营销渠道管理学习试题及答案.docx
《营销渠道管理学习试题及答案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销渠道管理学习试题及答案.docx（16页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
营销渠道管理学习试题及答案
《营销渠道管理》习题与答案一、单项选择题：
（每题只有一个正确答案，每题1分）6.特许经销属于（）A水平渠道系统B垂直渠道系统C密切性的产销一体化D多分销渠道系统
公司不经过流通领域的中间环节，采纳产销合一的经营方式，直接将商品卖给花费者的是
（）A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的选项是（）
对于用途单调、技术复杂的产品，能够有针对性地安排生产。
生产者直接向花费者介绍产品，便于花费者更好地掌握产品性能、特色及使用方法。
生产者在产品销售上需要花销必定的人力、物力、财力，使销售范围遇到较大限制，进而会影响销售量。
生产者和花费者不可以直接交流信息，生产者不易正确地掌握花费者的需求，花费者
也不易掌握生产者的产品供给状况和产品的性能特色，生产者难认为花费者供给完美的服务。
9.辅助买卖成交、销售产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A批发商B运输公司C制造商朝表D代理商
10.同一层次的的公司为了抢夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A水平渠道矛盾B水平渠道竞争C垂直渠道矛盾D渠道系统竞争11、制造商在某一地域经过最适合的几家中间商分销其产品。
这类分销策略是（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、地区分销
12、分销渠道不包含（）。
A、辅助商B、生产者
1
C、代理中间商D、商人中间商
13、制造商在某一地域经过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、地区分销
14、公司不经过流通领域的中间环节，采纳产销合一的经营方式，直接将商品卖给花费者的
是（）A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合构成的一致系统属于（）A传统渠道系统B垂直渠道系统C水平渠道系统D多渠道系统21、经过收买若干商业公司或许拥有和控制其余分销系统推行产销一体化的战略是（）A后向一体化B前向一体化C水平一体化D垂直一体化
22、总部有较大人事权的连锁形式是（）A自由加盟连锁B自发连锁C直营连锁D特许加盟连锁23、爽口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其特意技术开发新咖啡，而后交由熟习饮料市场分销
的爽口可乐去销售。
这类渠道种类叫（）A传统渠道模式B垂直渠道模式C水平渠道模式D多渠道模式
24、商品周转率等于（）A均匀销售额/库存量B均匀销售额/流动比率
C销售额/均匀库存量D销售额/速动比率25、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获取额外的展现货架空间以提高市场份额，而分销商
则关怀这类新产品能否会创建更多收益，结果致使渠道矛盾。
这类矛盾产生的原由是（）A角色失称B感知误差C交流困难D目标不相容
31.分销渠道的每个层次使用同种种类中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。
A．宽度B．长度
2
C．深度
D．关系度
32.生产花费品中的便利品的公司往常采纳（
）的策略。
A．密集分销
B．独家分销
C．选择分销
D．直销
33．当目标顾客人数众多时，生产者偏向于利用（
）。
A．长而宽的渠道
B．短渠道
C．窄渠道
D．直接渠道
34．非标准化产品或单位价值高的产品一般采纳（
）。
A．直销
B．宽泛分派路线
C．密集分销
D．自动售货
35．财务单薄的公司，一般采纳（
）的分销方法。
A．选择分销
B．佣金制
C．代理
D．直销
（C）一层渠道（D）三层渠道
41、出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫（）策略。
（A）窄渠道（B）宽渠道（C）长渠道（D）短渠道42、分销渠道不包含（）（A）商人中间商（B）代理中间商（C）生产者和用户（D）供给商43、（）是批发商最主要的种类（A）经纪人（B）商人批发商（C）代理商（D）制造商销售做事处
