结合实例谈医药代表的专业拜访技巧.docx
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结合实例谈医药代表的专业拜访技巧
结合实例谈医药代表的专业拜访技巧
小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例，但由于太散太乱，所以我决心整理一下，其主要内容是关于工作中客户疑异的处理，但我认为，结合这些案例光讲异议的处理不行，因为销售过程是一个完整的环节，所以决定翻出点箱底，讲讲医药代表的专业拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。
我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访，当你做好周密准备，衣冠整齐的来到医生办公室门口时，你能确认你已完全做好准备了吗？
请等一下，请先回答我的以下问题：
*你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品？
*见到医生你第一句话该说什么呢？
*你如何知道医生会对你的产品感兴趣？
*你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗？
*如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢？
*你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流？
*如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验？
你该如何处理，你具备了这样的专业技巧吗？
现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏最基础的专业销售技巧的培训，药品又不同于普通的消费品，所以在推广中需要更专业化，你必须对你所有传达的信息负责任。
好，说了这么多，让我们来对销售的技巧做一个重新的认知，也让我把一些好东西代给大家。
你认为什么样的才是专业的推广技巧呢？
*药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。
*销售技巧是寻找满足医生需求的方法。
*销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。
*销售技巧是更巧妙的讲解产品，记客户接受你的产品的方法。
*销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。
大家一定都有很多的答案。
那到底什么是销售技巧？
销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力，不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。
销售归根结底是一个沟通的过程，在药企中医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销售结果，但他能够影响产品沟通的过程，以及相关的客服水准，应此销售技巧首先是一种沟通的技巧。
药品销售技巧就是有效的使用各种语言方式通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品的需求。
应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧。
1、了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法
时间就是金钱，沟通的时间是宝贵的，一个医生通常能接受代表拜访的时间在10分钟以内或是更加有限，如何能在短短的时间内完成你的拜访目的，这就是专业技巧要解决的核心问题。
销售技巧理论不一而足，但我们必须掌握一个基本原则，这就是销售的六步循环法：
开场白-探询、聆听-产品介绍-处理异议-加强印象-主动成交
在销售实际中不一定按步就般也可实际应用，但过程却离不开这个循环。
开场白
小艾想向张医生推荐艾迪抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着你所介绍的医品的耐药性特点进行，但你想让医生说说对你公司的印象，再切入主题，然而张医生在向你抱怨了8分种前任的如何不好后告诉你今天没时间了，下次再谈。
为什么拜访总会遇到这样的事情，很多人可能会自认倒霉，这也是我们常遇到的难题之一。
其实不然，医药代表如果能控制好拜访的节奏，也情景就会完全不同。
如果你把控制节奏的主动权交给医生，结果就会由医生随意决定。
当然医生不知道你的最终目的，既然拜访是由你发起的，你就有责任保证自己并不公真的“耽误医生的时间”。
我们常挂在嘴上的口头禅：
“医生，我能否耽误你几分钟时间。
”让医生一开始就不情愿接受你的拜访，因为每天可能有5-6个代表要来这样拜访他。
在这个案例中，医生把向小艾介绍对公司的印象作为了重点，所以不停抱怨，等你希望讲产品时他又没时间了，更为严重的不只是医代这次拜访无效，你想想下回张医生还回给小艾10分钟吗？
现代销售技巧讲究花的时间越少越好，但并不否认利用会议、联谊等活动促进良好关系，因此下面为大家提供一种很好的开场白：
目的性开场，直入主题，以便获得医生对讨论目的的共识后，围绕拜访核心目的进行双向交流。
以上例，让我们看看这样的开场如何。
