我国商业银行金融产品创新机制的思考讲解.docx
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我国商业银行金融产品创新机制的思考讲解
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2010摘要:
我国商业银行金融产品创新的主要精力和资源应集中在累进型创新上,商业银行应增强主动负债能力,创新储蓄联结保险、证券、基金投资产品,建立以投资银行业务为主的大客户服务模式,实施跨市场金融产品的结构化融资,积极探索以银行信贷服务为主的中小企业客户服务模式,调整业务结构,收入结构,客户结构,大力发展中间业务与表外业务深化金融创新,运用其他信贷业务等间接投资方式,完善个人信贷体系业务。
其中,理顺金融产品创新管理机制是前提,技术与人才资源是支撑,风险防控是关键,价值服务能力是内在动力,市场将考验金融产品的理性定价和定位能力。
只有透过真正的市场需求,主动运用先进的安全技术并作适宜包装,技术业务经过测试,下大功夫做好产品的销售策划,品牌建立、营销方案制定、售后跟踪服务和市场信息反馈,才能不断提升创新产品的综合竞争力。
关键词金融产品创新;总体思路;解决方案;注意问题
金
融产品是金融机构向市场提供的能满足客户取得、利用或消
费、享受的一切金融工具及其各类金融服务。
从外部看,金融产品包括客户希望得到的最具关键性的主要产品及其成套业务和系列化的配套服务。
从自身看,金融产品包括最适合客户
我国商业银行
金融产品创新机制的思考
需要的利益和好处、让客户看得见又摸得着的内容如品牌、形体、包装、质地等,以及各种服务、知识、方便、省时等附加内容。
金融产品创新是金融机构采用新型技术和适当投资,在可预见风险下,开发出具有深远意义的潜在市场价值的过程。
商业银行金融产品创新,从眼前来看,可以增强自身的竞争实力,从长远来看,可以决定一个商业银行的兴衰。
实行金融产品创新已经成了商业银行发展的战略选择,势在必行。
从金融产品创新的动因看,传统领域内重新组合现有产品往往会给银行带来意想不到的收益,而传统领域之外各商业银行竞相推出的综合业务系统,也节约了大量的人力成本,提高了工作效率,无形中增加了银行收益,这些都源于竞争的激烈化。
不仅如此,金融产品创新对银行追逐利润,对地方经济发展也是极其重要的,而经济与市场的深化发展,客户对产品需求呈现出多样化、层次化、个性化、挑剔化的特点,更注重产品的快捷、方
便、优质、高效,商业银行要从战略价值提升的需求中重视金融产品创新。
为使金融产品的销售不因衰退期的来临而出现断层,先进的信息技术不仅让金融产品创新呈现蓬勃生机,而且决定创新的方向、进程及对潜在风险的识别和控制。
但从商业银行金融产品创新的现状看,由于我国金融创新着重于金融改革,且主要由中央银行发动,加上管理体制落后、信息分散、利用率低,市场研究缺乏,未能建立责、权、利相挂钩的考核激励机制,相关决策人员、业务人员及开发人员素质低,职责能力难以到位,优秀的创新人才匮乏,利用高科技手段进行风险控制又一直是商业银行较薄弱的环节。
由此引出了以下问题:
创新的主要精力和资源应集中在哪里?
商业银行应创新何种服务模式?
应作哪些结构调整和业务创新?
间接投资方式与个人信贷体系业务具体如何发展?