44．特许经营作为一种特别的渠道形式，其特色在于（）A）特许经营是授与人和好多独立商号之间的产权所有关系B）授与人供给有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的辅助与指导C）特许经营是无形财产的无偿转让D）特许经营的核心是同一资本所有45、在成本与效益的权衡中，特许经营被认为是一种（）的流通方式（A）低成本低效益（B）低成本高效益
3
（C）高成本低效益（D）高成本高效益51、特许经营经过（）来扩大自己的规模。
A增添自有资本的投入B汲取独立的商人加入C争取银行贷款D现有规模发展
52、维系特许经营制度最重要的诀要在于（）A差别化B专业化C标准化D信息化
53、以批发商为核心的自发连锁销售网络属于（）分销系统。
A管理式B分别式C公司式D契约式
54、选择（）分销商时要考虑它所处的地点能否利于产品的批量储运，往常以交通枢
纽为宜。
A零售B特许C批发D采买
55、分销商评估标准中最重要的是（）A销售能力B库存状况C合作态度D销售业绩61．对产品实体拥有控制力并参加产品销售磋商的代理商是（）。
A．产品经纪人
B．制造商朝表
C．采买代理商
D．佣金商
62．物流系统中总成本的数学公式为
D=T+FW+FW+VW+S，此中T代表（
）。
A．总运输成本
B．总固定仓储费
C．总改动仓储费
D．总成本
63．工业分销商向（
）销售产品。
A．零售商
B．制造商
C．供给商
D．花费者
64．物流以公司销售展望为初步，并以此为基础来规划生产水平易（
）。
A．销售水平
B．市场规模
C．成本花费
D．存货水平
65．任何一个物流系统都一定考虑（
）。
4
A．服务水平
B．成本
C．收益
D．A和B
C选择性分销
D
密集分销
71.
在渠道系统中，特许零售系统属于（
）
A
多渠道系统
B
公司式渠道系统
C合同式渠道系统
D
管理式渠道系统
72.
批发与零售的根本差别是（
）
A
看销售数目的多少
B
看是不是现货交易
C产品是不是花费品
D
看客户是不是个人
73．公司式渠道系统以（
）为纽带实现生产与销售的一体化。
A
产权
B
品牌名誉
C合同
D
人际关系
74.
除契约型渠道外，柔性一体化渠道还包含（
）
A
传统渠道模式
B
公司式渠道系统
C管理式渠道系统
D
自发连锁模式
81.
渠道中的资本流管理主要表现为应收账款管理，而应收账款主假如由（
）
A
预支货款
B
交货即付
C赊销
D
信誉标准不适合
82．用销售收益率剖析渠道整体的盈余能力时，销售额是指（）A生产公司的销售额B批发商的销售额C零售总数D最大零售商的销售额83．用销售收益率剖析渠道整体的盈余能力时，税后收益是指（）A生产公司的税后收益B批发商的税后收益
C零售商的税后收益D各个主体税后收益之和84．采纳（）厂家能够正确认识顾客的信息，很好地追踪顾客服务。
A代理商模式B经销商模式C直接渠道D水平渠道85．销渠道管理的基本内容不包含（）A经销商管理B渠道终端管理C客户管理D职工培训
5
二、多项选择题：
（以下每题有2个或2个以上答案，错选、漏选、多项选择均不得分，每题2分）6.代理商按其与厂家的交易方式可分为（）
A．独家代理B.佣金代理
C.买断代理D．多家代理7、指出以下哪些销售方式属于“直销”范围（）A．邮购B商铺销售C．电话订购D．上门销售
8、在长久的营销实践中，浮现了多种形式的契约式分销系统，主要有（）。
A．以生产商为核心的自发连锁销售网络B．以批发商为核心的自发连锁销售网络C．零售商自发合作销售网络D．特许经营销售网络9．制造商自组销售队伍的原由是（）。
A．与顾客已有宽泛接触，拥有宽泛顾客群B．会全力倾注于公司的产品上C．受过较好的训练
D．因为其前程维系于公司的发展，他们表现比较踊跃10．以下对于购置行为要素对渠道长度影响的描述，正确的选项是（）
顾客购置量越大，适合使用较长的渠道顾客购置频度越高，适合使用较长的渠道顾客购置季节性越强，适合使用较长的渠道顾客购置探究度越高，适合使用较长的渠道16.比较适合选择传统分销渠道的公司,包含（）A小型公司B生产单调公司
C生产分别公司D个性化大规模公司
17.购置行为对渠道设计产生影响,表现购置行为特色的主要要素有（）A顾客购置量B购置季节性
C市场规模大小D购置介入度18.间接激励渠道成员的方式有（）
6
A返利政策B帮助经销商保护客户网
C合作促销D实行伙伴关系19．垂直市场营销系统有。
A．管理系统B．合约系统C．公司系统D．直销系统E．水平系统
20.物流的职能包含（）。
A.运输B.保存C.装卸
D.包装E.信息流传
26.