“王医生，我想为你来介绍一下我们公司的新产品新一代头孢类抗生素艾迪，他具有广谱高效的特点，而且使用很方便。
”
这样的开场很多代表也会使用，但我必须记住完整的目的性开场一定要体现出以下三个要点：
（1）设定拜访目标。
（2）侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始。
（3）以医生的需求为话题的导向。
如何开始一个目的性开场的技巧：
1、目的性的开场我们必须就一个问题描述一幅有关疾病特点的情形，引起医生的兴趣。
如：
癌症患者因为疼痛难忍以头撞墙的情形讲一个简短的与患者需求相关的吸引人的故事。
2、总结医生在治疗疾病中可能遇到的种种具体问题，并针对产品的特点寻找满足需求的方法。
如：
抑酸过度与不足的抑酸剂均不能理想解决溃疡治疗问题，泰胃美适度抑酸，是医生可以选择的理想抑酸剂。
今日练习：
看看下面开场中是否为目的性的开场？
1、李医生，使用度冷丁治疗重度癌症存在缓解时间短的问题，A产品采用先进的控释技术，镇痛效果长达12小时，有效缓解重度癌痛，更好减轻患者的痛苦，你在使用过程中反映如何？
2、王医生，听说你治疗不宜口服用药的消化道了血病人时，普通的口服抑酸剂使用不方便，患者不易接受，我们公司的B产品通过静脉给药，起效迅速，患者易接受，你瞧我能不能为你介绍一下？
3、马医生，我今天为你介绍一个我们公司去年刚刚在美国上市的新产品-全新的抗肿瘤药C产品。
上一个专题我就日常拜访的开场做了一个探讨，相信了的开始是成功的一半。
有了好的开场我们还必须有一个好的过程，你希望能够最快地发现医生真正关心的问题焦点在哪里，然后将你准备好的答案完满的给出，但问了10个问题后，你仍然不清楚医生对你的产品到底有什么意见，在听了医生漫不经心的不装饰解释后你自己可能对今天的拜访都找不着北了，呵呵，你是不是常遇到这样的问题呢？
医药代表都知道了解医生需求的重要性，所以每个人都希望很快的就能发现医生对自己推荐的产品的什么特点感兴趣，但大多数医生并不愿意直截了当的告诉你他的兴趣观点。
也许他们只是想从你的介绍中获得所需要的信息就好，也许他们自己也不清楚很多的细节，也许他们不知道该告诉你什么，以便让你更好的说明你的产品对他的用处，但不管什么原因只要你还没发现他的真正需求，你肯定无法说服他使用你的产品。
所以，今天讲的第二个专业售销技巧的环节就是如何有效的运用探询技巧，来发现医生的需求。
我记得原来也有一则个于探询的讲解，那么今天我们就更进一步加深对这项技巧的理解。
在面对面的销售拜访中，探询首先是为了引导医生表达对医药代表推荐产品的需求点，同时积极的探询也会帮助医药代表获得拜访的控制权。
因此在很多医药代表在拜访准备中特地准备应对医生的各种问题，记在小本上，随时查阅。
其实这种方法并不好，这样一次拜访变成了一次面试，解答医生的提问成了拜访的目的。
也有很多医生是不提出问题的，但这并不表示他就需要你的产品，事实上很多医生不问问题了，也不明确表态会否使用你的产品时，是因为他已确定并不需要使用。
想一想我们自己在商场里购物时的情形，你问营业员的问题多数都是在找不买这件商品的理由，而不是表达购买的兴趣。
所以如果我们只是一味的去回答医生的问题，而不进行积极的探询，你就失去了一次拜访的控制权。
请记住，你的拜访时间只有10分钟而已。
如果你无法控制沟通的过程就意味着你的拜访注定无效。
相反，你进行了积极的探询，你就会帮助医生整理自己的需求思路，他会更清楚地考虑自己最关心的问题能否在你这找到答案。
换句话说你完全可以以过有效的探询使双方从沟通中获益，而这是你正真的目的！
探询就是提问题，通常有两种方式：
开放式提问和封闭式提问。
在外企非常重视提问这项重要的销售技巧，我在参加一次培训时，我们的大马讲师就曾为这项手段专们给我进反复演练了三个下午。
可能很多受过培训的同仁都基本了解了这二种提问的模式，这里我就不详述了。
（1）封闭式问题
封闭是问题是只能回答是或不是的问题，可以在你提供的答案中选择，或者是一个经常可以量化的事实，封闭式问题举例如：
高主任，你认为痔疮片是治疗初发性痔疮的首选药吗？
李教授，你有没有收到我们公司寄给你的最新资料啊？
张老师，这次临床试验你们会选用A方案还是B方案？
封闭式问题只能使对方提供有限信息，且易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的气氛，通常多用于重要事项的确认，如协议、合同等。
或是在对医生同意的市场调研言谈中。
医药代有在面对面拜访中使用封闭式问题要格外慎重，他会让医生有一种你不太尊重他的感觉。
（2）开放式问题
开放式问题是让医生了解自己探询的目的，容许医生思考的余地，并诱发其详细说明而不是迅速以一句话来回答我们的问题。
其目的是鼓励医生主动介绍其需求。
开放式问题又分探询事实和探询感觉的问题。
探询事实的问题以何人、何事、何地、何时、为何、多少等的问句去发现事实。
其目的在于区别出有关医生的客观现状和客观事实。
探询感觉的问题是通过让其发表个人意见，来发现医生主观的需求、期待和关注的事情。
直接探询要避免学派分歧、与权威人物意见相左，或是医生可能并不熟悉的内容，这样会造成客户的紧张情绪。
为了避免这种可能影响对话和谐的紧张气氛，通常考虑用间接的探询。
间接探询问题是首先叙述别人的看法或意见，然后再邀请医生就此表达其看法。
如：
对PPA的不良反应，有些专家认为应该慎用，而不必完全禁用，你的看法呢？
某医院的李教授临床观察的初步结果是A药物的有效率在80%左右，你认为这个结果怎么样？
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