等等。
不仅总体思路要明确下来,而且还要制定具体的解决方案,把握好金融产品创新中应注意的问题,这些均涉及到对我国
■梁环忠/文
黑龙江金融HEILONGJIANG
2010第2期FINANCE
商业银行金融产品创新机制的建设与思考。
我国商业银行进行金融产品创新的总体思路
金融产品创新的最终目的是要产生新的效益增长点,而当前我国银行业正面临来自国内经济市场化和融入国际经济运行体系的双重压力,银行业的发展格局也正在发生深刻的变化,借鉴国际先进银行的创新经验,我国金融产品和服务的创新也应把创新的主要精力和资源集中在累进型创新上,通过累进型创新进一步完善金融产品的功能,进一步提高金融产品的高科技含量,延伸金融服务的触角,拓展生存空间,增强综合竞争力,在加强风险管理的同时获得持久性的盈利增长,应成为我国商业银行的发展战略选择,也是商业银行金融产品创新的市场定位所在。
从我国目前商业银行金融创新的整体现状来看,我国商业银行应加快负债品种和资产业务的创新。
在负债品种的创新方面要通过激活投资市场开发适销对路的负债新品种,国家应当允许私营资本向更广阔的领域渗透,并继续采取优惠政策鼓励和调动其投资经营的积极性,以增强主动负债的能力、品种,同时让大多数人的储蓄能在安全、流动、效益的前提下拓宽对保险、证券、基金、住房及耐用品的投资渠道,强化储蓄的多功能性与灵活性。
通过向社会推出系列化的综合性个人零售业务产品,尤其是要积极创新综合理财业务,以规避负债成本倒挂,逐渐形成有特色的产品系列开发战略、品牌建设战略,促进个人金融一体化发展。
在资产业务的创新方面,商业银行要注重资产多元化、资产证券化、贷款证券化。
商业银行应建立以投资银行业务为主的大客户服务模式,以财务顾问业务为先导,实施包括银行贷款、股票融资、短期融资券、企业债券、信托计划等跨市场金融产品在内的结构化融资,满足客户的多元需求,提高银行的综合收益。
积极探索以
银行信贷服务为主的中小企业客户服务
模式,在规避风险的基础上取得中间业
务收入和利息收入。
强化投资银行、国
际业务、托管业务、资金运营、保险业
务等部门的新产品开发功能,加大证券
与理财、保险与理财、外汇产品、基金
托管产品等领域的新产品开发力度,并
根据市场变化及时调整业务结构,实现
资产多元化,以建立长期持续稳定的利
润增长机制。
商业银行以各类贷款资产
为抵押担保、以资产组合产生的现金流
为条件,将信贷资产中风险要素与收益
要素进行分离和重组,对证券交易结构
进行打包和技术处理,将银行信贷资产
转变为可在市场上出售和流动的证券,
即资产证券化或称贷款证券化,对提高
商业银行整体资产的流动性、化解或部
分化解已形成的不良资产,提高资本充
足率,解决利率错配风险下的资产与负
债结构不匹配等问题,具有现实意义,
如今这一技术已在多数发达国家普遍推
广,且已涉及应收账款、信用卡、汽车
贷款、分期付款等更为广泛的领域,我
国商业银行应积极着手加以借鉴和应
用。
同时,商业银行还必须运用承兑汇
票、贴现、信用证等间接投资方式,大
力推行个人住房贷款、住房维修贷款、
汽车消费贷款、耐用消费品贷款、助学
贷款等消费信贷新品种,完善个人信贷
体系。
这将为我国商业银行发展资产业
务提供广阔的空间。
同时,加大中间业
务的创新。
开拓中间业务,可以增强商
业银行积聚资金的能力,降低平均成
本,增加信用供给,从而增强盈利水
平。
中间业务是商业银行在市场经济中
最具发展潜力的业务,它对商业银行的
服务功能、竞争能力以及占有市场的能
力有巨大的推进作用。
商业银行要建立
完善的中间业务服务体系,实现收益多
元化和服务多元化。
在进行中间业务创
新时,要因地制宜,从实际出发。
在经
济欠发达地区以代理业务为主,如代理