垂直渠道模式包含（
）
（A）公司式
（B）管理式
（C）共生式
（D）契约式
27.
直接激励渠道成员的方式有（
）
（A）返利政策（B）价钱折扣（C）促销活动（D）实行伙伴关系28．混淆式代理的详细形式有（）A经销和代理混淆使用B买断代理和佣金代理混淆使用C代理商和原厂互为代理D独家代理和多家代理混淆使用29．厂商激励代理商的手段许多，一般有（）
A
物质激励
B
多元化激励
C代理权激励
D
一体化激励
30、厂商控制代理商一般在（
）
A
订立代理合同以前
B
订立代理合同之时
C订立代理合同以后
D
交托货款之时
36、影响库房地点选择的主要要素有
（
）
A．运输量
B．运输距离
C．运输花费
D．运输时间
E．运输方向
37．人员销售决议的内容大概上可分为以下几大类
（
）
A．战略决议
B．组织决议
C．控制决议
D．目标决议
E．管理决议
38、制造商对分销商的绩效进行评估的标准有（）。
A．销售绩效B．分销商的忠诚C．财务绩效D．分销商的创新。
7
39．中间商和制造商固然同属一条供给链，却有自己明显的特色，比方（）。
A．经销商拥有相对独立性B．对经销商而言，最重要的是制造商，而不是客户C．关怀的是单个商品种类的销量，而不是整个产品组合的销量D．假如没有必定的激励，经销商不会记录其销售的各样品牌的销售状况40．恶性窜货的影响有（）。
A．填充市场空白B．易引起价钱战C．使经销商对产品失掉信心D．使品牌失掉花费者的相信与支持45.经济性评估的核心是计算和比较不一样渠道的（）
A销售量
B
销售花费
CA和B的联合
D
市场覆盖率
46.
新建渠道的方法有（
）
A以点带面
正向建立
B
发动顾客逆向建立
C第三方渠道
D
网络渠道
47.
公司主要从以下方面选择和评估中间商
（
）
A财务能力
B
产品能力
C市场能力
D
组织管理能力
48.
渠道权利可从不一样角度进行分类，主要有
（
）
A强迫性权利B非强迫性权利C中介性权利D非中介性权利渠道权利根源于（）A奖罚权利B法定权
C认可权D专家与信息权利50.按渠道成员的关系区分，渠道矛盾包含（）
A潜伏矛盾B水平矛盾C垂直矛盾D多渠道矛盾51.渠道关系的发展过程一般会经历以下几个阶段（）A了解阶段B开发探究阶段C拓展阶段D信守阶段
8
所有市场据有率取决于（）A顾客浸透率B顾客忠诚度C顾客选择性D价钱选择性
五、事例剖析事例2深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研的基础上为其新产品“美乐”洗发水
拟订了以下渠道策略：
第一，到第二级城市争市场。
“美乐”洗发水要想占据尽可能大的市场，在没有大批资金投入作后援的状况下，直接进入一级市场无疑见效甚微，并且一级市场有众多名牌产品，
很简单形成对新产品的围攻。
所以要先前进入二级市场，找寻地市级经销商。
因为二级城市拥有人口多，覆盖面广，周边辐射能力强的特色，是城市与乡村的联接点，据有近可攻城市，远可退乡村的地理优势。
同时，一方面有益于厂家对营销网络的控制，能够快速掌握市场状况，提高直面市场变化的应变能力，另一方面有助于提高产品著名度，快速加强铺货范围，为占据市场做充足准备。
在找寻代理商和零售点的时候也颇费一番思索，可否成功地把产品
销售给花费者，很大一部分来自经销商的努力程度。
第二，经销约定位于成长型代理公司。
“美乐”洗发水属于新产品，市场基础单薄，知名度较低，想要有效介入市场，需找寻到既接受自己（愿意经销），也能够提高自己（踊跃推广）的经销商。
经过剖析比较成长型代理公司经营特色、经销心理和成熟型代理公司的经销心理，可发现，成长型代理公司更切合“美乐”洗发水的市场要求。
第三，零售点定位于中、小型商场及商场。
零售网络是产品直接面对目标花费群的纽带，所以需要找寻到既切合产品的品牌形象、市场所位，又能让目标花费群购置方便的销售点。
