汽车4S店营销突围及精品销售的技能Word文档格式.docx
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4S店常常被要求做客户满意度调查，还要把自己的数据“上报”给汽车厂家。
厂家对4S店售后服务也有着超级严格的要求，不断催促其提高客户的满意度。
可是“客户的满意与客户的忠诚并非是一回事”，满意的客户并非必然都会转头，竞争对手的降价或其他的益处都能拉走他们。
另外，满意的客户，是对本次保护的满意，可是下次维修可能要过好久，人们对这种满意的记忆很容易淡忘，到下次需要维修时，他也可能会找他人去。
因此，4S店的客户流失超级严重，客户年流失率高达30%-50%。
汽车4S店被厂家拖着走，难以形成自己的核心竞争力。
产品是厂家的，客户也是厂家的，汽车4S店实际上对上游和下游都没有控制能力，只能在夹缝中求生存。
产品是厂家的好理解；
客户也是厂家的，从人们买车的方式就可以看出，人们通常选定品牌和型号后，才去4S店看车、试驾，肯定买车。
买车后只能记得在什么汽车品牌的4S店买的车，至于经销商公司的名字就没有印象了。
而家电业正好相反，人们买空调时会先想到去国美或苏宁看看，到了那里再来选择品牌，这样的客户就是经销商的。
汽车4S店既没有自己品牌，又无法控制自己上游产品和下游客户，此刻这个阶段出现经营窘境就不难理解了。
南京下里巴人（数码科技有限公司目前主推的会员制营销的软件，管理与保护客户关系，提出了新的营销举措。
可以解4S店门前的窘境。
三、汽车4S店需要掌握营销的主动权
汽车营销超级有特点：
厂家投放广告、举行车展、开展各类公关活动等；
4S店起的是配合作用。
一个厂家在某个城市举行车展都是以汽车的品牌形象出现，各4S店会配合展出，从而取得客户信息，4S店影响大体可以忽略不计。
平时，4S店也会开展各类营销活动，如自驾游等，一般是厂家出钱，打着厂家的品牌，4S店的影响也很小。
活动即即是4S店组织，往往也是打着厂家的牌子，这样一来难以让客户记住4S店的公司名字。
当下，汽车4S店如何提升自己的品牌形象，提升自己在客户中的地位就成为营销冲破的关键。
此刻的汽车4S店大体上都是“坐商”，缺乏主动营销的手腕是汽车4S店的普遍的问题。
4S店的销售是超级被动的，大体上是通过各类广告、试驾和公关活动等吸引客户上门。
客户上门后，销售员跟上去，说服客户买自己店内的车。
这种“坐商”模式，在客户离开后，除打打电话，大体上就无能为力了。
少有汽车经销商能够通太长期的客户交流，将客户锁定为自己的忠实客户。
树立4S店自己的品牌形象是营销突围的基础，只有慢慢让客户形成对4S店自身的认同和忠诚，4S店才能形成自己的品牌形象；
树立了自己的品牌形象，汽车4S店才能掌握营销的主动权。
那么又如何树立4S店自身形象呢？
四、培育客户的忠诚度，会员制营销是关键
在现有的厂商合作模式下，汽车4S店要想形成自己的品牌形象，同时又避免与自己的上游厂家产生冲突，会员俱乐部是最好的选择，它从培育客户忠诚度动身，形成自己的品牌形象。
营销是“人与人”做生意，将关注点从汽车转到人；
从维修规范转到关注客户，这一点超级重要。
过去，无论是汽车厂家，仍是4S店自身，客户服务的重点都是围绕汽车展开的，恍如车子修好了，客户满意了，客户就稳定了。
会员制营销（关注的是与客户的交流和互动，完全冲破了汽车产品的限制，让客户面对的再也不是冷冰冰的机械，而是能切身感受到4S店的温暖。
