性大循环，实现中国商业的国际化。
诚信经营的理念。
市场经济是信用经济，商业经营是以诚信为本、为生命。
诚，就是诚实；信，就是信用，诚信不仅是一种商业道德，而且是商业经营的一个坚不可摧的宗旨，如果在中国历史上的“儒商”中，已经成为一种传统，那么，现代商业经营中，必须光大这种传统，而且要通过实施一个社会信用系统工程，实现商业诚信理念的现代化。
当然，还有其它的国际经营理念、绿色经营的理念等等。
实际上，以上商业经营理念参透到市场经济活动的各个方面，并成为“中国发展经济学”的一个重要理论组成部分。
在我们简要的探讨了以上中国现代商业的组成要素及其创新发展之后，就可以对现代商业各组成要素之间的关系及其职能做出以下简要的结论：
现代商业活动，是以经营理念为指导，以物质的与非物质的商品为经营对象，以国内外市场为载体，通过商业经营的诸环节所进行的以商品交换为核心，以要素商品流通为主体，以第三产业为形态的大商务活动。
因而，现代商业，可以说是从事大商务活动的社会经济部门，或从事第三产业的社会经济部门。
我国现代商业分类的创新发展
商业活动是一个综合性的经济活动或业务活动，可以按照不同的标志进行各种不同的分类，每一个分类还有其各自内部的层次分类，而每一种分类都有其固有的基本要素。
其分类可有如下几种：
按照职能的不同划分：
可分为商业业务活动项目单位、商业企业、商业行业、商业部门。
按照经营范围的不同划分：
可分为物质商品经营业、服务业、饮食业、旅游业、银行业、信息业、证券业、劳务业、科技成果转让业等。
按照经营环节的不同划分：
可分为商品采购业、商品储运物流业、商品代理经营业、商品批发业、商品零售业等。
按照经营商品的种类、品种的不同划分：
可分为生产资料经营业、生活资料经营业，并可再细分为机电、建材、化工、百货、食品、服装、房地产等经营业。
按照经营方式的不同划分：
可分为固定经营业、流动经营业、虚拟经营业、电子网络经营业。
按照经营形式的不同划分：
可分为独立经营业、联合经营业、合作经营业、合伙经营业、委托经营业等。
按照经营业态的不同划分：
可分为综合经营、连锁经营、方便经营、专业经营、供应链集团化经营、超市仓卖经营等。
按照经营的空间范围的不同划分：
可分为国内商业、对外贸易、国外商业等。
按照资金来源的不同划分：
可分为内资商业、外资商业、中外合资商业等。
按照现代化程度的不同划分：
可分为传统商业、近代商业、现代商业、创新型商业。
按照所有制的不同划分：
可分为国有商业、私有商业、集体商业、股份合作商业、个体商业等。
从我国现代商业的分类中可以看出，我国现代商业是一个包含所有物质与非物质商品流通活动以及国内外贸易活动的大商业、大贸易，已经完全突破了传统商业或贸易的界限，并不断形成全新的商业行业体系，展现出各自行业的经营特色，打造着各自的核心竞争力，而逐鹿于国内外市场，实现同世界贸易活动的接轨。
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３０５－３２２．
[４]Ｊｏｈａｎｓｏｎ，Ｊ．＆Ｊ．Ｅ．Ｖａｈｌｎｅ：
ＴｈｅＭｅｃｈａｎｉｓｍｏｆＩｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｉｚａｔｉｏｎ[Ｊ]．ＩｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌＭａｒｋｅｔｉｎｇＲｅｖｉｅｗ，１９９０，７（４）：
１１－２４．
[５]刘迎秋，等．大力发展民营经济的融资支持分析[Ｊ]．财贸经济，２００４，（１０）．
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P>①贴牌战略要和创牌战略结合起来，二者不应截然分开。
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