上市公司股票发行资金,代理证券资金
结算,代理各类公用事业费,代理社会福利彩票发售,代理基金销售,代理社会保险和商业保险,代办租赁业务。
充分利用联系面广和信息灵通的优势,为客户传递市场、产品、项目、技术等实用信息。
在经济发达地区,可以发展高起点、高科技、高效益的中间业务,如发展个人理财业务,开设综合理财帐户,为个人提供投资咨询、信息咨询,帮助客户实现目标计划。
发展金融咨询业务、各类帐户的托管服务业务。
在政策允许范围内开展部分投资银行业务,如融资安排业务,为企业资产重组、收购提供咨询、策划和安排,提供资金融通、购并贷款,战略融资顾问业务。
通过中间业务的突破培植新的利润增长点,以增强竞争力。
发展表外业务,首先是发展衍生金融产品,为积极应对目前汇率和利率的变化,开发利率掉期产品以及与利率、汇率挂钩的各种投资产品,为个人和企业理财提供服务。
其次是发展信贷及外汇风险管理产品积极参与信贷违约互换市场,开发各种外汇风险对冲产品。
通过开展表外业务深化金融创新,通过整合利率、汇率、信用等各类衍生产品,理顺业务流程,在更高层次上建立风险与收益的平衡机制。
我国商业银行进行金融产品创新的具体解决方案
（一理顺金融产品创新管理机制。
首先,完善金融创新组织体系,对创新工作实行统一规划。
该组织体系的任务是完成对创新业务的战略方向选择和具体业务的筛选、理顺银行内各部门在业务创新中的关系、完善创新的考核激励机制、强化创新的整体规划。
创新产品不能仅仅停滞于对传统业务的重新包装及有限延伸,而应讲究系统性、针对性和高附加值。
业务创新的战略方向应符合银行既定的整体发展策略、市场定位、特定目标客户群体、整体营销策略和营销体系。
具体业务的筛选要符合收益与风险对等原则、分出轻重缓急优
黑龙江金融HEILONGJIANG
2010第2期FINANCE理论探研 THEORYRESEARCH
先次序,最大程度地降低机会成本。
创新职能部门不仅要强化对国际、国内市场的调查,及时提供业务创新建议报告,提供新产品开发方案,而且要监测已投放市场的产品运行情况,向行领导反馈各种创新信息,同时还要加强与其他部门的沟通,保证市场信息在银行内部的传递及时、真实、有效。
创新业务的考核激励,既要按地理区域或业务单位考虑所占用的资本成本、测算固定成本,又要按单个业务品种或业务单位准确核算可变成本和机会成本,进而完善激励约束机制,调动全员的积极性与创造性。
创新业务要按照经营者、管理人员、客户经理、柜员等不同类型制定不同的绩效考核指标体系,实行绩效挂钩、重奖重罚,真正体现“论功行赏”。
要强化创新的整体规划,加大商业银行的信息科技水平支撑力度,提高金融创新产品的技术含量,推动全行创新业务的持续开展。
（二充分利用技术资源。
在网络经济条件下,信息网络技术与金融的结合关系日益加深,依靠于高度集成化、网络化、智能化的银行信息管理系统进行的产品创新,创新产品不仅内含强大的业务处理、客户服务和管理决策支持功能,做到业务和管理决策有机结合、客户服务和信息分析有机结合,而且推动商业银行建立完善的客户资料数据库,创造科技含量高的金融新产品,已成为商业银行金融产品创新的主旋律。
通过技术创新并大力发展网上银行业务,商业银行一方面可以为客户创造一个互动的信息沟通渠道,另一方面也有利于进行目标市场细分,有的放矢地为客户提供高度细分化、个性化、定制化的创新金融产品,提供“一站式”全过程的金融服务。
通过技术创新和充分利用信息网络技术,可以实现银行内部信息共享,避免不同产品开发中的重复投入,同时也有利于迅速组织力量和资源,以互动方式在系统内进行交流,加快产品创新的进程。
（三加强人才的支持和储备。
人才日益成为金融创新的“瓶颈”,充
足的人才智力支持是商业银行金融创新
有效运作的保证。
在金融产品创新的同