另外，客户仅仅在回厂维修、保养时才感受到4S店的存在是不够的，4S店必需通过各类手腕，在维修之外，在客户未回厂时与其沟通，如对客户的生日问候，在关心客户汽车的同时也关心一下客户本人，让客户能够不断强化对4S店的印象。
短信、Email、电话等各类手腕的运用让4S店能拓展自己的经营空间，延伸自己的经营时间，改变自己的“坐商”形象。
关注客户，从售后服务向前延伸。
富于特权，让客户当家作主；
组织“自驾游”等活动，冲破了产品的外延，让已成为会员的客户有一个和公司交流的平台，这个平台与车子关系已经不大了。
在这个环境中，一些平时难以沟通的问题变得容易起来，日常工作中的偶然失误也能取得很好的补救。
客户的归宿感提高了，忠诚度增加了。
会员营销对于新购车也一样重要。
目前，短时间换车的人通常缺乏忠诚度，换车往往是为了换品牌、换档次，汽车消费还处在一个不睬智的阶段。
可是，随着汽车成为人们一种平常消费时，汽车就会回归其代步工具的作用，汽车消费就会趋于理性，人们就会形成对汽车产生必然的忠诚度。
在这种前提下，会员制营销就会有更大舞台了，它通过对客户信息的分析掌握，和长期地与客户成立起来的良好关系，可让汽车4S店为此后5-10年准备客户。
只有“转头客”占据汽车销售“大头”时，汽车4S店才可以有真正稳定的利润来源。
前面笔者跟大家分享了汽车精品的营销理念，本篇将会跟大家分享汽车精品销售实战性的内容，即4S店汽车精品的销售技能。
本篇讲到大量的销售技能供4S店的销售员去参考，销售技能的介绍还包括汽车精品的销售模式、如何把一样东西卖出价值、如何关注顾客的价值观等内容，这些都会在后面一一讲到。
销售技能里面第一个要关注的是销售员的大体要求。
树立正确的销售观
销售员要明确为何要做销售，销售能为个人带来什么益处，这就是这节内容要讲的重点：
树立正确的销售观。
一、销售就是在销售信赖感
在一个既生产又销售的制造企业里面，大家会发现销售人员是最健谈和最容易接近的，而最不健谈的就是工程人员。
因为工程人员他不具有销售的本领，所以他比较不会跟他人交流。
之所以很多工程师职位出来做老板的人最后以失败告终，是因为他没有经历过销售，在销售进程中难有成交的客户。
在销售的进程当中若是没有成交客户，80%的原因就是客户不信赖致使的，这包括了不信赖你的公司和你的项目还有你的产品。
若是客户信赖了你和你的公司你的项目、你的产品但还没与你合作，那就是他对自己的不信赖。
所以成功销售就是一个销售信赖感的进程，这种信赖感是来自顾客对你的认可，只有客户对你和你的产品认可了，你才可以继续去做销售，而且去卖产品之前你要先将自己介绍出去：
我是谁，我是做什么的，我能帮你什么……这些很重要。
二、卖产品之前先卖自己
任何一个人一出校门就要面对一些竞争，若是是做销售，这些竞争就不是一般的竞争，是意味着销售人员跟所有有经验的销售人员一样，跟所有人竞争。
有人曾经打了一个比喻，一个人要想做销售，他将要面对的竞争者数量，在中国有13亿，全世界有60亿，每一个人都是他的竞争者。
这句话证明销售在咱们生活和工作中是天天存在的。
转头看看咱们每一个人的经历：
毕业出来找工作，走进企业向老板推荐自己，告知他自己具有那些能力，只需多少工资，希望老板录用自己。
这就是"
卖自己"
了。
所以销售的第一步就是要"
。
在找工作的时候要先卖自己，在卖产品是时候一样如此，业务员在面对客户时都会递上自己的名片，跟客户套近乎。
！
先把自己介绍出去：
"
我是张三，我是业务代表，超级荣幸给您介绍汽车精品。
这样就把自己卖出去了。
所以"
是营销的进程中的一部份，而且这种营销是陪伴咱们一生。