从中小型商场、商场的形态描述和经营特色中能够看出，中小型商场、商场是“美乐”洗发水销售点的优异选择。
第四，为了提高经销商的热忱，公司推出一系列激励举措：
分销技术培训；销售人员培训；设定销售目标、奖赏政策（用合理的《产品招商手册》）；广告宣传支持（加强经销商信心）；售点广告支持（加强经销商信心）；参加市场反应信息的剖析（实时应付市场变化）；参加保护营销网络（掌握市场控制主动权，稳固市场销售基础）；参加促销活动的策划、奖赏业绩突出者（鼓舞经销踊跃性，提高销售热忱）。
问题：
9
1）．公司没法进军一级城市是受（）要素影响。
（A）市场（B）公司（C）中间商（D）产品2）．公司选择成长型代理商的原由包含（）。
产品是新产品，著名度低公司财务能力有限，控制力衰成长型代理商进步心强，合作意向强日用品需要宽分销渠道3）．公司推行宽渠道，受（）要素影响。
（A）市场（B）产品（C）购置行为（D）公司控制力4）．公司为代理商供给分销技术培训、销售人员培训，属于（）。
（A）渠道成员功能调整（B）渠道成员素质调整（C）渠道成员数目调整（D）个别分销渠道调整5）．公司对代理商的直接激励包含（）。
（A）分销技术、销售人员培训（B）设定销售目标、奖赏政策
（C）广告支持，促销活动管理（D）帮助代理商保护客户网络事例7B公司是某国化妆品市场上彩色化妆品的领导者，据有着16%的市场份额。
在过去，B公
司的彩色化妆品主要经过百货商铺的专柜进行销售，获得了很好的业绩。
可是跟着零售业态的发展，大型卖场和商场的重要性显得愈来愈突出。
在2年前，B公司开始向百货商铺之外
的分销渠道发展，渐渐地进入了大型卖场和化妆品专营店。
在大型卖场，销售表现出了稳重
的上涨趋向。
可是在商场，销售状况却不容乐观。
第一，商场主要经营食品，化妆品区比较小，有些甚至只有日化区而没有化妆品区。
第二，花费者还没有习惯在卖场和商场买化妆品，即便是10000平方米以上的大卖场，
销售也远远低于百货商铺。
问题还不只是这样，B公司作为市场领导者，赐予分销商的贸易条件也愈来愈苛刻，随
着品牌的成熟，市场支持的花费也在逐年减少。
下边是在商场销售的一个大概状况：
1）在商场的销售额一般每个月
3000元。
2）陈设方式是平柜和陈设架的组合。
）分销商的毛利一般在12%左右。
假如聘任一名促销小姐，就马上会致使损失。
促销
10
小姐的均匀薪资应当是1000元左右。
4）不用促销小姐，销售就很低迷，甚至2000元都达不到；用促销小姐，分销商的收益
又不够支付人职薪资。
）假如陈设在日化区的货架上，盗窃状况就会变得很严重，商铺则要把这些失窃商品算在分销商的头上，分销商明显也没法肩负。
问题：
在B公司的渠道选择中，卖场和商场各有什么长处？
2.致使彩色化妆品简单被盗的原由之一是简略包装或无包装，B公司能否能够考虑改用
盒子包装？
针对该公司在商场销售模式中所存在的问题，请提出你的合理化解决对策。
事例9本事例展现了3家公司的销售队伍问题，这些问题拥有很强的代表性。
公司A：
独当一面，单线联系在市场区分上，A公司简单地按地域来区分，其构造设置是地区型组织模式，也就是张
三负责东北，李四负责西北等。
张三负责东北区的整个销售工作，这就形成一种独当一面，单线联系的场面，即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系。
销售早期，经理给了张三
一些名单，让张三去接洽客户。
开始时张三还跟经理交流客户各个方面的状况，但跟着业务
能力的加强，他感觉自己完整能够掌控这一方的客户。
因为在客户眼中，公司和张三完整部是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品。