时。
必须加强人才的培训、集聚、激
励、弥补、更新、多渠道、多方式的进
行人才开发,培养人才的创新意识和创
新精神。
造就出一支具有强烈的市场竞
争意识、熟悉国内外金融理论与业务、
熟悉国内金融政策法规和国际惯例、金
融实践经验丰富、并会运用现代化管理
手段和科技手段,复合型、多层次型、
市场动态导向型的金融人才队伍。
通过
了解、分析、判断、预测客户需求和经
济金融形势的变化,设计、创造、开
发、包装、试验、评估、推出适合客户
需求的金融产品。
（四正确处理金融产品创新与
防范金融金融风险之间的关系。
大量创
新业务是有风险甚至是高风险的,如表
外业务、金融衍生产品等。
目前商业银
行对创新业务的风险认识不够充分,所
采取的措施也不够完善,在创新产品的
开发、审批和推出中还存在一定的随意
性,创新机制与风险管理机制不能有效
协调运行,加之金融产品创新具有新颖
性和超前性的特点,技术含量较高,固
此商业银行在金融产品创新过程中要高
度重视可能承担的其他额外风险和潜在
风险。
不仅在新产品审批中要进行科学
分类,从不同的业务口加强风险评估,
在产品推出后组织相应的跟踪监督,而
且各种创新的表外业务所承受的潜在风
险与传统信贷业务的现实风险应同等对
待,对同一客户名下的各种有关风险要
合并计算,并保证创新业务的营销与风
险管理相分离,使得风险管理相对独
立、充分有效。
总之,在创新设计时商
业银行必须充分考虑对风险的覆盖、重
组、转移、分散和管控能力的提升,对
一些目前我国还不具备发展条件,投机
性和虚拟性极大的金融产品创新,应综
合市场预测、科技发展、政策制度等要
素,认真研究,严格控制,审慎发展。
（五增强金融产品创新的内在动力。
长期以来,无论是银行还是客户从表面形式上都认为各商业银行提供的金融产品的种类、价格、性质和作用基本相似或相同。
事实上,金融产品是服务产品、高科技产品、高智力产品,而服务产品的无形性,只能通过银行在售出产品和售后服务所提供服务质量的优劣加以评判,由产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示、过程等要素的不同组合提供的创新产品,都融入了产品生产者和营销者的不同智慧和理念,产品服务质量具有优劣之别。
固此累进型创新的本质就是要在市场、客户高度细分化的基础上提供高度差异化、个性化的金融新产品和服务新品质,甚至造成同一产品在不同场所、不同的时间因为人员的不同而表现出不同的质量水平。
如有的商业银行在适时设计和发放贷款后,及时为客户提供投资理财的指导和帮助,为客户贷款取得最大收益。
有的商业银行则根据吸收存款的期限、数量的差别进行资产投资组合,如代客购买分红式保险,使客户的资金在该银行内既保值又增值,获得双重收益。
采用这些方式开展业务活动的银行实际上是在大大拓展商业银行的业务范围和客户群体。
相反,如果银行仅仅是为了一个项目或一个存款户而发放一笔贷款或提供某些服务,其业务量或客户群体一定十分有限。
经过一段时间的运作,商业银行竞争力的差异就会很快显现出来。
由此可见,商业银行只有澄清金融产品同质性的误区,细致分析金融产品服务的可变性或差异性、易模仿性、循环性、非储存性、体验性等特点,牢固树立以客户需求为中心的服务理念,采用导入理念服务、产品功能介绍服务、品牌服务、有代表性服务、指导体验性服务、产品售后服务的全过程动态快速价值服务,才能大大增强商业银行金融产品创新的内在动力。
（六为金融产品创新创造有利条件。
法制与监管状况构成商业银行金融黑龙江金融HEILONGJIANG2010第2期FINANCE理论探研 THEORYRESEARCH
312010
产品创新的主要外部环境,金融创新既要依法合规,又要让其完全市场化,创新活动才能受到法律保护,经过市场检验的大部分金融产品才能归于理性。