无论你今天在什么样的职位、也无论你的职位是高仍是低，你仍是时刻要去卖自己，职位高的要到更高的一层去营销，比如对市长营销，再高一点，对总理营销，那时候的你，职位就不是一般的高。
职位低的人，就去对朋友营销，对同行营销，所以一旦你做好了销售，你这个人在人际交往方面就会有很多优势存在，因为你能对高层的人营销，以后你的人生也会跟一般人不一样。
3、成为客户的天使
销售人员的心态很微妙，总结起来销售人员有两种心理，一种心理称为"
乞丐心理"
，就是老是将卖货当做是一件很困难的事情，把求他人来做生意当做一件超级麻烦的事情，所以在日常的推销工作中，会不时刻刻的跟人说：
你帮帮我吧，我要卖产品，我要业绩。
其实一个销售人员一旦将自己定位为这种心理后就会很麻烦，因为没有人会同情乞丐，这是很正常的心态。
作为被推销的对象，你只会讨厌他，因为他老缠着你。
销售人员的另一种心理叫做"
天使心理"
，就是他将任何事情都当做是"
我帮你"
若是是这种心理的4S店销售人员，他在客户进店后会说：
我来为您介绍车，因为这车是您需要的，我帮您选择，由我来选择您会很方便。
这是话语的大意。
取得客户认可以后就顺水推舟，帮客户加DVD导航，告知客户若是不加的话会不时有迷路的可能，这是在帮客户避免迷路。
这种心理就是"
要成为顾客的"
天使"
，这是销售人员最重要的一个环节，任何时刻都要在想：
我是在帮你"
，那销售员的心态就不一样了。
我在求你"
和"
我在帮你"
是两个不同的心态，两种不同的心态表现自然不同，求人心态会让人超级悲观，帮人心态则会让人充满自信，其致使的结果也是截然不同的，一个充满自信的销售人员的业绩自然会超级的可观。
4、主动影响客户
2009年6月底，世界流行天王迈克尔·
杰克逊归天了，震惊世界，后来媒体又传他是被杀的，注射药物过量致死，使得他的死扑朔迷离。
关于迈克尔·
杰克逊可以用他自己讲过的一句话来形容：
他影响了整个地球！
有人就因为他这句话而写了一本书。
的确，他影响了整个世界，所有的小孩，所有的美国人以有一个迈克尔·
杰克逊而为荣，都喜欢他，喜欢他的歌和舞蹈，很多人去仿照他，这就是他的影响力所致。
其实影响力是很有趣的东西。
宇宙中，彼此影响无处不在，相对的两个事物或人，若是今天你不影响他，他一定有一天会影响你。
咱们在职场也一样，别看两个同事相处平和，仔细了解你会发现，这两个人在意见不一的时候总有一个会妥协，因为一个人影响了另外一个人，另外一个人妥协于这个人，靠的就是影响力。
销售人员请记住，若是你不去影响你的顾客，你的顾客必然会来影响你。
来分析一个实例：
一天，一个顾客走进一家4S店，看中一部车，但嫌价钱太高，他跟销售人员说：
能不能廉价点？
此时业务员A就马上讲：
这价钱不高了，你别压我价好不好，我很难做的"
此时顾客肯定是会以为：
你难做与我无关，我就是要廉价一点。
于是该顾客就要挟说：
你不降价那我就到别的店去，人家那里价钱比你低。
然后业务员A就急忙说：
先生，你别着急走，我的权限是不能降到你想要的价，但我帮你向我的上司申请一下吧。
顾客想：
肯定有降价的余地，留下看看。
而业务员A一下子就被人引进了价钱高的骗局里面了，他帮顾客去申请，然后是不能不降价，不能不去求他人。
这就叫做受到了他人的影响。
一样是碰到这种情况，业务员B就有不同的做法，顾客提到价钱高，要求降价后，业务员B说：
先生，这个价钱方面不成问题，你先坐一下，我先给你介绍车的功能。
把车的功能介绍完以后紧接着说：
先生，咱们这么好的车加上分期付款，你只需要付XX钱就解决了，价钱还会高吗？