公司B：
承包制、放羊式管理
公司的销售部拟订了明确的政策，只需销售人员在一个季度以内拿到必定额度的订
单，销售必定套数的管理软件，就算达成销售指标，就可以拿究竟薪和比较高的提成。
这样公司的销售人员都把心思放在业绩上了，而相应的管理活动，如参加公司的例会、参加公司
的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必需的管理表单以及进行工作讲话等等，都没有了。
因为平常这方面缺少管理，销售人员很自然就认为只需把业绩搞好就行了，并且
这些业绩所有是自己一个人努力的结果。
公司C：
疏于培训，草莽英豪C公司素来不重视对销售队伍的培训，培训体制存在着很多不足的地方，结果销售人员
11
只好“八仙过海，各显其能”。
有的销售员对产品的认识比许多，于是以产品去感动客户；
有的酒量很不错，于是常常与客户“煮酒论英豪”，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走歪门邪道。
运用以上几种方法，C公司的一部分销售人员有了不错的业绩。
问题：
1．事例中A、B、C三家公司的销售人员管理各有何利害？
2．如何才能为公司拟订一个合理的销售人员管理政策？
参照答案：
一、单项选择题：
BA
DD
BB
BC
A
B21BCC
C
D
31,A32A
12
A
AB
44．B
45．B51．B
52．C
53．D
54．C
55．D
61．D
62．A63．B
64．D
65．D
73,A
74,C81,C
82,C83,D
84,C85，D
13
二、多项选择题：
ABD
7.BCD
16．ABCABDBD
19．ABCABD
ABC28．AC29．ABC30．ABC36、ABCDE37、BCD38、ACD39、AD40、BCD46,ABC
47,ABD48,ABCD
49,ABCD50,ABCD
51,BCD52,ABC
14
五、事例剖析事例21）B、D2）A、B、C3）A、B、C、D4）B、C5）BC
事例71.卖场的长处是品牌形象好、便于辨别和开发潜伏顾客、购置集中、顾客信任等；商场的优
点是人流量大、租金廉价、知足顾客一站式购物需要等。
彩妆的特色是绚烂多彩，其外包装必定要突出这个特色。
采纳简略包装或无包装能够把产品直接裸露在顾客视野中，能够加深顾客的印象。
并且，因为在卖场中也是销售相同的产品，不可以因为在商场中销售就增添包装，造成产品的差别化，所以，改用盒子包装是不适合的。
提出的建议能够有益于解决有关问题，合理即可。
事例91．
公司
利：
地区区分、权责明确，销售人员之间不会相互抢夺客户资源；弊：
公司对客户缺少交流与控制，简单造成销售人员带走客户的情况。
公司利：
销售指注明确、操作性强，销售人职工作踊跃性高；弊：
销售人员个人独立意识强，公司管理不到位。
公司
利：
销售人员充足发挥个人资源和业务能力，公司投入少、奏效快；
弊：
系统培训差，操作不规范，公司整体形象不好，没有连续发展能力。
2．一般说来，能够从销售人员的甄选、培训和激励三方面来系统拟订销售人员的管理
政策。
①销售人员的甄选：
要组建一支高效率的销售队伍，重点在于选择有能力的优异的销售
代表。
公司能够经过先行接见、填申请表、面谈、测试、检查、体格检查、销售部门初步决
15
定、高层主管决定、最后录取等步骤保证选出优异的销售人材。
②销售人员的培训：
训练有素的销售人员所增添的销售业绩要比培训成本高。
公司要制定系统的培训计划，选择适合的培训方法。
③销售人员的激励：
激励是促进销售人员发挥最大潜能创建销售业绩，公司能够综合运
用环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高销售人员的工作踊跃性。
16
升级会员 