首先,商业银行职能在法律和规章许可的范围内,通过各种要素和条件的分解和组合,创造出新颖的、高附加值的、更富有效率活力的金融工具、交易种类、交易结构、服务项目和金融组合管理方式,决不能把违法违规行为与金融产品创新混为一谈。
其次,商业银行的金融产品创新必须服从监管。
只要创新活动没有违反管理条例和法律条文,就应当受到法律保护。
再次,调整政府和市场参与者的角色定位。
政府部门的主要职责是市场建设、市场监管和对参与市场的金融机构内控的监管、市场结构调整,政府监管应有明确的边界,不应存在较大的随意性和不确定性,更不是监管具体的金融产品。
大部分金融产品都应该让市场来考验,逐步形成金融产品理性定价和市场定位能力。
我国商业银行金融产品创新中应该注意的问题
（一把握好四个环节
1.业务需求。
业务需求是新产品形成和推动的基础环节,没有先进的业务需求就注定不会有先进的金融产品。
先进的业务需求是能够满足现有客户和潜在客户的真正的市场需求,它与创新产品的市场空间、市场竞争力、盈利能力,与产品创新的长短和难易程度,与金融机构自身所拥有技术的先进程度和营销管理水平的高低,与产品创意的来源渠道甚至创意数量的多少,存在着重要的关系。
高质量的业务需求,要建立在对金融市场调研、银行客户需求以及各种金融原生、衍生工具有着深入研究和灵敏反应的基础之上的。
固此在确定重点业务需求后,产品开发人员、产品营销推广人员就应参与到产品设计过程当中,为以后阶段的产品营销和研究开发做好准备。
2.产品开发。
产品开发是产品设
计后的施工环节。
提高施工质量,一是
施工要严格按照业务需求进行,按原需
求做不到的,应及时将情况反映给产品
设计人员,决不能抛开业务需求另搞一
套。
二是产品开发人员要主动运用先进
的安全技术和开发经验,从产品安全的
角度多加考虑,弥补产品在安全上存在
的缺陷,杜绝把“半成品”、“残疾
儿”推向社会。
三是要对金融产品进行
适宜的包装,增强产品对市场客户的吸
引力,同时给客户提供温馨、体贴的感
觉。
3.测试及试运行。
产品的测试和
试运行是金融产品推向市场前的一次技
术测试、业务测试和试运行环节。
把握
好这一环节,关键是要发现问题。
各相
关部门要从尽可能多的角度对产品进行
测试。
如为提高电子产品的安全性,可
以请“黑客”对产品进行攻击,从中发
现漏洞。
为提高家庭银行业务的投资安
全性,所选试销地区的市场条件不要过
于优惠,同时要使金融机构、购买者、
市场等处于正常的市场投资状态,这样
才能掌握到真实的产品市场状况,确定
新产品的未来可接受程度,估计将要采
取的产品整体营销策略。
总之,要把产
品完善在推向市场之前,要规定新产品
试运行的时间,没有经过各类测试和规
定时间的试运行,决不能把产品推向市
场。
4.产品营销。
在大张旗鼓地推动
金融新产品后,要改变产品营销虎头蛇
尾和重售前轻售后服务的状况,更要下
大功夫做好产品的销售策划、品牌建立
和不同营销方案制定,做好对产品的售
后跟踪服务和市场信息反馈。
在营销策
划方面可以外请广告企划人员进行,提
高产品营销的档次和有效性。
在品牌建
立方面,既要加强本行的整体形象传
播,又要突出业务特色,避免与其他品
牌雷同。
在制定营销目标,根据客户的
年龄、财产、交易频率制定不同营销
方案,具体实践以客户为中心的理念。
完善的售后服务是留住、巩固和吸引优质客户,不断完善新产品功能,实现客户价值和银行价值同步提升的关键环节。
为此,一要建立新产品售后服务组织体系,具体可在业务拓展部门成立专门的售后服务中心,确保售后服务人员到位、职责到位。