听销售员这么一说，顾客自然就感觉没那么高了，他就不会把目光仅放在价钱高这方面了。
固然你影响他仍是他影响你只是说法算了，看你怎么说。
所以说，树立正确的销售观念是所有销售人员必备的一项作业。
了解销售的大体知识
在树立了正确销售观的上，要想成为真正的汽车精品销售高手，还要成立在了解销售大体知识的基础上。
一、客户需要的是解决问题，而不是产品
在这整个销售的进程中，销售人员也要了解一些销售的大体知识，咱们所讲的这些大体知识是产品的知识，例如，卖车、卖精品时要掌握车和精品的一些相关产品知识，这就是大体的销售知识，只有掌握了这些大体知识，咱们才能去解决顾客所提出的问题。
销售是解决客户问题的进程，而不是单单卖出产品的进程，很多人都会忘记这个观点，以为做销售就是卖精品的卖精品，卖车的卖车，这个观点是错误的。
拿卖车来讲，顾客要买车，车的代步功能可能并非是他最想要用的，好车显身份才是他想要的，他要的是这部车能给他的身份或是有车后能取得的其他利益，所以销售人员在卖车时不能以卖出"
车"
这个由发动机、铁皮、四个轮子、四张真皮座椅、一个方向盘等组成的产品为起点，不是光介绍这部车的发动机、轮子、真皮座椅、方向盘如何如何好，而是要更强调这部车的珍贵，让顾客感觉这部车能显示自身非凡的身份，是超值的选择。
车并非是一样坐在四个轮子上面就可以把控方向的物品，顾客买车关注的不是车里面的发动机和轮子如何，若是是，那么长安之星有六个轮子，一个方向盘，轮子比轿车还多两个，货车更多，为何他不会选择呢？
这就是因为顾客不是最关注这些组成物件本身的性能，而是这部车能给他带来什么，这是顾客的问题。
汽车销售人员要解决这些问题，跟他讲答案，这才是重点，这才能做好销售。
卖精品的道理也是一样。
二、做到两边满意，达到共赢
销售人员卖出产品收到钱后，万万不要以为就这么了事了，销售人员还要尽力让客户感觉到平衡，达到了共赢，所谓的共赢就是既让销售人员挣到钱又让客户感到取得"
宝"
这就是咱们销售人员要追求的一种态度。
让客户花钱后感到平衡有很多方式，比如可以通过强调产品能给客户带来的利益让他感到买得值，或给客户赠送一些相关的小物品，方便客户对产品的利用，又或在几往后给客户打电话，关心客户的利用情况并给客户更多的利用建议等。
其实在平衡客户两边共赢的后面可能给你带来无穷的利益，他或以后会常常跟你做生意，比如他是买车的话，就有可能保养、维修、改装等售后服务都会找你，这对4S店也好，销售人员本身也好，都是创收益的最佳机会。
客户感觉到好还会介绍朋友过来服务或买产品，因为你让他满意以后他的脑袋就会有很多这种潜意识，当他的生活中发生相关的需要时，这种潜意识就会化成具体行动。
所以这一点对咱们做汽车和汽车精品的销售人员来讲，是十分需要的。
维持良好的销售心态
一、销售失败是常事，要永不气馁
固然，销售人员也要明白一点，并非是每一次的尽力销售都会成功的，要不然这世界上就根本不存在销售障碍了。
销售是所有人都可以做的，而之所以业绩有那么大的不同就是因为他们之间是有品级有不同的。
销售是"
业绩为王"
的高压力职业，压力也可能使销售人员产生挫败感，乃至心力交瘁，狼狈退出，这是每一个业务员可能要面对的喜与悲。
销售人员要清楚了解到这一点，必然要维持良好的心态，记住，一个成功的销售人员他的成功概率也并非是很高，大体上就是几个百分点，比如做汽车销售，有100人看车，有3-5人能够马上跟你成交，那你的销售能力就超级不错了。
一样的道理，在精品销售上，销售人员给100个过来精品区的人介绍某样精品，成交率有8%也是很不错了，若是有一天销售员能做到10%的成交率，那是超级不容易的事情。
