刘一秒攻心销售心得体会Word格式文档下载.docx

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　　5、转换被拒绝的恐惧，打开销售成功之门。

　　出丑才会成长，成长就会出丑。

上台要出丑，出丑才能成长。

　　A、“别来烦我！

（发火了）”以前表示：

被拒绝了。

——化解恐惧：

只是表示客户当时心情不好。

　　B、“需要时我给你打电话。

”以前表示：

只是表示客户现在正忙。

--没问题，我等你！

　　C、“我不需要。

只是客户对产品还不了解。

（面对被拒绝六次，还敢来第七次的推销员，考虑连人一起买过来。

）

　　D、只要我不放弃，你永远拒绝不了我。

　　E、经典话术：

张总，你们公司有像我这样敢烦你100次以上的员工吗？

没有的话说明你们公司的员工对自己的产品不是足够的自信。

　　6、帮助顾客解决你想挡都挡不住。

　　二、相信顾客相信我之心

　　1、建立共同价值观：

谈顾客的爱好，找到顾客购买价值观卖产品。

　　购买价值观：

顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。

要想打动顾客，了解顾客比了解产品更重要。

　　A、找出顾客的购买价值观

　　B、改变顾客的购买价值观

　　C、种植顾客新的价值观

　　2、建立信赖：

顾客的人格模式和购买模式——讲话之前都忘掉产品，感受顾客是什么型的人。

　　A、成本型和品质型

　　成本型（你就跟她讲实惠，你说实惠是一种最高美德，浪费是可耻的。

　　品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。

人生两大悲哀：

第一，到死的时候，钱还没花完；

第二，人还没死钱就不够花。

然后让她买品质）

　　B、配合性和叛逆型（大部分成功者都是叛逆型）

　　C、自我判定型（所有成功者都是自我判定型）和外界判定型

　　D、求同性和求异型

　　E、视觉型和感觉型

　　3、建立信赖-经典话术：

　　1）您想看看某某产品吧？

　　2）您在此之前看了很多地方了吧？

那挺花费时间和精力吧？

　　3）那我们这里也不一定适合您？

　　4）为了节省您的时间和精力，让我先了解一下你的需求，我这里不合算的话，我介绍合适您的地方，因为我在这个行业已经N年了。

不过您放心我介绍您去其他地方是没有任何好处的。

（顾客不相信你时，你讲的全是废话。

　　4、解决方案：

提前把我们产品的卖点列好，然后选择客户最关注的前三点针对性的讲解，让顾客自己选最在乎的是什么？

　　提供选项不多于三个。

（没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖要点。

　　5、如何与客户沟通

　　问：

与顾客沟通的关键

（1）问简单的问题（顾客都是自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观挑动他。

（2）问二选一的问题。

　　（3）问封闭式问题。

（让顾客舒服大于对错。

　　听：

倾听的秘诀

　　倾听用纸和笔来完成。

从容大于能力。

　　说：

说话的技巧

（2）给顾客明确的指令（成交的一切意义在成交本身）

　　（3）不要说太多废话（当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。

　　三、相信产品之心：

　　1、热爱产品、列举成功案例（百分之一万相信产品、不断复习产

　　品的优点）；

　　2、了解产品的独特卖点：

差异化（文化独特、独特诉求点、直接针

　　对性（学会运用、学会转换）、独特卖点；

　　3、员工见客户紧张90%是因为不相信产品。

　　4、我确定百分之一万，引导员工相信产品之心的核心：

案例法。

　　A、拼命重复成功案例

　　B、顾客永远买结果，不是买过程和成分。

——拼命讲你产品的成功案例。

　　C、针对不同行业，让每个员工拿出十个成功案例，把所有经典案例打印成册。

　　D、每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例。

　　5、销售是信心的传递、情绪的转移。

　　四、相信顾客现在就需要之心

　　1、你的竞争对手是否比你更了解该客户。

　　2、没有不能签单的客户，只有你不了解的客户。

　　解除抗拒：

　　太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。

　　话术：

您有见过比这更便宜的吗？

同一时期，你要卖到比这便宜的，便宜多少我给您返还多少。

　　质量！

（有效果吗？

）——代表顾客想要承诺（保证）。

你有什么保证？

你要什么保证你才放心？

——给他一个让他放心的保证。

　　服务不太好！

——代表顾客想知道能提供什么服务。

你们都有什么服务？

你要什么样的特殊服务才能让您满意呢？

——给他量身定制服务。

（比如已发生的经典案例说给他听）

　　五、相信客户使用完产品之后感激我之心

　　销售在进行之前，应该做角色转换，不应该把自己当成是去说服客户购买，而应该将自己虚拟成是去为客户服务，是客户有求于你，你的产品能够给客户带来好处，能够帮助他解决无法解决的问题，从而避免某些烦恼和痛苦。