二要制定详细有针对性的售后服务内容,如按股票型、混合型、债券型、货币型基金的不同特色,分别制定产品经理、客户经理、大堂经理的服务内容,并体现大小客户服务内容的差别化。
三要建立新产品售后服务的监督评价体系,确保服务内容不折不扣地落实到位。
四要建立一套主动完善的、依托于银行物理网络和虚拟网络的信息反馈机制,及时解决各种疑难问题,及时对产品即进行维护与优化,不断改善新产品功能和质量,提高其市场竞争力。
（二搞好四个配套
1.人员配套。
在整个产品创新过程中,对人员素质的高要求贯穿始终。
必须把培养、引进既懂业务又通电脑的复合型人才提上重要议程。
采取市场化方式引进、送出去培训与科技岗位交流等形式,营造一支高素质的产品开发队伍。
客户经理在产品销售中发挥主导作用,要带头使用新产品,以切身体验,用最通俗、最精炼的语言提炼新产品卖点。
临柜销售人员在产品销售中发挥重要作用,要全面掌握每一个新产品的操作知识。
要强化基础管理者、客户经理、柜面操作人员。
新业务、新产品的持续培训,使员工不断学习掌握新产品的理论知识、操作知识、风险防范知识等。
更好地开展业务拓展工作。
2.技术配套。
电子技术对产品创新起到举足轻重的作用,要开发出更有竞争力的新产品。
就必须加快电子化发展步伐,为产品创新提供强有力的技术配套能力。
从现阶段商业银行在市场中的情况看,网络技术方面远远落后于外资银行。
固此提高技术支撑力的关键是建设一个覆盖全国的综合业务网络,并努
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2010第2期FINANCE理论探研 THEORYRESEARCH
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力与国际金融市场相接轨。
在全国网络建成之前,省级分行应加快各应用系统区域范围内的网络进程,增强系统网络优势。
3.机制配套。
要形成一套鼓励产品创新和业务开拓的激励机制。
特别是新的金融产品开发、推广应用成功之后,不仅要对开发人员、提出业务需求人员、产品设计人员、提供重要信息人员进行奖励,而且对那些使用银行新产品并达到一定规模的客户也要进行及时激励,以尽快形成客户口碑,形成一个踊跃使用银行新产品的良好局面。
各级行都要倡导员工走向市场、了解客户,并注重对重要市场信息的收集与分析,同时要把新产品的营销考核融入到常规绩效考评机制中,对一些前期需要较大投入、在市场培育期价值贡献不高的战略性新产品要改变以新产品对收入的贡献为依据,实行以新产品的营销规模为依据考核,把当年推出的新产品,做成KPI指标直接纳入管理者和员工的绩效考评中,定期通报讲评,培育基层管理者的创新意识。
与此同时,要建立和完善产品创新的安全防范制度,做到产品未推出,制度先行,确保产品的安全性。
4.服务配套。
再好的产品如果没有
优质的服务相配套都要大打折扣。
创新
的产品要有创新的服务相匹配。
商业银
行要树立“服务是利润之源”的理念,
坚持“方便、快捷、优质、安全”的服
务方针,根据客户的不同需求,提供一
系列延伸支持服务,从规范基础服务入
手,实施更加人性化、高科技、开放式
的服务,以改善客户关系、提升服务层
次、转变服务节奏、树立服务领先的银
行品牌。
此外还应加大新产品服务市场
的创新广告宣传,尤其是在新产品推出
的当年,要利用行内营销队伍力量,发
挥联动营销和交叉营销的优势,对目标
客户群体展开针对性宣传,从而不断提
升创新产品的社会知名度和美誉度。
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作者单位:
福建江夏学院金融学院
责任编辑:
田野
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