所以说一旦销售不成功也不要气妥，销售人员要不时刻刻告知自己：
我明天的销售就可以成功，维持这种心态就可以让自己踊跃起来了。
二、"
企图心"
是销售成功的第一要素
压力可让人把企图心释放到极致，从而取得顶尖的绩效和可观的收入。
跑业务，做销售，要拿下大定单就会面对庞大的压力，有成功公式吗？
有！
一条简单而有效的成功公式就是：
强烈的企图心+明确的目标+坚定的信念+正确的方式=成功
管你的现状如何，要成为顶尖的业务人员，第一步就是要下定决心。
决心就是"
企图心+信念"
一名从事销售二十余年的资深业务员总结经验时说过这样一句话：
成功的关键因素有两个，一个是对案源与买家信息的掌握，另一个就是要拥有'
打不死的蟑螂'
的精神。
他进一步解释说：
要把自己培育成顶尖的业务人员，除要有挡不住的热情，敢冲刺，敢'
秀'
自己之外，还必然要有强烈的企图心，才能如虎添翼，在业务上大展拳脚。
因此，若是对企业的"
业务新兵"
不进行充分的企图心的培育训练，就让他们奔赴销售战场，可能只会有两种悲哀而无奈的结果：
临阵脱逃或无谓捐躯。
无论是新兵仍是老将，销售员都必然要维持一颗强烈的企图心，必需相信自己能够成为收入万万的业务高手，取得上司的认可和同行的尊重，如此你才能够用这样的标准来要求自己，在实际工作中不遗余力，迈向绩效顶峰。
案例：
成为富人的秘诀
法国有一名靠推销装饰肖像画起家的业务员，名叫巴拉昂。
他在不到十年的时间里迅速跻身全国50大富翁之列。
1998年他因病归天，在临终前留下遗言，除将自己的大部份资产捐献给医院外，还有100万法郎作为奖金，送给能够揭开贫困之谜的人。
不久后，法国的《科西嘉人报》刊登了巴拉昂的遗言：
我曾经是一个穷人，归天的时候却以一个富人的身份走进天堂。
在跨入天堂门坎之前，我不想把我成为富人的秘诀带走。
此刻这个秘诀就锁在法兰西中央银行我的一个私人保险箱里，保险箱的三把钥匙别离在我的一名律师和两位代理人手中。
若是谁能够料中我的秘诀，正确地回答'
穷人最缺少的是什么'
这个问题，他将取得我的祝贺。
固然，那时的我已经无法从墓穴中伸出双手为他的睿智而欢呼，可是他可以从那个保险箱中荣幸地拿走一百万法郎，那就是我给予他的掌声！
遗言刊登后，信件如雪片般飞到了报社。
对于"
穷人最缺少什么"
这个问题，报社总共收到了48561个答案。
其中多数答案都是：
穷人最缺少的是文凭，穷人最缺少的是毅力，穷人最缺少的是好运气，穷人最缺少的是一名富爸爸，穷人最缺少的是发展和发财的机缘……也有的人以为，人之所以穷，那是因为他们缺少贵人相助或缺心计、缺方式、缺品位。
答案千奇百怪。
在巴拉昂逝世一周年的时候，那只保险箱终于在公证部门的公证下被打开了。
在48561封信里，只有一名叫蒂勒的小姑娘猜对了巴拉昂的秘诀，那就是穷人最缺少的是企图心--成为富人的企图心。
巴拉昂的谜底在西方世界引发了很大的震动。
后来，一些美国好莱坞的明星和几位年轻的富翁就此话题接受了电视台的采访，他们都毫不掩饰地承认：
企图心是永恒的特效药，是所有奇迹的催化剂。
大多数人之所以平庸，就是因为他们缺乏成为一个卓越的人的企图心。
固然无论你销售员是什么心态，你都要掌握有效的技术才能真正取得成功的销售。
掌握有效的销售技术
一、知识与技术的区别
本书前面提到销售人员要了解销售的大体知识，这里再提一点：
销售人员还要掌握有效的销售技术，加起来叫做：
了解知识掌握技术，二者似乎方向一样但又有区别，那么知识和技术有哪些区别呢？