对于能够帮助自己解决问题的人，客户还会拒绝你吗？

客户只会心存感激。

所以，销售人员在销售准备阶段就应该进行角色转换，讲恐惧转换为动力，从而达到顺利销售。

　　1、了解顾客、满足顾客需求

　　2、了解顾客身边最亲近的人、从而了解顾客、帮助顾客。

　　问题的心态：

只要我们用自己的能力解决别人的问题和困惑，别人的帮助

　　篇二：

《攻心销售》学习心得

　　刘一秒《攻心销售》学习心得

　　刘一秒老师的《攻心销售课程》前期学过一次，这次是第二次学习，但学习的感受有很大的不同，收获也比第一次大。

　　一、对于认识你的人和你认识的人的理解

　　财富来自于认识你的人和你认识的人，所以我们说话最大的目的就是让对方采取行动，也就是让更多的人认识你。

一个人能否做好业务取决于他自我的心态以及对顾客的用心程度，经历和学历仅仅是参考因素。

　　二、名片销售

　　“顾客可以拒绝你，拒绝你的产品，但不会拒绝你精美的名片。

名片是传载对方的重要信息，因此每次互换名片，一定要在背面写上交换的时间，地点，事件，对方的言行对你的影响，以及对方当时有什么问题，不如意的事，以便后续联系。

　　刘一秒先生曾有这样的经历：

一次在机场遇到一成功企业家，六个月过后给人家寄去卡片，文中写道，对方当时给自己提了三条建议，深受影响。

第一，想要成就事业，就必须提高你的影响力；

第二，你身边一定要有发自内心为你操心的人；

第三，控制情绪。

　　刘一秒先生还指出，发名片要注意场合和技巧。

不能老学乔吉拉德见人就发名片，最高境界就是让别人过来索要，而且只给对方写自己的联系方式。

最后，回家后名片要归类存放，以插卡的形式，同时要经常复习名片而不是放在抽屉里睡觉。

　　三、《攻心销售》阐述了五个主题

　　要成就事业，就必须提高你的影响力；

第二，你身边一定要有发自内心为你操心

　　二、相信客户相信我之心

　　三、相信产品之心

　　四、相信客户现在就需要之心

　　五、相信客户使用后会感谢你之心

　　特别阐述一下“相信自我之心”

　　陌生拜访，经常会被人拒绝。

面对客户的辱骂、打击，不是我们经历不够，学历不高，心态很关键。

我们有时间找客户，客户没有时间找我们。

因为对方是老板，我们是员工。

有三种情景：

第一，当客户骂完后，他已经忘记了，而我们自己记得很深刻，并以此来摧残自己；

第二，要弄清楚，是拜访客户有危险，还是不拜访客户有危险；

第三，转换恐惧，敢于出丑，出丑才会成长，成长就会出丑。

　　陌生拜访时，客户有三种理由拒绝：

　　第一种，“别来烦我”。

化解恐惧：

只是表示客（来自:

小龙文档网:

刘一秒攻心销售心得体会）户当时心情不好！

　　第二种，“需要时给你打电话”。

----没问题，我等你！

　　第三种，“我不需要”，不冷不热。

客户不了解产品！

　　虽然，这次《攻心销售》学习只是学习了一部分，但我感觉二次学习的收获远远大于第一次学习收获。

作为培训行业的一名老员工，但对于戴氏而言，我是一名新员工；

我认为，作为一名新员工，相信自我之心，是首先要努力做到的，并且不断加强学习，增强自己各方面的能力，将自己的专业水平提高到新的一个高度，把自己训练为专家。

在今后的工作过程中，我将学以致用，将所学用于工作，以“学生成绩、学生满意度、家长满意度”为教学服务工作的核心，做一位受学生喜欢、受家长好评的营销型教师，做一名为公司创造效益、让同行仰慕的优秀员工。

　　篇三：

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　　刘一秒攻心销售笔记

　　第一集

　　就你的生存和生活而言，销售能力

　　我们说话只有一个目的：

让对方采取行动。

　　赚取财富的能力：

销售力

　　小名片大智慧：

　　1、见面的时间、地点、事件

　　2、他（她）的言行对你的影响

　　3、他（她）当时遇到什么问题？

　　第二集

　　【一、相信自我之心】

　　1、当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。

　　认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。

　　2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？

　　3、转换恐惧，打开销售成功之门。

　　★出丑才会成长，成长就会出丑。

　　★别来烦我！

（发火了）

　　以前表示：

　　化解恐惧：

　　★需要时我给你打电话。

　　★我不需要。

　　（面对被拒绝六次，还敢来第七次的推销员，考虑连人一起买过来。

）

　　第三集

　　【二、相信顾客相信我之心】

　　1、价值观同步购买价值观：

　　顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。

要想打动顾客了解顾客比了解产品更重要。

　　销售策略八步：

　　1、你想看看某某产品吧？

　　2、也曾今看过一些吧？

　　3、那挺花费时间和精力吧？

　　4、那我们这里也不一定适合你？

　　5、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下你的需求或条件，这里不适合我直接介绍适合你的对方。

（顾客不相信你时，你讲的全是废话。

　　6、我介绍你到其他地方对我没有任何好处。

　　7、提前把我们的产品卖点列好。

　　8、让顾客自己选最在乎的是什么？

提供选项不多于三个。

（没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖要点。

　　销售就是：

　　1、找出顾客价值观

　　2、改变顾客价值观

　　3、种植新的价值观

　　2、客户的人格模式和购买模式

　　A、成本型和品质型成本型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。

）品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。

第一条到死的时候，钱还没花完；

　　第二条人还没死钱就不够花。

　　B、配合型和叛逆型

　　C、自我判定型和外界判定型

　　D、一般型和特殊性

　　3、如何与客户沟通

　　问-是与顾客沟通的关键

（1）问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。

（2）问二选一的问题。

（让顾客舒服大于对错。

　　听

　　-倾听的秘诀倾听用纸和笔来完成。

说

　　-说话的技巧

（1）给顾客明确的指令（成交的一切意义在成交本身）

（2）不要说太多废话（当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。

　　第四集

　　【三、相信产品之心】

　　销售的第一个心态：

交换心理（员工所有问题在于认为产品不值。

　　相信产品之心的核心：

拼命重复成功案例。

顾客永远买结果，不是买过程和成分。

　　针对不同行业，让每个员工拿出十个成功案例。

把所有经典案例打印成册。

　　每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例。

老板与员工的根本差别：

对产品的态度。