知识，就像咱们念书需要知道的物理、化学、地理等科目的内容，销售人员在企业里面需要了解到的销售知识，包括对产品、公司、行业三者的了解。
在汽车销售行业，了解全国和本地有多少个4S店，他们都有哪些业务，跟自己的店有什么区别等，这就是对行业的了解；
去知道公司有多少个分店、公司有多少年历史、董事长是谁、总领导是谁等，这是对公司的了解。
示范案例：
销售人员说：
先生，咱们店是广本第一店，这个城市的广本店里面，咱们是最先开业的，至今为止，咱们店卖了XX部X车了。
这一来，客户就会对该4S店产生信心。
精品有什么样的功能特点、它生产厂家的背景如何，用了以后能产生什么价值等，这是对产品的了解。
把这些疑问弄明白，在销售产品时候，就可以够专业地去跟客户谈，销售人员的成功率自然能取得提高。
技术，是销售人员与客户接触和沟通的方式、技能，就是了解怎么跟顾客接触、怎么样去接待顾客，用什么样的眼神去看待他等。
技术跟知识是不一样的，知识是停留在大脑表层的东西，技术是在骨子里面的一种东西，一个是熟悉，一个是实践。
有人做过研究：
一个人知道一样东西的时候，关于这样东西会停留在他大脑的表层，就会对这个东西有种熟悉，但慢慢地这种熟悉会随着时间深切大脑，这样东西会牢牢地套在人的脑海，成了技术。
就像咱们学自行车一样，咱们从不会照着书去学，而是看着他人怎么上车就怎么上车，试探着维持平衡，到了学会以后，大体上是一生都不会忘记怎么骑自行车的了，因为骑车的知识已经深切到脑干里面去了。
一个好的销售人员，只要顾客跟他提出一句产品的疑问，他张口就可以就来，讲一大堆关于产品的知识。
因为他已经掌握了应对客户的方式。
知识与技术合在一路称为能力。
所以若是老板问销售人员：
你有无能力？
那销售人员就应该明白其实他就是问你：
你的知识怎么样，又掌握了什么样的技术？
二者结合起来就是你的能力和你的价值表现了。
二、接待前的准备
在了解了知识和技术以后，销售人员就应该进入"
实战"
里面去具体了解技术是什么，因为技术是实战的"
武器"
销售实战的第一个步骤就是接待前的准备。
1）、仪容仪表的整理。
顾客来到店里之前，咱们销售人员应该做些什么事情，在早会的时候，该干些什么事，这些都是接待前期的准备。
4S店一般天天早上上班后都会集中销售人员开早会，布置相关的工作任务。
在此之前，销售第一步要做的就是仪表仪容的整理，包括穿制服、维持整洁、精神饱满、维持自信等方面，这一点就不需要过量的强调，在4S店里面都有很完善的仪表仪容的展示要求。
2）、销售工具的准备。
销售工具就是一些带在身旁，方便销售人员向客户推销自己和产品的小东西，比如名片、笔、打火机、销售单、产品目录、产品手册、样品、展示工具等，这些都是很重要的，例如，来4S店的人大多数是男士，而且男士当中喜欢抽烟的人占很多数，若是一个客户把烟叼起来的时候，销售人员能马上从兜里掏出打火机给他点上，这就证明他这个人很有准备。
若是顾客跟销售人员谈半天了，把烟一叼，可一看没带火机时他才说：
你先坐坐，我帮你去找个火机过来。
这就是他没有准备了。
销售人员的工具没有准备，客户就会感觉他做业务没准备好。
所以，销售人员天天要去检查的这些工具有无准备好，出门之前工具必然要带齐。
3）、库存确认。
做销售也要考虑库存有多少，销售人员天天开展销售工作前都要检查自己店内产品的库存，最好是利用早会确认当天的重点商品库存，这样就可以够告知客户店内有多少现货，若是没货的话就可和时
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